《店铺数据及应用》货品主管必备

商品运营管理系列课程（二）店铺数据分析及应用1在店铺里为何要做数据分析

？2数据分析的工作定义数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳整理，聚集成一个可供高层次使用的数据集合;是研究市场营销规律，制定店铺订货、补货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。3数据分析中有两大类的应用在线分析侧重于对所有事务进行多角度的展现，而数据挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务上看，两者都可以用来发现和总结规律，一种是通过验证某些猜想来发现规律，另一种则是通过数据来找寻隐含的未知规律。数据挖掘的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并不是对任何规则都能够去发现的万能工具，所以使用者对自己的业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善的帮助和指导。4在店铺里通常我们会做哪些数据分析呢？51、有助于正确、快速的做出市场决策

零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在营销的过程中，只有及时掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。62、有助于及时了解营销计划的执行结果

详细全面的销售计划是零售企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对销售数据的分析，可及时反应销售计划的执行情况，有助于营业人员及时分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。7

3、有助于提高企业营销系统运行的效率

数据的管理与交流是企业系统正常运作的标志。经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。8课程大纲1指标解析2报表准备及Excel基础运用3数据分析及应用910一、指标解析指标分分级商品类类：售罄率率、动动销率率、销销售金金额占占比、、销售售件数数占比比、客客单价价、客客单量量、库库存周周转天天数、、存销销比、、同比比、环环比、、在途途库存存销售类类：人效、、平效效、库库存结结构、、铺场场SKU量、销销售达达成率率、竞竞争力力、销销售结结构、、折扣扣率、、销售售额/量、库库存额额/量、7天平均均销量量、平平均单单价11双击添添加标标题文文字何谓售罄率？售罄率率是指指一定定时间间段某某种货货品的的销售售占总总进货货的比比例，，是根根据一一批进进货销销售多多少比比例才才能收收回销销售成成本和和费用用的一一个考考核指指标，，便于于确定定货品品销售售到何何种程程度可可以进进行折折扣销销售清清仓处处理的的一个个合理理尺度度。进货件件数销售件件数售罄率率=12Ｘ100%双击添添加标标题文文字练习习13商品名称进货数量销售数量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522双击添添加标标题文文字何谓动销率？是指产产品销销售宽宽度与与订购购宽度度的对对比。。从整整体数数据上上可以以看到到我们们整体体库存存的有有效性性，动动销率率越低低说明明库存存的有有效性性越低低，动动销率率越高高，说说明库库存的的有效效性越越高。。它在在另外外一种种程度度上说说明了了消费费者的的宽度度期末库库存数数量累计销销售数数量动销率率=14Ｘ100%双击添添加标标题文文字何谓客单价？是指每每一个个顾客客平均均购买买商品品的金金额，，也即即是平平均交交易金金额。。成交笔笔数销售金金额客单价价=15Ｘ100%双击添添加标标题文文字何谓客单量？是指平平均每每个客客户购购买货货品的的数量量。成交笔笔数销售数数量客单量量=16Ｘ100%双击添添加标标题文文字练习习店铺周周五销销售金金额为为10277元、数数量11件，今今天进店客客数30人，最最后有有7位顾客客成交交，请请问该该店铺铺今天的的客单单量、、客单单价各各是多多少？？17双击添添加标标题文文字何谓存销比？是指在在一个个周期期内，，商品品库存存与周周期内内日均均销量量的比比值，，是用用天数数来反反映商商品即即时库库存状状况的的相对对数。。月总销销售额额月末库库存存销比比=18Ｘ100%双击添添加标标题文文字练习习店铺10月份销销售总总金额额为409070元，截截止月月末库库存为1852904元，请请问该该店铺铺的存存销比比为多多少？？19双击添添加标标题文文字何谓销售金额、件数占比？所售商商品（（单款款、品品类））的销销售金金额或或件数数占销销售总总金额额或总总件数数的百百分比比销售总总金额额（单款款、品品类））销售售金额额销售金金额占占比=Ｘ100%双击添添加标标题文文字练习习店铺6月份销销售总总金额额为409070元共共781件，，其其中中ATTI2365（天天丝丝短短T）款款共共卖卖了了20件，，金金额额13800元，，另另一一款款ADCI2880（短短袖袖休休闲闲衬衬衫衫））卖卖了了7件，，金金额额3276元，，请请问问这这两两款款的的销销售售金金额额和和件件数数占占比比各各是是多多少少？？