如何做好供应工作

15/15如何做好企业供应工作答案要想做好供应工作需要１、有稳定的供应商，尽量避免独家供货２、及时了解内部物品所需,主动查看库存及使用状况３、对于新项目需要及时了解，积极开发新供应商4、经常进行市场考察，了解供应物品最近行情，货比三家，保证供应物品的物美价廉5、在合作过程中,我们不仅考虑自己,而且注意多从对方的角度考虑问题。我们从不摆架子,不管对方规模多小,提供的数量多么少,都真诚合作，在做到双方受益的同时,维护了我场的利益。6、我们认为,作为分管或从事供应工作的人员，必须具备基本的业务知识和技能,对所采购的物资、设备或产品，要达到一定的认知程度，熟知所购物件的性能、特点、在生产中的地位和作用、市场行情以及生产厂家的市场份额等等。只有这样，才能达到以最低的价格，采购最好产品的目的.对有些材料涨价幅度大的，我们首先考察他们用的原料涨了多少，再分解到产品中，每吨或每平方应增加多少钱，绝对做到心中有数。７加强自身修养,保持良好的工作作风：做到三点（一是要提供优质的产品;二是要给我优惠的价格；三是要保证周到的售后服务），我们供需双方就会长期合作。国际商务谈判技巧

国际商务谈判技巧谈判如跳舞，技艺越好，掌声越响，收获越多。在唇枪舌箭，步步为营中,要想方设法让对方作出最大的让步和妥协,最终达成协议。

第一招:心怀豪气压倒人

谈判席上，抖擞的精神面貌至关重要,如果再在谦虚的言谈举止间，流露出一泻千里的豪气,其勇气和胆魄,就会击倒对方的心理防线，而谦卑只会被视为无能,对方就会高高在上，接下来的情形,你将会节节挫败。张先生是某进出口公司销售经理，在一次与日本商人的谈判中，张先生慷慨地陈述了公司的产品及销售状况，并强调该产品在美国十分畅销。精明的日本商人被张先生这番话深深触动。一改“试试看"的心情,很快进入十分严肃的、正式的谈判主题.

第二招：虚实招架诱惑人

谈判有时会进入“马拉松式”，迟迟不能达成协议。这时，要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后，步步紧逼,软硬兼施,刚柔相济，抛出利益相诱.某文化公司的老总与国外的一家广告公司洽谈合作业务，对方不紧不慢，签合同的日子推了又推，文化公司的老总忍无可忍,透露出另一家广告公司也急于合作，并开始玩“失踪”,欲耍太极的广告公司见玩出了火,急急收场，好说歹说,匆匆签完合同,以怕夜长梦多。

第三招:真心相许感动人

在谈判中，存在着这么一些人,只顾漫天要价,毫不理会对方的感受，妄想一口吃成个胖子，把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感，有气度的对手虽然不表露，但却是铁定了心：绝不能与这种人合作。所以,要给对方设身处地想一想，不妨诚心一点，从关心对方的角度出发，以俘虏对方的心.何经理为一个公司作项目研究，项目出来后，他只是开了个恰当的价,并且诚恳地告诉对方,挣了大钱以后再说吧.说不定，以后的许多机遇就在等着他。

--多听少说进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步，最后达成协议.掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见.因此,在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动.其实成功的谈判员在谈判时把５0%以上的时间用来听.他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的,或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件.在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yｅs”,“Pleａｓｅgooｎ”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。钢铁企业如何在“第三利润源泉”中获利

20世纪六七十年代,发达国家的企业大都把竞争焦点放在生产领域，千方百计地降低物质资源消耗，获取企业的“第一利润源”；千方百计提高劳动生产率获取企业的“第二利润源”。进入２0世纪70年代以后，“第三利润源"即发达国家的生产企业把提高经济效益、增强竞争力的焦点从生产领域开始转向非生产领域，包括采购、运输、储存、包装、装卸、流通加工、分销、售后服务等物资流通活动，以及有关的信息活动。ﻫ

钢铁企业物流是指在生产经营过程中，从原、燃料和辅料的供应，经过生产加工到钢材产成品的销售，以及伴随生产过程中所产生的固体废弃物的回收及再利用的完整循环活动,包括物料和半成品在仓库与车间、车间与车间、仓库与仓库之间每个环节的流转、移动和储存（含停滞、等待)及有关的咨询管理活动，它由采购物流、生产物流、销售物流、回收物流等组成,是一个集商流、信息流、资金流、实物流为一体的供应链。钢铁企业的物流成本占社会物流成本很大的比重.如果全国年产钢３。0亿吨，那么，输入和输出各种原、燃料、辅料、成品钢材和固体废弃物等的物流量是1３．5亿吨（全国平均吨钢物流量4。５吨），企业内部物流量是33亿吨(全国平均吨钢物流量１1吨），人们曾将其称之为“钢铁大游行”。ﻫ

