X年扬州金汇南扬州生活广场商业项目营销策划报告

施桥金汇·南扬州生活广场营销策划报告呈送：扬州贵宇房地产开发有限公司项目策划谨希望为项目开发提供方向性支持1/18/2023二十一世纪的扬州，商业零售业正在发生巨大的变革，人们的消费意识及消费观念逐渐在转变，从单纯的购物型消费发展到购物与休闲、娱乐、饮食相结合的享受型消费，并且已成为时尚，大型一站式综合型商业由此应运而生，在短短的时间内取代传统百货商场一跃而成为新兴商业形态的主体。金汇·南扬州生活广场即将崛起于施桥，一个相对区域消费力而言比较大型的商业物业将以非凡的恣态出现在南扬州沿江大开发重镇。我们的营销策划目标和宗旨是：让金汇·南扬州生活广场在施桥区域内开创全新的消费潮流，弥补施桥商业区域内的市场空白,全面提升施桥镇的公共生活配套层次。愿我司的努力，能为贵司聊尽绵薄！顺颂商祺！扬州中凯置业有限公司2008年2月20日

导言:2本报告的研究思维导图项目背景营销策略招商策略广告推广商家名录项目定位3项目位置行政人口公共交通历史背景未来展望市场结论

第一部分项目背景4■项目市场背景：□项目位置：

金汇·南扬州生活广场位于扬州市瓜洲港口分区，彩虹西路以南，规划运河南路以东。具体为，北临彩虹西路，西临规划运河南路、东临扬圩公路。此地段为城镇重要节点，具备较高的商业开发潜力。□行政人口：施桥镇辖东营门、六圩社区2个居委会；横东、永顺、六圩、普照、共和、汪家、耿管营、施桥、马桥、孙集、扬子11个村委会；面积23.06平方千米，施桥人口38312人，六圩乡13748人。□公共交通：208路：汽车西站(南)-邗江中专-开发大厦-世纪家园-通运集团-亚星集团-海克赛尔-许庄-二桥村-扬庄-亚普公司-周庄-四水厂-江海学院-马庄-施沙路-谢庄小区-港南村部-花园庄-施桥镇-水利加油站-陈巷-沙头村-念二村-红接-沙头交管所-中心桥-北洲中队(北中)-张家湾-李典镇-吴桥加油站-三阳木业-红桥镇(红中)-双桥-立新桥-头桥镇

5216路：大明寺-农科所-二十四桥-东方百合园-念四新村-梅庄新村-人民大厦(中医院)-西门-石塔寺(人寿保险)-仙鹤寺(市口腔医院)-苏北医院-荷花池公园-冶金厂-工人新村-亚星客车厂-工具三厂(邗江公路站)-吴巷-戴庄-通运集团-亚星集团-海克赛尔-许庄-二桥村-扬庄-亚普公司-周庄-四水厂-江海学院-施桥船闸-施桥中学-施桥镇-运河大桥-机械厂-印刷厂-六圩乡-新扬村-客运站-扬州港

□历史背景：施桥镇有着600多年的历史，但它的渊源却因通江连河而更为悠远。据历史记载，汉时“曲江观潮”一直是扬州胜景，汉代作家枚乘著名的辞赋《七发》曾尽情铺陈渲染广陵潮惊心动魄的声势，《集府·长干曲》也有诗云：“逆浪故相邀，菱舟不怕摇。妾家扬子住，便弄广陵潮。”诗中“扬子”指的即是施桥镇的扬子桥，它是一个古津渡。唐以后，长江下游河床开始剧变，长江泥沙逐渐沉积，水下沙坎陆续露出水面。古瓜洲镇在晋时始露出水面，唐中叶后与北岸扬子桥相连。也就是说，施桥的“扬子桥”古津渡比瓜洲古渡的历史还早了许多年。

6横穿施桥镇的一条长河，由于直通长江，故称通江港，就是今天的施桥港。当年是条很深的河港，一直无桥，阻隔了南北交通，行人全靠船渡河。而后来，有和尚捐资从江南运来6块条石建起了沟通两岸的桥梁。因为造这座桥的钱是向四方施主募化而来，故桥名叫施家桥，意为“施舍”而建的桥。六圩码头是施桥不可不提的代名词，码头位于江边，京杭大运河口，这里是通向苏北的咽喉之地，也是扬州的南大门。六圩至江南镇江的轮渡是长江下游地区的重要枢纽之一，当年扬州人到江南做生意、求学绝大多数就由此摆渡过江，可见当年这个码头对于促进和繁荣大江南北的经济文化所起的作用。“施桥是名副其实的长江与运河的节点！”也许是得益于这个独一无二的地利，扬州与六圩的公路早在解放前就建设而成，这条公路也是苏北地区最早的一条公路。桥、路、渡口，循着这些历史的痕迹，我们感受到的是扬州过去“滨河通江达海”这种叠加的交通优势所展现的魅力。

7□未来展望：开发区的南扩，让古镇施桥进入了大开发、大开放的年代，也加速了施桥的大繁荣和大发展。走在施桥的大街上，宽阔的马路，鳞次栉比的厂房，让人感觉这里正焕发着青春活力。现在的施桥到了新的发展机遇期，特别是扬州港、出口加工区、污水处理厂等一批重要基础设施的建设，让施桥发展如虎添翼。目前这里濒临港口，运河穿越而过，已经成为许多客商眼中的投资热土。而且目前扬州城市发展的导向非常清晰，东联西拓、主导向南。目前，随着沿江开发力度的加大，施桥镇南北规划建设的两个安置小区，大量的人口向镇区集中，带动了施桥全镇服务业的发展8市场结论：项目地处大开发中的“沿江产业走廊”的核心重镇——施桥镇核心位置。大开发所酝酿的大环境为施桥经济发展搭建了一个全新的平台，提供了一个大好的发展机遇，也因此为本项目的成功开发奠定了基础；同时，施桥镇区域内的商业市场现状，也为本案的成功开发提供了市场机遇。9功能定位档次定位客户定位业态组合及分布形象定位第二部分项目定位10■项目市场场定位□功能定位位根据前述的的项目市场场背景、市市场条件及及社会消费费趋势进行行判断，本本项目不适适宜走传统统商业功能能运营的模模式，建议议将本项目目功能定位位为：以中型超市市、农贸市市场、零售售业为主，，休闲、娱娱乐、餐饮饮、金融服服务业为辅辅，并以休休闲、娱乐乐餐饮服务务带动零售售，也可考考虑引进建建材专业市市场，开创创施桥全新新消费潮流流的标志性性商业中心心。以中型超市市、农贸市市场、零售售业为主，，有利于尽尽快回收资资金；以休休闲娱乐、、餐饮服务务带动零售售有利于增增加和积聚聚人气、扩扩大知名度度。□档次定位位中档以下的的建造及经经营档次与与本项目地地理位置、、商业环境境不相称。。走高档路路线则与施施桥现时的的整体消费费水平不一一致。建议将本项项目的建造造档次定位位为中高档档大型商业业物业，将将本项目的的经营档次次定位为中中至中高档档中型超市市、零售、、休闲娱乐乐及餐饮服服务的大型型商业物业业。11□客户定位位一、销售售

