销售终端客情关系建设与商业谈判培训

终端客情建设与商业谈判第一部分：客情建设的六个主题对终端客情的认识

市场上的客情建设流派客情建设基本法

理想中的客情观

理想中的客情建设者

客情战法主题一：对终端客情的认识客情是什么？为什么要进行客情建设？客情建设的使命是什么？主题一：对终端客情的认识客情关系是什么？是一种“吃喝关系”

是一种“人情关系”

是一种“人际关系”

是一种“客户感情”主题一：对终端客情的认识是指合作双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有商业价值和个人价值的双赢关系。客情关系是企业与企业间的“外交”关系。主题一：对终端客情的认识客情是客户库房中和货架上满满当当的库存。客情是门店最醒目的商品品陈列位置客情是终端店员的全力推荐客情是门店最醒目的POP客情是双方相互尊重、信赖客情是店员对产品了如指掌主题一：对终端客情的认识客情是最大限度扩大双方利益的基础。客情建设的质量是有清晰的表现指标的。主题一：对终端客情的认识为什么要进行客情建设？主题一：对终端客情的认识短缺经济时代1984－1995供求平衡时代1995－1997过剩经济时代1997－2000过剩经济时代2000－2006（相对）（严重）泡沫经济时代2006－渠道为王终端为王厂家为王主题一：对终端客情的认识行业竞争的加剧，零售终端依靠自己对于消费者资源的垄断成功实现了反向控盘。终端凭借在市场上的优势份额在产品的流通环节中占据主导地位，掌握了话语权。终端继而成为商家争夺消费者最后也是最重要的一环。零售终端就是我们的资源，只有客情关系建设并管理好了，客情关系才能为我们创造财富。主题一：对终终端客情的认认识客情建设的使使命是什么？？主题一：对终终端客情的认认识使命：减少战战场上的伤亡亡。良好的客情能能降低终端操操作成本。有形的成本●促销费●陈列费●赞助费隐形的成本●上货速度●资金周转●导购人员流流失●消费者流失失主题二：市场场上的客情建建设流派“导弹外交”、“金元外交”、“石油外交”、“乒乓外交”…主题二：市场场上的客情建建设流派豪客派酒桌上讲豪气气，牌桌上讲讲手气，歌厅厅里讲底气，，晚上一起卖卖“力气”来与客户建立立哥们义气。。喝起酒来一斤斤不醉，打起起牌来一宿不不睡，唱起歌歌来没有不会会，泡起妞来来从不嫌贵。。主题二：市场场上的客情建建设流派商人派“天下熙熙，皆皆为利来；天天下攘攘，皆皆为利往”是他们信奉的的最高商业法法则。主题二：市场场上的客情建建设流派奴隶派对客户比对自自己儿子都好好，见着客户户比见着亲爹爹还亲。主题二：市场场上的客情建建设流派隐士派无事不登三宝宝殿，有事的的时候称兄道道弟、点头哈哈腰，没事的的时候就连个个人影也见不不到。没有客情这个个概念，只是是把客情当作作一个口号来来喊主题三、客情情建设基本法法要想展开一场场男人式的对对话，首先要要让对方知道道你是个男人人。要想和终端建建立平等互利利的外交关系系，就要有足足够和终端分分庭抗礼、讨讨价还价的实实力。主题三、客情情建设基本法法弱国无外交品牌的号召力力、行业的影影响力、产品品的销售力你的品牌知名名度、可信度度、美誉度、、忠诚度怎么么样？你的产产品销量有多多大？你的产产品利润有多多高？你的支支持力度有多多大？你的活活动方案有多多“高”？你有多好！！！!主题三、客情情建设基本法法外交是妥协的的艺术列宁与屈辱的的布列斯特合合约卧薪尝胆妥协不是一味味地满足，而而是为了获得得发展空间、、获得互利、、获得竞争力力。主题三、客情情建设基本法法没有永恒的朋朋友，没有永永恒的敌人，，永恒的只有有利益。从双方或多方方的利益角度度出发考虑问问题，你的解解决方案会更更多。主题三、客情情建设基本法法与最有价值的的客户建立良良好的客情关关系谁是最有价值值的客户？如何根据价值值给客户分类类？主题三、客情情建设基本法法门店价值客流量／营业业额／同类品品种的总销售售额个人价值主题三、客情情建设基本法法与最有价值的的客户建立良良好的客情关关系B类客户A类客户

