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文档简介
谈判技巧
课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧常见问题的对策第一部分:谈判理念什么是谈判?成功谈判应该具备的素质影响谈判的因素谈判的类型谈判的金三角讨论:什么情况下需要谈判?什么是谈判?谈(交流、沟通)与判(决策)谈判----沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西!成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质:他有能力与自己部门的同事谈判,并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案,有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标,并承担相应的风险成功谈判者应具备的素质有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流,以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力,亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素成功谈判者应具备的素质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性,从谈判中学得到如何和自己谈判,并能带些幽默,喜欢自己,但又不强烈地期望别人也喜欢他影响谈判的重要因素:谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等认识权力:权力:影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位,产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性:权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变谈判的类类型合作式谈谈判友好合作作式理性合作作式竞争式谈谈判友好合作作式谈判判的特点点结果不够够理想、、明智谈判没有有效率给友谊带带来危险险多方参与与时更为为不妙友善并非非答案谈判类型型对比友好合作式竞争式(厚黑学)对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判判的特点点人:把人人与事分分开利益:集集中精力力于利益益,而不不是友谊谊选择:在在决定以以前分析析所有可可能性标准:坚坚持运用用客观标标准理性谈判判与竞争争式谈判判对比竞争式(厚黑学)理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头理性谈判判目标双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你双赢谈判判金三角角3.共共同基础础1.自身身需求2.对方方需求第二部分分:谈判判的过程程准备阶阶段段开始阶阶段段展开阶阶段段调查调调整整阶段段达成协协议议一、谈判判准准备阶阶段段一基基础、、目标二确确认谈谈判具体体问题并并做优先先顺序划划分三精精心准准备、收收集信息息四评评估对对手六多多重解解决方案案准备成功谈判应具具备的基基础条件件有合作的的愿望有合作的的诚意有一定的的共识或或某些共共同的利利益对待问题题的认识识上有一一定的争争议设定谈判判的目标标阐明目标标划分优先先级评估优先先级区别“想想要”和和“需要要”精心准备备利用准备备时间组织数据据汇集文件件设计逻辑辑预测谈判判可能的的发展方方向评估对手手摸清对手手情况评估对手手实力明确对手手目标((上限、、下限、、优先级级)分析对手手的弱点点研究历史史资料寻找共同同立场利用正规规渠道和和非正式式渠道的的情