交易谈判的基本内容

第三节交易谈判的基本内容交易谈判包括的内容非常广泛，有产品交易谈判、工程项目谈判、技术贸易谈判、服务协议谈判、资金谈判等*本节主要介绍产品交易谈判的一殷内容。一、商品的品质、数量和包装（一■）商品的品质•商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。洽谈品质条件的关键是明确双方可接受的品质表示方法，一般有以下几种；凭样品买卖样品通常是从一批商品中随意抽取出来或由生产和使用部门加工或设计出来用以代表商品品质的少数实物。以样品作为交接货物依据的，就称为“凭样品买卖”。在这种交易中，KEMET代理商卖方交货的品质必须与样品相符。如果在约定时，既有文字说明，又列明了凭样品的意思，那么交货时，既要符合文字说明，也要符合样品；如果在谈判中规定有文字说明，而样品仅供参考，交货时，只要符合文字说明，又基本上符合样品就可以了。需要注意的是，为避免品质与样品不符所带来的严重后果，卖方往往要求在合同中加注“品质与贷祥大致相同”的宁样，以减轻自己的负担。凭规格、等级或标准的买卖规格是指品质的一些主要指标，如成分、含量、纯度、性能、长短、粗细等。等级是指同一类商品分为品质各不相同的若干级别，如大、中、小，一、二、三，甲、乙、丙级等。标准是国家机关或商业团体统一制定的用来进行品质鉴定的文件，如国家标准、部颁标准和企业标准等。谈判中，应明确引用何种标准，标明标准代号，以免引起误解。上述内容在谈判时一定要明确、具体，而且要切合实际并具有一定的灵活性。3•赁品名或冏标的买卖品名是商品的名称，商标是商品的标记。对某些品质稳定并树立了良好信瞥的商品，常用商标来表示其品质。在谈判时只要说明商标，双方就能明确商品的品质情况，如海尔牌电冰箱、长虹牌彩色电视接收机等。但要注意同一品名或商标的产品是否来自不同的厂家，更要注意假目商标的商品。4.凭说明书的买卖大型的专用设备或精密仪器，由于构造复杂，无法用几项指标来反映其全貌，又无标准可依，必须凭详细的说明书说明之，必要时还要辅以图纸或照片，即为凭说明书的买卖。上述表示品质的方法可以结合使用交易情况来进行选探。（二）商品的数量也可以单独使用，谈判中应根据具体的商品的数量指交易双方确定的具体商品的交易实物数量主要由数字和计量单位构成。商品的计量单位商品的计量单位一般可采用重量、长度、体积、容积、面积和个数等单位表示。商品的性质不同，采用的计量单位也不相同。例如：粮食、矿石、钢材、茶叶等通常使用重量单位；机器设备、服装、家电等通常采用个数单位；棉布通常使用长度单位；木村通常使用体积单位等。有些商品如石油，既可以使用重量4位，也可以便用容积单位，具体如何选用，要视实际交货的情况而定。在选择另用计量单位时，还要特别注意有关的度量衡制度。国内贸易按国家的有关制度却定，应采用公制单位；如果是国际贸易，则会有公制、英制、美制等多种度量控制度，谈判中应予以明确，并掌握各种度量衔之间的换算关系。商品重量的计算商品的重量分毛重和净重两种。毛重是商品本身加包装物重量之和；净重是商品本身的重星。采用毛重还是净重，谈判中应当予以明确。例如：玉米，采只麻袋包装，在实际交货时，带包装测旦台更容易一些，但如果规定是净重，则磊要在毛重中扣除麻袋的重量。皮重(即包装物的重量)有多种计算方法，可以据实际皮重计算，也可以按约定皮重或抽捡皮重计算，或者以毛作净，无论采用伺种方法，Panasonic电阻谈判中均应明确做出规定。交易中，除一些商品因其本身的特点不需包装外，多数商品都需要有一定的包装。按商品是否需要包装，可以分为三类，即散装货、棵装货和包装货：而包装又分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装主要取决于商品的特点和买方的要求。对于商品的包装，谈判中主要应当明确以下一些问函包装材料。即采用何种物质对商品进行包装，如纸箱、木箱、麻袋、塑料袋、钢瓶等。包装材料直接关系到包装的成本，应尽量选择资源丰富、价格低廉的物质作为包装材料。