XXXX年月南通市海安县东大街商业营销策划报告

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房地产商域网：http://前言一、项目立地分析1、地块立地分析2、地块SWOT分析二、商业定位分析1、城市概况2、城市经济发展3、城市规划发展三、海安商业市场概况1、海安商业现状1）、人民路商业业态分析2）、曙光路商业业态分析3）、中坝路商业业态分析4）、文峰大世界商业业态分析5）、恒天新世界商业业态分析6）、安达步行街商业业态分析7）、贵都广场商业业态分析8）、地板一条街业态分析2、商业物业类型及模式分析3、项目商业总体定位4、商业主题定位5、推广案名建议6、核心推广理念四、商业规划1、周边人流量分析2、消费客源分析3、总体商业规划4、东大街·海天国际商业业态建议5、主力店的选定6、主力店招商建议7、价格建议8、建筑形态、风格建议五、B区商业推广策略1、销售模式分析2、销售中常见问题3、招商策略方案4、招商周期拟定A、第一阶段（准备期）B、第二阶段（客户预约期）C、第三阶段、正式公开招商期D、第四阶段、持续招商期和收尾期六、B区商业销售策略1、客户定位2、项目营销推广策划客户定位1）、入市商铺的选择2）、销售策略3）、销售区域4）、价格策略5）、推广策略前言

面对业态凌乱、品牌形象差、租金率比一街之隔的人民中路低几倍的商业现状，如何重塑东大街的千年商贾之地的品牌形象，是我们值得深思的一个问题。

一方面我们看到宁海路曙光路文峰大世界的整体统一规划、招商、管理，取得一定的成果，也将成为海安未来的核心商圈。同时我们也可以看到，与本案一街之隔的中大街内街，业态凌乱、品质低下，是造成租金比人民中路低的直接原因。通过以上的分析后，我们可以得出，对于一个商业项目来说，前期的准确定位、良好的招商、统一的管理是非常重要。

本案在位置等很多方面与中大街类似，如果我们不能突破这种困境，那么，我们就成为第二个中大街。如果突破这种困境，一方面树立了亚伦地产城市商业运营商的品牌形象，东大街项目也将成为海安的主题式商业标杆；同时也复兴了东大街千年商贾之地的品牌形象。品牌形象差业态凌乱租金率低下海安商业标杆中大街现状凌乱街铺、形象差整体定位，统一规划商业面前现状不成功！成功！通过前面对项目全面的诊断与思考如何才能取得成功？PART1：项目立地及分析一、地块立地分析本案“东大街·海天国际”位于海安繁华的地段。南临人民东路、北至新华北路、西侧为规划中的如意路、东侧为凤山北路。周边交通网络发达、配套设施成熟。商业面积为15,464㎡。是海安县政府重点打造的老城区项目。本案虽属于商业集中的老城区，但属于较偏的人民东路段，人流量比一路相隔的人民中路要少，商业氛围不浓。如果通过有效的商业包装、运作，还是存在一定的市场机会。优势(Sterngths)本案地处海安老城区东大街，南依人民路，交通便捷，周边商业氛围浓厚；整体70万平米的超大体量规划。劣势(Weakness)

随着文峰电器的南迁，与城区其他商业相比，本案区域商业业态比较杂乱，形象差，没有特色亮点。机会(Opportunity)高速发展的经济，主题式商业的缺乏。本案区域是城市重点打造的旅游版块，项目以北是城市规划的核心居住区，存在一定的商业机会。威胁(Threats)城市核心商圈南移，两横两纵路段的商业，日趋成熟。二、地块SWOT分析PART2：商业定位分析海安县位于江苏省东部的苏中地区，南通、盐城、泰州三市交界处。东临黄海，南望长江，是苏中水陆交通要冲。204、328国道和202省道贯穿全境，两条运河沟通长江、淮河两大水系。海安县是传统的革命老区，教育之乡。全县人口近100万人；海安镇人口约20万人。随着火车站、苏通大桥、崇海大桥的相继建成通车，海安逐渐发展成为上海都市圈辐射苏北的桥头堡。一、城市概况海安安2007-2010年地地区区生生产产总总值值每每年年保保持持50亿元元左左右右的的增增长长额额。。消费费品品零零售售总总额额每每年年保保持持20亿元元左左右右的的增增长长额额。。城市市经经济济发发展展势势头头良良好好，，城城市市消消费费持持续续增增长长。。二、城市市经济发发展2007-2010年海安地地区生产产总值与与消费品品零售总总额2007-2010年，海安安城镇人人均可支支配收入入持续增增长，每每年保持持10%以上的增增长率。。截止2010年，海安安城镇人人均可支支配收入入突破2万元大关关，全省省排名24位，城镇镇人均购购买力大大大提高高。2007-2010年海安城城镇人均均可支配配收入海安县城城市总体体规划纲纲领是““东突南南移”，，以大交交通、大大枢纽为为方向，，将城市市与火车车站融合合。而城城北将以以核心居居住区为为规划发发展方向向，连接接老城区区与城北北区两大大城市版版块的人人民东路路段是——集文化、、教育、、旅游、、高档居居住区为为一体的的区域。。三、城市市规划发发展PART3：海安商商业市场场概况①安达步步行街②②恒天新新世界③③文峰峰大世界界④明珠城城⑤⑤贵贵都广场场目前海安安商业以以人民中中路商圈圈、曙光光路商业业圈、中中坝路商商业圈、、宁海路路商业圈圈、汽车车站商业业圈为主主。