《服装店铺销售技巧培训教程》

店铺销售技巧1、掌握销售的一般步骤2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等4、能实际应用销售技巧学完本章你应该：让服务从“”开始！！顾客——“帮我们选到满意的商品”、“节约时间”…公司——“提高公司美誉度”…自己——能更好的为顾客服务销售技巧意味着什么：销售的流程步骤销售的流程售的流程1开始准备工作问候，营造融洽气氛2了解顾客的意图引起顾客的注意，激发顾客的兴趣发现顾客的原望、需求3推荐推荐商品---FABE的销售陈述外理顾客的问题与异议4达成达成交易识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢第一步:开始准备工作：积极的心态对产品100%的信心产品知识永远走在销售的前面发展积极的心态

榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态

观念结果行为第一步:开始问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感染力。与顾客进行目光的接触。用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”保持一个友好而不刻板的姿态.察言观色——望、闻、问、切第二步：了解顾客的意图第二步：了解顾客的意图观察顾客,获得许多一般性的信息.启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.傾听以了解顾客的意图和需求.向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.顾客的的三种种类型型纯粹闲闲逛型型表现：：有有的的行走走缓慢慢，谈谈笑风风生；；有的东东张西西望；；有的犹犹犹豫豫豫，，行为为拘谨谨，徘徘徊观观望；；有的爱爱往热热闹人人多处处去；；应对：：给给与与适当当空间间，留留意需需求、、及时时帮助助；可适当当展示示新品品顾客的的三种种类型型一见钟钟情型型（如如遇喜喜欢、、心仪仪已久久的货货品，，会立立即购购买））表现：：进进店店脚步步一般般不快快；神情自自若、、环视视店内内商品品；不急于于提出出问题题、表表示购购买要要求；；应对：：注意意接近近顾客客的时时机，，误令令其感感觉不不适；；耐心、、可用用开放放式问问题了了解顾顾客需需求；；根据需需求介介绍货货品；；顾客的的三种种类型型胸有有成成竹竹型型表现现：：目目光光集集中中、、脚脚步步清清快快；；直奔奔某某个个商商品品；；主动动提提出出购购买买需需求求；；购物物较较理理性性；；应对对：：热情情、、快快捷捷，，按按照照顾顾客客要要求求去去做做；；忌太太多多游游说说、、建建议议性格格是是---一个个人人比比较较稳稳定定的的对对现现实实的的态态度度和和习习惯惯化化了了的的行行为为方方式式顾客客的的性性格格类类型型理智智型型冲动动型型疑虑虑型型随意意型型习惯惯型型专家家型型新潮潮型型顾客客的的性性格格理智智型型---重重视视有有关关商商品品的的品品牌牌、、价价格格、、工工艺艺、、款款式式；；---不不急急于于购购买买、、喜喜欢欢独独立立思思考考；；待客客之之道道：：---强强调调货货品品的的物物有有所所值值；；---详详细细介介绍绍货货品品好好处处；；---货货品品知知识识准准确确；；顾客客的的性性格格冲动动型型---购购买买决决定定易易受受外外部部因因素素的的影影响响；；---购购买买目目的的不不明明显显，，常常常常是是即即兴兴购购买买；；---常常凭凭个个人人直直觉觉对对商商品品的的外外观观印印象象、、导导购购热热情情推推荐荐来来迅迅速速做做出出购购买买决决定定；；---喜喜欢欢购购买买新新产产品品和和流流行行产产品品；；待客客之之道道：：---留留意意顾顾客客需需求求，，适适时时地地作作货货品品推推介介；；顾客客的的性性格格疑虑虑型型---内内向向、、行行动动谨谨慎慎、、观观察察细细微微、、决决策策迟迟缓缓；；---购购买买时时犹犹豫豫不不决决，，难难以以下下决决心心；；---对对导导购购的的推推介介缺缺乏乏信信心心，，交交易易时时间间较较长长；；待客客之之道道---耐耐心心、、细细致致了了解解顾顾客客的的需需求求；；