专卖布局与商品陈列培训课件

超市连锁经营管理主讲教师：杨叶飞专卖布局与商品陈列主讲教师：霍霞课程导入思考题1、你所知道的商超有哪些？2、这些商场、超市的位置在什么地方？第一章概述一、卖场选址的重要性二、卖场选址的影响因素第一节卖场选址三、卖场选址的原则四、不宜开设卖场的地区一、卖场选址的重要性1、卖场地址的选择是企业制定经营战略的重要依据2、卖场地址的选择决定了企业的市场定位3、卖场地址的选择反映了企业的服务理念4、卖场地址的选择是一项长期性投资二、卖场选址的影响因素（一）交通状况（二）卖场开设地点的物质特征（三）客流量大小（四）城市规划分析（五）竞争性（六)安全性（七）价格（八）未来效益分析（一）、交通状况1、从卖场经营的角度是否有足够的停车场商品运至卖场是否容易2、从消费者的角度分析交通管制状况引起的有利和不利条件分析车站的性质、客流量、是中途站还是终点站商业中心的卖场要分析与车站、码头的距离和方向（二）、开设地点的物质特点（1）地形特点（2）能见度和顾客进出的方便性（3）停车场（三）、客流量大小客流类型分析自身的客流分享客流派生客流客流目的、流速和滞留时间分析街道特点分析三、卖场选址的原则1、目标顾客以居住在附近的居民为主2、开设地点应选择在商业中心或老城区3、选择在交通枢纽地区开设卖场四、不宜开开设卖场的的地区1、居民稀少少的地段4、高速路边边2、坡路上5、正对马路路3、有障碍物物6、高楼7、死巷第二节卖卖场场的组织织架构一、卖场场规模的的确定二、卖场场的组织织构成三、卖场场商品部部门的构构成一、卖场场规模的的确定商圈分析资金市场占有率（一）、、商圈分分析边缘商业圈次级商业圈15%--25%核心商业圈55－70％商圈是指指以零售售店所在在地为中中心，向向四周扩扩展，构构成吸引引顾客的的辐射范范围，即即零售店店吸引其其顾客的的地理区区域。1、商圈含含义2、商圈的的构成3、影响商商圈大小小的因素素１、业态态不同，，商圈的的范围不不同２、分店店所处位位置不同同，商圈圈范围不不同３、单店店的规模模不同、、连锁企企业的知知名度不不同，商商圈范围围不同４、顾客客购物出出行方式式不同，，商圈范范围不同同５、顾客客购物频频率不同同，商圈圈范围不不同4、商圈经经验设定定法（1）、商圈圈的习惯惯划分标标准商圈类型交通工具特征距离（半径）时间时速第一商圈徒步

600米

10分４千米／小时第二商圈自行车

1300米

10分８千米／小时第三商圈汽车

6000米

10分40千米／小时商圈划分分标准表表（2）、商圈圈的测量量方法赖利法则则Dab为城市（（或社区区）A商圈的范围。d为城市（（或社区区）A和B主要干道之间间的距离离。Pa为城市（（或社区区）A的人口数量；Pb为城市（（或社区区）B的人口数数量。Da：a地到商圈分界点的时间距离（小汽车行使时间）；Da＋Db

:两地之间的时间距离（小汽车行使时间）；Pa:a地的销售面积；Pb

:b地的销售面积。

科亨.阿普波姆法则则赫夫法则Pij为消费者从住住所前往商业业区的可能性性；Sj为某类商品在在商业区内的的总营业面积积；Tij为消费者从住住所到商业区区所需花费的的时间；入指用来衡量顾顾客因购物类类型不同而对对路途时间的的重视程度；n为不同商业区区的数量；入需要通过实际际调研或进行行相关运算加加以确定。问卷调查设定定法（1）顾客调查，，包括住址、来店频频率（次／周周、次／月））大型店利用频频度、竞争店利用频频度；（2）绘制商圈；；（3）计算商圈内内的住户数；；（4）预算销售额额；（5）划分商圈层层次。二、卖场的组组织构成1、开发部职责责新开分店或加加盟分店的商商圈调查；新开分店投资资效益评估、、加盟分店销销售能力评估估；新开分店自行行建设、租、、买所需投资资预算；建设新店工程程设计审核、、工程招标、、监督、验收收；新开分店的开开店流程与进进度控制；新开分店所需需经营设备采采购与各店设设备维修保养养。2、市场部职责责☆负责卖场营业业目标的拟定定及督促执行行；☆卖场服务务人员调配及及工作分派；；☆编写连锁锁店营业手册册，并检查与与监督营业手册的执行情情况；☆跟踪卖场经经营情况及合合理化建议的的反馈与处理；☆对卖场的经经营进行监督督和指导。3、统配中心（（采购部）职职责☆采购方式的制制定；☆商品货源的的把握、新商商品开发与滞滞销商品淘汰汰；☆商品采购谈谈判，商品销销售价格制定定；☆制定与实施施不同区域不不同产品大类类商品组合策策略；☆商品储存、、商品配送制制度制定与作作业流程与控控制。4、营销部职责责☆负责卖场的商商品配制、陈陈列设计及其其改进；☆促销策略的的制定与执行行；☆企业形象策策划及推出；；☆企业广告、、竞争状况调调查分析；☆新市场开拓拓方案及计划划的拟订；☆公共关系的的建立与维护护。