医院信息系统(HIS)销售模式思考(软件方面)

医院信息系统(HIS)销售模式思虑(软件方面)医院信息系统(HIS)销售模式思虑(软件方面)8/8医院信息系统(HIS)销售模式思虑(软件方面)医院信息系统（HIS）销售模式思虑（软件方面）问题提出：软件的生命力表此刻软件的销售业绩上，一款家用软件能够销售到几万，几十万套，专业软件也可达几千套；假如用这样的目光来对待工程软件，就发现：在国内，一套工程软件只好做几套，甚至一套，能够做几十套的已经是奇景了，就算是做得好的软件在几年之内，也很难获取迅速普及，能够做几十个工程，国内公司就已经特别骄傲和满意了，为何会存在这样的差异？而当我们看世界级跨国公司，如CA、SAP、Oracle、Sun等等，做到成千个系统的时候，我们应当仔细的思虑一下这之间的差距。当前的HIS系统销售状况及缺点解析当前HIS系统厂商，为了让医院采纳自己的系统，一般是采纳与医院签订包含了工程实行、软件调试等一系列的合作协议，除了软件外要负责系统在医院的实行、改正，并且平常还负责硬件采买等业务。这些HIS系统供给商常常也是系统集成服务商。在过去，大家认为理所当然：客户认为我购置了你的东西，你就要负责终究，HIS系统供给商也常常在自己的系统说明特别重申这一点以吸引客户注意，并以此为荣。HIS厂商则常常不认为自己但是是软件公司，而是工程部门，拥有实行软件的能力，并且此刻HIS方面的好多收入不是依赖软件产生，而是依赖于硬件方面的销售收入，存在有依赖软件来销售硬件的思想。简单调点说是依赖工程来获取收入，而不是软件技术。在公司发展早期，为了获取相应的合同和市场份额，无可厚非。但在公司翻开市场场面后，很多公司常常并无进行方向性的调整，仍旧连续这样的做法。这类做法存在问题是：、软件通用性、软件质量不高因为软件是依据每个用户的个性化需求开发的，而不是经过科学的系统开发，当地开发听起来忧如是很好，很吻合知足客户需要的说法，但这样的软件，造成的一个严重结果就是软件的保护和后继开发困难，只需负责的工程人员不在程序就形成了死程序，没有人能够理解了，造成了用户对软件的极大的不满和公司信用的伤害。、据有公司大批流动资本，限制了公司发展速度。因为不可以够够投入大笔资本同时张开几个工程的开发和实行，公司在一个项目上开支的时间过长，不可以够够迅速集中资本和人力据有好多市场份额。简单的道理：只有资本在市场上周转的速度越快，它的增殖速度才能够足够快。、浪费公司人力资源因为在每个医院上实现的系统在其余地方医院要重复开发，同时因为资本的周转速度，而致使部分人员可能没有工程能够做，浪费了大批的时间和人力、后续服务、升级困难HIS是一个圆满的系统工程，实行过程是分阶段分期实现的，因为此刻HIS系统基本是以财务开发为中心。当医院要上全，上圆满的管理系统时，要占用公司很大的精力和资本，很简单致使客户的不满意。并且我认为因为医院其实不是很依赖财务方面的数据，所以在医院财务系统上很简单为敌手的临床系统入侵市场。、利益独享，风险独担有资料表示：外国医院一般愿用收入的1%-3%来建设信息系统，国内有的说是2%-6%。在一个公司负责整个系统实行时，公司需要先支付硬件的购置开支，在系统实行完成后才能够获取资本的周转，在实行一个大的项目时，假如因为医院原所以资本不可以够够到位，那么公司同时要实行其余项目时，就很可能要依赖其余门路筹资，要么就只有等医院的资本回笼，这是一个特别危险的状况，特别是对于中小公司来说甚至可能致使公司的阻滞不前而这意味着公司的死亡。