维精典讲义市场竞争策略与最佳选择

市场竞争策略与最佳选择余世维市场竞争策略与最佳选择资源、能力和竞争分析资源与竞争：竞争优势能力，组织惯例资源有形的，实质的，财务等无形的，人员、技术、声誉市场竞争策略与最佳选择每个企业都认为在他的市场里面有他的竞争优势，其实他应倒过来想，竞争优势建立在哪里，哪里就是你的核心竞争力，核心竞争力反应在哪些地方？凭什么反应了核心竞争力？那就具备了一些资源。策略环境无市场竞争策略与最佳选择

资源组织与关系目标与价值市场竞争策略与最佳选择策略当中有两个形状，左边凹一块，就是看的左边的那个资源跟企业，由于资源和企业的条件，这左边凹下去的那块就得跟他契合，右边也有一个凹槽，看上去的是环境，就是你的策略要顺应你的环境。市场本身就是一种环境，一种氛围和一种空间，那么你的策略能不能契合这个空间是它右边这一块，左边有没有资源，是另外一块，合起来是那块策略。嘴上常讲知识经济，其实知识是要花钱买的，知识是要努力学习的，知识是要用心开发的。市场竞争策略与最佳选择CKO，首席知识官来建立一个公司的知识系统。中关村就是一个村，就像一个农民今年种土豆赚了钱，明年全村所有人都重土豆一样，中关村看起来很火，其实是一种农村经济。——经济学家：张维迎与巨大的成绩相比，中关村在我国并不是一个特别成功的案例，因为他的科技层次没有提高到我们瞻仰的水准。也就是说，中关村的知识经济和技术是我们一个理想的地步。拥有知识经济和技术是我们一个非常重要的资源。市场竞争策略与最佳选择所谓品德到了最后，会辐射到其它产品上面去。注重品牌价值，就是为建立企业的形象，在市场当中他本身是一种条件，一种优势，资源，听到名字如可口可乐几乎就可以接受了。在中国做生意，第一要关系，第二要关系，第三还是要关系。这证明人际关系的重要，人际关系在企业经营中称为人脉，这样发展才顺利，渠道才宽广，他的产品才容易打进市场。核心竞争力的表达：市场竞争策略与最佳选择所谓能力之争，是指公司本身应是一个巨大的反馈回路，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点。反应核心竞争力的因素：

1、速度2、一贯性3、灵活性4、创造力

越在上面的领导，越重视客户，越在底下的越不重视，统统都要重视的，一个企业，你的员工会像你一样的重视客户吗？星巴克第三空间理论：人有两个空间，一是办公室，二是家，厌倦了办公室，烦透了家请到星巴克第三空间，享受生活，这个策略打的很好。一个公司如果杀到杀价的时候，就是再也没有其它的方法了。市场竞争策略与最佳选择谈生意，统不能一开口就谈价钱，一开始谈价钱就什么都完了，客人还没有了解我们的价值以前，不要马上跟他谈价格，他只要了解了你的价值，你的价格他才会接受，他不了解价值，那在谈价格的时候，就是无所谓，把你当作不重要的产品。世界上有三个公司：

1、看到人家改变，我们就跟着变叫追随者

2、我能预见到哪些改变，这叫做生存者

3、最厉害的是我自己创造改变市场竞争策略与最佳选择21世纪的今天对人才的要求，不但要有专业知识还要有艺术的感觉，专业知识和艺术情感相结合，是最佳思维和行为方式。领导者有时要有些软性思维，一点艺术的创意在里面，你的产品才会变的非常优美。钻石是纯碳所谓公司的能力，不是某一个人的事，是每个人的事，是每个人身上都要有一块核心竞争力，不是说我们公司有一个核心竞争力的部门，是这几个人的事。市场竞争策略略与最佳选择择沃尔玛有个名名词叫连续装装卸，是一个个原料进来还还没落地，就就开始上生产产线，还不落落地就变成半半成品，还没没落地就变成成成品，就开开始完成，就就开始包装，，就开始发送送，就开始进进入物流，就就开始上货架架，就到消费费者手上。一个东西从原原料到客户拿拿到手上，这这中间经过多多少过程能不不能不落地？？这叫提速，，才叫做创造造业务流程的的价值，也是是核心竞争力力，观念要相相乘，而不是是相加。一个企业，每每一个部门个个别改善，3+3+3=9如果大家家合作一起改改善3*3*3=27相相乘原理。市场竞争策略略与最佳选择择需要跨部门的的改造监督推推手。你现在和你现现在的竞争者者，摆在市场场里面是第一一种竞争动力力。还有四个竞争争动力：1、潜在的加加入者，将来来可能还要继继续进来的人人。

