《专业销售修炼》

专业销售精神修炼孙志刚黔南移动1每一个销售人员必须知道的三件事3、你必须是一个行动积极的人，是实践者而非空谈者，更是你生活的主人。2、你想爬多高，你的功夫就得下多深

（到哪里去找把训练与销售进行到底的人—下定决心的人）1、知道你有一份世界上最有魅力的工作（顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员）（蹲得越低跳得越高）没有热情你能打动谁!2确定标杆---找出差距AB（或目标）差距再把这个差距落实到执行细节简单的招式练到极致就是绝招把复杂的问题简单化、细节化简单的招式练到极致就是绝招！什么叫不简单?能够把简单的事情天天做好,就是不简单.什么叫不容易?大家公认的非常容易的事情,非常认真地做好它,就是不容易3销售人员的销售业绩销售才能态度×能力没有热情你能打动谁!4顶尖销售的四张王牌：2、顶好的心情4、大量的行动1、明确的目标3、专业的表现<态度篇2>哈！哈！太棒了！没有热情你能打动谁！5成功销售最大的障碍是什么？修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？害怕恐惧！做一个对人（尤其是陌生人）感兴趣的人！没有热情你能打动谁！6每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯10次拒绝=1次成交1次成交=100000元1次拒绝=10000元成功拒绝拒绝拒绝拒绝没有热情你能打动谁！7妨碍您销售成功的最大障碍是什么？是你的领导吗？是你的竞争对手吗？是你的学历吗？是你的环境吗？-------人人人是你自己！是你的自我设限！人人人人8什么是IQ？什么是EQ？什么是AQ？成功模式有了全新的诠释决不放弃9

行销高手用六种方法来观察、反省自己以及回应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩：1、我是老板2、我是顾问而非“销售人员”3、我是销售医生、销售策略专家4、我要立即行动、拒绝等待5、我要把工作做好-用心6、我要立志出类拔萃-全力以赴没有热情你能打动谁!10影响销售事事业成功与与否最关键键的是什么么态度?积极的态度(PMA)没有热情你你能打动谁谁!11PMA是怎样炼成成的？1、积极的的自我对话话2、积极的的想像3、积极的的“健康食食品”4、积极人人物5、积极的的训练与发发展6、积极的的健康习惯惯7、积极行行动没有热情你你能打动谁谁!12“我是最棒棒的！”“我热爱我我的工作！！”“我喜欢我我自己！””没有热情你你能打动谁谁!13你是一个又又好学又专专业的销售售人员吗？？1、本公司司及产品或或服务的知知识2、竞争对对手及其产产品或服务务的知识3、行业的的知识，客客户的知识识4、销售行行业的“葵葵花宝典””--《羊羊皮卷》，，，，6、法律、、票据、财财务等知识识7、一般常常识顶尖的销售售人员都是是他们行业业里最热衷衷于当学生生的人5、、顶顶尖尖销销售售方方法法、、技技巧巧顶尖尖销售售密密笈笈主持持：：方方永永飞飞欲修修正正果果必先先正正其其心心、、锻锻其其身身、练练其其力力------、、、、、、、、、、、、14标竿竿管管理理造就就明明星星竞赛赛规规则则全力力以以赴赴参参与与比比赛赛，，而而非非成成为为观观众众我要要竞竞争争！！我我要要赢赢！！让您您的的销销售售业业绩绩提提升升5倍倍!(1)建立立赢赢的的文文化化与与精精神神，，积积极极就就是是力力量量“英英雄雄帖帖””、、““光光荣荣墙墙””、、““明明星星榜榜““－－－－－－15“GSPA””–制制定定你你的的””行行动动宣宣言言““目标标(Goals)计划划(Plans)策略(Strategies)将“遥远的””目标转化成成每日每时每刻的任任务!然后立立刻行动!(Activities)让您的销售业业绩提升5倍倍!(2)动态修正16蒙牛真猛！17“第一印象””与“超速行销销”30‘17‘04“坚持17’04“超速行行销法则做一个有效率率、有人缘的的销售人员让您的销售业业绩提升5倍倍!(3)18你看起来像个个顶尖的销售售人员吗？你给人的第一印象是销售成功的的关键穿着—服装、、领带、鞋、、袜、皮包、、佩饰------仪容---胡胡须、头发、、牙齿、气味味、脸部-----人缘（脸笑、、嘴甜、腰软软、热情）、、有礼貌、态态度、专业----19顶尖销售四部部曲1、销售自己己2、销售公司司3、销售产品品4、销售服务务“取悦顾客””是顶尖销售售人员的惯用用手法20客户对您的信信赖是成功销销售的根本顶尖销售人员员如何发展客客户的信赖？？