《品牌督导业绩辅导步法》最终

品牌：戈美其鞋业主讲：李书2012.71品牌督导业绩辅导5步法一：品牌督导的角色定位1、督导岗位价值定位方法2、思维力决定领导力二：零售实战技能：业绩辅导5步法一步：问诊检查二步：分析确诊从四个角度诊断店铺业绩的提升点三步：治疗方案销售计划部署四步：实施执行五步：复诊观察1、业绩辅导中的几大方法2、销售计划执行跟进系统2岗位价值客户是谁？

客户的核心需求是什么？通过什么服务来满足？一：品牌督导的角色定位1、督导岗位价值定位方法职责货人目标场客户信息4督导在不同情景下的不同角色...组织者推动者协作者激励着辅导者执行者角色2、思维力决定领导力成果思维数字思维内向思维2、思维力决定领导力如何定年度目标AB先汇总各店铺上的每月目标，加之总和为全区年度目标定出全区年度目标，再拆分到各店全年目标，再分到各月正向思维起因行动结果逆向思维结果行动成果以始为终的思考方式以成果为导向，不以结果为导向成果思维维成果思维维--------一针见血血为什么生生意不好好向外向内内向思维维案列：向外向内你的顾客客嫌你的的产品贵贵了吗？？思考：档次专业服务氛围环境商品品牌你的顾客客嫌你的的产品贵贵了吗？？是产品真真的贵了了，还是是区域没没有能消消费的人人，还是是你让顾顾客觉得得不值这这个价。。你为顾客客提供了了什么？？内向思维维的正确确方式障碍内省承担改进承担成成长=数字思维维AB请问那条条路是最最正确的的？感觉凭感觉凭主观凭语言：：好像““可能””“也许许”不可量化化简单——高效透明——准确、高高效性17一步：问问诊检查查二步：分分析确诊诊三步：治治疗方案案四步：实实施执行行五步：复复诊观察察二：零售售实战技技能：业业绩辅导导5步法你常常如如何确诊诊原因呢呢？店铺的业业绩好与与坏通常常由哪些些因素决决定呢？？目标管理理人货场专业技能能知识技巧巧人才梯段段德育用留留执行力进销存品牌形象象选址址谈判客户vip安全维护护卖场氛围围企划划促销文化战略执行文化化教导文化化品牌战略略市场战略略人力战略略企业形形象象1、从四个角度度诊断店铺业业绩的提升点点一步：问诊检检查团队胜任能力力店面销售流程程360度巡店表诊断选人用人育人人重点顾客流失的原原因诊断团队执行行力1、从四个角度度诊断店铺业业绩的提升点点团队胜任能力力诊断销售就是要找找到会销售的的人店长常遇问题题店长风格与业业绩关系业务型情景型事务型关系型店长常遇问题题关心销售关心员工低高高店长风格与业业绩关系低销售额高满意高销售额高满意低销售额低满意高销售额低满意选店长的十项能力自控能力（冷冷静、忍耐））诚实、遵守职职业道德工作计划性、、条理性沟通表达能力力执行力竞争意识责任心解决问题的能能力（提出若若干方案）基础数学能力力管理店长的三个指标单店销售达成成率行为指标商品消化率销售能力销售意愿低高高店长常遇问题题销售人员表现现分类低能力高意愿高能力高意愿低能力低意愿高能力低意愿1、从四个角度度诊断店铺业业绩的提升点点店面销售流程程诊断请想想你的顾顾客是什么时时候流失的？？你的销售人员员是否常常抱抱怨这些问题题顾客要求多多多，就是不买买怕顾客全都不不买，还是速速战速决好试用很多，就就是不买竞品的活动很很吸引人顾客对产品或或品牌没有信信心，说没有有用过产品价格太高高，顾客听完完就走了具有积极态度度的5个要点挑选销售人员员的5个标准热情主动坚持行动自信迎宾了解顾客需求求产品介绍体验过程附加推销成交售后服务销售流程留客技巧产品推销技巧巧连带销售技巧巧成交技巧建立顾客信任任的技巧1、从四个角度度诊断店铺业业绩的提升点点360度巡店表走进你的店铺铺你第一眼在在关注什么？？远看近看进看细看从《销售技巧与服服务执行巡店店表》看销售技巧与与服务细节的的执行情况对新人培养有有极大的帮助助1、从四个角度度诊断店铺业业绩的提升点点营运KPI数据诊断KeyPerformanceIndicator工作的量化管理工具关键绩效指标零售能力评价价KPI认识销售额坪效人效品效时效客单数客单价附加值核心取决因素素3536客单价件单价附加值成交率客流量开单数销售额销售KPI与销售目标的的关系是什么么？