《推销与谈判技巧》理论与模式二

推销与谈判技巧《推销与谈判技巧》课件总目录第1章 概述第2章 推销理论与模式第4章 寻找顾客第5章 接近顾客第6章 推销谈判第8章 推销成交第7章 异议处理第9章 售后服务第3章 推销素质第二章推销理论与模式本章学习内容推销的三角理论推销的方格理论推销的典型模式推销三角理论推销学大师戈德曼认为，一个推销员想获得成功，就必须以工作为己任，并且必须对他自己从事的工作充满信心。那么，怎么样使推销员树立起对所从事工作的必胜信心呢？这种必胜信心的表现形式的具体内容又是什么呢？推销三角理论推销三角理论认为，推销员在推销活动中做到三个相信，才有可能取得好的推销业绩，即：相信自己推销的产品或服务相信自己所代表的企业或品牌相信自己的推销能力推销三角理论推销三角理论企业（enterprise）产品（goods）自己（myself）GEM模式推销三角理论GEM模式的分解Goods-产品-核心产品

-形式产品

-延伸产品推销三角理论GEM模式的分解Enterprise-企业-经营合法性

-决策和管理能力

-发展前景

-社会影响力推销三角理论GEM模式的分解Myself-自己-从事的行业有意义

-拥有的智慧和能力

-前途认知推销方方格理理论推销是是一种种复杂杂的社社会活活动，，是推推销员员与顾顾客交交往的的过程程。推推销人人员和和顾客客在整整个活活动过过程中中都有有着各各种各各样的的心理理活动动，形形成各各自的的心理理状态态。不不同的的推销销心态态往往往会带带来不不同的的推销销效果果。许许多学学者在在大量量推销销实践践过程程中总总结出出其中中的规规律性性，形形成推推销理理论。。其中中最著著名的的就是是“推推销方方格理理论””。推销方方格理理论推销方方格理理论一一行为为科学学为理理论依依据，，着重重研究究和分分析推推销人人员与与顾客客之间间的人人际关关系态态度和和产品品买卖卖心态态。其其实质质与《孙子兵兵法》中的““知己己知彼彼，百百战不不殆””的军军事战战略异异曲同同工。。根据据考考虑虑的的主主体体不不同同，，推推销销方方格格分分为为：：-推销销人人员员方方格格-顾客客方方格格推销销方方格格理理论论推销销员员方方格格理理论论推销销员员方方格格是是一一个个平平面面坐坐标标系系中中的的第第一一象象限限的的图图形形，，用用纵纵坐坐标标表表示示推推销销员员对对顾顾客客的的关关心心程程度度，，横横坐坐标标表表示示推推销销员员对对完完成成推推销销任任务务的的关关心心程程度度。。两两个个坐坐标标值值都都从从1到9。坐坐标标值值越越大大，，表表示示关关心心程程度度越越高高。。每每一一个个方方格格交交点点就就代代表表一一种种推推销销员员的的心心理理态态度度或或推推销销风风格格。。其其中中(1，1)，(9，1)，(1，9)，(5，5)，(9，9)分别别是是五五种种典典型型的的推推销销方方格格。。推销销方方格格理理论论1-99-95-51-19-1对顾客的关心程度对销售任务的关心程度推销销员员方方格格理理论论推销销方方格格理理论论（1，1）型型推推销销员员：：事事不不关关己己型型（Takeit-or-leaveit）处于于这这种种心心理理态态度度的的推推销销人人员员既既不不关关心心顾顾客客，，也也不不关关心心销销售售。。他他们们对对本本职职工工作作态态度度冷冷漠漠，，不不负负责责任任，，没没有有明明确确的的工工作作目目的的，，缺缺乏乏成成就就感感。。（9，1）型推推销员员：强强力推推销型型（Pushtheproductoriented）。处于这这种推推销心心理态态度的的推销销人员员只知知道关关心推推销效效果，，而不不管顾顾客的的实际际需要要和购购买心心理。。推销方方格理理论（1，9）型推推销员员：顾顾客导导向型型（Customerrelationsoriented）处于这这种推推销心心理态态度的的推销销人员员只关关心顾顾客，，而不不关心心销售售。（5，5）型推销员员：推销技技巧型（Salestechniqueoriented）这种心态的的推销人员员既关心业业绩的完成成程度，又又关心顾客客的满意程程度。当与与顾客发生生异议时，，就采取折折中的立场场，尽量避避免出现不不愉快的情情况。这种种推销心理理实质上是是在一种温温和气氛中中巧妙运用用推销技巧巧，以达成成交易，而而不是从顾顾客的角度度出发设法法满足其需需要。推销方格理理论（9，9)型推销员:“解决问题””型（Problemsolvingoriented）这种推销人人员对顾客客和销售都都达到了极极大关心。。这类推销人人员了解自自己、了解解顾客、了了解推销品品，了解推推销环境，，有强烈的的事业心和和责任感，，真诚地关关心顾客，，能够把自自己的推销销工作与顾顾客的实际际需要结合合起来。