5、财务部职责责☆融资、用资、、资金调度；；☆编制各种财务务报表、会计计报表；☆审核进货凭证证，处理财物物，货款对帐帐并付款；☆统计每日营业业额；☆发票管理；☆税金申报、缴缴纳，年度预预决算。6、管理部（行行政部）职责责☆人事制度的制制定与执行；；☆员工福利制度度的制定与执执行；☆企业奖惩制度度、人员招聘聘、培训；☆企业合同管理理、企业保安安制度的制定定与执行；☆企业办公用品品的采购与管管理。三、卖场商品品部门的构成成1、商品种类选选择的原则（1）效益性与效效率性原则（2）大众化与实实用性原则2、确定部门规规模应注意的的问题（1）商品的深度度（2）根据商品的的使用目的划划分的商品部门（3）部门规模的的变更第三节卖卖场布局概述述一、卖场布局局的定义二、卖场布局局的目的三、卖场布局局的原则一、卖场布局局的定义卖场布局是指指为了达到刺刺激消费者需需求的目的，，根据明确、具体的的计划，对包包括商品、设设备、用具、、通道等在内的卖场场整体进行合合理的配置。。以整体为对象象；有计划的配置置；重要的促销手手段二、卖场布局局的目的提高卖场的经营效率使顾客形成良好的卖场形象商品价格便宜商品种类丰富购买方便，能节省时间顾客购物放心，购物过程轻松、愉快卖场新鲜、清洁、亲切、有吸引力降低卖场商品的损耗三、卖场布局局的原则一、卖场的规规模要充分体体现其自身特特色。二、销售氛氛围力求最最佳。三、空间的的有效利用用。四、方便顾顾客、服务务大众。五、提高效效率、增长长效益。六、方便消消费者进入入。七、易于消消费者更久久的滞留。。习题1、试述卖场场选址的影影响因素有有哪些？2、简述卖场场选址的原原则是什么么？3、卖场布局局包括哪些些内容？4、简述卖场场布局的目目的？5、简述卖场场布局的原原则是什么么？实训第二章卖卖场外部形形象规划与与设计第一节卖卖场命名一、卖场命命名的原则则二、卖场命命名的要求求卖场的名称称不仅仅是是一个代号号，它是用用来标明卖卖场经营性性质、招揽揽生意的牌牌号或标记记。一、卖场命命名的原则则１、启发消消费者对超超市产生联联想。２、体现个个性和独特特性。３、支持标标志物。４、暗示卖卖场经营产产品的属性性。５、受法律律保护。6、适应市场场环境。二、卖场命命名的要求求１、要简洁洁明快、易易读、易记记２、识别性性３、传达性性４、独特性性５、新颖性性6、响亮7、高气魄8、准确性第二节卖卖场门面面设计一、卖场门门面的类型型二、卖场门门面设计的的原则一、卖场门门面的类型型1、封闭型：：适合用来来卖珠宝首首饰和高级级时装。2、半开型：：适合于中中高档品牌牌的商品、、大众的价价格。3、全开型：：适合于流流动性特别别大的卖场场。4、交通自由由型：适用用于较低档档的零售卖卖场。二、卖场门门面设计的的原则1、门面应有有开放感。。2、门面宜宽宽不宜窄。。3、突出经营营特色。4、既要突出出自身个性性又要与周周围环境相相协调。5、门面装饰饰简洁。6、门面色彩彩协调。第三节卖卖场标志志与招牌的的设计一、卖场标标志设计二、卖场招招牌设计一、卖场标标志设计1、卖场标志志的类型（1）文字标志志（2）图案标志志（3）组织标志志2、卖场标志志的设计要要求（1）个性要求求（2）传达信息息的要求（3）视觉功能能要求二、卖场招招牌设计招牌作为一一个卖场的的象征，是是传播卖场场形象、扩扩大其知名度度和美化环环境的一种种有效手段段和工具。。1、卖场招牌牌的类型（1）正面招牌牌（（2）袖形招牌牌（3）箱形招牌牌（（4）屋顶招牌牌（5）标志杆招招牌（（6）壁上招牌牌（7）其他可开开发的标志志牌2、卖场招牌牌的设计原原则（1）内容表达达简洁醒目目（2）独一无二二（3）温馨明亮亮（4）深入人心心（5）材质选择择要耐久、、耐用3、卖场招牌牌材料的选选择卖场招牌要要使用抗风风、耐雨、、耐久的坚坚固材料，，如金属、石石料、塑料料、木材等等。4、卖场招牌牌中的文字字（1）字体便于于阅读（2）文字简练练（3）字体笔画画要少（4）字体大小小适中5、卖场招牌牌的配色醒目第四节卖卖场橱橱窗设计一、卖场橱橱窗的作用用二、卖场橱橱窗的布置置类型三、卖场橱橱窗的特点点四、卖场橱橱窗设计的的要求五、卖场橱橱窗的制作作要求六、卖场橱橱窗中的商商品展示一、卖场橱橱窗的作用用1、吸引顾客客2、促进销售售3、提高商品品的品味和和形象4、激发顾客客的兴趣5、甄别顾客客6、暗示功能能二、卖场橱橱窗的布置置类型（一）综合合式橱窗布布置1、横向橱窗窗布置2、纵向橱窗窗布置3、单元橱窗窗布置（二）系统统式橱窗布布置1、同质、同同类商品橱橱窗布置2、同类不同同质商品橱橱窗布置3、同质不同同类商品橱橱窗布置4、不同质不不同类商品品橱窗布置置二、卖场橱橱窗的布置置类型（三）专题题式橱窗布布置1、节日陈列列2、场景陈列列3、事件陈列列（四）特写写式橱窗布布置1、单一商品品特写陈列列2、商品模型型特定陈列列（五）季节节式橱窗布布置三、卖场橱橱窗的特点点1、真实可靠靠2、针对性强强、成本低低3、持久悠远远四、卖场橱橱窗设计的的要求1、反映经营营特色2、陈列要生生活化3、确定主题题4、摆放要协协调5、陈列要有有艺术感6、高度要适适宜7、更换要及及时8、注意橱窗窗卫生五、卖场橱橱窗的制作作要求背景要求道具要求灯光要求六、卖场橱橱窗中的商商品展示卖场橱窗中中通常陈列列以下类型型的商品1、极力向顾顾客推荐的的商品2、顾客最关心心的商品第五节卖卖场出入口设设计一、卖场出入入口的设计原原则二、卖场出入入口设计的影影响因素三、卖场出入入口处门的种种类四、卖场出入入口的管理一、卖场出入入口的设计原原则总的原则是便便于顾客出入入，顺畅客流流。