银行、金金融机构。。金融行业业资金充足足，只要地地头好，物物业质素好好，他们就就有可能购购买，所需需面积依据据实地情况况而有所变变化。

民营生产产厂家。如如有实力的的家具制造造商等，会会购买商场场用作经营营展示，所所需面积一一般过千平平方米，如如果租场，，则所需面面积可能更更大。

小商家、、个体经营营者。该类类人士属商商场的小业业主，一般般经营面积积从几平方方米到数10平方米米，间隔小小，总价低低的铺位较较受欢迎。。一个场在在引入了知知名商企后后，就靠吸吸引这类小小业主买铺铺经营，托托起整个市市。

商铺投资资者。手中中拥有富余余资金，买买一两个铺铺返租或转转租出去，，期望有较较高的回报报。12二、租赁赁

中型百货货、超市。。以租为主主，通常面面积过数百百到数千平平方米，一一般选择自自行装修、、自行管理理，如苏果果、时代、、农工商超超市。

家电连锁锁店。如苏苏宁、汇银银之类，对对经营场地地一般不买买，所需面面积一般数数千平方米米

餐饮连锁锁店。如滋滋奇火锅、、山路久、、食为天酒酒店、福满满楼大酒店店。

眼镜店。。如新视野野眼镜、精精益眼镜、、吴良材眼眼镜、林视视眼镜等。。

各类零售售与批发的的厂家。该该类厂家租租场主要是是设门市作作为窗口推推销其产品品。个体经营者者。所需面面积较小，，约10——30平方方米。

通信。如如移动、联联通、电信信、网通、、铁通、邮邮政。

农茂市场场。

图书、文文体用品。。如文源文文化用品、、西苑文化化用品、易易事快文化化用品。

KTV、、夜总会。。浪漫之都都、花样年年华、大世世界娱乐中中心等。

网吧。飞飞时网吧、、友谊网吧吧等。13□项目业态态组合及分分布一、经营主主题A、以农贸贸市场、中中型超市、、时尚、休休闲、娱乐乐、特色饮饮食、为人人流的主要要引导，从从而带动零零售消费和和其它消费费。B、营造一一个时尚的的生活中心心，融购物物、享受与与方便生活活于一体的的特色主题题商业生活活广场。C、以全面面性、综合合性、集中中性为布局局主题，全全方位面向向各阶层目目标顾客群群。D、装修设设计以特色色，多变焕焕发魅力，，表露出层层次感，形形成不同的的千变万化化的吸引力力。二、布局主主题：A、购物中型超市名店廊化妆品珠宝店钟表、精品品服装、皮具具其他生活用用品14B、儿童天天地儿童玩具、、电动、电电子游戏中中心儿童服装、、食品、用用品儿童乐园C、饮食天天地a.酒店及及火锅店。。b.特色小小食（冷饮饮、熟食、、糖果、零零食、鲜榨榨果汁）c.茶馆。。D、娱乐（（增加夜间间吸引）桑拿、沐足足夜总会或DISSCO15E、便利生生活：银行邮局美发、美容容药店礼品包装服务代理结婚用品及及服务中介代理F、知识广广场a.图书店店b.工艺品品店c.文具店店d.音像制制品16G、数码高高科技a.电脑合合成照片、、形象包装装设计b.电脑服服饰设计、、婚纱设计计c.电脑及及资讯网络络类商店d.电信业业类e.影音类类17三、各层功功能分布农贸市场功功能定位：：负一层设备层及停车场仓储间一层铺位经营品种生肉粮油水面绞肉房杀鸡房合计个数8211113一层摊位经营品种水产活禽光禽自营禽蛋海产品合计个数152122325二层铺位经营品种熟菜南北货盆菜冷冻生鲜合计个数11012216二层摊位经营品种豆制品蔬菜菜农合计个数3201841三层休闲、网吧娱乐中心18彩虹西路、、运河南路路、扬圩路路沿街商铺铺1-2层层功能定位位：■购物中型超市名店廊化妆品珠宝店钟表、精品品服装、皮具具其他生活用用品■便利生活活银行邮局美发、美容容药店礼品包装服务代理结婚用品及及服务中介代理■饮食天地地a.酒店及及火锅店。。b.特色小小食（冷饮饮、熟食、、糖果、零零食、鲜榨榨果汁）c.茶馆。。3-5层功功能定位：：娱乐世界、、桑拿、沐沐足、夜总总会或DISCO；；中西餐饮饮、休闲娱娱乐。■……193#楼1-2层功能定位位：以装饰、装潢潢类建材为主主，辅以其他他家居、家装装类品种。包括长材、油油漆涂料、五五金、板材、、木线、门窗窗、橱柜、地地板、石材、、玻璃、灯饰饰、顶材、扣扣板、装饰装装潢、窗帘布布艺等十多大大类、数十小小类。经营档次：以中档为主，，向两头延伸伸，逐渐递减减。经营模式：在传统大市场场的独立式铺铺位分散经营营的基础上，，增加部分中中型卖场经营营。经营管理：——对商户统统一管理、对对投资者代租租代管在尊重商户各各自经营权利利的前提下，，在市场内进进行统一管理理、树立统一一形象、进行行统一策划、、推广、促销销、售后服务务。对纯粹投资者者实行经营权权与所有权分分离，投资者者享受所有权权和收益权，，经营管理公公司享有使用用权和经营权权，出租给商商户，保证市市场内统一的的行业规划。。3-6层：商商务公寓20□形象定位：：“生活配套联联合国·商业业投资聚宝盆盆”

