万能产品销售秘笈广分

智盈人生销售秘笈广分营销企划部2008年10月销售观念篇市场形势分析今年以来，受全球金融危机的影响，国内投资市场面临严重危机，投资者对市场信心急剧下挫。目前的经济形势，对保险行业是机遇还是挑战？目前的投资环境不到一年的时间，股民体验从“天堂”到“地狱”股票投资：目前的投资环境不到一年的时间，八成的偏股票型基金跌幅超过50％基金投资：目前的投资环境不到一年的时间，房地产成交量急剧下跌，房价还要下降房产投资：投资者的心声辛辛苦苦几十年一夜回到解放前归无本血金融危机给我们的启示激进投资稳健理财用小钱换大钱让已经拥有的钱保值增长高风险高回报高亏损低风险稳增值投资是”博“理财是”保“启示一：需区分投资和理财启示二：投资理财，理财为先要先储蓄好人生必需的三笔钱，剩下的钱再考虑做投资。零花钱备用钱应急钱现在，投资者都在观望随着股市和楼市的继续调整，居民存款仍在继续大幅回流银行钱留在手上意味着贬值消费者急需让手中的钱稳定增值金融危危机！！保险险商机机！金融危危机给给我们们创造造的商商机客户理理财观观变化化：很多客客户都都经历历了投投资收收益的的大起起大落落，受受到了了血的的教训训———投资资有风风险，，理财财需稳稳健。。要投投资先先理财财!客户手手上有有闲钱钱：股票、、基金金、房房地产产、黄黄金等等投资资产品品在现现阶段段具有有高风风险，，不敢敢再轻轻易投投资。。钱在手手上会会贬值值：通货膨膨胀压压力、、银行行利率率下降降，闲闲钱放放在手手上和和存银银行都都会导导致货货币贬贬值。。客户急急需好好的理理财产产品：：投资者者投资资决策策趋于于稳健健，对对投资资收益益要求求不高高，更更趋向向于购购买保保底增增值的的理财财产品品。客户保保障需需求扩扩大：：经济不不好的的时候候，意意外和和疾病病对家家庭的的影响响更大大，客客户对对保障障的需需求加加大。。五大利利好商商机：：消费者者需要要什么么样的的理财财产品品承诺有有稳定定收益益在需要要时能能够自自由支支取能提供供终身身保障障与服服务能根据据需要要调整整保障障额度度可以进进行灵灵活的的缴费费可以清清晰了了解到到保费费的运运作寿险和和重疾疾保障障有计划划的储储蓄养老金金教育金金应急金金核心：：保障＋＋理财财智盈人人生：：保障障理财财兼备备万能锁锁住寿寿险的的五大大功用用和意意义产品特特点二大利利益现金理理财保险保保障保单价价值水水涨船船高灵活支支取的的现金金流重疾保保障意外与与身故故保障障2008年年万能能账户户的投投资策策略在固定定收益益资产产上，债券和和协议议存款款收益益率经经过2007年年的大大幅提提升，，目前前已经经具备备了较较为明明显的的吸引引力，，因此此2008年将将适当当增加加固定定收益益类资资产配配置，，并适适度拉拉长固固定收收益资资产久久期。。在权益益资产产上，，2008年年将在在防范范和降降低权权益资资产整整体风风险的的前提提下进进行适适当的的波段段操作作，提提升组组合收收益。。资本市市场：：资本市市场常常规金金融工工具（股票票、未未上市市股权权、可可转债债、短短期债债券、、债券券回购购、央央行票票据以以及其其他货货币市市场工工具等等）实业领领域：：基础建建设（（京沪沪高铁铁、荆东高高速、、柳州州自来来水项项目））产业基基金（渤海海产业业基金金）FOF：各种类类型基基金（（200余余只基基金））QDII：：上年外外汇资资产15%额度度（约约300亿亿美元元）稳健投资，，收益稳定定投资领域：：万能销售流流程销售流程五五部曲2.接触面面谈1.约访3.成交面面谈4.促成和和转介绍5.异议处处理销售流程12.接触面面谈1.约访3.成交面面谈4.促成和和转介绍5.异议处处理电话约访话话术（缘故故）业务员：早早上好，请请问王女士士在吗？客户：我是是。业务员：我我是王女士士，你忙吗吗？方便和和你说两句句吗？客户：可以以，请说！！业务员：王王女士，最最近我加入入了中国平平安，现在在我正联系系以前的一一些朋友和和他们介绍绍我公司的的产品和服服务。所以以这次我特特意打给您您，是想和和你约个时时间见面，，给你介绍绍下我们的的服务，不不知道这周周三或周四四你哪天方方便呢？客户：呃…….王洪，，我已经买买了保险了了。业务员：嗯嗯….王女女士，恭喜喜您认识到到保险对你你和家人的的好处，这这次我约你你出来是不不会重复说说你现有的的保障计划划的。