XXXXX著名战略咨询－乳品行业－ROOSAL

建议书Copyright©2003byA.T.KearneyThisdocumentwaspreparedbyA.T.KearneyforusebyajointKohlerandA.T.Kearneyteamandmaynotbeusedforotherpurposes,ordisclosedtootherpartieswithoutthewrittenpermissionofA.T.Kearney2003年12月5日建立成功的营销及销售战略机密目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选中国的乳制品行业在2002年已经达到340亿人民币的规模，并将以年均27%的速度增长至2005年来源：食品行业协会；科尔尼分析中国乳制品行业市场大小CAGR=27%不断增长的家庭收入：不断增长的GDP以及可支配收入，特别是中产阶层家庭数量的增加政府对奶制品消费的倡导：在“学生引用奶”项目中，政府指定了48家专项奶制品供货商向全国28个省市的4，468所中小学校每天供应液态牛奶。分销渠道的扩张使得奶制品的获得更为容易：除了直接送奶上门之外，超市、百货商店和便利店都已成为奶制品的主要分销渠道。年轻人饮食习惯的改变：在欧美文化日渐增强的影响下，中国的饮食习惯正变得越来越西方化。关键的增长驱动因素单位：亿人民币与各国的比较显示，中国的人均牛奶消耗量仅为每年11公斤，增长潜力巨大来源：食品行业协会；科尔尼分析全球乳制品消耗量(公斤/人)中国乳制品消耗量(公斤/人)世界平均水平亚洲平均水平中国的乳制品市场包括：液态奶（74%）,奶粉（17%）以及酸奶（9%）来源：中国统计年鉴；科尔尼分析中国乳制品市场

(2002年)中国的酸奶市场仍在发育初期，仅占总量的9%饮用酸奶的健康因素以及消费偏好的多样性推动了酸奶消费需求液态奶是主要的增长产品1996-2001年增长率达33%从1995年占总量的66%至2002年占总量的74%政府支持的“学生饮用奶”计划已经促成液态奶消费的强劲增长由于液态奶的容易获得，预计奶粉的需求将会以较慢的速度增长奶粉市场主要由两类完全不同的厂商所控制：国内生产上致力于用低价占领低端市场雀巢等国外厂商通过强调多样性和质量占据着高端市场总量:312亿元液态奶奶粉酸奶市场已经开始集中，最大的三个厂商占据着26%的市场份额…来源：公司数据；科尔尼分析中国乳制品市场的集中度趋势三大

17%光明乳业控股和收购了湖南派派牛奶，江西英雄乳业，广州达能新希望自宣布进入乳业不到一年内收购了12个乳品企业包括长春苗苗，杭州双峰，河北天香以及云南蝶泉等完达山入关中原与黄河乳品达成合作伊利收购关中地区极具潜力的奶源基地临潼乳品厂近期收购与兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％2001年2002年2003年三大26%三大22%…并且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变典型特征成熟的市场随GDP而增长产品全线展开在分销、增值服务和新产品研发能力上展开竞争高度整合的分销渠道建立竞争格局，每个厂商关注于某一特定的细分产品/客户市场对于市场上大多数供应商而言都有利可图乳制品市场阶段创造需求单一产品线定位于狭窄的细分市场分散的分销渠道垄断的盈利空间市场高速增长加剧的竞争一些新产品的引入扩展至更广的细分市场价格驱动的客户需求价格战分销渠道仍然较为分散受挤压的盈利空间稳定的市场增长供应商的整合重要的新产品开发除了价格之外，在质量和其他高附加值的服务上展开竞争对分销渠道进行合理化和集中化管理价值驱动的客户需求开支关注特定的细分市场随着市场洗牌的开始，盈利空间较为固定机遇挑战幸存赢家初现增长洗牌成熟今日的中国市场市场阶段来源：科尔尼公司四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现基于乳制品主业的规模扩大，逐步向相关乳制品食品产业横向渗透，调整产品利润结构，优化资源配置积极进行产业链上下游整合以控制渠道和奶源，通过兼并合作扩张到新的地区，维持其乳业产品的领导者地位产品液态奶：UHT产销量全国第一奶粉居全国前三位冰淇淋产销量居全国第一，拥有较高毛利率计划持续进入高端乳制品，如特制奶粉并购与北方最大冷饮基地康业合并核心竞争力优价优质奶源：全国最大的奶源基地－呼仑贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原产品液态奶，酸奶产量全国第一乳制品市场占有率第一上下游整合在全国16个城市建立1000多家可的便利店合作兴建呼伦贝尔和黑龙江的奶源基地并购依靠与当地乳制品企业合作进行区域扩张核心竞争力市场销售网络，冷链保鲜物流来源：公司网页，科尔尼分析四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现（续）产品及产业以液态奶、酸奶为主，兼营奶粉北京市场酸奶第一大供应商并进入其他行业，如快餐业，房地产业地域以北京地区为主，进行多元化并购收购卡夫，扩充酸奶产品线拥有北京麦当劳50%股份控股三元嘉铭房产产品及产业公司原投资领域主要为饲料业和金融业2001年开始涉