XXXX年年中会报告-袁敏

——奋战百天，登高望远，为湘分辉煌5周年而战2010年年中工作会议及四季度工作部署合众人寿湖南分公司：袁敏2010年8月25日·湖南司法警官学校把握正确的方向，就能把握未来截止到6月30日数据个险首期截止到6月30日数据个险续期年累计13月保费继续率78.7%25月保费继续率90.4%截止到6月30日数据银保首期截止到6月30日数据银保续期截止到6月30日数据团险距2011年1月1日开门红仅剩90个工作日2011年=2010年9月—2011年12月“奋战百天、登高望远”工作思路：早规划，早准备一切工作前置

我们的军队之所以常胜不败，就是因为在与敌人抢占制高点时，我们总是早到5分钟······每场战争能战无不胜，是因为我的将士在冲锋时，上的不是刺刀，而是思想······

——巴顿将军要成为成功的商业领袖，无论从事什么行业，都要比竞争对手做得更快一步。——李嘉诚“奋战百天、登高望远”工作理念：目录“登高望远”的意义“登高望远”的现状“登高望远”的目标“登高望远”的举措“登高望远”的要求——对公司司1、市场给我我们的时间间是有限的的，寿险营营销不进则则退，特别别是新公司司，不超常常规的发展展就会超常常规的下滑滑。2、虽前有有老公司堵堵截，后有有更新公司司的追赶，，但我们必必须牢牢树树起领跑湖湖南寿险市市场的中小小保险公司司的大旗，，保存我们们在寿险市市场上的价价值。3、、决决定定我我们们在在市市场场上上长长期期生生存存的的关关键键是是保保费费规规模模，，决决定定保保费费规规模模的的关关键键是是人人力力，，每每个个渠渠道道必必须须快快速速做做大大人人力力平平台台。。———对对机机构构1、分分级级管管理理办办法法的的实实施施，，按按照照个个、、银银、、团团三三条条业业务务线线分分别别进进行行分分级级管管理理，，并并针针对对各各机机构构不不同同系系列列对对应应的的级级别别，，结结合合公公司司经经营营战战略略的的需需要要，，在在保保证证资资源源基基础础配配置置的的基基础础上上，，动动态态配配套套不不同同的的资资源源，，满满足足机机构构发发展展的的需需要要。。2、、总总公公司司战战略略中中支支、、片片区区中中支支、、战战略略营营服服、、片片区区营营服服的的费费用用支支持持。。3、、总总公公司司超超常常规规的的绩绩效效政政策策将将保保持持三三年年不不变变，，明明确确为为自自己己而而战战。。———对对队队伍伍1、、建建立立项项目目推推动动制制，，对对内内勤勤队队伍伍的的成成长长是是大大练练兵兵的的机机会会，，符符合合公公司司未未来来发发展展要要求求的的内内勤勤将将会会不不断断的的生生产产出出来来。。2、、高高保保费费任任务务意意味味着着公公司司对对队队伍伍的的高高投投入入，，同同时时也也必必将将推推动动外外勤勤队队伍伍进进一一步步提提升升收收入入，，是是做做大大做做强强的的有有力力保保证证，，并并能能有有效效防防止止同同业业挖挖角角。。3、、销销售售信信心心和和增增员员信信心心必必将将高高涨涨，，将将会会逐逐步步形形成成具具有有合合众众特特色色的的高高内内涵涵价价的的铁铁军军。。———对对个个人人1、、是是使使命命。。使使命命就就是是一一份份心心甘甘情情愿愿的的选选择择，，是是真真正正意意义义上上的的主主动动，，是是自自我我价价值值发发现现，，是是等等不不及及，，神神圣圣的的感感觉觉。。2、是是机会会。每每一家家公司司、每每一个个分公公司、、每一一个中中支都都会按按市场场规律律做大大，合合众湘湘分肯肯定能能达到到亿元元标保保新契契约，，每个个中支支都能能达到到百万万平台台，关关键是是在谁谁的手手上实实现，，我们们还在在不在在这个个舞台台上。。3、是是责任任。我我们必必须创创造被被雇佣佣的价价值，，必须须承担担任命命书上上所需需要承承担的的责任任。