一、国内钢铁物流运行模式：ﻫ

国内钢铁物流运行模式可为三大模块：原材料采购运输-钢铁生产物流—产成品销售物流.ﻫ

原材料采购运输ﻫ

钢铁业需要的原材料主要是铁矿石和能源，这就要耗费企业大量的采购、运输成本。一般而言，国内大型钢铁企业在国内外都有自己的矿山，每年从国外进口大量的铁矿石通过海运的方式运回生产基地。具体操作上，是由大型海运巨轮将矿石运回国内港口，然后在港口进行分拨，再通过内河运回企业的生产基地.为了预防意外因素,企业还会囤积大量的原材料。仅这一环节就需要耗费企业高昂的采购、运输、库存成本.在国际矿石和海运价格普遍上涨的背景下,如何降低采购运输成本是国内钢铁企业物流部门每年都很头疼的事情。

钢铁生产物流

由钢铁生产的特点所决定,钢铁生产过程中物流管理必然服务于质量管理和生产管理功能,这就需要钢铁企业的生成物流管理要加强计划性与柔性的结合。从铁矿石转换为产成品,生产环节很多，如何使用最低的成本将物品与其所处的生产节拍相对应,并标识清楚其足够的信息，是现代钢铁企业最关心的问题。由于钢铁生产过程无法停顿,要用最低的物流成本安排灵活的生产计划，就要借助信息技术的力量.ﻫ

产成品销售物流

一般而言,钢铁销售总是借助其加工配送中心向市场延伸的。有数据显示，中国现在已经有各类钢铁加工配送中心近３０0个。在未来的几年内，对大型钢铁生产企业而言,成品销售物流最大的趋势就是钢铁营销体系的建立完善，会有越来越多的实力型企业将现有的营销网络改造成为干线运输加区域配送的合理模式.

二、国际钢铁物流模式及物流组组织形式

欧洲的港口经过多年的发展已经非常成熟，如德国的汉堡、荷兰的鹿特丹、比利时的安特卫普，这些港口依靠着欧盟的巨大市场，定位于货物集散、大进大出的物流分拨功能，在钢铁物流的运输中发挥着很大作用，特别是欧盟从中南美和大洋洲进口大量铁矿石，都是以海运为主要的运输方式，完善的港口基础设施使得欧盟铁矿原料进口的港口作业成本相对较低。而欧盟成员国之间的钢材运输则以铁路运输为主，欧盟成员国之间建立了十分发达的铁路网络以及铁路信息基础设施。ﻫ

日本是一个典型的海运国家，其所用的原材料要从大洋洲、中南美以及亚洲其他国家进口，而生产出来的钢材绝大部分都出口到中国及亚洲其他国家,还有少量出口到美洲,海运是其钢材国际运输的主要方式。有数据显示,在日本的海运货物中，钢铁货物占海运总量的２0%左右。而日本钢铁的国内运输则以卡车为主。

物流外包和物流共同化是主导的物流组织形式

国外发达国家和地区钢铁物流的组织形式与我国有些不同,他们很少有使用自有设施承担物流作业，而是把物流业务外包给独立物流公司。一般专业做钢铁物流的企业往往其前身是大型钢铁企业的物流部门。像在美国、日本、欧盟等国家和地区，一些钢铁物流企业是从钢铁公司剥离出来的,比如美国钢铁集团旗下的美国钢铁物流公司，日本最大的钢铁物流公司——日铁物流株式会社也是日本钢铁集团旗下的。另外，在物流行业发展相对比较成熟的地区，往往有较大的第三方物流企业和航运企业.这些企业运作规范、网络健全,并掌握了相当数量的运力,可以形成一定规模经济效应。从事钢铁物流的大型第三方物流企业还有美国的Traｎstaｒ物流公司、欧洲的Stinnｅs公司等。此外，物流组织形式方面也越来越重视应用物流共同化，即不同企业之间的运输合并和设施共用,以更有效地利用物流资源。ﻫ

