XXXX年汇源品牌中心推广部执行手册架构及职能年发展方向

品牌中心推广部执行手册目录架构及职能2010年发展方向行政管理工作规范落地工作规范培训机制推广营运查核2第一章、架构及职能ⅰ.品牌中心架构及职能1.架构品牌副总裁1-7产品市场部推广部广告部设计部32.职能1-7产品市场部.收集行业及竞争对手信息，协助确定产品发展目标及战略.协助公司领导层确定产品价格，根据市场变化及时提出调整价格的建议和方案.根据市场调研结果，提出新产品立项方案.提交项目可行性报告，对新产品的前景进行分析.负责新产品开发的立项并组织实施.参与新产品的市场前期推广及销售辅导工作.以产品负责人的角色，协调销售中心、生产中心、研发中心等部门的关系.负责对新的销售人员进行产品知识、市场和竞争信息的培训.负责产品专利的申请，对知识产权进行保护广告部：.协助集团总裁制定广告媒介规划.制定广告年度行销规划并有效实施

4设计部.完成集团全年统一形象宣传、促销活动物料的设计工作.开发具有大区特色的活动主题物料的设计工作.协助公司其他部门进行专题设计推广部.承接执行品牌策略和企划推广方案.优化推广运作体系达到制度化、标准化、目标化.调配、管理地区推广团队各项推广器材、赠品、费用.执行、检核推广活动，及时调整差异提升推广成效.引用内外部各项资源、开展推广人员专业培训，提升推广品质.协助进行媒介投放工作及监控5ⅱ.总部推广部架构和职能1.架构推广部经理行政管理大区管理工作组大区推广物料管理品质管理综合管理培训管理62.职能.总部推广部是隶属于品牌中心的一个职能中心，其依据市场营销策略，执行品牌中心各部与大区之间沟通工作的执行机构；是品牌中心的“手”和“眼”。.行政管理：负责文秘、人事和后勤类工作.物料管理：全国常规及主题活动物料的需求统计,追踪以及使用效果和质量反馈.大区推广：以大区为单位涉及推广全体人员大区管理工作组

1.综合管理：.执行全国性主题活动.全国终端品牌形象建设.审核大区消费者推广活动方案.2%市场推广费的协助管理.收集、整理并反馈市场环境和营销信息2.品质管理：规范内部管理，制订各项制度和流程并有效实施3.培训管理：阶梯状培训规划和监督实施7ⅲ.大区推广标准架构及职能1.架构大区推广经理直营公司推广主管营销区推广主管办事处直营公司营业所办事处储备推广专员工作站82.职能大区推广经理：.拟定总部企划案的落地执行细案，制定、提报区域促销推广计划.执行、监控、总结辖区推广活动，及时调整执行细节.进行铺货率、消费者市场调查、区域竞争环境分析，制定应对策略.配合广告部，监督、验收、实施本地区开展的媒介投放，反馈效果.定期检核办事处促销品台帐，确保帐实相符.培训推广专员、促销员，跟进训后效果，持续提升活动执行力