各商商业圈自自成体系系，业态态有重叠叠。以文峰大大世界为为中心的的卖场型型商圈已已经逐步步形成，，未来将将成为海海安的核核心商圈圈，这已已是海安安商业模模式发展展的必然然趋势。。其他商商圈相对对业态丰丰富，相相反也就就比较凌凌乱，品品牌形象象差。随随着海安安经济的的高速发发展，这这些旧的的商业模模式将来来会逐渐渐被淘汰汰，形成成新的连连锁、主主题式的的适应时时代发展展的商业业形式。。51423一、海海安商业业现状该路以经经营业态态主要以以电动车车专卖店店为主占占47%，其他业业态较为为混杂。。该路段段越向东东业租金金越高；；人民西路路租金由由西向东东递增，，租金价价格1.5~2元/㎡/天。主要以电电动车专专卖店为为主，整整体租金金价格偏偏低，商商业形象象较低1、人民路路商业业业态分析析人民西路路西段该路段以以服饰、、饰品、、眼镜、、餐饮为为主占到到35%和27%，日用杂杂货则占占到13%。商业形形象一般般；该路路段租金金价格，，租金价价格约2~3元/㎡/天。业态服装装餐饮为为主，商商业形象象一般，，租金较较高1、人民路路商业业业态分析析人民西路路东段该路段统统计分析析主要从从人民中中路，经经营业态态主要以以服装类类、鞋帽帽、化妆妆品为主主，占到到57%，手机机卖场场较多多占17%，银行行占10%；租金金水水平较较高，，该路路段租租金价价格格4~7元/㎡/天。服服饰类类经营营占主主导，，沿街街底商商为主主，租租金水水平较较高。。人民路路段商商业形形成较较早，，为自自行形形成的的商业业圈，，业态态较为为混乱乱，形形象一一般，，存在在一定定的分分流现现象。。1、人民民路商商业业业态分分析人民中中路该路段段统计计分析析主要要是曙曙光西西路西西段，，业态态服装装鞋帽帽占34%，餐饮饮占到到22%，日用用杂货货11%，主要要以沿沿街小小店铺铺为主主，形形象档档次较较低；；该路路段租租金价价格1.5~2.5元/㎡/天。服饰餐餐饮经经营占占主导导，沿沿街底底商为为主，，租金金水平平一般般2、曙光光路商商业业业态分分析曙光西西路该路段段统计计分析析人民民曙光光中路路路段段，经经营业业态主主要要以以服装装类、、鞋帽帽、化化妆品品为主主，占占到65%，该街街道是是老街街新开开，路路南主主要是是沿街街小店店面，，无统统一规规划，，业态态杂乱乱；路路北主主要以以沿街街精品品店为为主；；该路路段租租金价价格5~6元/㎡/天。服饰类类经营营占主主导，，商业业氛围围浓厚厚，租租金水水平较较高。。2、曙光光路商商业业业态分分析曙光中中路该路段段统计计分析析主要要从人人民中中路至至长江江路，，经营营业态态主要要以服服装类类、鞋鞋帽、、化妆妆品为为主，，占到到67%，餐饮饮占22%，主要要以沿沿街小小店铺铺为主主，，自行行形成成新城城市商商业圈圈，商商业形形象一一般；；该路路段租租金最最高，，租金金价格格6~9元/㎡/天。服饰类类经营营占主主导，，餐饮饮占一一部分分比重重，租租金水水平最最高，，人气气最旺旺3、中坝路商业业业态分析中坝中路文峰大世界是是南通地区的的商业标杆，，它所属的区区域位置代表表着该区域会会成为或已经经成为该地区区的商业中心心；海安文峰峰大世界位于于宁海中路和和江海中路交交界处，海安安文峰目前周周边的商业主主要以洗浴、、餐饮、宾馆馆、手机、服服装、美容美美发、鲜花礼礼品文化用品品、烟酒杂货货店为主。周周边商业形形象一般。租租金约3元/㎡/天该路段目前业业态杂乱，无无统一规划，，但是随着文文峰的搬迁，，该路段应该该会有部分品品牌专卖店的的迁入。4、文峰大世界界商业业态分分析恒天新世界位位于宁海路与与曙光路交汇汇处，是集餐餐饮、娱乐、、休闲为一体体商业中心，，一楼主要要要精品专卖店店、超市、电电器；二楼、、三楼规划精精品服饰；四四楼是娱乐休休闲中心。该该商业区一层层沿街3.8万，内铺一层层1.1万—1.6万、二层1.2万—1.3万，三四层0.5万目前该商业区区二、三楼基基本闲置，该该区域因为引引进了苏果超超市、国美电电器、永乐影影城，为该项项目聚集了一一部分的人群群，但总体经经营状态欠佳佳。5、恒天新世界界商业业态分分析安达步行街位位于宁海路与与曙光路、宁宁海路与中坝坝路交汇处，，目前一楼已已全部招商完完成，沿街店店面主要经营营精品服装、、内街主要是是皮草及儿童童娱乐，服饰饰行业占到80%以上。一、二二层均价2万，沿曙光路路一层价格为为3.6万；内街一层层1.8元/㎡/天；二层1元/㎡/天左右；三层层0.4元/㎡/天；外街6元/㎡/天左右。目前前只租不售。。该商业街建筑筑形式新颖，，有统一规划划，装修风格格一致，商业业形象较好。。但是由于该该街区对面商商业杂乱，该该商业应属单单边商业，人人流量稍有不不足。6、安安达达步步行行街街商商业业业业态态分分析析该路路段段统统计计分分析析主主要要从从长长江江路路、、中中坝坝南南路路，，该该项项目目主主要要引引进进了了苏苏果果超超市市，，周周边边有有商商务务休休闲闲配配套套、、市市政政中中心心、、金金融融、、新新兴兴住住宅宅小小区区等等配配套套设设施施，，主主要要以以苏苏果果超超市市为为主主力力旗旗舰舰店店的的商商圈圈。。