2022年行业分析地板行业如何盈利分析

地板行业如何盈利分析赢利模式创新方式一、销售模式

(1)直销：门店销售是当前家居建材产品销售的主要方式，守株待兔的坐商们最终再也坐不住了，开头招兵买马加大了对新楼盘的推广力度。但是推广活动仅仅是推广活动，生意通常还是在店里谈成的，能不能将销售现场搬到小区呢?假如你情愿在小区甚至顾客的家里成交的话，那你的销售方式就变了，变成了直销。

(2)分销：那些看起来店面不大，产品陈设混乱的商家，并不代表着生意就肯定做不好，由于这些商家通常会有自己的销售渠道，比如分销。所谓分销就是一个经销商在得到公司授权的前提下，将产品分销给下一层级市场或者公司临时无法掩盖到的空白区域，此时对经销商的最大考验是库存的管理和物流配送速度。在我接触过的经销商里，他们分销的方法有许多，可以把产品部分地配送给下级客户，甚至会把公司的某个单品放到一些相关的零售终端，进行联带销售。

(3)助销：正是由于地板产品属于冷关注度产品，顾客对于产品选购完全没有阅历，此时专业人士的建议就会特别具有影响力，正象医院医生向病人推举用药一样，装修工人和室内设计师成为顾客购买询问时的专家人群，我们把这些人群称为隐性渠道。假如能够跟隐性渠道建立起深化的合作关系的话，对于门店销售来说潜力是特别大的。

(4)网销：我始终不太信任“科技转变生活”这句话的含金量究竟有多少，直到我亲眼见证了上海曹路店冯老板的成长过程。2022年，上海浦东曹路的冯老板打电话给我，盼望能跟我们合作代理我们的产品，当时他正在做窗帘的生意。我跑到他的店面一看，周边根本没什么楼盘，不具备开店的条件就直摇头，冯老板急了，说：这店铺是自己家里的不要租金，周边没什么卖灯的门店，将来这个市场的潜力很大，给我个机会吧。机会是给了冯老板，可是生意怎么做呢?人都是被逼出来的，冯老板当年只有二十几岁，走投无路之际就在淘宝网上开了个店，做起了网上生意。先是偷偷的卖，牵强维持生计不至于让这个店关门，谁知道后来生意越做越大，每个月都有十几万的生意。面对着冯老板生意的快速增长，公司给了他一个网商的资格，他竟然成了全国网商的样板客户。

赢利模式创新方式二、顾客细分

地板卖给谁？我们许多人都会把目标顾客定位在新装修的业主身上，这个定位范围是比较窄的，我们的顾客至少可以细分为三类顾客群。

(1)家庭用户：近几年来，我们把目光完全聚焦在了新装修楼盘业主的身上，行业内的人把这些顾客叫做重度用户，由于他们是家居建材的主要购买人群和消费人群。我们的许多推广活动都是针对这些人而开展的，不论是小区推广还是广告宣扬，核心目的就是吸引这部分人走进我们的门店。还有一小部分顾客，我们把他们叫做轻度用户，由于他们是产品替换的顾客，无法形成销售大单，自然也没有成为我们关注的重点。假如你只是把顾客简洁地定义为这两类人的话，那么你的销售方式是比较传统的零售方式，由于你的销售对象是以家庭使用为主的最终用户。

(2)工程用户：地板产品的销售对象除了家庭以外，还用一个重度用户群—工程用户。酒店装修、商业店铺装修、餐饮连锁装修都需要选购地板以及家具等用品，而且选购需求量都很大，能够给经销商带来巨大的商业机会。工程用户对于经销商的销售增长贡献特别明显，但是通常价格会很低，一般需要厂家的特价支持或者销售返点支持。做工程用户生意的意义不仅仅是销售量的增长，还可以快速提升品牌在当地市场的影响力，由于建材产品是冷关注度产品，通过工程项目上的使用可以曝光产品品牌，让家庭用户在购买前就有了产品使用的体验。