---基基于于需需求求，，给给予予建建议议；；顾客客的的性性格格随意意型型---缺缺乏乏购购买买经经验验，，希希望望得得到到导导购购的的帮帮助助；；---对对商商品品无无过过多多的的挑挑剔剔；；待客客之之道道---热热情情；；---关关心心同同来来的的朋朋友友、、家家人人；；顾客客的的性性格格习惯惯型型---通通常常是是有有目目的的性性的的购购买买，，购购买买过过程程迅迅速速；；---不不易易受受外外界界因因素素：：如如广广告告、、导导购购介介绍绍影影响响；；---对对流流行行产产品品、、新新产产品品反反应应冷冷漠漠；；待客客之之道道---留留意意顾顾客客需需求求，，适适时时地地作作货货品品推推介介；；顾客客的的性性格格专家家型型---认认为为导导购购与与顾顾客客是是对对立立的的利利益益关关系系；；---较较强强的的自自我我保保护护意意识识；；---常常以以为为自自己己的的观观念念是是绝绝对对正正确确的的；；---好好为为人人师师；；待客客之之道道：：---专专业业的的服服务务态态度度；；---尊尊重重顾顾客客及及其其观观点点，，勿勿争争辩辩；；顾客客的的性性格格新潮潮型型---追追求求时时尚尚、、潮潮流流，，装装扮扮前前卫卫、、新新潮潮；；---有有个个性性、、爱爱面面子子；；待客客之之道道：：---介介绍绍新新产产品品及及其其与与众众不不同同之之处处；；---与与其其交交换换潮潮流流信信息息；；怎样样面面对对不不同同性性格格的的顾顾客客？？？通过过询询问问了了解解顾顾客客的的意意图图开放放性性的的询询问问：：这种种问问题题不不能能用用““是是””或或““不不是是””回回答答；；它的的效效果果是是鼓鼓励励顾顾客客说说话话；；它是是用用来来““获获取取资资料料””、、““打打开开讨讨论论的的话话题题””；；通常常用用““何何人人””、、““何何事事””、、““何何时时””、、““何何处处””““为为何何””、、““如如何何””等等字字眼眼。。封闭闭性性的的询询问问：：这种种问问题题只只能能用用““是是””或或““不不是是””回回答答；；它的的效效果果是是引引导导顾顾客客只只讨讨论论你你要要讨讨论论的的话话题题；；它用用来来““获获取取承承诺诺””、、““控控制制局局面面””顾客客购购买买心心路路历历程程注意兴趣联想欲望比较权衡信任行动满意第三三步步：：推推荐荐问题题特点点利益益需要要第三三步步：：推推荐荐推荐荐商商品品---FAB的销销售售陈陈述述F-----Feature(产品品本本身身具具有有的的特特性性））A-----Advantage(产品品特特性性所所引引出出的的优优点点））B-----Benefit(产品品能能满满足足顾顾客客本本身身特特殊殊的的需需求求））给个个买买““它”的的理理由由先先主料料进进口口COMFORTE软面面皮皮，，保保证证鞋鞋面面的的柔柔软软性性和和透透气气性性冲孔孔增增强强面面部部的的透透气气性性镜面面皮皮，，加加强强鞋鞋子子亮亮丽丽效效果果后跟跟反反口口内内里里翻翻车车法法，，增增强强后后跟跟的的舒舒适适度度后掌掌加加的的为为吸吸震震材材料料Cushion，使后后掌掌有有良良好好的的吸吸震震效效果果中底底为为篮篮球球鞋鞋专专用用的的配配方方，，具具有有很很好好的的柔柔软软性性TPU平衡片，，使前后后力更好好的传递递，及保保护脚不不被扭伤伤胶底为NON-MARKING配方，具具有极好好止滑与与耐磨性性中底前掌掌有内藏藏的高弹弹性材料料Bounse，該彈性片片的主要要功能為為彈性好好,且穿穿久后不不會凹陷陷用ORTHOLITE材质鞋垫垫--OUTHOLITE材料由美美国ATP公司提供供,具有有透气吸吸汗及防防止脚臭臭和霉菌菌的功效效，同时时此材料料柔软不不易压缩缩及变形形。举例：特性、优优点、特特殊利益益的练习习请指出以以下产品品FAB：小姐，这这个背包包的面料料跟一般般的不同同，它用用的是特特别的泼泼水面料料（），防水性特特别好，，耐磨，，不容易易被划破破，您登登山时，，就不用用担心携携带的物物品被损损坏或丢丢失（），所以非常常方便和和安全（（）。先生，其其实如果果您买排排球是家家人和朋朋友平时时娱乐用用的，这这种橡胶胶材料的的就可以以了。因因为，使使用的损损耗不会会太大，，所以也也听耐用用的，这这种比刚刚才您看看的用特特殊的PU材料做的的排球价价格上优优惠很多多，您可可以看一一下。