不同客户群的销售方法

金牌销售员的销售话术实用方法版

金牌销售员的销售话术第一讲：销售话术运用原理第二讲：主顾开拓话术第三讲：销售异议处理话术第四讲：销售成交话术第五讲：故事销售话术第六讲：情景销售话术第七讲：销售大师话术

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“话术要因时间而异，因人而异”美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。销售话术运用原理

不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。销售话术运用原理优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。销售话术运用原理作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是”你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”销售话术运用原理忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。销售话术运用原理这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。销售话术运运用原理令人讨厌的的顾客：有些人的确确令人难以以忍受，他他好象只会会讲带有敌敌意的话，，似乎他生生活的唯一一乐趣就是是挖苦他人人，贬低他他人，否定定他人。这这种人无疑疑是最令人人头疼的对对手。这种种人虽然令令人伤脑，，但不应该该忘记他也也有和别人人一样的想想要某种东东西的愿望望。这种人人往往是由由于难以证证明自己，，所以他希希望得到肯肯定的愿望望尤其强烈烈，对这种种人还是可可以对症下下药的，关关键是自己己在这种人人面前不能能卑下，必必须在肯定定自己高贵贵尊严的基基础上给他他以适当的的肯定。销售话术运运用原理先入为主的的顾客：他在刚和你你见面的时时候就可能能说：“我我只看看，，不想买。。”这种人人作风比较较干脆，在在他与他你你接促之前前，他已经经想好了问问些什么，，回答什么么。因此，，在这种状状态之下，，他能和你你很自在地地交谈。事实上，这这种类型的的顾客是容容易成交的的典型。虽虽然他一开开始就持否否定的态度度，但是对对交易而言言，这种心心理抗拒是是微弱的，，精彩的商商品说明很很容易奏效效。销售话术术运用原原理和他们打打交道，，对于先先前的抵抵抗语言言，你不不必理会会，因为为那并不不是真心心话。只只要你以以热忱态态度接近近他，便便很容易易成交。。此外，你你可以告告诉他一一个优惠惠价格，，他一定定会接受受。开始始时的否否定态度度正表明明，只要要条件允允许，他他一定有有购买的的意思。。销售话术术运用原原理知识渊博博的顾客客：知识渊博博的人是是最容易易面对的的顾客，，也是最最容易让让销售受受益的顾顾客。面面对这种种顾客，，应该抓抓住机会会多注意意聆听对对方对话话，这样样可以吸吸收各种种有用的的知识及及资料。。销售员员客气而而小心聆聆听的同同时，还还应给以以自然真真诚的赞赞许。这这种人往往往宽宏宏、明智智，要说说服他们们只要抓抓住要点点，不需需要太多多的话，，也不需需要用太太多的心心思，仅仅此就很很容易达达成交易易。销售话术术运用原原理顽固的顾顾客：对于那些些随和、、好说话话、不太太顽固的的顾客，，销售员员应当用用诚恳的的语气和和他们谈谈话，只只要话说说在他们们心坎上上，觉得得适合他他们的需需要，他他们一般般是没有有多大问问题的。。对于那些些顽固的的顾客，，则要装装出一种种漫不经经心的样样子，用用漠不关关心地谈谈论生意意上的口口气与他他们进行行销售说说明，谈谈论生意意上的别别的趣事事。顾客客会被你你这种方方式吸引引，产生生好奇感感，这样样你再说说买你产产品的人人是有条条件的，，你的不不关心说说明顾客客不符合合条件；；往往顾顾客为了了表示自自己符合合条件，，就会执执著地买买你的商商品。销售话话术运运用原原理强烈好好奇的的顾客客这种类类型的的顾客客对购购买根根本不不存在在抗拒拒，不不过他他想了了解商商品的的特性性以及及其他他一切切有关关的情情报。。只要要时间间许可可，他他愿意意听你你的商商品说说明，，态度度认真真有礼礼，只只要你你能引引发他他的购购买动动机，，就很很容易易成交交。