报SWOT分析优势劣势机会威胁谈判中的的常见问问题价格数量质量验收付款折扣培训售后准备解决决方案确认主要要的冲突突提出多种种解决方方案推测对方方的解决决方案二、谈判判开开始阶阶段段相互认认识识了解解声明目目的的开始时时应应注意意的的问题题扫除误误解解和谣谣言言避免感感情情用事事设想一一个个理想想的的结果果让让每个个人人知道道重视共共同同的目目标标开始阶阶段段的目目的的建立信信心心培养信信任任证明能能力力表达善善意意开始阶阶段段的困困难难不信任任没信心心不相信信我我方能能力力缺乏诚诚意意解决方方法法开放的的态态度介绍自自己己和自自己己的目目的的注意语语言言和身身体体语言言注意观观察察三、展开开阶阶段的的目目的取得相相关关信息息和和资料料使客户户看看清自自己己的需需求求发掘客客户户更多多的的需求求障碍客户提提供供错误误信信息客户提提供供不完完整整的信信息息客户看看不不到需需求求的重重要要性对策提问积极地地聆聆听深入询询问问重要要的的问题题及时与与对对方确确认认信息息的的正确确性性必要时时可可以暂暂停停谈判判四、评估估调调整阶阶段段双方应应本本着““给予予/得得到到”的的原则则为了互互惠惠互利利的的目标标,积积极极主动动的调整整各各自的的需需求和和条条件。。记住::即使是是双双赢的的谈谈判你你也也不可可能能得到所所有有你想想要要的。。调整阶阶段段的目目的的让客户户看看到其其需需求的的重重要性性并并认同我我们们所提提供供的方方案案是最最好好的困难对方看看不不到需需求求对方不不认认同我我方方的方方案案对方认认为为价格格太太贵或或不不接受受某某些些条款款解决方方法法从掌握握的的客户户资资料入入手手从新新考考虑虑谁谁是是决决策策人人何时时做做出出决决定定我方方能能够够帮帮什什么么忙忙将共共同同利利益益放放在在分分歧歧之之前前再寻寻找找共共同同利利益益明确确需需求求的的标标准准让价的的目的的降低低对对方方的的心心理理期期望望,让对对方方珍珍视视你你的的让让步步价价值值。让步步策策略略第一一种种:15元元--13元元-10元元--5元元第二二种种:15元元--12元元-9元元-6元元第三三种种:15元元--11.5元元-10元元--9.37元元五、达达成成协协议议阶阶段段应应注注意意在谈谈判判尾尾声声不不能能有有大大的的或或单单方方面面的的让让步步认真真回回顾顾双双方方达达成成的的协协议议澄清清所所有有模模棱棱两两可可的的事事,减减少少误误会会避免免时时间间不不够够带带来来的的被被动动达成成协协议议阶阶段段的的目目的的达成成具具体体的的行行动动方方案案促成成对对方方做做出出决决定定使对对方方消消除除不不必必马马上上做决决定定的的想想法法困难难最后后谈谈判判破破裂裂内部部态态度度不不统统一一权力力的的局局限限决策策人人的的个个人人风风险险对策策总结结以以前前所所做做出出的的决决定定建立立良良好好的的气气氛氛提问问聆聆听听澄清清呈呈现现证明明说说服服注意意态态度度和和感感情情的的影影响响因因素素第三部部分:谈判判技巧巧认识谈谈判者者---公司心心态非专业业的,,因个个人表表现好好而承承担了了谈判判的责责任只要提提出合合理的的解释释就可可过关关少有个个人的的激情情,因因为与与个人人利益益无关关公司倾倾向使使用““不让让船摇摇动的的人””,而而不是是有创创意的的人去去谈判判公司需需要有有激情情、愿愿接受受挑战战的专专业谈谈判代代表!!一旦开开始用用专业业人员员,你你的对对手只只有跟跟进一一途认识谈谈判者者---个人心心态谈判者者究竟竟追求求什么么?想觉得得自己己不错错不想被被逼到到角落落里想避免免日后后的麻麻烦和和风险险想获得得上司司及他他人对对自己己的判判断有有好评评想学点点东西西想保住住饭碗碗,想想升迁迁想工作作轻松松点,,不是是麻烦烦些想满足足一下下私欲欲却又又不触触犯规规章认识谈谈判者者---个人心心态想把所所做的的事说说成很很重要要想避免免意外外变动动带来来的不不安想靠你你帮忙忙想有人人倾听听想被体体贴的的照顾顾,想想得到到意外外惊喜喜,吃吃好的的、玩玩好的的、甚甚至出出去旅旅游想得个个好理理由想赶快快结束束谈判判,好好做其其它的的事想知道道真相相想树立立自己己诚实实、公公正、、仁慈慈、负负责等等的好好形象象想获得得权力力认识谈谈判者者---个人心心态满足感感是谈谈判的的重要要成果果!