先生，这这种是专专门用于于运动时时穿的袜袜子，您您看，袜袜跟是特特别加大大的设计计（），这样袜子子就不容容易滑落落（），即便是剧剧烈的运运动，也也很贴脚脚，运动动时很方方便的（（）。小姐，这这个背包包背带的的弧形是是特别按按照人体体结构设设计的（（），所以您在在登山时时，背包包不容易易滑落，，可以减减轻肩部部的压力力（），起到保护护您肩部部的作用用（）。这款马甲甲是双面面设的，，两面颜颜色不同同，一面面是比较较亮丽的的颜色，，一面是是比较沉沉稳的颜颜色（），一件马甲甲可以当当成两件件穿，可可以和大大多数颜颜色的衣衣服配套套（），穿出不同同效果，，很合算算的（）。这款鞋子子是拱形形设计（（），在运动中中可以起起到减震震作用（（），所以长时时间穿着着，都会会保持很很舒服，，并且可可以起到到保护脚脚的作用用（）。特性转换换成特殊殊利益的的技巧步骤1：：从观察察中发掘掘客户的的特殊需需求；步骤2：：从询问问技巧中中发掘客客户的特特殊要求求；步骤3：：介绍产产品的特特性(说明产产品的及及特点)；步骤4：：介绍产产品的优优点(说明功功能及特特点的优优点)；；步骤5：：介绍产产品的特特殊利益益（阐述述产品能能满足客客户---------特特殊需求求，能带带给满足足客户特特殊需求求）。为客户寻寻找购买买的理由由您可从六个方面了了解一般般人购买买商品的的理由：：舒适、方方便利于健康康声誉、认认可喜爱价格多样化和和消遣的的需要产品说明明技巧陈述原则则：遵循“特特性→→优点→→特殊殊利益””的顺序序产品说明明的步骤骤：产品介绍绍的注意意事项：：·维持良良好的产产品说明明气氛；；·选择恰恰当的时时机做产产品说明明；·产品说明明中不要要逞能与与客户辩辩论；练习：产产品说明明的练习习（30分分钟）1、分组组演习2、每位位组员在在小组内内演练一一次产品品说明技技巧。其其他的学学员注意意，是否否用了产产品特性性、优点点、特殊殊利益等等介绍商商品，演演练完后后，给演演练者指指正。3、小组组每位成成员练习习完后，，由组员员根据案案例共同同制作一一份产品品说明范范本。异议的定定义：异议是是客户对对你在推推销过程程中的任任何一个个举动的的不赞同同、提出出质疑或或拒绝。。真的吗？？要不是是怎么办办？！第三步：：推荐处理顾客客的问题题与异议议销售中的的异议是是什么？？是正常的的是好事是机会异议可以以：判断顾客客是否有有需要了解顾客客对所介介绍内容容的接受受程度，，及时应应变更加了解解顾客分组讨论论：1、5人人一组2、请大大家把平平时最常常见的5条顾客客异议写写在纸上上3、小组组讨论如如何解决决这些异异议4、每组组派一名名代表阐阐述本组组观点客户异议议处理技技巧一、忽视视法所谓“忽视法”，顾名思思义，就就是当客客户提出出一些反反对意见见，并不不是真的的想要获获得解决决或讨论论时，这这些意见见和眼前前的交易易扯不上上直接的的关系，，您只要要面带笑笑容地同同意他就就好了忽视法常常使用的的方法如如：·微笑点点头，表表示“同同意”或或表示““听了您您的话””。·“您真真幽默””·“嗯！！真是高高见！””二、补偿偿法补偿法含含义：当客户提提出的异异议，有有事实依依据时，，您应该该承认并并欣然接接受，强强力否认认事实是是不智的的举动。。但记得得，您要要给客户户一些补补偿，让让他取得得心理的的平衡，，也就是是让他产产生二种种感觉：：·产品的的价格与与售价一一致的感感觉。·产品的优优点对客客户是重重要的，，产品没没有的优优点对客客户而而言是较较不重要要的。三、询问问法透过询问问，把握握住客户户真正的的异议点点：当您问为为什么的的时候，，客户必必然会做做出以下下反应：：·他必须须回答自自己提出出反对意意见的理理由，说说出自己己内心的的想法。。·他必须须再次地地检视他他提出的的反对意意见是否否妥当。。四、“是是的………如果………”法法屡次正面面反驳客客户，会会让客户户恼羞成成怒，就就算您说说得都对对，也没没有恶意意，还是是会引起起客户的的反感，，因此，，销售人人员最好好不要开开门见山山地直接接提出反反对的意意见。在在表达不不同意见见时，尽尽量利用用“是的……如如果”的句法，软化化不同意见的的口语。用““是的”同意意客户部分的的意见，在““如果”表达达在另外一种种状况是否这这样比较好。。1、“这件衣衣服是去年的的款式吧？””2、“我听朋朋友说你们的的T恤洗后常常容容易变形。””