足乳品业并购利用其资金优势，先后收购了12家乳业企业被并购企业均为当地著名品牌，使得新希望能够很快分享被并购企业在当地的销售渠道和市场份额被并购企业主要集中在大中型城市主要问题新希望缺乏行业经验没有全国性统一品牌，营销上存在一定问题收购的公司原有经营继续维持，未来存在一定的管理和整合的风险加强资本运作，在食品行业扩张发展，同时向多元化的产业进行扩张发展利用其资金优势，通过收购兼并大中城市当地乳品企业向乳品业拓展，从根本上改善公司产品结构和产业结构来源：公司网页，科尔尼分析目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选亚华一直保保持着快速速增长，预预计2003年主营业务务中乳制品品收入将会会达到6.21亿人民币的的规模资料来源：：亚华种业业年报，中中国资讯库库1999-2002年亚华集团团的乳制品品业务销售额与成成本增长单位：百万万人民币奶源：拥有天然高高山牧场湖湖南南山牧牧场7月同海拉拉尔特尼河河牧场合作作兴建呼伦伦贝尔亚华华乳业有限限公司，建建立新的优优质奶源基基地品牌：10月收购购亚华宾佳佳乐乳业剩剩余29%股权，实实现完全控控股。旗下下拥有南山山和宾佳乐乐两个品牌牌。生产能力：：投资7000万元的的亚华乳品品工业园封封顶，液态态奶生产线线开始试产产关键动因继续收购宾宾佳乐29％的股份份，使得持持有股份增增长至99％占全国市场场1.5%在液态乳及及奶粉市场场，亚华都都有着激进进的近期目目标，走出出湖南，征征战全国，，谋划海外外现状南山品牌居居全国第四四全国最优活活力品牌措施在一年内完完成在26个省市的的南山品牌牌布点工作作目标2006成成为全国奶奶粉第一品品牌，年销销售收入20亿奶粉液态奶现状湖南省目前前液态奶人人均消费水水平仅为全全国1/10，有较较大潜力目前市场第第一品牌为为光明派派派措施争对学生奶奶、酸奶、、鲜奶推出出研发产品品目标湖南省液态态奶第一品品牌生产能力2004年年在全国建建立2-3个生产基基地，完成成全国生产产基地布局局资本2006年年亚华乳业业分拆上市市国内2006年年进入乳业业5强，产产量达50亿国外在澳大利亚亚、新西兰兰建立生产产基地乳制品业整整体目标资料来源：：亚华种业业年报，中中国资讯库库放眼未来，，亚华在销销售和营销销方面将面面临一系列列挑战主要挑战定位于有吸吸引力客户的细分分市场建立有效的的渠道战略开发有力的的产品组合确定地域市场重心不同的客户户细分市场场的吸引力力何在？——消费者和企企业用户——亚华的目标标是什么？？亚华如何有有效的定位位于这些细细分市场？？对于消费者者和企业用用户市场应应采用怎样样的渠道？？亚华应该如如何管理销销售/分销渠道已已实现目标标市场的覆覆盖以及分分配——对于消费者者（便利店店等）和企企业用户（（学校等））？亚华应如何何针对企业业用户建立立并管理客客户销售人人员？对于企业用用户和消费费者而言，，不同产品品细分的吸吸引力究竟竟如何？亚华应如何何有效的选选择这些产产品细分市市场？亚华应如何何实现地域域扩张——湖南地方厂厂商，区域域性厂商，，直至全国国性厂商？？出口的地位位及重要性性？建立并提升升有力的品牌牌亚华现有的的品牌影响响力——湖南及省外外？建立亚华品品牌须采取取哪些行动动？亚华是否应应考虑品牌牌扩张战略略以针对某某一特定细细分市场？？12345目录对中国乳制制品行业的的见解亚华目前的的境遇和挑挑战项目目标、、范围和建建议的实施施流程科尔尼公司司团队附录科尔尼公司司介绍科尔尼公司司资质摘选选项目的目标标是为亚华华确立一个个成功的营营销及销售售战略产品范围将将涵盖：液态奶奶粉酸奶从地域而言言，项目的的重点在湖湖南省立即全面访访问：从项目开始始即可查阅阅亚华在中中国市场的的内部报告告和数据亚华的客户户、分销商商和其他相相关合作者者（通过介介绍）科尔尼具有有开放与合合作的文化化，我们希希望与亚华华在联合项项目团队中中并肩协作作项目的目标是是为亚华确立立一个成功的的营销及销售售战略目标范围设想工作风格我们建议三阶阶段的项目实实施流程关键成果评估亚华目前前的营销及销销售绩效与中国的主要要竞争者进行行标竿比较与国际乳制品品行业营销及及销售的最佳佳实践进行标标竿比较阶段对亚华进行诊诊断确立营销及销销售战略准备实施312为亚华制定营营销及销售，，主要领域将将包括：目标细分顾客客群选择有效的渠道策策略目标产品组合合选择地域优先性品牌建立战略略实施并传达计计划关键管理人员员培训会阶段1–对亚华进行诊诊断活动项目启动对亚华管理层层进行访谈，关注于营销和和销售评估亚华当前前的营销与销销售活动对亚华关键领领域的营销及及销售能力与与领先的中国国乳制品企业业（伊利、光光明和三元））进行基准比比照，包括：顾客关注渠道策略产品组合地域覆盖品牌战略为营销及销售售研究国际乳乳制品行业的的最佳实践关键成果评估亚华目前前的营销及销销售绩效与中国的主要要竞争者进行行基准比照国际乳制品行行业营销及销销售的最佳实实践方法亚华管理层访访谈科尔尼行业专专家与内部数数据库科尔尼案头研研究与分析对亚华进行诊诊断确立营销及销销售战略实施阶段2–确立营销及销销售战略活动顾客细分市场场关注。分析不同的顾顾客细分市场场的吸引力——普通客户与与商业用户——并确立亚华华的目标市场场。为有效的的选择细分市市场建立模型型渠道策略。