增加权权力的的小方方法详细记记录谈谈判的的讨论论内容容及达达成的的共识识用自己己记录录的协协议作作谈判判的正正式结结论向固定定价格格或条条件挑挑战“但是是您的的条件件在这这儿不不适用用”寻找替替代品品,增增加竞竞争考虑走走开不不谈,,或制制造““战术术僵局局”要求更更高层层出面面要求更更高层层出面面的好好处更高层层通常常不知知细节节,也也没准准备好好他们喜喜欢卖卖弄决决定权权喜欢更更宏观观的解解释而而有更更多让让步倾向“不不为小事事浪费昂昂贵时间间”倾向从权权术角度度而非营营业角度度解决问问题,磨磨好你的的利牙,,准备好好好咬一一口吧!!领会对手手的肢体体语言观察基本本信号对付欺骗骗识别信号号:谈判的战战略错的战略略下不会会有对的的战术((技巧))产品及市市场的相相适应收集情报报、发掘掘真相、、严加保保密价值分析析(不是是成本分分析)成本及订订价分析析谈判技巧巧开门见山山:“我我不爱谈谈判,你你的底限限(或最最高价))是多少少?”卖方应重重复商品品的价值值,不立立刻降价价假需求::加上一一堆你不不真需要要的条件件其实只是是还价的的开端,,千万不不要泄露露底限谈判技巧巧“我就这这么多””是最好的的双赢战战术之一一卖方可测测出买方方的需求求买方可试试出卖方方的弹性性可刺激双双方的想想像力,,发现很很多的选选择它有“合合法权力力”的错错觉谈判技巧巧先问价钱钱尤其是选选定以后后再增加加的项目目先问省很很多不做拉倒倒强而有力力的威胁胁去除了双双赢的可可能容易激怒怒对方有可能得得到深思思熟虑的的接受谈判技巧巧拍卖式询询价利用卖方方竞争的的心里探探得情报报并杀价价可能激怒怒卖方而而得不偿偿失卖方面对对的最艰艰难的处处境之一一谈判技巧巧拍卖式询询价卖方方对策想法创出出特性,,提供同同业无法法提出的的双赢选选择找出谁能能做决定定,寻求求支持确定有一一个合理理的最底底价,以以免让得得太多用你最好好的谈判判代表及及队伍帮买方做做更好的的决定谈判技巧巧拍卖式询询价卖方方对策找专家帮帮你,让让估价更更有可信信力找出自己己的弱点点,准备备好答案案将自己的的优势为为客户个个性化准备一些些双赢方方案使谈谈话有利利自己认识到买买方会想想早点儿儿决定说些拍卖卖式询价价造成的的恶果谈判技巧巧夸大的表表情“你在开开玩笑吗吗?”,,“这怎怎么可能能?”,,“我的的老天!!”对方被逼逼得解释释,自动动让步太夸张可可能反效效果区分出想想要的和和需要的的听对方想想要的,,找出他他需要的的当对方得得到他需需要的,,他会忘忘了大部部分他想想要的谈判技巧巧预算的陷陷井“给我个个大概价价钱,我我要做预预算”这“大概概价”的的代价很很高利用这机机会多了了解需求求及困难难找出真的的决策者者及验收收者,提提价前先先认识他他们提出书面面的,并并尽可能能像真的的报价一一样严密密估价应偏偏高些,,规格好好些帮客户写写他的正正式估价价邀请函函谈判技巧巧压榨“你必须须给更好好的条件件”除非买方方明确说说出原因因,不要要降价降慢点,,继续强强调你的的附加价价值绝不要以以为价格格是唯一一的因素素要求回报报买方也可可能有大大让步谈判技巧巧对付压榨榨的策略略保护你的的价格问具体的的”更好好的条件件”得到一些些回报千万不可可反向而而行!谈判技巧巧先失后得得前面谈一一些自己己不重视视的轻易易让步后面坚持持自己要要的逐渐蚕食食累积小的的让步分开小项项目谈谈判技巧巧提升价格格承认犯错错,重新新估价,,高出原原价给对方足足够的满满足感显示出已已无可退退让你可假装装重新来来过不要立即即反应改变需求求或条件件退席不谈谈谈判技巧巧问“如果果……怎样?””