1、入口与出口口分开设置2、出入口要设设置在卖场两两侧3、出入口选择择应依据行人人的流动路线线4、出入口一定定要方便顾客客进出5、出入口大小小设置要考虑虑当地气候情情况6、出入口必须须直接连接主主通路二、卖场出入入口设计的影影响因素三、卖场出入入口处门的种种类1、外界环境及及气候条件2、引导性3、入口设计的的装饰性4、人体机能因因素电动平开门和和手动推拉门门四、卖场出入入口的管理1、入口处要明明示卖场服务务内容2、入口处的促促销3、入口处的照照明设计4、重视入口处处的商品配置置5、卖场入口处处的服务6、保持入口处处的清洁卫生生第六节停停车场设计一、停车场出出入口的设计计原则二、停车场车车位的规划三、停车标记记一、停车场出出入口的设计计原则二、停车场车车位的规划三、停车标记记1、方便顾客进进出2、停车场的位位置和管理第三章卖卖场内部布局局规划第一节卖卖场场格局规划一、卖场区域域划分售货区辅助区储存加加工区区第一节节卖卖场场格局局规划划二、卖卖场格格局的的类型型岛屿式式布局局沿墙式式布局局格子式式布局局陈列式式布局局自由流流动式式布局局斜角式式布局局第二节节卖卖场场通道道的布布局一、卖卖场通通道设设计原原则足够的的宽度度笔直通通畅地面平平坦少拐角角灯光明明亮无障碍碍物二、卖卖场通通道的的类型型直线式式通道道回型式式通道道斜线式式通道道自由型型通道道第二节节卖卖场场通道道的布布局三、卖卖场主主通路路的设设计卖场主主通路路要宽宽广主通路路两侧侧是卖卖场中中的第第一磁磁石点点须以入入口处处为起起点，，且呈呈直线线四、卖卖场辅辅助通通路的的设计计第三节节卖卖场场设施施的布布局一、陈陈列设设施（1）陈列列橱柜柜的位位置、、排列列、大大小是是否适适当（2）橱柜柜内的的商品品看起起来是是否显显眼，，是否否容易易拿取取（3）商品陈陈列是否否考虑到到顾客的的视线与与视觉（4）商品陈陈列架的的高度、、宽度是是否适当当（5）陈列架架是否干干净明亮亮（6）陈列架架上的商商品标示示是否一一目了然然（7）陈列架架上的商商品是否否易于挑挑选和整整理二、服务务设施收银台收银台的数量设计收银台的功能选择收银台的环境设计服务台向顾客宣传除商品以外本卖场在服务方面的特色其他服务设施洗手间的设置存包处的设置休息室和吸烟室的设置三、标示示用设施施标示用设设施的种种类（1）入口处处的卖场场配置图图（2）商品的的分类标标示（3）各商品品位置的的机动性性标示（4）店内广广告或营营造气氛氛的设施施（5）介绍商商品或装装饰用的的照片（6）各部门门的指示示标示（7）出入口口、紧急急出口等等引导顾顾客出入入的标示示三、标示示用设施施设置标示示用设施施的注意意事项（1）出入口口、紧急急出口等等引导顾顾客出入入的标示示是否否显而易易见（2）各部门门的指示示标志是是否明显显（3）广告海海报是否否陈旧破破烂（4）气氛布布置设施施是否容容易使用用四、后方方设施办公室作业场生活设施仓库建筑工程器具五、其他他设备的的设置1、楼梯和和电梯的的设置2、通风设设备的设设置3、空调设设备的设设置第四章卖卖场场商品配配置规划划一、卖场场商品分分类第一节商商品分分类及结结构（一）卖卖场商品品分类的的原则大分类的原则划分最好不要超过10个依商品的特性划分中分类的原则根据商品的产地划分根据商品的功能和用途划分根据商品的制造方法划分小分类的原则根据规模和包装形态分类根据功能用途分类根据商品的成分分类一、卖场场商品分分类第二节商商品分分类及结结构（二）卖卖场商品品的分类类根据顾客购买习惯日用品流行品专用品根据顾客对商品的选择便利品选购品特殊品根据商品的耐久性和有形性服务消耗品耐用品二、卖场场商品结结构第一节商商品分分类及结结构（二）卖卖场商品品的分类类主力商品辅助商品关联商品一、什么么是商品配置置表是把商品品在货架架上的陈陈列作最最有效的的分配，，以书面面表格形形式表现现出来。。在设定定区域内内配置和和陈列什什么商品品，怎样样配置和和陈列商商品主要要是通过过商品配配置表的的运用来来具体实实施。商商品配置置表是门门店商品品陈列的的基本依依据。