D类客户

C类客户门店价值个人价值主题四：理想想中的客情观观专业客情以专业技巧，，协调厂商之之间的关系，，引导客户的的各种资源向向有利于我们们成长的方向向发展，同时时向客户提供供科学完善的的服务，最终终实现双赢。。在此过程中中逐步形成客客户对我们的的信任、好感感、对产品的的经销信心和和忠诚度以及及对企业的归归属感。主题四：理想想中的客情观观互相尊重主权权和领土完整整、互不侵犯犯、互不干涉涉内政、平等等互利和和平平共处”五项基本原则则”专业客情的“金木水火土”五项基本原则则。主题四：理想想中的客情观观金。金代表价值。。谁是我们最有有价值的客户户？我们对客户有有什么价值？？我们做哪些事事情能体现自自己的价值？？客户的价值如如何转化为我我们的利益？？主题四：理想想中的客情观观木。木代表有节奏奏有规律的成成长。哪些客户关系系是可以快速速成长的？哪哪些客户关系系是需要循序序渐进的？不同的客户需需要哪些不同同的肥料（资资源），从而而保证其成长长？不同客户的成成长极限是什什么？根据不不同的成长极极限确定资源源的投入方式式和多少。主题四：理想想中的客情观观水。水代表无形。。无形指的是没没有固定的形形状，也指无无孔不入。容器是什么形形状，我就是是什么形状，，反复研究对对方的需求和和匹配度。随时随地发现现客户的需求求，快速渗透透。主题四：理想想中的客情观观火。火代表热情和和影响力。随时随地用你你的热情去影影响你的客户户，直至将其其烧成灰烬，，成为你市场场成长的肥料料。影响力有两个个要素，要么么让客户认为为你和他（她她）是同一类类人，要么让让客户认为你你对他（她））很重要。主题四：理想想中的客情观观土。土代表利益。。开疆扩土，守守土，将士舍舍命拼杀，都都是为了国家家最高利益——“土”。客情建设的所所有出发点，，都应该是为为了企业的利利益。主题五：理想想中的客情建建设者外交官的标准准爱中国懂世界懂中国会交流主题五：理想想中的客情建建设者客情建设者的的标准爱公司懂终端懂公司会沟通主题五：理想想中的客情建建设者客情建设的基基本要素客户的兴趣、、爱好、近期期的喜怒哀乐乐，最近业务务进展知道客户的三三个直系亲属属或者恋人的的一些情况，，熟悉客户身身边的人和事事，知道客户户个人烦心的的事知道客户的三三个电话：办办公电话、手手机电话、家家庭电话主题六：客情情战法看重与我关系的人尊重我的人对我友好的人喜欢我的人知道我名字的人连我名字也不知道的人人际关系金字字塔主题六：客情情战法了解期蜜月期成熟期繁衍期产生新的客情情任务客情建设四步步地图主题六：客情情战法家庭职业休闲动机（20个问题）赞美客户行为思考如何让客户记记住我的名字字／符号有哪五个与客客户相同的经经历或感受或或爱好我在什么地方方与众不同？？我希望给对方方留下一个什什么印象？（（专业技能、、正直的品格格、同情心和和学识）了解期要点切记不要单刀刀直入问问题题。主题六：客情情战法1、你在业余时时间做些什么么？2、你在哪里上上的学？3、你在哪里长长大的？在那那个地方成长长感觉如何？？4、你的中学怎怎么样？5、闲暇时你喜喜欢读什么书书？6、你是如何选选择职业的？？7、跟我谈谈您您的家庭8、你最喜欢去去哪里度假？？9、在你没有经经历的假期中中你最喜欢哪哪种？10、你有时间参参加社团活动动吗？20个了解客户的的问题主题六：客情情战法11、你喜欢参加加什么运动？？12、你喜欢看什什么比赛？13、如果买票看看比赛，那是是什么比赛？？14、你是如何决决定在这里定定居／工作的的？15、你能告诉我我一些让我惊惊奇的事情吗吗？16、什么事情你你最想做而没没有时间？17、在你的工作作上有什么我我或者我公司司可以帮忙？？18、在你的工作作上最近有什什么困难？19、在你看来，，哪些品质可可以造就一个个优秀的sales？20、如果收入一一样，你最喜喜欢做什么工工作？20个了解客户的的问题主题六：客情情战法了解期的成果果：1、掌握客户来来自家庭、职职业、休闲、、动机四个方方面的信息。。2、因为你的与与众不同，客客户记住我的的名字／符号号。3、因为我的专专业技能、正正直的品格、、同情心和学学识，客户对对我建立了一一个良好的印印象。4、因为我有至至少五处与客客户一样的经经历、感受／／爱好，客户户从“不知道我名字字的人”升级为“喜欢我的人”。主题六：客情情战法行为思考蜜月期要点符合客户兴趣趣的休闲活动动给客户一个惊惊喜每周帮客户一一个忙或解决客户一一个问题或给客户出一一个主意每周在工作以以外的时间给给客户一个电电话赞美客户切记不要忙着着请客户吃饭饭或送价值较较大的礼物。。客户有些什什么样的需需求或困难难？客户给我一一些什么样样的回应？？我应该更多多地了解哪哪些客户的的信息？我应该让客客户了解公公司哪些方方面的实力力？我应该让客客户了解个个人和企业业哪些方面面的价值？？