随着政政府行行政中中心的的南移移，该该地段段商圈圈逐渐渐形成成，最最终有有可能能会成成为城城市南南部最最具竞竞争力力的商商业中中心。。7、贵都都广场场商业业业态态分析析该路段段统计计分析析主要要江海海路至至长江江路，，经营营业态态餐饮饮为主主，占占到43%，家居居地板板占33%，五金金配件件11%，地段段是海海安最最知名名的餐餐饮街街；沿沿街商商铺平平均租租金四四层连连租0.4元/㎡/天。以餐饮饮业为为主，，自行行形成成的商商业圈圈，知知名度度较高高，商商业形形象一一般8、地板板一条条街业业态分分析二、商商业物物业类类型及及模式式分析析商业模式商业业态商业分布优劣势分析街铺商业服装类、鞋帽、化妆品人民路、中坝路、宁海路、曙光路建筑外观装饰性较差；各商铺间联动效应较弱；容易受沿街市容的影响，不利于营造购物氛围和环境。SHOPPINGMALL百货、餐饮文峰大世界对商业氛围有一种集聚的效应，同时对周边消费人口有一定的数量要求，具有一定的垄断性。裙房商业超市、电器、服装、娱乐、药店、银行、证券、家纺恒天新世界、明珠城、贵都广场展示性弱；消费人流与商务、居住人流混合，交通动线组织不清晰；消费氛围和环境不理想。主题商业精品服装、鞋帽、饰品、美容美发安达步行街对商家的限制条件较多，招商相对较慢。但是易打造商业氛围和品牌形象，提高商业附加值。随着经济的高速发展，将是未来5-10年的主流商业模式。随着新新文峰峰的南南迁，，城南南SHOPMALL的商圈圈已经经逐步步成熟熟，宁宁海路路商圈圈、中中坝路路商圈圈以及及人民民中路路商圈圈在业业态上上基本本自成成体系系。恒恒天新新世界界、贵贵都广广场、、明珠珠城、、安达达步行行街等等已经经呈现现出一一定的的商业业集聚聚效应应。分分析得得知，，无论论从物物业类类型还还是消消费人人群，，本案案不具具备卖卖场式式商业业的先先天条条件，，物业业类型型也不不符合合裙房房商业业的思思路定定位，，随着着经济济的高高速发发展，，街铺铺商业业模式式已经经落后后时代代发展展的脚脚步，，将逐逐渐被被淘汰汰。一种全新主题式商业是我们唯一的的突破口！三、项目商业业总体定位商业主主题定定位人均GDP4000美元购物+休闲、、娱乐乐、美美食70万平米米高档住住区东大街街、学学校、、韩国均均故居居购物+休闲、、美食食购物+旅游、、文化化、教教育购物+休闲、、娱乐乐、美美食=生活广广场四、主主题定定位主推案案名：：花样年年华生活广广场五、案案名建建议辅推案案名：：乐活活城东大街街文化化底蕴蕴+休闲、、娱乐乐、美美食、、购物物休闲、、娱乐乐、美美食、、购物物+70万平米米规模模花样年年华（（休闲闲、娱娱乐、、美食食、购购物））六、核核心推推广理理念——品味无无限美美好生生活PART4：东大大街商商业规规划目前北北城区区主要要有中中大街街、新新华新新村、、教师师新村村、海海洲花花园、、锦绣绣花园园已经经入住住，其其他项项目还还处在在销售售及规规划过过程中中，整整个北北城区区消费费力相相对不不足。。但是是未来来3、5年后，，随着着各个个项目目的交交付使使用，，北城区区的消消费人人群将将达到到10人，这这也将将是本本案商商业推推广成成功的的一个个重要要支撑撑点。。项目名称

户数

居住人口

中大街1300户左右3900新华新村300户左右1000教师新村400户左右1200海安中学1000海洲花园1000户左右3000锦绣花园500户左右1500本案3000户左右10000未来20000户左右70000合计约10万一、周周边人人流量量分析析1、本案案内部部的人人群是是本项项目商商业运运营中中最稳稳定和和可靠靠的消消费客客源；；2、周边边学校校以及及韩国国钧故故居的的游客客；3、以特特色餐餐饮、、个性性化的的休闲闲娱乐乐等业业态，，来聚聚集县县城中中心时时尚、、个性性的消消费群群体。。4、当当商商业业运运营营成成熟熟时时，，整整个个海海安安城城的的人人群群都都是是本本案案商商业业的的消消费费群群体体。。二、、消消费费客客源源分分析析三、、总总体体商商业业规规划划精品品连连锁锁区区休闲闲娱娱乐乐、、特特色色餐餐饮饮区区文化化街街区区生活活配配套套街街区区四、、东东大大街街·海天天国国际际商商业业业业态态建建议议人民路商业引引入银行、金金融系统、便便利店、引入入一线品牌旗旗舰店，以品品牌旗舰店（（如：耐克、、阿迪、杰克克琼斯等）带带动其他精品品连锁店进驻驻人民东路区区域（如：特特步、森达等等）；A区沿河段引进进休闲餐饮（（如：上岛咖咖啡、茶座、、简餐、特色色餐饮等）；；B区如意路段引引进美容健身身行业、培训训机构、美容容美发便利店店、婚纱摄影影、足浴等；；石板街作为海海安城的老街街区，可打造造成具有文化化特色的、展展示海安城产产业的街区。。（如：丝绸绸、河豚等））B、C区新华路段作作为社区配套套，引入洗衣衣店、便利店店、花店、药药房等。A区新华路段及及C区如意路段毗毗邻海中，可可引进书店、、音像店、运运动产品店。。