三十六计与顶尖创业

11/11第一计：瞒天过海

“瞒天过海"用在军事上是一种将秘密的计谋隐匿在公开的事物之中，而不排除公开的形式。在非常暴露的形式之中,却暗藏着莫大的机密。瞒天过海，实际上是利用了人们习惯的心理.当某一件事情第一次出现时，会使人们感到新奇，可引起人们的注意，但当多次出现以后人们就会熟视无睹，就不会被人们重视了。在军事上时常利用人们的这种心理，以假乱真，最后达到出其不意的效果。有志之士下海经商创业,如果还像以前那样乐意做毫无心计的老实人，那么在生意厂商栽跟头是无可避免的事.创业者应用此计，就应善于把握商场战机和市场空隙，有意识的制造假象，让竞争对手、业务客户或者是消费者在毫无察觉中接受自己的策划意图，从而成就自己的伟大事业。第二计：围魏救赵

“围魏救赵”的核心是“攻其必救”，不一定直接与其交锋。对敌作战如同治水，对来势凶猛的强敌，要避开与其正面冲击。应因势利导,使其疏散为分流；对待弱小之敌,则必须抓住其弱点，采取筑堤堵流的方法，将其一举围歼。所以打仗要攻击敌人的要害和空虚部位,使对方受到形式的阻碍和限制，不能继续进行军事行动。这样,战争就自然而然的解决了。处在劣势的小企业显然很难与大型企业相抗衡。创业者为了自身生存，就要集中力量,独自开发新产品,饶开对手抢占市场，巧妙的利用大企业的空隙，从而获得成功。第三计：借刀杀人

所谓“借”，就是借用外部的别人的力量来帮助自己。在两军对垒设谋定计、敌我双方相互斗争时，若能学会使用此法，就可取胜，不用自己出力,便能获利。自己的实力不够,就要借用敌人的力量；直接杀敌有困难，就要设法借助别人的枪，这是运用“借刀杀人”计谋的最高境界。创业者若资金不足，就要想方设法借用他人的金钱；缺乏设备物资，就千方百计借用别人的物资;自己的信息不灵通，就要借用竞争对手的情报;技术不够好,就要把目光瞄向竞争对手.对于创业者来说，如果存在资金、人才、经验等方面的不足，完全可以从他处借来，为我所用。第四计：以逸待劳

“以逸待劳”的用兵方法,多用于在敌人士气高昂、兵势勇猛，力量强大时，这时我方积极防御、养精蓄锐，促使进攻方日益疲惫，士气下降，我方则趁此有利时机，转守为攻，赢得胜利。“劳”与“逸”的关系，移植到企业初创与发展时期，创业者应施用于处理如动与静、冷与热的关系:一、以静制动后发制人在残酷的竞争中,精明的创业者在确定经营项目，拓展产品市场时，必须沉着冷静，把自己和竞争对手的商业环境和意图，以及对方的实力探察清楚，特别是面对强大的竞争对手更要注意制动，以待其竭。二、未雨绸缪有备无患市场风云，瞬息万变.创业者应未雨绸缪,居安思危.尤其是在企业发展处于顺境时，创业者要保持清醒的头脑,不要头脑发热；灵活运用以逸待劳,就可以发展自己的事业.企业要生存，要发展,就必须有一套完善健全的管理体系。如管理者灵活应用“以逸待劳”之计就会收到预期的效果。在管理中应用以逸待劳应掌握：所谓逸，指的是积蓄力量，待是等待时机，不是死等硬靠,“劳”是等待彼方出现漏洞,处于被动大举反击自己的管理意图。第五计:趁火打劫

“趁火打劫”虽不中听,但在古今中外的历史上，上至庙堂,下至市井，此种事极为普遍，其关键在于善于发现“火”源，抓住“火势”。为此企业创业时要广泛了解市场信息，掌握市场行情、抓住消费市场的新需求，主动出击,快速转产、迅速赢利，同时要谨慎,不能光看到有利可图就蜂拥而上。“趁火打劫”还可以理解为当国家政策调整之时，要有敏锐的政治嗅觉，趁机图一时之巨利。市场变化无穷，机会瞬间就会发生变化。创业者如已看清“火”源,看准火势,就应当机立断,抢先一步占据市场。趁火打劫一计运用于管理上,说穿了就是趁乱居功，也就是趁管理混乱之机表现自我,取得企业领导权，而后为企业创造利润，将企业引向光明大道.第六计：声东击西

