《销售通路细耕和配送启动模式》

主讲：盛继延销售通路精耕和配送模式2023/1/191第一部分

中国销售系统诀窍——专营分销商－批发协作队伍2023/1/192中国销售系统诀窍目录

专营分销商批发协作队伍成本结构2023/1/193销售与送货的总体原则白象以贴近客户，成本合理、切合实际的方式向客户销售产品不管组织性质如何（国有/股份/外资/个体）每一种销售系统（如：专营分销、批发协作、预售、传统车销）的执行，都有一个最佳实践的标准。每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职责的归属（如：销售、产品生动化、送货、补货）。每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争性并且以满足客户需求为标准。每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服务。2023/1/194如何为各城市/地区选择

积极的销售系统优先城市通常是直销系统当存在大量售点密度高，平均订货量低的客户，采用批发协作模式作为直销的补充。*优先程度取决于已知的城市规模和人均GDP其他的有效地区通常选用专营分销系统*选用专营分销系统的优先程度有城市的规模和当地的竞争情况来决定。以上优先程度均由当地的占有率、铺货率、快速提升的程序来衡量2023/1/195直销/批发协作队伍城市一览表区域

一部二部三部四部城市郑州济南、青岛北京、天津、太原、石家庄武汉、长沙、南京、合肥、南昌所有其它积极有效销售系统城市都是专营分销商2023/1/196专营分销商销售模式正龙公司产品流向销售管理专营批发商区域经理业代业代批发商零售客户销售与送货2023/1/197专营分销商说明专营分销商是一个独立的销售系统，针对2/3级城市，在特定区域制定独家经销商，由该区域的经销商为该地区的零售客户服务，并通过批发商将产品推广至非特定区域销售。针对零售客户，与直销系统相仿，单是销售人员和资产均属专营分销商所有。正龙公司的一个区域经理负责协调与分销商的关系，区域经理就地指导路线销售活动，包括定价、销售获取订单与产品生动化。专营分销商负责按照正龙的指定标准执行销售和仓储运输，收款和发货。专营分销商的区域应足够大，以确保车队和仓库的投资，并且具有制定的两年的合同，从而建立伙伴关系，分销商不能出售竞争品牌的产品，其获利渠道是销售毛利以及公司对其承诺的相关补贴以及协议规定的年度奖励。2023/1/198专营分销商的准则公司监督销售，专营分销商执行销售与送货。专营分销商按照公司的销售和送货准则运作。专营分销商是公司直营系统的一种替代系统。专营分销商不可出售竞品产品专营分销商与公司的关系是建立在双赢互惠互利且具有竞争性的经济基础上，并通过2年期的合同达成合作共识。公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的结果专营分销商搜集客户资料，客户资料归我公司所有专营分销商的特定销售区域和非特定销售区域由我公司规定实行专营分销商的城市拥有一个以上的分销商正龙公司将成为专营分销商的一、二级供应商2023/1/199专营分销商合作伙伴选择程序关键性的成功因素经济上取得“双赢”--正龙公司指定足够的市外区域和间接销量/利润，以帮助专营分销商市内直销与送货路线资金投入目前有足够运作规模愿意采用正龙的准则愿意发展直接销售与送货的业务愿意与正龙公司作伙伴拥有现有的批发客户网络有足够的设施经营业务正龙公司可获得客户资料专营分销商要有良好的财务状况(如：付款历史和银行资料)涉商资历(2年以上方便面经验)具有创业的精神当地网络与知识2023/1/1910直销/批发协协作模式正龙公司产品流向销售管理批发协作队伍伍批发商区域经理业代业代零售客户销售与送货直销系统2023/1/511专营分分销