对于中小软件公司来说，对软件开发同时，还进行系统集成，对于小利益的追求限制了公司的迅速发展，这是一种不理想的状况。软件公司不可以够够够迅速成长扩大就很简单进入一个死循环，因为他需要很大多数精力投入到重复的工程建设上去，对于一个有经验的优异的程序员来说重复工作等于葬送生命。一个系统集成商的规模能够发展的很大，这是因为业务的需要，但相对来说其业务利润就不会很高。只需看看，世界上利润最高的公司有几家是做系统集成？因为想对自己的工程负责的话，就必然形成跨地域、跨国家的服务，必然供给当地化的服务，在这些服务的建立过程中耗资了大批的成本。并且很重要一点是：当前做系统集成的大型厂商基本是依赖于大型的设施生产厂商，为设施生产厂商的子公司或业务部门，设施生产厂商能够依赖系统实行方案销售其产品，并依赖所供给的工程服务来锁定客户，这样的话，对于系统集成商来说其设施采买就不是一种资本的积压了，而是促进公司或各部门之间的资本流动了。这一点只有大公司、大财团才能够做到，只需看看那些大的集成公司的资本背景就能够理解，如联想的系统集成、西门子的系统集成。对于中国的HIS集成公司来说只好做一家得一家钱，此后再去做其余一家，需要一个循续渐进的过程。要获取迅速发展速度就需要极大的资本和人力，而这些资本的获取是比较困难的。以当前国内的状况看实行了HIS系统工程的可能有千余家医院，但同一个专业HIS系统公司的系统所实行的最多的能够是多少家？也但是是百家而已。当前国内只有大连汇源电子系统工程有限公司达到上百家，假如达到一千家医院，相信这已经足够让这个公司头疼了，假如没有足够弘大的后备资本，那么在资本和管理上的问题也足够拖垮这个公司了。归根终究为一句话：HIS系统当前的销售模式和看法仍是工程经济下的旧模式，你给钱我干活，是在做工程。新经济行为的HIS系统销售有了前面阐述的基础，问题很简单了：剔除工程经济的影响要素，向新经济模式转变。在新经UploadByYelky济模式下，重要的一个看法是要迅速扩大实现产品主流化，达到对市场最大的影响，进而促进更多的医院客户使用自己的产品。、到什么程度才是主流化？在新经济的理论中认为：一个产品需要达到26.3%的市场份额才能拥有市场竞争能力，达到46.7%拥有市场优势。以当前的市场来解析：1999年全国卫惹祸业发展状况统计公报表明，当前1999年全国各样卫活力构总数31.10万个（含诊所、卫生保健所、医务室），其中有医院16678个（此中：县及县以上医院15413个）。要达到新经济所说的26.3%，就要达到约4000家左右的医院使用HIS软件产品，才能说具有竞争能力，假如要达到市场优势则要快要7000家。注意这是指的圆满的HIS系统，而即使国内龙头汇源医院管理信息系统也与此相差甚远。、如何作到迅速扩大？简单的说：改变当前的市场扩大模式，剥离此中的工程经济要素，使之成为吻合新经济规律的软件公司。以新经济的看法来看，促进新经济发生的重要原由是：软件的出现。软件拥有的优势是一次制造，可无量次销售、使用，所以除掉开发开支外，软件的制造成本和销售成本极低。这是软件公司唯一无二的优势。面向全国各地域的系统集成商供给HIS系统软件、实行方案、实行技术等，由一揽子承包向分工合作发展。软件公司业务主攻HIS系列软件研制和市场实行、售后服务，建立在业界中的专业品牌，地方系统集成公司负责在当地医院的工程实行，如：硬件供给、综合布线、工程安装，简单的例子忧如：设计院和施工队。当前中国专业的HIS软件公司没有，系统集成的公司则是随地可见。