精品连锁店、、金融特色餐饮休闲娱乐美容健身打造海安主主题式商业标标杆——花样年华生活活广场五、主力店的的选定业种代表商家（面积单位：㎡）办公用品晨光文具（200—300），富贵车箱包（150—200）银行、通信农行（500—1500），工行（500—1500），中国移动通信（300—800）量版KTV、网吧宝乐迪量版KTV（2000—5000），网吧（1200—2000）服饰金色童年（100—200），城市部落（100—200），公主馆（100—200）鞋冒专卖店特步（200—300）），森达（300—500））六、主力店招招商建议业种代表商家（面积单位：㎡）中餐上海老菜馆（600—1000），和记小菜（800—1500），采蝶轩（600—800）简餐寒舍（300—400），一茶一座（300—400），味千拉面（300—400）西餐ElementFresh（200—400），萨利亚（500—600），爵士肉扒西餐厅（800—1000）各式烤肉KyrosKebab（400—500），加岛屋（300—500）咖啡或主题音乐餐厅上岛咖啡（800—1200），红藩主题音乐餐厅（800—1500）业种代表商家（面积单位：㎡）台式速食永和大王（200—300），集集小镇（200—300）茶坊花之林（200—400），仙踪林（250—350）西点可颂坊（60—120），马可波罗（50—100）香特莉（50—100）冰品、甜点彩虹吧（50—100）业种代表商家（面积单位：㎡）培训学校新武道跆拳道馆（800-1000），刘诗昆钢琴艺术中心（200-300）超市苏果超市（300-5000），便利超市（200-300）美容美发艺流发型（150-300），酷发型（150-300），永琪美容美发（300-500）七、价格建议议项目部分主力力店运营成功功，商业价格格可整体往上上提升！1、海安部分项项目价格、租租金列表案名单价面积租金投资回报商业类型恒天新世界27500元40—200平方0.5—4.5元/平方/天7%步行街安达步行街28000元45—200平方1—4元/平方/天6.5%步行街明珠城35000元40—200平方1.5—4元/平方/天6%商业广场贵都广场20000万20—100平方2元/平方/天7%商业广场人民中路40000元30—200平方4--7元/平方/天10%沿街商铺以上为海安中心商业圈人民西路6000元30—200平方1.5--2元/平方/天20%沿街商铺中洋现代城附近10000元20—60平方0.6元/平方/天4%社区商铺中大街（内街）10000元40—100平方1.5元/平方/天10%步行街人民东路约16000元30—80平方1.5—1.7元/平方/天11%沿街商铺以上为海安社区商铺以上数据可以以看出单价为为20000——35000元的项目都为为海安商业圈圈，商业氛围围浓厚。社区区商铺、次级级商业的单价价普遍较低，，单价仅在10000元左右。项目目对面人民东东路单层的沿沿街店面的售售价也仅为16000元。2、项项目目价价格格测测算算1、按按照照目目前前人人民民东东路路租租金金计计算算15年收收回回成成本本，，单单价价应应为为：：3元/平方方/天*365天*15年=16425。2、收收益益法法：：公式式解解释释：：V=A/(Y-g)*{1-[(1+g)/(1+Y)]n}式中中g————净收收益益逐逐年年递递增增的的比比率率，，假假定定为为4％（（参参考考中中国国目目前前年年通通货货膨膨胀胀率率，，一一般般可可比比商商业业递递增增行行规规为为年年递递增增5％～～8％之之间间，，本本数数值值选选取取为为保保守守做做法法））Y————为目目前前商商业业地地产产正正常常初初始始回回报报率率，，假假定定为为7％。。A————为目目前前本本案案周周边边商商铺铺租租金金比比较较，，底底层层3元/㎡㎡/天，，年年收收益益为为1095元/㎡㎡。n————为产产权权到到期期年年限限。。扣扣除除2年建建设设期期及及3年养养铺铺期期为为35年此公公式式的的假假设设前前提提是是：：净收收益益按按一一定定比比率率g递增增；；收益益年年限限为为有有限限年年n。2）计计算算过过程程V=A/(Y-g)*{1-[(1+g)/(1+Y)]n}＝1095/(7％-4％)*{1-[(1+4％)/(1+7％)]35}＝23360元/㎡㎡3）收收益益法法计计算算得得出出———本项项目目商商业业现现值值估估价价为为：：23360元。。3、按按照照市市场场比比较较法法计计算算：：项项目目与与中中大大街街内内街街、、人人民民东东路路、、恒恒天天新新世世界界、、人人民民西西路路、、中中洋洋现现代代城城进进行行比比较较，，单单价价应应为为20801元。比较方式如下下：说明：根据购买客户户可能会提到到的项目，选选取市场比较较楼盘，根据据判断比较确确定对本项目目影响的权重重：重点比较：人人民东路20％一般比较：人人民中路20％、中洋现代代城附近20％、恒天新世世界30%、人民西路10%根据市场调查查和进行项目目因素调查，，打分取值在在1～－1之间，表示各各因素的影响响程度；楼盘盘折实均价为为该比较楼盘盘实际销售均均价；比较价价格＝折实价价格×（1＋合计得分））根据选定的市市场比较楼盘盘的比较价格格，得出该项项目的均价。。