业绩倍增管理系统概述

瓶颈战略管理瓶颈决定业绩，战略决定成败—业绩倍增管理系统主讲：张开悟目录什么是？目前企业存在的问题企业发展三大定律F5：聚焦5步骤：有效产出会计黑手党提案成功案例简介管理的发展史亚当斯密的贡献：，所以专业泰勒的贡献：，可以复制戴明的贡献：，过程可控高德拉特的贡献：，决定产出4管理人事管理什么？什么是管理？确保的技术，叫管理。高德拉特企业业绩××1、2、3、任何一项为0，结果都一样为0管理是什么？是科学还是艺术？所谓科学，就是人们对客观规律的认识。人们不能创造规律，人们只能发现规律。管理是否需要理论指导？所谓理论，就是对客观规律的一种假设，在实践中得到证明的，就是理论。管理的本质企业产出最大化客户满意最大化在满足客户需求最大化的前提下，如何做到企业产出最大化？每天干着同样的事，却期望不同的结果出现，这种人，就是神经病。大不列颠百科全书神经病的定义艾利·高德拉特(M.,1947.3.31－2011.6.11)，是美籍以色列人，物理学家、企业管理大师、哲学家、教育家、国际高德拉特机构创始人，“”（）的创造者。被业界尊称为“手刃圣牛的武士”。勇于挑战企业管理的旧思维，打破“金科玉律”，以崭新的角度看问题。高德拉特博士简介简介由高德拉特特博士发明明的，提供供一套基于于系统方式式的整体流流程与规则则，去挖掘掘复杂系统统固有的简简单性，通通过聚焦于于少数“实实体的”和和“逻辑的的”“杠杆杆点”，使使系统各部部分同步运运行，从而而达成系统统整体绩效效持续改善善的理论。。：瓶颈管理理理论全球“三大大主流”管管理方式6美国运营管管理协会(）研究报报告显示：：的的改善善效果是6的20倍倍,是的的9倍！应用效果交期70%交货周期65%库存水平49%44%准交率（可得性）63%73%公司收入（有效产出）综合财务63%销售资料来源：制约理论世界,VickyMabin&StevenBalderstone,St.LuciePress,1999高高德拉特博博士国内已已出版著作作理论体系全全景B系统内敛、尊重重、双赢聚焦五步骤骤（F5）思考程序（（）有效产出（（)1生产管理解决方案2物流管理解决方案3决策管理解决方案4项目管理解决方案5市场营销解决方案6销售管理解决方案8战略战术解决方案7管理解决方案可行愿景用四年的时时间，让销销售额变成成净利润现金流新增库存收付模式TS营销销售服务客户数量客单价畅销品畅销品要货货有货产品研发企业全景图图定义目标客客户寻找客户的的痛苦有效传播客户体验黑手党提案案战场枪枪法子弹人形成习惯让客户满意意让客户惊喜喜财务部采购部市场部销售部服务部研发部供应链管理理生产物流部生产部畅销品要货货有货客户端要货货有货工厂端要货货有货生产准交产销协调产能生产前置时时间批量优先顺序目录录什么是？目前企业存在的问题企业发展三大定律F5：聚焦5步骤：有效产出会计黑手党提案成功案例简介您的企业是是否存在以以下现象？？老板有方向向，没力量量，员工有有力量，没没方向企业高层思思想不统一一，各自为为政，互相相拆台在渡过创业业阶段后，，高层激情情消失，官官僚化倾向向严重，内内耗出血元老级人物物思维僵化化,无功劳劳也有苦劳劳的思想根根深蒂固，，不接受新新的思想，，造成企业业失去活力力企业越做越越大，管理理人员越来来越累人才结构老老化、多数数不胜任者者占据公司司的主要领领导职位；；人才战略略产生管理理内耗员工做事应应付了事，，拖拖拉拉拉，只做任任务，不注注重结果制定了很多多的规章制制度，真正正执行起来来很困难不开会不知知道做啥，，开会了也也解决不了了啥您的企业是是否存在以以下现象？？