不同国家和地区的商务谈判风格

不同国家和地区的商务谈判风格

第八章通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。学习目标学习重点1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。2.文化差异对跨文化谈判的影响。3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌

案例场景：直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的是经营上的失误。还有职工问题，大约有1000名雇员(雇员总数的10%)辞职不干。最大的问题是欧洲人游园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。回本章回本节商务谈判

国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的问题，展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。本章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容：1、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略；2、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容；3、国际商务谈判的恰商过程及策略选择；4、去各国谈生意的准则与要领；回本章回本节商务谈判案例导入

不被重视的客商【问题】晚上到饭店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改进的？【案例评析】忽略文化背景很有可能会影响商务交流的顺利进行。（1）沙特阿拉伯的总经理根本没有优先次序的概念，谁先走进来就跟谁谈；（2）安瑞的报告事先没准备妥善，他的幻灯片图表资料不够充分；（3）安瑞应该请个翻译陪他一起去，因为他是法国人，他的英文有着很浓的法国口音；（4）沙特阿拉伯商人从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。什么是文化？一个习惯的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所讲、所为和所做；以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也通过其他渠道传播，如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校等。第一节文化背景与谈判方式

一、跨文化谈判性相近、习相远文化的组成部分

语言宗教文化价值取向礼节和习俗社会组织教育幽默二、影响国际商务谈判风格的文化因素（一）语言及非语言行为（二）风俗习惯（三）思维差异（四）价值观（五）人际关系（六）利益意识、法律意识与关系意识

