万科金域客户描摹

万科·金域蓝湾首期客户描摹金域蓝湾销售组2016年5月2日第一部分：客户分析【成交客户年龄段】客户年龄主要集中在31-40岁成交客户年龄集中在31-40岁，73组，占44%，此部分客户对改善型产品更感兴趣；26-30岁的成交客户51组，占31%，主要以首次置业期望一步到位的客户为主。【居住区域】客户的居住区域主要集中在青秀区，其他区域均有成交，但表现并不突出成交客户居住区域以青秀区为主，90组，占54%；其次为江南区24组，占14%；省内成交客户16组，占10%，百色、崇左、防城港、桂林、河池、柳州、钦州、梧州、玉林均有成交；【获知途径】成交客户获知途径以友介、户外广告、路过为主，其他途径也有成交，但成交量不大成交客户获知项目友介占比最大，32组，占19%；其次为户外广告和路过本项目，分别为28组和23组，占比为17%和14%；Call客、同享会、外拓、团购均有成交，分别为12组、13组、10组、9组，后期可加大力度。【购买面积和置业次数】成交客户购买的面积以89平米为主；客户以首次置业和改善型客户为主89平米产品的购买客户72组，占成交总量的43%；125平米产品的购买客户45组，占成交总量的27%；108平米产品的购买客户30组，占成交总量的18%；130平米产品的购买客户19组，占成交总量的11%.成交客户以首次置业为主，91套，占55%，二次置业62组，占37%；说明客户主要以首次置业和改善型客户为主。【付款方式】成交客户的付款方式以商业按揭为主成交客户的付款方式以商业按揭为主，147组，占成交总量的86%，少量客户选择一次性付款。【成交客户小结】1、客户年龄：客户年龄主要集中在31-40岁；2、客户居住区域：客户的居住区域主要集中在青秀区，其他区域均有成交，但表现并不突出；3、客户的获知途径：成交客户获知途径以友介、户外广告、路过为主，可作为后期持续加强动作，Call客、同享会、外拓、团购均有成交，但成交量有待加强，后期可加大力度；4、购买面积及付款方式：客户购买面积以89平米为主，客户的付款方式以商业按揭为主。【未成交客户分析】开盘当天销售数据总认筹数604组当天到场318组到场解筹154组到场未解筹164组未到场286组到场未成交客户164组，未成交客户420组，未成交原因主要是客户觉得价格高196组，占43%；对比周边楼盘86组，占19%；无中意户型朝向及楼层71组，占15%；觉得位置不好55组，占12%；首付款不足38组；不满意项目配套6组；不满意周边配套5组；觉得环境不好2组；第三部分：竞品首开及价格【销售数据】龙光玖珑湖4月23日于营销中心进行前期认筹客户选房，玖珑湖总预约量近350组，升级客户约150组，到访约130组。截止4月23日，去化约81套，去化率21％。龙光玖珑湖9#8#2单元6#5#3#楼栋户型建筑面积套数楼层去化量去化率余货5栋四房两厅两卫117㎡2825414%24三房两厅两卫88㎡48