1、建立良好好的第一印象象2、建立公司司与产品的信信赖度3、生动并充充足的实际案案例与精确数数据4、口碑----购买者者的推荐（规模、年资资及市场占有有率；说明书书、宣传页及及价格单；电电话礼仪）（满意客户的的赞美函、名名单、照片；；权威证明；；媒体报道））21推行细节管理理打造细节竞争力任何竞争优势势，均赢在细细节任何核心竞争争力的打造，，都要从细节节入手市场领先源于于细节细节管理执行战略2223000针针缝制，30次的熨烫，，5600人人的共同努力力，800万万条人体曲线线数据，108道工序，，100％的的检验，造就就一条九牧王王西裤23000针针:锁边10462针，，缝制针、凤凤眼330针针，打枣500针，拉枣枣500针，，拉耳800针，针钮160针，23顶尖销售过程程的核心七步步OBJHandling异议处理Customer

Service客户服务事前准备Preparation接近拜访Approach资格确定Survey产品介绍Presentation展示DemoProposal建议缔结Close2425AIDMA销售法则客户购买心理理的五个阶段段1、引起注意意Attention2、产生兴趣趣Interest3、勾起欲望望Desire4、留下记忆忆（产生联想想）Memory5、促成行动动Action顶尖销售人员员会用50%以上的时间间时刻洞察顾顾客心理26销售售模模式式的的革革命命旧的的行行销销模模式式1234建立立关关系系资格格判判断断展示示商商品品缔结结成成交交10%20%30%40%27销售售模模式式的的革革命命新的的行行销销模模式式40%123430%20%10%建立立信信任任确定定资资格格展示示商商品品缔结结成成交交28贯穿穿整整个个销销售售过过程程的的重重要要环环节节2、、观观察察（四四周周环环境境、、内内部部状状况况、、客客户户的的兴兴趣趣喜喜好好、、客客户户的的肢肢体体语语言言---））1、拜拜访（开发发客户户、准准备、、开场场白、、探询询、提提问、、聆听听、异异议处处理---）3、建建档《客户户档案案资料料表》》、《《日拜拜访记记录表表》、、《客客户关关系管管理进进展表表》4、跟跟进（增进进友谊谊、促促进互互信、、建立立合作作伙伴伴关系系---））5、发发展（信息息反馈馈、建建立立立体人人脉网网络、、长期期共赢赢---））29“一线线万金金”---电话话行销销电话礼礼仪与与技巧巧计划、、记录录身临其其境用好电电话能能使您您做好好一半半的业业务让您的的销售售业绩绩提升升5倍倍!(4)30拜访前前的准准备工工作1、心心理准准备2、整整理仪仪容3、生生理准准备4、工工具与与资料料、合合同等等所有有可能能用到到的东东西5、了了解----预预见----计计划1、回回想成成功的的销售售案例例2、闭闭眼放放松3、想想象最最佳结结果4、拟拟出理理想目目标5、抓抓住成成功的的感觉觉工欲善其事，，必先利其器器！31你有标准的销销售话术吗？？何谓标准的销销售话术：就是列出经常常被客户质问问的题目，然然后研拟出标准答答案，并装订订成册，每一一位销售人员熟背。32说明、沟通、、谈判、展示示、建议的最最有效话术？FAB33何谓FABFFeature属性、特点、、功能AAdvantage优点BBenefit对客户的好处处利益34激发、调动客客户购买情绪绪的四大核心心要素：1、充分调动动客户的五大大感觉，并找找出主要感觉觉。2、减少说明明性语言，增增加销售性语语言增加顾客感兴兴趣的语言3、增加情感感互动，增加加客户的正面面情绪，降低客户的负负面情绪4、减少叙说说的比例，增增加询问、反反问等针对性性问题充分激发客户户自负、模仿仿、好奇、竞竞争、恐怖等等等本能让客户自己找找到真正内心心的需求“生动的销售售故事”、““顺便提一下下”都是调动动客户购买情情绪的重要法法宝！35“资格确定””观察察倾听听询问问1、确确认对对手2、、确定定需求求程度度3、提提供最最佳解解决方方案让您的的销售售业绩绩提升升5倍倍!(5)36能用问问的！！就不不要用用说！！问对问问题赚赚大钱钱37销售三三问：：1、对对产品品或方方案的的看法法2、反反对的的理由由3、对对方的的预算算与计计划38顶尖销销售过过程中中问、、听、说的的比例例问听说20%65%15%39问听说顶尖尖销销售售问问、、听、说说三三角角循循环环模模型型N40顶尖尖销销售售的的聆聆听技巧巧1、、心心无无旁旁鹜鹜、、决决不不分分心心2、、停停顿顿一一下下再再回回应应3、、确确定定客客户户的的意意思思4、、调调动动全全身身肢肢体体、、丰丰富富的的脸脸神神与与眼眼神神5、与客户融融为一体、设设身处地！