上海财经大学晁钢令营销管理培训

营销管理

—理论与实践1第一讲认识营销管理

2营销是什么？是一种技术？是一种职能？是一种观念？3

市场营销学是一门经营哲学

毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。

－菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言

这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的同时，更给读者带来了对市场营销哲学的生动感受。

－菲利普.科特勒《营销管理（亚洲版〕》序言

4市场营销理论市场营销有没有理论？什么是市场营销的研究对象和理论内核？市场营销学同相关学科的区别何在？结论：市场营销学是研究如何克服交换障碍和实现潜在交换的理论学科。理论内核：交换障碍的克服。5

市场营销学同经济学研究范畴的区别资源利润交换生产收益经济学角度充分利用充分实现最低成本最高收益最大利润营销学角度如何充分利用提供适宜产品克服交换障碍获取竞争优势稳定利润来源6

市场营销的核心概念定义：市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。需要、欲望和需求产品（商品、服务与创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与顾客7

市场营销观念的基本特征：以顾客需要的满足为核心——本质观以企业的市场占有为目标——动态观以营销策略的组合为手段——系统观8

广告计划书内容

1、计划概要2、背景分析3、营销目标4、广告预算5、广告设计6、媒体策划7、配合措施8、效果评价方法9、可行性分析9市场营销学的理论框架

核心概念营销观念营销计划营销组织营销控制营销审计产品策略定价策略分销策略促销策略需求分析市场细分目标市场市场定位基础理论战略理论策略理论管理理论10市场营销产生生和应用的环环境条件市场供大于求求，企业竞争争激烈；企业成为真正正独立的市场场主体；市场经济的环环境条件基本本完善。1190年代中国国市场供求的的变化年份供不应求%供求平衡%供大于求%199513.3072.3014.4019966.2084.709.1019971.6066.6031.8019980.0766.1233.8119990.0020.0080.0020001.9718.3979.6920010.0013.6786.3312营销管理企业营销部（（市场部）的的主要职能：：市场调研营销策划企业诊断决策咨询13企业营销部（（市场部）的的地位企业经营决策财务部门研发部门营销部门资源导向技术导向市场导向14营销管理的主主要工作实施营销控制计划营销方案设计营销战略调整业务组合分析营销机会15第二讲分分析营销机机会16企业的业务开开发和业务转转移适时退出的最最佳时期ST新业务的开发发与投入17业务调整的前前提：市场机会的发发现和储存。。市场机会的含含义：市场机会是由由消费者尚未未满足的需要要所形成的，，对企业经营营发展相对有有利的时机与与条件。18市场机会的识识别与把握显在的市场机机会前兆型市场机机会突发型市场机机会诱发型市场机机会填补法追随法捕捉法诱导法19寻求与把握市市场机会的方方法填补法：－差量填补、、功能填补、、结构填补；；追随法：－梯度追随、、时尚追随、、关联追随；；诱导法：－开发产品、、营造概念、、转变观念。20准确把握市场场机会的前提提条件随时掌握市场场信息情报资资料；拥有适当的资资源和竞争实实力；具有高度的进进取心和敏感感性。21市场机会的评评估：成功概率高低低吸引力大小123422面对不同机会会的业务类型型理想的业务机会多，威胁胁少风险的业务机会多，威胁胁多成熟的业务机会少，威胁胁少麻烦的业务机会少，威胁胁多23营销业务组合合企业业务组合合目的保持效益持续续增长；降低市场竞争争风险；形成企业经营营特色；充分利用企业业资源。