你必须须主动动热情情地为为他解解说商商品，，使他他乐于于接受受。同同时，，你还还可以以告诉诉他你你们现现在正正在打打折，，所有有商品品都以以特价价优惠惠，这这样他他们就就会很很高兴兴掏钱钱购买买了。。销售话话术运运用原原理温和有有礼的的顾客客能遇到到这种种类型型的顾顾客，，实在在是幸幸运。。他拘拘谨而而有礼礼貌，，他不不会对对你有有偏见见，而而且还还对销销售员员充满满敬意意，他他会对对你说说：““销售售是一一种了了不起起的工工作。。”这种种人人不不会会撒撒谎谎，，对对你你说说的的话话他他会会认认真真地地听听。。但但你你的的态态度度如如果果过过于于强强硬硬，，他他也也不不买买帐帐。。他他不不喜喜欢欢别别人人拍拍马马屁屁，，因因此此还还是是要要和和他他实实在在一一点点，，诚诚心心相相待待为为上上策策。。对待待这这种种人人，，你你一一定定要要有有““你你一一定定购购买买我我的的商商品品””的的自自信信。。你你应应该该详详细细地地向向他他说说明明商商品品的的优优点点，，而而且且要要彬彬彬彬有有礼礼，，显显示示出出自自己己的的专专业业能能力力。。销售售话话术术运运用用原原理理爱讨讨价价还还价价的的顾顾客客有些些人人对对讨讨价价还还价价好好象象有有特特殊殊的的癖癖好好，，即即便便是是一一碗碗面面，，一一斤斤菜菜也也非非得得要要讨讨价价还还价价一一番番不不可可。。这这种种人人往往往往对对次次乐乐此此不不疲疲，，所所以以对对这这种种抱抱有有金金钱钱哲哲学学的的人人有有必必要要满满足足一一下下他他的的自自尊尊心心，，在在口口头头上上可可以以做做一一点点适适当当小小小小的的妥妥协协，，比比如如可可以以这这样样对对他他说说：：““我我可可是是从从来来没没有有这这么么低低的的价价钱钱卖卖过过的的啊啊。。””或或者者：：““没没有有办办法法啊啊，，碰碰上上你你，，只只好好最最便便宜宜卖卖了了。。””这这样样使使他他觉觉得得比比较较便便宜宜，，又又证证明明他他砍砍价价的的本本事事，，他他是是乐乐于于接接受受的的。。销售话话术运运用原原理自以为为是的的顾客客总是认认为自自己比比你懂懂得多多，他他会这这么说说“我我和你你们老老板是是好朋朋友””、““你们们公司司的业业务，，我非非常清清楚””。当当你介介绍产产品的的时候候，他他还经经常打打断你你“这这我早早就知知道了了。””这种人人喜欢欢夸大大自己己，表表现欲欲极强强，但但也明明白他他肤浅浅的知知识和和专业业销售售员不不能比比，所所以有有时会会自己己下台台阶：：“是是啊，，你说说得不不错啊啊。””面对这这种顾顾客，，你必必须表表现出出卓越越的专专业知知识，，让他他知道道你是是有备备而来来的。。你可可以在在交谈谈中，，模仿仿他的的语气气，或或者附附和他他的看看法，，让他他觉得得受到到重视视。销售话话术运运用原原理之后，，在他他沾沾沾自喜喜的时时候进进行商商品说说明。。不过过不要要说的的太细细，稍稍作保保留，，让他他产生生困惑惑，然然后告告诉他他：““先生生，我我想您您对这这件商商品的的优点点已经经有所所了解解，你你还有有什么么需要要我解解说的的？””此时，，不论论你向向顾客客说什什么，，顾客客都会会开始始对你你发生生兴趣趣的。。销售话话术运运用原原理性子慢慢的顾顾客有些人人就是是急不不得，，如果果他没没有充充分了了解每每件事事，你你就不不能指指望他他做出出前进进的决决定。。对于这这种人人，必必须来来个““因材材施教教”对对他千千万不不要和和他争争辩，，同时时尽量量避免免向他他施加加压力力。进行商商品说说明，，态度度要沉沉着，，言辞辞要诚诚恳，，而且且要观观察他他的捆捆扰处处，以以一种种朋友友般的的关怀怀对待待他，，等到到他完完全心心平气气和时时，再再以一一般的的方法法与他他商谈谈。如：“您的的问题真是是切中要害害，我也有有过这种想想法，不过过要很好地地解决这个个问题，我我们还是得得多多交换换意见。销售话术运运用原理擅长交际的的顾客擅长交际的的长处在于于热情及幽幽默。他们们能迅速、、容易的适适应一个变变化的局面面，不管话话题是什么么，总有话话可讲，而而且常可以以令人感兴兴趣的方式式把话进出出来。其弱弱点是优点点的延伸，，有时表现现过甚，被被视为矫揉揉造作，不不注意细节节，对任何何单调事情情或必须单单独做的事事情都容易易感到厌烦烦。