办事处推广专员：.承接执行细案和制定区域方案，组织执行促销活动，及时反馈执行进度并总结，提升活动质量；.维护提升终端品牌形象，对终端陈列、广宣品使用情况进行检核；.收集市场信息，针对主要竞争对手，制定应对策略；.配合广告部，监督、验收、实施本地区开展的媒介投放，反馈效果；.对行销物料进行管理及维护保养，严格记录办事处促销品台帐，确保帐实相符；.负责促销员招聘、培训和管理，提高执行力。9储备办事处推广专员：.协助拟定总部企划案的落地执行细案，制定、提报区域促销推广计划.协助执行、监控、总结辖区推广活动，和市场资料收集.协助检核办事处促销品台帐，确保帐实相符.协助培训推广专员、促销员，持续提升活动执行力.协助完成大区要求上报的各项文案工作.及时补充办事处推广人员空缺，并执行推广人员工作职责10ⅳ.推广系统整体体运作模式:11品牌中心其他他部门凡涉及及推广相关事事宜须经过推推广部与各大大区推广联络络各大区推广凡凡涉及推广相相关事宜须经经过推广部与与品牌中心其其他部门联络络总部其他各职职能部门凡涉涉及推广相关关事宜须经过过推广部与品品牌中心其他他部门联络品牌中心其他他部门凡涉及及推广相关事事宜须经过推推广部与总部部其他各职能能部门联络凡涉及推广相相关职能的工工作都归属总总部推广部管管辖、监督、、追踪推进范范围12第二章、2010年发展方向ⅰ.重要市场划分分1.市场划分的意意义确定市场的重重要程度促销资源分配配依据和促销销类型确定执执行依据建立推广活动动执行终端店店档案132.总体划分结构构14总体划分结构构15ⅱ.品牌布建品牌布建形式内容规划城市形象搭建品牌岛、品牌墙北京、上海、南宁、南昌、长沙、武汉、济南、青岛、成都、哈尔滨、大连、沈阳、长春、太原、呼市、天津、石家庄、深圳、广州、苏州、南京、宁波、重庆、乌鲁木齐、兰州、银川、西安户外媒体店招、站牌、车体、楼宇大区根据市场情况自行规划，由品牌中心广告部进行审批确认后投放特殊陈列TG、MIT大区根据市场情况自行规划投放衍生物物料、赠品、POP等高度执行品质要求（品牌中心相关部门签样留存才可以制作）161.形象墙、品牌牌岛意义：作为体体验活动的硬硬件设施，让让消费者了解解汇源果汁产产业链的全过过程，提升品品牌形象，教教育消费者养养成每天喝果果汁的习惯。。投放点选择：：A\B级重点城市符符合安装执行行条件的重点点KA卖场效果图：17品牌岛操作流流程：第1项:促销员先引导导消费者进行行体验（触摸摸屏）；第2项:果汁试饮(周六、日必须须开展试饮)；第3项:消费者试饮的的过程中促销销员讲解产品品；第4项:引导消费者购购买产品,最终达到销售售的目的第5项:购买产品达到到x元即可参加幸幸运转盘抽奖奖。2.店招意义：作为户户外广告形式式，提升品牌牌形象，增进进终端客户的的合作关系，，与店内广宣宣布建、产品品陈列呼应。。投放点选择：：流通渠道地地理位置明显显、客流量大大、销量较大大的形象店图示183.户外媒体形式：.固定广告牌（（楼体、墙体体广告牌、交交通类广告））.移动广告（公公交车身广告告、热气球、、飞船广告））.电子类（电视视墙、LED显示屏）投放点选择：：重点商圈、、步行休闲广广场、高速路路、商务场所所图示194.店内TG\MITTG—端架、端头.适用于流通便便利店，商超超、KA卖场MIT—地堆.适用于商超、、KA卖场包柱.适用于商超、、KA卖场、流通便便利店20ⅲ.消费者促销布布建促销形式执行单位规划城市RS、CP第三方公司北京、上海、天津CP大区各大区根据总部下达和自行规划的方案执行1.RS—路演2.CP——消费者促销21第三章、行政政管理ⅰ.配置标办事处：地级级城市以上办办事处必须设设置一名推广广专员，县级级办事处根据据区域大小及及重要程度由由大区推广经经理决定进行行配置并报备备编制和在岗岗人员直营公司和工工厂营销区：：设置推广主主任一名，根根据区域和覆覆盖渠道经大大区推广经理理同意可增设设1-2名推广专员大区：设置推推广经理一名名，储备办事事处推广专员员2-5名(不超过3个月)工作站：不设设置推广人员员ⅱ.录用流程22.推广专员录用用流程.推广经理录用用流程23办事处推广专专员（含直营营公司、工厂厂营销区推广广主管）由大大区推广经理理审核，本单单位人力资源源、大区总经经理逐级审批批后报总部人人力资源部，，同时抄送至至总部推广部部备案；大区区推广经理由由总部推广部部审核后，经经大区人力资资源部、大区区经理确认，，报总部人力力资源部。24ⅲ.录用标准1.推广经理.学历：大专及及本科以上学学历.有两年以上市市场推广经验验，负责区域域市场活动执执行、监督、、评估工作.有知名品牌和和企业的品牌牌推广企划经经验，有成功功推广案例.具有决策、控控制、组织项项目实施的综综合能力，执执行力强2.推广专员.学历：大专及及本科以上学学历.有一年以上市市场推广经验验，负责区域域市场活动执执行、监督、、评估工作.负责区域促销销团队建立、、培训、管理理.有良好的沟通通能力、执行行能力.熟悉操作办公公软件25ⅳ.等级管理A级、有相关企企划推广专业业经验、独立立策划推广、、组织执行能能力性强B级、能够主动动沟通，组织织执行力强C级、执行力较较差、业务淘淘汰范围，将将人员评出等等级，优胜劣劣汰ⅴ.绩效考评.