主题六：客客情战法蜜月期的成成果：1、让客户了了解到我和和企业对他他／她的价价值。2、客户接受受并感谢我我给与他／／她的关心心和帮助。。3、客户告诉诉我更多有有关他或他他所在企业业／门店的的情况。4、客户信赖赖我。5、客户从“喜欢我的人人”升级为“对我友好的的人”。主题六：客客情战法行为思考成熟期要点点给客户送点点生活上的的小礼物约客户一起起吃饭／购购物／学习习找／创造机机会见见对对客户重要要的人（直直系亲属／／恋人）找／创造机机会到客户户住所坐坐坐让客户帮自自己一个小小忙／提点点建议／出出个主意精心策划一一次营销活活动，功劳劳要全归客客户通过前两个个阶段的信信息，结合合自己的资资源，如何何通过实际际行动让客客户感受到到与公司合合作的快乐乐和成就感感？如何通过客客户在企业业／门店的的影响力来来增加自身身的影响力力？主题六：客客情战法成熟期成果果：1、将客情关关系转化成成生产力／／销量2、获得门店店资源并有有效利用资资源，转化化为合作的的成果3、通过合作作的成果，，让客户认认定我们是是他／她的的最佳合作作伙伴4、让客户户清晰地地知道我我们有什什么资源源和实力力，需要要他／她她的哪些些资源5、客户从从“对我友好好的人”升级为“尊重我的的人”。主题六：：客情战战法行为思考繁衍期要要点利用生日日／节日日／重大大事件给给客户举举办一个个小型聚聚会／宴宴会／庆庆功会，，邀请客客户的领领导／同同事／其其他重要要的人参参加。让客户介介绍他／／她的同同事给自自己，并并分享合合作的快快乐。带着成熟熟的方案案向客户户推出比比上次合合作成果果更有吸吸引力的的活动。。如何进入入客户的的人脉圈圈？客户的哪哪些关系系是对我我有利的的？客户能帮帮我建立立哪些人人脉关系系？如何提高高客户对对合作的的满意度度？继而而开放／／创造更更多资源源给我？？谢谢观看看9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:52:2902:52:2902:521/5/20232:52:29AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:52:2902:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:52:2902:52:2902:52Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:52:2902:52:29January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:52:29上上午02:52:291月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:52上上午午1月月-2302:52January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:52:2902:52:2905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:52:30上上午2:52上上午午02:52:301月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:52:3002:52:3002:521/5/20232:52:30AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:52:3002:52Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:52:3002:52:3002:52Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:52:3002:52:30January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:52:30上午02:52:301月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:52上上午午1月-2302:52January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52:52:3002:52:3005January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:52:30上午2:52上上午02:52:301月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。