项目名称：：金汇·南扬扬州生活广场场本司综合研究究分析后认为为，此案名符符合本案的市市场定位。由由于本案生活活配套十分集集中，建议在在“生活广场场”前面加一一个“全”字字，更能体现现本案的特色色，即：金汇·南扬州州全生活广场场□主题定位广广告语：21

形象解读：★“生活配套套联合国”重点突出项目目市场定位与与规划设计，，业态与商家家组合，市场场经营管理三三方面的优势势。在规划上，具具有规模优势势，可以成为为生活配套类类别齐全与品品牌众多的生生活配套设施施大本营，满满足生活所需需的各种需求求，同时实现现“一站式””消费需求。。同时在进行行规划布局与与建筑设计时时，充分根据据市场需求，，打造符合现现时市场的需需求的产品，，使商户能够够得到最实用用的店铺和最最大的便利。。在业态组合方方面上以传统统铺面与中型型超市、农贸贸市场、零售售相结合——既符合商业市市场的发展潮潮流，又满足足本土个体商商户经营方式式与消费者采采购习惯，在在方便商户的的同时，更重重要的是方便便终端客户，，强调这是一一个建立在施施桥镇中心的的综合性的生生活配套的联联合平台。在经营管理上上，坚持适度度超前、稳扎扎稳打的理念念，以传统经经营市场与现现代商业市场场经营管理相相结合。22★“商业投资资聚宝盆”本项目产品的的功能类别含含盖了生活配配套设施所需需的各个方面面，同时既有有自营物业，，也有纯投资资类物业。对于本商业项项目来说，具具有非常巨大大的升值空间间。一旦整个个市场经营畅畅旺，而片区区又得到了同同步的发展与与繁荣，那么么投资者、商商户所拥有的的物业将给他他们带来数倍倍于投入的回回报。○形象优势清晰性:只有通过短暂暂接触就吸引引客户的注意意力，我们才才有可能最终终刺激他们进进行购买，因因此，形象主主题的提炼必必须能够清晰晰直观的表达达出我们的优优势所在。现现在有针对性性的表达出本本项目的特色色所在，把我我们营造的规规划和主题清清楚的摆在客客户面前，使使之一目了然然。针对性:商户的主流最最关心的始终终是经营范围围内的事情，，而投资者则则主要关心物物业本身的回回报。本项目目依靠此形象象和日后的主主题营销，可可以有针对性性的谋划出未未来的市场前前景，无疑具具有亲和力、、诱惑力。发展性:这一形象，结结合以后将要要进行的营销销操作，无疑疑帮助发展商商在市场上建建立了良好的的品牌印象，，这为未来项项目的开发和和销售提供了了良好的前瞻瞻性空间。同同时，本项目目的投资概念念是不言自明明的。所以借借聚宝盆这个个看似通俗却却极有财富意意味的词语，，建立特色形形象来炒热本本项目的名气气，可以提高高投资价值，，对于铺位的的销售将有极极大推动作用用。23总体思路销售推广思路路计划安排价格策略调价价策策略略付款款方方式式的的设设定定核心心销销售售手手段段第三三部部分分销销售售策策略略24■营营销销总总体体思思路路与与计计划划安安排排□销销售售推推广广思思路路对于于客客户户的的销销控控重重心心按按排排分分两两段段式式：：第一一段段：：大大商商户户优优先先，，其其次次是是小小商商户户；；第第二二段段：：在在招招商商达达到到一一定定程程度度后后，，向向投投资资者者展展开开带带租租约约销销售售。。市场场推推广广采采用用以以户户外外广广告告、、宣宣传传资资料料、、现现场场包包装装、、海海报报派派发发、、定定向向短短信信为为主主，，搭搭配配以以各各类类促促销销活活动动的的总总体体思思路路。。推推广广对对象象层层面面以以““广广””字字当当先先，，针针对对各各类类中中、、高高收收入入群群体体，，全全面面展展开开推推广广。。在在销销售售中中，，优优先先考考虑虑大大客客户户，，并并在在不不同同阶阶段段、、不不同同情情况况下下，，采采用用不不同同的的价价格格优优惠惠措措施施。。□总体思思路概念先行行、产品品支撑、、整合推推广、销销售跟进进、营造造市场、、租售结结合。发展商开开发经营营项目的的目标是是完成销销售，回回笼资金金和实现现利润。。从众多多大型商商业的销销售经验验来看，，做旺商商业再进进行销售售，既能能卖得快快，又能能提高产产品附加加值。但但鉴于本本项目需需要尽快快回笼资资金，因因此，本项目的的战略思思路是：：概念先先行、产产品支撑撑、整合合推广、、销售跟跟进、营营造市场场、租售售结合，，采用招招商与销销售同步步穿插进进行的方方式，最最终促进进销售。25●经营目标——回笼资金金、利润最大大、树立品牌牌、持续发展展争取顺利完成成销售，尽快快实现资金回回笼。在控制制开发成本的的前提下，充充分挖掘潜力力，努力提高高附加值，争争取实现利润润最大化。通通过市场推广广，树立项目目和企业品牌牌，促进良性性循环。通过过开发经营活活动，提高企企业的运作能能力，促进可可持续发展。。●项目开发销销售周期——整体周期期18个月，，招商分3期期、销售分3期项目开发销售售周期为18个月左右，，招商分3期期进行，销售售分3期进行行，各期分批批推出，并结结合功能分区区，商户自营营与投资者置置业用房，分分批分段进行行招商、销售售计划安排。。□计划安排26招商、销售计计划安排表时间招商计划招商目标（按商铺面积）销售计划销售目标（按商铺面积）2008年3月-8月登记期开盘期认购期积累50%2008年9月开盘期2008年10月热招期2008年11月2008年12月2009年1-3月持续期达到65%热销期达到85%2009年4月-8月循环期达到80—90%，并保持该比例合计18个月80—90%18个月90%27□价格策略

低开高走策策略低开的目的是是吸引市场视视线，其路线线是提升价格格。低开高走走定价策略和和优点是每次次调价能造成成房地产增值值的假象，给给前期购房者者以信心，从从而能进一步步形成人气，，刺激有购房房动机者的购购买欲，促使使其产生立即即购房的想法法。为积聚人人气，使项目目在短时间内内引起经营者者、投资者的的关注与兴趣趣，建议采用用“低开高走走策略”。

