采购谈判技巧泰科TYCO供应链培训讲师吴诚老师

会计学1采购谈判技巧泰科TYCO供应链培训讲师吴诚老师吴诚，企业管理博士北京大学汇丰商学院特聘教授清华大学总裁班特聘教授深圳新一代技术研究院首席顾问东莞产业支援联盟特聘专家国际贸易中心ITC项目认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任：华为技术有限公司：采购经理，商务总监；富士康科技集团：供应链高阶主管；康佳集团：副总经理。主要研究领域：物流与供应链管理；采购与供应商管理；生产运作管理。顺德泰科电子有限公司第1页/共56页第五部分采购谈判前的需求分析与准备第三部分成本分析与谈判技巧第四部分采购谈判与心理分析第八部分采购谈判技术技巧第一部分谈判管理概述第二部分采购战术与谈判管理第六部分采购谈判战略技巧第七部分采购谈判战术技巧 顺德泰科电子有限公司第2页/共56页杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”

无止境的目标需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT如何理解采购业务？第3页/共56页如何理解采购谈判？不同地域与文化背景下的谈判管理日本人的谈判风格美国人的谈判风格欧洲人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格珠三角长三角中南六省北方及东北.......第4页/共56页第五部分采购谈判前的需求分析与准备第三部分成本分析与谈判技巧第四部分采购谈判与心理分析第八部分采购谈判技巧第一部分谈判管理概述第二部分采购战术与谈判管理第六部分采购谈判战略第七部分采购谈判战术顺德泰科电子有限公司第5页/共56页一、供求关系分析与谈判战术←（松散关系）（紧密关系）→对立关系松散型关系交易关系较紧密的战术关系外包关系战略联盟伙伴型关系单一供应源关系共同命运关系现货采购定期采购无定额合同定额合同合伙关系合资企业内部供应第6页/共56页二、供应商关系定位模型及谈判战术：影响/供应/机会/风险比率支出$80%的项目=20%的价值20%的项目=80%价值ITCMHNL瓶颈日常关键杠杆第7页/共56页高中低高中低供应商优势企业优势开拓平衡多样化优劣势关系的组合矩阵模型:三、优劣势关系模型及谈判战术第8页/共56页供应的可靠性、高质量非常重要这些产品的供应对企业的经营绩效、竞争力有极大影响尽量压缩采购成本尽量寻找最低价产品产品价值产品复杂性低高紧密关系战略伙伴简单合同全球采购高低四、产品导向的关系矩阵模型及谈判战术：第9页/共56页五、供应商感知模型及谈判战术-供应商如何看待你的公司(潜在客户)高低开发/发展核心维持/燥扰压榨/盘剥低高生意的价值吸引力的程度第10页/共56页六、结合供应定位模型及谈判战术盘剥维持发展核心...与供应商感知模型...瓶颈日常关键杠杆第11页/共56页1.一般性策略七、具体的合作措施与谈判战术2.低附加值加工类的采购策略3.高技术定制加工类的采购策略4.垄断及准垄断供应类的采购策略5.价格频繁波动类的采购策略6.配套类的采购策略第12页/共56页第五部分采购谈判前的需求分析与准备第三部分成本分析与谈判技巧第四部分采购谈判与心理分析第八部分采购谈判技巧第一部分谈判管理概述第二部分采购战术与谈判管理第六部分采购谈判战略第七部分采购谈判战术顺德泰科电子有限公司第13页/共56页采购总成本，又称为战略采购成本，是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产生的费用对成本的影响。一、采购成本的构成第14页/共56页总体拥有成本（TCO）模型：

价格物流成本订购成本维修成本质量成本采购管理成本库存成本到货成本采购总成本供应绩效成本第15页/共56页二、成本与利润的关系反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益表，它包括产品销售收入、产品销售成本、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要项目。砍价，是砍成本，不是砍供应商的利润；对于贵重物料，可以直接提供给供应商。第16页/共56页三、成本与批量的关系盈亏平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通过分析生产成本、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生产经营方案。销售收入S＝产品的产量Q×单价P生产成本C＝固定费用F＋可变费用＝固定费用F＋产品产量Q×单位产品可变费用Cv当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时，有：

S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)边际贡献或毛利边际贡献率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)第17页/共56页收入/成本采购量（生产量）807060504030201010203040506070亏损盈利盈亏平衡点可变成本固定成本销售总收入批量与利润的分析第18页/共56页

学习曲线(TheLearningCurve)，是分析采购成本、实施采购降价的重要工具和手段，也称为熟练曲线，是指在大批量生产过程中，用来表示单台（件）产品工时的消耗和连续累计产量之间关系的一种变化曲线。随着累计产量的增加，意味着操作者生产制造熟练程度的提高，产品单台（件）工时消耗必然呈现下降趋势，这样就形成了一条工时递减的函数曲线。第19页/共56页质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本等。它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本应看到的另一个方面。四、成本与质量的关系第20页/共56页质量成本的主要项目：1.内部故障损失成本2.外部故障损失成本3.鉴定成本4.预防成本第21页/共56页质量总成本区域图质量总成本质量预防成本第22页/共56页五、材料成本分析1）确定原材料的来源：本地制造或进口器材。2）根据技术规范、制造结构及查对原料清单，审定成本分析之项目的正确性。3）审查材料标准使用量及损耗率。4）逐项或抽样查对采购记录等凭证，审定材料的合理成本。5）参考过去采购的价格或同行采购价格，确认合理的价格。6）有无数量折扣，使得单位成本下降？或不合理的付款方式，使得单价上升。第23页/共56页六、人工成本分析1）核对成本原始凭证与工作记录，并查视抽样测试的实际操作时间。2）审查标准人工小时原始凭证及人工成本单价。第24页/共56页七、间接成本分析1）审查间接成本之项目及分类。2）审查间接成本、变动成本、固定成本及半变动成本。3）审查折旧费用及开办费、技术报酬等迟延费用之分摊方法（直线法、加速折旧法）4）审查间接成本之归属与分摊率。5）研判承制商对未来间接成本增减因素是否合理。