商商范围围/指指导方方针范围最低/最高黄金标准每个专营分销商的销量(每年营业指标)最低100万最高200万(参考)不适用报酬建立在专营分销商售至零售点每箱1-1.5元利润基础上每辆运输车车身广告油漆由本公司承做可视当地情况每月提供一定补贴，其中包括业务代表路线操作太运输车营运费用业绩奖励不适用不适用专营分销商销量混合比例白象销量占专营分销商销量的25+%白象销量占专营分销商直接客户销量的25-50%2023/1/512专营分销商商范围/指导方针针范围最低/最高黄金标准绩效/进展专营分销商业务代表上岗业绩板/路线簿动作销售管理已操作并持续，8步骤程序已操作客户资料每家店档案记录完整的总客户档案记录(包括资产)每个客户的销量，对正龙完全可获取8个专营分销商业务代表区域经理主管管理局限专营分销商业务代表区域拓展经理每个城市专营分销商数目最少1个至最多10个最少2个送货对于预售，至少在24至48小时以内且与竞品有竞争性有待确认2023/1/513专营分销销商范围围/指指导方针针范围最低最高黄金标准运输工具类型至少：三轮车，最高：2公吨卡车不适用陈列设备至少：已进行资产调查跟进至少：计划达到100%白象产品投放计划和协议执行正龙公司决定投放点每个设备作每家销量跟进白象产品：100%产品生动化根据标准专营分销商业务代表在每次拜访时陈列根据标准专营分销商业务代表进行产品生动化包括重新盘点货物促销按计划执行促销按计划执行促销2023/1/514专营分分销商商范围围指指导方方针范围最低/最高/接受度黄金标准路线范围至少3条路线每天拜访至少35至最多50个客户不适用执行衡量成功率拜访频率旺季50%-70%旺季至少每周1次有待确认2023/1/515执行分分销销销售系系统资源投放正龙公司项目专员主管测定最初区域与直销路线指标批发商合理化鉴定与规划出目前及有潜源之批发商根据所附之关键性因素，将批发商数目合理化对专营分销商之提案与合约本地化协商与签订协议制定区域架构指派更多区域主管(每5至10位销售代表就一位招聘专营分销商销售代表两星期内上岗基本培训内容：区域大学生主要职责，业绩板，跟线指导建立基本设备(仓库办事处货车设置战备室业绩板启动区域普查与地图绘制路线规划制定付款程序推动路线拜访建立持续度对销售代表的指导建立能力旅程碑削除正龙公司对区域内其他批发商之销售2023/1/516批发协协作队队伍说说明批发协协作队队伍是是一个个积极极的预预售销销售系系统以以配合合直销销队伍伍，主主要针针对首首选及及优先先且人人口密密度高高的城城市但但平均均订货货量低低的客客户服服务。。正龙公公司制制定价价格，，并在在预先先规定定的路路线内内拥有有并执执行所所有销销售工工作，，包括括销售售，订订货和和产品品生动动化。。批发协协作队队伍的的批发发商根根所预预先规规定的的正龙龙标准准，在在正龙龙公司司区域域经理理的管管理下下，执执行仓仓储，，收款款与送送货活活动的的工作作。批发协协作批批发商商不可可出售售同档档次竞竞争品品牌的的产品品，批批发。。协作批批发商商的获获利渠渠道是是销售售毛利利，以以及年年度协协议规规定的的业绩绩奖励励。2023/1/517批发协协作队队伍准准则正龙公公司管管理并并执行行销售售，批批发协协作队队伍的的批发发商执执行送送货。。销售与与送货货工作作根据据正龙龙的标标准来来执行行。在优先先市场场，批批发协协作系系统配配合直直销系系统共共同执执行销销售。。批发协协作队队伍的的批发发商不不可出出售或或其附附属产产品，，或其其他竞竞争品品牌的的产品品。正龙公公司与与批发发协作作队伍伍的关关系建建立在在双赢赢互利利互惠惠的基基础上上，且且具有有竞争争性，，并通通过周周年的的书面面合同同达成成合作作共识识。正龙公公司制制定业业绩目目标和和价格格，并并明确确不执执行的的后果果。正龙公公司搜搜集并并拥有有客户户资料料。正龙公公司限限定批批发协协作队队伍客客户群群。