过程定价策略略●过程定价策略略方式项目推出初期期，以“低价价入市”的方方法来吸引客客户，迅速集集聚市场的人人气，达到造造势、回笼资资金的目的，，这是必要的的。但应注意意区分低价的的不同概念：：※压低入市初初期的实收核核心均价；※项目推出初初期的挂牌价价不低，但通通过阶段性降降低折扣优惠惠点数进行调调整；※在促销活动动中以优惠价价或抽奖等方方式来进行促促销的变相低低价。※项目过程定定价参照表。。28●销售控制原则则销售控制的基基本原则是以以核心均价为为圆心，在各各个销售阶段段，一定的价价格范围内，，对销售面积积进行销售控控制。※配合项目““低开高走””的价格策略略，结合项目目的实际情况况，维持项目目的均好性，，实现项目的的核心均价，，达到预期的的利润目标。。※实现经营商商家与投资者者的相对分离离，招商销售售两不误。※优先卖给经经营商，以便便开业时成行行成市，积聚聚人气，做旺旺市场提高项项目附加值。。※功能分区过过度原则，预预留过度区域域以便灵活调调配功能面积积。※大大商商家家优优先先原原则则，，如如果果有有大大商商家家整整层层、、整整栋栋购购买买，，灵灵活活安安排排。。29□调调价价策策略略在销销售售过过程程中中，，因因销销售售计计划划与与策策略略的的部部署署或或由由于于各各种种因因素素的的影影响响，，调调整整价价格格是是必必然然的的，，计计划划性性与与策策略略性性的的调调整整，，应应考考虑虑影影响响销销售售期期内内价价格格调调整整的的各各种种因因素素，，同同时时注注意意采采用用相相应应可可行行的的价价格格调调整整策策略略。。※影影响响销销售售期期内内价价格格调调整整的的各各种种因因素素：：·付付款款方方式式的的变变动动促促使使挂挂牌牌价价或或优优惠惠折折扣扣的的调调整整；；·畅销销期与与滞销销期，，为实实现资资金回回笼或或更高高的利利润目目标，，而进进行的的价格格调整整；·因市场供供需变化或或与竞争对对手争夺市市场的影响响而促使价价格调整；；·社会经济济形势发展展变化影响响而促使价价格调整；；·项目周边边环境的变变化影响而而促使价格格调整；·项目工程程进度、内内部环境的的营造与市市场营销运运作的影响响而促使价价格调整；；·销售过程程中市场铺铺位热点和和难点促使使价格调整整。30※低开高走走定价策略略的调整：：低开高走定定价策略的的调整，主主要是对价价目表或优优惠折扣的的调整，影影响面比较较大。该策策略的运用用关键是掌掌握好调价价频率和调调价幅度。。◎价格调价价频率的关关键是吸引引需求。每每次调价后后若能不断断吸引顾客客购买，这这就说明调调价频率是是正确的。。没有市场场客户积累累基础的主主观调价，，不仅会影影响购买人人气，而且且会直接影影响成交。。◎价格调价价幅度的关关键是：小小幅递增。。调价的要要点是小幅幅递涨，一一般每次调调价涨幅在在3%-5%之间。。※与竞争对对手争夺市市场的价格格调整：与竞争对手手争夺市场场的价格调调整，主要要是通过暗暗折优惠，，或促销形形式，以其其他优惠措措施、抽奖奖等办法进进行变相调调整，不宜宜随意对挂挂牌价格进进行调整。。31※热点铺位位和难点铺铺位价格调调整在销售过程程中，如果果市场信息息反馈出现现热点铺位位和难点铺铺位，应当当及时采取取相应的措措施，对其其价格进行行必要的调调整。对于于热点铺位位和难点铺铺位的价格格调整，应应采用不同同方法。◎热点铺位位价格调整整对于热点铺铺位的价格格调整，只只要市场需需求紧俏，，应及时采采取调整措措施。频率率可根据市市场反馈信信息把握节节奏，但须须坚持小幅幅递涨的策策略，切忌忌突然拉高高价格而导导致“死火火”现象。。◎难点铺位位价格调整整对于难点铺铺位的价格格调整，首首先需要经经过市场验验证，确定定为难点铺铺位后，再再考虑调整整策略，寻寻找解决办办法。例如如：如果难点铺铺位的量多多，则可对对这批难点点铺位进行行一口价的的统一降价价，并制订订单独的价价目表；如如果难点铺铺位的量不不多，则可可对之实行行暗折优惠惠，赠送设设备、装修修等优惠措措施，进行行变相降价价。32※关于大开开间商铺的的销售建议议：◎上策：寻找找大经营商商家或实力力强劲的投投资者，整整体销售出出去。此方方法一劳永永逸，但是是由于大经经营商家或或实力强劲劲的投资者者数量很少少，并不是是每个大开开间商铺都都能迅速实实现整体销销售。◎中策策一一：：作作为为自自有有物物业业保保留留下下来来，，租租用用给给大大经经营营商商家家，，做做长长线线投投资资，，收收取取固固定定回回报报。。正正常常情情况况下下长长期期收收租租虽虽然然资资金金回回笼笼速速度度慢慢些些，，但但是是总总体体效效益益稳稳定定。。◎中策策二二：：作作为为自自有有物物业业保保留留下下来来，，分分散散租租用用给给小小经经营营商商家家，，做做长长线线投投资资，，收收取取固固定定回回报报。。正正常常情情况况下下长长期期收收租租虽虽然然资资金金回回笼笼速速度度慢慢些些，，总总体体效效益益会会更更可可观观；；但但租租赁赁给给散散户户经经营营会会增增加加开开发发商商的的管管理理难难度度，，收收益益不不稳稳定定。。◎中策三：作为为自有物业自自己经营，总总体效益会更更高，但开发发商自己要承承当经营风险险。◎下策：划小产产权，利用返返租分散销售售。运用此策策略开发商虽虽然可以较快快的回笼资金金，但是也将将承担兑现一一系列承诺的的责任。返租租将来管理难难度大，后遗遗症较多。因此关于大开开间商铺的销销售，我公司司建议立足中中策，争取上上策。33□付款方式的的设定●设定原则：应应该遵循“轻轻松、灵活、、自由”的原原则。付款方式式分类类表方式适用范围利弊备注常规一次性所有支付总额少，资金压力大常备免息分期所有相对于一次性付款，资金压力较小，但仍高于按揭常备按揭付款所有资金压力相对较小，支付总价高常备提单价送首期所有前期占用现金少，但后期按揭款略有提高，总价更高建议针对商户主推产权返租所有给予投资者信心，同时发展商可取回一定期限的免费使用权，用以培育市场建议针对投资者主推非常规产权返租+代租代管大开间分割销售帮助建立客户信心，同时可收回一定期限的使用权以培育市场；但后续经营管理上是否将面对产权、使用权分离的矛盾，给经营管理带来麻烦，考验发展商实力与信誉建议谨慎采用产权返租+回报待约大开间分割销售同上建议谨慎采用以租代售难点铺位打消商户疑虑、建立信心，同时减少其资金压力；但对发展商迅速回笼资金不利建议谨慎采用升值销售难点铺位可建立客户信心，促进销售，但对发展商的最大利润实现有阻碍建议谨慎采用包退、回购难点铺位非常手段，强力促进销售，但操作中存在着后续纠纷的隐患，对发展商的价值实现与信誉不利建议谨慎采用34●付款方式详解解○产权返租：：以投资回报（（即“返租””）来建立投投资者的信心心。返租回报的设设定是建立信信心的必要渠渠道，在商业业项目的操作作中有其关键键性。但为了规避发发展商的风险险，在销售时时单价应适当当上浮，以用用来冲抵一次次性返还的租租金回报。在对投资者适适当提高价格格、一次性进进行返租回报报之后，经营营权依然在发发展商手里，，然后可交给给经营管理公公司，继续对对商户进行免免租优惠。此此方法，既保保证了发展商商的价值回报报，又保证对对商户的吸引引力，一举二二得。○提单价、送送首期：以“提单价、、送首期”的的方式，提高高实际按揭成成数，减免经营商商户的现金支支付量，可使使其有更多的的灵活资金来来投入经营。。○包退、回购购：在特殊时期，，可考虑用““包退、回购购”的方式来来保证客户的的投资安全。对于难点铺铺位，为建立立客户的充分分信心，可采采用此法作为为奇招推进销销售。35○产权返租+代租代管付款方案保证业主投资回报与安全按年回报8%，一次性支付相当于2年的租金(16%)2年后代租代管8年，按年回报8%，分季度返还租金开发商有偿使用10年将8年的使用权交给开发商培育市场，经营管理8年的使用权交给开发商统一经营管理注：·以上方案可可用稳定的租租金回报来建建立投资者入入市的信心。。·以上方案需需有经营管理理公司进场，，帮助支撑市市场经营，方方可提出回报报承诺。·后3年的返返租回报为税税前，其税率率由客户承担担。36○产权返租+回报待约10年返租回报前2年后8年按目前租金一次性返回2年的租金回报约定以目前的租金水平持续回报10年约定待2年后重新确定租金水平注：·以上方案可可解决客户对对回报比例不不满意的困境境，以未来的的租金升值潜潜力打动客户户。·以上方案需需有经营管理理公司进场，，帮助支撑市市场经营，方方可提出回报报承诺。·后8年的返返租回报为税税前，其税率率由客户承担担。37○以租代售：针对信心不足足的商户，提提出以租代售售计划。即商商户事先承租租铺位，按合合同交纳租金金，在6个月月后，当市场场经营到一定定程度时，再再由商户按照照经营状况和和前景判断，，自己选择是是否转为购买买。若购买，，则前期交纳纳的租金冲抵抵为部分房款款，补齐剩余余部分；若不不购买，可继继续按照租赁赁合同履约。。○升值销销售：针对信信心不不足的的投资资者，，承诺诺6——12个月月后的的升值值比例例。到到期后后，若若经过过评估估物业业价值值未达达到承承诺数数额，，则发发展商商向投投资者者补齐齐房款款与承承诺额额之间间的差差额。。○免息分期期：对于有意意向一次次性付款款的商户户和投资资者来说说，可实实行免息息分期的的方式，，将总款款分割成成几个部部分，按按期交纳纳，减少少他们的的资金压压力。38●各销售售期价格格策略※认购期期以折扣、、抽签、、抽奖的的形式，，给予各各期中最最高的优优惠。·在内部部认购期期内下定定，可享享受一定定的价格格折扣优优惠；·在内部部认购期期内下定定，可参参加抽签签享受特特别优惠惠；·在内部部认购期期内下定定，可参参加抽奖奖活动。。·在内部部认购期期内下定定的商户户，可赠赠送半年年到一年年的物业业管理费费。※开盘期期开盘期的的价格优优惠，最最好是根根据内部部认购期期间市场场反馈信信息情况况分析，，通常可可取消或或减少部部分折扣扣，奖价价格往上上进行适适度调整整。可考考虑以下下方案：：·通过抽抽大奖活活动，刺刺激多数数人参加加，但个个别中奖奖者进行行优惠；；·拿出一一定的套套数，进进行一口口价销售售，房号号抽签活活动。·在此阶阶段下定定的商户户，可额额外获得得2%的的优惠。。39※热销期期价格控制制，即将将楼层、、地段好好的单位位价格有有意提高高幅度，，留在最最好时机机出手，，一方面面可以实实现利润润最大化化，另一一方面可可留下较较大的优优惠空间间，可进进可退。。强销期是是价格提提升的好好机会，，但价格格的调整整必须循循序渐进进，一定定不能提提升太快快，每次次也不能能提得太太多，一一般每次次不应超超过1%，但在在客户可可接受的的前提下下，可采采用“小小步慢跑跑”式（（即提价价可多几几次，但但每次较较少）。。※尾盘期期该阶段的的价格策策略应该该灵活多多变，根根据市场场情况随随时调整整。但主主要目标标也是为为了实现现迅速消消化单位位，而不不可为了了保证利利润而坚坚守价格格。40■核心销销售手段段买商铺，，送商务务公寓支撑点：：由于沿沿街商铺铺所处的的位置决决定了其其具有先先天的商商业价值值，因此此相对较较容易出出售，而而本案局局部有5层和6层的商商业用房房，其基基本不具具有商业业价值，，要实现现成功招招商或顺顺利销售售都具有有相当难难度，建建议本案案在销售售过程中中可以考考虑适当当压缩沿沿街旺铺铺的单铺铺面积，，适当提提高相应应单价，，实施““买商铺送送商务公公寓”的销售售策略，，公寓面面积可以以在30平方米米左右。。41■入市时时机和销销售前提提条件、、准备工工作