“声东击西”就是指故意布下疑阵,虚实难辨，使竞争对手受到错误的诱导而疏于防范.在其松懈警惕，分散注意力的时候，乘虚而入,达到自己的目的。不管在战场，商场或政治舞台上，“声东击西"的计策，时时可见，处处可用，花样很多，只不过有的利用的好,干的很漂亮;有的使用不当，反而画虎不成反类犬罢了。创业者利用“声东击西”的手法常可以蛊惑对手，赢得制先权。“声东击西”之计只要运用得当,可以取得良好的效果。第七计：无中生有

“无中生有"之计的关键在于：利用有与无的转化，把对手搞的晕头转向，造成一系列假象,使敌人判断失误,从而达到以小的代价换取大的胜利的效果。经济领域中的“无中生有”，其含义已延伸为“白手起家”，“从零开始",“独创新路”。企业家的成长历程便是伴随企业经营中的“无中生有”而异军突起的。高明的创业者应该拿出开天辟地的勇气来经营企业,一步步壮大自己。无中生有计用于金融方面，可分解为二步曲:第一步，示人以假,让人误以为真；第二步，让他人识破自己之假，掉以轻心;第三步，变假为真，让别人仍误为假。这样一来,主动权就会掌握在自己手中。

第八计：暗度陈仓

“暗度陈仓”是指在双方对峙的时候，故意暴露自己的行动，用计迷惑或麻痹对方，暗地里积极的进行准备,悄悄的迂回到另一处偷袭，从而乘虚而入,出奇制胜,也就是“出其不意，攻其不备.”出奇制胜,产生于正常的用兵方法。只有诱使敌人按照正常的用兵原则来判断我方行动意图,才能达到出奇制胜的目的.所以,暗度陈仓，必须用明修栈道来转移敌人的注意力。“暗度陈仓”之计，实际上就是“偷袭”的动用,但“暗度"先要“明修”，这就要求创业者先作好部署,另树目标以转移竞争对手，为暗度陈仓铺好胜利的前奏。精明的企业家常用此计，比如“明修栈道”——资助体育活动；“暗度陈仓”--扩大企业知名度、美誉度，从而扩大产品销路,提高市场占有率.第九计：隔岸观火

隔岸观火谋略的核心是善于发现并利用敌人内部矛盾，以极少的代价甚至不付代价便达到自己的目的，使用此计时，万万不可操之过急,免得反而促成他们暂时联手对付我方。在商战中,“隔岸观火”之计可引申为当竞争各方由于利益关系发生冲突时,企业经营者，特别是中小企业更应该不要卷入其中，要静观待变、见机行事，以坐收渔人之利，还可引申为企业创业初期要善于收集市场信息和经济情报，认真分析、科学推断、寻找突破口，才能取得较好的效果，实现自己所追求的目标.精明的创业者应懂得利用矛盾甚至善于制造矛盾,挑起竞争对手的“火并”，自己再发展壮大。在推销产品的过程中，各方都存在着许多利益冲突,很可能因此而发生不见硝烟的“火并”。例如,各厂家、商家为了达到大肆倾销自己的产品，竟相“自杀性”大降价，甚至不惜亏本售卖；又如，同行业的对手为了挤垮对手，暗地里制造谣言，低损其信誉,到最后竞争双方互相指责、揭短，甚至于引发官司大战.在这种情况下,企业经营者应在双方闹的不可开交，无暇顾及之机,再乘机出击，坐收渔人之利。此外，在产品紧俏时，面对批发商、零售商以及消费者的竞相加价,厂家应利用其矛盾，甚至加以煽风点火,以提示自己的经济效益。第十计:笑里藏刀

“笑里藏刀”表面上装出谦恭敦厚,和蔼可亲，笑口常开，暗地里却磨刀霍霍。商家最善用此计,“人无笑脸莫开店”,这是古代经商的经验之谈.现如今，无论大小企业，还是大小商店,都特别注重“用户至上,服务到家”，和颜悦色，替顾客着想，不断提供优质服务，从而与用户建立友好和睦的合作关系，使用户重复购买,从而巩固和扩大产品市场占有率。值得注意的一点是有实力的企业为了企业的长远发展更应该提供优质的“售后服务”。这是“笑里藏刀"在商战中的创新运用。笑里藏刀计用于管理方面,就是管理者对下属要笑脸相迎，柔和可亲,使下属对其产生好感，从而达到严格管理的目的。第十一计:“李代桃僵"

