二手房员工培训教材

第一项：七天无底薪试用天天培训，一课时纲要：第一天：基础跑盘和职场纪律，行业前景第二天：外网信息发布和房源查找第三天：无效转有效第四天：接待的基本知识第五天：过公客主推房源第六天：房友软件的使用，量化考核要求第七天：税费的计算，文本的规范书写第一天1，首先了解员工，了解新员工之前对这个行业的认知情况，及对我们公司要有一个大体的认识（公司的企业文化，及个人的发展空间与收入），了解员工之前从事的工作，家庭住址（通过谈话了解其大概性格情况，为下一步做好准备）2,相互熟悉，早会自我介绍。3，了解周边情况及小区（让新员工自己汇报有哪些小区），先进行基础跑盘（把自己没说到的小区补充完整，大致了解周边配套。给新员工规划好时间段（劳逸结合）大概介绍一下我们的日常工作，及人员情况、收入情况。（让新员工充满好奇心及激情）第二天1，给其讲解公司（店面）大概的规章制度，如上下班作息时间。做为公司很看重员工的品德，而不是才能。这个行业的诱惑同行业的，客户的。我们怎么判断。精跑盘，老师检查。（根据小区情况，做好跑盘规划）（跑盘要掌握：1.）小区摆位图、楼栋分布图、周边配套情况；2.）均价；3.）总栋数。多层？小高层？别墅？4.）物管费？物业公司？开发商？5.）小区配套：暖气，地下室，车库？车棚？6.）房龄；7.）小区周边近期规划掌握如何查找房源，找房源的注意事项：如百度，黑名单。（找到房源后报告给店长，通过店长打电话落实，掌握查找房源要掌握的事项。）第三天1，进一步让新员工对我们工作性质的认识，只有对工作充满了兴趣才能让其有不断进取的动力2，继续精跑盘，及检查根据周围小区的数量大小，引导其做好跑盘规划（先近后远），在这期间做好与新近员工的沟通，在这期间可以穿插讲一些跑盘需要注意的情况，顺便讲一些房产方面的基础知识和专业术语。3，练习打电话在外网找房源学习找房源要掌握与了解哪些信息（告之有考核）第四天1，新员工谈三天的工作心得与体会，想法。2，精跑盘，及检查学习如何接待客户，要了解客户哪些方面的信息（掌握基本接待礼仪及接待技巧（告之有考核）第五天1,对员工跑盘的结果进行一次沟通方式的汇总摸底，顺便进一步加强员工对本片区的了解，摸底包括各个小区的大体区域位置的掌握情况小区配套，物业环境，房屋性质，周围中介分布情况房龄等，这项工作要在一个轻松的氛围中进行，尽可能的减少新员工的心理压力（3-*4天）培训：过户、贷款费用计算标准（通过了解哪些信息来计算税收）；掌握税费计算技巧（告之有考核）3，精跑盘。第六天1，跟随老员工看房子，讲解在看房子过程中自己刻意使用的技巧及注意事项。2，新员工旁听打电话时，给讲解一下重点话术。（让新员工用外网出售求购客户的电话沟通上进行摸底，看有需要继续加强的地方可以重点传授。）3，考核税费贷款计算（通过实例计算）；4，精跑盘；第七天1，模拟现场、电话接待（背房源，小区情况，税费计算）根据之前的传授的专业知识和专业术语，与新员工模拟接待，在模拟接待过程中传授接到的话术，更容易记的住。可以通过让其接待出租客户中摸底，老员工在旁帮衬。第八天1，让员工对自己新入职以来对自己进行一个总结，及时了解员工的长短，为下一步的重点教授做好了解2，申请填写试用协议3，练习外网信息的收集与发布（发布时可以让其自己选择自己的主推房源，根据其之前掌握的市场价格，房屋市场稀缺程度，老员工全程指导，比如发布信息的时间，发布信息的描述。）可以进入正常工作，老员工和店经理做好2个月的重点帮扶，每礼拜做到一次沟通，及时了解员工遇到的难点，和收获，遇到难处在教授中鼓励。肯定员工取得的成绩。根据性格做好沟通，新入职3个月内尽可能的多鼓励，肯定，和帮扶。因为一个新员工对这个行业的肯定程度就在这3个月。