37KPI—开单数开单数=交易易次数；开单数越高，，销售额越高高38KPI—成交率成交率=开单单数/总进店店人数成交率高的店店铺说明销售人员员的效率和成成交技巧对于较小规模模和客流量较较少的店尤其其重要39KPI—客流量客流量=进店店总人数（新客户+VIP客户））40KPI—客单价(ATV)客单价=总销售额/总开单数它说明了，每每位顾客在你你店中平均花花了多少钱，，从中可以看出出，销售团队队的效率和能能力41KPI—附加值附加值=平均均每单销售件件数（销售总件数数/开单总数数）代表了销售人人员花在顾客客身上努力程程度有多少，，附加值越高高，销售人员员的连带销售售做的越好，，连带销售做做的好，证明明销售人员的的产品知识，，服务技巧，，销售技巧掌掌握的很好主讲：李书42KPI—件单价件单价=平均销售单价价（销售总额/销售总件数数）可以看出销售售人员的销售售技巧及商品品的知识可以看出销售售人员的销售售习惯43案例分析：某店一周的销销售KPI分析请从中帮店长长找出机会点点44KPI—开单数可能影响的因因素与机会点点来店人数不同季节促销活动红日/闲日成交技巧员工效率45KPI—成交率可能影响的因因素与机会点点顾客建立亲善善关系了吗？？商品熟悉程度度怎么样？是主动还是被被动接近顾客客？员工挑顾客吗吗？员工是否懂得得把握成交时时机？卖场的氛围够够热情吗？46KPI—客流量可能影响的因因素与机会点点服务口碑客户关系建立立vip维护店铺促销活动动的宣传品牌影响力47KPI—客单价可能影响的因因素与机会点点商品平均价格格（商品越便便宜，客单价价越可能低））每次交易的购购买量（附加加值越高，客客单价会越高高）有没有新品上上市三步：治疗方方案销售计划部署署月目标制定：：销售目标、、商品目标制制定的七个关关键寻找机会点：：新货上市、、促销方案、、节庆机会、、新开店铺找准周重点：：目标拆分、、周商品营运运计划、商品品及技巧培训训、新货及促促销即时陈列列指引月行动计划：：时间、人员员、资源、评评估、成果49KPI—附加值可能影响的因因素与机会点点销售人员对商商品的搭配方方法掌握不多多，只会一些些基础的搭配配对活动的推动动不重视（vip招募、、赠品、饰品品）店铺货品丰富富程度50KPI—件单价可能影响的因因素与机会点点鼓励同事多卖卖贵的商品店铺货品结构构的适当调整整利用vip活活动KPI与目标制定七七大关键之一：量化之二：责任人人之三：细分之四：有挑战战之五：时限之六：长短结结合之七：整体平平衡制定目标七大大关键之一：量化目标制定明确确具体，有数数据依据制定目标七大大关键之二：责任人人目标必须双方方认可制定目标七大大关键之三：细分树枝枝法法中目标总目标中目标中目标小目标小目标小目标小目标小目标小目标小目标小目标小目标请帮帮某某店店细细分分一一下下件件数数目目标标3月总总目目标标：：450000共4个员员工工1个店店长长货品品平平均均单单价价：：990月销销售售件件数数目目标标：：周销销售售件件数数目目标标：：日销销售售件件数数目目标标：：每月月人人均均销销售售目目标标：：454114154制定定目目标标七七大大关关键键目标标是是用用来来挑挑战战和和超超越越的的，，不不止止只只是是用用来来完完成成的的之四：：有挑挑战制定目目标七七大关关键给目标标一个个有限限期之五：：时限限制定目目标七七大关关键之六：：长短短结合合日目标标周目标标月目标标本年目目标近期目目标（（1-2年年）中期目目标（（5年年）远期目目标（（10年）制定目目标七七大关关键使目标之之间相互互平衡且且相互制制约之七：整整体平衡衡主讲：李李书2012.660目标制定定与目标标跟进的的关系订立认同同计划布置置推动跟进进成果回馈馈三步：治治疗方案案销售计划划部署寻找机会会点：新新货上市市、促销销方案、、节庆机机会、新新开店铺铺产品生命命周期销售数量量导入期成成长长期旺旺销期黄黄昏期动：消化化率商品体检检动态KPI新品上市市五大策策略三步：治治疗方案案销售计划划部署找准周重重点：目目标拆分分、周商商品营运运计划、、商品及及技巧培培训、新新货及促促销即时时陈列指指引月行动计计划：时时间、人人员、资资源、评评估、成成果四步：实实施执行行五五步：复复诊观察察1、业绩绩辅导中中的几大大方法拉动消化化：如何何策划商商品类会会员类促促销活动动推介产品品：店铺铺新品实实地训练练，帮助助员工结结合顾客客需要做做FABUSP稳定客流流：如何何辅导店店铺维护护开发熟熟客关系系的技巧巧提升连带带：如何何辅导店店铺提升升附加销销售技巧巧2、销售售计划执执行跟进进系统各类目标标跟进达达