分析针对普通通客户与商业业用户应当分分别调控何种种渠道，以获获取目标覆盖盖和份额—普普通顾客的渠渠道（便利店店等），商业业用户（学校校等）。为销销售人员团队队选择目标企企业用户建立立模型产品组合。分析不同细分分产品以及针针对商业用户户和普通客户户的亚细分产产品的吸引力力。确立亚华华的优先次序序地域关注。确立地域扩张张路标—湖南南当地市场参参与者、区域域参与者，全全国参与者？？建立品牌。分析亚华当前前的品牌优势势并识别建立立亚华品牌应应引入的首创创因素关键成果营销及销售战战略：目标细分顾客客群选择有效的渠道策策略目标产品组合合选择地域优先性品牌建立战略略方法与亚华管理人人员进行战略略工作会议科尔尼行业专专家与内部数数据库科尔尼实地访访谈科尔尼案头研研究与分析对亚华进行诊诊断确立营销及销销售战略实施阶段3–实施活动创立实施计划划，包括：关键任务时间进度里程碑角色和职责创立传达计划划，将新的销销售及营销战战略介绍给实实施涉及的所所有方面开展培训会，，在关键管理理人员中为实实施和启动做做准备关键成果实施计划传达计划关键管理人员员培训会方法培训会案头研究与分分析对亚华进行诊诊断确立营销及销销售战略实施该项目将在10周内完成成项目阶段项目周数12345678910阶段1—对亚华进行诊断

阶段2—确立营销及销售战略阶段3—实施启动高管层专题讨论会中期讨论最终报告目录对中国乳制品品行业的见解解亚华目前的境境遇和挑战项目目标、范范围和建议的的实施流程科尔尼公司团团队附录科尔尼公司介介绍科尔尼公司资资质摘选联合项目团队队以及关键职职责项目指导委员员会亚华1位项目经理理顾问JoshChernoff，芝加哥全球负责人，，消费品JosephCrepaldi，，悉尼亚洲负责人，，战略科尔尼公司李泓亚华待定科尔尼公司朱伟RobertRupar工作团队亚华来自关键职能能部门的3-4名员工1位项目协调员员科尔尼公司3名咨询顾问整体督导品质保证思想领导管理项目活动动高级管理汇报报品质保证日常项目活动动分析与汇报实地调查和访访谈智力资本共享享正式的内部团团队回顾质询本土团队队的思想和结结论项目管理层朱伟

副总裁裁兼大中国区区董事总经理理经验概况在大中国地区区及北美拥有有超过十四年年的工业和管管理顾问经验验主要管理咨询询经验集中在在为中国的跨跨国公司和国国内公司、风风险基金投资资者和国际组组织提供服务务，行业涉及及汽车、电子子、电信、化化工、消费品品、交通运输输、高科技、、电子商务和和制造业专长领域企业和市场增增长战略公司重组和组组织结构竞争战略营销、销售和和分销运营评估和改改进合资合作伙伴伴选择、评估估和组织相关咨询经验验为一家中国著著名白色家电电企业制定企企业发展战略略为一家已上市市的建筑材料料制造企业制制订企业发展展战略并进行行运营重组为一家著名的的中国高科技技公司进行业业务重组为一家主要的的政府机构制制定软件产业业发展计划为一家中国风风险基金投资资公司制定物物流方面的电电子商务计划划为一家生产客客车的合资企企业的销售业业务进行业绩绩衡量和机构构重组为中固著名的的商用汽车制制造商进行销销售和分销改改进为一家著名的的英国消费品品制造商进行行销售和分销销效率改进朱伟

副总裁裁兼大中国区区董事总经理理（续）相关咨询经验验（续）分别为一家美美国著名的发发动机制造商商，一家全球球领先的汽车车制造商，一一家日本重型型汽车制造商商，一家美国国电信服务提提供商，一家家亚洲运输服服务提供商，，一家欧洲建建筑设备制造造商，一家跨跨国电子动力力原件制造商商和一家澳大大利亚家电制制造商进行中中国市场评估估/进入/增增长战略服务务为一家亚洲电电信服务提供供商进行针对对新的市场进进入者的竞争争分析和战略略制定协助跨国性的的汽车零配件件风险基金投投资集团、澳澳洲汽车轮胎胎公司和著名名的美国家电电制造商进行行在中国的合合资伙伴的选选择和经营业业务的评估为一家跨国石石化产品制造造商制定中国国市场营销和和分销战略为美国一家著著名办公自动动化公司制定定市场分销和和竞争战略及及新产品推出出计划以往工作经历历道康宁公司，，担任过业务务规划、财务务、营销和美美国及亚太地地区的市场开开发等领域的的各种管理职职务（1986-1990，1992-1993）中联网（总部部在上海的电电子采购服务务提供商），，创办人之一一并担任首席席执行官（2000-2001）教育背景工商管理硕士士，市场和财财务专业，芝芝加哥大学，，美国国际经济学学学士，乔治城城大学，美国国语言能力精通英文和中中文JoshuaE.Chernoff副总裁，全球球消费品事业部，负责责人—芝加哥经历概要超过15年的实业及咨咨询经历，曾曾服务于国际际零售、消费费品和制造业业的公司客户户；公司在美美国零售事业业的负责人；；美国中西部部及加拿大，，消费者及零零售事业的负负责人专长领域零售战略•供应链和库存存管理•服务运营渠道/类目管理•战略采购咨询项目经验验摘选客户主管，为为某主要的全全国性一般产产品零售商——自1993年起，为多个个领域的问题题提供咨询业业务为美国最大的的全国性批发发商，领导重重大的供应链链变革，包括括网络优化、、流程分析、、供应链战略略以及整合的的订单管理改改进为美国某特殊殊气味及化妆妆品零售商，，领导公司重重整，使公司司盈亏平衡点点提前12到18个月作为零售战略略顾问，前往往印度帮助印印度都市市场场集中发展以以服装为基础础的特产商店店为某全球最大大的零售交易易商，作为专专家，参与产产品设计和开开发小组委员员会；协调多多家全球零售售商的资源，，对交易中多多种优势的一一种，生成理理念并建立商商业案例为美国某最大大的办公用品品/技术超市，作作为公司转型型项目的一部部分，领导多多项创新活动动，包括类目目管理提升和和跨渠道整合合为北美某主要要的汽车轮胎胎和电池零售售商，领导战战略和运营转转变为某主要家政政服务公司，，领导一个小小组进行增长长战略评测和和并购对象评评估为美国某最大大的服装生产产商，领导主主要的创新活活动，以改变变其全球供应应基地的管理理JoshuaE.Chernoff（续）