付出比计划划多10倍倍的精力，，可往往只只得到计划划中10%的结果部门之间相相互推诿，，人人规避避风险，没没人对结果果和业绩负负责有些制度、、规章在老老员工身上上执行时就就会拐弯、、变形能人来了，，制度却坏坏了，能人人走了，业业绩就滑坡坡关键人员判判逃，造成成公司内伤伤、巨大损损失小企业犯大大企业病，，程序繁多多、部门壁壁垒、信息息不通等公司没有核核心文化，，核心理念念混乱员工在思考考，老板在在行动人浮于事，，碰到事情情互相推托托、遇到责责任互相推推诿虚假“团结结”：老板板说一，高高层马上说说一，不敢敢说二，有有异议也不不敢提工作不到位位，借口一一大堆，人人都很忙，，业绩却不不断滑坡员工认为：：结果？？老板认为：：您的企业是是否存在以以下现象？？工作不到位位，借口一一大堆，人人都很忙，，业绩却不不断滑坡市场订单不不足：这是是几乎所有有企业都面面临的问题题利润空间下下降：各商商家之间拼拼命压价，，上游的原原材料价格格突飞猛涨涨，人力资资源成本大大幅度上升升，利润空空间几近于于无现金流减少少：采用库库存备货来来应对缺货货对销售造造成的巨大大影响时，，销售却非非预期中的的令人欣喜喜；同时为为了满足客客户的需求求，需持续续推出新产产品，大量量的投资资资金又亟待待解决内部运营能能力不足：：小批量、、多品种的的订单模式式，现场在在制品的大大量积压，，员工频繁繁的流动，，运营成本本的不断增增加等，大大量的问题题摆在企业业家的面前前；国家持续的的调控政策策：逼得企企业不得不不进行转型型升级，但但是我们该该如何转，，我们的战战略和商业业模式又是是什么？……哪些问题困扰了我们？无法拓展新的生意来源工厂准时交货率差,生产前置期过长经常积压订单或失去销售机会在制品库存高/成品库存高加班时间过长车间大量赶工或重新排计划.瓶颈经常飘移太多订单延迟交货经常紧急运输或空运多余的成品库存.需求经常变化太大.

大量退货.无法拓展新的生意来源信用越来越低新产品研发项目经常超预算.改善项目好象没有什么益处研发周期长导致新产品毫无竞争力研发项目经常超研发周期优先顺序常常改变无法展开更多的项目新产品开发质量问题多多吸引和保留新客户非常难逐渐失去市场份额让给竞争对手价格上面临越来越大的压力.经常想通过缩编来实现成本降低的目的.

我们没有长期的竞争优势.

市场需求少于产能无法满足所有客户需求.无法量化改善项目的改善绩效业绩考核无法有效落实到位需要花很长时间才能取得想要的数据做决策,无法相信数据品质无法评估一个产品真正赚不赚钱大多数员工的行为对公司整体目标没帮助大多数投资没有实现应有的投资回报率太多的官僚等级大多数人不敢讲真话无积极性和思维固化采取太多无效的战略不清晰的愿景和方向不能干和指手划脚的态度反击态度,将问题视为攻击而不是机会角色不明确,冲突常发生太多改善项目,但没有几个坚持完成的绩效考核物流管理理运营研发市场与销销售战略与文文化怎么办？？有没有快快速见效效的解决决办法？？有没有不不增加投投入就提升业业绩有效效办法？？当人们生生病时怎怎么办？？结论:“我得了了重感冒冒!!””背痛发烧咳嗽腿酸发冷最初时,人们会会针对症症状吃药药背痛发烧咳嗽腿酸发冷退烧药止咳糖浆浆按摩阿斯匹林林多穿衣服应该是去去看医生生了解病病因的时时候了…但是病病情持续续!肌肉酸痛肺炎!!ChestX-ray?肺受到感染背痛发烧发冷咳嗽腿酸免疫机能出问题肺炎!肌肉酸痛胸部X光片?肺受到感染背痛发烧发冷咳嗽腿酸免疫机能出问题肺炎!抗生素对症下药药，标本本兼治医生应用用逻辑因因果关系系作病因因分析后后，快速速、明确确的判定定一个单单一、简简单的原原因可以以解释所所有症状状的存在在。这样的逻逻辑因果果分析，，让医生生可以使使看起来来似乎很很复杂的的问题，，经由找找出一个个造成所所有问题题的的主主因，使使复杂的的问题变变的简单单。找出真正正问题是是解决问问题的第第一步1、我们们看到企企业的问问题是真真正的问问题吗？？2、我们们从表面面去解决决问题，，能真正正的解决决掉问题题吗？3、如何何解决才才能保证证不再重重复发生生此类问问题？每一个系系统，无无论它多多么复杂杂，都有有其固有有的简单单性。每每个企业业系统的有效效产出，，都由极极少数的的因素（（杠杆点点）支配配着。利利用系统统固有的的简单性就就可以在在短期内内使企业业获得突突破性进进展。