第二节卖卖场商商品配置置表第二节卖卖场商品品配置表表二、商品配置置表的功功能★经营标准准化管理理★商品陈陈列定位位管理★商品销销售目标标管理★畅销商商品保护护管理★卖场利利润的控控制管理理★商品陈陈列排面面管理★有效地地控制商商品品种种第二节卖卖场商品品配置表表三、制作商品品配置表表的准备备工作★商品陈列列货架的的标准化化；★确定商商品分类类清单；；★单品项项商品资资料卡的的设立；；★配备商商品配置置实验架架。第二节卖卖场商商品配置置表四、商品品配置表表的制作作程序消费需求调查品种资料收集品种挑选及决定商品构成决策陈列位置与排面数商品配置表设计适时调整商品配置表比例五、、商商品品配配置置表表的的调调整整每月月销销售售情情况况的的分分析析；；应季应节商品品的销售预测测；滞销商品的淘淘汰；畅销商品调整整和新商品导导入；商品配置表的的最后修正。。第二节卖卖场商品配置置表一、卖场商品品组合的内容容第三节卖卖场商品品组合（一）商品组组合的形式1、以目标市场场为基础进行行组合2、差异化策略略（二）商品组组合类型1、商品系列专专门型2、市场专业型型3、有限商品系系列专业型4、多系列全面面型5、特殊商品专专业型6、特殊商品型型第三节卖卖场商品品组合1、商品化原则则2、保证商品的的质量3、卖场商品种种类齐全4、商品群原则则5、明确利润导导向6、重点商品原原则7、商品档次三、卖场商品品组合的优化化方法卖场商品组合合的原则1、商品环境分分析法2、商品系列平平衡法3、资金利润率率法四、淘汰疲软软商品第三节卖卖场商品品组合（二）疲软商商品的淘汰方方法1、顾客喜好的的变化2、卖场促销的的计划不当3、多种竞争商商品大量涌入入同一市场4、更好的替代代商品的出现现5、商品改革的的进展不大或或受到忽视6、其他具体原原因疲软商品产生生的原因1、逐步放弃策策略2、立场放弃策策略3、自然淘汰策策略第四节卖卖场场磁石理论的的应用4、卖场布局理理论磁石点理论超市卖场中最最能吸引顾客客注意力的地地方称为磁石石点，磁石点点是顾客的注注意点，在卖卖场中最能吸吸引顾客注意意力的地方配配置合适的商商品以促进销销售，并且这这种配置能引引导顾客逛完完整个卖场，，增加顾客的的冲动性购买买率。磁石点点可以通过商商品的配置技技巧创造出来来。（1）第一磁力点点位于卖场中主主通道的两侧侧，是顾客必必经之地，也也是商品销售售最主要的地方方。此处配置的商商品主要是：：主力商品、、购买频率高高的商品、采采购力强的商品品，这类商品品大多是消费费者随时需要要，又时常要购买的。（2）第二磁力点点位于通道的末末端，通常是是在超市的最最里面；负有有诱导顾客走走到卖场最里面面的任务，以以吸引顾客”逛“卖场的目的。。此处配置的商商品主要是：：流行商品、、季节性强的的商品；色泽泽鲜艳、引人注注目的商品，，需要特别突突出的照度和和陈列装饰，，让顾客一眼就就能辨别出其其与众不同的的特点，需要要隔一定时间间便进行调整。。第四节卖卖场场磁石理论的的应用（3）第三磁力点点第三磁石点指指的是超市中中央陈列货架架两头的端架架位置；通过周期性的的及时变化（（一周最少两两次）刺激顾顾客，达到吸吸引顾客停滞的目目的；应配置商品为为：特价商品品、高利润的的商品、季节节性商品、购购买频率较高的商商品、促销商商品。（4）第四磁力点点第四磁石点通通常指的是卖卖场中副通道道的两侧，是是充实卖场各个有效空间间的摆设；主要吸引顾客客一段一段向向前走，逛向向卖场货架纵纵深处，提高高顾客接触商品品机会；主要有：流行行、时尚商品品、有意大量陈列列的商品、广告效应强的的商品等。第四节卖卖场场磁石理论的的应用（5）第五磁力点点位于收银处前前卖场区域，，是组织大型型展销、特卖卖活动的非固定卖场；达到在即将付付款时再次刺刺激顾客、留留住顾客的目目的；陈列随机购买买性强的个人人及家庭日常常备用小商品品，例如口香香糖、图书杂志志、棉签、创创口贴等商品品。第四节卖卖场场磁石理论的的应用第五章卖卖场商品陈列列一位女高中生生在7-11的店铺中打工工，由于粗心心大意，在进进行酸奶订货货时多打了一一个零，使原原本每天清晨晨只需3瓶酸奶变成了了30瓶。按规矩应应由那位女高高中生自己承承担损失——意味着她一周周的打工收入入将付之东流流。这就逼着着他只能想方方设法地争取取将这些酸奶奶赶快卖出去去。她冥思苦苦想，把装酸酸奶的冷饮柜柜移到盒饭销销售柜旁边，，并制作了一一个POP，写上“酸奶奶有助于健康康”。令她喜喜出望外的是是，第二天早早晨，30瓶酸奶不仅全全部销售一空空，而且出现现了断货。谁谁也没有想到到这个小女孩孩戏剧性的实实践带来了7-11新的销售增长长点。从此，，在7-11店铺中酸奶的的冷藏柜同盒盒饭销售柜摆摆在了一起。。从两个小故事事说起……“啤酒与尿布布”：沃尔玛玛超市的营销销分析家，在在统计数据时时发现店内的的啤酒和尿布布的销售量总总是差不了多多少。一经分分析，原来是是做了父亲的的年轻人在经经常给小孩买买尿布的同时时，自己也捎捎带上瓶啤酒酒，于是这家家超市的老板板就把啤酒和和尿布这两样样看起来风马马牛不相及的的商品摆放在在一起。