目录录“登高高望远远”的的意义义“登高高望远远”的的现状状“登高高望远远”的的目标标“登高高望远远”的的举措措“登高高望远远”的的要求求我们的的问题题都是是与基基础有有关，，与所所有干干部的的专业业和决决心有有关，，我们们的亮亮点和和希望望都是是与一一群人人互动动的共共同拼拼搏的的结果果。由继续续率达达到80%想到到，合合众湘湘分困困难时时期已已过，，我们们更应应该自自信。。我们们要敢敢于承承认自自身的的不足足，敢敢于面面对存存在的的问题题，寻寻找解解决问问题的的方法法，实实现快快速发发展的的突破破。我们具具备登登高望望远的的基础础了吗吗？个险湖南分分公司司2010年1—7月关关键指指标走走势长沙本本部2010年年1——7月月关键键指标标走势势湘潭中中支2010年年1——7月月关键键指标标走势势株洲中中支2010年年1——7月月关键键指标标走势势衡阳中中支2010年年1——7月月关键键指标标走势势邵阳中中支2010年年1——7月月关键键指标标走势势永州中中支2010年年1——7月月关键键指标标走势势岳阳中中支2010年年1——7月月关键键指标标走势势常德中中支2010年年1——7月月关键键指标标走势势益阳中中支2010年年1——7月月关键键指标标走势势郴州中中支2010年年1——7月月关键键指标标走势势娄底中中支2010年年1——7月月关键键指标标走势势绩优占占比目目标（每月月5000P人人力/月均均人力力≥20%）从各机机构绩绩优占占比来来看，，大于于20%的的月份份均出出现了了各自自的保保费高高点。。下半半年乃乃至明明年，，绩优优占比比20%是是我们们追求求的目目标。。绩优占占比20%各机机构平平台的的保证证对部分分机构构来讲讲，测测算的的平台台在目目前的的情况况下感感觉是是不可可能完完成的的任务务，最最主要要的原原因是是我们们的绩绩优占占比太太低，，上半半年出出现过过20%绩绩优占占比的的机构构，一一定达达到过过测算算的平平台。。为了登登高望望远，，实现现平台台的跨跨越，，下半半年绩绩优的的推动动是很很重要要的营营销工工作，，是支支撑和和提升升我们们平台台的强强有力力的保保证。。我们具具备登登高望望远的的基础础了吗吗？银保1、经经营成成长：：同比：：期交交同比比上升升42%，，趸5上升升4.2%；趸趸10同比比下降降80.7%；；总规规模同同比下下降4.7%（（少做做448万万）。。环比比：趸趸5上升升5.2%；期期交环环比上上升39.7%；趸趸10环比比下降降40.6%；；规模模环比比上升升6.5%（多多做549万））2、保保费走走势：：整体保保费下下行后后有显显转升升趋势势，其其中趸趸5稳稳中有有升、、期交交起伏伏不大大，趸趸10下降降明显显3、保保费结结构：：工行占占比51%，农农行占占比29%，建建行14%，交交行6%，，主要要是5月份份产生生的保保费。。趸趸5占比比83%，，期交交占比比14%，，趸10占占3%4、人人力发发展：：由年初初的61增增长到到现在在的72，，较年年初增增长11人人，虽虽跳槽槽等原原因影影响，，但因因人力力发展展的推推动、、总公公司星星火计计划的的支持持和衡衡阳机机构的的新设设，使使人力力有了了18%的的净增增，下下半年年人力力增长长来推推动业业绩成成长将将成为为业绩绩增长长的主主线5、活活动率率低和和网均均产能能低仍成为为目前前急需需提升升的关关键指指标我们具具备登登高望望远的的基础础了吗吗？团险1、湖湖南分分公司司团险险1-6月月共达达成保保费151万，，年度度计划划达成成率34%。