我是是想向你讲讲解我公司司最新的财财务分析计计划，不知知道你周三三或周四哪哪天有空呢呢？客户：那……好吧，周周三找个时时间吃饭吧吧。业务员：好好的，你现现在还在市市区工作吗吗？客户：是阿阿。业务员：那那…周三下下午18：：00在公公司旁边的的麦当劳等等你？客户：好的的业务员：那那先谢谢你你，再见。。客户：好的的，再见。。销售流程22.接触面面谈1.约访3.成交面面谈4.促成和和转介绍5.异议处处理接触面谈：：两把金钥钥匙打通客客户观念第一把金钥钥匙：画草草帽图，挖挖掘客户需需求第二把金钥钥匙：画T型图讲解解万能金钥匙1：：挖掘客户户需求支出收入0岁25岁60岁终身1、王哥，，这是人的的生命线。。意外疾病养老子女教育2、在工作作的这段时时间里，除除了日常的的开支，我我们的收入入还要解决决自己未来来几十年的的养老和子子女教育的的问题.一一旦中途途发生意外外或者疾病病，那可能能辛辛苦苦苦几十年,一夜回到到解放前.所以,人人生需要规规划.在25岁之之前，我们们花的是父父母的钱；；25岁之之后我们开开始赚钱，，55岁(60岁)退休,一一直到百年年终老。我我们赚钱的的时间只有有短短的三三十几年,花钱的时时间却是长长长的一生生。每月500元保障账户理财账户人身保障20万重疾保障20万养老金教育金医疗金应急金账户利益账户特点交费灵活随时追加领取自由保额可调（（××万———××万万）保底收益：：1.75%持续交费有有奖：2％％核心：灵活活稳健金钥匙2：：画T型图图讲解万能能“账户特点点”讲解话话术“账户特点点”讲解话话术（“账账户利益””部分省略略）：业：王先生生，刚才讲讲的500块钱解决决两个账户户的问题，，你清楚了了吗？客：清楚了了。业：那下面面我来跟您您介绍一下下万能理财财产品的账账户特点：：（1）交费费灵活（如如果您哪天天因为某些些原因手头头比较紧，，您可以选选择缓交保保费，您的的保障和现现金账户利利益都不会会受到影响响，这和传传统保险是是完全不同同的。还有有一种情况况，那就是是等您交费费期满后，，如果您觉觉得万能账账户的收益益情况不错错，您也可可以选择继继续交费，，享受公司司经营成果果。）（2）领取取自由（如如果哪天急急需要用钱钱，您可以以从现金账账户中拿钱钱出来应急急。）（3）随时时追加（这这是一个保保底增值的的理财产品品，如果市市场投资环环境不好时时,您可以以随时以追追加的方式式把钱放到到这个帐户户中，实现现资金保值值增值。））（4）保额额可调（您您今年30岁，如果果您每年存存6000元,保障障范围可在在12万——58.8万之间自自由选择,您可以不不同阶段的的需要调整整保额。））（5）保底底收益：公公司承诺万万能产品的的年收益率率是1.75%，所所以它是保保本增值的的理财产品品。（6）持续续交费有奖奖：如您在在购买保险险后三年内内，每年均均按期交了了保险费，，则从第四四年起公司司会奖励你你年交保费费的2%！！业：总的来来是，这个个产品的核核心特点是是“灵活稳稳健”！所所以，我们们是用500元来解解决保障账账户和现金金账户的问问题，相信信您一定有有兴趣了解解一下它的的运作过程程吧！销售流程32.接触面面谈1.约访3.成交面面谈4.促成和和转介绍5.异议处处理案例演示王女士，30岁投保智盈人人生终身寿寿险，每月月缴费500元（每每年缴费6000元元），拟缴缴费10年年。保额：主险险基本保额额18万，，附加万能能重疾18万。成交面谈：：借助建议议书，讲清清保单利益益四个步骤讲讲解建议书书如何交费234两大利益寿险保障现金理财保单价值灵活支取1王女士：智智盈人生（（60000），每每年交费6000，，共缴费10年。王女士，每每年投入6000元元，10年年累计投入入60000元。1第一步：讲讲解如何收收费王女士：智智盈人生（（60000），每每年交费6000，，共缴费10年。2从您的第一一笔保费存存入平安，，您就拥有有两方面的利利益：一个是终终身的保险保障，一个是灵灵活支取的的现金理财。第二步：讲讲清两大利利益王女士：智智盈人生（（60000），每每年交费6000，，共缴费10年。3首先介绍终终身的保险险保障利益益，您可拥拥有至少18万的意意外和身故故保障，90天后后还会为您您提供至少少18万的重重疾保障，而且这个个账户可以以根据您的的需要做适适当的调整整，可高可可低，满足足您人生不不同阶段的的需求。