故事事说说明明了了什什么么？？合理理的的陈陈列列商商品品可可以以起起到到展展示示商商品品、、刺刺激激销销售售、、方方便便购购买买、、节节约约空空间间、、美美化化购购物物环环境境的的各各种种重重要要作作用用。。据据统统计计，，店店面面如如能能正正确确运运用用商商品品的的配配置置和和陈陈列列技技术术，，销销售售额额可可以以在在原原有有基基础础上上提提高高10%。法国国经经商商谚谚语语★即即使使是是水水果果蔬蔬菜菜，，也也要要像像一一幅幅静静物物写写生生画画那那样样艺艺术术地地排排列列，，因因为为商商品品的的美美感感，，能能撩撩起起顾顾客客的的购购买买欲欲望望。。商业行话话★商品陈列列技术是是沉默的的推销，，成功的的商品陈陈列技术术是优秀秀的无声声推销员员。★商品是是演员，，卖场是是舞台，，货架是是道具，，顾客是是观众，，我们是是导演。。什么么是是商品品陈陈列列？？是企企业业为为了了最最大大限限度度地地便便利利顾顾客客购购买买，，利利用用有有限限资资源源，，规规划划和和实实施施店店内内总总体体布布局局、、货货架架摆摆放放顺顺序序、、商商品品堆堆码码方方式式、、广广告告橱橱窗窗设设计计，，合合理理运运用用照照明明、、音音响响、、通通风风等等设设备备，，创创造造理理想想购购物物空空间间的的工工作作。。（（即即把把具具有有促促进进销销售售机机能能的的商商品品摆摆放放到到适适当当的的地地方方，，其其目目的的是是创创造造更更多多的的销销售售机机会会，，从从而而提提高高卖卖场场的的销销售售业业绩绩。。））第一节节商商品品陈列列基础础知识识第一节节商商品品陈列列基础础知识识陈列的作用用增加销售利利润；陈列列美观、突突出企业形形象；改善善商品；库库存；促进进消费者的的购买欲望望；尽量充充分利用卖卖场空间。。商品陈列的的重要性广告性艺术性综综合性性艺术思想性真实性陈列的考虑虑因素☆方便顾客客，享受购购物☆文化的衔衔接（品牌牌文化与销销售区文化化）商品陈列的的原则（一）分区定位原原则1、定义：要要求每一类类、每一品品项商品都都必须有一一个固定的的陈列位置置，商品一一经配置后后，就很少少变动。2、注意事项项：＊向顾客公公布货位分分布图，设设置商品指指示牌＊同类商品品纵向排列列（垂直陈陈列）＊相关商品品的货位布布置在邻近近或对面位位置＊隔开相互互影响较大大的商品＊随时调整整卖场的商商品货位。。第一节商商品陈列列基础知识识商品陈列的的原则（二）易见易取原原则1、定义：易易见就是要要使商品陈陈列容易让让顾客看见见。易取就是要要使商品陈陈列容易让让顾客触摸摸、拿取和和挑选。2、常用的货货架分段方方法（1）上段。手手不易拿到到的高度。。高度120-160cm（2）黄金线。。人眼最容容易看到的的高度。高高度85-120cm（3）中段。货货架的第三三层。高度度50-85cm（4）下段。货货架的最下下层。离地地10-50cm3、商品陈列列对顾客显显而易见（1）商品价格格牌的准确确制作和位位置的合理理摆放。（2）位于货架架下层不易易看清的陈陈列商品，，可以使之之倾斜陈列列。第一节商商品陈列列基础知识识货架分段眼晴平视45%伸手高度30%高于地板15%最上端10%++++=低于0.5米手1.2米眼睛1.6米1.70米以上不同的销售数量指数货架分段陈陈列提高门店日日常销售最最关键的是是货架上黄黄金段位的的销售能力力。根据一一项调查显显示，商品品在陈列中中的位置进进行上、中中、下3个位置的调调换，商品品的销售额额会发生如如下变化：：从下往上上挪的销售售一律上涨涨，从上往往下挪的一一律下跌。。这份调查查不是以同同一种商品品来进行试试验的，所所以不能将将该结论作作为普遍真真理来运用用，但“上上段”陈列列位置的优优越性已经经显而易见见。实际上目前前普遍使用用的陈列货货架一般高高165～180厘米，长90～120厘米，在这这种货架上上最佳的陈陈列段位不不是上段，，而是处于于上段和中中段之间段段位，这种种段位称之之为陈列的的黄金线。。以高度为为165厘米的货架架为例，将将商品的陈陈列段位进进行划分：：黄金陈列列线的高度度一般在85～120厘米之间，，它是货架架的第二、、三层，是是眼睛最容容易看到、、手最容易易拿到商品品的陈列位位置，所以以是最佳陈陈列位置。。此位置一一般用来陈陈列高利润润商品、自自有品牌商商品、独家家代理或经经销的商品品。该位置置最忌讳陈陈列无毛利利或低毛利利的商品，，那样对零零售店来讲讲是利润上上一个巨大大的损失。。其他两段位位的陈列中中，最上层层通常陈列列需要推荐荐的商品；；下层通常常是销售周周期进入衰衰退期的商商品。商品陈列的的原则（三）变化性陈列列原则陈列形式：1、端架陈列：指利用整排货货架的两端，，做变化性的的陈列，一般般陈列的作法为为⑴大量陈列列⑵⑵低低价位⑶⑶季季节性⑷DM海报报促销2、比较性陈列：：相同商品，，按不同规格格、不同数量量予以分类陈陈列。