企业物流是为满足顾客的需求而对原材料、半成品及相关信息从产品到消费地的高效益、低成本流动和仓储而进行的规划、实施与控制过程。简言之，物流管理的使命便是尽可能高效地根据客户的需求向客户提供产品和服务,同时兼顾企业的成本支出，最终为企业作出最大贡献。可见,企业要在全球化、网络化的新经济面前赢得胜利和未来,必须重视和加强自身的物流管理。

三、我国钢铁企业物流发展现状及分析ﻫ

目前,我国钢铁企业物流的发展势头强劲。莱钢在物流优化和整合上下功夫。他们专门成立了“现代物流管理部”；聘请物流专家对莱钢的物流进行诊断,制定物流优化整合方案；指导企业进行现代物流管理创新;建立物流优化与整合的数字模型；将各个生产企业的原燃料采购、生产过程的半成品转移及产品销售至用户的全过程进行系统优化。通过物流优化数字模型，使整个物流达到最优化的程度,实现莱钢物流管理的整体创新.

宝钢正实施未来国际加工配送中心的设想。目前,宝钢在欧洲、美洲、东南亚、日本、韩国等地建立了销售贸易中心；在国内华东、南方、北方、西部建立了地区性贸易公司。在上海、广东、天津、杭州、沈阳、青岛等地建立了钢材加工配送中心，形成了巨大的钢材分销网络体系。不久前,宝钢国际同日本三井物产在钢材加工配送领域扩大合作范围,组建了现代物流企业——上海宝井,未来将对国内已经建立的钢材加工配送中心进行整合,并将在全国范围内建立钢材加工基地，以构筑一个能够迅速向国内外用户提供商品配送和高质量服务的钢材物流体系.预计到２006年，上海宝井将在国内拥有25至30家加工能力在10万吨左右的,实行一体化运作的钢材加工配送中心。

鞍钢“出炉”现代物流战略.19８2年以来,鞍钢设计并实施了众多的大型技改项目的物流解决方案，积累了丰富的现代物流经验.目前,鞍钢国贸国际货运有限公司与上海物资集团乾通金属材料公司在上海共同投资组建了钢材加工配送中心。利用上海作为中国最大的经济和金融中心的优势,实现贸易与加工配送之间的衔接，形成服务于企业的现代物流体系，实现在更大范围内参与全球市场竞争.ﻫ

广钢股份则已向物流业转型。广州作为一个区域中心城市，是各类钢材的高消费区，只有建立高水准的钢铁产品物流中心，中心城市的辐射功能才能得以真正发挥。按广州市政府加快发展现代物流业的规划，广州要在２0１5年建成中国南方国际现代物流中心，其中,广钢股份所在的芳村区要建成区域性的综合型物流园区之一。广钢股份转型发展物流业，能够充分发挥其地处广州的地缘；人才、市场、交通、行业和资源优势。广钢股份在置换整合后，将逐渐退出钢铁冶炼业务，在2015年建成中国南方现代国际物流中心,力争建设成为华南地区最大的冶金产品物流中心和气体生产中心。物流将成为广钢股份新的利润增长点。这足以说明我国钢铁企业开始重视物流管理,意识到现代物流管理对钢铁企业的重要性。

尽管我国钢铁物流业已经开始蓬勃发展，但与国际化进程需求相比，也只能算是起步阶段。从整体上看,我国钢铁物流的现代化水平不高，效率相对低下，功能不尽完善，不能适应钢铁生产和钢材贸易发展的需要;物流企业在规模、效益、物流技术和管理水平等方面与国外物流企业相比,仍存在着许多亟待解决的问题.主要体现在以下几个方面:ﻫ

宏观方面，首先,钢铁行业的物流缺乏整体规划，各环节没有理顺,布局不合理，物流成本很高而方式单一,物流市场无序竞争，导致整体效益不佳.其次,专业化程度不高，业态发展不平衡。目前钢铁企业的“大而全”、“小而全"现象使得钢铁企业的物流专业化程度低，运输、仓储水平落后,物流中心和配送中心的建设在规模和发展速度上都无法适应现代物流的要求。第三，物流专业人才短缺,培育也比较困难。物流人才是钢铁行业物流发展的关键,也是物流企业成长的保障。但我国无论是钢铁企业或钢材流通领域的物流管理或者是人才培养，都还相当滞后。最后,信息化程度低,现代营销和经营水平不高.目前,钢铁企业大多处于电话联系、手工操作、人工装卸较低层次的运作阶段。绝大多数钢铁企业是靠纸为媒介来传递信息,这显然无法实现钢材的现代物流；同时也与现代物流系统所要求的——物流信息在相关企业进行广泛的交换,在相关交易者之间进行网络连接还不能衔接。ﻫ