考核权重：大大区推广系统统人员由推广广部门和销售售部门共同考考核，按照职职能系统与大区6:4的权重进行综综合评分26.考核流程:办事处推广专专员由大区推推广经理和办办事处主任共共同考核，由由大区人力资源进行统计计报备；直营营公司和工厂厂营销区推广广主任由大区区推广经理和和直营公司经理或工厂营营销区经理共共同考核，由由大区人力资资源进行统计计报备；大区区推广经理由总部推广经经理和大区经经理进行共同同考核，由大大区人力资源源直接上报至至总部推广部，由总部推推广部向总部部人力资源部部进行统计报报备。序号考评分考核级别计发比率1≥95分A150%2＞90分，＜95分B130%3≥80分，≤90分C100%4≥60分，＜80分D按得分百分比5＜60分E扣除当月绩效工资.绩效评分：27ⅰ.会议管理1.会议召开时间间.全国推广系统统每周召开一一次大区推广广经理电话会会议.各大区推广经经理定期召开开一次推广专专员（主管））电话会议.定期召开全国国集中会议（（轮流到各大大区重点城市市召开）2.会议纪律.电话会议召必必须提前５分分钟上线.会议时间预计计在20分钟左右.会议召开期间间参会人员必必须将手机调调为震动模式式或关机状态态3.电话会会议使使用说说明.输入电电话会会议号号码-按语音音提示示进入入-接通后后报道道-按两次次＃字字键进进行屏屏蔽.会议上上如需需发言言，按按两次次*键键即可可第四章章、工工作规规范28ⅱ.报告管管理1.种类.日志、、周报报、月月报、、出差差报告告2.格式：：【附后】3.上报和和审批批流程程29ⅲ.报表管管理1.报表种种类促销活活动签签呈、、结案案报告告人员管管理（（推广广人员员架构构管理理表和和推广广人员员情况况信息息管理理表））会议记记录促销物物料台台帐总部或或大区区下发发文件件其他302.流程31ⅳ.档案管管理1.存档时时间各大区区、办办事处处对以以上报报表进进行分分类存存档，，保存存期不不得少少于1年，总总部将将不定定期的的对3个月内内的相相关资资料进进行检检核。。2.存档形形式电子纸质32ⅴ.资产管管理1.范围围物料：：促销销台、、促销销服、、太阳阳伞、、帐篷篷大区、、办事事处资资产：：相机机、MP3/4、电视视、音音响2.制作规规定.资产促促销物物料统统一由由品牌牌中心心设计计，采采购中中心负负责采采购；；.总部专专案促促销物物料分分配量量如不不能满满足大大区使使用的的前提提下，，可自自行规规划采采购，但但必须须报备备签呈呈至总总部推推广部部3.分配流流程根据各各大区区现有有库存存及市市场需需求，，由总总部推推广部部统一一进行行分配配；各大区区根据据各办办事处处的重重点区区域、、促销销活动动场次次、执执行质质量进进行侧侧重分分配334.管理流流程品牌中中心：：促销销物料料的设设计部部门，，负责责促销销品的的设计计、制制作及及材质质确认认采购中中心：：促销销物料料的制制作部部门，，负责责促销销品的的采购购、验验收合合发放放接收工工厂：：负责责促销销品的的保管管、验验收和和发放放。接接收工工厂必必须建建立促促销品品进出出台帐帐准确确清晰晰地记记录各各促销销物料料发放放到的的具体体办事事处和和直营营公司司。工工厂发发运办办要跟跟进到到办事事处和和直营营公司司对接接收物物料的的接收收状况况大区管管理：：大区区推广广经理理要建建立大大区内内各办办事处处\直营公公司的的物料料管理理台帐帐，随随时抽抽查办办事处处\直营公公司的的物料料管理理、使使用情情况，，并对对出现现的问问题进进行指指导和和改善善办事处处\直营公公司管管理：：促销销物料料由办办事处处或直直营公公司的的推广广专员员（主主管））管理理，无无推广广专员员的由由文员员负责责管理理，推推广专专员和和文员员为物物料管管理的的第一一责任任人详详细请请参照照推广广手册册第五五章第第六节节《物料管管理》34ⅵ.费用管管理1.市场推推广费费2%该费用用的权权责单单位为为品牌牌中心心（市市场部部），，该费费用规规划、、备案案、变变更、、批准准等事事项均均由其其审批批，各各大区区执行行。所所产生生的费费用由由大区区推广广负责责收集集、整整理、、初步步审签签后，，报品品牌中中心费费用规规划部部门，，由其其最终终审核核费用用额度度及执执行效效果等等，签签批意意见后后转销销售服服务部部。销销售服服务部部依据据费用用单据据的合合规性性对费费用兑兑付方方式进进行确确定。。分别别呈报报品牌牌中心心及财财务中中心负负责人人签字字，转转相关关部门门兑付付为减少少单据据传递递时间间，使使费用用在核核销工工厂及及时入入账，，渠道道拓展展费及及市场场推广广费涉涉及到到以下下区域域的，，费用用单据据及核核销明明细表表经大大区的的费用用核销销员、、商超超经理理、推推广经经理、、大区区总经经理审审核签签字转转费用用核销销工厂厂。经经费用用核销销工厂厂财务务审核核后，，单据据不再再上报报（工工厂财财务可可根据据费用用性质质、票票据情情况等等进行行判断断后，，明确确费用用兑付付方式式及额额度，，发票票合规规者可可入账账抵税税）。。