3、突出陈列：：将商品放在在篮子、箱子子、车子或凸凸出板内，陈陈列在相关商品旁边销售售。，其目的的诱导和招揽揽顾客。注意事项：数数量适宜；高高度适宜；宽宽度适宜。第一节商商品陈列基础础知识商品陈列的原原则（四）先进先出原则则先到货商品陈陈列在前方的的排面区域第一节商商品陈列基础础知识将后批次商品品陈列在货架架里面商品品陈陈列列的的原原则则（五五））二指指原原则则:陈列列的的商商品品与与上上面面层层板板之之间间的的间间隔隔距距为为二二指指，，以以使使商商品品丰丰满满。第一一节节商商品品陈陈列列基基础础知知识识间距距为为二二指指，，即即3-5CM,便于于商商品品挡挡住住货货架架背背板板商品品陈陈列列的的原原则则（六六））关联联性性原原则则功能能相相关关联联的的商商品品陈陈列列在在临临近近区区域域第一一节节商商品品陈陈列列基基础础知知识识雨衣衣与与雨雨靴靴的的关关联联陈陈列列免洗洗杯杯与与杯杯托托的的关关联联陈陈列列商品品陈陈列列的的原原则则（七七））同类类商商品品垂垂直直陈陈列列原原则则在商商品品组组织织表表的的指指导导下下，，同同品品类类商商品品集集中中，，按按照照品品牌牌或或功功能能垂垂直直陈陈列列。。第一一节节商商品品陈陈列列基基础础知知识识同分分类类以以垂垂直直的的方方式式陈陈列列，，单单品品以以横横的的方方式式排排列列洗发发水水按按照照品品牌牌垂垂直直陈陈列列商品品陈陈列列的的原原则则（七七））同类类商商品品垂垂直直陈陈列列原原则则同种种单单品品不不同同规规格格上上下下垂垂直直陈陈列列第一一节节商商品品陈陈列列基基础础知知识识同一一单单品品上上下下垂垂直直陈陈列列商品品陈陈列列的的原原则则（七七））同类类商商品品垂垂直直陈陈列列原原则则同种种单单品品不不同同规规格格上上下下垂垂直直陈陈列列即即方方便便顾顾客客选选购购，，同同时时形形成成货货架架陈陈列列中中分分线线，，使使陈陈列列清清晰晰、、明明了了、、美美观观。。第一一节节商商品品陈陈列列基基础础知知识识同种种商商品品不不同同规规格格垂垂直直陈陈列列图图商品品陈陈列列的的原原则则（八八））前进进陈陈列列立立体体陈陈列列原原则则前进进陈陈列列：：按按先先进进先先出出的的原原则则来来补补货货。。立体体陈陈列列：：要要求求陈陈列列商商品品的的排排列列就就前前低低后后高高，，成成阶阶梯梯状状，，使使商品品陈陈列列既既有有立立体体感感和和丰丰富富感感，，又又不不会会使使顾顾客客有有被商商品品压压迫迫的的感感觉觉。。（九九））满货货架架陈陈列列原原则则货架架上上的的商商品品必必须须经经常常、、充充分分地地放放满满陈陈列列。。第一一节节商商品品陈陈列列基基础础知知识识第一一节节商商品品陈陈列列基基础础知知识识商品品陈陈列列原原则则★分区区定定位位原原则则★易见见易易取取原原则则★变化化性性陈陈列列原原则则★满陈陈列列原原则则★先进进先先出出原原则则★关联联性性原原则则★同类类商商品品垂垂直直陈陈列列原原则则★前进进陈陈列列和和立立体体陈陈列列原原则则第一一节节商商品品陈陈列列基基础础知知识识二、、商品品陈陈列列的的要要求求★便于顾顾客看看到手手寻找找★便于顾顾客挑挑选★便于顾顾客拿拿取★价格标标示清清晰★要注重重季节节性★保持丰丰满、、整齐齐、有有量感感★充分利利用营营业场场所★稳固性性第一节节商商品品陈列列基础础知识识三、商品陈陈列的的区域域安排排★货位区区★取端端架区区★中性性区★通道道区第一节节商商品品陈列列基础础知识识四、商品陈陈列设设备和和用具具（网网查））（一））商品品陈列列设备备1、柜台台2、陈列列柜3、货架架4、壁面面柜5、专业业化设设备6、特价价台第一节节商商品品陈列列基础础知识识四、商品陈陈列设设备和和用具具（网网查））（二））商品品陈列列的基基本工工具1、隔物物板2、头饰饰架3、体形形衣架架4、价格格卡5、方形形深篮篮、挂挂沟6、斜立立架7、护拦拦8、内外外衣装装置9、放鞋鞋装置置1、商品在在货架架不同同位置置的分分布上段黄金段中段下段即货架最上上层，高度在120～160厘米之间，通通常陈列一些推荐商商品，或有意培养的的商品，该商品到一一定时间可移至下一一层即黄金线。货架第二层层，85－120厘米，人眼眼最易看到，手最最易拿取商品陈列位位置。此位置一般用用来陈列高利润商品品、自有品牌商品、、独家代理或经销商商品。高度约为50～85厘米。货架第三三层是中段段，此位置一一般用来陈陈列一些低利利润商品或或为了保证齐齐全性的商商品，以及因因顾客的需需要而不得不不卖的商品品。货架最下层层为下段，，高度10～50厘米左右。。这个位置通常常陈列一些些体积较大，重重量较重、、易碎、毛利较较低，但周周转相对较快商商品；也可可陈列一些消费费者认定品品牌商品或消费费弹性低商商品。一、商品陈陈列的常用用方法第二节商商品陈列的的方法将单个商品品整齐地堆积起来来的方法，只要按按货架的尺寸确定定商品长、宽、高高的面排数，将商商品整齐地排列在在货架上。