比一比跨文化交流人们通过不同的方式与周围的人进行交往，但是最基本的方式是语言。用语言交往的程序从表面上看十分简单。

发言者(信息的传递方)倾听者(信息的接收方)加密解密东方文化西方文化个人意识集体意识个人意识相对于集体意识在西方文化中强调求异思维方式，而在东方文化中更强调求同思维方式。时间观念不同的文化化对时间的的价值有不不同的理解解。在有些些国家，时时间就是金金钱。然而而在世界的的许多其他他地方，时时间是弹性性的并且不不被看作是是有限的商商品。时间以秒计计量时间是有限限的商品时间可以灵灵活控制，，没有什么么价值人际关系与与交往形式式东方文化关系第一，，生意第二朋友同志校友老乡同胞亲戚同事关系网战友在东方文化化中，在任任何交易发发生之前首首先应当与与自己的生生意伙伴建立个人关关系。人际际关系包括括复杂的社社会联系和和相互交往往，如亲戚、同同胞、同乡乡、同窗、、战友、朋朋友等都可可以成为这这个巨大的网络的组组成部分，，他们在商商业世界中中发挥着作作用。举止与习俗俗风水先生这个人的样样子是要跑出宾宾馆外面，应该该把它搬出大厅厅！右手还是左左手?在谈生意时时，我们来个芬兰式的绿色桑拿拿浴好吧！.受文化的影影响，人们们的举止和和习俗有很很大的不同同。充分地地理解不同同的文化习俗和和举止对于于谈判来说说尤其重要要对女性谈判判代表的态态度在大多数文文化中，妇妇女在商界界得不到重重视的问题题是一致的的对国际女商商人的抵制制不仅来自自人们所认认为的传统统的穆斯林林国家和落落后国家，，而且存在在于英国、、日本、美美国等这样样的发达国国家尽管各国文文化中存在在着对女商商人的歧视视，但是如如果一个女女商人进入入到一种新新文化中去去，当地的的男人们绝绝对不会将她视做当当地的妇女女一样对待待三、国际商商务谈判中中文化差异异的谈判策略(一)建立立跨文化交交流意识(二)有备备而来(三)克服服沟通障碍碍(四)消除除偏见日本人决策策方式缓慢慢的原因是是什么？美国人决策策的方式与与日本人可可能有什么么不同？中国人决策策方式与日日本人有什什么不同？？决策方式的的不同于反反映了什么么样的文化化价值观？？分析亚洲的商业业与文化环环境与日本人谈谈判与印度人谈谈判与阿拉伯人人谈判在亚洲谈判判第二节亚亚洲商人的的谈判风格格与习俗一、中国人人的谈判风风格（一）注重重礼节（二）含蓄蓄内敛（三）注重重关系（四）工作作节奏不快快（五）善于于把握原则则性和灵活活性二、日本商商人的谈判判风格、礼礼仪及禁忌忌（一）日本本商人的谈谈判风格1.等级观观念根深蒂蒂固2.团团队队意意识识强强烈烈3.日日本本人人重重信信誉誉而而不不重重合合同同（二））日本本商人人的谈谈判特特点（三））日本本商人人的谈谈判礼礼仪及及禁忌忌三、韩韩国商商人的的谈判判风格格、礼礼仪及及禁忌忌（一））韩国国商人人的谈谈判风风格（二））韩国国商人人的谈谈判礼礼仪及及禁忌忌四、阿阿拉伯伯商人人的谈谈判风风格、、礼仪仪及禁禁忌（一））阿拉拉伯商商人的的谈判判风格格（二））阿拉拉伯商商人的的谈判判礼仪仪及禁禁忌五、南南亚和和东南南亚商商人的的谈判判风格格、礼礼仪及及禁忌忌（一））南亚亚和东东南亚亚商人人的谈谈判风风格（二））南亚亚和东东南亚亚商人人的谈谈判礼礼仪及及禁忌忌六、犹犹太商商人的的谈判判风格格、礼礼仪及及禁忌忌第三节节美洲商商人的的谈判判风格格与习习俗北美洲洲的谈谈判环环境与美国国人谈谈判与加拿拿大人人谈判判（一））美国国商人人的谈谈判风风格外露、、坦率率、真真挚、、热情情、自自信、、滔滔滔不绝绝，以以及追追求物物质上上的实实际利利益。。与美国国人做做生意意，““是””和““否””必须须保持持清楚楚，这这是一一条基基本的的原则则。