大区区将工工厂财财务签签批后后的费费用核核销明明细表表分别别报总总部销销售中中心或或品牌牌中心心，由由其按按上述述1或2规定经经销售售中心心或品品牌中中心、、财务务中心心负责责人签签批后后转工工厂兑兑付35大区费用核销工厂发票抬头山东大区莱芜工厂鲁中汇源食品饮料有限公司津冀大区（河北区域）顺平工厂河北汇源食品饮料有限公司西南大区成都工厂北京汇源饮料食品集团成都有限责任公司西北大区咸阳工厂北京汇源集团咸阳饮料食品有限公司陕西大区咸阳工厂北京汇源集团咸阳饮料食品有限公司河南大区开封工厂北京汇源集团开封有限公司362.线下宣宣传费费2%该费用用的权权责单单位为为品牌牌中心心（广广告部部），，该费费用规规划、、备案案、变变更、、批准准等事事项均均由其其审批批，大大区执执行。。所产产生的的费用用按照照汇源源果汁汁办发发【2010】019《《关于各各大区区广告告费用用使用用指引引的通通知》中有关关规定定进行行核销销兑付付3.大区市市场支支持费费3%该费用用权责责单位位为大大区，，由大大区规规划使使用，，大区区在其其权限限范围围内，，可在在区域域内做做重点点支持持。该该费用用经过过大区区规划划执行行后，，各办办事处处收集集、整整理、、初步步审核核单据据，报报大区区费用用核销销员审审核费费用及及其单单据的的真实实性、、是否否符合合规划划等，，大区区总经经理审审签后后，转转销售售服务务部。。销售售服务务部根根据大大区费费用状状况签签批意意见，，转相相关单单位兑兑付37ⅶ.奖惩制度度1.目的使促销推广广体系快速速发挥应有有的作用2.方式.以月度绩效效考核方式式评分.考核等级分分为：A级（极优））、B级（优秀））、C级（合格））、D级（需改进进）、E级（不良））3.原则公平原则严格原则结果公开原原则反馈原则4.种类口头：工作作中出现的的问题未及及时解决书面：工作作中出现的的问题给予予口头指证证但未及时时解决造成成一定影响响或损失记过：对公公司造成损损失及负面面影响，视视情节分小小过、大过过待岗：对公公司造成损损失及恶劣劣影响辞退：对公公司造成严严重损失及及恶劣影响响38ⅰ消费者促销销1.消费者促销销CP(ConsumerPromotion)：指营销者者向消费者者传递有关关本企业及产品的各各种信息，，说服或吸吸引消费者者购买其产产品，以达达到扩大销销售的目的的目的：吸引新试用用者保持既有顾顾客使竞争品牌牌顾客品牌牌转移到本本品增加顾客使使用频率/使用量对消费者实实施产品高高级化，让让消费者接接受更高价价位或更高高品质的产产品支持广告活活动，增加加知名度，，或增加品品牌广告效效果第五章、落落地工作规规范392.消费者促销销类型消费者活动动类型CP（消费促销销）RS（路演）试饮买赠派样小型促销中型（情景景促销）小型或MINISHOW中型大型402．1试饮定义：：消费者免免费试喝，，简称试饮饮。它是为为降低消费费者的首次次购买风险险而推出的的一种消费费者促销方方式即是在在店头或特特定场合，，把要推广广的产品，，在现场陈陈列、冷藏藏或加热、、并透过推推广人员的的说明推荐荐与热情邀邀约，使消消费者直接接看到、闻闻到、品尝尝到产品，，并切身体体验到产品品的特色，，以达到扩扩大消费者者认知，促促进购买的的过程。目的：配合新品上上市，针对对目标族群群推荐试用用新产品，，提高试用用率；让消费者直直接体验产产品特性，，进而促进进消费者产产生购买；；扩大消费族族群的广度度，发掘、、培养潜在在消费者；；短期内新品品上市回转转不理想，，需重新加加以巩固在在推广412.2买赠定义：：加速消费费者决策过过程之行销销传播的一一部分目的：通过过赠品、互互动环节刺刺激消费者者加速购买买决策或提提高尝试购购买率。2.3派样定义：：派样即样样品派发,指在最佳的的时间、地地点，将新新产品样品品免费派发发给目标消消费者，使使之品尝到到该产品。。目的：直接实现消消费者对新新产品的初初次尝试；；降低消费费者初次购购买风险；；建立消费费者对新产产品的初步步认知。423．路演RS(Roadshow):是指企业或或商家在人人员集聚的的户外场所所（通常为为KA门口、广场场、步行街街等地方））通过现场场表演和互互动游戏来来传播其品品牌一种消消费者沟通通方式。目的：新产品上市市推广传递品牌价价值/品牌文化重点商品的的销售促进进替代/补强地方广广告方案零售店的店店铺活性化化，增强买买气，刺激激双赢434．促销标准准：CP(消费者促销销)执行类.小型促销（（KA/B类/校园）物料名称摆放方式数量促销台放于促销现场中间2套促销大伞放于促销台两边2把冰桶放于促销台（右边）1个活动告知（X展架）放于促销台左边1个活动告知板/价格牌（KT板）放于两个促销台之间1块试饮杯按照1件/天试饮量，7人/瓶150个促销赠品摆放在促销台醒目位置，多余赠品放于促销台下装好销量预估促销员一男一女2名44.中型促销（（KA/B类/校园）物料名称摆放方式数量帐蓬放于促销现场中间1-2个促销台放于帐蓬里面，一个帐蓬两个促销台2-4套促销大伞放于帐蓬两边2把冰桶放于促销台（两边）1-2个活动告知（X展架）放于帐蓬两边2个活动告知板/价格牌（KT板）放于两个促销台之间2块试饮杯按照3件/天试饮量，7人/瓶315个促销赠品摆放在促销台醒目位置，多余赠品放于促销台下装好销量预估促销员二男二女4名45.情景型促销销（KA/大型特卖会会）情景促销销为中型型促销的的升级店外情景景店内情景景46RS（路演））执行类类.大型路演演