副总裁裁，全球消费费品事业部，负责责人—芝加哥咨询项目经验验摘选（续））为美国某主要要多种产品零零售商，管理理多个主要类类目利润提升升行动，带来来供应商群体体的重定位以以及每年超过过7百万美元的成成本削减；致致力于耐用消消费品，包括括主要的家用用电器，地板板护理，草坪坪和花园用品品，体育用品品，电力和手手工工具等为某工业制造造商，完成分分销战略规划划和实施计划划，目标定位位于提升对第第一和第二层层分销商的服服务水平并同同时削减成本本5百万到7百万美元以前工作经验验Cresap,aTowersPerrinCompany—顾问R.H.Macy&Co——采购，某锚店店的一般商品品经理，副采采购员，部门门经理教育背景M.B.A.，西北大学（（凯洛格管理理学院，1991）B.A.,耶鲁大学(1984)JosephCrepaldi副总裁及主管管，战略事业业—悉尼经验概要JosephCrepaldi是科尔尼公司司——世界领领先的高价值值管理咨询公公司亚洲战略略/并购事业业部副总裁及及主管。他常常驻悉尼，并并领导当地的的科尔尼办事事处Crepaldi先生在欧洲、、亚洲和非洲洲都有广泛的的资深国际咨咨询经验，对对公司及业务务单元战略有有深入研究，，并且在航运运与海运，休休闲与娱乐、、消费品和工工业品行业有有所专长。他他同时在并购购领域经验深深厚，参与过过多个澳洲与与海外的大型型兼并案。咨询项目经验验摘选JosephCrepaldi先生曾参与及及领导了超过过60个管理咨询项项目，包括：：为中国某电信信公司，建立立进入战略为中国某耐用用品公司设计计M&A战略为中国某跨国国消费品企业业设计增长战战略为某大型电信信服务提供商商设计亚洲进进入战略/M&A战略为某食品跨国国企业设计M&A驱动增长战略略为某主要物流流企业设计电电子商务愿景景为澳大利亚某某州赛马行业业重新评估行行业结构和战战略为某大型电信信企业设计宽宽带战略为澳大利亚某某主要的媒体体企业建立进进入数字电视视市场的商业业案例为澳大利亚某某大型建筑公公司探明兼并并机会为澳大利亚某某航运和运输输企业建立全全新的战略（（包括电子商商务单元的剥剥离）JosephCrepaldi（（续）副总裁及主管管，战略事业业—悉尼咨询项目经验验摘选（续）为某澳大利亚亚大型多业务务公司确定增增长目标为某主要的澳澳大利亚博彩彩公司，建立立并实施公司司和业务单元元战略为某博彩技术术公司明确并并实施增长战战略为南非赛马行行业制定私有有化框架并领领导实施以往工作经历历Crepaldi先生四年前从从贝恩咨询公公司加入科尔尔尼公司。此此前的工作经经历包括米兰兰Bocconi大学社会学系系的外部教授授，米兰商会会的研究员。。教育背景Crepaldi先生拥有密歇歇根大学优等等M.B.A.学位，并且拥拥有CommercialeLuigiBocconi大学社会学和和经济学学位位。他曾经获获得1989-1990年度富尔布赖特交交流奖学金以以及1989-1990年度MichaelVinciguerra奖。Crepaldi先生的文章广广为传播，包包括在意大利利商业报刊上上关于战略问问题的一些投投稿和四篇关关于创业精神神的论文。。他同时还领领导一项科尔尔尼公司全球球智力资本发发展项目“创创造价值的增增长”。语言能力Crepaldi先生英语和意大利利语流利，并并掌握法语和和西班牙语RobertRupar罗瑞

经理——北京经验概述罗端是科尔尼尼公司北京办办公室的经理理，在亚洲和欧洲洲有6年的管理咨咨询经验，工工作过的行业业包括商业银银行、投资银银行、养老基基金和风险投投资公司。他他在企业战略略、业务重组组和兼并收购购方面有着丰丰富的经验。。相关的咨询经经验金融领域为一家领先的的新加坡商业业银行制定新新加坡、泰国国和香港的市市场战略。设设计个人银行行产品组合，，分销渠道管管理和定价战战略使顾客周周期利润率最最大化。为一家全球的的商业银行和和一家领先的的投资银行评评估大中华半半导体市场的的投资机会。。分析了行业业的吸引力和和目标公司的的战略定位。。提交了投资资推荐书。为美国一家领领先的航天国国防公司的风风险投资部分分析了医疗业业一家新兴公公司的业务可可行性。并就就投资的吸引引力进行了推推介为一家养老基基金完成了涉涉及瑞典、挪挪威、和德国国的公共设施施的收购战略略的可行性研研究。评估了了不同情况下下的投资方案案的产出和风风险为一家风险投投资公司研究究了瑞典电力力取暖市场可可能的收购对对象。挑选、、评估和推荐荐了一些公司司为一家领先的的风险投资公公司制定在斯斯堪迪纳维亚亚国家信息技技术和服务市市场的收购战战略。发现收收购目标，评评估其战略定定位，并估算算投资回报率率合并计划、合合并后整合及及业务重整为中国一家最最大的国营企企业制定集团团所属600多家企业海海外上市前的的业务重组计计划。