对待这样的的顾客要赞赞成其想法法、意见，，不要催促促讨论；不不要争论，，协商细节节；书面归归纳双方商商定的事情情。销售话术运运用原理在向他们推推销的时候候：计划要要令人激动动并关心他他们；让他他们有时间间讲话，坦坦率地提出出新话题；；研究他们们的目标与与需求。用用与他们目目标有关的的经历或例例证来提出出你的解决决办法；书书面确定细细节，清楚楚而且直截截了当。销售话术术运用原原理颐指气使使的顾客客颐指气使使者有直直截了当当和迅速速完成任任务的能能力，而而且固执执，对别别人冷淡淡和不关心心。销售售员在和和这种顾顾客相处处时要拥拥护其目目标和目目的；保保持关心心，井然有序；；如果你你不同意意，要辩辩论他们们事实，，不要辩辩论个人人好恶；；为了影影响决定，提供供获得成成功的各各种可选选择的行行动及可可能性；；做到精精确、有有效、严严格遵守时间，，有条理理。在向他们们推销的的时候有有计划、、有准备备、要中中肯；会会谈时迅迅速点明明主旨、、击中要点点，保持持条理性性；研究究他们的的目标和和目的，，想达到到什么，，目前情情况如何变化；；提出解解决办法法，要明明确说明明与其目目标特别别有关的的结果与与好处；；销售话术术运用原原理成交要提提供两三三种方案案供其选选择；销销售后，，证实你你所提供供的建议确实提提供了预预期的利利润。在对待他他们的时时候：触触动———向他们们提供选选择自由由，清楚楚说明达到他们们目标的的可能性性，他们们喜欢赢赢得羡慕慕。赞扬扬——赞赞扬他们们的成就；咨咨询———坚持事事实，通通过谈论论期望的的结果和和谈论他他们关心心的事情，把把他们的的话引出出来，要要记住，，他们重重视任务务的程度度比重视视关系的程度度大得多多。因此此与感情情相比，，他们更更加注意意事情。。销售话术术运用原原理侃侃而谈谈的顾客客侃侃而谈谈者热情情，有与与其他人人建立有有意义关关系的能能力。他他们是极极好的合合作者，愿愿意服从从。但他他们过分分注重关关系，对对其他人人的情感感和需要要敏感，，以致不能从事事完成任任务的适适当工作作。在推推销过程程中，要要维护他他们的感感情，表表明个人兴趣；；准确地地阐明目目的，当当你不同同意时，，谈论个个人的意意见与好好恶；以以不拘礼节而缓缓缓的方方式继续续进行，，显示你你在“积积极”倾倾听；向向他们提提供保证证。在向他们们推销的的时候：：发展信信任和友友谊，不不但研究究技术和和业务上上的需要，而且且研究他他们在思思想和感感情上的的需要；；坚持定定期保持持联系。。销售话术术运用原原理在对待他他们的时时候：触触动———向他们们说明如如何有利利于他们们的关系和加强强他们的的地位；；赞扬———赞扬扬别人对对他们的的看法，，以及他他们与人相处处融洽的的能力；；咨询———用充充分的时时间了解解他们的的感情，，可通过提问问和倾听听的技巧巧把他们们的话引引出来。。例如：：“我听听你的意意思是这样讲的的你是这这个意思思吗？””务必为为他们创创造一个个不令人人感到威威胁的环境境。销售话术术运用原原理性急的顾顾客一般来说说，这种种类型的的人说话话速度快快，动作作也比较较敏捷。。所以，，如果这这种人遇遇到一位慢吞吞吞的销销售员，，那真是是“急凉凉风遇上上慢郎中中”，会会把他急急死的。。应对这种种顾客，，首先要要精神饱饱满，清清楚、准准确而有有效地回回答对方方的问题题，回答答如果脱泥带带水，这这种人可可能就会会失去耐耐心，听听不完就就走。所所以对这这种类型型的人，，说话应应注意简洁洁、抓住住要点、、避免扯扯一些闲闲话。这种人还还可能在在盛怒之之下，拂拂袖而去去！所以以，销售售员一定定要尽力力配合他他，也就就是说话的速速度要快快一点，，处理事事情的动动作要利利落一点点。因为为这种人人下决定定很快，，所以，，销售员只只要应和和他，生生意就很很快做成成了。销售话术术运用原原理善变的顾顾客这种人容容易见异异思迁，，容易决决定也容容易改变变。如果果他已经经买了其其他公司的产品品，你仍仍有机会会说服他他换新，，不过，，即使他他这次买买了你公公司的产产品，也不能指指望他下下次还来来做你的的忠实顾顾客。这类顾客客表面上上十分和和蔼，但但缺少购购买的诚诚意。如如果销售售人员提提出购买买事宜，对对方或者者左右而而言他，，或者装装聋作哑哑。在这这类顾客客面前，，要足够够的耐心，同时时提出一一些优惠惠条件供供对方选选择。对对于产品品的价格格，这类类顾客总总是认为，销售售人员一一定会报报高价格格，所以以一再要要求打折折。