正龙公公司将将不提提供资资产的的资助助。正龙公公司将将成为为批发发协作作队伍伍批发发商的的一级级供货货商或或二级级供货货商。。2023/1/518批发发商商合合作作伙伙伴伴选选择择程程序序关关键键性性的的成成功功因因素素经济济上上取取得得““双双赢赢””—标准准批批发发利利润润超超过过送送货货成成本本。。增增长长的的销销量量提提供供增增长长的的利利润润。。愿意意且且有有能能力力按按标标准准进进行行送送货货愿意意成成为为““专专营营””现有有的的零零售售客客户户网网络络和和方方便便面面业业经经验验有足足够够的的设设施施和和人人员员进进行行销销售售供供应应有良良好好的的财财务务状状况况(如：：银银行行资资料料，，付付款款历历史史)涉商商经经历历)2年以以上上方方便便面面经经验验)具有有创创业业的的精精神神当地地网网络络和和知知识识2023/1/519批发发协协作作队队伍伍批批发发商商范范围围/指指导导方方针针范围最低最高接受度黄金标准每个协作批发商对白象销量至少：20000箱/年最高：200000箱/年每年50000箱《参考》报酬建立在批发商售给零售点每箱1-1.5元利润业绩奖励批发协作队伍销量组合比例白象销量占批发协作队伍批发商销量的25%以上直销占批发协作队伍批发商销量的75%以上不适用绩效客户代表上岗业绩板路线薄销售管理执行持续销售管理以及拜访8步骤的操作2023/1/520批发发协协作作队队伍伍批批发发商商范范围围指指导导方方针针范围最低最高黄金标准客户资料每家店客户卡记录完整的总客户档案记录(包括资产)每个客户的销量的所有数据是由正龙公司管理调查每个客户的现场拜访销量管理局限业务代表区域拓展经理不准有竞品或其附属产品最少5个至最多10个8送货对于预售，至少在24至48小时以内且比竞品更具竞争性100%在24小时以内2023/1/521批发协协作队队伍批批发商商范围围指指导方方针范围最低最高接受度黄金标准运输工具类型至少三辆车不适用存储设施至少：已进行资产调查至少：计划达到100%白象投放计划和协议的执行对投放的每个设施进行每家销量跟进白象产品100%产品生动化根据标准客户代表每次拜访时产品生动根据标准业务代表陈列并由送货司机员工于每次送货时重新盘点货物2023/1/522批发协协作队队伍批批发商商范围围/指指导方方针范围最低最高接受度黄金标准促销按计划执行促销按计划执行促销路线范围最少1条线每天拜访最少30至最多45个客户100%执行绩效衡量成功率拜访频率准时交货旺季至少50%至70%旺季最少每周1次95%-100%2023/1/523执行批批发协协作队队伍系系统资源投放正龙公司项目专员(区域拓展经理)主管批发商合理化鉴定与规划出目前及有潜能之批发商根据所附之关键性因素，将批发商数目合理化对批发协作队伍批发商之提案与合约本地化协商与签订协议制定区域架构指派更多区域主管经理(每5至10位客户代表就一位)招聘客户代表两星期内上岗基本培训内容：区域大学生主要职责，业绩板，跟线指导设立销售室业绩板启动区域普查与地图绘制路线规划推动路线拜访建立持续度对客户代表的指导建立能力旅程碑消除正龙公司对区域内其他批发商之销售2023/1/524假设样本通路销销售和和送货货成本本结构构成本/箱(RMB)专营分销商批发协作工资与奖励路线津贴运货车津贴小计0.880.810.332.022.320.000.002.32批发商利润/奖励2.000.30成本4.024.322023/1/525第二部部分区区域架架构2023/1/526区域组组织架架构区域经理主管专员助代业代2023/1/527区域架架构公司在在全国国建立立一个个适合合于个个销售售系统统的组组织架架构这组织织架构构内的的职位位包括括业代代、销销售内内勤、、专员员、区区域经经理/主管专营分分销业业代只只适用用于专专卖分分销系系统，，人员员属于于专营营分销销商人人员业代的的职责责是开开发零零售商商，专专员的的职责责是开开发二二批并并向经经理汇汇报如在数数个不不同的的地方方同时时开展展积极极销售售系统统，可可考虑虑设立立项目目经理理去帮帮助执执行2023/1/528第三部分职职位角色色、责任及及衡量标准准区域经理/主管专员业代销售内勤2023/1/529COBO-Title:TerritoryDevelopmentManager员工职责-区域经理理/主管角色:通通过挑选选,指导,培训区域域队伍,开开拓盈利的的新业务,壮大现有有基础础.