大型路演布置规模：场地面积400㎡以上品牌呈现：l

使用行架、太空架进行大气势的广宣布置l

包括：舞台表演区、互动游戏区、产品展售区等；l

舞台和互动游戏为现场的活动重心l

舞台面积一般80㎡左右，强调消费者对品牌的体验

适合区域：l

A类城市城区为主，部分重点B＋类城区l

非促销车执行区域

47.中型路演演

中型路演布置规模：场地面积200㎡以上品牌呈现：l

使用拱门、气膜等l

选择性使用行架进行有气势的广宣布置l

包括：舞台表演区、产品展售区、简单游戏互动区l

有舞台表演，是活动的主要构成l

舞台面积一般80㎡以下适合区域：l

A类城市城郊结合部，一般B＋类城区及B级城市城区

48.小型路演演或MINISHOW

小型路演布置规模：场地面积100㎡以上品牌呈现：l

使用气膜；l

包括：小型表演区、产品推广、较为简单游戏互动l

表演区一般设专用舞台或地贴l

表演使用面积一般50㎡以下

适合区域：l

学校或一般B＋类城郊及C级城市城区

49ⅱ.品牌形象象：1．促销活动动现场品牌主视视觉露出出.LOGO（品牌））“汇源源”.Slogan（标语））“天天天有汇源源，健康康每一天天”2.广宣品使使用.背景布画画面.X展架或易易拉宝，，促销活活动的主主视觉的的使用.活动告知知板，促促销现场场买赠或或兑奖信信息告知知3.促销物料料.促销桌围围挡、楣楣板中品品牌、活活动主题题主视觉觉的使用用.帐篷、大大伞.促销台、、扩音器器、促销销服.托盘、试试饮杯、、垃圾桶桶.冰冻化物物料.赠品4.促销现场场整洁、、美观5.按产品执执行手册册规划使使用50ⅲ促销员管管理1.促销员定定义指在零售售终端通通过现场场服务引引导顾客客购买,促进产品品销售的的人员.在促销现现场面对顾客客,与顾客进进行面对对面的沟沟通,向顾客介介绍产品品,回答顾客客提出的的异议和问题,说服顾客客作出购购买决策策,向顾客推推销产品品512.促销员行行为规范范管理仪容仪表表化淡妆上上岗．不可浓妆妆艳抹，，应当淡淡雅宜人人，清新新自然。。注意在用用餐或出出汗后及及时补妆妆，但不不允许在在顾客面面前或终终端内补补妆。唇彩、口口红不可可过艳或或过亮，，不可涂涂抹另类类唇色。。注意面部部清洁，，男性促促销员不不允许留留胡子、、蓄长鬓鬓角；女女性促销销员小心心毁妆所所形成的污污迹头型清洁洁自然：：头发不不可凌乱乱松散，，男性促促销员不不准留长长发；女女性促销销员长发发应拢起，，不宜披披肩或过过分卷烫烫。发式式不宜复复杂，不不宜染彩彩发，刘刘海适中中，不遮遮眉毛为宜。。香水气味味清新素素雅，切切忌浓烈烈、怪异异。手部的清清洁和饰饰物佩带带保持清清洁。不不留长指指甲，指指甲清洁洁卫生，，不涂抹抹过艳或或怪异的指指甲油不不戴戒指指，不佩佩带手表表及其他他饰品（（手链、、彩线））。早晚刷牙牙．牙齿齿洁白，，保持口口腔卫生生，口气气清新，，工作时时不宜咀咀嚼口香香搪，这这样对顾客客是不礼礼貌的。。不可在舌舌头、唇唇部和鼻鼻子上穿穿孔，或或者在不不适宜之之处添加加装饰物物。不可纹身身或在显显露部位位彩绘及及装饰。。52正确站立立位置.贴近产品品，便于于为过往往顾客介介绍.面向顾客客，接纳纳所有顾顾客.挡住竞品品，遮挡挡顾客视视线、减减少其购购买竞品品机会与客人交交谈.没有人观观注时叫叫卖：欢迎选购购汇源果果汁，今今天有买买有赠！！.初次接触触顾客，，应先作作自我介介绍：您好，我我是汇源源果汁的的促销小小姐，请请允许我我介绍一一下我我们的产产品（可可结合促促销主题进行行介绍））；.品尝时：：欢迎各各位品尝尝；.向顾客说说明促销销方式：：我们正正在举办办促销活活动，如如果您（（们）现现在购买买****，将会获得得****；.53有顾客离离开时：：.感谢你的的光临，，请慢走走！期待待您下次次选购汇汇源果汁汁.当遇到突突发状况况，需要要顾客等等待时：：不好意思思，麻烦烦您稍等等一下………...当遇到顾顾客，与与您争吵吵时：先要表示示谦意--“对不起””，然后后将顾客客带离促促销台旁旁边询问问顾客事事由，如果自自己能解解决就解解决，不不能解决决请向主主管汇报报。.工作时一一律使用用普通话话54工作要求求.工作前应应熟悉促促销活动动内容、、相关产产品知识识，并准准备好促促销物品品；.按规定时时间、地地点签到到，并严严格遵守守促销现现场的作作息、管管理制度度；.请假须提提前一天天通知驻驻所推广广，否则则视为无无故缺勤勤；.不得迟到到、早退退、无故故缺勤、、擅离岗岗位；不不得与其其他人闲闲聊、发发生纠角角；不得得擅自坐下下，不得得未经许许可动用用现场物物品，违违者视情情节轻重重扣罚当当天的保保底收入入或除名；.必须着公公司统一一制服，，化淡妆妆、发型型自然大大方，不不得佩戴戴饰物，，不得涂涂抹指甲甲不得浓妆艳抹抹违者视情节节轻重扣罚当当天的保底收收入或除名；；.接待顾客自然然大方，面带带微笑、亲切切，避免引起起对方反感；；.介绍产品时简简明扼要、耐耐心，服务动动作规范得体体；.做公司的事像像做自己的事事一样认真负负责，用公司司的钱像用自自己的钱一一样勤俭节约。.