瓶颈管理理SystemASystemB世界是极极其简单单而又和和谐的！！———牛顿任何企业业管理层层都面临临的问题题我们必须须选择:哪种解决决方案能能快速见见效?哪种解决决方案能能合理利利用资源源?企业生病病了怎么么办？生产问题题战略问题题销售问题题研发问题题供应链问问题企业绩效问题题人员问题题？资金问题题？…问题？？快克案例例36快克已经经到了最最危险的的时刻，，此关不过过，快克将会会面临灭灭顶之灾灾！——何天天立目录录什么是？目前企业存在的问题企业发展三大定律F5：聚焦5步骤：有效产出会计黑手党提案成功案例简介什么是定定律？既能充分分解释现现有，，又又能准确确地的，就是是定律。。——霍金金一、生存存定律生存定律律：地球球上所有有生物之之所以存存在，必必须为食食物链的的下一环环节贡献献食物。。推论：企企业生存存定律，，。。二、成长长定律成长定律律：地球球上所有有生物的的成长模模式都是是一样，，先有，，后有复复制。推论：企企业成长长定律，，。。三、持续续成长定定律持续成长长定律：：生物生生长取决决于外界界供给它它所需要要的养料料中数量量最少的的短缺元元素。推论：企企业持续续成长定定律，。。货品顾客企业盈利环境人员企业管理理之“五五效”企业发展企业的瓶瓶颈形态态及内在在的逻辑辑关系瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈目录录什么是？目前企业存在的问题企业发展三大定律F5：聚焦5步骤：有效产出会计黑手党提案成功案例简介的直接表表达法F5：瓶瓶颈管理理的聚焦焦5步骤骤的直接表表达法目标：羊羊群尽快快回家F1：F2：F3：F4：F5：目录录什么是？目前企业存在的问题企业发展三大定律F5：聚焦5步骤：有效产出会计黑手党提案成功案例简介模拟工厂厂49可用资源源(部门门,机器器,人)各一每周工作作5天，，每天8小时，，即每周周2400分钟固定运营营费用每每周￥6000该工厂一周最多多赚多少少钱？售价每件件￥90市场需求求每周100件件售价每件件￥100市场需求求每周50件D每件15分钟D每件5分分钟C每件10分钟C每件5分分钟B每件15分钟A每件15分钟A每件10分钟B每件15分钟原料I每件￥20原料每件￥20原料每件￥20外购零件件每件￥5PQ目录录什么是？目前企业存在的问题企业发展三大定律F5：聚焦5步骤：有效产出会计黑手党提案成功案例简介营销与销销售体系系营销销售服务管理什么叫营营销？什什么叫销销售？什什么叫服服务？营销5步步骤足够的意向客户定义客户区隔市场研究客户的痛苦设计决定性竞争优势有效传播客户体验营销5步步骤足够的意向客户决定性竞竞争优势势—黑手手党提案案1、2、3、4、设计决定定性竞争争优势第一步，，第二步，，第三步，，第四步，，第五步，，销售程序序设计的的基本假假设当结果不不好时，，应该检检讨的不不是结果果，而是是过程。。戴明决定系统统产出的的是瓶颈颈因素，，在非瓶瓶颈因素素上的任任何努力力都无助助于提升升产出。。高德拉特特第五层:认为解决方案存在执行障碍（是的,但是有许多障碍，根本做不了）第四层:认为解决方案有负作用（是的,但是就算做到了也还有负作用）第三层:不同意你所说的解决方案（解决方案无法解决整个问题!）第二层:不同意你所说的解决方向（是这个问题，我有不同的解决方向!）第一层:不同意你所说的问题(情况不是这样)第六层:犹豫不决，莫名其妙的恐惧如何改变变?改变什么么?改变成什什么?拒绝的层层次R4.负负作用？？R1.问问题？R2.方方向？R3.方方案？R5.执执行障碍碍？R6.莫莫名奇妙妙的恐惧惧？突破抗拒拒的六步步骤积极主动动的合作作！销售的革革命交易型顾问型战略型为何销售售的成交交率如此此之低？？任何一个个再烂的的工厂，，也可以以轻松将将成品率率做到95％，，而绝大大多数的的销售员员连10％的成成交率也也保证不不了。