意外险险赔付付率54.48%,健康康险赔赔付率率44.57%,团团险利利润-7.91万元元(受受去年年底一一赔案案影响响目前前利润润及意意外险险赔付付率都都没有有达标标,总总公司司承诺诺年底底会将将该赔赔案回回算到到2009年，，这样样的话话湖南南分公公司上上半年年利润润实际际为17.61万元元，意意外险险赔付付率为为36.7%)2、及及时追追踪、、公关关，加加强对对已经经开拓拓成功功的大大项目目进行行良好好经营营和运运作，，永州市市职工工互助助互济济协会会项目目，分分公司司上半半年配配合永永州市市工会会完成成宣传传、发发动等等工作作，下下半年年准备备到各各县、、区举举办该该业务务培训训及操操作流流程的的指导导工作作，目目前保保费收收入30.01万，，该业业务发发展趋趋势良良好。。3、合合理开开发合合规的的专业业中介介、兼兼业代代理机机构，，特别别航意意险、、个人人贷款款保险险等效效益险险种的的客户户开发发。4、专专业的的业务务型人人才匮匮乏；；专业业中介介、兼兼业代代理开开发力力度不不够，，综合合开拓拓的力力度还还需加加强。。目录录“登高高望远远”的的意义义“登高高望远远”的的现状状“登高高望远远”的的目标标“登高高望远远”的的举措措“登高高望远远”的的要求求登高——2010年——湘分分第四四年个险首首期：：0.5亿亿个个险险续期期：0.9137亿亿银代首首期：：2.5亿亿银银代代续期期：0.18亿亿团险业业务：：0.045亿亿总总保费费:4.1387亿解放思思想,实事事求是是,团团结一一致迈迈向2011年年!登高是是一种种气魄魄，需需要有有过硬硬的功功夫和和勇气气望远——2011年——湘分分第五五年个险首首期：：1.0亿亿个个险险续期期：1.0亿银代首首期：：4.0亿亿银银代代续期期：0.37亿亿团险业业务：：0.1亿亿总总保保费:6.27亿亿真正亮亮相湖湖南,形成成对市市场的的一次次完美美冲击击!望远是是一种种胸怀怀更是是一种种境界界2011年年，湖湖南合合众要要实现现望远远的宏宏伟目目标，，从现现在开开始就就要充充分利利用现现有资资源，，在下下半年年将工工作做做扎实实，打打好基基础：：育鹰A：育育鹰A项目目是全全系统统重点点打造造的项项目，，也是是湖南南分公公司的的核心心优势势之一一。下下半年年，长长沙、、永州州、湘湘潭、、衡阳阳、邵邵阳均均有3个育育鹰A班开开班，，株洲洲育鹰鹰A也也在酝酝酿之之中。。按照照经验验数据据，育育鹰A班每每个班班月均均25万标保，总总公司也也有25万的明确要要求；聘才：邵邵阳、岳岳阳、常常德、郴郴州、娄娄底下半半年均有有聘才的的支持，，按照聘聘才部经经理的要要求，每每个部每每月至少少6万标保；有效人力力发展专专项费用用：暂时时没有推推动育鹰鹰A的株株洲、岳岳阳、常常德、益益阳、郴郴州、娄娄底每月月均有这这方面的的费用支支持，按按照总公公司要求求，在专专项费用用支持下下，潜力力机构月月平台提提升20万，困难机机构提升升10万。个险任务务提前规规划目录录“登高望望远”的的意义“登高望望远”的的现状“登高望望远”的的目标“登高望望远”的的举措“登高望望远”的的要求个险篇———2010年年下半年年工作思思路2010年下半半年个险险以有效效人力增增长为核核心，把把建立三三个模式式作为工工作的重重中之重重，通过过脉冲增增员放量量、育鹰鹰计划推推动、新新基本法法和晋升升的推动动、新人人消化的的落实、、有针对对性的聘聘才投放放推动有有效人力力快速增增长，年年底实现现有效人人力1500人；通过绩优优荣誉体体系的推推动、主主管活动动率推动动、产品品运作、、主顾开开拓和基基础管理理的推动动确保业业务平台台的持续续提升，，达成总总部下达达到的全全年挑战战任务4805万。