千万不要打断断客户的讲话话，同样的话话哪怕听过1000遍，，也要当成第第1遍41“临门一脚””异议处理反复尝试结案案击中要害趁热打铁决不轻易放弃弃!!!让您的销售业业绩提升5倍倍!(6)黄金客户与普普通客户的认认知错位42销售结案的六六大误区：6、过分高兴兴甚至得意忘忘形1、轻易放弃弃，半途而废废2、准备不周周，夜长梦多多3、放松戒备备，前功尽弃弃4、一让再让让，利润尽失失（出牌太早早）5、疏忽细节节，留下后患患43不要让客户的的“价格陷阱”成为我们“永久的痛”客户用“买不不起”或“太太贵了”等价价格因素拒绝绝你时，请记记住其中有70%的客户其实实另有顾虑价格干扰只是是想让你离开开化解技巧：按每天来分解解购买价格或或差价（根据据使用期）累积负面代价价也是不错的的技巧（比如如使用总成本本）44“连环客户””“用心”服务务口碑与争取推推荐感谢坚持“滚雪球球”的销售原原则物以类聚,人人以群分!人人际关系行销销制胜!让您的销售业业绩提升5倍倍!(7)45服务不是销售售的结束，而而是又一轮销销售的开始为什么老客户户离开了我们们？1、去世----1%2、搬迁----3%3、好奇心而而引发的自然然流动----4%4、购买了朋朋友或亲友推推荐的产品或或服务----5%5、更廉价的的产品----9%6、长期的抱抱怨----10%7、他的需求求得不到关注注，他的抱怨怨得不到处理理----68%46顶尖销售人员员魅力行销的的五大关键3、设身处地地的聆听！4、舒心的微微笑！5、真诚的赞赞美1、爱的行动动2、热情与快快乐47一个顶尖的销销售人员应该该是随时随地把工工作放在手上上；而不是放放在办公桌上上（要有行销职职业病）一个顶尖的销销售人员应该该是您就是一件最最好的商品，，如果连你自自己都无法推推销出去，请问你你还能推销什什么？48谢谢大家499、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:38:5702:38:5702:381/5/20232:38:57AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:38:5702:38Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:38:5702:38:5702:38Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:38:5702:38:57January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:38:57上午02:38:571月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:38上上午午1月月-2302:38January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:38:5702:38:5705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:38:57上上午午2:38上上午午02:38:571月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:38:5702:38:5702:381/5/20232:38:57AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:38:5702:38Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:38:5702:38:5702:38Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:38:5802:38:58January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:38:58上上午02:38:581月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:38上上午1月-2302:38January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/52:38:5802:38:5805January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:38:58上午午2:38上午午02:3