《创新思维与创业教育》第四章构建商业模式

创新思维与创业教育第四章

构建商业模式4.1什么是商业模式【引导案例】挖掘真人“书”的丰富生活经验，杭州“真人图书馆”呼之欲出“爱上深呼吸”真人图书馆——浙江商业职业技术学院的几个大三学生创立的。最有意思的口号：读会行走的书，阅有故事的人。在杭州西溪湿地博物馆新建了合作战略基地，共同搭建一个学习交流的平台。把线下参与活动的真人制作成微视频上传到网上，提供网站语音交流。“现在网站注册用户有1000多，公司未来的发展首当其冲是积累用户。”【小组讨论】你觉得真人图书馆项目是否能创业成功？他们的商业模式是否可行？说说你对商业模式的理解和认识。【本节提要】商业模式是企业立足的根本，是一种非常实用也非常有效的分析工具。对于创业者而言，需要从总体上进行把握，并逐步体会各个构造模块之间的关联。只有这样，才能对商业模式有一个比较深入的了解并付诸实践。商业模式，创业之本1.什么是商业模式2.什么是商业模式画布初步了解认识工具4.1.1商业模式是什么【知识链接】商业模式是一个企业通过什么途径或方式来赚钱。比如说，早餐店通过卖早餐来赚钱，快递公司通过送快递来赚钱，网站通过点击率来赚钱，通信公司通过话费和流量费赚钱等等。但需要注意的是，这个赚钱的方式其实包含了一套复杂的机制。以两家早餐店为例，如果一家专门做互联网外卖，而另一家以堂食为主外卖为辅，这就决定了他们的成本结构、销售渠道等各方面的不同，也就是说，他们赚钱的方式——商业模式是很不相同的。4.1.1商业模式是什么【知识链接】一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。商业模式的定义为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。定义一：概念性工具定义二：整体解决方案商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。定义三：企业价值原理4.1.2商业模式的可视化解读——商业模式画布某个价值主张必然是根据某个特定的客户细分而提出来的，不同的客户细分不仅决定了价值主张的不同，同时也决定了客户关系和渠道通路的不同。我们在学习的时候需要认真揣摩各个要素之间的关联，只有这样才能真正读懂商业模式。【拓展阅读】互联网创业24种商业模式，你能做哪个一、实物商品的商业模式如果你的产品，是某种物品，受众可以直接持有和使用你这个物品，那么你的商业模式就很简单，基本上就是四个套路：1.自己生产、自己销售：自己直接生产、直接销售给用户2.外包生产、自己销售：把生产环节外包出去，自己负责直接销售给用户3.只生产、不销售：自己负责生产，交给分销商销售4.只销售、不生产：自己作为分销商，或者提供销售商品的交易市场二、广告5.展示广告：文字、banner图片、通栏横幅、文本链接、弹窗等，通常是按展示的位置和时间收费。6.广告联盟7.电商广告8.软文9.虚拟产品换广告效果10.用户行为数据三、交易平平台模式11.实物交易平平台12.服务交易平平台13.沉淀资金模模式四、直接向向用户收费费14.定期付费模模式15.按需付费16.打印机模式式：先以很很便宜的价价格卖给消消费者一个个基础性设设备，比如如打印机，，用户要使使用这个设设备，就必必须以相对对较高的价价格继续购购买其他配配件，比如如耗材。剃剃须刀也是是采用类似似的商业模模式，刀架架的价格近近乎于白送送，然后通通过卖刀片片赚钱。再再比如，家家用游戏机机也是，索索尼和任天天堂以低于于成本的价价格卖游戏戏机，然后后用很高的的价格卖游游戏光盘。。因为日本本打印机公公司爱普生生首先采用用这种商业业模式，所所以我把他他叫做打印印机模式。。五.免费增值模模式17.限定次数免免费使用18.限定人数免免费使用19.限定免费用用户可使用用的功能20.应用内购买买21.试用期免费费22.核心功能免免费，其他他功能收费费23.核心功能免免费，同时时导流到其其他付费服服务24.组织活动所以，既然然互联网有有这么多商商业模式可可以选择的的，创业者者完全不用用太关注这这个问题。。努力做好好产品，努努力黏住更更多的用户户，用户数数量达到一一定程度了了，选择一一个合适的的商业模式式，就可以以赚钱。4.2商业模式的的九个要素素【引导案例】90后休学CEO：刷“柜子子”取早餐餐，天使投投了2000万最近，南京京新街口地地铁站内出出现了一个个“奇怪””的店。这这家店里全全部是一格格一格的柜柜子。时不不时地，会会有市民拿拿着手机去去扫一扫二二维码，然然后从弹开开的柜子里里取点儿东东西拿走。。这是一位90后小伙“头头脑风暴””想出的一一种“新型型商业模式式”。