成成为白象食食品区域内内客户的代代言人.职责:制定目标衡量业绩和和解决问题题区域队伍注注重业绩表表的结果和和发展趋势势给于前线销销售队伍肯肯定,鼓励励和反馈信信息带领解决问问题,完成成区域计划划目标指指导通过跟线指指导和一对对一指导评评估工作人人员能力,向前线队队伍提供反反馈信息在跟线指导导过程中,通过自己己的示范,带动理想想的行为或或目标技能能保留指导日日历和跟线线指导的目目标及进展展情况按需要进行行全组培训训指导为区域队伍伍成员制定定并传达清清晰的与市市场单位相相一致的目目标在周周会上检查查目标进展展并考虑采采取适当的的行动确保清晰的的交流及定定价和促销销的一致2023/1/530角色:通通过查漏补补缺，完善善计划，让让整盘区域域工作顺利利进行职责：日常区域工工作：每日查询各各销售线路路运作情况况，向有急急需的线路路提供帮助助，必要时时，承担紧紧急线路的的工作雇雇用、培训训和激励临临时员工。。协调处理理工休假假和病假。。区域支持提供销售线线路和保存存档案方面面的支持。。保证让业代代随时可以以得到销售售工具和P.O.P。协助完成已已由CR确认的零点点设置各种种设备的运运送跟踪措施和和问题的解解决查找问题症症结，完善善业务运作作。积极参参与解决问问题。在区域经理理指示下,执行解决决问题的行行动方案精确收集KPI数据COBO-Title:TerritoryCoordinator员工职责-区域域销售内勤勤2023/1/531:COBO-Title:AccountDevelopmentRepresentative员工职责–专员角色:开拓目标新新客户，发发展指定的的客户，贯贯彻销量计计划。协助助批发商进进行更有效效的销售，，产品生动动化和零售售执行。职责:客户(零售售)--直销，，批发协作作开拓目标新新客户向客户代表表确定有销销量前景的的现有客户户推销新产产品，设备备和产品生生动化标准准,在区域域经理的配配合下协助助主管。授权指定客客户销售产产品，各种种包装以及及进行促销销活动。确保价格制制定与沟通通,客户户拓展协议议和设备细细节等的传传送按照白象标标准,记记录客户档档案区域支持向区域拓展展经理提供供市场竞争争信息(活动,定定价)向区域拓展展经理提供供每周报告告和日历与区域内内的同事事一同积积极参加加旨在解解决问题题的会议议与中国区区及销售售区域沟沟通交流流客户策策略,寻寻求新新的信息息2023/1/532COBO-Title:CustomerRepresentative员工职责责-业业务代代表角色:对管辖区区域内所所有现有有和潜在在的客户户的销量量增长和和服务负负责职责:销售执行行销售所所有权限限内的产产品,包包装,进行促促销活动动争取最佳佳销售位位置争取推销销市场设设备争取新的的业务机机会,在在客户户开发方方面若遇遇困难,寻求客客户开拓拓代表的的支持管理存货货水平,保证证长期的的供货和和产品轮轮换恰当地给给产品定定价按白象标标准摆放放,轮轮换货架架,陈陈列和设设备充分利用用售卖点点材料送货和服服务按计划完完成客户户?莘霉霉ぷ的拜拜访作好收款款和应收收帐款工工作(直销)坚持作好好销售线线路卡的的登记等等工作确保车辆辆正常运运作(直销)衡量业绩绩和解决决问题每日准确确记录并并更新业业绩表参加解决决问题的的会议向区域拓拓展经理理提供市市场竞争争信息(活活动,定定价)2023/1/533第四部分分