1）权重计算表表考量因素权重人民东路中大街人民西路恒天新世界中洋现代城打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分商业氛围20%000.80.16000.80.16-0.6-0.12商业管理10%-0.6-0.060.60.06000.80.0800面积5%0.80.080.80.040.60.030000层高5%0000000000区位比较30%000.80.24-0.4-8-0.8-0.24层数10%0000主力店号召力5%000.60.03-0.8-0.040.80.0400交通便利15%000.80.12000.80.12-0.6-0.09合计100%

0.12

0.75

-0.03

0.58

-0.452）价格实现表表：比较楼盘人民东路中大街（内街）中洋现代城人民西路恒天新世界楼盘价格160001000010000600027500比较价格17920175005500582043450权重20%20%20%10%30%权重值35842500110058213035参考价20801顾按照市场比比较法，本项项目的价格可可为20801元。算数平均法：：（16425+23360+20801）/3=20225元。故本项目目价格可定为为19000元—20000元尚比较安全全。以下项目目价格制定原原则按照19000元/平方计算。3、项目价格制制定原则考量因素：道路干线：沿人民路商铺铺加价：19000*10%=1900，新华路、如如意路降低：：19000*-15%=-2850。位置：沿人民路向西西递减，最好好的位置加价价：19000*10%=1900，好位置加价价：19000*8%=1520、19000*6%=1140，一般位置加加价：19000*4%=760、19000*2%=380，差位置降低低：均价*-2%=-380。新华路、如如意路上小区区进出口位置置加价：19000*4%=760利用率（商铺铺里是否有柱柱子）：根据柱子的大大小及位置进进行加价或降降低价格。商商铺内无柱子子加价：19000*2%=380，商铺内有柱柱子但不影响响使用的降低低：19000*-2%=-380、19000*-4%=-760，商铺内有柱柱子且影响使使用的降低：：19000*6%=1140、19000*8%=1520。隔层：对有隔层的商商铺加价：19000*1%=190层数：对单层的商铺铺加价：19000*30%=5700，对两层的商商铺降低：19000*10%=1900。面积：100平方以内加价价：19000*10%=1900,100-120平方加价：19000*5%=950,120-150平方不加价,150-200平方降低：19000*-5%=-950,超过200平方降低：19000*-10%=-1900。微调：对价格偏低或或偏高的商铺铺价格进行微微调。注：本项目共共83套商铺，总面面积15463.4平方，按照平平均价格预计计可完成销售售额为：293804600元。注：一层均价价可定为：19000*1.5=28500，二层均价可可定位：19000*0.5=9500元。八、建筑形态态、风格建议议B区如意路东建建筑形态及风风格示意A区内街如意路路西建筑形态态及风格示意意A区、B区人民路建筑筑形态及风格格示意C区新华路、如如意路建筑形形态及风格示示意PART5：B区商业推广策策略1、投资回报率率式的销售：：每年给投资者者一定的租金金回报率，此此种销售方式式对项目整体体经营来说是是有很大好处处，可以保证证项目按既定定方向去运营营，可以树立立开发商的形形象及品牌。。缺点在于运运营前期可能能要投入较大大的成本。对对于销售来讲讲属于最容易易的销售模式式。此种模式式对于经营团团队要求较高高。2、边销售边招招商模式：招商进行到30%的时候开始销销售，开发商商组建招商团团队为投资者者招商，此种种模式很难做做到统一的运运营，主要解解决投资者的的招商问题，，此种模式对对销售来讲难难度一般。3、直接销售模模式：主力商家确认认后直接销售售，不进行招招商，此种模模式不易被市市场接受，销销售难度大4、带租租约销销售：：先招商商、经经营，，等到到商业业成熟熟后开开始销销售，，经过过一段段时间间的培培养，，可以以提高高销售售的价价格，，但是是对于于开发发商来来说相相对风风险较较大，，资金金回笼笼速度度较慢慢。通过以以上几几种销销售模模式的的分析析，结结合本本案的的特点点。建建议本本案商商业采采用边边销售售边招招商策策略，，根据据实际际操作作中遇遇到的的问题题，灵灵活变变动销销售模模式，，以达达到速速度快快，利利润最最大化化的去去化。。一、销销售模模式分分析人流量量如何何保证证？本项目目经营营特点点及优优势是是什么么？对经营营户有有什么么样的的支持持？