下半年机机构发展展思路：：助强、提提腰、激激活下半年四四大增长长点：育鹰、新新人、新新聘、绩绩优下半年工工作规划划选机构、、配资源源、量目目标、找找增量尊重规律律，跟上上节奏、、把握机机会、坚坚定信念念生生不息息（内））心情情（内））队队伍（（内）平平台（内内）升升级（内内）丰满（外外）氛氛围（（外）架架构(外外)收收入（（外）扩扩张（（外）↑↑↑↑↑↑↑↑↑增员→出勤→有效→绩优→晋升通过育鹰鹰通通过基基础通通过过销售通通过过绩优未未来通过过晋升机制建立立管管理制制度技技术术解决建建立立推动文文化，培培养持续增员员解解决持持续有有效效人力持持续续荣誉合合众自己己平台出出勤问题题持持续成成长体体系问问题的的主主管，的问题彻彻底解决决队伍架构构的问题主管率先先开单、、兼讲体体系的建建立、五五个环节节两个重重点实现现四个平平台1、选机机构领先机构构潜力机构构困难机构构长沙本部部、湘潭潭、永州州、衡阳阳、邵阳阳株洲、郴郴州、益益阳、娄底、岳岳阳常德2、配资资源—育育鹰支持持7月8月9月10月11月12月长沙本部A4A5A6湘潭A1A2A3永州A1A2A3衡阳A1A2A3邵阳A1A2A3株洲A1A2A32010年下半半年总公公司分配配给湖南南的育鹰鹰A计划划支持机机构名额额为4个个，湘潭潭、永州州、衡阳阳、邵阳阳、株洲洲因为本本部保费费平台和和有效人人力平台台相对稳稳定、出出勤人力力相对较较多，内内勤队伍伍、职场场环境等等条件比比较成熟熟，因此此考虑给给予育鹰鹰A支持持。湖南分公公司下半半年育鹰鹰A项目目规划图图：2、配资资源—聘聘才支持持2010年下半半年总公公司分配配给湖南南的聘才才支持额额度为44.5万，根根据分公公司制定定的聘才才方案（（待总公公司审批批），下下半年可可以筹备备8个营营业部的的架构（（1+6架构）），常德德、岳阳阳、郴州州、邵阳阳、娄底底因具备备引进条条件，并并且已经经有引进进对象，，因此考考虑给予予聘才支支持。常德岳阳邵阳郴州娄底合计2个部2个部2个部1个部1个部8个部2、配资源源—专项费费用支持2010年年下半年总总公司分配配给湖南的的专项费用用支持额度度为20万万，根据分分公司下半半年以有效效人力成长长为核心的的发展战略略，考虑将将专项费用用重点投入入到有效人人力成长上上，郴州、、益阳、郴郴州、岳阳阳、常德6家机构因因为没有育育鹰A的支支持，下半半年将重点点推动育鹰鹰B计划实实现有效人人力成长，，因此考虑虑给予专项项费用支持持，投入时时间为8-11月，，投入额度度为每个机机构1万/月，仅可可用于创说说会和新人人消化。郴州益阳娄底岳阳常德合计4万4万4万4万4万20万1、机构获获得费用的的条件：达达成每月有有效人力计计划；2、费用不不足部分从从变动费用用中支持；；2、配资源源—下半年年有效人力力目标及资资源分配汇汇总3、抓增长长点—育鹰鹰A下半年全省省推动15期育鹰A培训班平均入班人人数目标：：50人6个月留存存率目标：：60%合计新增有有效人力：：50*18*60%=540人推动措施：：1、长沙本本部、湘潭潭育鹰A模模式的推广广；2、6个机机构陆续启启动育鹰A的规划和和推进；3、分公司司育鹰项目目组对机构构的评估、、支持、帮帮扶、督导导追踪；4、育鹰教教练的选拔拔培养、指指标考核；；5、分公司司、机构多多方资源的的重点倾斜斜。3、抓增长长点—新人人下半年全省省6个机构构重点推动动育鹰B计计划：每月新增上上岗人数目目标：120人6个月留存存率目标：：40%合计新增有有效人力：：120*5*40%=240人推动措施：：1、益阳模模式在其他他机构的推推广；2、分公司司设立育鹰鹰B项目推推广小组；；3、分公司司每月营销销节奏配套套，上半月月业务推动动，下半月月脉冲增员员推动；4、分公司司培训部对对机构培训训负责人统统一要求管管理、指标标考核；5、总公司司专项费用用在机构的的投放，对对机构的创创说会和新新人培训班班进行支持持；3、抓增长长点—新聘聘下半年全省省4个机构构重点投入入聘才费用用支持44.5万，，筹备8个个营业部架架构：合计新增有有效人力：：8个部*7个组*4人=224人推动措施：：1、机构上上报规划，，分公司进进行评估后后，在适合合的机构进进行聘才投投放；2、分公司司设计有竞竞争力和吸吸引力的聘聘才方案；；3、分公司司对新聘人人员的把关关，层层面面试；4、通过育育鹰B计划划在机构的的实施，促促进新引进进架构的长长期持续稳稳定发展；；3、抓增长长点—绩优优下半年分公公司重点推推动星空荣荣誉体系的的建设，结结合总公司司资源，制制作出下半半年的推动动规划。