得到重要要资讯找出双赢赢方案是得到价价钱和成成本的好好方法可以有无无限的机机会谈判技巧巧提供额外外的价值值提升满意意度要些小东东西如果要不不到晚餐餐,汉堡堡也不错错,无鱼鱼虾米也也好对方想快快结束99%已好了了,就算算了吧给点小东东西或可可建立好好关系让他觉得得占点小小便宜也也好成本没那那么高谈判技巧巧—小心擦边边球细节中的的恶魔小字或往往例造成成的疏忽忽对策特别注意意技术上上的规格格、要求求检查所有有附件、、规格、、图表不论多熟熟悉,每每次都检检查谈判技巧巧—小心擦边边球先斩后奏奏利用事情情的不可可逆性,,先造成成事实求得允许许难,求求得原谅谅易晚回家的的例子谈判技巧巧—小心擦边边球对策不待恶化化,立即即采取行行动也“先斩斩后奏””,以利利谈判向政府机机构投诉诉、求援援如果你是是买方,,除非有有确切保保障,不不预付任任何帐款款,在谈谈判中加加上足够够的保证证条款或或保证金金如果你是卖方方,要求预付付大金额订金金谈判技巧—小心擦边球假装接受买软件的例子子对策尽量由自己交交涉,不经由由中间人自行准备文件件、邮寄将自己的条件件加上短期限限有效的限制制如果过了期限限有处罚,更更好谈判技巧—小心擦边球文字游戏一字之差,对对方会说字打打错了永远不要相信信你的假设::最大的错误误是相信你和和对方握手庆庆祝的合约会会和白纸黑字字的一样利润藏在变动动里当签了合约后后,需求变动动时,是卖方方获利的大好好机会谈判技巧—小心擦边球对策有良好的变动动管理系统和和程序迅速处理,密密切管理买方要积极保保护自己的立立场谈判技巧—小心擦边球友善的服务建立价廉物美美的形象,建建立信任及友友谊修水管的故事事谈判技巧—小心擦边球对策事先询价,养养成习惯问““要多少钱??”白纸黑字写下下来明细表如果没有明确确数字,则加加上“不超过过¥xxxx””不确认价钱,,不开工任何改变,重重新询价货比三家谈判技巧—小心擦边球我们得小心谨谨慎预防太多多的诡计注意小谎言和和小延误,尽尽早处理,最最糟的还没来来呢用诡计的人通通常都捡软柿柿子,迎接挑挑战,他们大大部份会退缩缩或妥协江山易改,本本性难移,如如果对方记录录差,就别期期望有好结果果都得书面记录录,愈详细愈愈好,愈多证证人愈好,愈愈多签字愈好好所有合约都应应由律师过目目检查弱点,,然后由你决决定进行或停停止,律师并并不是经营人人的代替者打破僵局从个人共识重重新开始引进新资讯换人更换公司内部部负责层面打破僵局暂停、休会双方有机会冷冷却给双方时间去去想新点子或或重新包装有时间消化重新调整团队队让双赢有机会会打破僵局更换气氛调整风险分担担调整付款条件件提出“如果……怎样?”提出小让步让步的原则留给自己足够够的空间,为为自己的开价价准备个理由由,不要太过过份鼓动对方先开开价,把对方方所想达到的的目标先发掘掘出来,尽力力隐藏自己的的让对方在主要要问题上先让让步,如果愿愿意,你可在在次要问题上上先让步让步的原则则让对方为每每一项利益益都付出辛辛劳,轻易易得到是不不会有满足足感的保守的让步步,晚一些些比现在让让好,对方方等得愈久久,愈珍惜惜成果投桃报李的的让步是不不必要的,,如果对方方要求各让让一半,你你一定说““我无法承承担”对每一让步步都要求对对方回报让步的原则则让一些不值值钱的步,,把这些让让步都包装装起来记住“我会会考虑”就就是一种让让步如果没有晚晚餐,汉堡堡也可以,,如果没有有汉堡,得得个承诺,,承诺是打打了折扣的的让步不谈“虚钱钱”,所有有的谈判都都化成真实实价钱让步的原则则不怕说“不不”,大部部份人怕,,说足了次次数,对方方会知道你你是认真的的,坚持下下去不要遗漏了了你的重点点,记录下下你和对手手关心的事事如果犯错,,不要怕返返悔已答应应的事,只只有最后的的签字才算算定案,前前面的协商商都可变不要因为答答应太快,,让步太多多而提高对对方的期望望,应注意意,量和速速度和百分分比变动的的幅度让步的原则则让对方为每每一项利益益都付出辛辛劳,轻易易得到是不不会有满足足感的保守的让步步,晚一些些比现在让让好,对方方等得愈久久,愈珍惜惜成果投桃报李的的让步是不不必要的,,如果对方方要求各让让一半,你你一定说““我无法承承担”对每一让步步都要求对对方回报成功的谈判判守则写下计划,,未做准备备就不做决决定在说服队友友之前绝不不展开谈判判,如果没没有准备好好辩证的方方案,你就就不算准备备完全闭嘴、专心心听、不评评论不被权位或或现状吓倒倒,准备好好就与他们们相抗不被事实、、平均数或或统计数唬唬倒如果