成的频频率、时时段、方方法、对对象SalesPromotion给客户一一个购买买的理由由给消费者者一个现现在购买买的理由由1、业绩辅辅导中的的几大方方法拉动消化化：如何何策划商商品类会会员类促促销活动动促销就是是一切用用来提升升市场生生意表现现的营销销方式促销策划划者就是是让目标标顾客从从目前所所处的阶阶段推向向更高的的阶段促销活动动设计三三个关键键三个关键明确促销目的找准目标顾客不断创新突破明确促销销目的品牌宣传传，推品品牌知名名度清理库存存，加快快资金周周转引诱顾客客，提升升入店人人流提高成交交，提升升单店金金额提升连带带，拉动动连带数数量新品上柜柜，加快快新品普普及打压对手手，争取取边缘客客户促销活动动策划五五步法五、评估估效果四、执行行跟进三、制订订方案二、选择择时机与方式一、确定定目标找准目标标顾客一、确定定目标边缘顾客客主力群体体核心群体体第一部份份三三、促销销活动策策划五步步法一、选择择时机与与方式最佳时机机5种常用方方式介绍绍要点实例分析二、选择择时机与方式1、加价价购要点：以较低的的价格换换购商品品实例：买满200加20元换购80元的背心分析：主次分明明不可用用于最新新款或高品质质款2、会员员VIP要点：为VIP提供群体体归属和和提供更好的服服务及优优惠实例：VIP俱乐部、、QQ群、DIY等分析：提升归属属感，品品牌荣誉誉感，显显示地位位或不同，，获得更更好的服服务和实实惠3、联合合促销要点：直接价格格折扣实例：儿童影楼楼互惠联联合促销销少年宫联联合促销销分析：互相优惠惠，目标标统一明明确4、凭证证优惠要点：凭券凭票票凭证优优惠领礼礼实例：凭幼儿园园入院证证，XX款8折优惠分析：发放控制制，有限限期限，，优惠程度度，实际际价值5、现金金券返还还要点：购买成交交，返还还现金实例：购物300元，返还还50元抵用券券分析：券的使用用范围一一定有针针对性三、制订订方案宣传陈列道具分工产品量目标分配内容成果对象目的主题思路卖场热烈烈氛围塑塑造四、执行行跟进促销不在在于折扣扣有多少少而在于于氛围有有多好！！卖场热烈烈氛围塑塑造四、执行行跟进视觉听听觉触触觉嗅嗅觉其其他87%7%3.5%1.5%1%招牌门头头陈设排列列色彩应用用灯光清洁动线pop音乐招呼服务卫生试用温度空气清新新商品味道道四步：实实施执行行五五步：复复诊观察察1、业绩绩辅导中中的几大大方法提升执行行：如何何计划一一次管理理层的交交叉巡店店检查推介产品品：店铺铺新品实实地训练练，帮助助员工结结合顾客客需要做做FABUSP稳定客流流：如何何辅导店店铺维护护开发的的熟客关关系的技技巧提升连带带：如何何辅导店店铺提升升附加销销售技巧巧2、销售售计划执执行跟进进系统各类目标标跟进的的频率、、时段、、方法、、对象四步：实实施执行行五五步：复复诊观察察1、业绩绩辅导中中的几大大方法提升执行行：如何何计划一一次管理理层的交交叉巡店店检查《交叉巡巡店计划划跟进表表》四步：实实施执行行五五步：复复诊观察察1、业业绩辅辅导中中的几几大方方法提升执执行：：如何何计划划一次次管理理层的的交叉叉巡店店检查查推介产产品：：店铺铺新品品实地地训练练，帮帮助员员工结结合顾顾客需需要做做FABUSP86听看问感受讲新品FABUSP实地训训练一场课课堂培培训卖场实实地看看货扮成顾顾客，，提出出异议议自己讲讲FAB，异议议回答答说出试试穿后后感受受四步：：实施施执行行五五步步：复复诊观观察1、业业绩辅辅导中中的几几大方方法提升执执行：：如何何如何何计划划一次次管理理层的的交叉叉巡店店推介产产品：：店铺铺新品品实地地训练练，帮帮助员员工结结合顾顾客需需要做做FABUSP稳定客客流：：如何何辅导导店铺铺维护护开发发熟客客关系系的技技巧88顾客客信信任任建建立立舒服服喜欢欢信任任89—说说出出来来的的需需求求—真真正正的的需需求求—没没说说出出来来的的需需求求—满满足足后后令令人人高高兴兴的的需需求求—秘秘密密需需求求一位位老老顾顾客客说说：：““想想买买一一双双好好点点的的皮皮鞋鞋””他的的五五种种需需求求可可能能是是：：—说出出来来的的需需求求：：想想买买一一双双好好点点的的皮皮鞋鞋—真正正的的需需求求：：顾客客想想要要的的这这双双鞋鞋，，一一定定是是显显档档次次的的，，符符合合他他老老板板的的身身份份—没说说出出来来的的需需求求：：顾客想想获得得贵宾宾级的的服务务