一汽大众某汽车经销商销售顾问基本销售技巧培训了解需求

欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（了解需求）2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案

提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处

在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

-潜在客户的来电

与销售顾问

的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅我们在这一阶段的行动目标是什么？弄清客户需求阶段确定重点需求和目标车型！弄清需求为什么要“弄清客户需求”？了解客户的购车背景和需求重点使客户了解我们的态度和提供总体解决方案的能力（信心）弄清需求弄清需求获取目标信息：角色信息客户类型信息客户需求信息弄清需求购买者决定者使用者影响者角色信息怎样辨别角色？创造机会让每一位来访者表达自己的观点和期望小组练习：北京市城建局要采购一辆局长办公用车，来了四个人，一位是局长，一位是办公室主任，一位是局长秘书，一位是司机。请问：司机重视哪些方面？秘书重视哪些方面？办公室主任重视哪些方面？局长重视哪些方面？弄清需求自控CONTROLLED自发SPONTANEOUS客户类型信息：理性感性直接间接客户类型信息：分析型友好型控制型抒发型辨别和应应对客户需求求信息理性需求感性需求彰显地位表明实力稳健品味……质量性能安全舒适……典型的客客户需求求价格范围围品牌性能外观配置客户的购购买流程程：购车背景用得着买得起考虑过程广泛比较广泛选择形成了一定程度的重点观念购买过程进一步比较进一步选择平衡利弊下决心购买弄清需求购买奥迪追求豪华、舒适质量可靠有地位的朋友都开显示我的地位赢得他人关注享受周到的服务购买行为和动机是显形的，可公开的购买行为和动机是隐形的，不愿公开的购买动机机分析主要购买买标准设计舒适性生态学（（制造/产品））成本运动特性性安全（主主动式/被动式式）声望/形形象技术特色色质量机动性奥迪典型型的购买买动机：：身份性（（表明地地位、实实力…））享受性（（舒适、、视听、、环境……）可信性（（安全、、质量、、品质、、后续成成本…））满足性（（加速、、操控……）展示个性性（运动动、年轻轻、高素素质…））表明归属属性（官官员阶层层、行业业、社会会群体……）……客户因为为自己的的原因而而购买有些可能能看起来来不明智智或不合合逻辑，，但对客客户是有有道理的的客户在大大多数情情况下不不愿意完完全暴露露自己的的购买动动机客户的购购买行为为决定于于事实（（理性））但客户在在做购买买决定时时基于他他们的感感觉（感感性）喜欢>信任任>购购买>更更深层的的关系销售顾问问和客户户的个人人关系是购买动机机的一个重重要方面面为什么要要坐下来来沟通？？怎样能让让客户坐坐下来？？我们应该该知道哪哪些客户户的信息息？讨论：弄清需求姓名、地地址、电电话、驾驾驶者、、主要用用途、业余爱好好、兴趣趣、职业业、信息息来源、、何时购买买、决定定者………个人信息息：厂家、型型号、车车龄、里里程、每每年行驶驶距离、、喜欢的的理由、、不喜欢的的理由、、换车的的理由、、突出的的费用、、车辆服服务史………现在用车车：计划每年年行驶里里程、用用途、参参数选择择、要表表现的特特征、首选的附附加装备备、购车车时间………新车：现在的支支付能力力、计划划用于购购车上多多少、首首选的财财务方式式……预算：怎样获取取需求信信息？提问Questioning!为什么要要提问？？开始会谈谈和连续续讨论澄清问题题和核实实信息收集更多多的细节节控制和调调节会谈谈得到客户户的关注注建立发展展关系什么样的的问题？？1.开放式问问题WhyWhoWhatWhenWhereHow2.封闭式问问题罗密欧和和朱丽叶叶死在地地板上，，地板上上还有玻玻璃碎片片和一些些水准确………正确的问问题清晰的目目的“机智””“技巧””情感化提提问Background练习我喜欢开开快车。。我喜欢运运动型的的车。我对真皮皮座椅挺挺感兴趣趣。客户说：：练习合适于自自己的““问题库库”倾听20％－80％语言非语言倾听练习1：感受练习2：记力真的被你你理解，，每个客客户都会会很高兴兴沟通后没没抓住重重点等于于没有沟沟通为顾客留留下提问问的空间间（尤其其是解释释其问题题的空间间）弄清需求购车背景确定车型型需要哪哪些信息息？弄清需求你所推荐荐的车型型应该有有什么样样的特点点？不要认为为客户总总是对的的合适于客户的预算至少满足三个重点需求重点需求必须得到客户确认销售顾问问必备的技技能弄清需求倾听赞扬提问？弄清需求交流中客客户的表表现不介入异议表示接受受有兴趣销售顾问的表现不受影响，才能掌握主动保持心态，才会抓住机会一个应该该重视的的问题：：销售顾问问不能扮扮演“奥奥迪狂热热崇拜者者”！销售顾问问是客户户的“顾顾问”有资格站在客户户的一边边练习题我喜欢开开快车。。我喜欢运运动型的的车。我对真皮皮座椅挺挺感兴趣趣。我认为高高档车就就应该装装备大排排量的发发动机客户说：：作业：认真观察50名客户的语言、行为等特点，总结什么样的客户购买的可能性比较大。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:08:1403:08:1403:081/5/20233:08:14AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:08:1403:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:08:1403:08:1403:08Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:08:1403:08:14January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:08:14上午03:08:141月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:08上午午1月-2303:08January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:08:1403:08:1405January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:08:14上上午3:08上上午午03:08:141月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:08:1403:08:1403:081/5/20233:08:14AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:08:1403:08Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:08:1403:08:1403:08Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:08:1403:08:14January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:08:14上上午03:08:141月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月233:08上上午午1月-2303:08January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:08:1403:08:1405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:08:14上上午午3:08上上午午03:08:141月月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。03:08:1403:08:1403:081/5/20233:08:14AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2303:08:1403:08Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。03:08:1403:08:1403:08Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2303:08:1403:08:14January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:08:14上午午03:08:141月-2315、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。一月月233:08上上午午1月月-2303:08January5,202316、业余生活要要有意义，不不要越轨。2023/1/53:08:1403:08:14