《淡季营销管理》

1淡季营销管理橡菲

一家专注于女式PU皮衣的店铺一个着魔于打造出完美皮衣的品牌一个地地道道在淘宝中成长的淘品牌2009年5月在淘宝商城注册旗舰店，销售额300万2010年sophy橡菲旗舰店销售额3000万，取得了客户的广泛认可，获淘宝女装TOP30荣誉证书。OPENING：前言之一：淡季营销不促销之二：旺季营销≠淡季营销之三：旺季取利、淡季取势营销是一个贯穿于企业始终的连续性经营行为，绝不会是一个个断点，不论经历的淡季时间长短，不论淡季的轻重，它都始终伴随着企业的经营而存在。越是淡，越要忙碌，把营销的很多“课”要“补”上来每一个老板在淡季看到自己的销售报表后，心里总觉得压力很大，所以苦思冥想，怎样把销量做上去，于是很可能想到最有效的方法就是促销，促销之后的效果是否能如想象的那么理想呢，一般不会，为什么，因为在冬天没有人喜欢喝冰镇的矿泉水，在夏天没有人喜欢滚烫的二锅头，这是规律。旺季的时候，企业忙得更多的是广告投放、促销执行、产销协调、货物配送等一系列琐碎的事情。然而在淡季，可以放下心来考虑更系统、更长远的东西，所以，应把淡季当做一种机会来看待。?淡季，在忙什么橡菲做女式皮衣，通常在5-8月份是淡季，但是，据目前的亲身感受来讲，好像从来没有享受过淡季带来的休闲和从容。1.网店品牌定位3.风格设计，色调控制7.设计管理6.辅助设计购物须知，卖家博客，旺旺表情，导航，图标等5.产品描述设计淡季营销五步PART.1营销策略改进PART.2旺季促销准备PART.3淡季客户维护PART.4相关人员培训PART.1营销策略改进A.个案研究与营销计划制定B.产品结构调整与产品研发C.更新广告创意

D.公关活动策划E.强化渠道管理A.个案的研究与营销计划的制定淡季我们做的最有价值的工作可能莫过于个案研究。因为在旺季的时候，根本没有时间做这些东西。从数据综合分析，到各种专业测试，都在淡季完成。甚至为了验证一些结论，还要亲自参观工厂，与供货商、采购专员、配货人员、客户销售人员深度沟通，才能获取更多信息。例：超卖现象A.个案的研究与营销计划的制定涉及部门原因可能性改正方案技术部没有勾选拍下减库存较小定时检查宝贝。仓储部盘点库存不准较大严格盘点并不定期抽查临时修改订单较大不修改实物少于5件的订单售后部未有及时把退换货入仓较大坚持每天下班前把次品入库并核准采购部未能及更新次品出数据较小货品出入库要及时复核软件本身数值反馈速度慢较小要求软件售后服务人员给予升级A.个案的研究与营销计划的制定有了更新的市场信息，就开始对年度营销计划进行制定，使得一年营销管理工作更加有序产品定位销售节奏广告投放促销方案渠道开拓竞争方案品牌建设根据产品推出后5天内的表现决定产品推广方案考虑季节、重大节日和促销活动对销售的影响在产品销售最佳时节投放广告放大销售额提前准备建立活动促销流程了解市场行情，选择拓展方向识别、分析竞争对手并制定出有效的竞争方案加强消费者对橡菲的品牌认知和可信度B.产品结构调整及产品研发产品组合[又称产品花色品种]是卖方提供出售的所有产品和品目的集合。公司的产品组合有一定的宽度、长度、深度以及紧密度。产品组合的紧密度——是指各种不同的产品线在最终用途、生产要求、分销渠道或其他方面的关联性程度。产品组合的宽度——是指公司有多少条不同的产品线。产品长度——是指组合中品目的总数。产品组合的深度——是指产品线中每一产品所提供的花色数量。皮衣长度深度密度宽度橡菲噔噔莎梵每款三三个颜颜色每色五五个尺尺码皮衣皮裤皮裙皮羽绒绒服皮衣、、皮裤裤、皮皮裙皮羽绒绒服都都属于于服饰饰类，，产品品组合合密度度很高高B.产品结结构调调整及及产品品研发发C.更新广广告创创意C.更新广广告创创意越来越越多的的广告告充斥斥着消消费者者的生生活，，同质质化的的表达达很难难再吸吸引顾顾客日日渐挑挑剔的的是眼眼睛，，若要要使自自己更更多的的展现现给顾顾客并并留下下印象象，就就必须须在广广告创创意上上领先先一步步。D.公关活活动策策划1.积极参参加与与电子子商务务有关关的论论坛、、联盟盟、帮帮派及及其它它学习习交流流组织织2.邀请并并接待待同行行业中中其它它卖家家来橡橡菲参参观并并一起起探讨讨学习习经营营方法法3.