，进进店时时能被被销售售人员员叫出出姓氏氏—满足后后令人人高兴兴的需需求：：因为是是老顾顾客的的面子子，能能特享享额外外的折折扣或或礼品品—秘密需需求：：顾客想想被他他的朋朋友看看成识识货的的人，，顾客客想在在现场场被销销售人人员赞赞美成成最识识货的的人91定目标标教方法法做练习习常跟进进有激励励92邀请试试穿时时促销活活动时时辅导的的最佳佳时机机需辅导导的技技巧了解需需求时时产品介介绍时时比较试试穿时时全面具具体差异化化的USP拿三双双以上上四种类类型利诱FAB成交时时再次提提醒售后时时使用反反馈2、销售售计划划执行行跟进进系统统各类目目标跟跟进达达成的的频率率、时时段、、方法法、对对象四步：：实施施执行行五五步步：复复诊观观察跟进检检查的的原则则员工只只会做做你检检查的的事不会做做你希希望的的事95目标与与KPI跟进达达成的的三个个要点点是什什么？？频率对象方法96目标与与KPI跟进达达成的的三个个要点点是什什么？？频率每日时时段每日闭闭店每周每月14:0017:0020:0030%60%80%97目标与与KPI跟进达达成的的三个个要点点是什什么？？对象本店其他店店竞品个人班组了解竞竞品品品牌情情况找差异异品种陈列展展示促销销售员员顾客99目标与与KPI跟进达达成的的三个个要点点是什什么？？方法PK报数进度表表交叉巡巡店100目标视视觉激激励的的几种种方式式完成任任务进进度表表102目标与与KPI跟进达达成的的一个个关键键提升销销售=提升员员工的的士气气=激励员员工的的信心心在激励励的过过程中中督督导导应做做到给给团队队六个个一一个精精神一个目目标一个标标杆一个强强大的的竞争争对手一个积积极向向上的的声音一个优优秀的的啦啦队队长9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:41:2902:41:2902:411/5/20232:41:29AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:41:2902:41Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:41:2902:41:2902:41Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:41:3002:41:30January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:41:30上午02:41:301月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:41上上午午1月-2302:41January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:41:3002:41:3005January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:41:30上午午2:41上午午02:41:301月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:41:3002:41:3002:411/5/20232:41:30AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:41:3002:41Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:41:3002:41:3002:41Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:41:3002:41:30January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:41:30上上午02:41:301月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:41上上午1月-2302:41January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得