第二项：试用员工培训（基本功）第戳『职场纪律，跑盘、接待、第一讲：职场纪律第二讲：跑盘精细跑盘要求:一：画出小区摆位图和楼栋分布图二：记录周边配套：幼儿园，小学，中学，大学，超市，医院，广场，农贸市场，公交站台，公交线路，三：向当地居民询问或者网络查找小区：物业管理费，暖气费，物业公司，开发商，物业公司资历，开发商资历和其他开发的大型楼盘，小区楼栋类型：多层，高层，小高层，别墅，叠加，联排，双拼，砖混结构，框架结构，有无地下室和车库，地下室，车库是否有产权，建房年代，小区内部配套如健身器材，休闲广场等四：小区均价，最近半年本小区公司我售房源楼栋位置，户型和价格，五：和小区物业打招呼，搞好关系，网络查找小区所在市政府官方网站，了解小区所在片区未来规划，有无地铁，公园等第三讲：接待电话接待：要询问顾客对所咨询的小区是否了解，回答顾客异议，问顾客的看房时间并答应帮顾客约看，问询顾客的要求并帮顾客找别的房子建议一起看店面接待：接待客户：了解顾客的购房原因，首付款，付款方式，对小区和房屋的要求，购房考虑因素，购买角色，一般看房时间，购房阶段，（处于哪个阶段，观望，徘徊，决定，）给顾客分析目前市场状况接待房东：登记房源，楼栋，报价底价，新老证，卖房原因，户型，装修程度，第二,周看外就博客维护哇推笋盘、第一讲：外网一：外网房源信息的收集主要是指收集房源信息，要求记录房源的小区名称，楼栋单元房间号，楼层，房产证上的面积，报价和底价，装修程度，户型结构，卖房原因，一般看房时间，二：外网信息发布徐房之窗，52房地产，搜房网，百姓网等，这些网站都有自己的游戏规则，按照他们的规则你可以得到很多积分，比方说发房源照片，刷新，等假房源：是为了吸引顾客，转移同行注意力和房东视线伪房源：类似房源，目的是不让同行找到咱的独家房源，因为同行多有业主电话三：外网品牌的建立外网大型小区专卖，提升人气，和专业度，让房东信任我们，客户了解我们第二讲：房客维护一：房源维护1、 让房东知道我们为他做了什么：帮他做招贴广告，报纸广告，给新老顾客推荐，带顾客看别的房子，故意报高别的房子凸显房东房子合适，顾客有异议，帮房东说话2、 逐步了解房源：新老证，装修程度（装修年代，保养，装修花费），卖房原因，婚姻状况，报价底价和变化，购买价，房龄，物业管理费，暖气费，开发商，物业公司，小区未来规划，一般看时间，家庭住址，工作单位3、 逐步了解房东心态：主要是房东卖房原因，对市场的了解和把握，对宝泰的了解和认可4、 推销自己，推销公司：我为什么做房产，我们公司的规模实力等5、 做回访工作，让房东知道顾客看完房子后的反应，要有增有减，让房东知道顾客考虑他的房子，以免房东放弃希望，同时让房东知道顾客要比较价格，不太认同价格，适时打击房价6、 逐步借助客户的嘴巴打击房东价格，让房东了解负面信息（房价要跌，国家出台政策等），逼促他尽快出手物业7、 节日祝贺房东，和房东交朋友

二：客户维护推劝问，三字真言，推荐房源，劝他看房，问他需求，分析市场1、 让顾客知道我们为他做了什么：打业主电话，小区贴条，过无效房源，去房东家里送礼物帮顾客谈价格，很多次帮顾客约房东，帮顾客打击房东价格，帮顾客算税费，想办法合理避税，2、 逐步了解顾客要求：小区，房龄，物业，开发商，户型，楼层，价位，装修情况，地下室，车库，首付款，付款方式，买房原因，考虑区域，购房考虑因素，工作单位，现住址3、 逐步了解顾客心态：主要是买房原因，和考虑因素，对市场的了解和对宝泰的了解和认可4、 推销自己，推销公司：我为什么做房产，我们公司的规模实力等5、 做回访工作，要有增有减，让顾客知道我们在努力谈房价合理避税，以免客户放弃希望，同时让客户知道这套房子比较合适，分析市场，借助房东的嘴，让顾客知道这套房子很合适6、 逐步借助房东的嘴巴打击顾客，让顾客了解正负信息（周边更好的配套，未来规划，等正面信息，周边或者同小区房价上涨等负面信息），逼促他尽快购买物业7、 节日祝贺，和顾客交朋友第三讲：主推笋盘一:市场嗅觉发现笋盘了解小区楼盘，户型，位置，房东诚意度，最近成交价，让狗一样嗅到笋盘，发现笋盘制造笋盘贴条，维护房源，打击房东，二：主推笋盘过自己的顾客和收藏夹顾客然后过求购本小区的顾客过求购周边小区的顾客过求购本小区所在区域的顾客外网发布信息，推荐房源招贴广告，店长推荐三：过而尽，尽而紧过顾客不留死角，三室的房子，求购两室的顾客要过，反之一样有意向的紧跟不舍，顾客有意向想看，要放收藏夹，要日程机会，继续跟进，跟紧第二周：邀约、带看、算税费、第二周：邀约、带看、算税费、第一讲：邀约1、邀约时间先确定房东的几个段时间，让客户从中选个点时间，再确定房东小段时间，比方说，房东今天下午和明天下午都有空，然后顾客选了明天下午4点看房子，再跟房东确定明天下午4点到4点10分去看房子2、 邀约地点房东就约在房间里，客户约在公共场所，避开同行3、 技巧邀约：房东是请假来的，请您务必准时，客户是从很远地方来的，请您务必准时，等语言技巧让房东，客户好意思轻易吃到，或者放鸽子4、 