与美国国人谈谈判，，绝对对不要要指名名批评评某人人。美国人人对商商品的的包装装和装装潢比比较讲讲究。。美国人人通常常喜欢欢公事事公办办，个个人交交往和和商业业交往往是明明确分分开的的。美国人人的时时间观观念很很强，，办事事要预预约，，并且且准时时。美国商商人坦坦诚直直率、、真挚挚热情情、健健谈，，不断断发表表自己己的意意见和和看法法。（二））美国国商人人的谈谈判礼礼仪及及禁忌忌一、美美国商商人的的谈判判风格格、礼礼仪及及禁忌忌二、加加拿大大商人人的谈谈判风风格、、礼仪仪及禁禁忌（一））加拿拿大商商人的的谈判判风格格大多数数人性性格开开朗，，强调调自由由，注注重实实利，，发挥挥个性性，讲讲究生生活舒舒适。。在谈判判决策策上，，有非非常深深的法法国人人和英英国人人的风风格。。（二））加拿拿大商商人的的谈判判礼仪仪及禁禁忌三、拉拉美商商人的的谈判判风格格、礼礼仪及及禁忌忌第四节节欧欧洲商商人的的谈判判风格格与习习俗与德国国人谈谈判与英国国人谈谈判与法国国人谈谈判与意大大利人人谈判判与西班班牙人人谈判判与北欧欧人谈谈判一、德德国商商人的的谈判判风格格、礼礼仪及及禁忌忌（一））德国国商人人的谈谈判风风格德国人人沉稳稳、自自信、、好强强、勤勤奋、、严谨谨，对对发展展个人人关系系和商商业关关系都都很严严肃，，十分分注重重礼节节、穿穿戴、、称呼呼等。。在商务务谈判判中，，德国国人强强调个个人才才能。。德国人人非常常守时时，在在商业业谈判判和交交往中中忌讳讳迟到到。办事雷雷厉风风行，，考虑虑事情情周到到细致致，注注重细细枝末末节，，力争争任何何事都都完美美无缺缺。善长商商业谈谈判，，他们们一旦旦决定定购买买就会会想尽尽办法法让你你让步步。最善长长讨价价还价价，因因为他他们对对工作作一丝丝不苟苟，严严肃认认真。。（二））德国国商人人的谈谈判礼礼仪及及禁忌忌二、英英国商商人的的谈判判风格格、礼礼仪及及禁忌忌（一））英国国商人人的谈谈判风风格将商业业活动动和自自己个个人生生活严严格分分开，，有一一套关关于商商业活活动交交往的的行为为礼仪仪的明明确准准则。。英国商商人比比较看看重秩秩序、、纪律律和责责任，，组织织中的的权力力自上上而下下流动动，等等级性性很强强，决决策多多来自自于上上层。。英国人人对时时间的的看法法非常常严谨谨。英国人人以绅绅士风风度闻闻名世世界，，常常常处变变不惊惊、谈谈话轻轻描淡淡写。。英国人人谈判判稳健健，善善于简简明扼扼要地地阐述述立场场、陈陈述观观点，，之后后更多多地是是沉默默，表表现出出平静静、自自信而而谨慎慎。英国人人很重重视合合同的的签订订，喜喜欢仔仔细推推敲合合同的的所有有细节节。（二））英国国商人人的谈谈判礼礼仪及及禁忌忌三、法法国商商人的的谈判判风格格、礼礼仪及及禁忌忌（一））法国国商人人的谈谈判风风格在商务务交往往上，，法国国人往往往凭凭借着着信赖赖和人人际关关系去去进行行法国公公司家家族企企业多多，讲讲究产产品特特色，，不轻轻易做做出超超越自自己财财力范范围的的投资资。法国商商人大大多十十分健健谈，，富有有感情情，话话题广广泛，，而且且口若若悬河河，出出口成成章。。法国人人比较较注重重信用用，一一旦签签约，，会比比较好好地执执行协协议。。在谈判判方式式的选选择上上，他他们偏偏爱横横向谈谈判，，谈判判的重重点在在于整整个交交易是是否可可行，，不太太重视视细节节部分分。法国商商人不不喜欢欢为谈谈判制制定严严格的的日程程安排排，但但喜欢欢看到到成果果。（二））法国国商人人的谈谈判礼礼仪及及禁忌忌四、意意大利利商人人的谈谈判风风格、、礼仪仪及禁禁忌（一））意大大利商商人的的谈判判风格格他们约约会、、赴宴宴经常常迟到到，而而且习习以为为常。。