维护公司产品品陈列、广宣宣布置，使之之符合标准，，追求最佳效效果.随时注意货源源情况，货源源不够时及时时知会相关人人员补货.注意竞争品牌牌动态并及时时向驻所推广广报告；.在授权范围内内协调、处理理促销中之异异常情况并及及时向驻所推推广汇报；.每天登记促销销数量、清点点广促品，并并由现场人员员签认，于每每日晚活动结结束后向驻所推广口头头报告当日促促销情况，并并填写《促销管控表》，于当月活动动结束日提交驻所推广，，作为计算劳劳务费依据。。553.促销技巧培训训管理不同年龄顾客客的消费心理理及应对技巧巧分类消费心理应对要点老年顾客1.喜欢购买惯用的商品，对新产品常持怀疑态度2.不易受广告宣传的影响3.希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品4.挑选仔细，对促销人员的态度反映非常敏感1.多举例子，以事实说话2.多对他们的观点表示认同3.耐心地说明商品用法、用途4.服务时要有耐心、热情中年顾客1.喜欢购买已被证明其使用价值的新产品2.对既经济、质量又好，还有装饰效果的商品感兴趣3.多属于理智购买。购买时比较自信4经济状况较好，但头脑中价值观念较强1.以亲切诚、诚恳、专业的态度对待他们2.不要急于介绍商品，先注意观察判断3.介绍商品时侧重商品性能和特点，突出商品内在品质使用性、便利性4.推荐中注意培养感情，发展“回头客”青年顾客1.喜欢购买新颖、流行的商品2.多数购买行为具有明显的冲动性，易受外部因素影响3.追求档次、品牌，对消费时尚反映敏感，具有强烈的生活美感4.价值观念淡薄，只要是喜爱的商品，就回产生购买欲望和行动1.尽量给他们推荐流行，前卫的商品2.介绍商品时不要反复介绍产品知识，而3.应强调产品的特点、新功能、新用途宣传商品时注意激发其购买欲望56介绍产品时一一般技巧.耐心回答\解释顾客提出出的有关产品品的所有问题题.以热情的口吻吻来介绍\解释产品跟活活动形式,语言要流畅自自如,充满信心..用语应该表示示尊重,不要用命令性性语气,只能用请求性性语气..拒绝场合应使使用对不起和和请求性语气气.不能妄下断言言,应该让顾客自自行决定.在自己责任范范围内说话,多说赞美的话话.对产品介绍时时不要扩大其其词,以免给顾客以以吹捧产品的的感觉,引起反感.尽可能让顾客客说”是”,而不是”不””.充分展示产品品,增强说明效果果,说明时力求生生动;.向顾客介绍产产品时要眼睛睛注视对方,目光自然柔美美,要真诚.574.促销员日常管管理.执行促销活动动期间，推广广专员（主管管）填写《促销日登记表表》、《促销道具赠品品发放表》管控促销活动动的执行状况况，结案时核核对各项数据，对文件归归类存档，以以备查核。.执行促销活动动期间，促销销员填写《促销赠品管控控表》，监督管理促促销赠品使用量量、活动销量量等，要求账账实相符。.建立促销员档档案，主要包包括：《促销员登记表表》、《促销员身份证证复印件资料卡卡》、《促销员工资明明细表》。.建立《促销考核分数数明细表》，考核分数直直接与促销薪薪资考核方案案关联。58新进促销员培培训促销团队周会会促销团队月会会促销员会议是是增进团队精精神及适应团团队工作的一一个好方法,安排一系列的的热身会议,总结会议,培训会让团队队成员能彼此此了解（尤其其是新老员工工之间）,并对团队目标标（比如建立立愉快而乐于于奉献的团队队、比如当月月团队销售做做第一）有一一致的看法。。5.促销员培训管管理.新进促销员培培训.促销员周例会会、月例会召召开59.促销员团队活活动。利用休休息时间组织织促销员到郊郊外或参观工工厂进行团队队互动，易于拉近与促促销之间的关关系，使他们们更加热情的的投入到工作作中去6.促销薪酬管理理.各大区根据区区域状况制定定促销员基本本工资.建立促销奖罚罚机制ⅳ费用管理1.常规促销（CP）费用促销员工资.执行促销活动动进行每日的的工资记录、、管理.促销员工资发发放必须有促促销员本人身身份证或学生生证复印件、、工资签收表表以及联系电话.促销员工资一一律不许经推推广系统人员员进行发放，，如经销商垫垫付，由经销销商负责发放，并附发发放明细.以上费用请在在结案时附电电子档和扫描描件60促销管理费用用.场地费、工牌牌费、管理费费结案核销时时必须有商超超正规发票或或收据.运输费结案核核销时必须有有正规的运输输发票.杂费、冰块费费结案核销时时必须有正规规的发票.以上费用请在在结案时附费费用使用明细细2.路演（RS）费用.场地费、演出出费、制作费费、杂费等其其他费用一律律由第三方公公司或经销商商负责支付.推广系统人员员一律不准接接触以上费用用，如一经发发现按相关文文件给予处理理.以上费用请在在结案时附费费用使用明细细以及正规发发票3.品牌布建费用用促销现场广宣宣品费用.日常促销、路路演制作费61生动化布建费费用.KA/BC类等堆箱、端端架、看板.户外媒体，如如店招、广告告牌、灯箱等等.以上费用请在在结案时附制制作明细、验验收单以及广告公司、经经销商的正规规发票4.促销品费用促销赠品、试试饮品费用.促销赠品的使使用必须做到到账实相符，，使用数量与与促销结案的的使用数量相相一致。.