微观方面，钢铁企业在生产物流管理方面也存在着许多带有共性的问题，主要表现为：(一）认识上的偏见。仍然认为物流管理在企业管理中只发挥辅助支持性作用,对企业战略展开影响不大，只重视生产系统的技术改造,不重视现代物流的作用。(二）忽视运输方式服务特性的合理选择。“铁老大”思想严重，看不到“及时生产”,生产运作理念对运输系统的紧迫需求.（三）物流资源及运输资源如“天女散花”，集中整合不够，造成资源的大量浪费，物流系统综合效益十分低下。(四）大多采用自有运输，忽视规模效益和第三方物流合作影响。ﻫ

上述问题的存在,无疑会影响企业生产效率和经济效益的提高，会影响企业市场竞争力的增强,会延误企业经营发展战略的实施。因此提高对企业物流作用的认识,增强企业物流管理能力，是赢得市场激烈竞争的有效措施.ﻫ

四、现代物流是大型钢铁企业“第三利润源泉"ﻫ

目前，国际上大的钢材生产厂商都把目光放在中国市场，其良好的产品质量和完善的营销管理模式必将对中国钢铁企业产生很大的冲击。如果中国钢铁企业还是完全依靠原有的钢材贸易网络，将无法在未来中国钢材市场上稳住脚跟.因此，重视现代物流管理技术，完善钢铁行业的物流组织模式，增强为钢材使用者服务的手段，把现代物流作为大型钢铁企业“第三利润源泉”已是当务之急。

钢铁、物流作为两个完全不同且独立的行业，两者的发展是相互依存的，钢铁行业的发展离开物流是不可能的，必须要有相配套的物流系统，这才算是一个完整的贸易系统。从经济效益来看，钢铁企业通过提高劳动生产率、丰富产品、提高质量、采用先进技术获得的利润也越来越有限，而物流领域的含量却低于企业综合管理水平.而在物流过程中的采购、运输、仓储、配送等环节却有极大潜力可挖，物流是钢铁企业降耗增效的主要渠道。钢铁企业其生产过程最为复杂，生产管理模式也由传统的大批量、少品种生产,转变为按用户合同组织生产。因此生产管理方法和手段必须上一个台阶，走向现代化的管理阶段。生产物流一体化管理技术正是其核心技术.而物流中,物是主题，必须要以物为中心,二者共赢的基础就在于认清钢铁是主，也就是物流所需要的“物”,然后结合实际情况,打造一支有钢铁特色的物流队伍，真正让“物”动起来,让“流”畅起来，这样共赢的机会才会更大些。

但是钢铁业是大规模连续生产，要经过多道工序,相互之间必须协同操作的产业,其产品只是其他产业的原材料，发展受上下游各行业发展程度的制约很大。这种生产周期长、物流成本较高、市场风险不定的特点，使得追求钢铁物流领域的“第三利润”虽然空间大，难度也大。

现在国内一些钢铁生产企业、钢材贸易商中，有不少中小企业拥有自己的运输、仓储等“硬件设施”,但其提供的服务面并不大，业务也很有限。因而对于大型钢铁企业来说，本身就拥有物流方面的资源,目前要做的就是“整合物流资源"，让其更适应现代物流的要求。例如武汉钢铁(集团)公司下属关于物流管理方面的单位就有国贸总公司、储运公司、交通运输有限责任公司、运输部、工业港等。这些其实都是武钢自己本身拥有的物流资源，但是到目前为止却没一个完整的统一的物流管理体系来管理它们,比如物流管理供应链上，承担运输配送任务的就有国贸总公司、运输部、工业港、交运公司等多家单位，还不包括其他一些子公司内部的运输车队,据悉，武钢运输市场规模十分庞大，运输资源丰富而齐全，但是公路运输资源散乱，没有形成公路运输总承运格局,各二级厂矿一面无遏制地配置公路运输资源,一面又无选择地开放各自的公路运输市场。所造成的后果是每年1。3亿元的公路运输费外流。集团内公路运输资源因得不到整合而大量闲置,交运公司作为专业运输单位，货运车辆的利用率仅为6６%，经营更是举步维艰.其他各二级厂矿自有运输资源的利用率则更低，由此造成公路运输物流成本居高不下。而对钢铁企业而言，运输成本和原燃料采购成本相当，在特定时期，运输成本还大于采购成本。换言之，怎样降低运输成本成为降低物流成本的关键内容。ﻫ