预约并并走访访各优优秀商商家，，虚心心学习习别人人的成成功经经验来来帮助助自身身成长长4.参与各各种公公益性性活动动使更更多的的人了了解橡橡菲的的经营营理念念D.强化渠渠道管管理1.清理和和调整整渠道道中积积压的的滞留留产品品2.理顺总总仓和和分仓仓的流流程管管理3.应收账账款梳梳理4.应收账账款梳梳理5.数据库库规范范6.新市场场或新新渠道道谈判判PART.2旺季促促销准准备如果把把旺季季比作作是一一个舞舞台，，台上上一分分钟台台下十十年功功，淡淡季准准备的的充分分程度度将直直接决决定旺旺季演演绎的成成功几几率，，正像像我们们经常常所看看到的的，一一场比比赛刚刚刚一一开始始就已已经胜胜负已已分。。想要要在赛赛场上上取得胜胜利就就在比比赛前前比对对手准准备的的更充充分。。旺季前前夕媒媒介投投放2促销活活动策策划1旺季前前夕合合理压压库存存3旺季前前夕陈陈列调调整4旺季促促销的的准备备促销活活动策策划评价结结果实施和和控制制方案案建立目目标预试方方案制订方方案选择工工具选择工工具制定方方案预试方方案实施和和控制制方案案评价结结果促销计计划着着应该该把市市场的的类型型、促促销目目标、、竞争争情况况，以及每每一种种销售售促进进工具具的成成本效效益考考虑进进去。。营销者者可以以用三三种方方法对对促销销的效效果进进行衡衡量：：销售售数据、、消费费者调调查和和经验验。建立目目标目标包包括鼓鼓励消消费者者大批批量购购买，，争取取未使使用者者使用用，吸吸引竞争争者品品牌的的使用用者促销活活动策策划营销者者必须须对每每一项项促销销工作作确定定实施施和控控制假假话。。实施施计划必必须包包括前前置时时间和和销售售延续续时间间。可以邀邀请消消费者者对几几种可可能不不同的的优惠惠方式式进行行评估估和分级。。在制定定促销销方案案时应应把几几种传传播方方式同同时融融入某某项整整体活动中中去旺季前前夕媒媒介投投放硬广提前两两个月月预定定资源源，提提前一一周提提交素素材，，如有有节假假日需需更早早提交交素材材钻石展展位至少提提前一一天制制作好好素材材并提提交淘淘宝网网审核核，通通过后后最晚晚在投投放日日期前前一天天下午午15:00点冻结结金额额。直通车车只要直直通车车账户户中有有余额额且投投放上上线允允许，，直通通车可可以随随时投投放。。旺季前前夕合合理积积蓄库库存1.根据折折扣和和市场场反应应情况况预测测出保保守的的销售售数量量2.至少提提前两两天把把货物物入库库，保保证正正常售售卖3.跟供应应商协协商帮帮助囤囤皮料料和辅辅料，，缩短短补货货周期期4.根据促促销当当天情情况决决定是是否继继续采采购货货品旺季前前夕陈陈列调调整1.根据促促销要要求制制作出出新的的展示示页面面2.注意增增加页页面区区块儿儿的可可替换换性3.陈列中中没有有使人人误导导或者者意义义不明明的陈陈述PART.3淡季客客户维维护一个公公司80%的利润润是由由20%的顾客客产生生的，，而这这20%的顾客客就是是公司司的老老顾客客，维维护一一个老老顾客的的成本本要远远远低低于吸吸引一一位新新顾客客的投投入，，在UV越来越越贵的的电子子商务务市场场中，，维护护老顾顾客是永永远不不能停停止的的一项项工作作。淡季客客户维维护建立客客户数数据库库分析客客户数数据库库持续客客户关关怀提提高粘粘性213建立客客户数数据库库积累忠忠实客客户便于用用户细细分便于市市场策策略的制定定便于推推广促促销计划的的制定定方便回回访及及客户关怀怀防止人人员流流动造造成的资资料损损失VIP客户的的服务务未成交交买家家的再次跟跟进买家数数据库库的重重要性性分析买买家数数据库库客户关关怀节假日日问候候新货通通知促销信信息发发送买家数数据库库分析析未成交交买家家已成交交买家家买家关关系维维护定期回回访新货通通知促销信信息发发送数据记记录可可以用用EXECL表格创创建，，有条条件的的也可以采采用各各种软软件进进行记记录，，表格格的设设计要要根据据自身产品品的具体体属性，，但基本本要记录录的资料料有：1.买家旺旺旺/QQ/E-mail2.买家的姓姓名及性性别3.买家手机机或联系系电话4.买家初次次购买时时间5.大致能接接受的价价位6.