21双击击添添加加标标题题文文字字销售金额占比的作用显示示所所售售商商品品（（单单款款、、品品类类））对对店店铺铺业业绩绩重重要要性性帮助助同同事事处处理理及及观观察察以以下下问问题题：：解决决货货品品问问题题时时的的先先后后次次序序货品品的的销销售售占占比比与与其其他他店店铺铺是是否否一一致致22双击击添添加加标标题题文文字字何谓销售平均单价某一一时时期期所所售售商商品品（（品品类类、、单单款款））的的平平均均单单价价销售售平平均均单单价价=销售售总总件件数数销售售总总金金额额23双击击添添加加标标题题文文字字练习习A店铺铺7月4-10日短短袖袖丝丝光光棉棉T类销销售金金额额为为17389元,件数数为为29件，，另另同类类型型的的B店铺铺该该品品类类销销售售金金额额10240元，，件件数数为为16件，，请请问问A、B两店店的的销销售售平平均均单单价价各各是是多多少少？？24双击击添添加加标标题题文文字字何谓七天平均销量所售售商商品品（（品品类类、、单单款款））过过去去7天平平均均每每天天销销售售件件数数7天平平均均销销量量=7天一周周销销售售总总件件数数25双击击添添加加标标题题文文字字何谓库存周转天数按照照目目前前的的销销售售速速度度现现有有库库存存数数量量还还可可以以卖卖多多少少天天；；库存存周周转转天天数数=7天平平均均销销量量库存存数数量量26双击击添添加加标标题题文文字字27练习习短袖袖T类，，店店铺铺在在7月11-17日共共销售售了了63件，，目目前前库库存存还还剩剩409件，，在在途途新新货货还还有有48件，，请请问问该该品类类的的库库存存周周转转天天数数是是多多少少？？双击击添添加加标标题题文文字字库存周转天数的作用显示示库库存存数数量量是是否否－适适中中－过过多多－过过少少28双击击添添加加标标题题文文字字二、、报报表表准准备备及及Excel基础础运运用用29款式式销销售售报报表表准备备品类类销销售售报报表表30销售售排排名名表表（系系统统导导出出））31排名商品代码颜色商品名零售价总数量总金额当前库存1CQXI2591L01休闲裤4682612168362ATTI2365E01短袖天丝T恤690149660123AZRI2319L01牛仔短裤468157020224HDP11106西裤53011583095THP280630短袖柔光彩丝TDCI2668D01X短袖休闲衬衫69085520137AQRI2116L01牛仔裤69085520208CQXI2523D01休闲裤329154935-19ADCI2760L01短袖休闲衬衫4361147961210CDBI2527B03短袖丝光棉衬衫78064680411ATBI2438A04短袖丝光棉T恤660746201612ATBI2580L04短袖丝光棉T恤699641941313。。。。。。。。。Excel基础础运运用用32排名色款号零售价销售件数销售金额销售件数占比销售金额占比7天平均销量库存数量库存周转天数1CTBI2582-L0177520155002.38%3.67%2.86722ATBI2376-N0557418103402.14%2.45%2.57623ATBI2376-J085801798602.02%2.34%2.43624AKHI2531-L107521397801.55%2.32%1.8622125CTBI2457-E016261593901.78%2.23%2.14946CTBI2582-N077801293601.43%2.22%1.7123137AQZI2639-D025801692841.90%2.20%2.29738AQRI2685-L054931888822.14%2.10%2.571259AQZI2639-D015991483861.66%1.99%2.001110ATBI2559-E016291381801.55%1.94%1.86231211AQXI2407-E014751780832.02%1.92%2.4310412AQXI2407-L064921573851.78%1.75%2.1415713。。。。。。。。。款式式销销售售报报表表33销售售品品类类对对比比表表（（系系统统版版本本））34品类销售售报表35品类款数销售件数销售金额销售平均单价销售件数占比销售金额占比库存数量库存周转天数短袖丝光棉衬衫5748356917%11%1515短袖休闲衬衫3312554183%3%73170短袖正统衬衫3721393067%5%1212短袖丝光棉T恤16251343653726%30%19855短袖棉T恤1114560940114%12%240120短袖高档T恤00000%0%10短袖天丝T恤00000%0%460长袖丝光棉T恤00000%0%540短版茄克00000%0%840短袖茄克215995991%1%32224中长版茄克00000%0%930皮装00000%0%330牛仔裤817838649317%18%553228休闲裤817637137517%14%249103五袋裤3626014346%6%172201西裤112902901%1%42294皮鞋00000%0%340休闲皮带00000%0%30夹包00000%0%10休闲包00000%0%-10正统皮带00000%0%230合计609845521465100%100%1957140双击添加加标题文文字36练一练双击添加加标题文文字三、数据据分析及对策37四个分析析二个对比比23一个法则则138一个法则则3980/20：大部份的销售额额来自小小部份种种类的的货品。