试饮品申请要要求使用《行销借货单》，必须有大区区推广经理、、销售部门经理的签字，，到经销商处处盖章，领用用试饮品；试试饮品列入促促销费用。.以上费用请在在结案时附促促销品领用明明细、成品领领用单，一律律使用扫描件件促销道具费用用.促销台、帐篷篷、大伞、腰腰麦等列入大大区、办事处处资产管理62行销借货单63ⅴ.年度规划管理理1.年度规划纲领领本年度市场的的整体环境现现状进行总结结，诸如行业业市场容量变变化、品牌集集中度及竞争争态势、竞品品市场份额排排名变化、渠渠道模式变化化及特点、终终端型态变化化及特点、消消费者需求变变化、区域市市场特征等等等，目的在于于了解整体市市场环境的现现状与发展趋趋势，把握市市场大环境的的脉动。深刻分析市场场上主要竞品品在产品系列列、价格体系系、渠道模式式、终端形象象、促销推广广、广告宣传传、营销团队队、战略合作作伙伴等等方方面表现，做做到知彼知己己，百战不殆殆。目的在于于寻找标杆企企业的优秀营营销模式，挖挖掘自身与标标杆企业的差差距和不。自身营销工作作的总结分析析，分别就销销售数据、目目标市场占有有率、产品组组合、价格体体系、渠道建建设、销售促促进、品牌推推广、营销组组织建设、营营销管理体系系、薪酬与激激励等方面进进行剖析。目目的在于提炼炼出存在的关关键性问题并并进行初步原原因分析，然然后才可能有有针对性拟制制出相应的解解决思路。642.促销推广活动动规划管理活动推广方案案规划.根据产品特性性、渠道发展展、区域状况况制定产品促促销专案。.推广方案可以以根据市场的的活动周期，，结合产品市市场占有率淡淡制定推广规规划常规CP促销活动规划划.根据本区域的的商超、渠道道（学校、社社区）CRC卡的资料管理理，制定促销销场地规划.根据促销场地地数量、执行行时间周期拟拟定周度、月月度、年度执执行场次规划划。.促销费用主要要范围：促销销员工资、场场地费、管理理费、工牌费费、杂费、运运输费、冰块费等；费费用规划按照照执行场次进进行费用换算算，拟定出周周度、月度、、年度费用；在规划促销销费用注意各各商超、渠道道涉及费用的的范围，避免免费用的规划划不合理。RS（路演）活动动规划.路演活动根据据年度促销专专案，制定活活动排期。以以月度为执行行周期，拟定定年度场次.路演活动执行行必须依附某某个行销事件件、话题制定定；CP活动围绕这个个主题开展，，在某各时间段以以路演或其他他形式进行噱噱头的引爆65.促销费用主要要范围：促销销员工资、场场地费、制作作费、演出费费、灯光音响响费、杂费、运输费、、冰块费等；；费用规划按按照执行场次次进行费用换换算，拟定出出周度、月度、年度费用用；在规划促促销费用注意意各商超、渠渠道涉及费用用的范围，避避免费用的规划不合理。。3、品牌规划管管理CAM（品牌）布建建规划.规划范围：堆堆箱、端架、、包柱、看板板、品牌岛、、品牌墙.根据各区域的的重点KA、B类店进行布建建，分重点商商圈进行选择择和覆盖。.VIP形象店-布建客户数：：重点城市、、直营公司所所在城市5-8家办事处所在地地级城市3-5家办事处所在县县级城市2-3家.各大区可跟实实际状况规划划布建客户数数，但必须报报备总部推广广部审核、备备案。.CAM布建请注意与与竞品的竞争争环境分析，，品牌或产品品类别是否处处于胶着状态态。66户外媒体规划划.规划范围：店店招、公车广广告、候车亭亭等.根据各区域的的重点商圈、、校园区进行行选择和覆盖盖.店招布建客户户数：重点城城市、直营公公司所在城市市100-150家办事处所在地地级城市50-100家办事处所在县县级城市10-50家.各大区可跟实实际状况规划划布建客户数数，但必须报报备总部推广广部审核、备备案。.公车广告、候候车亭限在重重点城市、直直营公司所在在区域进行投投放。.户外媒体投放放请注意与竞竞品的竞争环环境分析，品品牌或产品类类别是否处于于胶着状态。。4.资源规划承接类规划.根据年度活动动执行的场次次、执行质量量进行全年度度的促销物料料规划。.大区承接总部部的促销物料料分配数量根根据本区的重重点城市、直直营公司、办办事处数量进进行侧重。.办事处承接大大区的促销物物料分配数量量根据本区执执行活动类型型、场次、执执行时间进行行资源规划67制定类规划.大区和办事处处根据全年促促销活动执行行计划进行促促销物料使用用规划。.促销物料使用用进度以月度度进行规划使使用，参考活活动执行场次次、销售目标标、沟通人数。ⅵ物料管理1.赠品管理..赠品验收按正正规流程，签签收人签字确确认.公司内部之间间赠品调拔时时，促销品保保管人时进行行数量验收，，存于签字版版促销品调拨单，并及及时管控.赠品库存要有有管理报表（（手工账、出出入库记录等等相关登记））.赠品库库存与与账目目做到到账实实相符符.大额促促销品品兑换换留存存发放放明细细表、、消费费者签签字领领取单单、个个人所所得税税税金金缴纳纳证明明、身份证证复印印件、、联络络方式式及促促销品品领用用非领领单等等资料料.呆滞品品与破破损品品的报报废按按照报报废流流程执执行682.列管资资产管管理.