来料检验工艺流程工序设备作业指导书质检返修持续改善销售三步步骤PMB华日家具具案例项目背景景：2006年底，，华日家家具透过过买壳实实现在香香港上市市，但基基金经理理对华日日提出了了极高的的经营目目标，2007年必须须要在2006年的基基础上，，实现销销量翻番番，否则则就打成成垃圾股股。2007年3月月，华日日家具经经过反复复调研，，开始导导入管理理，目标标是到2007年12月，实实现销售售额倍增增。取得成果果：导入管理理9个月月后，销销售额由由4亿提提升到7.8亿亿，招商商会一次次成功招招到138家加加盟商。。华日总裁裁周旭恩恩告诉我你你如何考考核我，，我就告告诉你我我将如何何行动。。如果你你的考核核不理性性的话，，那么我我的行为为很疯狂狂也没有有什么好好奇怪的的。－－高德德拉特海澜之家家案例：：高速增增长的秘秘密黑手党提提案：从年销售售额4000万万提升到到40亿亿海澜之家家董事长长周建平平目录录什么是？目前企业存在的问题企业发展三大定律F5：聚焦5步骤：有效产出会计黑手党提案成功案例简介快克药业业：三个个月实现现上市业业绩目标标公司介绍绍：快克克感冒药药是中国国品牌感感冒药前前三名；；面临问题题：在1-9月月份，快快克药业业只实现现销售回回款2.4个亿亿，因为为上市考考察期的的第三年年，在剩剩下的3个月里里，必须须完成4.6亿亿销售回回款。如如何快速速提升销销售？取得成果果：介入入后仅10天时时间（到到2011年10月10日）），快克克一举实实现全年年7亿销销售回款款，全年年销售任任务顺利利完成。。2012年一季季度即完完成纯销销2.56亿，，第二季季度完成成纯销2.3亿亿，第三三季度完完成纯销销2.55亿，，第四季季度纯销销2.78亿。。华日家具具：一年年销售额额倍增项目背景景：2006年底，，华日家家具透过过买壳实实现在香香港上市市，但基基金经理理对华日日提出了了极高的的经营目目标，2007年必须须要在2006年的基基础上，，实现销销量翻番番，否则则就打成成垃圾股股。2007年3月月，华日日家具经经过反复复调研，，开始导导入管理理，目标标是到2007年12月，实实现销售售额倍增增。取得成果果：导入管理理9个月月后，销销售额由由4亿提提升到7.8亿亿，招商商会一次次成功招招到138家加加盟商。。华日总裁裁周旭恩恩东风汽车车变速箱箱：起死死回生项目背景景：2008年，东东风汽车车变速箱箱库存积积压9400万万元，亏亏损7100万万元，现现金流基基本枯竭竭，面临临破产。。2008年10月，金金融危机机不期而而至，东东风汽车车变速箱箱公司的的销量由由15000台台/月骤骤降至3000台/台台。干部职工工对能否否度过2009持严重重怀疑态态度。2008年12月，东东风汽车车变速箱箱开始的的导入，，改善营营销与销销售，改改善目标标为2009年年在2008年年的基础础上销量量提升50%，，实现利利润3000万万元。取得成果果：东风汽车车变速箱箱2009年实实现销售售6.58亿，，为历史史最高销销售记录录；东风汽车车变速箱箱被东风风集团评评为2009年年营销策策划10佳案例例机密资料料注注意保保管顾家工艺艺沙发：：快速发发展之秘秘项目背景景：2007年，顾顾家聘请请罗兰贝贝格做战战略咨询询，罗兰兰贝格在在咨询报报告中提提出顾家家应该到到2012年实实现销售售额100亿。。2009年，顾顾家经过过长达两两年的考考察，后后决定导导入咨询询，作为为实现100亿亿销售目目标的战战术顾问问。取得成果果：2年时间间，由销销售额10亿增增长至30多亿亿海澜之家家：高速速增长的的秘密5年时间间，从年年销售额额4000万提提升到40亿海澜之家家董事长长周建平平石家庄顺顺心家具具石家庄顺顺心家具具为河北北省家具具协会副副会长单单位，厂厂房占地地40000多多平方米米，拥有有一批资资深的技技术员工工400余名，，并配备备德国、、意大利利先进的的电脑生生产流水水线，采采用辅助助设计，，产品为为板式拆拆装结构构、款式式新颖、、品种齐齐全，可可供家庭庭、办公公室、酒酒店、宾宾馆用。。