二、销销售中中常见见问题题1、根据据项目目定位位中的的规划划，我我们先先以合合理价价位吸吸引周周边已已有适适合项项目招招商及及经营营需求求的客客户和和主力力商家家入驻驻，尤尤其以以餐饮饮客户户和休休闲娱娱乐商商家，，形成成引力力店效效应，，增加加人气气，可可大大大拉动动其他他类型型商家家的招招商进进度和和租金金水平平。2、在前期招商商中设定一个个的统一开张张时期，租金金收取于开业业当天计算。。3、类似大餐饮饮这样的主力力店家可签定定较长年限的的租赁合同，，确保其经营营的稳定性；；而其余楼层层的大部分小小商家采用3年至至5年的的签签约约方方式式(优质质商商家家除除外外)，这这可可以以保保持持项项目目的的灵灵活活性性，，并并且且在在项项目目后后期期进进入入稳稳定定期期后后租租金金收收益益有有较较大大幅幅度度的的提提高高。。4、部部分分核核心心商商家家可可采采用用低低租租金金形形式式，，确确保保其其经经营营持持续续而而稳稳定定。。如如一一些些餐餐饮饮商商家家。。5、完完善善的的经经营营管管理理，，给给商商家家造造就就良良好好的的经经营营环环境境。。在在商商铺铺租租赁赁时时，，其其价价值值体体现现更更加加具具体体。。6、结结合合项项目目的的特特性性，，经经营营管管理理需需要要严严谨谨稳稳固固，，而而招招商商政政策策则则需需要要灵灵活活多多变变，，到到达达第第四四年年起起商商铺铺进进入入飞飞跃跃期期，，具具有有一一定定的的人人气气，，经经营营完完善善，，租租金金随随之之也也会会大大幅幅增增长长。。三、、招招商商策策略略方方案案由于于项项目目目目前前属属于于前前期期销销售售阶阶段段，，所所以以建建议议应应进进入入实实质质的的预预招招商商阶阶段段，，为为了了促促使使项项目目尽尽快快的的投投入入到到正正式式运运营营收收取取租租金金，，根根据据目目前前所所处处的的时时间间点点，，设设定定在在正正式式交交房房之之前前完完成成所所有有招招商商任任务务，，并并保保证证项项目目绝绝大大多多数数商商家家在在开开张张时时投投入入营营业业。。我我们们把把这这个个时时间间节节点点设设为为正正式式开开业业期期，，在在这这之之前前为为商商家家的的装装修修期期，，统统一一的的开开业业将将减减少少经经营营风风险险，，许许多多商商家家会会快快速速做做出出决决断断，，促促进进商商家家签签订订租租约约。。整个招招商周周期我我们分分成四四个阶阶段，，为蓄水准准备期期、客客户积积累推推广期期、正正式公公开期期、持持续招招商期期（收收尾期期），，最终终目标标是开开业前前完成成90%的招商商进度度。四、招招商周周期拟拟定第一阶阶段（（准备备期））时间节节点：：(约2个月)阶段目目标：开展业业务培培训为为后一一阶段段接触触客户户做好好准备备，制制作并并发包包各项项户外外媒体体及招招商道道具推推动项项目第第一波波形象象宣传传。通通过与与第一一批客客户的的充分分接触触，收收集客客户对对产品品单价价、总总价、、位置置、面面积的的反馈馈信息息。另另外本本项目目可能能涉及及到大大面积积商铺铺的租租赁，，将会会较难难去化化。因因此需需要招招商团团队将将于该该阶段段即开开展招招商工工作，，并在在招商商过程程中主主推大大餐饮饮这样样大面面积商商铺，，加大大、加加强这这部分分大面面积商商铺的的招商商力度度，引引入具具有品品牌效效应且且被消消费者者普遍遍认可可的实实力商商家，，为以以后招招商的的快速速去化化打下下坚实实的基基础。。对于于项目目小面面积的的商铺铺，除除非商商家的的品牌牌效应应特别别突出出，原原则上上不进进行招招商，，只是是留下下希望望入驻驻商家家的联联系方方式与与电话话，以以便为为以后后开盘盘烘托托现场场气氛氛。制制定合合理的的单价价和总总价，，根据据定位位业态态及业业态布布局做做到一一铺一一价的的原则则。在在主要要位置置及人人流交交接点点、转转换点点设置置合理理的价价格销销控、、面积积销控控、位位置销销控。。并且且准备备所有有签约约所需需的契契约。。业务务流流程程如如下下：：1、招招商商团团队队的的组组建建及及进进场场：：人员员安安排排在在3-4人之间,其中以1名资深招招商经理理来带领领团队进进行业务务操作。。深入了解解项目，，找出产产品的优优缺点。。开始执行行压马路路及市调调工作，，进一步步熟悉周周边市场场行情，，找出项项目的优优劣势。。完成相相应的报报告及结结论；寻找适合合做户外外看板及及LOGO墙的位置置及建议议；根据整体体的定位位来做具具体的分分段定位位。2、编写招招商说辞辞和答客客问:寻找物业业存在的的优缺点点，记录录各业态态可能会会提及的的问题。。以项目自自身的条条件,根据各个个业态对对物业所所需来编编写招商商说辞,体现本项项目的优优势.根据物业业的优缺缺点来编编写答客客问,将各业种种有可能能问及的的问题都都体现在在答客上上,并且做出出解答.将市调内内容融入入到招商商说辞和和答客问问中，根根据个业业种对地地段、面面积的要要求做分分类解答答。3、客户的的累计:确定项目目的目标标客户。。通过现有有的商家家资料库库,联系主力力商家，，在开盘盘前期明明确意向向，尽可可能开盘盘前签定定意向。。电话拜访访来寻找找意向客客户,对有意向向客户进进行跟进进。