物流管理是提高钢铁企业核心竞争力的有效途径,国内大型钢铁企业一定要走出重生产、轻物流的管理误区,重视物流管理，更新运输管理思想理念,不断完善钢铁物流的功能，使物流真正成为钢铁企业的第三利润源泉,为钢铁企业创造更多的经济效益。ﻫ

五、加速武钢公路运输向物流的思考

在物流管理理论中，哈佛模式提出公司物流管理的基本原则,即成本降低原理、规模效益原理、协助运作效应原理。物流管理的成本降低原理在于对物流的各个功能环节进行成本－效益分析,彻底杜绝浪费现象,减少原材料、废料、次品以及燃料、动力等的消耗。规模效益原理主要是对企业各部门所需使用的原材料、物料和燃料等,通过集中订货,从而获得因扩大规模而产生的单位成本降低所带来的经济效益.协助运作效应原理阐述了只有当众多运作部门与相关企业鼎力协作，实现按共同资源规划进行物流操作，减少浪费并提高物流的运作效率，达到低成本。

钢铁企业生产工艺、工序间的运输是钢铁生产不可缺少的环节，物流运输管理应作为钢铁生产管理的一部分。根据哈佛物流管理的三原则,结合武钢的实际情况，对发展武钢物流产业谈一点想法.

（一）、整体规划，优化组合，按专业划分市场资源，实施高度集中的公路运输管理模式ﻫ

如果企业中的运输管理不能合理地调配和使用现有的物流技术装备,从而达到降低成本,创最佳效益的目的，那么企业在未来的发展中必将失去竞争优势。因此,必须实施公路运输的集中管理,这是武钢发展物流公路运输的前提。而且这种集中不单是车辆和人员的简单集中，而是包含管理职能、运输业务、运费结算和车辆修理等各种要素在内的广义集中。其中运输设备的集中是基础，运输市场的集中是保障.通过运输设备的集中管理,可提高车辆利用率,增强运输实力和竞争能力，减少集团公司总体投入，减少厂区汽车流量，规范和净化厂区环境;通过运输市场的集中管理，可有效控制资金外流，为专业运输单位提供市场保障。ﻫ

在实施管理集中时，应将仓储、运输、装卸搬运、采购等物流活动统一归并进行系统规划和运作.这是因为武钢公路运输业要拓展到物流业，必须进一步挖掘服务行业的内涵，衍生出包括运输、仓储、装卸、搬运、配送、包装、加工、信息处理等多种服务功能,将服务对象从托运人和收货人延伸到产品的生产者、消费者和资源的供应商，为生产和销售两头服务.所以武钢要突出公路运输在物流其他环节中无可替代的作用,以公路运输为基础,建立完整的供应链。具体说，就是新组建的物流公司与武钢建立起战略伙伴协作关系，为武钢提供全方位的物流服务.这种伙伴关系的建立,一方面使武钢减少物流经营成本，提高服务质量，同时,使生产有了稳定的物流支持保障系统；另一方面使新组建的物流公司有了可靠的货源保证,降低经营风险。实际上可简化管理与经营的难度，使企业在市场中的地位与作用更加巩固，实现“双赢”。

与此同时，建立独立的物流管理部门，研究制订集团公司的物流发展战略及规划，充分履行物流管理职能，搞好与生产、销售等单位部门之间的相互协调,归并运输、仓储、客户服务等职能于一体,形成销售、生产、物流并驾齐驱的经营局面,提高集团公司整体客户服务水平。并且,建立健全公路运输管理制度，提升物流公路运输管理水平。目前我国的物流管理水平还处于初级阶段，物流管理的意识还很模糊，在这种条件下,必须制定强制性的，能够促进管理的有关政策和制度来进行引导，并加大检查考核的力度,是政策和制度落实的关键所在。ﻫ