顺心家家具为河河北省名名牌家具具，2001－－2007年连连续被评评为中国国十省市市市场知知名品牌牌。但是是，在近近几年的的发展过过程中，，营业额额一直徘徘徊不前前，经过过对各咨咨询公司司的咨询询模式对对比了解解之后，，2012年最最终选择择了管理理咨询项项目。2012年9月月，由张张开悟老老师为首首的项目目组进驻驻企业，，通过运运用的、、F5、、三大工工具，与与企业高高层就未未来顺心心家具可可行愿景景达成一一致认识识，确定定了未来来5年发发展战略略，从年年销售额额3000万，，按年均均76%的增长长，最终终在未来来5年实实现5亿亿的年销销售额。。经过管理理模式3个月的的咨询与与执行，，营销额额与去年年同期相相比，第第一个月月增长40%，，第二个个月增长长60%，第三三个月增增长80%，第第四个月月增长120%，………。杭州淑洁洁卫品杭州淑洁洁卫生用用品有限限公司，，成立于于2001年，，占地40多亩亩，生产产场地20000多平平方米，，员工500余余人。公公司一直直致力于于妇幼用用品的研研发、生生产和销销售，拥拥有“益益年康””、“久久益片””成人护护理用品品，“淑淑洁”、、“哈眤眤哈昵””品牌的的妇女卫卫生用品品。经过10多年的的发展，，公司虽虽然具备备一定的的规模，，但企业业成长速速度却越越来越慢慢，经过过对多家家咨询公公司沟通通与了解解，最后后决定在在企业管管理能力力与销售售业绩提提升方面面与日月月咨询公公司进行行合作。。2013年3月月，日月月咨询公公司副总总经理、、营销管管理实战战专家刘刘晓伟老老师，带带领项目目组进驻驻企业，，开展相相关管理理咨询工工作。通过三个个月的咨咨询服务务，客户户企业的的面貌焕焕然一新新，公司司的订单单量有了了明显提提升，2012年年营营业额为为800万，通通过2013年年6月份份一次招招商会，，成功销销售2200多多万，顺顺利完成成2013年销销售目标标。广东犁头翁餐餐饮广东犁头翁餐餐饮管理有限限公司，成立立于2009年，是一家家集餐饮供应应、配送与经经营管理、培培训服务为一一体的综合性性服务公司。。公司主要客户户群体为外来来务工人员，，现有加盟店店100多家家，但是其中中40%加盟盟店处于亏损损状况，严重重影响了公司司未来的发展展。经过半年年多对的了解解，最后决定定与日月咨询询公司合作，，就企业发展展瓶颈开展管管理咨询项目目。项目组于2013年4月月初进驻，通通过对企业内内部、市场、、加盟店的调调查分析，结结合犁头翁餐餐饮发展现状状，制订出了了以加盟店为为瓶颈点的解解决方案。经经过三个多月月的共同努力力，协助制订订了5年战略略目标与规划划、2013年度经营计计划、组织架架构、职能职职责、岗位职职责、作业标标准与流程、、绩效管理、、薪酬管理等等内容，形成成了规范化的的餐饮管理，，降低了成本本，提升了加加盟店的利润润。2013年加加盟店增加至至200多家家。淄博九洲润滑滑淄博九洲润滑滑科技有限公公司成立于1998年，，是在原博山山润滑设备厂厂基础上，扩扩资组建的以以润滑系统、、润滑系列产产品研发、设设计、生产、、服务于一体体的股份制高高新技术企业业。公司产品品广泛应用于于全国各大港港口、矿山、、冶金、煤矿矿及化工等行行业。先后为为上百家国家家大型厂矿、、冶金设备制制造及港口企企业提供了产产品配套服务务，赢得众多多合作伙伴的的信任和支持持。经过10多年年的发展，公公司虽然具备备一定的规模模，但企业成成长速度却极极其缓慢，销销售业务发展展遭遇到瓶颈颈，企业运营营费用高居不不下，运营效效率低下，员员工士气低落落且离职率高高，企业负责责人翟董、翟翟总为之头疼疼不已。经过过与咨询公司司2年多的接接触与了解，，最后决定在在企业管理能能力提升与销销售业绩提升升方面与日月月咨询公司进进行合作。2013年9月，由张开开悟、邵方元元老师组成的的项目组进驻驻企业，并开开展为期三个个月的企业管管理咨询服务务。