《推销技能》顾客资格审查

第四节:顾客资格审查《推销技能》课件李兴昌制作普宁职业技术学校【学习目标及要求】1、理解顾客资格审查的概念、必要性和意义；2、了解顾客资格审查的具体内容；掌握顾客需求审查、顾客支付能力审查、顾客决策权审查的具体方法，并能根据实际情况对一个准顾客做出资格审查；一、漏斗原理顾客资格审查推销拜访阶段业务洽谈阶段准顾客合格顾客顾客线索筛选率成交率拒绝率客户流图解1、从顾客线索到准顾客：筛选出具有购买力的准顾客2、初步拜访的淘汰：一些准顾客会拒绝推销员的拜访请求，形成一定的拒绝率3、推销成交前的淘汰：推销员经过推销，与一些顾客的成交失败总结：根据漏斗原理得知，顾客线索越多，越能产生合格的顾客，即成交量越大二、顾客资格审查的基本内容MAN法则MANMANmoneyauthorityneed购买力购买决策权购买需求（一）购买需求审查（need）1、现实需求审查2、潜在需求审查3、特定需求审查4、购买的数量审查5、审查顾客需要的时间（一）顾客需求审查need1、现实需求审查

现实需求是指已经发现的没有被满足的需求。这是顾客已经认识推销产品，同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡。推销人员应该通过需求审查，把具有现实需求的顾客作为立即开展推销活动的对象。返回（一）顾客需求审查need2、潜在需求审查

在寻找到的顾客名单中，推销人员如果发现有的虽然没有现实需求，但是存在着未来的需求，这也是潜在顾客。推销人员应该把潜在顾客列为“预备梯队”，作为以后的推销对象。返回（一）顾客需求审查need3、特定需求审查

在顾客需求审查中，如果发现具有特殊需求的顾客，应该继续进行审查，确切了解特定顾客的需求特点及其需求的意义，以便在以后的推销活动中给予满足，同时了解其中可能存在的变数，以便从中发现推销机会或者风险。返回（一）顾客需求审查need4、购买的数量审查按照“ABC管理法”的要求，推销人员一是应该关注现实需求量比较大的顾客，以便提升推销业绩。二是关注目前需求量虽然不多，但是具有长期购买倾向性的顾客，因为他们是企业或者推销产品的未来的基本市场。三是关注购买行为对推销人员与推销产品具有重要作用的顾客，推销人员应该按照顾客的重要性，在推销活动中给予特殊的照顾和安排，因为他们可能是“购买明星”，要善于利用他们的影响力来扩大企业和产品的知名度。返回（一）顾顾客需求求审查need5、审查查顾客需需要的时时间顾客往往往对于自自己的需需要在时时间上缺缺乏足够够的认识识，这是是就需要要推销人人员来帮帮助顾客客判断需需要的时时间，促促使顾客客当场下下订单，，既可以以提高推推销工作作效率，，帮助顾顾客解决决问题，，又能提提高推销销成功的的比率。。返回（二）顾客客支付能力力审查（（M）首先强调的的是，顾客客支付能力力是有购买买力或筹措措资金的能能力，即顾顾客的购买买力。支付能力是是判断一个个潜在顾客客是否能够够成为目标标顾客的重重要条件。。顾客支付能能力审查的的内容主要要有顾客的的现金兑付付能力、财财务状况和和资金结构构、经营状状况、偿还还拖欠贷款款的能力与与信用度等等。1、对组织织型客户支支付能力的的审查组织型客户户由于交易易的规模大大，涉及的的金额多，，钱货交易易存在时间间上的差异异，稍有疏疏忽和不慎慎，不仅影影响到推销销效率，还还关系到货货款能够及及时收回的的问题，因因此组织性性客户支付付能力的审审查就显得得尤为重要要。组织型型客户的支支付能力就就是客户对对其采购的的货物按期期支付货款款的能力。。客户的支支付能力是是推销人员员能否按期期收到货款款的客观基基础。1、对组织织型客户支支付能力的的审查（1）通过过主管部门门了解（2）向向注册会会计师事事务所了了解（3）通通过银行行了解（4）通通过大众众传播媒媒体了解解（5）通通过其他他同行了了解（6）推推销人员员自我观观察（1）通通过主管管部门了了解主管部门门指的是是政府、、司法及及各业务务职能部部门。例例如，从从税务部部门可以以了解到到潜在顾顾客的完完税情况况，可以以间接地地了解到到推销对对象的经经营状况况、财务务亏损的的大概情情况和授授信状况况；从司司法部门门可以了了解到潜潜在顾客客是否有有过关于于经济诉诉讼等方方面的记记录，目目前有无无经济往往来纠纷纷或者是是否有人人报案等等；到审审计部门门可以了了解企业业的定期期审计报报告等。。（2）向向注册会会计师事事务所了了解推销人员员可以向向注册会会计师事事务所了了解潜在在顾客企企业的资资产负债债情况表表、经营营损益情情况表、、审计结结果等，，从中看看出企业业整体经经营状况况。