(二)、转变观念，适应形势，充分发挥公路运输在武钢生产物流中的作用ﻫ

运输是物流活动的中心环节,运输手段的选择则成为物流是否合理化的关键。《现代物流学》指出，运输手段的选择标准主要考虑以下要素:运输货物的性质种类、运输量、运输距离、运输时间、运输成本费用、交货时间的适应性、批量的适应性、运输的机动性和便利性、安全性和准确性等。其中，公路汽车运输以较高的频率、较低的货物丢失与破损率及灵活性强、建设投资低、便于因地制宜实现“门到门”运输等服务特性比其它运输方式更有优势.公路汽车运输尤其适合中短距离的运输,是铁路、水路运输方式不可或缺的接驳工具.由于钢铁生产工艺间的运距短,需要更便捷、更经济的运输方式,这就为武钢发展物流公路运输提供了重要的理论依据和现实意义。另外,在钢铁企业中，运输成本和原燃料采购成本相差不大，在特定时期，运输成本还大于采购成本,怎样降低运输成本是降低物流成本的重要内容。从前面的论述来看,目前,国内外钢铁企业以公路运输作为其钢铁生产工艺间的主要运输方式，为武钢发展物流公路运输提供了宝贵的经验。武钢要达到1400万吨钢的生产能力,相应的运输能力也需加强.武钢在建设初期,由于公路运输条件较差,公路运输的能力不强，钢厂的运输主要依靠火车。随着武钢生产规模的不断扩大,公路运输灵活、快捷、安全的优势明显突出.近年来，武钢在这方面也进行了积极探索和尝试，先后形成了三炼钢、二热轧驻厂保产公路运输模式，从运作情况来看十分成功,公路运输成本低、灵活、快捷的优势已凸现出来。但总的来说，公路运输的比重还是过小。因此，武钢应按照国内外先进企业的做法，进一步提高公路运输的地位，加大公路运输的比重.今后从钢铁生产新建、扩建项目的设计上就要考虑汽车运输;同时,随着公路的功能性物流的作用逐步发挥，可考虑以公路运输作为钢铁生产工艺间的主要运输方式。

（三）、以武钢为依托,促使物流服务向专业化、规模化、集约化方向发展

要使武钢公路运输完全向物流融合,必须对企业经营形式和经营规模进行调整。以武钢公路运输的实际情况来看，交运公司在自身的物质条件和运输管理上具有一定的优势，在长期的运输业务中,具有管理运输业务的宝贵经验，因此在经营形式上，可以同时采取两种形式：一是向专业化运输发展,以运输的专业化、高效化、规模化融入物流;二是以运输为基础，向多元化服务转变，为用户提供物流服务。ﻫ

在经营规模上,通过兼并和强强联合，组建大型的物流企业。目前，我们的当务之急是要对参与武钢公路运输的非武钢企业进行甄别、删选，按照控制数量和运输车辆新度系数的原则,设置运输准入标准，对实力较强的运输企业，可按照现代企业制度的要求，采取联合投资或共同参股的办法,组建相应的运输股份合作制公司或股份制有限责任公司,实行资产的联合，建立按股分红或按资产分利的正当利益机制，从而使各成员单位抛弃自我封闭的观念，在资金、人才、技术等方面进行组合，发挥群体经营的优势，共同组织社会化运输。对实力相对较弱的企业，则可采取兼并的方式。通过兼并使被兼并企业的人员、资产设备、技术和土地,这些生产要素向优势企业流动,充分发挥资源使用效能;通过兼并调整经营结构和运力结构,促进生产布局的转变,掌握运输市场的主动权,扩大市场的占有份额，从而全面提高运输企业的物流服务水平;通过兼并促进运输企业的产业结构调整，推动企业多种经营的开发利用,更加充分发挥公路运输企业点多、线长、面广、市场信息灵敏的行业优势；通过兼并获取供应链中相关企业的人才,加快相关物流服务的开发,形成规模经营、集约化经营,建立自己核心能力的经济增长点。武钢物流真正形成规模经营和集约化经营后,可大量节约企业运输成本，降低费用，减少经营风险，改善企业财务状况，提高融资能力,获得税收优惠，达到节税的目的，获取额外经济效益，企业的市场竞争能力将大大增强，有利于促进第三方物流的形成和完善。

（四）、加快物流人才的培养ﻫ

与此同时，大力培训和引进物流管理人才，提高物流管理水平.目前武钢公司最紧缺的是一流的物流管理人才。

钢铁物流业的高速发展，需要一支优秀的物流管理队伍。世界先进国家钢铁工业都建立了多层次物流专业教育的在职培训教育.美国建立了物流业和职业资格认证制度.日本物流协会也有两种在职培训。加入WTＯ后，我国钢铁物流业需要大批懂得业务知识、拥有业务技能的受过专业训练的物流管理人才。因此，大力引进和普及国外先进物流理论和操作方法，并在国内钢铁企业的教育培训机构和相关的国民教育院校设立物流专业,培养具有专业素养的物流人才，以实践推动研究，以研究指导实践，达到产、学、研的有机结合非常必要。公司应有计划、有组织的加强物流管理人员的物流科学教育和岗位培训，引进物流管理专门人才，强化领导的现代物流管理意识，用尽量短的时间建立起一支高素质物流管理人才队伍，才能适应物流产业发展的需要,才能提高物流管理现代化的水平。ﻫ