3、“这颜色色太暗，不太太适合我。””4、“你们李李宁的制服颜颜色太不鲜明明了，半天都都找不到人，，应该学学人人家隔壁ABC牌……”5、“这款运运动裤的款式式、颜色都不不错，可面料料不太好，不不是纯棉的。。”6、“这款包包的款型很像像ABC牌的，但质量量似乎不如ABC的好…”讨论如何处理理以下顾客异异议？识别顾客的购购买信号语言信号：含莱卡到底有有什么好处？？这颜色适合我我吗？除了这，还有有其它的颜色色吗？可以分开来卖卖吗？你认为这件衣衣服应该搭配配…….?我到底应该买买哪一件呢?喜欢是喜欢,就是不知道道底下应该配配什么.第四步：达成成交易识别顾客的购购买信号身体语言信号号:当客户细心研研究产品时。。当客户频频点点头,对你的的解释或介绍绍表示同意。。当客户不断地地站在镜子前前打量自已时时。当客户开始翻翻看吊牌时。。脸部表情的变变化：张开的的眼睛、开始始微笑、稍微跳动的眉毛等；第四步：达成成交易试探成交建议顾客购买买的时机与技技巧请求购买法：：您觉得呢？？/我帮您包包好？选择式：你确确定买这件还还是那件？（（二选一）建议式：现在在买有东西送送/只剩下两两件，不买恐恐怕没有了利用惜时心理理法恐惧成交法：：创造紧迫感感的压力成交交法ABC成交法：没有有听到过多的的消极回应或或异议时第四步：达成成交易如何促使顾客客形成购买决决策不再向顾客介介绍新的商品品帮助顾客缩小小选择商品的的范围尽快帮助顾客客确定他所喜喜爱的商品再次集中介绍绍顾客关注的的“商品卖点点”不同客流量待待客之道淡场：顾客人人数较少；原则：周到、、耐心、热情情不同客流量待待客之道当店内无顾客客时我们要：：做卫生整理货品忌：面向店铺铺入口，等待待顾客进店不同客流量待待客之道旺场：顾客人人数较多，付付款的顾客需需要排队原则：热情速速度快销售精英的待待客之道真心换位思考随机应变完美的技巧---学习的三个层层次技巧技能知识灌输培养训练完美的技巧---学习的四个阶阶段下意识不熟练练下意识熟练有意识熟练有意识不熟练练技巧的运用主要靠潜意识识。这犹如运动比比赛一样，当你停下来思思考该如何做时，，你会立刻丧失失注意力。技巧依靠训练练，而不是传传授技巧就是成功功地做事的习习惯！预祝大家成为为一名成功的店铺销销售高手！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:47:1802:47:1802:471/5/20232:47:18AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:47:1802:47Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:47:1802:47:1802:47Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:47:1802:47:18January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:47:18上上午午02:47:181月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:47上上午午1月-2302:47January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:47:1802:47:1805January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:47:18上上午午2:47上上午午02:47:181月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:47:1802:47:1802:471/5/20232:47:18AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:47:1802:47Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:47:1802:47:1802:47Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月