组织人员员对周边边及各商商圈进行行陌生拜拜访，在在寻找意意向客户户的同时时，为下下一阶段段的客户户累计做做好积累累工作。。维护好客客户对项项目的兴兴趣.并对客户户对项目目的意见见或矛盾盾点记录录下来并并及时解解决.根据客户户提出的的疑问编编入答客客问中，，以便更更好的解解决客户户疑问。。4、制定租租金价格格及免租租期:根据周边边市场情情况及经经营管理理指标来来制定整整体均价价。由于本项项目属于于街区式式商业,我们将进进行分段段、分层层、分业业态的定定价方式式。做到到合理定定价。主力商家家的定价价,在不影响响整体收收益及招招商目标标的前提提下，根根据各主主力商家家所提及及的要求求来合理理的制订订价格策策略。制定表价价表和底底价表，，并且做做好详细细的单位位商铺的的销控。。（价格格销控、、面积销销控、位位置销控控）。将物业进进行合理理的面积积分割，，制定有有效的人人流动线线。制定定整体均均价和各各单元单单价。并并填补主主力商家家引进时时的租金金空缺。。5、媒体的的宣传:与企划、、业主进进行动脑脑会议，，确认阶阶段媒体体方向及及执行重重点。确确定户外外媒体、、引导动动线的选选点。根据现有有售楼处处外墙局局部调整整，提出出外围裱裱板的包包装和设设置建议议.项目资料料的的整整理及配配合企划划部做好好宣传单单片，确确定派发发区域及及公司。。确定广告告媒体和和户外看看板的位位置。6、员工的的培训:让员工熟熟悉本项项目(了解项目目的工程程条件,各个优缺缺点,并且准备备各个业业态的说说辞).对招商说说辞和和和答客问问的熟悉悉,做到对答答如流.选择最佳佳的带看看时间及及路线（（根据项项目所处处地段人人流时间间来带看看及选择择合理的的带看路路线）电话拜访访和现场场接待的的演练。。熟悉各业业态的分分布及开开店标准准，可以以更好的的配合招招商说辞辞来说服服客户。。明确守价价范围，，合理的的安排人人员组合合（强势势型和平平和型的的搭配））及排班班表。7、开盘前前的准备备:合同的制制定和经经营管理理公司协协商，制制定有利利于我方方经营管管理的合合同，并并提交业业主审核核。制作各分分割面积积的平面面图和CAD图纸及面面积表。。将办证照照的各文文件汇总总起来，，并妥善善保管。。制定详细细的接待待表来维维持现场场的客户户接待与与洽谈。。将所有意意向客户户分类，，（价格格分类，，业态分分类，位位置分类类），并并做出详详细的洽洽谈流程程。就上上述述分分类类客客户户和和经经营营管管理理公公司司协协商商，，合合理理的的安安排排业业态态组组合合，，并并及及时时上上报报给给业业主主。。制定定具具体体的的招招商商进进度度表表。。8、主主力力商商家家的的洽洽谈谈:招商商团团队队开开始始针针对对项项目目所所需需大大餐餐饮饮客客户户开开展展大大规规模模的的招招商商工工作作，，利利用用公公司司现现有有资资源源库库、、拜拜访访、、媒媒体体等等渠渠道道来来获获取取项项目目所所需需主主力力商商家家。。合理理安安排排好好主主力力店店的的位位置置（（尽尽量量安安排排在在醒醒目目位位置置，，提提高高项项目目知知名名度度））根据主主力店店的租租金价价格，，适时时的调调整其其他单单元的的价格格。（（如主主力店店周边边物业业可相相对提提高价价格））来弥弥补主主力店店进驻驻所造造成的的租金金短缺缺。第二阶段（（客户预约约期）时间节点：：(约1个月)阶段目标：：该阶段为开开盘前最为为重要的客客户积累及及梳理期，，此时通过过多渠道媒媒体的集中中投放，以以在短期内内导入大量量来人，并并通过多轮轮次的梳理理以确定真真正租赁群群。同时，，开盘前的的所有物资资准备及业业务培训都都必须在此此阶段完成成。操作流程程：发布高炮炮、看板板、灯箱箱、引导导动线等等媒体，，导入客客源进场场；并将将签约主主力商家家公布在在项目围围墙上，，来吸引引消费者者及商家家的关注注。发布第一一轮报纸纸、杂志志、网络络、户外外等广告告媒体，，以软硬硬相结合合的表现现形式，，导入区区域客源源及全市市目标客客源进场场；完成招商讲习习及各项说词词的撰写和确确认，针对实实际业务接待待需要做第二二轮次的人员员培训；人员上岗考核核；选择带看路线线、制定商铺铺带看流程和和管理细则；；完成案场各项项表单的制作作；分各个小阶段段结合意向客客户的数量有有针对性的进进行业务主推推方向和说词词的调整；借助公司资源源，进行有针针对性的电话话拜访和促销销。9、借助sp活动，进行产产品推荐，以以进一步扩大大市场知名度度；10、完成开盘方方案的拟定（（主要以收取取预约金，届届时凭预约单单选铺的方式式）；11、完成第一份份价目表初稿稿的拟定，与与业主就定价价思路、市场场接受度进行行讨论；12、做客户意向向排摸，通过过商铺或现场场的实地带看看确定关注落落点；13、结合客户落落点分布及预预报价格后的的反馈，对第第一份价目表表进行调整。。（注：为保保证速度及各各位置平稳招招商，价差制制定将结合客客户的实际意意向落点，对对价目表进行行均衡化调整整）。完成开开盘时各公示示裱板的制作作；制作现场场LOGO墙，强化本案案整体形象；；开盘流程演演练；14、在开盘前2周在星级宾馆馆进行招商发发布会,将先前的意向向商家及新客客户做一个促促销,进一步确定客客户的意向。。