前期市市场培育育的成功功市场培育育的主要要链条是是：对经营商户实施免租，招徕商户进场宣传招商成功，烘托商业氛围以商业氛围吸引投资者进场，开始销售对投资者实施返租，收回经营权凭经营权继续进行优惠招商，形成循环在以上链链条中的的第一至至第三步步，尤其其重要，，是项目目一开始始面市是是否能迅迅速获得得巨大反反响的关关键所在在，所以以运作时时应“大大胆让利利、小心心操作””。□前提条条件、准准备工作作——市场场培育、、推广造造势、竞竞争策略略、销售售资源要将销售售顺利铺铺开，在在短时间间内获得得较大的的成功，，有以下下几个方方面的主主要准备备工作要要做：42□推广造造势的铺铺开无论项目目拥有多多么优秀秀的品质质、采取取什么样样的优惠惠措施，，如果不不能让市市场知晓晓，仍然然是一场场空。所所以，在在项目未未开始销销售前，，推广造造势工作作是非常常必要的的。在这这一阶段段，推广广面要广广、力度度要大、、节奏要要频繁。。建议采采取如下下推广组组合方式式：主要推广手法目的组织大型活动（包括社会活动与商业活动）增加市场关注点媒体广告、软性文章推进增加市场认知度户外广告、定向短信推出派发及投递宣传资料增加针对性客户了解度电话访问商户派车接送商户参观现场43□推广策策略的运运用——手法法多样化化、个性性化※在宣传传中突出施桥桥现有商商业在品品质环境境对比上上的优劣劣势分析析。※着重突出政府府对未来来区域内内的发展展规划、、城市规规划的构构想，朝有利利于本项项目的方方向前进进。※一对一劝劝说，瓦解在在营镇街街道商户户的心理理防线。。※在营销销推广中中挖掘成交交客户，，以其作作为榜样样进行宣宣传。※印刷并派派发宣传传资料，，推行全全新的经经营理念念、市场场理念，同时推推介本项项目。□销售资源源到位——包括括人、财财、物三三个方面面※“人””不仅是是指销售售人员，，还应包包括后勤勤、财务务，其他他相关上上下游行行业，如如广告公公司、媒媒体单位位、礼仪仪公司、、标牌公公司、装装修公司司，乃至至销售策策略的决决策者。。※“财””指的是是工程和和营销资资金应该该到位，，不可在在资金没没有到位位的情况况下仓促促上马，，否则万万一造成成资金断断层，销销售不顺顺畅，则则有可能能影响整整个项目目的运作作。※“物””则包括括销售现现场布置置到位、、销售工工具购入入及安装装。44□入市时机机（分招招商与销销售）