之计与“舍车保帅”的谋略思想是一致的，其核心就是当战局发展到必然要有所损失时，就要为了整体利益和长远利益，必须放弃局部的、眼前的、暂时的利益,就要敢于做出牺牲，以换取全局的胜利.“李代桃僵”也可以应用在创业方面,创业者在迫不得已的情况下,要善于损失局部，以保全局。第十二计：顺手牵羊

“顺手牵羊”原意是说在走路的时候，忽然看见路边有一只羊，顺手把它牵回家去的意思.由此可以引申为“微隙在所必乘,微利在所必得”。即微小的空隙，必须利用;微小的利益,也必须获得。这就要求人们不要把全部注意力都集中在某件事情，而要把视野放的宽一些，从而充分了解并利用客观反应来获利的可能性。在企业界，很多成功的企业家,都是从小处着手，积少成多，集腋成裘，积小利为大利，积小胜为大胜，一点一滴筑起事业的大厦.“顺手牵羊”之计还可表现在当创业者获得市场信息、制定经营策略时，脑海里会偶然出现一些稍纵即逝的好主意、好点子。精明的创业者就应该顺手“牵”住这个机会,付诸行动才能迅速创立伟业。第十三计:打草惊蛇

“打草惊蛇”原意是捕蛇者为了容易发现蛇，故意拨草惊动蛇，诱使它出来,而进行捕捉。在军事上是指通过反复侦察,掌握敌人意图，了解对方弱点，

从而“引蛇出洞"加以消灭。在企业经营过程中，运用“打草惊蛇”之计,容易探明市场对某一产品的潜在需求,降低经营中的风险，同时改变消费者的认识，使销售经营获得成功.产品试销就是“打草惊蛇”之计的一种运用，当企业生产出来一种新产品时,这种新产品在投放市场的过程中，仍要继续调查研究,通过试销来掌握销售情况的好坏,然后才能决定能否成批生产。创业者在不知市场深浅的时候，可以通过制造一些举措引起竞争对手的注意,以便分析当前市场形势,调整市场策略。第十四计：借尸还魂

“借尸还魂”的本意是指已经死亡的东西，又借用某种形式得以复活,在军事上是指利用、支配那些没有作为的势力来达到我方取胜的目的。“借尸还魂”作为一种无为而用的谋略，“借尸”只是手段,“还魂"才是目标所在。在商业竞争中，一些产品由于某种原因受市场冷落或将被淘汰,这并不代表产品就已经接到了“死亡单”，相反它可以通过“借尸”来重新恢复生命力从而延长甚至扩大产品的生命周期。此外,那些濒临破产的企业、经营不善业绩太差的厂家,亦可通过“借尸”来起死回生再创佳绩。“借尸还魂",原意是指使已经死亡的东西，借用另一种形式生还。在作为计谋运用时，它的实质是利用没有作为或不能有所作为的事物而加以控制。对有作为、难以控制的,则不以施计。“借尸还魂”这一谋略，名为“借尸”实际上是为了“还魂"。许多成功的创业者运用此计在商战中派生出许多妙计来：“借尸还魂"用在管理上,是指利用，支配那些没有作为的势力来达到自己目的的策略.管理中往往会遇到难以驾驭的情形,这时就要借尸还魂，寻找新的靠山。收购和兼并濒临破产的小企业,重新进行改组,使企业起死回生;借用一个新的名字,使旧的产品复活;还可以借用本地的人文历史“旧瓶新装"，建立企业的新形象及充分利用各种手段度过难关，等等。第十五计:调虎离山

“调虎离山”之计,关键在一个“调”字上，目的是要“虎”离山。“调”要做到巧妙，灵活，隐真示假。当面对强敌占据有利地形，强攻不利时，就应诱骗，调动敌人脱离良好的自然条件，再去消灭之.无论是“调虎离山"计还是由它而引申的“规避广险,避强击弱”之策,都是企业家必须掌握的商战要诀，尤其以小对大,以弱对强更应运用此招。聪明的创业者,在争夺市场份额时,谁能将对手调离其熟悉的环境,谁就会争取到最起码的主动权,使形势朝有利于自身的方向转化。第十六计:欲擒故纵