感兴趣的的产品定期回访访持续客户户关怀提提高粘性性选择多种种联系渠渠道做好好忠实买家的的定期回回访及沟沟通旺旺、邮邮件或电电子传单单发送新品上架架及促销销活动节假日、、生日的的祝福及及相应优惠惠活动针对VIP客户设计计的优惠惠活动意见反馈馈收集及及客户调调查活动做好淘帮帮派活动动凝聚买买家人气持续客户户关怀提高粘性性PART.4相关人员员培训一个企业业的业绩绩是靠这这个企业业中的团团队创造造出来的的，团队队的成绩绩是依赖赖于这个个团队中中的组成成人员的能力力，要想想企业持持续不断断的创造造骄人的的业绩，，最终还还要看企企业中的的人能力力有多高高。相关人员员培训内部培训训外部培训训五级人才才激励机机制213内部培训训橡菲商学学院内部技能能培训培训范围围：公司司全体人人员讲师：各各部门经经理/副经理培训内容容：各部部门内部部的业务务技能授课方式式：讲授授加操作作培训范围围：橡菲菲商学院院第一期期学员员（（15人）讲师：艾艾总培训内容容：个人人能力和和商务能能力授课方式式：导师师制外部培训训1.中旭培训训机构2.联创世纪纪咨询培培训机构构3.上海交通通大学RMBA培训班五级人才才激励机机制基层中层高层决策层合作伙伴自己拥有有一个公公司参与公司司项目废废立的决决策参与公司司主要业业务决策策部门经理理/副经理普通职员员谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:48:3702:48:3702:481/5/20232:48:37AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:48:3702:48Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:48:3702:48:3702:48Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:48:3702:48:37January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:48:37上上午午02:48:371月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:48上上午1月-2302:48January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:48:3702:48:3705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:48:37上上午午2:48上上午午02:48:371月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:48:3702:48:3702:481/5/20232:48:37AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:48:3702:48Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:48:3702:48:3702:48Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:48:3702:48:37January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:48:37上上午午02:48:371月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:48上上午午1月-2302:48January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/52:48:3702:48:3705January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:48:37上午午2:48上午午02:48:371月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,J