24企业业务组合合决策单一业务组合合多业务组合资源关联组合合市场关联组合合多角化组合组合规模决策策组合结构决策策25波士顿“市场场成长-市场场份额”矩阵阵（简图）明星类问题类金牛类狗类市场增长率高低市场份额高低低26第三讲营营销信息与与营销调研27内部资料源源营销信信息系系统市场调调研信息采采集信息分分析营销决决策营销实实施外部资料源源营销数据库库营销分分析模模型信息处处理专专家信息输输出销售利润顾客反映营销决策层层反馈28财务报报告、、销售售记录录、价价格变变动、、顾客客资料料、新产品品目录录、供供应商商档案案、产产品研研发资资料、、库存存记录、、人力力资源源状况况等统计部部门、、行业业协会会、新新闻媒媒体、、咨询询公司司、专专业网站、、主要要中间间商、、消费费者协协会等等进行数数据处处理和和辅助助决策策定量量分析析工具具，如如：统计分分析模模型、、盈亏亏平衡衡分析析模型型、EOQ模型型等熟悉行行业情情况，，善于于经验验判断断和预预测的的专业业人士士内部资料源源外部资料源源营销分分析模型型信息处处理专家家29市场调调研过过程提出任任务确定问问题确定标标的选择方方法实施调查汇总分分析整理报报告追踪调调查30确定问问题确定需需要收收集的的全部部数据据内容容；确定需需要的的数据据量和和覆盖盖面；；确定数数据应应达到到的精精确程程度。。31确定标标的原原则能比较较全面面地提提供有有关数数据；；数据可可靠性性、代代表性性强；；调查成成本相相对较较低；；对方确确能配配合调调查。。32主要调调查方方法实地观观察问卷调调查深度访访问座谈调调查实验法法33营销调调研报报告的的撰写写报告提要调研设计概况描述问题分分析（或预预测））对策建建议（营销销策划划）附录34第四讲讲市市场分分析与与目标标定位位35市场分分析的的主要要任务务分析购买行为进行市场细分选择目标市场实行市场定位36购买行行为分分析购买能能力分分析———实实际购购买力力水平平；购买倾倾向分分析———消消费率率及消消费结结构；；购买心心理分分析———购购买决决策方方式及及影响响因因素；；购买周周期分分析———消消费高高潮期期与积积累期期。37购买力力的形形成现实购购买力力=全全部部收入入-税税费-固定定开支支-储储蓄+手存存现金金潜在购购买力力=储储蓄蓄存款款+借借贷能能力38中国市市场购购买力力水平平分析析城镇居居民人人均可支配配收入入农村居居民人人均纯收入入元199520011995200142836860（（+60%）15782366（（+50%）39中国居居民储储蓄存存款余余额增增长状状况亿元1995199619971998199920002001296623852046279534075962164332〉723002001年年比1995年年增加147%40中国消消费率率的变变化状状况41消费率率的国国际比比较国家类别1980198519901994低收入国家74.676.572.074.0中等收入国家74.775.776.073.0高收入国家77.480.078.0--东亚国家69.169.165.065.0南亚国家84.881.181.081.0中国65.465.762.057.8最终消消费率率的国国际比比较单位：：%42政府消消费率率、居居民消消费率率的国国际比比较政府消费率居民消费率国家类别198019901994198019901994低收入国家12.011.012.066.061.062.0中等收入国家--14.014.0--62.059.0高收入国家17.017.0--60.061.0--东亚国家12.010.011.058.055.054.0南亚国家9.012.011.075.069.070.0中国14.512.312.750.949.745.143消费结结构明明显升升级恩格尔尔系数数农村居民城镇居民58.6%47.8%49.9%37.9%199520011995200144联合合国国以以恩恩格格尔尔系系数数为为评评价价标标准准30%以以下下30-40%40-50%50-60%60%以以上上极富富型型富裕裕型型小康康型型温饱饱型型贫困困型型45中国国消消费费呈呈多多元元化化发发展展趋趋势势2000年年与与1995年年相相比比部部分分消消费费人人均均水水平平（（城城镇镇居居民民））食品衣着家庭设备医疗保健教育文化娱乐交通通讯旅游2000年人均消费（元）195850043931836411739588比1995