启动动前的预预备工作作及计划划公司内部部协调选择合作作伙伴选择批发发商的原原则2023/1/534启动前的预备备工作及计划划公司内部协调调在初次推行销销售系统时，，销售经理应应确保项目负负责人（区域域经理、项目目经理）之间间的协调。〈专下页〉2023/1/535启动前的预备备工作及计划划（续）系统原则及角角色选择批发商或或分销商的原原则覆盖范围及初初步开展时间间表落实资源源项目经理角色色（可能和区区域经理/主管）市场普查资源源（外判或启启用新招聘的的业代）估算零售点数数目判断完成行动动所需时间2023/1/536销售系统执行行时间表工作项目所需时间月月12341234协调系统原则选择批发商原则落实资源制定工作时间表招聘培训经理面试及聘请培训招聘培训业代面试及聘请上岗培训物料预备地图及所需文具因之客户资料/拜访卡业绩板制服/胸牌作战室用具宣传资料（POP)2023/1/537销售系统执行行时间表（续续）工作项目所需时间月月12341234市场调查零售点调查核实零售点普查资料资料汇总及总结制定拜访客户频率和每天拜访客户数系统建立订立路线建立拜访手册划分批发商/分销商的范围建立作战室制定价格选择批发商收集批发商资料辨别有潜力的批发商用已定原则筛选批发商拜访批发商向总监提交建议名单合约本地化总监批准和约签定系统启动2023/1/538启动前的预备备工作及计划划2、选择合作伙伙伴与总监协调原原则，选择条条件及批发商商的角色协议本地化预备批发商资资料表格辨别有潜力的的批发商名单单拜访及与批发发商面谈，填填写批发商资资料表根据拜访结果果筛选合格批批发商，安排排总监与批发发商见面2023/1/539启动前的的预备工工作及计计划3、选择批发商商的原则有现成的送货货能力在接到到订单后二天天内送货现成的设施（（尤其是专卖卖分销商）现在生意主要要来自零售商商（尤其是批批发协作）财政健全，有有足够资金及及良好的纪录录愿意及接受公公司的条件总监批准2023/1/540批发商调查表表区域：地地址：：公司名称：联联系系人姓名/职务：负责人：电话/传真：所有制形式：：口国有口口股份口口私营开户行：账账号：：成立年份：信信誉誉：口好口一一般口不好流动资金：万万元（人人民币）业务范围华华龙统统一康康师傅 白象象 其他年营业额员工/雇员：销售售人送送货人人其他人人运输工具：大大卡车（吨吨）小小卡卡车（吨））三三轮车其其他仓库所在地地门门前能否否停车口口能口口不能时时间：：口口方便口口不方便仓库面积平平方米米 可否否用叉车口口可以以口不不可以自有分销网网络零零售客户户 下一级级批发商：：市内内：市市外：营业时间：： 春节节休息口口是口口否2023/1/541批发商调查查总结选择条件比重合作伙伴ABCDEF财政%能力%设施%覆盖面%其他%合计100%会见优先次序2023/1/542第五部分专专卖分销销/批发协作协协议样本本详见附本2023/1/543第六六部部分分市市场场普普查查及及普普查查工工具具2023/1/544市场普查选用详细的地地图将地图分成若若干个工作区区域，并将工工作区域复印印给业代培训业代如何何进行市场调调查开始市场普查查复查至少10%到20%售点，以确保保资料的准确确度2023/1/545市场普查（续续）将资料变成报报告，通常采采用电脑协助助按渠道售点按规格、渠道道分销数字填写客户资料料2023/1/546培训普查人员员如何收集资资料明白资料准确确的重要性业代可能需要要人工在地图图上标出缺少少的小巷介绍不同的渠渠道类别及其其特点填写普查表格格将售点位置标标示在地图上上向零售商询问问批发商的资资料向零售商询问问销量（旺季季和淡季）2023/1/547普查表调查者：区区域：调查日期：路路线：序号区域路线新区编号售点名称售点地址已开类型康师傅统一华龙其他碗面袋面联包碗面袋面联包碗面袋面联包碗面袋面联包