2、供供应商对我们们的竞争。3、替代品品的竞争。4、采购者者的竞争。市场竞争策略略与最佳选择择资源管理与竞竞争策略的选选择资源管理是有有形还是无形形，是核心竞竞争力的基础础：

1、资资源要集中在在你的主力产产品里面2、市场要有有效的区隔3、分配要要视状况而定定，弹性利用用。首先要做一个个一句话就能能说清楚的企企业，如果一一句话说不清清楚，就有点点问题，多元元化发展太夸夸张了。资源源要有效的区区隔。一个产品要拿拿出去跟别人人不同，就是是你的主力产产品，就要知知道竞争优势势在哪里。市场竞争策略略与最佳选择择新产品失败的的理由：1、市场分析析不足32%

2、产品品缺失23%

3、高高成本超出预预估14%

4、时效效不佳10%

5、竞争争者的反应8%

6、行行销努力不足足7%

7、、时间不够6%产品失败有两两个致命伤：：

1、没有有好好分析市市场

2、产产品本身就有有问题市场竞争策略略与最佳选择择一般性竞争策策略1、差差异化2、、成本领导你的东西跟别别人的一不一一样？你的东东西会不会比比别人的便宜宜，东西和别别人一样，希希望你卖的更更便宜点，东东西如果比别别人贵，那就就希望跟别人人不一样。你的产品一旦旦被竞争者模模仿，就失去去了竞争力。。成本领导，这这个东西我做做最便宜，这这东西我做最最便宜的时候候，就没有人人和我竞争了了。你一旦失去了了成本领导的的地位，你很很快就失去了了你的优势。。差异不是你自自己讲，是消消费者要感受受。市场竞争策略略与最佳选择择采购，设计，，制造，出货货，人事管理理，资询系统统，财务管理理，行销，顾顾客服务，统统统都可以表表现出差异化化。新产品的四种种形态：现有商品新产品现有市场市场渗透策略，产品改良及同质产品的生产线的扩充产品开发策略，根据现有市场开发新产品新市场市场开发策略，让现有产品符合新市场多样化策略，根据新市场开发新产品市场竞争策略略与最佳选择择四象限：1、东西是现现在的，市场场也是目前的的，叫现有商商品对付现有有市场，可以以发展的策略略大概只有不不断的渗透，，叫渗透策略略。

2、东东西是现成的的，市场是新新的，那就是是不断开发新新市场，叫现现有产品对付付新市场。3、东西是是新的，市场场是现有的，，那叫开发产产品线，叫新新产品对付现现有市场。4、东西是是新的，市场场也是新的，，叫新产品对对付新市场，，我们叫多样样化，多元化化，多角化策策略。市场竞争策策略与最佳佳选择要做出你的的差异化，，表现出你你的成本。。不是无限的的资源就要要策略联盟盟。所谓策略联联盟，就是是利用别人人的资源，，我们的资资源已经集集中得用了了，而且有有效和强性性的利用了了，但仍然然不够，那那就去利用用别人的资资源。所谓利用别别人的资源源，就是可可以利用别别人的产品品，或利用用别人的服服务或资金金，渠道，，技术等。。外包可以快快速赢得竞竞争，提高高服务的质质量，又可可降低出去去的投资，，还可利用用以有的经经验，还可可扩大经济济规模，还还可以满足足未知的需需求变化。。市场竞争策策略与最佳佳选择学会利用别别人的渠道道。人过多，形形成重叠就就会不浮于于事。联盟前思考考：

1、、联盟以后后会不会增增加双方的的竞争优势势？

2、、联盟以后后会不会真真正能降低低双方的成成本？3、联盟以以后是不是是真能掌握握到市场的的渠道？4、联盟盟以后会不不会以原来来更有利？？

这四点点不管在哪哪一方面，，只要是就就策略联盟盟。策略联盟可可以双方互互动，双方方利用，但但是他真正正的效应如如何凸现，，我们事先先一定要经经过一个缜缜密的计划划。市场竞争策策略与最佳佳选择战略和战术术的区别：：

战略是是一个整体体架构，通通常说起来来比较宏观观，而战术术是一种方方法手段，，讲起来比比较微观。。领导发誓突突破瓶颈，，如果三四四年以后，，公司不能能起来，这这批人统统统下去，凡凡事要非常常的创新。。三星发展起起来的原因因：