第三步：讲讲清寿险保保障4另外您还可可以享受灵灵活支取的的现金理财财，每月结结算利率、、增值不断断，目前我我们公司公公布的08年9月的的年结算利利率是5.5%；按照中档结结算利率计计算，在您您交费期满满时这个账账户已经有有64149元；在在你60岁岁退休时，，已经达到到16.11万多；；80岁时时有将近44.57万。（提醒客户户关注几个个关键时间间点：保本点10年、60岁、70岁、80岁保单价值。。）王女士：智智盈人生（（60000），每每年交费6000，，共缴费10年。第四步：讲讲清现金价价值之保单价值第四步：讲讲清现金价价值之灵活支取5此外，这部部分资金还还可以根据据您的需要要，灵活领领取。人百年终老老有三种情况：1.健康并并富足，资资金将留给后代；2.健康康并经济一一般，资金金将补充养老；3.不健健康，资金金将变成健康医疗基基金。销售流程42.接触面面谈1.约访3.成交面面谈4.促成和和转介绍5.异议处处理强力促成（（1）“拿出投保保书”法：：业：请您看看一下，这这份投保书书上所列问问题您有没没有？（让客户看看投保书上上所列“告告知栏目””）如果没有,请您在这这里签字。。强力促成（（2）“换个地方方存钱”法法业：让我来来帮您做个个选择，您您觉得现在在有工作的的时候每月月存一些钱钱容易呢，，还是将来来退休没工工作的时候候，每月拿拿一些钱容容易呢？正是因为现在在存一些钱还还比较容易，，所以很多人人买了很多的的寿险。如果现在让您您选择6000元和5000元，我我们都会选择择6000元元是不是？同同样的，如果果我们把6000元存在在保险公司，，事实上这笔笔钱根本没有有用掉，它随随时准备在你你最需要的时时候让你用。。您打算在保险险公司每月存存多少钱呢？？强力促成（3）如果您认为每每月存600元有问题，，那就每月存存500元吧吧。“调低保费””法强力促成（4）“人比车更值值钱”法您给您的爱车车给房子买了了保险，人的的生命是无价价的，是不是是更应该有保保险呢？获取转介绍名名单Y：客户先生生您好,请问问您对我的服服务是否满意意?K：我觉得挺挺好Y：那好啊，，如果你觉得得好，我希望望你就帮我个个小的忙，就就是可不可以以介绍三个朋朋友给我，让让我机会向他他们提供优质质服务。K：那我一时时想不起来这这么多人拉，，Y：对啊，一一般人呢第一一时间也想不不起来这么多多人。那我问你一个个问题啊，如如果你下个月月要去北京旅旅行，那么要要你约三个朋朋友跟你一起起去，那你会会约哪三位呢呢？K：有：汤沛沛泓，王洪，，何涌泉Y：为什么你你会约他们跟跟你去旅行呢呢？K：他们是我我的几个要好好的朋友Y：那汤沛泓泓她是做什么么的？K：汤沛泓她她是做医生的的Y：做医生的的，那她的电电话是多少呢呢？K：1395271××××××销售流程52.接触面谈谈1.约访3.成交面谈谈4.促成和转转介绍5.异议处理理异议处理（1）为什么会扣这这么高的费用用？长期持有,费费用分摊法:您的观点我明明白.您是说说前期50%的初始费用用太高了,对对吗?其实,保险买的不不仅是眼前,更是我们的的未来.长长期来说,平平摊后的费用用不仅不高,而且很低.任何投资都有有成本:农民种地要播播种,开店要要铺租。产品太复杂，，我们听不懂懂与传统的保险险产品相比是是复杂了一些些，因为它有有很多对客户户有利的功能能和特点，这这些都是别的的保险和理财财产品所不具具备的。关于其它方面面,您放心，，公司会定期期向您提供保保单价值变化化的咨询服务务。例如每年年寄送年度报报告；你也可可以在媒体和和平安网站上上直接查询。。比较一下再说说是的，货比三三家，买得称称心如意很重重要。买保险就是买买保险公司的的实力,而不是只比较较产品的收益益.公司的实实力决定了产产品的盈利能能力，万能险险是我们公司司的核心产品品，值得您拥拥有。存银行方便存银行很方便便是优点也是是缺点，取钱钱越方便，越越存不住钱。。而万能险具备备传统理财方方式的优点，，比如承诺收收益，灵活，，同时还有保保障相伴您终终身。异议处理（2）异议处理（3）我有急用怎么么办？万能最大的特特点就是领取取灵活。业：王先生，，其实经济是是有周期的（（画图），总总会有好的时时候和不好的的时候。不管管经济好坏，，意外和疾病病是无法避免免的。您说对对吗？客：是的。业：那您觉得得，如果一个个家庭经济支支柱得了重病