复查者：复查日期：2023/1/548分区客客户渠渠道分分析区域：

餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计1已开客户

比例

未开客户

比例

区域客户总数

2已开客户

比例

未开客户

比例

区域客户总数

3已开客户

比例

未开客户

比例

区域客户总数

2023/1/549分区市市场调调查表表品牌

餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计客户数

白象

铺货率

华龙

铺货率

统一

铺货率

康师傅

铺货率

2023/1/550白象铺铺货率率一览览表品牌

餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计客户数

白象

铺货率

华龙

铺货率

统一

铺货率

康师傅

铺货率

2023/1/551白象系列列品牌占占有率

餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计好好吃面数量

占有率

金额

占有率

吃面了数量

占有率

金额

占有率

白象数量

占有率

金额

占有率

2023/1/552分区市场场调查表表区域业代客户总数所占比例%未开客户所占比例%总客户数SKU数平均SKU1平均SKU2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

合计

2023/1/553各渠道道平均均SKU一览表表

餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计总客户数

已开客户

白象SKU数量

平均SKU1

平均SKU2

康师傅SKU数量

平均SKU1

平均SKU2

统一SKU数量

平均SKU1

平均SKU2

华龙SKU数量

平均SKU1

平均SKU2

其他SKU数量

平均SKU1

平均SKU2

其他SKU数量

平均SKU1

平均SKU2

2023/1/554白象及及竞争争对手手设备备投入入分析析品牌

餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计客户数

店招白象

华龙

康师傅

统一

遮阳棚白象

华龙

康师傅

统一

堆头白象

华龙

康师傅

统一

太阳伞白象

华龙

康师傅

统一

货架白象

华龙

康师傅

统一

2023/1/555第七七部部分分基基本本路路线线制制定定2023/1/556基本本路路线线划划分分地图图标标注注建立立小小区区按小小区区组组合合客客户户资资料料建立立路路线线2023/1/557地图标注正确，合适的的地图很重要要一个合适比例例的街道图，，能够反零售售点位置标注注于图上用纸或塑料制制造，方便标标注可能需要到当当地政府机构构购买合适的的地图用泡沫板来承承托地图使客户位置能能用有色钉标标注于地图上上从填妥的客户户资料中将零零售客户标注注于地图上2023/1/558建立小区小区是制订线线路的基本模模块小区是指一组组少于或等于于35个零售客户街道两旁售点点应归纳于同同一小区内无须顾虑一个个小区客户数数少于35家。小区数目目多比少为好好小区应由一组组3位数字号码来来识别，这里里假设没有一一个片区会多多过34000个售点小区号码不应应该是连续号号码。