年增长（%）10.94.447.8188.9119.569.4131167.646影响响购购买买行行为为的的主主要要因因素素文化化因因素素文化化亚文文化化社会会阶阶层层社会会因因素素参考考团团体体家庭庭角色色地地位位个人人因因素素年龄龄性别别职业业教育育生活活方方式式心理理因因素素动机机反应应学习习态度度信信念念购买买者者47购买买决决策策阶阶段段引发发需求求收集集信息息评价价选择择决策策购买买买后后感觉觉行为为48注意意购购买买行行为为的的二二次次选选择择按首首要要标标准准进进行行第第一一次次选选择择；；按综综合合标标准准进进行行第第二二次次选选择择。。49家庭庭现现代代化化中国国消费费升升级级的的周周期期性性变变化化家庭庭电电子子化化家庭庭机机械械化化50进行行市市场场细细分分为什什么么要要细细分分市市场场与与选选择择目目标标市市场场？？企业资源源的有限限性（限限制条件件）；企业经营营的择优优性（追追求目标标）；市场需求求的差异异性（可可行条件件）。51市场细分分的概念念市场细分分是根据据消费者者的消费费需求和和购买习习惯的差差异，将将整体市市场划分分为由需需求大致致类同的的消费群群体所组组成的子子市场群群。52有效细分分的原则则可区分原原则———市市场差异异明显；；可进入原原则———企企业资源源吻合；；可盈利原原则———经经营有利利可图。。53选择目标标市场目标市场场的概念念企业在细细分市场场的基础础上，根根据自身身资源优优势所选选择的主主要为之之服务的的那部分分特定的的顾客群群体。54目标市场场经营策策略无差异营营销策略略市场营销销组合子市场1子市场2子市场3子市场1子市场2子市场355差异性营营销策略略市场营销销组合A市场营销销组合B市场营销销组合C子市场1子市场2子市场356集中营销销策略市场营销销组合B子市场1子市场2子市场357实行市场场定位企业为适适应消费费者心目目中的某某一特定定要求而而设计自自己产品品和营销销组合的的行为。。低价格高价格低质量高质量ABCDEF58市场定位位是为了了建立经经营特色色目标市场场的关键键在于存存在“可可区别的的需求特特征”；；目标市场场定位的的目的在在于形成成企业的的经营特特色；市场定位位的实质质：“特特别的爱爱给特别别的你””。59定位成功功的三要要素1、特色色是重点点而不是是全部；；2、特色色具有不不可替代代性；3、特色色为消费费者接受受和认可可。60大众化营销市场细分定制化营销（1：1）定制化营营销61定制化营营销的方方法柔性生产定制化营销组合技术62第五讲市市场开发发与竞争争63市场开发策略略市场开发发的切入入点递增需求求——寻寻求顾客客对现有有产品（（或服务务）的不不满之处处。派生需求求——寻寻求由主主体消费费引发的的关联消消费。64产品概念念的理论论深化有形与无无形———产产品外延延的深化化产品整体体概念———产品品内涵的的深化65产品整体体观念产品是能能满足一一定的消消费需求求并能通通过交换换实现其其价值的的物品和和服务。。产品整体体概念（（三层次次论）产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证产品核心心产品形态态产品附加加利益66产品整体体概念（（五层层次论））核心利益基本产品品期望产品品扩展产品品潜在产品品67品牌策略略品牌是用用以识别别产品或或企业的的某种特特定标志志，通常常以某种种名称、、记号、、图案或或其他识识别符号号所构成成。品牌的性性质：1、依附附性；2、异化化性；3、延伸伸性。68品牌类型型：1、无品品牌；2、家族品牌牌；3、个别别品牌；；4、特特许品牌牌；5、制造造商品牌牌；6、、中间商商品牌。。69品牌经营营策略：：创品牌建建立特定定形象传品牌延延续传统统优势改品牌突突出产品品差异借品牌迅迅速打开开市场70产品生命命周期产品从进进入市场场到退出出市场的的周期性性变化过过程。经经历导入入期、成成长期、、成熟期期和衰退退期等发发展时期期。71产品生命命周期曲曲线销售与利润导入期成成长期期成成熟期衰衰退期销售曲线线利润曲线线72产品生命命周期各各阶段基基本策略略：导入期———突突出一一个“快快”字；；成长期———强强调一一个“好好”字；；成熟期———抓抓住一一个“优优”字；；衰退期———明明确一一个“转转”字。。