1、、把自己定定位为高科科技

2、、真正的发发展高科技技

3、把把这种高科科技实用化化，商业化化在他的商商品上这是是他大战略略的框架。。想好框架是是什么，然然后再在框框架里面做做我们的游游戏。市场竞争策策略与最佳佳选择圈地是先把把据点统统统拿下。圈地求生是是不是好战战略，有待待思量，竞竞争对手只只要挑几个个旗舰店，，开在他隔隔壁打下去去，就能把把战火蔓延延到其他店店，把市场场敲下来，，这属于顺顺其锋而上上。避免战略与与战术的抽抽象，空泛泛，表面和和虚无。战略应该有有一贯性，，而战术就就可以显示示一些弹性性。一贯笥是从从头到尾这这个原则不不能违背。。市场竞争策策略与最佳佳选择战略叫指导导纲领，一一理发生错错误，要全全盘重新检检讨。战略，战战术需要要避免的的缺点：：

1、、抽象2、表面面3、空空泛4、、虚无做生意，，情报搜搜集要一一流，要要设立战战情中心心。战情情通报，，战情分分析，把把市场当当中的资资料详细细的收集集，努力力的计算算，小心心的规划划，再座座到谈判判桌上和和别人谈谈判，因因为你要要先弄清清楚，你你自己，，先搞清清楚市场场，再拟拟定你的的战术和和战略，，不要战战情没有有，通报报没有，，战情也也没有分分析，就就座在那那边去规规划你的的策略搞搞你的战战术。市场竞争争策略与与最佳选选择IBM由由盛而衰衰的原因因有四：：