（3）通通过银行行了解推销人员员通过银银行，可可以了解解到金融融部门对对顾客企企业贷款款信用等等级的评评定结果果。可能能的话，，还可了了解到顾顾客企业业的经营营状况、、资金运运转情况况，甚至至了解顾顾客企业业的现金金支付能能力。按按照国际际惯例，，银行出出示的信信用度证证明应该该是可靠靠的。凡凡是对外外贸易，，都应该该通过银银行了解解顾客企企业的信信用度状状况。（4）通通过大众众传播媒媒体了解解推销人员员应在寻寻觅到潜潜在顾客客后，就就开始留留意大众众传播媒媒体中关关于潜在在顾客的的有关报报道，尤尤其是关关于顾客客内部经经营、与与其他企企业的经经济往来来、产品品质量的的市场反反应、消消费者印印象等影影响顾客客支付能能力的信信息。在在市场经经济条件件下，产产品畅销销、产品品质量稳稳定可靠靠，则该该企业的的支付能能力应该该是可信信的，推推销人员员可以通通过大众众传播媒媒体中有有关资料料的追踪踪了解，，随时分分析顾客客的信用用状况。。（5）通通过其他他同行了了解推销人员员可以通通过其他他行业的的推销人人员，尤尤其是互互补产品品的推销销人员，，了解同同一推销销对象的的支付能能力与偿偿还款信信用。推推销人员员应在一一开始寻寻找潜在在顾客时时，就留留意能否否寻觅到到其他行行业的同同行，即即向同一一推销对对象供货货的推销销人员，，向他们们了解顾顾客赊账账时间的的长短，，赊账余余额、最最高赊销销额度、、货款支支付速度度及态度度等。（6）推推销人员员自我观观察推销人员员可以亲亲自到潜潜在顾客客所在地地，通过过自己的的所见所所闻进行行分析判判断。例例如，可可以亲眼眼看看潜潜在顾客客企业的的工厂生生产是否否在满负负荷运转转，工厂厂内现场场管理是是否规范范，工人人情绪是是否爆满满，工人人与干部部关系是是否正常常，产品品是否积积压；亲亲耳听听听工人们们是如何何议论的的。推销销人员只只要处处处留心，，事事留留意，总总能发现现一些说说明潜在在顾客支支付能力力的蛛丝丝马迹。。在对企业业顾客进进行支付付能力审审查时，，应避免免因为审审查错误误而失去去顾客，，更应该该避免因因为疏忽忽而遭受受损失。。需要注注意的几几个问题题：一是应该该审查顾顾客的整整体情况况；二是要选选准审查查的具体体时间，，组织机机构在年年初、年年中和年年终都有有不同的的支付能能力；三是审核核企业的的支付制制度；四是对一一些确有有延期支支付能力力而无即即时支付付能力的的企业，，推销人人员应该该进行延延期支付付能力的的审查。。2、对个个人或家家庭顾客客支付能能力的审审查由于我国国个人或或家庭消消费信贷贷的范围围较小，，很多都都属于现现金交易易，所以以对个人人或家庭庭支付能能力的审审查主要要是考察察了解推推销品与与顾客的的需求层层次是否否相符以以及调查查其收入入水平。。可通过过个人顾顾客的职业、受教育程程度、住房情况况、生活质量量、子女求学学工作、直系亲属属的情况况等了解个人或或家庭顾客的的支付能力。。（三）顾客购购买决策权审审查决定推销能否否成功，还要要看顾客是否否有购买决策策权。潜在的的顾客或许对对推销的产品品具有某种需需求，也有支支付能力，但但他也许没有有购买决策权权。在推销过过程中，“找准人”是关键的一一环，即要找找到具有购买买决策权的人人或决策的核核心人物。了了解或找准具具有购买决策策权的那个““人”无疑能能节省推销人人员的时间，，提高推销的的效率，还能能提高推销成成交的可能性性。1、家庭及个个人的决策权权审查家庭购买决策策类型有妻子做主型、丈夫做主型、共同协商决定定型和各自做主型四大类。对于家庭或者者个人购买生生活资料的资资格审查可以以从以下几个个方面考虑。。1、家庭及个个人的决策权权审查一是家庭生命命周期。处在在不同阶段的的家庭，其购购买决策者是是不同的。二是家庭收入入水平。顾客客收入的多少少决定其市场场购买水平的的高低。其中中，收入中可可任意支配的的部分是影响响顾客需求量量最活跃的经经济因素，也也是影响高档档耐用消费品品、旅游等商商品销售的主主要因素。家家庭收入越高高，其中对家家庭收入做出出较大贡献的的一方，往往往拥有对购买买大宗产品的的决策权。1、家庭及个个人的决策权权审查三是家庭的开开放程度。例例如，比较开开放的家庭一一般采取协商商决策的方式式，往往以掌掌握信息最多多的人的意志志为转移。四是家庭的心心理重心倾向向性。例如，，典型的小家家庭是一对夫夫妇一个孩子子，小孩成为为家庭的重心心，对家庭的的购买决策有有较大影响。。