73新产品开开发的过过程构思筛选产品概念商业分析市场分析产品试制市场试销批量上市74产品开发发的新思思路要素分析析——全全面开开发产品品潜在的的功能要要素。概念包装装——为为产品寻寻找合适适的“卖卖点”。。75市场竞争争策略竞争力理理论：潜在进入入者替代品行业竞争争对手（现有企企业竞争争）供应者购买者新进入者者威胁侃价实力力侃价实力力替代品威威胁76竞争的基基本战略略：总成本领领先标新立异异成本集聚聚特色集聚聚战略优势势战略目标标行业范围细分市场成本优势势特色优势势目标市场场集聚77基准营销销理论：概念：以最主要要竞争对对手或行行业领导导者业绩绩和行为为为基准准，进行行比较、、规划、、设计、、行动，，已达到到最有目目标的经经营管理理过程。。基准化过过程基准量度度基准实践践基准差异异（程度、、何处、、何时））差异弥补补（知识、、实践、、过程））管理责任任组织联系全员参与最优运作78第六讲市市场布局局与分销管管理79市场布局的的重要性1、最大限限度地满足足消费需求求；2、最为有有效地分销销企业产品品；3、最为经经济地控制制营销成本本。80市场布局的的主要方针针：基本方针：：广泛布局重点布局分片布局主要策略：：区域集中梯度推进跳跃式81布局决策的的主要依据据：产品性质；；区区域性性质；人口与购买买力；购购物便利利性；交通条件；；竞竞争争状况；环境障碍；；发发展展趋势。82分销渠道策策划渠道是什么么？渠道是一种种通路；渠道是一种种关系；渠道是一种种资源。83所有将产品品由生产者者运抵消费费者所经过过的中间环环节。—E.J.麦卡卡锡在生产者和和最终用户户之间，执执行不同功功能和具有有不同名称称的营销中中介机构，，组成了营营销渠道。。….是促促成产品和和服务顺利利地被使用用和消费的的一系列相相互依存的的组织。—菲利利浦.科特特勒84分销渠道代代表着一种种重要的公公司义务的的承诺，同同时也代表表着构成这这种基本组组织的一系系列政策和和实践活动动的承诺。。这些政策策和实践编编织成了一一个巨大的的长期关系系网。—E.R.柯力力《产业营营销》85一个分销系系统…是一一种关键性性的外部资资源。它的的建立通常常需要若干干年，并且且不是轻易易可以改变变的。它的的重要性不不亚于其他他关键性的的内部资源源。—E.R.柯力力《产业营营销》86渠道结构的的决策纵向结构的的决策：长渠道与短短渠道——渠道的的层级多少少；平面结构的的决策：宽渠道与窄窄渠道——渠道的的成员多少少。87影响渠道结结构选择的的主要因素素零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销使用顾客购买频率商品价位技术含量服务要求多少低低低低高高高高88渠道扁平化化趋势以增加企业业对市场（（特别是零零售商）的的直接供应应，来减少少中间环节节，降低分分销成本，，提高市场场反应能力力。89渠道扁平化化的原因市场竞争日日益激烈；；价格下降导导致利润空空间缩小；；产品技术含含量越来越越高；商业企业的的经营能力力减弱。90垂直营销系系统的含义义生产企业经销商分销商零售商消费者生产企业经销商分销商零售商消费者91企业控制渠渠道成员的的主要力量（Power)企业的规模模与实力；；企业产品或或服务的不不可替代性性；企业的品牌牌声誉；企业的报酬酬优势；间接成本优优势；政策因素。。92企业对渠道道成员的依依赖性(dependence)网络依赖性销售依赖性区位依赖性政策依赖性93重视分销终终端的控制制与维护促进产品销销售，保证证渠道通畅畅；有利于大规规模促销活活动的开展展；有助于建立立经销商对对市场的信信心；能及时反馈馈市场的信信息；终端网络能能成为企业业重要资源源。94如何有效控控制分销终终端自行投资建建设连锁终终端网络；；规范产品在在终端的陈陈列和销售售方式；派专人分片片维护产品品销售终端端；对终端零售售企业进行行各种激励励；组织大规模模的终端推推广活动。。95渠道的冲突突与管理渠道冲突的的类型：横向冲突（（水平冲突突）：销售售企业同类类产品的同同一层次中中间商之间间的竞争与与冲突。