1、、赢在兵兵力原则则，以规规模化起起来2、对在在切入时时机3、输在在主观自自大4、错在在忽视行行销就忘忘了顾客客在哪里里做战略战战术要注注意到你你的战略略战术是是不是非非常的平平凡，你你应做出出一些东东西是人人家想不不到的。。战略和战战术是在在对方想想不到的的地方开开始思考考。盲点是瞎瞎了一样样的看不不见：1、可可能忽视视每一个个不同的的地区或或不同的的客户，，有不同同的需求求条件，，所以做做策略，，战术的的时候要要针对不不同的地地区，不不同的客客户，跟跟不同的的需求条条件去做做。市场竞争争策略与与最佳选选择2、可可能忽忽视了了竞争争的策策略，，对你你的影影响，，你的的竞争争者的的策略略和战战术要要仔细细分析析，再再开始始研究究战术术跟战战略。。3、忽忽略人人文因因素和和国家家战略略的影影响，，国家家能改改变战战略，，改变变战术术，甚甚至于于改变变政策策。低效率率是做做这个个东西西投入入很大大，结结果产产出很很小，，花了了很多多力气气，结结果没没得到到什么么效益益。在做战战略，，战术术的时时候授授权不不充分分，决决策方方面不不够迅迅速，，战略略跟战战术的的搭配配不够够实际际。市场竞竞争策策略与与最佳佳选择择战略是是架构构，是是大格格局，，比较较宏观观，是是全面面的，，战术术都是是一个个方法法手段段，比比较微微观，，比较较细节节，比比较集集中在在局部部，但但是战战术是是依附附着战战略，，先把把游戏戏规则则做好好，把把框架架做好好，把把宏观观想法法做好好，其其他就就一点点点往往里放放，用用不同同的方方法手手段来来完成成战略略。市场竞竞争策策略与与最佳佳选择择只要是是销售售，就就要特特别注注意到到什么么是你你的核核心。。核心利利益益或服服务包装特征品牌功能交付售后服务保证信用附加产产品有形产产品核心产产品市场竞竞争策策略与与最佳佳选择择1、先先设计计出自自己的的核心心利益益在哪哪里，，想尽尽办法法以了了解。。2、把把核心心利益益灌输输到员员工身身上让让每个个人都都能说说出他他的核核心利利益。。那么么人家家就会会买你你的产产品。。行销法法则中中的名名词：：领先先法则则。卖东西西一定定要说说出产产品的的核心心利益益，象象劳斯斯莱斯斯，全全手工工打造造，捷捷豹，，英国国女皇皇伊利利莎白白二世世的座座驾。。中国人人二万万一千千多家家做酒酒的企企业。。产品定定位的的依据据———消费费者的的心。。市场竞竞争策策略与与最佳佳选择择定位不不是你你对产产品做做什么么，也也就是是说，，你在在潜在在的消消费者者心中中定位位你的的商品品。把自己己定位位搞清清楚，，以为为什么么人都都可以以买，，就什什么人人都不不买。。仿冒加加改良良等于于创新新，把自自己产产品如如何定定位搞搞清楚楚。专业，，专注注，专专一，，技技术专专业，，态度度专注注，服服务对对象非非常专专一，，对待待各一一个客客户都都要象象唯一一的客客户。。（花花旗银银行））不管你你自己己如何何在象象限当当中设设下你你的位位置，，客户户不是是这样样子想想的，，客户户常常常会把把你定定位出出来。。POS卖点点POP客客户的的卖点点市场竞竞争策策略与与最佳佳选择择顾客的的买点点在哪哪里，，根据据顾客客的买买点来来设计计你的的卖点点，再再找出出你的的产品品定位位。卖东西西要注注意两两件事事：1、我我在客客人当当中，，心目目，地地位在在哪里里在？？2、、客人人想要要的买买点我我能够够把它它幻想想把它它转换换成核核心价价值，，设计计出我我们的的卖点点吗？？定位一一旦错错误，，就全全盘皆皆输。。搞清楚楚客户户的买买点，，转换换成核核心价价值，，再从从核心心价值值里面面设计计我们们的卖卖点，，然后后把自自己好好好搞搞出一一个定定位，，打出出我们们的策策略，，再配配上一一些战战术，，那就就成功功了。。市场竞竞争策策略与与最佳佳选择择现代行行销组组合公公式：：当大家家都在在做客客户服服务的的时候候，我我们会会不会会比别别人多多走一一步？？就是是别人人做到到什么么地步步的时时候，，比他他多一一点点点。产品促销价格渠道顾客现代行销组合市场竞竞争策策略与与最佳佳选择择你可不不可以以将你你的，，和你你竞争争对手手的服服务品品质做做一个个对比比，然然后多多走一一步，，就是是你做做到什什么程程序，，你竞竞争对对手做做到什什么程程度，，你会会不会会比他他多走走一步步？将你的的跟你你顾客客希望望的服服务水水准，，做一一个排排比多多走一一步。。做的比比客户户希望望的还还要多多一点点点。。不怕做做不到到，只只怕想想不到到。市场竞竞争策策略与与最佳佳选择择如客户户的汽汽车坏坏了，，送到到修理理厂，，就先先给一一部车车用，，修完完后返返还，，洗衣衣机也也可以以，手手机，，电视视机都都可以以操作作的。。福是祸祸所依依，一一个人人有福福时，，灾难难就悄悄悄接接近了了。相相反，，一个个人常常有灾灾难，，幸福福也就就不远远了。。客人讲讲话前前先讲讲，要要给客客户替替代品品，不不是一一个劲劲的抱抱怨。。力求满满意，，更重重忠诚诚。以后不不要做做客户户调查查表，，说大大家都都很满满意，，从今今以后后就没没有再再看到到他了了，满满意和和忠诚诚不一一定的的。市场竞竞争策策略与与最佳佳选择择满意是是什么么都很很好，，调查查都没没问题题。会抱怨怨的客客户是是好客客户，，67%会会回头头。对客户户的投投诉务务必重重视，，同时时反应应迅速速。要要明吃吃亏就就是赚赚便宜宜的道道理。。老客户户哪里里去了了？如如何提提高客客户满满意度度？1、、产品品差异异由顾顾客决决定。。2、会会抱怨怨的客客户是是好客客户。。3、老老客户户哪里里去了了？市场竞竞争策策略与与最佳佳选择择很多客客户增增长是是这样样的，，看似似长了了，其其实却却损失失了很很多客客户。。做生意意应象象第二二种，，象同同心圆圆一样样，把把老客客户锁锁在中中间，，一圈圈圈做做大，，而不不是增增加十十个新新顾客客，丢丢掉六六个老老顾客客，这这样生生意好好像在在增加加，其其实是是永远远不会会增加加，因因为等等所有有客户户都上上过你你的贼贼船，，又统统统都都下去去后，，你就就再也也没有有客户户了。。市场竞竞争策策略与与最佳佳选择择一个人人如果果采用用一个个产品品或服服务，，如果果他很很愉快快，可可能会会告诉诉另外外一个个人，，如果果他用用的很很不愉愉快，，可能能会告告诉另另外二二十个个人。。1、优优势条条件4、威威胁点点2、劣劣势条条件3、机机会点点市场竞竞争策策略与与最佳佳选择择1、在在速度度，一一贯性性，敏敏感性性，弹弹性和和创新新当中中你具具备什什么优优势，，才能能说你你有什什么核核心竞竞争力力。2、你你的资资源是是不是是过度度的分分散，，是不不是无无效的的利用用，是是不是是有很很明显显的浪浪费，，如果果是，，就是是一个个劣势势，会会产生生另外外一个个问题题，在在这么么多的的劣势势里面面没有有明确确点出出来，，