2、整齐陈列列法将商品随机机堆积的方法。只要要在确定的货架上随随意地将商品堆积上上去即可。把非透明包包装商品的包装箱的的上部切除，将包装装箱的底部切下来作作为商品陈列的托盘盘，以显示商品包装装的促销方法。3、随机陈列列法4、盘式陈列列法6、端头陈陈列法5、兼用随随机陈列列法7、窄缝陈陈列法在超市中中，中央央陈列架的两两端是顾顾客通过流量量最大、、往返频率最最高的地地方，从视角上上说，顾顾客可以从三三个方向向看见陈列在在这一位位置的商品。。在中央陈陈列架上上撤去几层隔隔板，只只留下底部的的隔板形形成一个窄长长的空间间陈列1个或2个单品项项商品，陈陈列量是是平常的4—5倍。一种结合合整齐和和随机陈列两两种陈列列方法使用的的陈列方方法。8、突出陈陈列法9、悬挂式式陈列法法10、岛式陈陈列法将商品放放在篮子子、车子、箱箱子、存存物筐或突出出延伸板板内，陈列在相相关商品品的旁边销售售，可打打破单调感，，诱导和和招揽顾客。。将无立体体感、扁扁平或细长型型的商品品悬挂在固定定的或可可以转动的装装有挂钩钩的陈列架上上。在超市进进口、中中部或底部配配置的特特殊陈列用的的展台。。因陈列位位置有限限或出于对商商品安全全的考虑，在在货架上上只陈列一个个样品。。11、展示陈陈列12、墙面陈陈列用墙壁或墙墙壁状陈列台进行陈陈列的方法。适用于于一些价格高、希望望突出其高级感的商商品。将种类不同同但在效用用方面现已互互相补充的的产品陈列在在一起。但但要注注意意：：陈陈列列商商品品的的类别别应应按按消消费费者者的的需需要进进行行划划分分，，相相邻邻产产品必必须须互互补补。。13、关关联联陈陈列列15、堆堆箱箱陈陈列列法法14、定定位位陈陈列列法法卖场场在在进进行行堆堆箱箱陈陈列列时时，，陈列列位位要要选选择择顾顾客客最最常常走的的路路线线，，应应尽尽量量将将所所堆的的商商品品全全面面开开箱箱，，并并将商商品品正正面面对对着着顾顾客客。。在卖卖场场中中，，某某些些商商品品一经经确确定定了了位位置置陈陈列列后，，在在一一段段时时间间内内不不会发发生生变变化化。。需需要要定定位陈陈列列的的商商品品通通常常是是一些些知知名名度度高高的的名名牌牌商品品。。三、、卖卖场场陈陈列列商商品品的的补补充充第二二节节商商品品陈陈列列的的方方法法二、、卖卖场场商商品品配配列列1、横横向向水水平平配配列列形形式式2、纵纵向向垂垂直直配配列列形形式式3、组组合合配配列列形形式式1、对对货货架架和和商商品品的的灰灰尘尘及及污污渍渍进进行行打打扫扫2、卖卖场场进进行行补补充充作作业业时时，，要要遵遵循循先先入入先先出出的的原原则则超市常用用的商品品陈列技技巧（补补充知识识）堆头陈列列形式中间平板板的应用用货架商品品不足陈陈列商品展示示面一致致多处陈列列三、商品陈列列检查事事项（补充知知识）是否按商商品配置置表来陈陈列？是否注意意到商品品的关联联性？陈列商品品是否整整齐有条条理？商品的形形状、色色彩与灯灯光照明明是否能能有效地地组合？？商品的标标价签是是否正确确、完整整、对位位？陈列的商商品是否否便于顾顾客选购购？陈列的商商品是否否让人有有容易接接近的感感觉？陈列的方方式是否否突出丰丰富感及及商品的的特色？？商品是否否有灰尘尘？破损损？是否能显显示出商商店所供供应的主主要商品品？促销商品品能否引引起顾客客的兴趣趣？商品陈列列是否在在店员视视线所及及范围之之内？货架上的的商品出出售以后后，补货货是否方方便？是否有效效地利用用了墙壁壁和柱子子来陈列列商品？？广告、海海报是否否已破旧旧？各部门门陈列列的商商品，，其指指示标标识是是否明明显？？引导顾顾客的的标志志是否否易见见易懂懂？陈列设设备是是否与与商品品相称称？陈列设设备是是否安安全可可靠？？员工对对陈列列设备备的使使用方方法是是否已已详细细了解解？二、非非超市市商品品陈列列方法法（（补补充知知识））（一））商品品陈列列原则则易见易易取原原则分类存放原原则摆放丰满、、额定原则则色彩陈列原原则一目了然原原则纵向陈列原原则讲究艺术性性清洁整齐原原则避免损失原原则保持新鲜感感原则安全原则（二）商品品陈列方法法1、顺序陈列列法2、顶柜陈列列法3、曲线陈列列法4、塔型陈列列法5、梯形陈列列法6、形象陈列列法7、悬挂陈列列法第三节卖卖场各类类商品陈列列一、生鲜陈陈列（网查）（一）果蔬蔬陈列1、放置陈列列2、堆积陈列列3、交叠陈列列4、排列陈列列5、装饰陈列列1、果蔬陈列列的基本方方式第三节卖卖场各类类商品陈列列一、生鲜陈陈列（网查）（一）果蔬蔬陈列1、圆排型陈陈列2、圆积型陈陈列3、茎排型陈陈列4、格子型陈陈列5、投入型陈陈列6、交错型陈陈列2、果蔬陈列列的形态与与顺序第三节卖卖场各类类商品陈列列一、生鲜陈陈列（网查）（一）果蔬蔬陈列3、果蔬陈列列的要求进入卖场前冲洗无腐烂症状上柜前