包装形式。即如何对商品进行包装，如“筐装、外包麻布、麻绳捆扎、每筐重50千克”等。包装费用。按照一般的交易惯例，包装所涉及的费用是包含在货价之中的，不再向买方另行收取。但如果买方有特殊要求，双方可另行商定，或提高商品的价格，或另行收取包装费。除此之外，双方在谈判中还应就运输标记，包装物的循环使用i及包装物的供应方法等进行商谈或确认，在合同中明确予以表述。:、价格和付款方式价格是谈判中的核心问题。买方希望为买进商品所支出的货币越少越好，而卖方则希望价格在补偿成本的基础上越高超好。在许多交易中，价格的高低是影响双方利益分配的重要因素，因此有关价格的谈判往往是整个谈判进程中最为重要、最为敏感也最为艰巨的一环。价格的确定与其他交易条件有密切关系，双方在确定最终价格时必须考虑这些因素。如商品品质、交易数量、交货期限、支付条件、运输方式、交货地点等。价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，单位金额和价格术语四个部分。(U计量单位。即计算商品数量的单位。(2)计价货币。即计算商品价格使用的标准货币。在国内贸易中人民币是法定的计价货币；在对外贸易中，使用何种货币计价，要由双方协商确定，一般出口贸易要争取选用“硬通货”，进口贸易争取使用“软通货”。⑶单位金额。即商品每一计量单位以计价货币表示的金额。⑷价格术语。也称价格条件，它在国际贸易中代表不同价格构成，表示买卖双方各自应负担的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术语，即所谓的国际贸易惯例。较常用的有；F佃(装运港船上交贷价)、c取(成本加运费价）、cD（成本、保险费加运费价）等。价格术语在国内贸易中也常遇到，作为谈判人员对此应有所了解。此外双方还应就商品的作价方法进行商讨。一般情况下，双方对所交易的商品都要确定一个固定价格；但如果商品的价格市场波动较大，交货期又比较长，也可以采用后定价格或滑动价格来对商品进行作价。总值是单价与数量的乘积。价格作为谈判中的核心内容，直接关系到谈判双方的经济利益，对此应给予高度重视。（二）付款方式在产品交易中，付款的方式也很重要。从表面来看，不论以什么方式付款用什么支付工具付款，买方的付出和卖方的收入都是合同中规定的总额。但实际上，在不同的支付条件下，尽管支付的价格总额不变，但买卖双方的实际支出和收入可能会有很大差异。1.预付款和最终付款预付款是指买方在订货时预先付给对方的款项，当产品制造完成并经买方检验合乎合同确定的标准时，买方可做最终付款。双方协商的内容包括预付款的比例，最终付款的期限、方式，延期支付的赔偿，提前支付的折扣，产品在制造加工期间的其他付款等。2.支付金额和支付贷币支付金额一般是指合同规定的总金额，但在有些情况下，支付金额与合同金额会不一致。如；分批交货、分批付款s采用滑动价格；品质优劣浮动价格或数量溢短装规定s谈判时一些附加费用暂难确定等。支付货币在国内贸易中统一规定位用人民币。在国际贸易中情况就比较复杂，可能会涉及汇率风险的问题，一殷应选择兑换比较方便、币值相对稳定的货币作为支付货币。3.支付方式支付方式包括支付时间、支付地点和支付方法。国内贸易中贷款的结算通常有现金结算和转账结算两大类，其中又包括多种具体方式s国际贸易一般多采用信用证结算。在支付方式中较为关键的是支付时间，时间不同，对双方利益会有较大影响，谈判中应予以重视。三、商品的运输和交接在合同中，对商品的装运和交接问题做出明确的规定，可以维护双方的利益。1.运输方式商品的交接必须借助于空间的转移来实现，运输方式不同，运费差别很大，所以双方应在明确由谁支付运费的基础上，规定运输方式及应负的责任。运输方式包括海洋运输、铁路运输、公路运输、航空运输和联合运输等。双方应根据时间的要求和运输成本，来选择合适的运输方式。2.交货时间在经济活动中，许多合R5H纷起因于装运和交接货物的时间规定比较模糊。