2246%263栋四房两厅两卫117㎡303127%28四房两厅两卫119㎡30(22层以上可以看湖)620%24三房两厅两卫88㎡60

1728%436栋四房两厅两卫130㎡25263017%148四房两厅两卫132㎡25

四房两厅两卫128㎡25

9栋四房两厅三卫178㎡2815（头排湖景)8栋四房两厅两卫130㎡2526四房两厅两卫132㎡25（17楼才能看到湖）四房两厅两卫128㎡25

合计

394

8121%313龙光玖珑湖1、首开价格6#、7#、8#2单元89平毛坯价区间：6500～7500元/㎡；5号楼带装修88-119㎡：7600-8300元/㎡；9号多层楼湖景洋房报价9000-9500元/㎡。2、首开折扣优惠预约交1000块可抵首付2万，交2万享10万元购房优惠，签约折扣98折，当天2万元可直接转定金。另外享受9.95折，龙光玖珑湖产品面积段分析到访渠道分析小结：成交客户主力购买产品小户型产品，其中88㎡认购最大，占总比48％。客群整体购买力偏中下，大部分为刚改善客群，关注项目价格，注重性价比。小结：到访客户主要为渠道分销带客，目前渠道有宇洋新房、优居，分销带客量占总比63％，来访客户相对范围较广，主要为青秀区、五象新区拦截客户、天玺湾客户，江南区、兴宁区占一定比例。【到访客户、成交产品分析】客户群体主要为刚改善客群，关注项目价格、性价比，整体购买水平偏中下，到访客户多为分销渠道带客，客户区域来源主要为青秀区为主；碧桂园天玺湾【销售数据】4月24日于会展中心首期开盘，开盘到访约1000人，截止4月27日，去化共计380套，去化率达59％，推出商铺约38个，去化约5个，去化率13%。截止5月1日去化共计457套。整个项目共14栋，首开推一期1#-7#、9#共8栋楼共642套；其中1#、2#、3#为退台洋房，层高9层，共72套；5#、4#、6#、7#、9#为T4高层洋房；255㎡320㎡171㎡171㎡123㎡123㎡1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#14#169㎡169㎡169㎡169㎡127㎡98㎡144㎡130㎡127㎡99㎡145㎡131㎡128㎡99㎡99㎡145㎡320㎡255㎡首开楼栋171㎡171㎡123㎡123㎡144㎡130㎡128㎡130㎡户型面积推货量去化量去化率余货量三房二厅二卫98-99㎡1067975%27四房二厅二卫123㎡402255%18四房二厅二卫127-128㎡1056562%40四房二厅二卫130-131㎡1066359%43四房二厅二卫144-145㎡1066460%42四房二厅二卫169㎡1145649%58五房二厅二卫171㎡352366%12五房二厅二卫255㎡15427%11五房二厅二卫320㎡15427%11合计64238059％262注：以上销售数据截止4月27日碧桂园天玺湾1、首开价格98㎡均价约7800-8300元/㎡，层差20元/㎡；123㎡均价约8500-9000元/㎡，层差20元/㎡；127㎡湖景单位均价约9100元/㎡，层差20元/㎡（127平顶楼均为楼中楼，总价200万，赠送两个大露台）；130㎡不看湖景单位均价约8300-8700元/㎡；144㎡部分看湖均价约8400-8800元/㎡；169㎡均价8800元/㎡；171均价约9800-11000元/㎡；211㎡均价约10000-12000元/㎡；220㎡均价约12000元/㎡。2、首开折扣优惠1、VIP卡97折；开盘认购95折；2、平安99折（平安保险推荐客户）；3、按时签约约99折；4、预约优惠3万（预约2万抵5万）；5、电商1万抵3万。整体价格实现价格在7800-12000元/㎡碧桂园天玺湾开盘客户车牌来源地分析小结：开盘客户车牌统计中，南宁本地车牌数量最多，占总比83％，其中周边城市主要来源于玉林、贵港、柳州、桂林、广州区域，部分区域多为碧桂园开发项目地（玉林、贵港、柳州、广州）。【客户来源分析】青秀区、江南区、区内异地客户居多，其中区内异地客群主要为碧桂园所开发项目所在地拓取客户，青秀区客群来源主要为置业顾问外拓、下属经纪人营销团队拓取客户。1、客群来源信息采集（1）置业顾问反馈客户多为青秀区客户，主要意向户型为128以上大户型居多，客群主要关注重点为项目教育配套、户型、未来升值发展，部分客群来自碧桂园区内项目推荐带客；（2）天玺湾兼职人员反馈置业顾问建立自己的营销团队，每日需接待不少于5组客户，如不达标则外出拓客，外拓区域主要为青秀区、江南区；（3）分销经济人反馈经纪人与置业顾问合作，指定置业顾问带客，经纪人带客主要为周边拦截客户、日常外拓客群。客户关注点主要为户型、空间实用率、配套、小区景观朝向。客户年龄主要为25-55岁中青年客户，客群主要意向大户型、楼中楼产品，职业多为个体户、私营老板、单位职员。认购户型：127㎡4房2厅1卫胡先生夫妇：觉得楼盘展示景观比较吸引人，大品牌值得信赖，主要是一家人居住。认购户型：130㎡