他们的的办公公地点点，一一般设设施都都比较较讲究究。意大利利人性性格外外向，，情绪绪多变变，喜喜怒都都常常常表现现出来来。在处理理商务务时，，通常常不动动感情情。意大利利人有有节约约的习习惯，，与产产品质质量、、性能能、交交货日日期相相比，，他们们更关关心的的是花花较少少的钱钱买到到质量量、性性能都都说得得过去去的产产品。。（二））意大大利商商人的的谈判判礼仪仪及禁禁忌五、西西班牙牙商人人的谈谈判风风格、、礼仪仪及禁禁忌（一））西班班牙商商人的的谈判判风格格（二））西班班牙商商人的的谈判判礼仪仪及禁禁忌六、葡葡萄牙牙商人人的谈谈判风风格、、礼仪仪及禁禁忌（一））葡萄萄牙商商人的的谈判判风格格他们比比较随随便，，约会会时经经常迟迟到，，但喜喜欢社社交。。在葡葡萄萄牙牙做做生生意意很很费费时时间间。。他他们们在在做做决决策策时时有有拖拖延延的的传传统统。。（二二））葡葡萄萄牙牙商商人人的的谈谈判判礼礼仪仪及及禁禁忌忌七、、希希腊腊商商人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪及及禁禁忌忌（一一））希希腊腊商商人人的的谈谈判判风风格格（二二））希希腊腊商商人人的的谈谈判判礼礼仪仪及及禁禁忌忌八、、荷荷、、比比、、卢卢商商人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪及及禁禁忌忌（一一））荷荷、、比比、、卢卢商商人人的的谈谈判判风风格格（二二））荷荷、、比比、、卢卢人人的的谈谈判判礼礼仪仪及及禁禁忌忌九、、奥奥地地利利和和瑞瑞士士商商人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪及及禁禁忌忌（一一））奥奥地地利利和和瑞瑞士士商商人人的的谈谈判判风风格格（二二））奥奥地地利利和和瑞瑞士士商商人人的的谈谈判判礼礼仪仪及及禁禁忌忌十、、北北欧欧商商人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪及及禁禁忌忌（一一））北北欧欧商商人人的的谈谈判判风风格格（二二））北北欧欧商商人人的的谈谈判判礼礼仪仪及及禁禁忌忌在东东欧欧谈谈判判影响响东东欧欧谈谈判判的的文文化化因因素素与俄俄罗罗斯斯人人谈谈判判十一一、、俄俄罗罗斯斯商商人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪及及禁禁忌忌（一一））俄俄罗罗斯斯商商人人的的谈谈判判风风格格（二二））俄俄罗罗斯斯商商人人的的谈谈判判礼礼仪仪及及禁禁忌忌十二二、、东东欧欧商商人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪及及禁禁忌忌（一一））东东欧欧商商人人的的谈谈判判风风格格（二））东欧欧商人人的谈谈判礼礼仪及及禁忌忌在拉美美谈判判拉美的的文化化环境境与巴西西人谈谈判与阿根根廷人人谈判判与墨西西哥人人谈判判第五节节大大洋洲洲商人人和非非洲商商人的的谈判判风格格一、澳澳大利利亚和和新西西兰商商人谈谈判风风格、、礼仪仪及禁禁忌（一））澳大大利亚亚和新新西兰兰商人人的谈谈判风风格（二））澳大大利亚亚和新新西兰兰商人人的谈谈判礼礼仪及及禁忌忌二、新新西兰兰商人人的谈谈判风风格三、非非洲商商人的的谈判判风格格、礼礼仪及及禁忌忌（一））非洲洲商人人的谈谈判风风格（二））非洲洲商人人的谈谈判礼礼仪及及禁忌忌表8——1不同国国家的的谈判判特征征国家谈判特征美国(1)