号码之之间应预留5位空间以便日日后发展所需需利用小区号码码来识别地区区方位以便更更快找寻位置置在合理地理范范围内，选择择一组少于或或等于35家客户用黑胶贴围绕绕小区内的客客户形成小区区界线将3位数字小区号号写于贴纸上上，然后贴在在地图小区上上记住，街道两两旁售点应包包含在同一小小区利用天然界线线来作为小区区边界（如河河流，山脉，，高速公路，，公园等）2023/1/559建立线路首先完成小区区总结表将某一小区的的客户资料组组合在同一小区客客户资料按不不同的拜访频频率分开点算每一小区区的客户数，，每周拜访次次数及估计销销量将资料填入小小区总结表上上点算所有小区区后，将市场场总数总和起起来2023/1/560建立线线路（（续））例小小区总总结表表客户数目拜访频率每周拜访次数销量估算小区11233133250小区11734134270总数80008000200002023/1/561建立线线路(续)根据各各区域域的每每天拜拜访客客户数数要求求乘于于每周周工作作天数数将小区区拜访访总次次数除除以每每周拜拜访次次数，，得出出所需需例：每每日拜拜访35户，每每周工工作天天数＝＝6每周拜拜访次次数＝＝6*35＝210总拜访访次数数8000/每周拜拜访次次数210＝需38条线路路覆盖盖全区区2023/1/562建立线线路（（续））明确每每周拜拜访次次数目目标选取邻邻近小小区将众小小区组组合以以达到到接近近每周周拜访访次数数目标标将小区区聚合合为一一条线线路后后，将将下列列资料料填入入线路路总结结表内内线路代代号小区代代号客户数数目拜访数数目估计销销量将线路路上的的客户户资料料集合合一起起2023/1/563线路总总结表表线路代代号小区代号客户数目每周活动星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六拜访次数箱数拜访次数箱数拜访次数箱数拜访次数箱数拜访次数箱数拜访次数箱数拜访次数箱数拜访次数箱数2023/1/564第八部分专专卖分销/批批发协作工作作追踪积极销售系统统健康检查积极销售系统统效益2023/1/565专卖分销/批批发协作系统统启动阶段为确保成功，，必须执行以以下十一个项项目业绩板及上岗岗培训业代使用客户户路线本批发商/分销商有经转转化的目标批发商/分销商不销售售竞争品牌与协议批发商商/专卖分销商有有签订协议批发商/专卖分销商有有指定销售区区域分销商业代跟跟从经理、主主管指示及吩吩咐有经转化的目目标业绩板资料有有及时更新持续作跟线指指导有现行的价格格表2023/1/566专营分销商商/协作批发商商表现跟踪踪为了维护及及确保系统统运作成功功，我们有有现成工具具去跟踪专专卖分销商商及批发协协作商的表表现积极销售系系统健康调调查＿适用于初初期启动与与发展成熟熟阶段＿由前线或或支援人员员定期检查查积极销售系系统经济模模式＿是一个用用来跟进合合作伙伴盈盈利状况的的电脑软件件＿可提供资资料以改善善营运效益益及作出决决策＿由经理主主管每月提提供资料2023/1/567积极销售系系统健康检检查成绩总总结市场：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿健康检查日日期：＿＿＿＿＿＿＿＿描述：健康康检查得分分是基于对对健康检查查问题的正正确回答数数目。颜色色代码表示示基础工作作是否持续续或者需采采取进一步步的措施以以达到执行行的操作标标准。绿区－－执执行成功黄区－－存存在相关改改善必进机机会红区－－若若不及时更更正将会导导致失误说明：统计计以上表格格中回答““是”的数数目。以下下的评估标标准划分健健康况2023/1/568积极销售系系统健康检检查成绩总总结（续））健康状况持续积极销售系统健康状况“是”的个数1、基础工作到位（5题）2、第三者销售管理（10题）3、区域大学目标设定（2题）跟踪评估（5题）辅导（5题）4、价格工具2023/1/569评估估准准则则持续销售与送货基础工作绿区黄区红区1、基础工作到位（5题）53或40至22、第三者销售管理（10题）8或105或70至43、区域大学目标设定（2题）跟踪评估（5题）辅导（5题）24或54或5132或300至20或14、价格工具（3题）320或1口是口否专营分销商批发协作符合基本要求（所有标有星号的11处）2023/1/570积极极销销售售系系统统健健康康检检查查基础础工工作作到到位位（（直直销销，，批批发发协协作作，，专专营营分分销销商商））口是是口口否否姓名厂址城市销售系统类型