(3)工业用户：一些厂家在创业之初，还没有品牌的知名度和企业规模，所以也不具备直接找厂家拿产品谈判的条件，那么从经销商手上拿货就是最好的选择。随着整体家居概念的消失，一些区域性品牌开头大量涌现，有没有机会让自己的产品以B2B的形式进行销售，需要经销商们对自己身边的制造企业和商业企业进行一下深化挖掘。

赢利模式创新方式三、服务增值

(1)延保服务：早在2022年，家电零售行业就推出了“家电延保”服务，国美电器于2022年起在全国范围内全面推广“家安保”延保产品。此后，苏宁电器也跟上，推出了“阳光包”。而在库巴网上销售的家电，同样也有“延保”服务。对家电行业的延保服务业务，美国营销FromEMKT.专家早就指出了其赚钱的目的，家电销售人员卖的不是家电而是保险，由于总体看来延保服务对零售商而言是一项赚钱的业务。再来看看我们的家居建材行业在售后服务上都做过哪些事情呢?可以确定的是，家居建材行业的售后服务比家电行业轻松的多，但这并不能成为我们在服务上缺乏创新的借口，由于服务可以制造价值。

(2)设计服务：对于选购地板产品的顾客来说，最大的困惑还不是产品的选购标准，而是所要购买的产品在功能和风格上是否与整体家居风格相匹配。在没有装修以前，顾客基本上是不了解什么家装风格的，你会发觉许多人在家装公司会发出一阵阵的惊呼，赞美设计师以前的一些装修案例太美了，甚至两夫妻经常会因此而发生争吵，由于两个人喜爱的家装风格不一样。假如我们的门店能够在产品的使用上为顾客供应一些设计服务的话，那不但可以增加销售机会，甚至服务本身就能够带来收入。当我们还在做灯具产品销售的时候，一些国外的公司已经开头组建专业的照明设计服务公司，特地为客户供应装修整体灯光效果的设计方案，至于最终选购哪个品牌的什么产品完全由这些设计公司说了算。假如你够专业的话，你也可以尝试开展建材行业产品的家装设计服务业务，究竟现在这块业务还是一片蓝海。

从顾客细分、销售方式、产品管理和服务增值这四个维度来解读地板行业经销商的赢利模式的时候，我突然惊喜地发觉地板行业经销商的机会还有许多，关键是谁能现在就迈出第一步。

赢利模式创新方式四、产品管理

(1)产品买断：所谓产品买断就是指商家在跟厂家谈年度合作协议时，对某款自认为有市场潜力的产品，进行独家代理销售，前提就是商家在商定时间内能够完成厂家要求的销售任务，否则买断产品也将转化成商家的库存跟厂家没任何关系，简洁点说商家既然买断了就要自己负责产品消化的问题。现在的家居建材行业零售渠道已经开头了整合，比如省级代理商大鳄的产生、超级卖场、连锁超市的产生，已经具备了跟厂家谈产品买断的条件，假如觉得还无法实现的话，零售商联盟是一个不错的尝试，联盟的最大经济利益就是可以跟厂家要求统一进货，从而降低进货成本。

(2)定制产品：随着共性化张扬时代的来临，越是大众的产品越难博得新生代消费者的欢心，他们需要的是独一无二、与众不同。以中小工程销售为主的经销商们，已经感受到了定制产品的重要性，定制产品不但可以给客户带来独一无二的产品体验，更为满意客户的需求制造了价值。

(3)品牌折扣店：几年前，我的一位好友就开头尝试操作家居建材产品的品牌折扣店，他认为许多建材产品更新换代比较快，为什么不把一些老款产品用品牌折扣店的方式进行特价销售呢，在这点上可以效仿服装行业李宁、阿迪的品牌折扣店模式。我这位伴侣始终是一位局外人，一翻折腾也没能取得预期的效果，但是他的做法却给了我们建材行业经销商们很大的启发。长三角地区是地板产品的生产基地，我常常看到各品牌地板专卖店组织顾客坐大巴前往工厂进行团购的活动，活动前期的市场宣扬特别火暴，店员经常感动地告知你，“买地板请等一等，跟我们一起去厂家团购吧。”川流不息的团购大巴车、布满感动和期盼神情的顾客、