制定了了公司战略，，发现并评估估了战略伙伴伴，完成了组组织蓝图，并并帮助客户在在今后5年增增收节支5亿亿美元为两家准备合合并的菲律宾宾电信公司制制定合并后的的整合计划。。对两家公司司的组织和运运营进行了初初步评估，并并且分析了不不同业务之间间的协同效益益相关的咨询经经验(续)合并计划、合合并后整合及及业务重整(续)为两家最大的的韩国集团设设计实施合并并后的整合计计划。对合并并一方进行了了详细的组织织和运营评估估。发现了高高达3亿美元元的单个改进进领域和主要要协同效应机机遇，并对其其进行量化和和排序为瑞典的一家家主要零售商商在9个月的的时间里设计计和协调实施施了业绩改善善和重组计划划。项目范围围涉及400多家零售网网点，使员工工生产率提高高40％，库库存周转率提提高70％，，客户满意度度大幅提高业务战略为韩国一家最最大集团的家家用电器部设设计了远期全全球战略。分分析了国际市市场并领导一一个全球小组组为中国、美美国、印度、、印度尼西亚亚、墨西哥、、俄罗斯和日日本等国制定定了营销战略略。评估在西西欧的战略联联盟机会并为为在北美优化化生产设施制制定计划。为一家全球建建材公司领导导制定了菲律律宾市场的拓拓展战略。发发现目标细分分市场，评估估产品组合并并制定渠道战战略实现收入入利润最大化化帮助台湾一家家最大的移动动通信商准备备有线执照投投标书。为新新业务制定营营销战略，包包括最初提供供的服务和价价格战略。为一家欧洲电电器制造服务务公司制定北北欧市场的远远期战略。进进行了不同情情况下的现金金流估价分析析，并制定了了战略实施方方案为一家意大利利领先的IT服务商制定了了意大利市场场的增长和多多元化战略。。集中在发现现IT业增长的杠杆杆及探索电信信及相交领域域的市场增长长机会为瑞典典国民养老基基金研究收购购市公用设施施战略的可行行性教育背景获瑞典斯德哥哥尔摩商学院院工商管理硕硕士获瑞典斯德哥哥尔商大学亚亚洲研究硕士士学位哈佛大学访问问学者，日本本Keio大学访问学者者语言：普通话话（熟练），，英文（流利利），法文（（熟练),瑞瑞典文（母母语），RobertRupar罗瑞(续））

经理——北京李泓经理—上海经历概况三年多的管理顾问经经验。在亚洲洲为多个产业业的客户提供供过咨询服务务在百事公司有有近三年的品牌管管理经验专长领域业务和市场战战略产品开发和市市场营销核心流程和公公司组织结构构重组销售绩效改进进相关顾问项目目的经验为一家银行提提高信贷管理理能力,包包括帮助设计计贷款客户评评级模型以及及贷款组合报报告系统为一家欧洲家家居用品公司司发掘亚洲业业务增长机会会,设计进进入中国市场场的战略,并并帮助建立其其中国公司的的运营以及指指导设计和上上市其品牌和和产品参与为一家中中国大型汽车车集团设计公公司中长期战战略为一家系统集集成公司设计计进入证券和和电信行业的的战略；同时时还领导了该该公司大幅提提高项目管理理能力的改革革为一家跨国消消费品公司设设计亚太市场场增长战略,找出最佳发发展机会并帮帮助该公司在在中国实施购购并李泓（续）经理—上海帮助一家中国国航空公司进进行产品设计计、开发营销销策略、实施施营销计划。。同时还帮助助客户改进销销售人员业绩绩帮助一家中国国保险公司重重新设计承保保和理赔过程程，加强管理理层监控，重重组公司组织织结构为一家欧洲大大型汽车集团团分析中国轻轻卡市场的竞竞争机会评估亚洲金融融危机对寿险险市场的影响响，分析市场场发展趋势，，确认发展机机会和跨国公公司在亚洲寿寿险市场的关关键成功因素素帮助一家跨国国啤酒公司制制定在中国的的战略起草项目建议议书给某市政政府以吸引世世界水平的科科技公司在该该地区投资，，并帮助市政政府建立信息息社会以刺激激经济增长以前工作经验麦肯锡公司-高级顾问百事食品-品品牌经理教育背景工商管理硕士士，金融和市市场专业，OwenSchoolofManagementatVanderbiltUniversity计算机和工业业外贸双学士士，上海交通通大学目录对中国乳制品品行业的见解解亚华目前的境境遇和挑战项目目标、范范围和建议的的实施流程科尔尼公司团团队附录科尔尼公司介介绍科尔尼公司资资质摘选科尔尼公司是是一家领先的的战略管理咨咨询公司4,200People96OfficesWorldwideTokyoSanFranciscoLosAngelesDallasDenverMiamiAtlantaChicagoDusseldorfMilanStuttgartMunichBerlinCopenhagenOsloPragueStockholmBostonNewYorkWashington,D.C.TorontoClevelandDetroitMinneapolisAmsterdamBrusselsParisMadridBarcelonaLondonHoustonSaoPauloSingaporeHongKongMoscowSydneyHelsinkiMexicoCityMelbourneBeijingShanghaiSeoulKualaLumpurJakartaWellingtonNewDelhiJohannesburgStamfordSantaClaraSanDiegoBuenosAiresCaracasSingaporeViennaZurichFrankfurtWarsawIstanbul1926年成立拥有EDS的创新能力力支持销售额超过15亿亿美元超过50%的销售额来自北美以外外地区每年超过3,500个项目80%的合同同来自老客户户从1980年年来，年增长长超过26%全球超过60个办公室超过5000名雇雇员科尔尼在全球1972年进入从1980年年来，年增长长超过30%在亚洲有13个办事处拥有4000名咨询顾问在不同行业和和领域拥有丰丰富的经验科尔尼在亚洲我们具有行业业的广度…设备汽车航空和国防化工消费品电子金融服务食品和饮料木制品家具服装和纺织政府保健高科技信息和信息技技术物流服务矿业办公产品石油和天然气气医药印刷、出版和和广播公共和非营利利性机构零售造船电信贸易协会运输公用事业覆盖行业摘选选科尔尼行业经经验媒体和高科技技AlcatelAmeritechAT&TBellAtlanticDeutscheTelecomFranceTelecomKDDNTTSiemensSKTelecomDECDellComputerEricssonHewlett-PackardIntelMotorola金融机构AmericanExpressAMPInsuranceBanksTrustBankofAmericaChase/ChemicalBankCiticorpDaiichiKangyoBankVisaDeutscheBankJPMorganMitsubishiTrust&BankingMerrillLynchMorganStanleyNipponLifeInsuranceWorldBank物流和交通AAATruckingAirCanadaAmericanAirlinesAmtrakBarcelonaOlympicsCommitteeBritishRailSeaContainerDHLKLMKoreaNationalRailwayKowloonCantonRailwayMitsuiLinesNASA航空/汽车Bendix/AlliedSignalBMWChryslerClearEquipmentFiatAutoFordGMHondaKruppMercedesBenzNissanOwens/CorningFiberglassPorscheRoverGroupUnitedAirlinesVolvo石油和化工AbuDhabiNationalOilAirProducts&ChemicalsAmcoAMPBASFDainippon&ChemicalsDuPontEniExxonHoeschtLyondellPetrochemicalsMitsubishiChemicalsMobilPacificGas&ElectricTexaco消费品和零售售AmwayBristol-MeyersSquibbCarrefourCloroxCoca-ColaGeneralFoodsGilletteKirinMcDonald’sNordstromPhilipMorrisPillsburyP&GSearsRoebuck&Co.UnileverWal-Mart医疗和保健AbbottLaboratoriesAmgenBaxterBayerBausch-LombEliLilly&JohnsonGenentechGlaxo-WellcomeJohnson&JohnsonMerck&CompanyNovartisPfizerIncSankyoSchering-PloughCorp.Rhone-PoulencRorer建筑和机械AlcoxBethlehemSteelBritishSteelCarolinaPower&LightHeinrichElskesImatraSteelKomatsuNordFranceOrenstein&KoppelPOSCO/POSECTianjinPlanningCommitteeUnitedStatesSteelUnitedTechnologiesCorp.客户摘选公用事业AguasDeBarcelonaBritishGasCarolinaPower&LightElectriciteDeFranceFloridaPowerCorp.NationalPowerNorskHydroNorthernElectricNuclearElectricVebaAG…和深度领域科尔尼咨询服服务我们为各类级级别的组织提提供咨询，服服务领域涉及及战略、运营营和信息技术术公司和业务战战略股东价值管理理经济组织全球化公司变革财务管理和运运作战略改组和私有化化兼并后整合业务流程再造造产品发展和革革新战略采购制造运营人力资源管理理供应链整合洽谈管理销售、营销和和分销物流外购变革管理信息技术数据库营销IT战略和解决方方案呼叫中心/客户服务最优优化风险管理科尔尼将行业业的经验与功功能性专长相相结合组织设计汽车化工与医药金融机构消费品与零售售电信与高科技技运输公用事业与公公共部门公司和业务单单元战略运营管理战略信息技术术营销和销售战略采购和供供应链管理科尔尼的实践践领域科尔尼尼在全全球消消费品品及零零售事事业方方面拥拥有300多名专专业咨咨询顾顾问…与消费费品及及零售售公司司的合合作业业务大大约占占总收收入的的20%非常广广泛的的...为适应应市场场的不不连续续性建建立战战略总成本本基础础的根根本性性改造造管理主主要的的组织织变革革供应链链整合合...