成本分析就是查证以上资料的虚实。这包含了二项工作：第一，会计查核：必要时，可查核供应商的帐簿和记录，以验证所提供的成本资料之真实性。第二，技术分析：就技术观点做合理性的评估，包括制造技术、品质保证、工厂布置、生产效率等，此时采购部门需要技术人员的协助。第25页/共56页第五部分采购谈判前的需求分析与准备第三部分成本分析与谈判技巧第四部分采购谈判与心理分析第八部分采购谈判技巧第一部分谈判管理概述第二部分采购战术与谈判管理第六部分采购谈判战略第七部分采购谈判战术顺德泰科电子有限公司第26页/共56页一、谈判心理及其意义概念采购谈判心理是指在采购谈判活动中谈判者的各种心理活动。意义有助于培养谈判人员自身良好的心理素质有助于揣摩谈判对手心理有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于营造谈判氛围你认为：谈判人员应具备哪些良好的心理素质？第27页/共56页掌握谈判期望心理的分析技巧正确运用采购谈判的感知觉进行采购谈判情绪的调控掌握采购谈判中心理挫折的防范与应对措施二、采购谈判心理的实用技巧第28页/共56页三、从文化差异分析谈判者心理文化是什么？——生存方式。由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英语”语言文化霸权状态会持续。未来世界竞争与冲突是“文化冲突”。（参见亨廷顿：《两个文明的冲突》）不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，在文化上都会表现出不同。美国文化&德国文化&法国文化&日本文化

第29页/共56页四、影响谈判的心理因素第一印象与首因效应近因效应刻板印象晕轮效应心理定势效应三点罗列效应小数点效应错误的心理假设得寸进尺效应权威效应第30页/共56页(1)知识素质五、谈判人员心理素质与能力专业知识1.合资、联营业务谈判知识2.承揽加工业务谈判知识3.承揽设计、建筑工程谈判知识4.技术贸易谈判知识5.任务承包谈判知识6.租赁业务谈判知识基础知识：1.公共关系知识2.人际关系3.心理学4.文化礼仪5.口才6.体态语言7.政策性知识第31页/共56页(2)能力素质

能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。A、判断能力1.观察分析能力2.逻辑判断能力3.评价能力4.直觉能力B、决策能力1.应变能力2.创新能力C、语言表达能力1.书面表达2.口头表达3.体态语言D、人际交往能力E、毅力和耐力

第32页/共56页(3)谈判人员的职业道德A、正确价值观要有比较正确的价值取向。B、谈判人员的敬业精神具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利益第一，讲究奉献精神。C、谈判人员的职业道德具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。第33页/共56页第五部分采购谈判前的需求分析与准备第三部分成本分析与谈判技巧第四部分采购谈判与心理分析第八部分采购谈判技巧第一部分谈判管理概述第二部分采购战术与谈判管理第六部分采购谈判战略第七部分采购谈判战术顺德泰科电子有限公司第34页/共56页采购谈判队伍的规模采购谈判人员应具备的素质谈判人员的配备谈判人员的分工和合作一、谈判人员的准备第35页/共56页决定谈判实力对比的因素信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的方法和途径信息情报的整理和筛选二、情报的搜集和筛选第36页/共56页确定谈判目标明确谈判的地点和时间确定谈判的议程和进度制定谈判的对策三、采购谈判计划的制定第37页/共56页模拟谈判的作用模拟谈判的方法全景模拟法讨论会模拟法列表模拟法模拟谈判的主要任务模拟谈判的注意事项合理假设人员选择及时总结四、模拟谈判第38页/共56页第五部分采购谈判前的需求分析与准备第三部分成本分析与谈判技巧第四部分采购谈判与心理分析第八部分采购谈判技巧第一部分谈判管理概述第二部分采购战术与谈判管理第六部分采购谈判战略第七部分采购谈判战术顺德泰科电子有限公司第39页/共56页一、开局阶段的策略协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局第40页/共56页二、报价阶段的策略价格起点策略除法报价策略加法报价策略差别报价对比报价数字陷阱第41页/共56页买方占优势的采购谈判战略三、磋商阶段的策略卖方占优势的采购谈判战略均势的采购谈判策略其它采购谈判策略第42页/共56页四、成交阶段的策略场外交易成交迹象判断行为策略不遗余“利”第43页/共56页第五部分采购谈判前的需求分析与准备第三部分成本分析与谈判技巧第四部分采购谈判与心理分析第八部分采购谈判技巧第一部分谈判管理概述第二部分采购战术与谈判管理第六部分采购谈判战略第七部分采购谈判战术顺德泰科电子有限公司第44页/共56页一、针对谈判对手的谈判战术疲劳战沉默战挡箭牌磨时间激将法……第45页/共56页二、针对谈判条件的谈判战术声东击西空城计吹毛求疵货比三家最高预算……第46页/共56页三、针对谈判过程的谈判战术

试探性策略处理性策略综合性策略……第47页/共56页第五部分采购谈判前的需求分析与准备第三部分成本分析与谈判技巧第四部分采购谈判与心理分析第八部分采购谈判技巧第一部分谈判管理概述第二部分采购战术与谈判管理第六部分采购谈判战略第七部分采购谈判战术顺德泰科电子有限公司第48页/共56页一、谈判沟通的技巧开放式问题使用时机封闭式问题使用时机妙答的技巧防守的技巧探询底价的技巧让步的原则让步的技巧情绪控制的技巧应付浑水摸鱼的技