2、组织类顾顾客决策权审审查在组织类顾客客中，决定成成交的往往不不是一个人，，而是一个决决策层，在这这个决策层中中，每个人所所起的作用是是不同的，推推销人员应该该明确客户所所有制性质、、决策运行机机制、决策程程序、规章制制度、企业自自主经营的权权限等，还要要审查具体人人物在购买决决策中的地位位和角色、权权限、声望、、威信、人际际关系及个人人特点等，从从而判断购买买决策中的关关键角色，以以增强推销的的针对性和成成功率。2、组织类顾顾客决策权审审查根据市场营销销学的原理，，顾客购买决决策权是在倡议者、影响者、购买者、使用者、决策者的综合作用下下形成的。所所以在审查组组织购买者的的时候，仅仅仅是影响决策策者是远远不不够的，更要要掌握倡议者者、影响者、、购买者、使使用者的具体体情况，从而而能够更好的的完成交易。。三、简便的顾顾客资格审查查法在实际推销工工作中，推销销人员往往不不能按照上述述的程序严格格审查顾客资资格，经常会会采取一些简简单的办法来来识别和甄别别目标顾客。。在识别目标标顾客时，可可以询问以下下四个问题：：三、简便的顾顾客资格审查查法1、顾客为什什么需要我们们的产品，而而不是其他的的同类产品？？2、顾客要求求的服务有哪哪些？我们是是否具备实现现这些要求的的服务能力？？3、顾客为产产品能付出多多少代价？这这种支付与我我们预想的有有什么不同？？4、顾客的潜潜力如何？三、简便的顾顾客资格审查查法以上这四个方方面征求顾客客的意见，如如果其中三个个方面的回答答是满意的，，就基本可以以确定他是目目标顾客了。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:46:2702:46:2702:461/5/20232:46:27AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:46:2702:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:46:2702:46:2702:46Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:46:2702:46:27January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:46:27上上午02:46:271月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:46上午午1月-2302:46January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:46:2702:46:2705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:46:27上上午午2:46上上午午02:46:271月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:46:2702:46:2702:461/5/20232:46:27AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:46:2702:46Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:46:2702:46:2702:46Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:46:2702:46:27January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:46:28上上午02:46:281月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:46:2802:46:2805January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:46:28上上午2:46上上午02:46:281月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出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