纵向冲突（（垂直冲突突）：销售售同类产品品的不同层层级中间商商面对同一一顾客的冲冲突（越级级销售）；；多渠道冲突突（交叉冲冲突）：不不同渠道业业态之间的的竞争与冲冲突。96横向冲突（（水平冲突突）企业销售部部区域A经销销商区域B经销销商客户客户客户客户97纵向冲突（（垂直冲突突）企业销售部部区域A经销销商区域B经销销商分销商分销商分销商客户客户客户客户98多渠道冲突突企业销售部部区域经销商商网上销售客户客户客户客户客户99克服渠道冲冲突的主要要方法做好市场布布局的总体体规划；严格企业内内部分销系系统管理；；将限定销售售区域的条条款列入合合同；对避免冲突突的渠道成成员实施激激励；加强同渠道道成员的相相互沟通；；建立垂直一一体化的分分销系统。。100市场窜货的的主要原因因市场布局规规划不当；；环节利润空空间过大；；销售激励政政策欠妥；；市场价格管管理混乱；；内部管理制制度不严。。101选择渠道成成员的评价价因素经商经验（（资历）；；专业化程度度；所控制的市市场网络；；分销业绩和和盈利能力力；财务偿付能能力；合作态度及及商业声誉誉。102网络销售网络销售的的实质是对市场的的控制方式式和控制程程度，关键键在于拥有有顾客；因特网只是是网络营销销的手段之之一，不是是网络营销销的实质。。103网络营销示示意：传统销售：：网络营销：：满足需要供应商批发商零售商消费者供应网客户网网络中介资源信息市场信息104网络销售必必须注意的的问题建立完整的的顾客档案案；扩大自己的的商品来源源；采用便捷的的沟通方式式；建设高效的的物流系统统；形成安全的的结算系统统。105供应链结构构模型供应源需求源供应商供应商的供应商核心企业用户用户的用户物流和服务务流资金流106供应链相关关技术电子数据交交换（EDI）销售时点系系统（POS)自动订货系系统（EOS）快速供应系系统（QR）107自动订货系系统（EOS）框架架发货企业的的物流配送中中心发订单企业业各门店的的存货记录和和订货要求求接受订单企企业接受订单、、发出订货货企业总部订订单汇总检查核对、、发出订单单在线连接在线连接配送配送108快速供应系系统（QR）采用标准条条形码；利用POS系统向供供应商直接接传递信息息；自动补货系系统自动生生成订单；；发货前预先先发出信息息；电子交款方方式进行结结算。109QR的效果果商品种类应用QR的企业QR的效果休闲裤零售商：Wal-mart服装生产商：Semiloe面料生产商：Milliken销售额：增加31%商品周转率：提高30%衬衫零售商：J.C.Penney服装生产商：Oxford面料生产商：Burlinton销售额：增加59%商品周转率：提高90%需求预测误差：减少50%110第七讲顾顾客关关系管理111顾客关系理理论起源于20世纪60年代欧洲洲服务营销销学派发展大体可可为三个时时期：顾客关系导向顾客关系网络顾客关系资产112顾客价值理理论产品价值服务价值人员价值形象价值货币成本时间成本体力成本精力成本顾客总价值值顾客总成本本顾客让渡价值113顾客满意顾客的满意意感来自同同其“期望望收获”的的比较；不同的需要要和购买动动机是“期期望”产生生的基础。。“期望”会会因环境和和外在因素素的作用而而发生改变变。114针对顾客期期望的策略略调整改变自身的的服务去适适应顾客期期望；改变顾客不不恰当的期期望使之满满意；改变顾客的的错误理解解增加满意意度；进行有效的的比较提高高顾客满意意度。115针对顾客期期望的竞争争1、实质再再定位；2、期望再再定位；B。。A。3、心理变变位；C。4、竞争废废位。D。期望*E。企业形象位位势图116顾客忠诚（EarlSasser厄尔尔.萨塞））核心观点：：顾客忠诚诚度在决定定利润方面面比市场份份额更重要要。市场份额的的“质量””比市场份份额的“数数量”更重重要。赖克尔德和和萨塞的分分析：顾客客忠诚度上上升5%，，企业利润润将可上升升25%至至85%。。117保留顾客：持续销售售服务成本本递减；吸吸引新顾客客是保留老老顾客成本本的5倍以以上。关联销售：老顾客对对新产品和和相关产品品的接受能能力比新顾顾客强。推荐人：老顾客会会对潜在顾顾客积极推推荐。顾客终身价价值118测定价值顾客终身价价值=单单价×年消费量×滞留年数倾听意见建立倾听岗岗位，有意意识记录顾顾客意见；；调整激励在每部门选选择一、二二项工作，，每天对此此测评并作作为奖励依依据；研究背离建立专门的的小组研究究顾客背离离原因并制制定对策。。