态度热情，言辞真挚，十分自信(2)

喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里(3)

在谈判进行中比较专一，有一定的讨价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方(4)

谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风(5)

无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆(6)

谈判人员都有一定的决定权德国(1)

对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细(2)

谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当(3)

对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协英国(1)

为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放(2)

对谈判比较有耐心，不急于暴露自己(3)

对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论(4)

能控制自己的感情，以静取胜法国(1)

立场坚定，按原则办事(2)

坚持在谈判中使用母语(3)

喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判(4)

善于用否定的形式达到谈判的目标日本(1)

对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力(2)

为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉(3)

谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利(4)

谈判中比较重视谋略，以智胜人(5)

具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊(6)

业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心中国(1)

热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上(2)

谈判中比较重视谈判的原则(3)

有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标(4)

善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来(5)

总是迫使谈判对方先表态(6)

善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换(7)

谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊案例研研究在墨西西哥谈谈判———生生意与与社交交并行行你认为为阿妮妮塔代代表的的是美美国文文化还还是墨墨西哥哥文化化？结合课课文所所学的的知识识，从从时间间、性性别、、关系系等几几个方方面比比较美美国文文化与与墨西西哥文文化在在谈判判中的的不同同表现现和由由此带带来的的冲突突。阿妮塔塔如果果希望望继续续在墨墨西哥哥开展展业务务的话话，应应当怎怎样做做才能能比较较好地地解决决文化化冲突突所带带来的的问题题？案例研研究欧洲迪迪斯尼尼主题题公园园欧洲迪迪斯尼尼乐园园亏损损的深深层次次原因因是什什么？？对异国国文化化习俗俗的了了解在在跨国国经营营中具具有重重要作作用。。试从从本案案中找找出相相应的的例子子证实实这一一点。。美国迪迪斯尼尼公司司在与与法国国人谈谈判时时由于于文化化差异异导致致的错错误有有哪些些？欧洲迪迪斯尼尼乐园园在经经营中中的问问题给给我们们的启启示是是什么么？案例铁铁证如如山在谈判判中，，准确确无误误地掌掌握事事实，，是非非常重重要的的。北京一一家制制衣厂厂通过过日本本某商商社出出口了了一批批衬衫衫。3个月月以后后突然然收到到了日日本商商社的的退货货函，，理由由是北北京的的衬衫衫里有有蚂蚁蚁存在在，顾顾客争争相退退货，，给商商社造造成了了很大大的损损失。。日本本要求求北京京的制制衣厂厂退货货并赔赔偿损损失，，随信信还附附来了了两份份蚂蚁蚁样品品。收收到退退货函函以后后，制制衣厂厂立即即对全全厂的的各个个车间间和办办公室室进行行了全全面仔仔细的的检查查，最最后得得出结结论，，蚂蚁蚁不是是从制制衣厂厂内进进入衬衬衫的的。为为了澄澄清事事实，，维护护工厂厂的品品牌，，该厂厂来到到我国国某著著名农农业大大学，，请有有关专专家协协助查查找蚂蚂蚁的的来源源。专专家鉴鉴定表表明，，日方方送来来的蚂蚂蚁样样品是是“伊伊氏臭臭蚁””，这这种蚂蚂蚁的的分布布地区区在日日本，，而在在我国国根本本没有有这种种蚂蚁蚁。为为了进进一步步证实实农业业大学学的鉴鉴定结结果，，制衣衣厂派派人沿沿着衬衬衫运运输的的路线线，逐逐站收收集蚂蚂蚁样样品，，行程程数千千里，，充分分证实实了专专家的的鉴定定结果果。制衣衣厂厂在在充充分分掌掌握握了了证证据据以以后后和和日日本本代代表表进进行行了了谈谈判判。。在在谈谈判判中中，，中中方方代代表表指指出出，，衬衬衫衫中中的的蚂蚂蚁蚁是是在在货货到到日日本本以以后后，，在在运运输输和和存存放放的的过过程程中中侵侵入入的的。。日日方方代代表表在在事事实实面面前前只只好好承承认认错错误误并并表表示示道道歉歉。。以以后后日日方方又又向向该该厂厂增增订订了了100万万件件衬衬衫衫。。