（五）、政府提供支持ﻫ

钢铁物流业的发展需要政府的大力支持。我国的钢铁物流设施、装备与国外发达国家相比还比较落后.良好的基础设施既是国家综合经济实力的体现，也是现代钢铁物流业得以发展的前提和重要物质保障.钢铁物流作为大系统的特性需要各业务环节的高效协作和沟通,这样就需要政府作为投资主体加快规划和建设。ＷＴO规则为中国钢铁物流业吸收外国先进经验提供了条件和契机。作为钢铁物流企业，应该认清形势，更新经营观念，改变经营机制,实现向新型钢铁物流企业的转换。

（六）、做好钢铁回收物流工作ﻫ

环保与可持续发展一直是钢铁行业的一个难题。在全世界对环保问题越来越关注的今天,钢铁回收物流日益得到重视。废弃物的采集、回收、储存、运输、加工处理等环节构成了钢铁废弃物的回收物流系统.在钢铁回收物流系统中，对废弃物的采集回收、拣选分类以及加工处理是确保降低污染和资源再利用的关键.在日本、美国等国家，最近几年一直致力于炼铁、炼钢工艺的改进，以减少废弃物的生成,或者将转炉渣与其它工业废弃物结合再利用,制成绝缘材料。除了通过工艺和技术上的改进来实现环保目标外,发达国家还通过有效的管理来实现这一目标.很多钢铁企业实施EMS计划，即环境管理系统，并用ISO14０00系列标准来规范钢铁企业的行为。

钢铁企业物流管理必须遵循哈佛模式的公司物流管理三原则，从长远着手，建立中长期战略规划，改善企业物流运作和管理方式，从保证稳定且价格合理的采购、选择最优运输方式、适当仓储到信息化管理，个性化服务于客户,扣紧每一个细小的环节，及时获取有利信息，将成本降至合理的范围，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。ﻩ教你九句话轻松走职场

许多人会说话，又不会说话。这句话看起来矛盾，实际上不矛盾。前一个“会”是讲发出声音表达简单的意思，后一个“会”是指一种交际技巧和语言运用能力.身在职场，勤干和巧干是很重要的，但如果还很会说话，那就更受欢迎了。这里教你九句话,掌握之后，肯定能轻松走职场。

第一句:“我立刻去办！”

在职场总会遇到一些突发事件，常常是公司内部没有考虑周全，而客户又有新的需要,这时，冷静、迅速地作出“我立刻去办!"的回应,会让上司直观地感觉你是一个工作谈效率、遇事顾大局、处理讲果断，并且服从领导的好下属。也许，你正好下班,也许你与这件事没多大关系，但牺牲一点时间,却赢得一份好感，实在是不错的事。下次重要的机会可能就轮到你了。

第二句:“我们可能遇到了一些新情况……”

在电视上，或者在生活中，我们常常看到这样的场景：一个下属气喘吁吁慌慌张张地冲进上司的办公室，人未站稳话语先出:“不好了，出大事了!"你想想看，换了你是上司,你会喜欢这样的下属吗？诚然,谁都躲不了坏消息，什么时候都可能起风雨，但面对危机如此胆小怕事慌手慌脚的人，实在叫人不敢恭维.正确的方式是你可以从容不迫地告诉上司我们可能遇到了一些新情况，然后汇报自己所掌握的材料，这样才不致于让人有天塌下来的感觉。最后，你应该沉下心来和上司一同分析，让他感觉到：困难只有一个,办法却有万千,只要肯想，只要大家同心协力，总会渡过难关的.