“欲擒故纵"反映了“取"和“予”的辨证关系.老子曾主张:“将欲取之，必先与之."说的就是想要夺取它,则必须先放纵它的意思。欲擒故纵，“擒"是目的，“纵”是手段,手段是为目的服务的。在战争中如果对敌人逼迫过紧会受到对方的反击,不如暂时放松一下使敌人丧失警惕,斗志松懈，然后再伺机行动，歼灭敌人.创业者运用此计时，要随机应变、机动灵活,并以兵不血刃而取胜为最高境界。第十七计：抛砖引玉

“抛砖引玉"之计，实际上就是利用敌人的弱点，先给予一点甜头诱敌上当，最后达到战胜或歼灭敌人的目的.抛砖引玉的谋略中,“抛砖”是手段，“引玉"是目的.要使“抛”出的“砖"能真正引出“玉”来，关键在于善用战术伪装，显假藏真,利而诱之。创业者所作的任何投资，不论是有形的，还是无形的，都是希望能达到“抛砖引玉”的效果，如若不能达到此目的，那就不必进行任何计划,也不必做任何努力。值得指出得是，实施这个谋略时要针对顾客的心理状态，示之以利，让其尝到甜头,同时还要精打细算准确判断,才能在市场竞争中永立潮头，乘风破浪.第十八计:擒贼擒王

“擒贼擒王”这句成语出自“射人先射马,擒贼先擒王”。这一谋略看似简单,但实际运用起来并不那么容易。擒王,不仅是制捉拿对方的首领，而是指消灭对方的主力，在这方面,必须从根本上下工夫，抓住主要矛盾来解决问题。企业在创业过程中,“擒贼擒王”之计可引申为:紧紧抓住事物发展的关键或把握问题的重点。在开发新产品时，面对强手如林的产品市场,应着力研制生产集众人之长于一身,技冠群雄的拳头产品,以增强产品的竞争力。同时为了抓住主要消费顾客群体,应着力改进产品的质量、功能、式样和包装，以吸引顾客。第十九计：釜底抽薪

在市场竞争中面对实力强大的竞争对手或难以争取的顾客，精明的企业主应抓住问题的要害,即应以“釜底抽薪”之策,避免在市场上的正面冲突；改变对手有利的形势，削弱对手已成气候的某些因素，从根本上瓦解他，这也就是用以柔克刚的办法来达到目的。“釜底抽薪”这一制胜法则当然还可以广泛应用于争夺客户、争夺投资、原材料竞争等方面,只要运用得当，对企业主而言自然是收获颇丰.第二十计：浑水摸鱼

在错综复杂的市场竞争中，冲突力量大量存在。弱小的企业应利用市场动荡不安的局面、保全自己的实力,并趁其他企业在混战无暇自顾之时，趁机发展。如果自己势力稍强大，可以利用经济震荡不安和市场混乱之际，乘机兼并那些力量弱小的企业，以扩充力量，有时甚至可以故意制造混乱、从中渔利。那些独具慧眼,手腕灵活的企业家善于制造恰如其分的混水，使众人难辨真伪之时,摆脱竞争对手从而发展自己。真正的企业家不惧“混水”,他们慧眼独具，长袖善舞，因势制宜,扬长避短的从事一本万利的投资。第二十一计：金蝉脱壳

“金蝉脱壳"之计在市场经济竞争中可以引申为：当形势变化后,经营者表面上仍然保持原来的经营气势，使对手不怀疑,以便更隐蔽的转移主要实力，开辟新产品和新市场;还可以引申为当企业在面临竞争和压力的生存攸关的考验之时，一定要想办法求新求变，改变企业经营体制,使其适合市场经济的发展规律，不可墨守成规、故步自封，否则就无法避免被淘汰的命运。俗话说：“留得青山在，不怕没柴烧”,采取“金蝉脱壳”的办法是万不得已的权宜之计，暂时脱身以图东山再起。金蝉脱壳在金融方面的应用，需要有一定的条件:一要有雄厚的股本，二要有广泛的社会关系,消息尤其要灵通。只要恰如其分的加以应用，定会大大获益。第二十二计:关门捉贼