按种类分存，标注等级包装袋上打少量气孔注明商品的生产日期、保持期、保存条件第三节卖卖场各类类商品陈列列一、生鲜陈陈列（网查）（一）肉品品类陈列1、加工、分分割、包装装要求2、保鲜要求求3、肉品类陈陈列中注意意事项（1）营营业业前前（2）营营业业中中（3）营营业业后后第三三节节卖卖场场各各类类商商品品陈陈列列二、、食食品品陈陈列列（网查）三、水产品陈陈列1、盐干类水产品的陈列2、冷冻水产品的陈列3、新鲜的活的水产品的陈列4、新鲜的非活的水产品的陈列5、分段、块、片鱼的陈列四、洗涤品陈陈列第三节卖卖场各类商品品陈列五、日配品的的陈列1、量贩廉价陈列2、与他卖场差别的陈列3、使店内销量提高的陈列4、配合全店促销主题的陈列六、电器陈列列1、环岛式2、沿边式3、长条式4、陈列式5、斜角式第三节卖卖场各类商品品陈列七、图书陈列列1、图书陈列的的原则引人注意方便顾客观看看与挑选提高价值提高新鲜度2、图书陈列的的方式（1）主题陈列（（5）码堆陈列（2）关联陈列（（6）随机陈列（3）岛式陈列（（7）出版专架（4）定位陈列（（8）推荐书台第三节卖卖场各类商品品陈列八、饰品陈列列1、饰品陈列的的原则醒目保持新鲜度关联陈列比较陈列展示适量方便顾客选取取2、饰品陈列的的方式（1）定位陈列（（4）专题陈列（2）墙面陈列（（5）关联陈列（3）情景式陈列列（6）突出陈列九、纺织品陈陈列第六章卖卖场关关联配制第一节卖卖场服服务的特点及及构成一、生鲜食品品部门的关联联配制生鲜食品基本本包括鲜肉、、加工肉、鲜鲜鱼、海产品品、蔬菜、水果、熟食以以及加工主食食等。二、半生鲜食食品部门的关关联配制半生鲜食品包包括豆制品、、奶制品、炼炼制品、半加加工类制品以及果汁等等第二节卖卖场通通路两侧部门门间关联一、卖场主通通路两侧的商商品关联（一）食品卖卖场主通路两两侧的商品关关联1、主通路中磁磁石商品部门门关联2、主通路中的的商品堆头问问题（二）、非食食品卖场主通通路两侧的商商品关联1、主通路两侧侧商品关联的的特点2、主通路外侧侧的商品关联联配置3、主通路内侧侧的区域商品品关联第二节卖卖场通通路两侧部门门间关联二、卖场辅助助通路两侧的的商品关联1、通道两侧应应尽量陈列同同样购买率、、同一价格带带的关联性商商品2、转弯处的关关联性陈列3、大类商品的的关联性陈列列三、卖场关联联商品的配置置第七章卖卖场环境的规规划与设计第一节卖卖场装潢一、卖场装潢潢的原则满足消费者需需求迎合当地的环环境状况打造自身个性性二、卖场装潢潢的内容天花板的高度度天花板的材料料天花板的形式式（二）墙壁的的装修与设计计墙壁的颜色墙壁装饰材料料的选用墙面的利用第一节卖卖场装潢（一）天花板板的装修与设设计（三）地板的的装修与设计计地板材料的选选用地板图形设计计地板的颜色（四）货柜货货架设计第二节卖卖场氛围设设计（一）顾客对对色彩的喜好好色彩的含义色彩的三要素素（色相、明度度、纯度）色彩的前进与与后退色彩中的互补补色色彩的组合一、卖场色彩彩设计(二）色彩的基基本知识第二节卖卖场氛围设设计（三）卖场色色彩的规则与与设计（四））卖场场色彩彩的运运用原原则1、色彩彩运用用要在在统一一中求求变化化2、色彩彩运用用要与与商品品本身身色彩彩相配配合3、色彩彩运用用要与与楼层层、部部位相相结合合第二节节卖卖场氛氛围设设计二、卖卖场照照明设设计1、卖场场照明明的作作用（1）引导导顾客客进入入卖场场（2）吸引引消费费者的的注意意力（3）帮助助卖场场形成成特定定的气气氛2、卖场场照明明的基基本类类型（1）基本本照明明（2）重点点照明明（3）装饰饰照明明3、卖场场售货货区的的照明明设计计（1）自然然采光光（（2）人工工采光光第二节节卖卖场氛氛围设设计二、卖卖场照照明设设计4、卖场场灯具具的选选择（1）吊灯灯（2）球灯灯（3）壁灯灯（4）俯瞰瞰灯5、针对对卖场场中不不同对对象的的照明明（1）日常常用品品的照照明（2）天花花板（3）橱窗窗（4）墙壁壁、柱柱子的的照明明第二节节卖卖场氛氛围设设计三、、声声音音与与音音响响效效果果设设计计1、音音乐乐的的基基本本常常识识（1）音音乐乐的的种种类类（2）音音乐乐的的密密度度2、声声音音与与音音响响的的作作用用（1）带带来来权权威威性性，，营营造造卖卖场场的的购购物物气气氛氛（2）迎迎合合顾顾客客心心理理，，使使人人心心境境发发生生变变化化（3）宣宣扬扬品品牌牌文文化化，，烘烘托托卖卖场场气气氛氛（4）疏疏解解顾顾客客情情绪绪3、卖卖场场声声音音设设计计的的注注意意事事项项（1）以以消消费费为为中中心心（2）调调整整好好音音乐乐的的节节奏奏（3）要表现现出季节节性（4）音乐的的播放要要适时有有度4、让噪声声从卖场场消失第二节卖卖场氛围围设计四、卖场场气味设设计1、卖场外外的气味味2、卖场内内的气味味五、卖场场现场的的广告设设计（一）卖卖场现场场广告的的分类分类陈列列整体陈列列挂架陈列列柜式陈列