招商入市市时机（（开市））※开市的的各项准准备工作作必须完完全到位位，尤其其是针对对镇街道道在营商商家策略略获得一一定成效效的时候候；※项目环环境的清清理与地地盘包装装；※可选择择商业经经营传统统的淡季季，以方方便客户户在经营营之余考考虑开店店事宜；；※市场推推广铺垫垫已达到到一定的的效果；；□销售入市市时机（（开盘））※招商工工作已经经获得一一定成绩绩，积累累有一定定的客户户数量，，可以支支撑市场场的开业业；※市场推推广铺垫垫已达到到一定的的效果；；45■各期主主要策略略表阶段主推策略招商登记期、销售认购期广告铺开、商户专访、商户庆贺、免租优惠、折扣优惠、活动营销、上门行销、管理跟进招商开市期、销售认购期广告铺开、商户专访、商户庆贺、活动营销、上门行销、管理跟进、开市典礼、集中抽奖、投资篇章、样板震撼、铺位控制、收缩优惠招商热招期、销售认购期广告铺开、商户专访、商户庆贺、活动营销、上门行销、管理跟进、投资篇章、铺位控制、收缩优惠、提前进场招商开业期、销售开盘期广告铺开、集中签约、商户专访、商户庆贺、活动营销、上门行销、管理跟进、强推投资、铺位控制、收缩优惠招商循环期、销售热销期广告铺开、免租优惠、折扣优惠、活动营销、上门行销、管理跟进、强推投资、铺位控制、收缩优惠、广告收缩、活动营销、上门行销招商循环期、销售尾盘期广告收缩、收缩优惠、活动营销、上门行销、管理跟进46■不同阶阶段的策策略与措措施，及及招商与与销售的的联动□招商登登记期、、销售认认购期

主推策略略※蓄势策策略招商登记记期、销销售认购购期的蓄蓄势主要要做好“广告铺铺开、商商户专访访、商户户庆贺、、免租优优惠、折折扣优惠惠、活动动营销、、上门行行销、管管理跟进进”等几方面面的工作作：·“广告铺铺开”：强势主主题广告告推出，，形成系系列篇章章，建立立项目形形象；并并做好客客户登记记，积蓄蓄客源。。·“商户专专访”：收集已已入驻商商户名单单，并对对其中的的大商户户进行专专访，刊刊登于宣宣传资料料、报纸纸广告，，在镇街街道予以以广泛派派发，击击溃观望望者的心心理防线线。·“商户庆庆贺”：制作入入驻商户户的庆贺贺条幅，，每户一一条，密密集的悬悬挂于现现场。保保证每隔隔一段时时间，条条幅数量量即增加加一部分分，给予予多次来来现场参参观的商商户以紧紧锣密鼓鼓的感觉觉。47·“免租优优惠”：向登记记期入驻驻的商户户实行最最长限度度的免租租优惠，，由销售售人员向向商户解解释“免免租期””政策，，说明越越早入驻驻，即可可拥有越越长期限限的免租租优惠。。·“折扣优优惠”：向认购购期购筹筹的客户户实行最最大限度度的折扣扣优惠，，由销售售人员向向客户解解释“折折扣优惠惠”政策策，说明明越早购购筹，即即可拥有有越大限限度的折折扣优惠惠。·“活动营营销”：召集大大小商户户、媒体体人士、、厂商代代表、政政府部门门官员，，举办商商业推介介会，完完成商户户之间、、厂商与与商户之之间的订订货、交交易、意意向活动动。另外外，可举举办中小小型的抽抽奖、文文艺表演演等活动动，穿插插进行，，保持现现场的热热度与人人气。·“上门行行销”：组织销销售人员员到区域域附近各各大商铺铺派发资资料，同同时与商商户建立立联系，，进行推推介与说说服工作作。※调整策策略对目标商商户及市市场进行行探测，，并根据据市场反反馈信息息，对招招商方案案作出相相应的调调整，为为正式开开市时能能达到开开门红。。登记期期的调整整主要做做好三方方面的工工作：·价格调整整；·市场推广广方案、广广告主题调调整；·销售方案案调整。48