在此期间间，项目组成成员先后进行行了企业内部部访谈、客户户走访，通过过逻辑因果树树和冲突图找找准影响客户户企业发展的的核心问题，，利用企业现现实的业务状状况分析影响响企业发展壮壮大的观念因因素，从而通通过逻辑的推推理纠正了企企业领导人一一些错误的企企业管理理念念和作法，利利用专业的F5工具确定定影响公司发发展的瓶颈因因素，围绕瓶瓶颈制定符合合企业发展的的政策理念，，在不增加投投资的情况下下，通过梳理理企业的市场场、营销事务务，确定企业业的决定性竞竞争优势，在在市场竞争中中科学地进行行企业定位，，创造产品和和服务的差异异化，以快速速推动企业的的发展。项目组针对客客户企业的实实际问题提出出了具体的解解决方案，并并制订了公司司3年5倍增增长的战略目目标规划，结结合管理理论论，确定了企企业之发展瓶瓶颈，重新梳梳理了公司组组织架构，完完善并明确了了部门职能职职责、岗位说说明书、主要要业务流程、、绩效管理，，以及根据企企业实际情况况量身定做地地为企业建立立了一套行之之有效的管控控体系和执行行系统。通过过三个月的咨咨询服务，客客户企业的面面貌为之一新新，工作效率率有了显著提提高，部门之之间的配合度度较以前有了了明显提升，，在咨询服务务后期，公司司的订单量有有了明显提升升。在新的理理论和实践面面前，客户企企业有了更加加明确的企业业定位和未来来规划，业务务合作模式进进行了全方面面创新，企业业发展的眼界界扩展了，企企业发展思路路明晰了，对对未来三年至至五年内的战战略目标的实实现充满信心心。项目结束后，，客户企业又又与公司签订订了长期合作作协议，后续续工作开展实实行按效果收收费方式。疑问解答答官方微信敬敬请关注公众微信号：：riyuezixun888==祝贵企业◆基基业长青==谢谢1月-2304:11:5304:1104:111月-231月-2304:1104:1104:11:531月-231月-2304:11:532023/1/54:11:539、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:11:5304:11:5304:111/5/20234:11:53AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:11:5304:11Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:11:5304:11:5304:11Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:11:5304:11:53January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20234:11:53上午04:11:531月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:11上上午1月-2304:11January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:11:5304:11:5305January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:11:53上午午4:11上午午04:11:531月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:11:5304:11:5304:111/5/20234:11:53AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2304:11:5304:11Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不