销售售人员不不要轻易易答应对方的要要求，否否则会进进一步动动摇其购购买的欲欲望。销售话术术运用原原理夸耀财富富的顾客客喜欢在在别人人面前前夸富富，如如“我我拥有有很多多事业业”，，“我我和很很多政政要有有交往””，同同时还还会在在手上上戴上上挺大大的一一个金金戒指指或什什么的的，以以示自自己的身价价不凡凡。他他不一一定真真的有有多少少钱，，但他他可能能不在在乎钱钱。他既然然爱炫炫耀，，你就就成全全他，，恭维维他，，表示示想跟跟他交交朋友友。销售话话术运运用原原理冷静思思考的的顾客客他可能能喜欢欢靠在在椅背背上思思考，，口里里衔着着烟，，有时时则以以怀疑疑的眼眼光观观察你，有有时候候甚至至会表表现出出一副副厌恶恶的表表情。。初见见面时时，他他可能能也会会礼节节地对对待你，，但他他的热热情仅仅止于于此。。他把把你当当成演演员，，他当当观众众，一一言不不发地地看你你表演，，让你你觉得得有点点压力力。在你介介绍商商品时时，他他虽然然并不不专心心，但但他仍仍然会会认真真地分分析你你的为为人，，想知道道你是是不是是很真真诚。。一般般来说说，他他们大大多具具有相相当的的学识识，且且对商商品也也有基本的的认识，，你万不不可忽视视这一点点。销售话术术运用原原理和他们大大交道，，最好的的办法是是你必须须注意倾倾听他说说的每一一句话，，而且铭铭记在心，然后后从他的的言辞中中推断他他心中的的想法。。此外，你你必须有有礼貌和和他交谈谈，谦和和而有分分寸，别别显得急急不可待待的样子子。你可以和和他聊一一聊自己己的背景景，让他他更了解解你，以以便解除除他的戒戒备之心心。你还要学学会打破破僵局的的办法，，并且要要自信地地表现出出自己是是一个专专业而优优秀的销售员。。销售话术术运用原原理内向含蓄蓄的顾客客这种顾客客给你的的印象好好象有点点神经质质，很怕怕与销售售员接触触。一旦接触触，他他就喜喜欢在在纸上上乱写写乱画画。他他深知知自己己容易易被说说服，，因此此你一旦旦出现现在他他面前前，他他便显显得捆捆扰不不已，，坐立立不安安，心心中嘀嘀咕：：“他会会不会会问我我一些些尴尬尬的事事呢？？”销售话话术运运用原原理对此类类顾客客，销销售人人员必必须从从熟悉悉产品品特点点着手手，谨谨慎地地应用用层层层推进进引导导的办办法，，多方方分析析、比比较、、举证证、提提示，，使顾顾客全全面了了解利利益所所在，，以期期获得得到对对方的的理性性的支支持。。与这这类顾顾客打打，交交道，，销售售建议议只有有经过过对方方理智智的分分析和和思考考，才才有被被顾客客接受受的可可能；；反之之，拿拿不出出有力力的事事实依依据和和耐心心的说说服证证明讲讲解，，销售售是不不会成成功的的。销售售话话术术运运用用原原理理感情情冲冲动动的的顾顾客客这种种人人天天性性激激动动，，易易受受外外界界怂怂恿恿与与刺刺激激，，很很快快就就能能做做决决定定。。销销售员员可可以以大大力力强强调调产产品品的的特特色色与与实实惠惠，，促促其其快快速速决决定定。。当当顾顾客客不不想想购买买时时，，须须应应付付得得体体，，以以免免影影响响其其他他的的顾顾客客。。必要时提供有有力的说明证证据，强调给给对方带来的的利益与方便便，支持推销建议议，做出成交交尝试，不给给对方留下冲冲动的机会和和变化的理由。销售话术运用用原理日本著名谈话话艺术家德川川声说，我们们日常与人说说话的目的，，不外有基于于意志的、基基于感情的、、基于求知的的。销售话术运用用原理基于意志：你你心理想些什什么就要用谈谈话宣泄出来来。有心事埋埋在心中而不不说出来，确确实是一种很很大的痛苦。。所以有许多多人宁愿花很很多代价去保保持两三个知知己朋友，以以便有事时向向他们倾诉。。销售话术运用用原理基于感情：是是我们平素所所谓的联络感感情，其目的的是由于彼此此的谈话，使使双方感情有有所增进。销售话术运用用原理基于求知：是是你想认识某某一种事物，，或为了某一一事情而请教教别人。销售话术运运用原理同一句话，，措词略有有不同，效效果相差却却甚远美国电影明明星辛西娅娅.吉布，，某次出席席一个聚会会，穿的是是一件红色色的大衣。第二天天，许多亲亲友和记者者来问及那那件红大衣衣的事，问问法有如下下的不同：：“吉布小姐姐，昨天你你穿什么颜颜色的大衣衣？”———自由式“吉布女士士，你昨天天穿了件大大衣，是红红色，还是是什么颜色色？”———半自由式式“是是红红的的么么？？””