为尽可能避免纠纷，谈判人员应在切实可行的基础上，力求把装运和交接货物的时间订得明确合理。通常情况下，卖方谈判人员应在充分考虑货源情况、运输条件、市场供应情况及商品本身状况等因素的基础上决定装运时间或交货时间。双方在确定交货日期后，应明确卖方延期交货或买方不能按期接贷所应负的责任，及由此给对方带来损失的赔偿。交货地点交货地点的选择关系至炬费和结算价格的高低，同时也与交接各方所承担的责任有关。地点规定必须明确具体，谨防因过于笼统或重名问题引起合同履行中的麻烦。四、索赔、仲裁和不可抗力索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的朔时取赔偿的要求。索赔属于合同履行中的问题，但双方在谈判时，一般应就此间题事先进行约定，所谓“先小人，后君子”，避免以后产生纠纷。有关索赔问题的谈判，通常涉及以下问题。索赔事由。即在什么情况下可以提出索赔要求。索赔期限。即要求赔偿的一方应在什么时间内提出索赔要求才为有效。双方对此应事先做出约定，vishay电阻过期可不予受理。索赔金额。即要求赔偿的数额，包括违约金和赔偿金。根据我国《合同法》的规定，当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加；约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。(二)仲裁仲裁是指争议双方当事人依据事前或者事后达成的协议，将其争议交给自愿选择的第三人居中进行判断并作出裁决，双方当事人对此裁决均有义务执行的一种解决争议的方式。有关仲裁问题的谈判可以有两种形式表现出来：一是包括合同中订立的仲裁条款；二是以其他书面方式在纠纷发生前或者纠纷发生后达成的请求仲裁的协议。但无论是哪种形式，根据我国《仲裁法》的规定，•都应当具有下列内容：请求仲裁的意思表示；仲裁事项：选定的仲裁委员会。而在国际商务活动中，有关仲裁的谈判主要包括仲裁事项、仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序和仲裁效力等问题。’仲裁事项。双方约定的可以提交仲裁的事项，是确定仲裁机构管辖的依据。我国《仲裁法》规定：仲裁协议对仲裁事项没有约定或者约定不明确的，当事人可以补充协议；达不成补充协议的，仲裁协议无效。同暗超越约定的仲裁事项所作出的仲裁裁决也不发生法律效力。即使一方当事人申请法院强制执行，法院也要审查裁决是否超出仲裁事项，如果裁决的事项不属于仲裁协议的范围，将裁定不予执行。仲裁地点。可以是卖方所在地、买方所在地或是双方约定的第三国(地区)。当事人所选择的仲裁地点直接关系到仲裁审理所适用的实体法和程序法，当仲裁协议中末作规定或者规定模糊时，就需要引用仲裁地点所在国的仲裁法律或其他法律加阳L充。仲裁机构。因为同一仲裁地点可能存在几个仲裁机构，因此有关仲裁的谈判必须确定具体的某个仲裁机构。国内贸易的仲裁一般由各地设立的仲裁委员会进行仲裁。国际贸易的仲裁可由中国国际经济贸易仲裁委员会或其他国家的仲裁机构进行仲裁。我国《仲裁法》规定：仲裁协议对仲裁委员会没有约定或者约定不明确的，当事人可以补充协议：达不成补充协议的，仲裁协议无效。仲裁程序。一般按仲裁机构的仲裁规则进行办理。但许多国际仲裁机构允许当事人自主选择所要适用的仲裁规则，甚至允许对已选的仲裁规则进行修改。如中国国际经济贸易仲裁委员会《仲裁规则》规定：凡当事人同意将争端提交仲裁委员会仲裁的，均视为同意按照本仲裁规则进行仲裁。但当事人另有约定且仲裁委员会同意的，从其约定。仲裁效力。指裁决是否具有终局性。我国《仲裁法》规定，仲裁实行一裁终局的制度。裁决作出后，当事人就同一纠纷再申请仲裁或者向人民法院起诉的，仲裁委员会或者入民法院不予受理。(三)不可抗力不可抗力是指在合同签订后，由于发生了当事入所不可预见的、也无法事先采取预防措施的突发性状况，以至于影响到合同顺利履行、甚至导致合同完全不能履行。不可抗力的发生，一般是由自然力量引起的，如地震、水灾、火灾等客