品类销售售报表40品类款数销售件数销售金额商品均价销售件数占比销售金额占比库存数量库存周转天数短袖丝光棉衬衫3744066293%3%1515短袖休闲衬衫51046644664%4%5941短袖正统衬衫228044021%1%1967短袖丝光棉T恤20714328261031%33%20921短袖棉T恤1123939740910%7%13240短袖高档T恤118208200%1%214短袖天丝T恤3859267414%5%6658短袖茄克3750407203%4%7070套西12240012001%2%00皮装11398039800%3%15105牛仔裤81888584928%7%266103休闲裤61988504668%7%22081五袋裤13361832450916%14%36371皮鞋813105448116%8%277149合计96227129784572100%100%286888同比就是是今年某某一时期数数据与去去年同期数数据的对对比同比环比就是是现在的的统计周期期和上一一个统计周周期比较较环比二个对比比41四个分析析畅销款分析1滞销款分析2平销款分析3品类分析4421、畅销款款分析看存在问问题点：：1、货量是是否足够够a、尺码齐齐全2、上下身身贡献43畅销款分分析1、发现货货量不够够补货找替代款款2、货量太太多了解清楚楚该款是是否因为为货量多多，才能能成为畅畅销款，，而不是是真正的的畅销款款3、货量适适中需提前预预算按照照现时进进度，货货量在后后期是否否会不够够，要有有预知能能力44双击添加加标题文文字序号款号本周上周库存问题对策1CTXI2143622货量不足补货2ATBI2656310全部卖完，已补不到货，需找寻替代款式根据替代款式分析表，找类似替代款345678畅销款分分析表45序号款号因素替代款式库存版型面料图案领型颜色价格风格搭配12656修身全棉字母翻领蓝色660时尚易搭25592323456789款式替代代表46范例472、滞销款款分析1、造成滞滞销结果果的原因因a、是否适适季售卖卖b、产品、、陈列483、平销款款分析1、有销售售差异的的a、两周对对比b、与其他他店铺对对比c、与订货货计划对对比49滞、平销销款分析析1、货量太太多看其他店店铺销售售如何，，找出为为何自己己店铺不不好卖的的原因如果确定定原因后后，无法法提升销销量，因因及时调调整到其其他好卖卖的店铺铺如其他店店铺都不不好卖，，就只能能借助好好卖的款款式，进进行搭配配，力争争卖出更更多销量量内部促销销或外部部促销2、货量太太少（断断码）建议商品品部及时时进行区区域调货货找与所剩剩尺码相相符的顾顾客进行行推荐50滞、平销销分析表表款号因素对策产品营运版型面料图案领型颜色价格风格搭配陈列人员其他AECI2701宽松全棉斜条纹八字领浅绿色436商务搭休闲裤不够突出不够重视无调整陈列，主推适合人群51数据分析析（杭州州）\销售款式式排名报报表.xlsx范例524、品类分分析1、上下身身比例a.季节不同同534、品类分分析2、品类贡贡献度a.预期b.同比、环环比c.区域或其其他店铺铺对比544、品类分分析3、品类平平均单价价a.预期b.同比、环环比c.区域或其其他店铺铺对比554、品类分分析4、品类库库存周转转天数a.季中不够够卖b.季尾过多多56品类分析析1、过多时时重点陈列列重点推荐荐与其他店店铺比较较，找出出原因，，如果是是因为不不适合店店铺售卖卖，因及及时通知知商品部部，进行行店铺间间的调整整2、过少时时补货、调调货找寻替代代品类3、适中时时提前预期期看货量量是否足足够，并并且对每每个品类类进行详详细分析析，看品品类里各各个款式式是否出出现好卖卖的已经经断货，，不好卖卖的量还还存在5758练一练任务书：：1、在小组组里找家家店铺，，收集并并制作相相关数据据。2、根据款款式销售售报表和和品类销销售报表表来找出出该店铺存存在问题题，并制制定解决决方案。。59希望您能能收穫更更多……609、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:45:3102:45:3102:451/5/20232:45:31AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:45:3102:45Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:45:3102:45:3102:45Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:45:3102:45:31January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:45:31上午午02:45:311月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:45上上午1月-2302:45January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:45:3102:45:3105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:45:31上上午2:45上上午午02:45:311月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:45:3102:45:3102:451/5/20232:45:31AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:45:3102:45Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:45:3102:45:3102:45Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:45:3102:45:31January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:45:31上上午午02:45:311月月-23