————肯肯定定式式“不不是是红红的的吧吧？？””————否否定定式式“是是红红的的，，还还是是白白的的？？””————选选择择式式“是是深深红红还还是是淡淡红红的的？？””————强强迫迫式式销售售话话术术运运用用原原理理吉布布事事后后对对人人说说，，她她最最不不开开心心是是听听到到““否否定定式式””的的发发问问，，对对于于强强迫迫式式也也不不感感到到愉愉快快。。她她笑笑道道：：““他他们们何何不不问问我我那那件件大大衣衣是是浅浅绿绿还还是是深深绿绿？？那那样样我我会会爽爽快快的的答答他他————是是红红的的””。。销售售话话术术运运用用原原理理聪明明的的人人都都喜喜欢欢用用间间接接法法来来应应酬酬，，但但是是大大都都加加以以滥滥用用，，所所以以有有时时候候弄弄巧巧成成拙拙一一般般来来说说，，凡凡是是可可能能直直接接使使对对方方难难过过，，或或有有所所损损害害的的，，都都以以用用间间接接法法为为宜宜。。例如如：：某某地地有有个个退退休休干干部部，，年年已已岁岁，，已已拿拿退退休休工工资资数数十十年年，，每每次次都都由由他他的的孙孙子子到到有有关关部部门门领领取取。。一一次次财财务务处处换换了了一一个个新新人人，，他他看看见见花花名名册册上上写写着着领领薪薪人人的的出出生生年年份份是是年年，，算算一一算算岂岂不不已已年年近近百百岁岁，，心心想想可可能能是是他他的的孙孙子子蓄蓄意意隐隐瞒瞒报报薪薪人人的的死死亡亡，，从从而而冒冒铃铃退退休休工工资资。。销售售话话术术运运用用原原理理本来来他他可可以以问问：：““喂喂，，老老友友，，这这个个老老先先生生究究竟竟死死了了没没有有？？””可可是是他他并并不不这这样问问，，却却用用““间间接接法法””：：““老老先先生生在在年年出出生生，，今今年年可可有有几几岁岁了了？？””听这这话话的的人人当当然然知知道道对对方方用用意意何何在在，，于于是是答答到到：：““今今年年岁岁了了，，托托福福他他还健健在在。。””对方方疑疑团团顿顿释释，，当当即即语语带带歉歉意意地地说说：：““是是吗吗？？恭恭喜喜你你有有这这么么一一个个长长寿寿的的祖父父。。””于于是是双双方方满满意意告告别别。。销售售话话术术运运用用原原理理要知知道道别别人人的的年年龄龄，，直直接接询询问问也也常常会会得得不不到到好好结结果果，，尤尤其其是是问问女女性性年年龄龄，，简简直直会会被被对对方方认认为为是是一一种种侮侮辱辱。。被被选选为为日日本本第第一一号号保保险险销销售售员员的的原原一一平平，，常常用用以以下下的的方方法法问问别别人人的的年年纪纪。。他先问对方：：“你看我今今年几岁？””对方说：“三三十四五岁吧吧？”原一平就说：：“你猜中了了，我今年34，你呢？我看看四十二、三三吧？”（故故意把对方估估计年轻一些些）“哪里，我今今年48岁了！”9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:25:1403:25:1403:251/5/20233:25:14AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:25:1403:25Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:25:1403:25:1403:25Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:25:1403:25:14January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:25:14上上午午03:25:141月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:25上上午1月-2303:25January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:25:1503:25:1505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:25:15上上午3:25上上午午03:25:151月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231