解析：新销售模式的可为合作方接受的原由在于：、合作方为当地的系统集成商，其主要业务集中在系统集成，包含各方面集成业务，不可是医院方面的系统集成，假如有医院要安装HIS，对于他来说，需要技术人员开发一套可能此后不会再用的系统软件，在资本、人员上都需要投入，与我们合作在能够节俭下大笔开发费用，同时开辟了他自己在系统集成业务方面的范围和竞争能力。、因为有公司在专业软件上的支持，对合作方供给技术培训，技术支持、售后服务，使其不需要对软件进行修维维修的改正，及各样可能发生的软件问题，缩短他们的技术人员的业务熟悉时间，解决了他在售后服务方面的保障问题。对于最后用户—医院来说软件产品更拥有运转保障的靠谱性：软件支持可经过网络供给、硬件的故障在当地能够获取解决，于三方都有益、由公司一致进行市场的实行和业务谈判，能够减少系统集成合作方在市场实行上的资本和人员投入，同时，有了业务上的新的根源渠道，把集成业务交给合作方去做，等于赠予了一笔业务给他。对公司的影响解析：初看忧如将一大多数工程方面的业务收入让他人去赚了，但实质上这是一UploadByYelky种极拥有杀伤作用和侵略性的销售策略，实质作用在：1、阻断了当地的小型的HIS系统商的产生的可能，在无形中将拥有实力的竞争敌手化为公司的合作伙伴和实行人，减少了不同样样版本的HIS出现的可能，化解地域屏障。因为好多HIS并不是正规的软件工程方式来生产，而是因为这个医院要上电脑管理系统，一家电脑公司获取合同，组织几个人就地开发而产生的，其实不考虑此后的服务和升级，而这给此后者设计和实行设立了屏障。作为专业厂家必然防范这样的开发过程。2、作为HIS系统软件厂家能够有更多的精力投入到HIS系统的更新的研究和开发上，能够加快软件产品的圆满和产品的多样化；能够有更多的精力来研究应付那些大的有竞争能力的HIS软件厂商。、假如没有巨大的财力和人力的支持是很难作到迅速实行，据有市场。经过合作的方式在最大范围内实行了公司的产品，而HIS系统的有一种严重的依赖性。我们作为技术支持者存在，而系统集成商是仅是作为工程支持者存在。用户最后仍很难走开我们的服务。据有更多的医院，更多的市场份额，将对我们公司在其余业务和资本市场上的有更大的扩大能力，甚至到拥有必然的资本运作能力的时候能够归并这些有优势的集成服务商。、因为是公司一致的市场实行和软件服务，能够在业界建立一致的市场品牌和最大限度上实现对数据的一致规范，使公司产品标准成为业界内的事实标准，进而对此后拟订声威数据标准时有更多的讲话权和更大的影响力，使之更吻合公司的利益。、最重要的一点是：能够节俭好多流动资本，解决的中小公司为了实行系统所需要的流动资本和扩大的之间的资本矛盾。对于一个发展中的中小公司保持足够的现金流是十分必需的，不论是对公司的发展仍是公司的生计。因为在系统实行时需要第一动用大笔流动资本向硬件厂家购置所需要的设施，在实行过程中，这些硬件设施阻截了公司资本的周转速度，影响了公司快速发展。在这类模式中，需要抓住的两个主要问题：1、要掌握软件的核心技术，2、要圆满负责产品的市场实行。第一个问题很简单理解，技术不在自己的掌握中，公司发展的基础就不牢固。第二个问题是中国公司当前最现实的问题，也是中国公司最简单忽视的问题。任何一个公司一种产品不论有多好，假如没有市场操作能力，都是很难发展壮大的。假如提出这样的建议，就必然有人会反对，原由是公司不可以够能拥有那么大的实行队伍，到全国每个地方去实行此刻好多HIS系统采纳代理商，由代理去做市场实行，获取合作协议后，由公司实行，代理商可获取必然的代理开支。