招商、销售售接受咨询询在开盘前，，让消费者者有一个认认识的接受受过程，通通过咨询和和登记留住住有租铺、、购铺意向向的客户，，在市场中中建立一定定知名度和和客户基础础，为后期期正式开市市、开盘蓄蓄势。接受受咨询有四四种形式：：※一是售楼楼现场咨询询；※二是举办办商业推介介会咨询；；※三是在项项目销售能能够辐射范范围内，或或镇区内人人流较多的的路边等摆摆台咨询；；※四是上门门到相关门门市、市场场、单位进进行上门服服务咨询。。

招商与销售售内部登记记开展招商内内部登记，，签署《租租赁意向书书》（暂不不收取定金金），提前前锁定目标标商户，抢抢占市场份份额，造大大招商声势势，同时销销售内部登登记，提前前收取定金金，实现资资金回笼。。在内部登登记期给予予最大限度度的免租优优惠。49

建立项目营营销档案在本阶段一一开始，就就要建立项项目营销档档案，以供供将来调整整、制订新新方案提供供参考，主主要包括：：※本项目营营销档案；；本项目工作作计划安排排；市场推推广工作记记录；广告告宣传及相相关资料存存档（包括括各项广告告的创意、、设计、制制作、发布布的原稿与与成品等））；市场反反馈信息统统计分析与与调整措施施等。※市场信息息档案。加强对意向向商家、客客户的跟踪踪与相关市市场信息的的关注，并并建立相关关市场信息息档案。50□招商开市市期、销售售认购期

主推策略略※推进策略略招商开市期期、销售认认购期的蓄蓄势除要完全延续上上一期的主主要策略之外，还应应推出“开市招商典典礼、集中中签约、投投资篇章、、样板震撼撼、铺位控控制、收缩缩优惠”等策略：：·“招商开市市典礼”：正式开始始招商，消消化前期登登记的商户户，举办大大型开市典典礼。·“集中抽奖奖”：做好市场场推广工作作，树立项项目形象，，引起社会会的关注，，扩大市场场影响。让让内部登记记期下定的的商户集中中在正式开开市之日抽抽取优惠折折扣，营造造热招场面面，并将其其照片刊登登在下次广广告上，引引起反响，，推动销售售。·“样板板震撼撼”：在本本阶段段，工工程已已进行行到一一定程程度，，部分分区域域的楼楼体可可抢先先完工工，至至少有有两类类区域域可形形成样样板空空间：：一是是靠近近接待待点的的“样样板铺铺”；；二是是靠近近主要要路口口的楼楼体，，在外外立面面装修修未进进行之之时，，用1：1大小小的效效果图图喷绘绘将楼楼体包包装起起来，，形成成具有有强烈烈视觉觉效果果的““彩绘绘楼体体”。。51·“投资资篇章章”：在前前一阶阶段建建立项项目形形象后后，要要开始始逐渐渐积累累投资资客户户，因因此在在广告告推广广、宣宣传资资料、、现场场咨询询中，，必须须加入入有关关投资资计划划的内内容，，向广广大投投资客客户明明确解解释投投资回回报的的构成成与保保障。。·“铺位位控制制”：开市市期推推出的的铺位位，除除有部部分有有可能能留给给大商商户使使用的的以外外，大大多数数不好好的铺铺位，，都可可推出出招商商。对对于有有提高高附加加值潜潜力的的铺位位，如如区位位价值值高或或楼层层、户户型较较好的的，要要适度度控制制招商商。·“收缩缩优惠惠”：无论论是免免租期期还是是折扣扣优惠惠，都都要在在前一一阶段段的基基础进进行收收缩，，并明明确告告之商商户与与投资资者，，下一一阶段段将继继续收收缩优优惠，，以促促使其其产生生紧张张感。。※调整整策略略延续前前一阶阶段的的调整整策略略：·价格格调整整；·市场场推广广方案案、广广告主主题调调整；；·销售售方案案调整整。52□招商热热招期期、销销售认认购期期

主推策策略※推进进策略略此阶段段应继续续坚持持第一一阶段段全部部的策策略，，同时时坚持持第二二阶段段中““投资资篇章章、收收缩优优惠””这两两项策策略。另外外，这这一阶阶段可可推出出以下下全新新策略略：·“提前前进场场”：在本本阶段段之后后，市市场就就将开开业，，因此此可尽尽快清清理场场地，，让前前期已已签定定合同同的商商户进进场装装修，，节约约时间间成本本。尤尤其在在接近近市场场旺季季的下下半年年，可可采用用此策策略，，博得得商户户的好好感。。●招商商开开业业期期、、销销售售开开盘盘期期○主推推策策略略※在在本本阶阶段段，，除除延延续续前前一一阶阶段段的的策策略略之之外外，，还还应应注注意意把把握握好好这这一一阶阶段段的的两两大大重重点点活活动动，，一一是是销销售售开开盘盘，，二二是是招招商商开开业业，，应应举举办办隆隆重重而而具具有有影影响响力力的的大大型型活活动动，，连连续续保保持持热热点点。。开开盘盘以以后后的的促促销销活活动动安安排排，，应应根根据据项项目目销销售售情情况况和和市市场场反反馈馈信信息息的的分分析析，，以以及及相相应应的的时时机机而而定定。。※在在广广告告中中，，强力力注注入入““投投资资””概概念念，，通通过过软软性性广广告告、、海海报报等等推推演演升升值值实实例例、、用用平平面面广广告告广广告告罗罗列列投投资资计计划划。53□招招商商循循环环期期、、销销售售热热销销期期