处处于这种心心态的推销销人员是最最理想的推推销专家，，他们真正正认识到推推销工作的的实际意义义，认识到到推销工作作的社会责责任，具有有正确的推推销观。■案例在某百货店店里，实习习生小王正正在接待一一位顾客。。这是一位位来自农村村的老大娘娘，她想买买一个暖水水瓶胆。小小王连续给给她看了三三个暖水瓶瓶胆她都摇摇头。小王王有些奇怪怪，就问：：“大娘，，这三个都都有什么问问题吗？””大娘说：：“三个都都坏了。””小王很惊惊讶：“不不会的，这这可是新进进的货呀。。”“每只只瓶胆都有有几个黑斑斑，不明显显有毛病吗吗？”老大大娘一边用用手指点上上面的斑点点，一边无无奈地摇头头。小王这这才恍然大大悟，笑着着解释说：：“大娘，，这不是什什么黑斑，，这是三块块石棉。因因为瓶胆是是双层玻璃璃构造，中中间是真空空的，为了了防止瓶胆胆内壁承受受压力过大大而破碎，，需要将内内壁承受压压力分散一一部分到外外壁上，所所以用三块块石棉连接接内外壁，，这样瓶胆胆就不易破破碎了。””■案例大娘听了了后疑惑惑地笑笑笑，最后后还是摇摇摇头走走了。小小王的师师傅老刘刘得知此此事后说说道：““如果是是我的话话，我只只要说‘‘大娘，，相信我我吧，这这绝不是是坏的。。’大娘娘肯定会会买。你你知道为为什么吗吗？”这这回轮到到小王摇摇头了。。刘师傅傅说：““第一，，我在这这儿多年年了，周周围的老老百姓都都认识我我，他们们相信我我；第二二，我不不会说他他们听不不懂的话话。”推销方格格理论■分小组讨讨论：实习生小小王的问问题出在在哪里？？你觉得推推销员应应该具备备什么样样的职业业心态？？推销方格格理论对销售人员的关心程度对购买的关心程度1-99-95-51-19-1顾客方格格理论推销方格格理论（1，1）型:漠不关心心型（Couldn’’tcareless）持这种购购买心理理态度的的人，对对推销人人员和购购买行为为都同样样不关心心。（1，9）型:软心肠型型（Pushover）持这种心心理态度度的顾客客，重感感情、轻轻利益，，极容易易被说服服打动。。推销方格格理论(9，1)型:保守防卫卫型（DefensivePurchaser）这种类型的购购买者与上一一类型正好相相反，他们怀怀疑一切，不不轻易相信别别人，把推销销人员看作不不诚实、不可可靠的人，对对别人的友好好态度存在强强烈的抵触情情绪，对推销销人员采取防防卫态度。推销方格理论论(5，5)型:干练型（ReputationBuyer）处于这种心态态的顾客，既既关心自己的的购买行为，，又关心推销销人员，是一一种比较合理理的购买心理理。(9，9)型:寻求答案型（（SolutionPurchaser）这类顾客是最最成熟的顾客客，他们十分分理智，不会会凭感情办事事。推销方格理论论1.11.95.59.19.91.1－－00+1.9－++++5.5－0+++9.1－－－0+9.9－000+推销有效组合合表推销员方格顾客方格技能训练◆完成推销员方方格自我测验验，结合自己己未来的职业业规划谈谈今今后的打算。。◆每题分A至E五个陈述句。。先将六道题题略看一遍，，然后逐题回回答，对每题题的五个陈述述语句加以排排列，对你认认为最合适的的陈述句给5分，次之给4分，再次给3分，依此类推推，最后对不不合适的给1分。技能训练第一题A4B3C5D2E1第二题A5B2C4D3E1第三题ABCDE第四题ABCDE第五题ABCDE第六题ABCDE总分技能训练第一题A、我接受顾客客的决定；B、我十分重视视维持与顾客客之间的良好好关系；C、我善于寻找找一种对客我我双方均为可可行的结果；；D、我在任何困困难的情况下下都要找出一一个结果来；；E、我希望在双双方相互了解解和同意的基基础上获得结结果。技能训练第二题A、我能够接接受顾客的全全部意见和各各种态度，并并且避免提出出反对意见；；B、我乐于接接受顾客的各各种意见的态态度，更善于于表达自己的的意见和态度度；C、当顾客的的意见和态度度与我的意见见和态度发生生分岐时，我我就采取折衷衷办法；D、我总是是坚持自己己意见和态态度；E、、我我愿愿意意听听取取别别人人不不同同的的意意见见和和态态度度，，我我有有自自己己独独立立的的见见解解，，但但是是当当别别人人的的意意见见更更为为完完善善时时，，我我能能改改变变自自己己原原来来的的立立场场。。技能能训训练练第三三题题A、我我认认为为多多一一事事不不如如少少一一事事；；B、我我支支持持和和鼓鼓励励别别人人做做他他想想做做的的事事情情；；C、我我善善于于提提出出积积极极的的合合理理化化建建议议，，以以利利于于事事业业的的顺顺利利进进行行；；D、我我了了解解自自己己的的真真实实追追求求，，并并且且要要求求别别人人也也接接受受我我的的追追求求；；E、我把全全部精力力倾注在在我从事事的事业业之中，，并且也也热爱、、关心别别人的事事业。