销售上岗培训与业绩板是否已在此开始运作？可否让我看看你的路线薄？客户最近的销售记录是否列在路线簿上？可否展示有关店内商品陈列标准的相片？可否展示入个拜访步骤？2023/1/571第三三销销售售管管理理（（批批发发协协作作，，专专营营分分销销商商））是否否可否展示批发协作批发商或者专营分销商所转换之目标与工作业绩？可否展示销售系统操作损益表专销资料收集表？第三者不可销售竞争性产品（由灌瓶厂划定）可否展示与第三者的协议书？第三者是否有划定的区域（指专营分销商）或固定客户（指协作批发）？分销商业务员是否听从正龙销售主任经理之指示？是否有一个程序以核查客户代表或分销商业务代表所取得之订单及所送的货？我们是否有权使用客户资料？我们是否是我们伙伴的第一或第二供货商？直接业务占总体业务的比例是事超过25%（专营分销商）或75%（批发协作）？专营分销商批发协作启动阶段最低基本要求2023/1/572积极极销销售售系系统统健健康康检检查查区域域大大学学目标标设设订订是是否否跟踪踪评评估估是是否否业务员有否接到目标经转换的目标？经转换的目标是否符合目标设订的准则（聪明的）？有否放置区域业绩板？是否所有区域发展经理都跟踪相同的评估？区域业绩板上的资料有否更新？是否所有被跟踪的评估都与目标连系？销售经理有否根据区域业绩板上资料而提供反馈？2023/1/573积极销售系系统健康检检查（续））辅导是是否否销售经理有否协同工作以及一对一指导记录？有否与业务员不间断地协同工作？销售经理是否有每个业务员的档案？档案是否包括业务员的发展重点？销售经理有否过去一周的组会议程？2023/1/574积极销售系统统健康检查（（续）价格工具是否专营分销商批批发协作启启动阶段基本本要求可否展示你给零售现有的价格文件？可否说明有关玻璃瓶和冰柜的按金政策？可否展示从正龙公司至第三者至零售商的价格结构？2023/1/575销售售系系统统资资料料收收集集表表一月月人民民币币每月销量（原箱计）白象直销白象批发平均每原箱毛利白象直销白象批发每月补贴折扣直销线路总计每月每直销线补贴每原箱折扣2023/1/576白象专卖销售员员工总计每月每员工平均薪金及福利分摊于白象品牌的费用（百分比）客户代表总计司机总计装卸工总计临时或兼职工总计车队分摊于白象品牌的费用（百分比）自购车辆自购运输车货车总计平均每部车辆购买价每月每部车辆运输燃料每月每部车辆维修费用每月每辆汽车牌费、保险及税款其它（主注明）2023/1/577租赁车辆分摊于白象品牌的费用（百分比）租赁运输车货车总计每月平均每部车辆租金每月每部车辆运输燃料每月每部车辆维修费用每月第辆汽车牌费、保险及税款其它（请注明）其它销售车辆分摊于白象品牌的费用（百分比）其它销售车辆总计平均购买价每月每辆汽车运作费用（如燃料、维修、牌费等）行政管理人员员工总计每月每员工平均薪金及福利分摊于白象品牌的费用（百分比）行政管理主管文员会计其它（请注明）2023/1/578仓库费用总计分摊于白象品牌的费用（百分比）仓库装卸员工每月每员工薪金及福利每月租金每月水、电、煤费用其它费用（每月计）办公室费用总计分摊于白象品牌的费用（百分比）每月租金每月电话费每月用品其它费用（每月计）总计分摊于白象品牌的费用（百分比）其它费用（请注明）如利息费用等（每月计）2023/1/579销售售系系统统利利润润表表人民币一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月总计白象直销白象批发总原箱白象直销边际贡献白象批发边际贡献路线边际贡献路线补贴折扣边际贡献总计2023/1/580销售系系统利利润表表人民币一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月总计营运费用白象专买销人员自购车辆费用租赁车辆费用其它车辆费用折旧车辆费用仓库行政管理办公室营运费用总计其它非营运费用税前营利2023/1/581谢谢大大家2023/1/5829、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:52:4902:52:4902:521/5/20232:52:49AM11、以