到非常常具体体的品牌资资产的的顾客客满意意度评评估和和度量量细分市市场的的重新新定义义泛欧洲洲定价价策略略和绩绩效导导向的的T&C系统产品组组合优优化建立营营销组组合优优化模模型在过去去的5年内内，与与300公公司共共同完完成了了800次次合作作，范范围从从：快速成成长的的全球球事业业部，，拥有有300多多名高高级咨咨询顾顾问…并且与与消费费品行行业的的领先先者合合作…科尔尼尼客户户摘选选…我们们与领领先的的乳业业公司司进行行了一一系列列合作作，并并取得得了显显著成成效AllgääuerAlpenmilchAGAnchorFoodsArlaBelgomilkBolsWessanenCadiproMilkProductsCampinaMelkunieCarnationComelcoNVDairyCrestDairyFarmers达能DeaneDrOetkerExpressDairy卡夫Lilac乳业公公司客客户选选列企业战战略销售和和营销销产品组组合与与品牌牌战略略产品组组合优优化战略性性资源源竞争性性比较较分析析战略公公司转转型泛欧洲洲物流流体系系整合合运营战战略和和工厂厂网络络优化化物流优优化维护评评估战略采采购和和供应应链管管理项目类类型LactoLbericaS.AMelkunieHollandMDFoodsMilkMarketingBoardMJNMilk雀巢NZDairyBoard帕玛拉拉特SamYangFoodsSodiaalSt.lvelSuedmilchAGSitiaYomoSPA联合利利华Waffles实例摘摘选科尔尼尼公司司为客客户的的服务务有三三个基基本指指导原原则这些指指导原原则保保证科科尔尼尼能够够为客客户提提供高高价值值且实实际可可行、、卓著著成效效的解解决方方案建立多多层次次的客客户关关系和和可信信度客户和和科尔尔尼共共同组组成指指导委委员会会和行行动小小组主要股股东参参与项项目与客户户建立立友好好的工工作关关系每个项项目之之后，，要做做两次次项目目评估估85%的项目目结果果超过过客户户预期期满意意度唯一一一家有有此规规定的的顾问问公司司强调深深入了了解客客户的的业务务、组组织构构架和和具体体问题题80%的业务务来自自于老老客户户利用全全球范范围内内的资资源为为客户户设计计度身身定做做的解解决方方案根据““一个个公司司”原原则，，许多多的客客户均均因此此发展展成为为科尔尔尼的的全球球客户户EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembersDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouandyourpeopleduringtheassignment?Didweinteractandworkwithyourpeopleeffectively?Towhatextentwereexpectationsclearlysetatthebeginningoftheassignment?Doyoubelievetheidentifiedresultsorbenefitscanbeachieved?PoorExcellent12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely123451.2.3.4.5.共同参与与的项目目队伍质量以关系为为基础的的客户我们与领领先的国国内公司司合作……我们的成成功因素素之一：：理解中中国客户户的企业业文化并并进行有有效工作作的能力力业务发展展战略业务流程程重组顾客服务务电子商务务战略及及实施合资/合合作评估估物流与分分销市场进入入战略营销与销销售效率率合并与收收购运营评估估与改进进运营效率率与重组组合并后整整合战略采购购供应链改改进咨询服务务领域中国银行行东亚银行行长虹电子子中国人寿寿中国交通通部华润集团团中信泰富富大昌行大连市政政府戴姆勒-克莱斯斯勒(中中国）一汽二汽家乐福方正奥德德日立医疗疗器械(中国)博士伦(中国)施贵宝(中国)香港电信信九广铁路路LG电子(中中国）小天鹅泸天化集集团马士基(中国)联创华侨城集集团罗蒙集团团生力啤酒酒上海浦东东发展银银行四通电子子大众(中中国）美国家庭庭产品(中国国）中美史克克大中华地地区主要要本地客客户名单单摘选…同时也与与主要的的大型跨跨国公司司合作行业基准准比照业务流程程再造分销/物物流信息技术术投资战略略风险投资资合作伙伙伴评估估市场/竞争评估估市场进入入战略运营评估估组织效能能战略采购购战略设立立/实施施供应链提提升全面质量量管理咨询领域域摘选列列表大中华区区跨国公公司客户户摘选名名单东亚银行行BassGinsberBeerBausch&LombChina家乐福CartierInternational戴姆勒-克莱斯斯勒DahChongHongDelphi远东银行行联邦快递递菲亚特通用汽车车喜力日立凯玛特远远东LG电子朗讯MaytagInternational尼桑飞利浦亚亚洲消费费电子PiaggioSanMiguelBrewerySears西门子TelstraVitasoyInternationalHoldings大众WyethPiaggio部分摘录录案例1：：乳品品生产商商—业业务组组合和客客户合理理优化战战略有很高的的品牌声声誉，具具有竞争