技能训练练第四题A、当冲冲突发生生的时候候，我总总是保持持中立，，并且尽尽量避免免惹是生生非；B、我总总是千方方百计避避免发生生冲突，，万一出出现冲突突，我也也会设法法去消除除它；C、当冲冲突发生生的时候候，我会会尽力保保持镇定定，不抱抱成见，，并且设设法找出出一个公公平合理理的解决决方法；；D、当冲冲突发生生的时候候，我会会设法击击败对方方，赢得得胜利；；E、当当冲突突发生生的时时候，，我会会设法法找出出冲突突根源源，并并且有有条不不紊地地寻求求解决决办法法，消消除冲冲突。。技能训训练第五题题A、为为了保保持中中立，，我很很少被被人激激怒；；B、为了避避免个人情情绪干扰，，我常常以以温和、友友好的态度度来对待别别人；C、当情绪绪紧张时，，我就不知知所措，无无法避免更更进一步的的压力；D、当情绪绪不对劲时时，我会尽尽力保护自自己，抗拒拒外来的压压力；E、当情绪绪不佳时，，我会设法法将它隐藏藏起来。技能训练第六题A、我的幽幽默感常常常让人觉得得莫名其妙妙；B、我的幽幽默感主要要是为了维维持良好的的人际关系系，希望利利用自己的的幽默感来来冲淡严肃肃的气氛；；C、我希望望我的幽默默感具有一一定的说服服力，可以以让别人授授受我的意意见；D、我的幽幽默感很难难觉察；E、我的幽幽默感一针针见血，别别人很容易易觉察到，，即使在高高度压力下下，我仍然然能够保持持自己的幽幽默感。技能训练答完以上各各题后，请请将每一题题里每个方方案的得分分填写在表表2-2中的空格里里，然后将将纵列的分分数相加，，每列的总总计最多30分，最少6分，哪一列列的总计最最高，你就就属于（或或者说接近近于）哪一一类型。例例如，你在在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，则表示示你较接近近于(1.1)类型。

1.1型1.9型5.5型9.1型9.9型第一题A1B1C1D1E1第二题A2B2C2D2E2第三题A3B3C3D3E3第四题A4B4C4D4E4第五题A5B5C5D5E5第六题A6B6C6D6E6总分9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:46:2202:46:2202:461/5/20232:46:22AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:46:2202:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:46:2202:46:2202:46Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月-231月-2302:46:2202:46:22January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:46:22上上午午02:46:221月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:46上上午午1月月-2302:46January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:46:2202:46:2205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:46:22上上午2:46上上午午02:46:221月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:46:2202:46:2202:461/5/20232:46:22AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:46:2202:46Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:46:2202:46:2202:46Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:46:2202:46:22January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:46:22上上午02:46:221月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:46上午午1月-2302:46January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/52:46:2202:46:2205January202317、空空