并尽量在发发布会的时候候多签几份意意向,来烘托商铺的的紧缺性.地点选在高级级宾馆的会议议厅,并准备一到两两部的带看车车,可供客户的带带看。第三阶段、正正式公开招商商期时间节点：(约6个月)阶段目标：在此阶段将完完成项目总体体量的70%以上。接着发布会的的作用，在这这个阶段我们们将打开所有有产品的正正式招商。在在实际操操作过程中中，将根据商商铺位置的优优劣进行必要要的销控，促促使项目的业业态布置按照照我司设想的的方案发展。。同时，此阶阶段应当为各各媒体同时投投放的高峰，，并且集中组组织已经确定定掉的商家到到现场签约，，现场需要不不断的人流来来延续项目的的火暴开盘热热潮。这个阶阶段将完成项项目总面积70%以上的招商进进度。招商策略：此此阶段，由于于沿街主要路路口商业展示示面好，对于于沿街商铺，，主要引进品品牌类餐饮、、服饰商家。。首先应完成成沿主要路口口的商业，提提升项目的商商业形象这样样有利于项目目的招商进度度。考虑到特特色餐饮及娱娱乐的工程、、环境、申请请执照的需求求，因此在项项目中段主要要引入特色餐餐饮及娱乐。。有利于整体体的业态布局局，并且可以以把人流往醒醒目内部引导导。业务操作：1、客户的洽谈谈通过媒体持续续投放，保持持现场人气，，造成现场紧紧张气氛，促促进、实现项项目的稳定成成交:。加快餐饮娱乐乐商家的签约约速度，与经经营管理公司司配合解决客客户疑问，为为谈判扫清障障碍。对所有有登记记商家家和已已看商商家进进行电电话跟跟进，，加快快筛选选速度度。做出A，B级客户户卡，，并根根据意意向程程度来来制定定谈判判进程程。运用第第一波波招商商热潮潮，组组织进进说词词中，，灌输输给每每一组组现场场客户户，为为其树树立签签约信信心；；同类客客户的的持续续开发发，保保持一一个商商铺有有2家以上上的意意向客客户在在谈判判；制定意意向客客户表表，并并对谈谈判的的进程程做个个统计计，以以此来来推动动下一一阶段段的招招商进进程。。并及及时向向业主主汇报报招商商工作作。2、观望望客户户的回回拢：：在第一一阶段段处在在观望望期的的客户户进行行拜访访,并对他他们产产生的的疑问问逐一一解答答,并且可可以通通过对对主力力商家家的引引进来来刺激激他们们对本本项目目的意意向,使之成成为意意向客客户.将观望望客户户删选选出潜潜在客客户，，作为为下一一阶段段备选选客户户。通过各各种小小型活活动及及媒体体，传传播第第一波波成功功招商商热潮潮，等等利好好信息息，促促进新新客户户进场场；借助赠赠送小小礼品品，实实现以以入驻驻和未未入驻驻商家家进场场，促促进成成交并并推动动介绍绍客。。3、媒体体的持持续推推广:梳理各各个媒媒体的的效果果，对对表现现形式式、诉诉求内内容及及表现现载体体进行行调整整，进进一步步有针针对性性地扩扩大市市场知知名度度；配合企企划推推广公公司选选择适适合本本项目目招商商的媒媒体，，增加加持续续来人人来电电量。。SP活动的的延续续。对来人人来电电进行行统计计和及及时带带看洽洽谈，，以至至于不不出现现客户户真空空期，，并在在来人人和来来电上上尽量量促使使更多多的签签约。。4、新客客户的的累计计：通过公公司网网络平平台，，对商商家以以寄函函的方方式来来获取取新的的意向向客户户。通过新一轮轮电话拜访访和开发来来产生新的的客户(针对类似于于本项目的的竟品和各各大商圈的的开发)。通过媒体宣宣传来获取取新客户。。5、新客户的的洽谈根据前期去去化面积来来合理安排排新客户位位置。:使新客户成成为意向客客户，并且且使其在位位置及其他他方面不产产生抗性。。通过上门拜拜访及正常常交际使之之签约。6、制定新的的招商说辞辞和答客问问：根据已去化化部分，将将剩余面积积做个新的的定位，确确定新的目目标商家，，并根据新新目标客户户的需求及及现有的招招商情况来来制定。7、根据去化化面积来制制定新的招招商计划。。第四阶段、、持续招商商期和收尾尾期时间节点：：（约2个月）此阶段，项项目以完成成所有主力力店位置商商家、沿街街商业、内内部商业的的招商并开开始装修，，项目也有有了一定的的市场知名名度及口碑碑。此时较较项目正式式公开时，，整个招商商节奏可稍稍微放缓，，剩下的面面积的招商商门槛适当当提高。增增加一期客客户的信心心。因此，，这个时候候整个招商商团队在商商家的选择择上更趋向向品牌和商商家高档品品质，优先先选择特色色化精致化化的商家，，以增加项项目未来吸吸引力。在在招商过程程中，配合合各种SP活动，为项项目销售造造势，制造造紧张气氛氛，促进商商家的成交交意向。另另外，经过过前一阶段段的强推期期，对于客客户落点分分布有了较较深刻的认认识，对之之前保留的的一小部分分位置较好好的商铺，，将会对价价格按一定定幅度调高高。阶段目标：：完成项目目总体量的的90%以上的招商商任务。业务操作：：媒体的配合合，此阶段段整个媒体体投入可以以转入开张张的预告和和商家的介介绍上，为为项目正式开张制制造声势。。更换并调整整作业方案案，挖掘新新客户进场场；开展巡展、、项目推介介会、扩大大客户的搜搜集面。根据剩余商商铺的特点点与实际情情况制定、、完善促销销策略。招商人员