争力的销销售以及及物流网网络，意意大利酸酸奶市场场的领先先者主要生产产软干酪酪和新鲜鲜奶酪市场份额额萎缩，，过高的的成本影影响了利利润率项目背景景深入调查查主要市市场（酸酸奶和奶奶酪）的的市场和和营销状状况客户和竞竞争对手手分析市场细分分商业（超超级市场场和大型型百货商商店）需需求深入的，，全方位位的分析析（按产产品线，，按分销销渠道，，按主要要客户））科尔尼的的工作评估各产产品线的的定价和和促销支支持退出低利利润商品品和不重重要的品品牌在没有进进入的细细分市场场中，扩扩大新的的产品线线区域性产产品在全全国进行行分销从从而充分分利用销销售和分分销网络络明确成本本合理化化的目标标领域建议新的的组织结结构提高高效率主要成果果案例2：：乳品生生产商——分分销网络络和供应应链优化化有五个生生产中心心，全国国乳品市市场领先先者公司的竞竞争优势势之一就就是分销销系统：：有优异异服务业业绩的70,000个个P.O.S内外部环环境损害害了该竞竞争层面面的优势势，例如如：过于注重重零售领领域，小小客户的的经营赢赢利性不不大跨职能协协调的弱弱化，负负面影响响了成本本和服务务水平项目背景景设计公司司未来的的供应链链结构，，以确保保对所有有客户的的盈利性性服务定义每个个细分市市场的客客户战略略评估利用用自己的的分销网网络，销销售第三三方产品品的可行行性设计并互互补了一一个新的的分销模模型设计供供应链链流程程和组组织结结构科尔尼尼的工工作目前该该公司司已经经与物物流运运营商商建立立了““合资资企业业”，，销售售第三三方产产品。。该新新公司司正在在运作作中，，并在在西班班牙有有最重重要的的鲜奶奶产品品分销销网络络物流成成本节节省30%多多：由于有有了新新的分分销网网络，，分销销渠道道能够够充分分发展展跨职能能流程程整合合主要成成果案例3：跨跨国食食品和和饮料料公司司——销销售和和营销销战略略在中国国客户户迅速速扩张张，希希望能能够识识别和和实施施使杠杠杆销销售和和分销销最优优的战战略项目背背景科尔尼尼识别别并评评估备备选方方案，，以实实现从从多个个产品品生产产基地地到数数个市市场区区域的的运输输和分分销也评估估了当当地分分销的的备选选方案案，零零售和和竞争争环境境，相相关基基础设设施和和法规规限制制具体的的实施施计划划被采采纳，，并在在科尔尔尼的的帮助助下顺顺利启启动科尔尼尼的工工作建立本本地分分销网网络基基础建建设协同客户完完成实施主要成果案例4：：乳品生产产商—供供应链整整合北美几家乳乳品生产商商最近进行行了合并供应链行为为没有完全全整合由于乳品销销量下降，，成本方面面面临着巨巨大的压力力仍然存在客客观的机会会实现收入入增长，但但需要供应应链各环节节之间更好好的协作项目背景对客户的供供应链整合合机会进行行快速的诊诊断分析对商业动因因对供应链链的影响进进行彻底的的分析制定商业计计划，量化化每个举措措和必要的的优先投资资计划的收收益科尔尼的工工作成功整合公公司内供应应链各环节节大量减少物物流和分销销领域成本本在整个整合合过程中没没有降低客客户的服务务水平主要成果案例5：食食品生产商商

—战战略由于销售额额和市场份份额下降，，需要减少少成本，从从而为新的的市场营销销活动带来来了巨大的的压力项目背景重新设计四四个主要业业务流程从从而提高客客户满意度度，增加价价值并减少少成本向跨职能的的员工组提提供重新设设计工艺方方法论以及及全面质量量管理概念念的培训和和训练评估生产，，维修，供供应链和采采购成本减减少和流程程效率改善善的机会为组织设计计沟通战略略从而在员员工中营造造创新性解解决问题的的价值观科尔尼的工工作实现运营成成本节省1亿美元或或运营成本本减少15%收入增加1500万万美元，平平均存货额额减少3000万美美元改善的团队队合作效率率和改变公公司文化将从总裁到到一线经理理的业绩评评估指标与与公司的愿愿景和目标标挂钩并在在公司内制制定了不断断改进的计计划主要成果案例6：乳乳品加工和和生产商——采购购战略和优优化地方奶酪和和乳品生产产商采购成成本高于行行业平均水水平分散的和不不统一的采采购行为供应商数量量非常多项目背景领导进行采采购机会评评估制定采购战战略发展跨供应应链的合作作来满足客客户的业务务和需求为分类管理理能力奠定定基础减少供应商商数量从而而创造战略略性的双赢赢局面科尔尼的工工作采购成本立立即减少7%在供应商中中的形象和和谈判能力力大大提高高与有战略作作用的供应应商建立了了联合的流流程改善团团队主要成果案例7：主主要的全球球食品生产产商—战略和业务务提升评估估250亿美元的跨跨国业务，，涉及四个个食品领域域：乳制品品、方便食食品和谷类类食品，天天然和专业业食品，以以及烈性酒酒和葡萄酒酒。业务主主要集中于于欧洲涉及制造、、营销和销销售的实体体超过50个销售在6%左右的运营营成效无法法令股东满满意，在同同类集团的的股价显著著上扬时，，该公司的的股价维持持原状公司由饮料料公司和农农业食品公公司合并形形成，营销销、采购和和制造的潜潜在收益尚尚未具体化化项目背景通过定量分分析和现场场审计对所所有业务流流程进行深深入研究对内部和外外部的顾客客需求进行行深入研究究确定利润提提升机会，，并分析潜潜在可能性性产品组合提提升考虑生产外外购优化制造的的成本标准准，使之适适应竞争指出相对于于延迟而言言，资本支支出的紧迫迫与影响提升区域业业务协调重组制造和和分销网络络在组织内