僵局产产生,不要要过份强调调自己的困困扰,对方方保证也有有一堆成功的谈判判守则不理会所谓谓“最后的的报价”,,“不二价价”或“不不成拉倒””,所有的的事都可商商量的扩展谈判层层找出对方真真正的决策策者列出谈判代代表后方对对产品和谈谈判授权的的支持一定要和公公司内部协协商成功,,才能保证证自己在谈谈判上有所所表现帮助对手从从他公司里里得到“yes”答案成功的谈判判守则记住:满意意是谈判的的真正报酬酬,看看冰冰山下藏有有多少可让让大家满意意的因素,,找出所有有影响谈判判的个人因因素学会退席不不谈,也学学会如何重重谈谈判一定有有矛盾、对对抗,有强强烈“让人人喜欢”欲欲望的一方方一定会让让步大如果谈判时时你已把对对方逼得太太历害了,,就该给对对方一个喘喘息的机会会,至少你你必须真心地聆听对方的的问题,而而且给予安安慰或同情情成功的谈判判守则尽量学习谈谈判战略和和技巧,掌掌握得愈多多,谈得愈愈好目标设高些些,并且准准备好承担担风险,高高目标就必必须更努力力而且更耐耐心检测对手,,你永远不不知道他会会如何反应应(部份原原因是连他他自己也不不知道),,坚定原则则,从容应应付成功的谈判判守则训练你的谈谈判代表,,任何谈判判总有一些些双方未知知的区域,,“训练””让你更能能迅速应付付和掌握这这些未知不跟二流对对手谈判应注意对方方的限制,,你的权力力比你自己己想像的还还多谈判不是比比赛,总可可以找出一一个对双方方都更好的的方案不论差距多多大,你不不怕谈判养成习惯播下一种思思想,收获获一种行为为播下一种行行为,收获获一种习惯惯播下一种习习惯,收获获一种性格格播下一种性性格,收获获一种命运运----<<水煮三国>>9、静夜四四无邻,,荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树,灯下白头头人。。02:36:1502:36:1502:361/5/20232:36:15AM11、以我独独沈久,,愧君相相见频。。。1月-2302:36:1502:36Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别,,几度度隔山山川。。。02:36:1502:36:1502:36Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦,相悲各问问年。。1月-231月-2302:36:1502:36:15January5,202314、他他乡乡生生白白发发,,旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:36:15上上午午02:36:151月月-2315、比不了得得就不比,,得不到的的就不要。。。。一月232:36上上午1月-2302:36January5,202316、行动出成果果,工作出财财富。。2023/1/52:36:1502:36:1505January202317、做做前前,,能能够够环环视视四四周周;;做做时时,,你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:36:15上上午午2:36上上午午02:36:151月月-239、没有有失败败,只只有暂暂时停停止成成功!!。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果,但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:36:1502:36:1502:361/5/20232:36:15AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:36:1502:36Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事,不不求其其绝对对圆满满,留留一份份不足足,可可得无
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