第三句:“谢谢您的信任，我会加倍努力的！"

俗话说山水轮流转，一个人不可能永远处在人生的低谷.可是，当盼望已久的机会到来时，也不要得意忘形。领导委以重任，或给你加薪、晋职，这是难得的好事。等领导交代完工作，谈话快结束时,要态度虔诚地道声感谢。得到机会，与自己的努力和实力固然分不开，但领导的赏识也很重要.你是人才，别人不用,不就成了废才？

第四句：“让我再想一想，两点前答复您好吗？"

比如，上司问你一个问题，你无法在短时间内作正确而且周全的回答,千万别说“我不知道”，这是一种很没礼貌也不负责的态度。你可以委婉地提出让自己再考虑一下,这样不仅消解了不答的尴尬,也让上司觉得你是一个严谨稳重的人.当然,要言而有信,记得按时答复，食言就又不好了。

第五句：“如果大家都不介意的话，请让我来试试。"

在公司里，凡事都向上司请示,不负责任或害怕负责任的人,通常都缺乏创造性，所以他们对于企业的发展没有什么好处，更不可能为老板分担工作，不能做一些富有建设性或创造性的事情。而那些在工作中有主见、勇于开拓创新、善于沟通信息交流看法的人,才有可能为公司创造更多的财富。如果机会允许，你应该大胆地亮出自己来，要有毛遂自荐的勇气.这样既不让大家觉得你是在逞能，也得到了施展才华的大好机会，一旦你给公司带来的收益高附加值，你就令人刮目相看了。

第六句：“这话好像不适合在办公室里讲哟.”

休息的时候,大家在办公室聊天，话题是多种多样的，但有的话题是不适合在这种公众场合谈论的.比如，三个男人一台戏,常常是“黄”戏，你可以用这句话让他们识趣地闭嘴。又如,有的同事心直口快，肚子里藏不住事,看到不满的人不满的事就全抖出来，发不完的牢骚,无节制的吵闹，你也可以用类似的话作善意的提醒.

第七句：“这方面您比我有经验,能听听您的看法吗?"

谦虚是一种美德，“缺少谦虚的人就是缺少见识"。当今社会，竞争与日激烈，要想在竞争中不被淘汰，就需不断地学习,向书本学习，向他人学习。也许身边有的人心胸狭隘、自私自利，你会吃闭门羹，但这种情况毕竟少数。生活中大多数人还是乐于助人的。况且,你要相信“精诚所至，金石为开”,用真诚去感化他人，善待他人，生活一定会还你惊喜。

第八句：“这是大家的功劳,我只是做了分内的事。"

众所周知，团队精神是企业的灵魂，是企业发展的精神支持。一个群体不能形成团队，就是一盘散沙；一个团队没有共同的价值观,就不会有统一意志、统一行动，当然就不会有战斗力；一个企业没有灵灵魂，就不会具有生命的活力。而团队精神的形成与建立依靠团队上下所有人的共同努力。也许,你在某一方面确实做出了可喜的成绩，确实该得到某个荣誉,但是这并不意味着其他的人就毫无用处，毫无功劳，没有别人的鼓励、支持、配合等等，你或许照样默默无闻。把功劳归于大家,你没有受到任何损失,但这种谦虚和集体意识却是十分可贵的.

第九句：“谢谢你给我的建议，我会认真考虑的。”

“金无足赤,人无完人”，如何对待别人的批评的确是件很难的事。面对别人的指责、建议，骄傲的人会不屑地说“用得着你来告诉我该怎么做吗”“你说的那点东西好像谁不知道似的”等等，这种心高气傲的人实在不可取。每个人都有自己的优点与短处，大家在一起相互取长补短,才能齐心协力出色完成工作任务。如果不能虚心接受同事那些善意的建议和意见，便无从谈起默契合作,也不可能高效率地工作,更不利于自己的进步与发展。因此，在对待同事的意见和建议时,我们提倡“有则改之，无则加勉"。新业务员拜访客户七招搞定

在营销过程中,客户拜访可谓是最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感:只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。

然而，可能是因为怀有一颗“被人求"高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者(以采购人员、店堂经理居多)对那些来访的销售代表们爱理不理;销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举.很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手－拜访成功，其实很简单：

一、开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商,不是来买产品，而是来搞促销……”,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。二、突出自我,赢得注目

有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注.

首先,不要吝啬名片.每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜.比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种.将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:“你看,我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”

第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想,上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人"的感觉。否则，效果将适得其反。

三、察言观色，投其所好

我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧.”对方说这些话时,一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。

当然，第一种情形之下,我们必须耐心等待，主动避开,或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣.

四、明辨身份，找准对象

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长,等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手"不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系.所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务)的人。比如，要客户购进新品种,必须拜访采购人员;要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。五、宣传优势，诱之以利

商人重利。这个“利”字,包括两个层面的含义：“公益”和“私利";我们也可以简单地把它理解为“好处"，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所