对高价价值广广宣品品进行行列管管管理理，建建立列列管资资产号号并汇汇整成成列管管资产产表进进行管管理.破损品品的报报废按按照报报废流流程执执行.列管资资产库库存要要有管管理报报表（（手工工账、、出入入库记记录等等相关关登记记）.依据正正规流流程领领取列列管资资产.列管资资产库库存与与账目目做到到账实实相符符3.企划库库管理理.企划库库要整整齐有有序，，并按按品项项分类类进行行摆放放.促销品品对外外包装装进行行存放放，不不允许许存在在裸放放情况况.企划库库保持持整洁洁干净净.企划库库不允允许有有其他他非企企划营营运广广促物物料存存放.企划库库要适适宜存存放促促销品品（应应选择择交通通便利利、干干燥、、通风风处进进行存存放，，摒弃弃交通通不便潮湿湿、易易燃、、存有有隐患患之处处）.企划品品库要要有专专人进进行管管理.年度租租赁合合同费费用要要合理理、房房主实实收费费用与与租赁赁合同同之费费用要要一致致69ⅰ.总部培培训1．培训训目的的达到统统一的的科学学技术术规范范、标标准化化作业业，通通过目目标规规划设设定、、知识识和信信息传传递、、技能熟练练演练练、作作业达达成评评测、、结果果交流流公告告等流流程，，让员员工通通过一一定的的教育育训练练技术手段段，达达到预预期的的水平平提高高目标标2．培训训部门门负责部部门：：由品牌牌中心心统一一负责责组织织、计计划、、协调调培训训。协助部部门：：销售售中心心、人人力资资源中中心、、采购购中心心以及及外聘聘讲师师等第六章章、培培训机机制703．培训训内容容DPI项目基础类培训执行类培训规划管理类培训推广专员1.企业文化2.产品知识3.工作职能及基础知识4.行政管理5.其他1.消费者活动（遵循PDCA模式）2.品牌布建执行与规划3.活动管理4.团队建设培训5.其他1.年度规划（活动、费用等）2.团队管理3.目标管理4.其他推广主管推广经理第三方公司其他714．培训训周期期长期培培训.年度定定期组组织大大区推推广经经理以以上培培训短期培培训.月度定定期组组织推推广系系统培培训5．培训训形式式.内部会会议培培训.拓展训训练培培训ⅱ.大区培培训1.培训部部门负责部部门：：由大大区推推广部部统一一负责责组织织、计计划、、协调调培训训协助部部门：：销售售中心心、人人力资资源中中心、、采购购中心心等推广经理、主管（定期）大区推广经理（长期培训）新人培训（短期）团队优优化722.培训内内容3.培训周周期.由大区区推广广部根据活活动周周期及及必要要性进行安安排4.培训形形式.内部会会议培培训DPI项目基础类培训执行类培训规划管理类培训促销员1.企业文化2.产品知识3.工作职能及基础知识1.促销规范2.促销技巧3.促销专案其他推广专员1.企业文化2.产品知识3.工作职能及基础知识4.行政管理5.其他1.消费者活动（遵循PDCA模式）2.品牌布建执行与规划3.活动管理4.团队建设培训5.其他1.年度规划（活动、费用等）2.团队管理3.目标管理4.其他推广主管第三方公司其他73其他人员办事处业代办事处主任推广主管（专员）大区推广经理协同拜访人员ⅲ.协同拜拜访1．协调调目的的.对市场场出现现的问问题进进行引引导和和改善善.培养自自我指指导，，提高高工作作能力力2.协调拜拜访要要求.产品陈陈列（（KA/流通中中的堆堆箱、、端架架、陈陈列排排面））.产品SKU数（KA/流通中中的品品项数数量））.铺货率率（流流通产产品铺铺货状状况及及进度度）.活动执执行状状况（（消费费者促促销及及通路路促销销）3．协调调拜访访人员员.部门管管理层层同级级人员员（如如：品品牌中中心大大区推广经经理同同销售售中心心大区区商场场部经经理））.部门管管理层层不同同级人人员（（如：：大区区推广广经理同推推广专专员或或办事事处主主任或或业代代）.其他74第七章章、推推广营营运查查核ⅰ.行政类类查核核文件管管理.活动方方案签签呈（（规划划）和和结案案资料料存档档留.海报管管理（（商超超、流流通促促销信信息海海报或或DM单页存存档留留存，，时间间为3个月））.月会和和周会会会议议纪录录和资资料存存档留留存.推广经经理、、推广广（主主管））专员员主管管自检检记录录表按按时间间进行行存档档留存存人员管管理.大区推推广人人员架架构管管理表表和推推广人人员情情况信信息管管理表表.考勤制制度推推广人人员考考勤作作业标标准依依集团团《出勤勤管管理理办办法法》.外勤勤人人员员填填写写外外勤勤申申请请单单，，并并且且外外勤勤人人员员真真实实出出现现于于外外勤勤活活动动地地点点.人员员出出差差有有填填写写出出差差申申请请单单，，并并及及时时申申报报出出差差差差旅旅费费进进行行费费用用清清理理.人员员请请假假符符合合公公司司规规定定，，填填写写人人员员请请假假单单并并经经核核准准ⅱ.促销销资资产产类类查查核核赠品品管管理理.赠品品验验收收按按正正规规流流程程，，有有无无签签收收人人签签字字确确认认.公司司内内部部之之间间赠赠品品调调拔拔时时，，促促销销品品保保管管人人及及时时进进行行数数量量验验收收，，存存于于签字字版版促促销销品品调调拨拨单单，，并并及及时时管管控控75.赠品品库库存存有