星空荣誉会会推动目标标：年底实实现月度入入星率25%（1）打造造点一：隆隆重的表彰彰大会（分分公司每季季一次，中中支每月一一次）；（2）打造造点二：不不同层次的的旅游（合合众之星省省内游，骑骑士省外游游）；（3）打造造点三：通通过旅游培培训提供高高手交流平平台，提升升技能；（4）打造造点四：专专属辅助用用品,打造造专属感和和尊贵感（（会徽、证书书、专用名片、专专用表彰区区域和荣誉誉榜、季度度海报）（5）打造造点五：设设立季度星星空荣誉会会会长下半年荣誉誉体系的旅旅游培训，，将更为注注重、丰富富“表彰+旅游+培培训”三个个方面的内内容，完善善荣誉体系系章程。分分公司设立立荣誉体系系推动小组组，机构设设立联络人人，通过文文化建立、、氛围营造造、方案配配套、分享享表彰、全全面追踪等等手段推动动荣誉体系系的建设：：星空荣誉会会下半年运运作规划：：银保篇———2010年下半年年工作思路路1、向渠道道要增长：：在分公司推推动的基础础上各机构构要借势、、借力、紧紧跟，进一一步启动和和深化农行行渠道；同同时进一步步提升现有有渠道网点点的产能2、向产品品要增长：：像推动个险险产品一样样推动好农农行的璀璨璨、工行和和交行的鼎鼎丰，调动动一切力量量进行组织织、策划、、追踪、督督导3、向人力力要增长：：利用总公司司星火计划划的最后机机会，放量量增员、量量中取质；；同时借鉴鉴兄弟机构构的成功经经验，做好好新人教练练营团险篇———2010年下半年年工作思路路1、加大永永州项目督督导及追踪踪力度通过与市、、县工会领领导的沟通通提出了新新的经营思思路，力争争达到预期期效果，从从而建立较较稳定的业业务平台。。2、加大与与代理公司司的合作与碧升签订订合作协议议，2010年有望望收入保费费80万元元；计划再再选择3-5家实力力和信誉较较高的专业业代理公司司，扩大合合作范围。。3、大型企企业员工福福利保障市委、市政政府机关公公务员补充充医疗；（（12月份份到期）；；中南勘探探设计院员员工福利保保障计划；；（10月月份到期））；两大项项目均在接接触中，有有望新增保保费200万元4、交叉销销售团险部将加加大对机构构的宣导与与政策支持持，目前在在联系的的的团险业务务有三项，，保费均在在10万以以上。5、借意险险、航意险险的开发通过银行代代理等渠道道关系，建建立市农村村信用合作作社的个人人小额贷款款保险的合合作，以此此提升保费费平台；通通过相关渠渠道关系，，建立两个个以上销售售航空意外外险的合作作单位。续收篇———2010年下半年年工作思路路继续夯实基基础工作，，推行工作作标准化，，倡导人人人为“标准准”负责；；利用保全专专员转制的的政策利好好，狠抓队队伍晋升增加会议频频次，每月月召开保费费内勤月度度会议，穿穿插进行产产品、技能能等专项培培训利用“精英英俱乐部””、“年度度评优”等等荣誉方案案提升绩优优层面占比比；坚持运作““客户联谊谊会”等有有效的客户户服务模式式，并尝试试使用“服服务承诺会会”、“四四季特色服服务”等新新举措，以以高继续率率促队伍留留存，实现现首续期良良好互动全面达成2010年年业务指标标目标指标年累计13月保费继续率80%25月保费继续率91%保费计划完成率105%后援篇———2010年下半年年工作思路路1、后援对对前线负责责，人事行行政、财务务、运营必必须建立窗窗口服务质质量评估，，业务员讲讲的是感觉觉，不能因因为公司的的政策、原原