这类方式存在的问题是：因为各地的代理但是负责当地的销售，在全国范围内不可以够够形成一个一致的市场形象和品牌，而品牌是中国当前最缺少，也是中国公司家最不重视的，二是因为代理商但是是代理，他其实不是专职的市场实行，所以他不可以够能也不会用足够的精力和渠道来为他人做事，这只好作为公司市场实行能力不及的一个增补。UploadByYelky同时，我们建立这样的一条销售渠道，其实不可以够是是为了一个HIS系统的市场实行，而是要对公司的全部产品的实行和升级保护，这些都是依赖优异的服务获取利润的，能够说假如我们转变成软件公司，那么我们就不可以够够把目光限制于HIS系统，而要扩展到与医疗有关、与HIS系统有关的软件和产品方面去，当前这方面在中国仍是一个圆满的空白的市场，详细表达在后。并且假如没有一个很强的品牌效应，很简单让地方集成商在掌握部分资源此后，独立品牌，由合作伙伴变成了竞争敌手。而一个获取市场认同的强势品牌则能够达到必然的市场拘束力，使得没有足够兴旺技术实力的地方厂商变成自己的销售和实行队伍，保持合作关系，而不是恶性竞争的敌手。新模式下的公司业务和公司构造假如要实现据有市场主动的目标，必然重视在开发上的信息的动向收集和整理，保持与合作伙伴、敌手、研究机构之间的接触。需要建立特地的信息部门来收集解析敌手的HIS产品、各种数据标准以及其动向、国际发展趋向、市场状况，并保证信息在公司的畅达沟通。因为我们扔掉了工程上的要素，竞争将集中于软件质量和升级服务方面。这将会是对于软件数据标准主流化的战争，谁能够据有大的市场份额、保持和客户优异的关系谁就会赢，即可能成为事实标准。在新的模式下，需要重视开发部门、信息部门和市场销售部门的职能和各部门之间的信息流通。必然建立一套畅达的信息反应环，这需要各部门之间对相互业务的深入认识，保持与客户连续的优异的联系。假如公司以这类模式来实行业务，就不可以够够把目光限制于HIS系统，要提升利润就必然需实现在产品上的多样化，收入上的多渠道。在将来十年此后，发展最快的市场是家庭医疗保健市场，因为此刻这个市场还在起步，所以现在必然为进入家庭医疗市场做准备。实行HIS系统，建立品牌但是为此所做的第一步准备。开辟家庭医疗、社区医疗、个体医疗市场，这些能够和医学研究机构、各大学合作，如：北京大学生物医学工程系白皙教授就开发了一套用于社区医疗服务的系统，重庆有一家公司在开发能够一次性使用的血液检测试剂，能够自己采血，自己检测，试想以下这些产品商品化的出现对高血压、糖尿病这样的慢性病人进行健康管理的影响。产品多样化：电子病案系统、财务管理系统、临床系统、PACS、问诊系统、药物系统门诊系统、医疗保险系统、医疗统计软件、社区服务软件以及有关硬件方面的研究、医疗信息服务、医疗服务网站、远程教育沟通软件、远程会诊软件及有关服务（对外国的医疗服务软件的研究将有助于我们更快的发展）收入多样化：除掉软件方面的问题，我们能够在HIS软件中预留一些数据接口，如网络接入、药品购销、社区服务、家庭健康监测、慢性病的护理服务等等，可利用医院数据加工的地方，那么我们就能够开辟在医疗行业中的咨询业务，甚至在此后能够直接进入医疗服务行业，UploadByYelky建立真实网络医院而不是咨询服务。我们看到的远景是这样之大，是值得我们开支必然的人力和资本建立一个自己的服务品牌和推广渠道。自然详细的东西还需要花时间、精力和资本去研究，但这都是值得的。问题、因为医院之间管理模式的不同样样和使用计算机管理的前后的差异，能否可能存在将工程系统中所需的软件做成纯粹的软件系统。最主要的是要改变看法即：HIS系统必然实现以临床病历为核心。