主主推推策策略略：：全全面面演演练练前前几几阶阶段段的的重重要要策策略略。。

销销售售控控制制在销销售售过过程程中中，，为为了了始始终终保保持持项项目目的的销销售售优优势势和和和和价价格格优优势势，，有有必必要要进进行行销销售售控控制制。。即即有有计计划划地地保保留留部部分分楼楼层层、、地地段段较较好好的的单单位位，，对对外外宜宜称称已已售售出出，，一一方方面面可可造造成成热热销销的的紧紧张张气气氛氛，，另另一一方方面面可可使使楼楼层层、、地地段段较较差差的的先先售售出出，，较较好好的的留留在在后后面面销销售售，，易易出出手手。。如如需需保保留留房房号号，，数数量量不不宜宜超超过过总总量量的的15%。。

价格控控制策略略（见前前部分））□招商循环环期、销销售热销销期

主推策略：当项目通过大大规模广告及及促销后，逐逐渐进入平稳稳的循环及持持销期。此期期间上门商户户、投资客户户量逐渐趋于于平稳，广告告量也不如前前段那么大，，因此此阶段段应多根据项项目特点和所所剩铺位挖掘掘个性进行销销售。此阶段段主要是开展展一些常规性性优惠促销活活动。

其他策略：除此之外，本本项目还可考考虑以下方面面：※如果为了加加快项目销售售进度，吸引引意向客户迅迅速下定，此此时的策略应应该更加灵活活，在价格、、付款上频出出新招。54※针对本项目目目标客户群群特点（以商商户和中高收收入群体为主主），可考虑虑组织具有一一定趣味性、、娱乐性、竞竞技性的活动动。※结合项目销销售进度，组组织活动，推推出相应的促促销措施，制制造项目热点点不断的市场场形象。□招商循环期期、销售尾盘盘期

主推策略：在循环期尾盘盘期，除常规规性促销活动动，还可考虑虑组织以下活活动配合销售售：※通过对现楼楼优势的宣传传进行促销。。※开展老业主主带新客户、、老商户带新新商户的促销销活动。※可借助项目已开开业的优势，，适时举办大大型集中促销销活动，既方便商户户，又扩大社社会影响，提提升项目的公公众形象，促促进销售。55招商推广思路路招商原则招商价格策略略招商、销售过过程控制调整整可持续发展第四部分招招商策略略56市场推广采用用以软性文章章、宣传资料料、现场包装装、户外广告告为主，媒体体广告为辅，，与推介会、、招商会相组组合、搭配出出招的总体思思路。由大到到小依次引进进商家，即首首先引进大商商家与品牌商商家，然后是是普通散户。。在面对面营营销上采用行行销与坐销结结合的方式。。■招商推广思思路57○散户集中、、成行成市。。把经营类别相相同的散户，，集中在同一一栋楼中，这这样容易控制制招商节奏，，避免好位置置全部招出，，较差位置无无人问津，或或东一家西一一家，稀稀拉拉拉的。而且且先对拟销售售给投资者的的商铺进行招招商，由于相相对集中，很很容易积聚人人气，成行成成市，给商家家信心，从而而推动招商工工作的顺利。。○分区控制、、灵活搭配。。按功能分区控控制招商节奏奏，如果一种种功能区很快快招满，应及及时从综合区区或相连区域域进行面积调调节，实现功功能配比面积积的灵活搭配配，避免在招招商过程中，，形成一方面面有的商家想想租，却无铺铺可租；另一一方面有铺却却租不出去的的情况发生。。○大商家优先先尽早引进大商商家，将尽早早带动“随主主流”的小商商家进场。并并且可以利用用大商家的品品牌进行宣传传，吸引投资资者，实现租租售联动。具体定价要详详细考察环境境，并听取商商户意见之后后，予以确定定。■招商原则58■招商价格策策略□不同面积招招商折扣（农农贸市场除外外）面积（㎡）优惠折扣100以下（含100）96折100-200（含200）94折200—400（含400）92折400以上88折□付款方式的的设定押金：在扬州州市，许多商商铺的押金要要求较高，有有1—6个月月的租金不等等。本项目为了使使商户能够更更轻松的进驻驻，应该减少少押金额度，，设定在2个个月的租金比比较合适。缴租方式：：按月付租。。□优惠措施在本项目的运运作初期，人人气较少，商商户的信任度度不高，为了了打消其疑虑虑，应该采取取大幅度的优优惠措施以争争取进驻，以以支撑人气，，吸引投资者者以及后续的的商户。我们们建议，对于于在不同阶段段进驻、签定定不同合同期期限的的商户户，实行不同同长度的免租租期。59□品牌招商对于扬州市内内、省内、国国内、国际品品牌，在一般般折扣点上普普遍下滑1——3%，多给给予1—6个个月的免租期期；对于品牌的认认定，解释权权归发展商所所有。在招商工作作开始之前，，发展商应列列出扬州市场场上已有的品品牌名单、经经营方式，并并给予分类，，指导招商工工作。在招商商过程中，如如有本地市场场暂无的新品品牌进入，则则应由发展商商进行认定，，是否属于知知名品牌行列列。60■招商商、销销售过过程控控制调调整□销售售控制制在销售售期内内，客客户的的需求求与销销售控控制发发生冲冲突时时，在在功能能分区区或保保留单单位不不受影影响的的前提提下，，以分分期价价格控控制为为调整整原则则，即即如果果客户户在推推出第第一批批（或或第二二批））时，，愿意意以第第二批批（或或第三三批））的价价格购购买销销售控控制的的铺号号，可可以提提前出出售。。□招商商控制制在招商商期内内，客客户的的需求求与招招商控控制发发生冲冲突时时，在在功能能分区区不受受影响响的前前提下下，以以租用用对象象控制制为调调整原原则，，即如如果客客户要要租用用控制制销售售给经经营商商户的的铺位位时，，首先先要了了解其其租用用的稳稳定性性，和和对销销售有有何影影响，，再作作调整整决定定。61效果评评估与与方案案调整整在整个营营销过程程中，根根据项目目销售推推广进展展和市场场变化信信息反馈馈，通过过效果评评估和动动态调研研，对营营销方案案进行不不断调整整，以便便有效推推进项目目营销推推广工作作，完成成广告发发布、推推广活动动组织、、招商、、销售跟跟进等工工作，此此阶段主主要与项项目现场场销售部部密切