劝顾客看房子，装修的房子，看了才知道喜欢不喜欢，房东价格可以谈，不过您要先看房子，有意向了我才好做他工作啊，反正看房方便，你就当出来玩，看下房子吧，我费了好大劲终于约了看房子了，您尽量看下吧，看了我也不会逼您买的，房子一定要看，看才有感觉，我描绘的还是和现实有误差的5、 有感情的邀约，有激情在，自己说服自己这套房子很好，很适合顾客第二讲：带看1、 签看房确认书告知客户签字的原因是证明有这个看房事实，客户不能通过其他途径成交我们带看的房子，也是为了公司管理我们的行程，我们有任务一周十个看房，十个签字，也为了建立顾客档案资料，帮顾客更好的找房子，要求顾客签身份证号码，方便建立资料库不签字，不看房子，有业主再住的房子，客户一定要签身份证号码，2、 打预防针请顾客不要再房间里谈论价格，这个房东好自认为谈价格就是有意向，不利于后期我们来谈价，请顾客不要再房间评论房子，评论好的话，房东价格就不好谈了，评论差的话房东生气，聊点别的关于房子的疑问是可以的，也可以问我请房东不要再房间里谈价格，更不能报低价，告知房东，顾客是喜欢问价格的人，他问价格不等于诚意想要房子，喜欢问问，如果顾客问他价格，让他来找我们中介谈或者就说报价就是底价，因为房东一旦放了底价，顾客还想再少些，就很为难房东了房东楼上有邻居向买房东房子，房东不想卖熟人，所以看完房子就离开，不要再楼下逗留和谈论房子3、 房间里顾客和房东哪方少盯哪方，用自己的身体挡住顾客和房东，不给他们亲密的机会，绝对不允许他们递纸条等，顾客或者房东对另一方有问题，我们要抢先替其回答，绝对不允许房东客户聊的火热，我们没有话题插入，进房间后，主动扮演主人翁角色，向顾客介绍房子，跟房东打招呼，如有人配合，一人和房东聊天，另一人带顾客参观房子看完后，主动找借口让顾客尽快离开：打扰房东吃晚饭了，再联系吧等等，4、 看完后迅速带顾客安全离开小区，不逗留，以免房东也出来，或者碰到熟人一边走，询问顾客意向和对房子的评价，并且为顾客分析房子的优缺点，尽量中肯，多说重要优点，说些无关要紧的缺点，或者顾客不再乎的缺点。如果有人配合，让一人带顾客迅速离开，另一人利用两分钟的时间和房东再房间里聊些话题，掩护同伴带顾客安全离开邀请顾客到店里算税费，或者找别的更合适的房子第三讲：算税费税费算法契税：普通住宅（面积小于144平），90平方以下首套房产是百分之一，90-143.9是百分之1.5,二套房，不论面积一律是百分之三，赠与的情况是百分之三非普通住宅，百分之三，商业用房是百分之三营业税：普通住宅，房证或者契税票五年以上免征，五年以下征差额营业税5.55%，要求提供购房发票，或者当时买房的：买卖契约，契税票，评估报告，完税单，地税原件，若不能提供按全额征收营业税非普通住宅房证或者契税票五年以上征收差额营业税5.55%，提供购房发票，或者当时买房的：买卖契约，契税票，评估报告，完税单，地税原件，若不能提供按全额征收营业税，五年以下的全额征收营业税5.55%个人所得税：1%或者差额的20%，房证活着契税票满五年，且是家庭唯一一套住房免征，（包括农村自建房）商业用房：房证或者契税票5年以上征收全额的营业税8.05%或者差额的55.55%（提供房屋发票或者当时的买卖契约，契税票，评估报告，完税单，地税票原件，五年以下的全额征收营业税8.05%，个人所得税是百分之20其他费用1、 住房登记费85元一套，商业用房是330元一套2、 交易测绘费8元/平，商业用房是12元/平3、 担保费：贷款额*贷款年限*万分之六（公积金贷款）第四周：分析逼定，签单，过户流程第一讲：分析逼定1、 了解顾客看房后意向，先摸清顾客底细和顾虑，鼓励顾客说出内心真实想法2、 根据顾客的情况，回答顾客异议，分析这套房子的卖点3、 分析房地产市场，分析小区，分析这套房价，和房价走势，分析房东心态，分析顾客购房要求的现实可行性，4、 介绍别的房子，凸显这套合适5、 团队配合别的同事都主推这套房子，打电话给真假顾客，造成顾客恐慌和心理负担6、 常见异议的回答第二讲：签单（合同的书写和规范）出租合同书写，和模拟考试，要求五分钟填写合同出售合同书写，和模拟考试，要求五分钟填写合同中介服务费用的书写规范，带受定金的书写规范，房东收取定金，押金，房租的打条规范，客户欠中介服务费得打条第三讲：过户流程商业贷款1、 地税扫描2、 买卖双方到产权处签备