“关门捉贼”,“关门”的目的在于断其退路,四面包围,不使其漏网，一举获胜。企业经营者运用此计时，对于有威胁自己市场占有率的小企业，断其货源，甚至可以高价收购，逐个击破。同时经营着更要采取强化广告宣传或者提供全面完整、优质的服务，赢得广大顾客，使对手退出市场竞争,从而控制市场，不使钱财外流.“关门捉贼”还可以利用连锁商店，三角经营法把顾客“关”在自己控制的范围内,从而轻松的“捉”住顾客腰包里的钱。第二十三计：远交近攻

企业创业者的最终目的是打开市场销路，而“远交近攻”之计可引申为：开拓近邻市场，有利因素多;对于相隔较远的市场，则不利因素多.为了使开势对自己有利，对远方的对手也可以适当与之联合.第二十四计：假途伐虢

在当今市场经营过程中，“假途”的方式很多，当自己的力量还很小的时候，可以依靠其他强者求得自下而上的发展,还可以通过别人的技术援助和资金支持以扩大自己的势力，也可以通过别的渠道，迂回发展最后达到战胜对手，夺取市场的目的.在市场竞争日益激烈的时代里,弱小企业要想求得生存和发展，就要善于借用别人的力量。“假途”只是一种手段，“伐虢”才是目的,即壮大自己的势力.第二十五计:偷梁换柱

当今企业间的竞争，实质是智慧的竞争，从制造产品到经营以及占领市场，无不是人们智慧的结晶。随着科学技术的发展,科技情报、科技设施和管理人才成为商业竞争阵营里的“梁"与“柱”，因而他们也就成为现代“偷梁换柱”中偷梁的目标.所以企业领导者要善于运用“偷梁换柱"之策略,多方容纳收罗和掘取有用人才，高明企业家，不但要千方百计的“偷”“换”对方的梁柱人才，又要防止自己的“梁柱”之才被挖走.从长远发展的眼光来看，还应着手自己培养各种有用的人才。第二十六计:指桑骂槐

“指桑骂槐”字面意思是指着桑树骂槐树,长期以来它已成为含沙射影、拐弯抹角骂人的代名词。此计设想的依据是以“杀一儆百,敲山震虎”的暗示的手段发出警告,迫使其敬畏顺从.创业者运用此计，关键在于抓住“严"的管理思想，要严格劳动纪律,加强企业管理。小企业的生产经营要讲究统一、协调,任何一环出了问题，就会影响全局。要严抓产品质量关,因为质量是产品制胜的法宝。同时企业领导者要适时的利用物质和精神上的奖励,以调动职工的积极性,对于那些违纪行为要严惩不贷，以树立自己的威望，使下属更加拥护顺从。此外，针对市场出现了侵犯企业权利的行为,如本企业的商标被盗用,伪劣冒牌产品充斥市场，企业形象受损,企业领导者就更要挺身而出,付诸法律手段，决不姑息养奸.第二十七计:假痴不癜

“假痴不癜"其关键在一个“假"字，意思是装聋作哑,痴痴呆呆，而实际上心里却特别清醒。“假痴不癜”之计为我们进行商战提供的启示是:宁可假装不知道竞争对手的敌意,或市场对自己的不利,而不行动。利用“假痴”掩盖自己的经营意图，可以迷惑众多的耳目使对手丧失警觉,然后伺机行动,要沉着冷静的等待时机成熟，一举成功.现代商业交往中,有很多时候,很多场合也需要创业者精明其内，而愚呆其外，虽是足智多谋，却又深藏不露，大智若愚。第二十八计：上屋抽梯

“上屋抽梯”之计是故意露出破绽，诱使敌人前进而深入之后，将其先头部队与后卫部队之间截断，把敌人全军置于死地，遭遇到灭亡的痛苦之境，却又无计可施。比喻诱使敌人前去做某事而断绝其后退之路。企业经营者在经营活动中利用此计的关键在于“诱敌”的谋略思想，假装给竞争对手或顾客造成可乘之机，比如利用现金折扣或商业折扣，或是利用人们的好奇心理让其觉得有便宜可占,吸引客户了解产品并乐意购买，便可以达到扩大销售、获取利润的目的。