医院的核心不是财务，不是人员管理，最主假如医务，集中表现就在病历上。详细到每个医院的财务、管理工作流程可能不同样样，但医院的临床上的东西大多是相像的，因为在这方面在全国范围内的教育基础基本是一致的，医务工作都基本是一致的卫生部门的规划和管理，在各医院在小的细节问题上可能不同，而这些因为有共同的理论基础相对而言是比较简单获取认同。更为重要的是建立在临床上的系统有可能更易于改正和不同样样的财务管理模式相般配，因为医院的财务数据大多是能够从电子病案系统中获取（不包含门诊方面的收费问题）。这样的系统数据库要有必然的灵巧性，如支持变长字段、可全文般配查找等。在外国的HIS产品大多是将电子病历、临床系统、财务管理系统分开的。建立这样的一个通用的可配置的HIS系统将是一场异样艰辛的战争，所开支的时间将会比较长，但这将对整个行业、整个市场及各个公司都有益，而对于先进入者更为有益，我们不可以够够够因为有好多困难就放弃去努力，何况此刻在外国已经有这样的通用性较强的系统出现，并且已经在国内有医院进行了实行（注：因为没有时间和机会实地观察，只好引用他人的阐述，参照一）。此刻的国内HIS系统局势就忧如美国70年月软件家产同样，没有标准没有一致，大家各自为自己的系统开发软件，为自己开发软件。而当前在临床上外国已经有好多标准化的东西能够为我所用，所以我们的发展进度应当建立在他们的基础上，迅速追上。因为临床病历系统是一个崭新的东西，医院管理上使用这个新事物也必然会有变化，但我们应当促进这类变化，而不是因为医院要适应而阻滞。我们的认识不该当是建立在旧的纸质病历的认识的基础上，我们应当投入必然的力量来研究这类新的事物对医院管理、医院业务运作上可能的影响和详细的解决方法和方案。医院使用电子病历实现无纸化，其实不意味着要纸质病历的消逝，重要的是提升医生的工作环境、减少工作失误、减少工作强度，提升临床质量，参考二并且医院只需不破产（要破产的医院相信也不会搞电脑系统了），其余只需他能够支付起合作方的工程开支和硬件开支，那么我们就能够供给全部的模块，采纳分期支付或许租借软件的方式，因为我们走开了硬件开支的限制，只有先期投入的研发成本和市场实行成本需要考虑。我个人认为只需这个医院有益润，年收入在400万左右，能够支付硬件和工程开支，我们就能够以每年支付5万左右的开支的水平来分期支付，只需他需要使用HIS（临床HIS

系UploadByYelky统），就不担忧支付，还怕医院跑掉吗？自然一套软件要有多少才能够算是有优异利润表现，没有详细研究，但我个人认为一套圆满的系统，包含临床系统、病历系统、财务系统在内的全院管理系统包含售后服务、技术支持上的软件收入应当在小医院在20万左右，中等医院在100-200万左右，大型医院在400万左右。详细与医院的收入、系统表现有关。只需医院用的快乐，有显然的见效，就会愿意开支。有一点常常被忽视是：HIS系统的销售者把医院的管理者看作一个管理者来对待，而在中国更为实质的问题是医院的领导者大多为医生，并且他们在他们的内心面更多的时候是鉴于作为一个医生的角度来对待问题，相对于谈论纯粹的管理系统来说，和他们谈论临床系统拥有更大的迷惑力，这是鉴于临床的HIS系统在中国实行的一个隐蔽优势。、合作两方的利益如何分派这将是这类销售模式中最为棘手的问题。相对于软件公司和系统集成公司各自的成本都有所降落，但软件公司必然提升软件的收入才能够获取生计发展的余地，而这有可能在整体上提升医院的支出成本。所以这样的合作能否能够降低成本，假如提升了成本，那么，这类成本的提升能否有益于医院获取更好的效益，更好的医