““蚂蚂蚁蚁事事件件””得得以以圆圆满满解解决决。。案例例分分析析：：在““蚂蚂蚁蚁事事件件””中中，，北北京京这这家家制制衣衣厂厂在在日日本本客客商商的的指指责责中中并并没没有有乱乱了了阵阵脚脚，，而而是是采采取取实实事事求求是是的的科科学学态态度度来来解解决决问问题题。。他他们们先先是是从从工工厂厂内内部部查查找找原原因因，，然然后后又又借借助助专专家家的的力力量量，，准准确确地地鉴鉴定定了了蚂蚂蚁蚁的的物物种种。。在在事事实实证证据据的的基基础础上上得得出出了了准准确确的的结结论论。。在签签订订合合同同的的时时候候总总免免不不了了会会有有一一些些遗遗漏漏的的地地方方或或者者考考虑虑不不周周全全的的地地方方，，所所以以合合同同中中总总要要写写清清楚楚未未尽尽事事宜宜及及争争议议的的处处理理方方法法。。发发生生争争议议并并不不可可怕怕，，关关键键要要冷冷静静，，要要以以实实事事求求是是的的科科学学态态度度来来处处理理争争议议。。案例例风风险险的的背背后后从第第二二次次世世界界大大战战以以后后到到今今天天，，日日本本松松下下电电器器公公司司的的迅迅猛猛发发展展已已成成为为日日本本战战后后经经济济发发展展中中的的一一个个奇奇迹迹。。作作为为当当今今世世界界上上最最大大的的电电器器公公司司之之一一，，日日本本松松下下公公司司能能有有辉辉煌煌的的今今天天，，其其背背后后包包含含着着公公司司创创始始人人松松下下幸幸之之助助当当年年艰艰辛辛的的创创业业。。1952年年，，日日本本松松下下电电器器公公司司为为了了引引进进荷荷兰兰飞飞利利浦浦公公司司的的先先进进技技术术，，同同飞飞利利浦浦公公司司进进行行谈谈判判，，当当时时谈谈判判双双方方的的实实力力很很悬悬殊殊，，飞飞利利浦浦公公司司作作为为世世界界驰驰名名的的大大公公司司，，凭凭借借其其雄雄厚厚的的财财力力与与技技术术优优势势，，在在谈谈判判中中态态度度强强硬硬，，气气势势逼逼人人。。虽虽然然松松下下幸幸之之助助经经过过很很大大的的努努力力，，把把飞飞利利浦浦公公司司所所要要求求的的占占销销售售额额6%的的技技术术援援助助费费压压低低到到4.5%，，但但飞飞利利浦浦公公司司将将专专利利转转让让费费定定为为55万万美美元元，，并并且且必必须须一一次次付付清清。。而而且且所所草草拟拟的的合合同同几几乎乎完完全全偏偏向向荷荷兰兰一一方方，，如如规规定定日日方方若若违违反反合合同同，，或或在在执执行行合合同同时时出出现现泄泄漏漏的的话话，，要要求求受受某某种种处处罚罚，，甚甚至至被被没没收收机机器器等等。。而而飞飞利利浦浦公公司司的的违违约约责责任任则则含含糊糊不不清清。。因因此此，，合合同同的的条条件件对对松松下下电电器器公公司司来来说说是是相相当当苛苛刻刻的的。。当时，松下下电器公司司的资本总总额不过5亿日元，，而55万万美元的专专利费已几几乎占到松松下电器公公司全部家家底的一半半。这样，，松下幸之之助就陷入入了一种两两难的选择择：如果答答应对方的的谈判条件件签署合同同的话，那那么将使松松下电器公公司陷入极极大的风险险之中，一一旦出现意意外，就有有可能使松松下电器公公司元气大大伤，一蹶蹶不振。但但如果不答答应对方的的谈判条件件，使谈判判破裂的话话，那么公公司将失去去这次良好好的合作机机会，以后后的发展就就更加举步步维艰。松下幸之助助不愧为““经营之神神”，经过过深思熟虑虑，他终于于下定了决决心，决定定冒险。飞飞利浦公司司的研究机机构力量十十分雄厚，，拥有3000名研研究人员和和先进的设设备，一旦旦双方签订订合同，松松下电器公公司就可以以充分利用用这一技术术资源，而而这一技术术资源则是是55万美美元的代价价所绝对买买不到的，，一时的妥妥协与退让让，可以换换来自己长长期的需要要与利益，，虽然风险险巨大，但但冒险也是是值得的。。因此，松松下幸之助助决定同飞飞利浦公司司签约。这这样55万万美元和巨巨大的风险险代价，就就成为松下下公司日后后迅猛发展展的基础。。案例分析：：松下幸之助助同飞利浦浦公司的这这场谈判，，形势对日日方来说是是非常不利利的。松下下决定承担担风险，并并运用了以以退为进的的策略，做做出了极大大的妥协与与让步，接接受了对方方的苛刻条条件，满足足了对方的的需要，但但同时也为为松下公司司长期利益益与需要的的实现与满满足，开辟辟了一条曲曲折但充满满希望的路路，在商业业活动中，，风险和收收益常常是是成正比的的，因此要要求面对风风险时，既既要看到不不利的一面面，也要判判断其背后后的利益是是不是值得得去冒险。。复习思考题题1.“性相相近，习相相远”，说说说你对此此观点的看看法。2.你如何何解释世界界各地存在在的不同的的行为方式式？3.对在谈谈判过程中中出现的文文化差异，，谈谈你的的态度。4.简述韩韩国商人的的谈判风格格。5.美国国商人有有哪些谈谈判风格格？6.英国国商人有有哪些谈谈判风格格？7.法国国商人有有哪些谈谈判风格格？8.俄罗罗斯商人人有哪些些谈判风风格？9.阿拉拉伯商人人有哪些些谈判风风格？10.在在准备与与来自德德国和日日本的商商人谈判判时，你你应考虑虑哪些关关键因素素？9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:05:5421:05:5421:051/1/20239:05:54PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:05:5421:05Jan-2301-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:05:5421:05:5421:05Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:05:5421:05:54January1,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。01一一月月20239:05:54下