119潜力基础营营销顾客的价值值是有差异异的；期望满足每每一位顾客客是不正确确的；应当抓住最最有价值的的那部分顾顾客并充分分挖掘他们们的潜力。。120四种群体12345忠诚度高低完全不满完完全满意满意度“囚禁者””“传道者””“破坏者””“图利者””非竞争性领领域高竞争性领领域121顾客关系管管理的主要要工作建立顾客档档案(customerdatabase)；建立呼叫中中心（callcenter);进行顾客价价值测定；；实行重点客客户跟踪管管理。122第八讲市市场促促销基本策策略123促销组合促销是指企企业以各种种有效的方方式向目标标市场传递递有关信息息，以启发发、推动或或创造对企企业产品和和服务的需需求，并引引起购买欲欲望和购买买行为的综综合性策略略活动。促销策略组组合人员推销广告宣传营业推广公共宣传124促销的基本本手段是传传播传播原理：：信源（思想）符号传递信宿（认知）译出译入噪音反馈125符号的基本本要求：1、能准确确反映思想想；2、能被对对方感知；；3、双方的的理解一致致。要尽可能防防止噪音干干扰。126基本促销活活动人员推销：企业派推推销人员直直接同目标标市场的顾顾客建立联联系、传递递信息、促促进商品和和服务销售售的活动。。广告宣传：企业为扩扩大销售、、获取盈利利，以付酬酬的方式利利用各种传传播媒体向向目标市场场的受众传传递商品或或服务信息息的经济活活动。127营业推广：企业在某某一段时期期内采用特特殊的手段段对消费者者实行强烈烈的刺激，，以促进企企业销售迅迅速增长的的策略活动动。特征：强烈烈的呈现，，特殊的优优惠。公共宣传：主要利用用新闻传播播的手段对对企业或产产品进行宣宣传，以树树立良好形形象的策略略活动。128销售队伍管管理根据市场需需要设计销销售队伍组组织架构；；严格选聘和和认真培训训销售人员员；明确销售组组织和人员员的职责分分工；正确设计和和实施有效效的激励制制约政策。。129广告宣传的的注意要点点广告策划把把握主要诉诉求；广告设计突突出兴奋亮亮点；广告宣传掌掌握合理节节奏。130公共宣传的的主要手段段：1、主动发发布新闻；；2、利用舆舆论热点；；3、制造新新闻事件；；4、开展自自我宣传。。131促销活动的的成功要素素明确宣传主主题；产生独特创创意；提供附加利利益。132直复营销（（直接营销销）定义：是一一种为了在在任何地方方产生可度度量的反应应或达成交交易而使用用广告媒体体的交互作作用的营销销方式。133购物亭营销直复营销面对面推销直接邮寄目录营销电视直销电讯营销网上营销1349、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:22:5703:22:5703:221/5/20233:22:57AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:22:5703:22Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:22:5703:22:5703:22Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:22:5703:22:57January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:22:57上上午午03:22:571月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:22上上午1月-2303:22January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:22:5703:22:5705January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:22:57上午3:22上上午03:22:571月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时