每天能帮100多个“懒觉觉族”吃上上早餐90后CEO休学“玩柜柜子”，点点子源自““饿肚子””目前“柠萌萌”已经拿拿到了上市市公司江苏苏省交通科科学研究院院股份有限限公司、天天奇阿米巴巴创投基金金的2000万天使投资资。【小组讨论】柠萌云店的的价值主张和客户户细分各是是什么？为为什么其价价值主张能能够获得客客户的认可可？尝试分析柠柠萌云店的的成本结构构。【本节提要】商业模式画画布是当今今最好的商商业模式分分析工具，，也是创业业者必须要要学习和了了解的管理理工具之一一。这项工工具对于指指导创业有有非常大的的裨益。商业模式画画布详解6.重要合作1.价值主张2.客户细分7.关键业务8.核心资源3.客户关系4.渠道通路9.成本结构5.收入来源价值主张【知识链接】价值主张，，就是给特特定客户细细分群体提提供能够满满足他们需需求或者解解决其问题题的产品或或服务。价价值主张是是赢得顾客客的核心要要素，在商商业模式中中处于中心心地位。创业者需要要回答的问问题：1.“我们该向向客户传递递什么样的的价值？””2.“我们正在在帮助我们们的客户解解决哪一类类难题？””3.“我们正在在满足哪些些客户需求求？”4.“我们正在在提供给客客户细分群群体哪些系系列的产品品和服务？？”?如何提出价价值主张价值主张在在商业模式式画布中的的位置价值主张【知识链接】价格更低更实惠的价格可达性提供产品和服务便利性提供更方便或更易于使用的产品或服务设计优秀的设计可以令产品脱颖而出客户体验做到极致，给客户更舒适、更贴心和人性化的体验风险控制帮助客户把控或控制风险什么样的价价值是客户户所需求的的/价值是如何何产生的客户细分客户细分就就是描述企企业或机构构想要接触触和服务的的不同群体体或者组织织。客户细细分的依据据有很多，，比如性别别、年龄、、地域、收收入层次等等，这些依依据可以进进行是单一一的，也可可以组合，，比如“20-30岁的女性””。创业者需要要回答的问问题：“我们正在在为谁创造造价值？””“谁是我们们最重要的的客户？””?如何确定客客户细分客户细分在在商业模式式画布中的的位置客户细分大众市场一般集中在消费类电子行业中。。利基市场常见于供应商——采购商的关系中。区隔化市场 比如银行及服务机构区分设置的VIP服务和普通客户服务。多元化市场比如亚马逊的在线存储空间业务和按需服务器使用业务。多边平台或多边市场比如信用卡公司为信用卡持有者服务，也为受理信用卡的商家提供服务，同时，也需要广告商为其产品等提供资金。不同市场类类型中客户户细分的依依据客户关系【知识链接】客户关系就就是讲述企企业与特定定客户细分分群体建立立的关系类类型。客户户关系是商商业模式中中的重要一一环，不同同的价值主主张和客户户细分对客客户关系有有不同的要要求。创业者需要要回答的问问题：1.“我们每个个客户细分分群体希望望我们与之之建立和保保持何种关关系？”2.“哪些关系系我们已经经建立了？？”3.“这些关系系成本如何何？”4.“如何把他他们与商业业模式的其其余部分进进行整合？？”?客户关系在在商业模式式画布中的的位置建立何种客客户关系客户关系【知识链接】个人助理基于人与人之间的互动专用个人助理为单一客户安排的专门客户代表，层次最深、最亲密的关系自助服务为客户提供自助服务所必须的所有条件，与客户不直接接触社区利用用户社区与客户/潜在客户建立更为深入的联系，促进社区成员间互动自动化服务整合更加精细的自动化过程，为客户提供自助服务共同创作与客户一起创造价值，超越传统的客户与供应商间的关系客户关系类类型渠道通路【知识链接】创业者需要要回答的问问题：“通过哪些些渠道可以以接触我们们的客户细细分群体？？”“我们现在在如何接触触他们？我我们的渠道道如何整合合？”“哪些渠道道最有效？？哪些渠道道成本效益益最好？””“如何把我我们的渠道道与客户的的例行程序序进行整合合？”?渠道通路在在商业模式式画布中的的位置如何建立渠渠道通路为客户提供供售后支持持提升产品或或服务在客客户中的认认知渠道通路的的作用帮助客户评评估企业价价值主张协助客户购购买特定产产品或服务务向客户传递递价值主张张【小思考】为什么有的的企业选择择在小区电电梯投放广广告，而有有的选择在在写字楼电电梯投放？？为什么有有的企业两两者都有投投放？企业业选择投放放场所的依依据是什么么？企业客户收入来源创业者需要要回答的问问题：“什么样的的价值能让让客户愿意意付费？””“他们现在在付费买什什么？”“他们是如如何支付费费用的？””“他们更愿愿意如何支支付费用？？”“每个收入入来源占总总收入的比比例是多少少？”资产销售 使用收费 订阅收费 租赁收费 授权收费 经纪收费 广告收费 收入来源类类型?收入来源在在商业模式式画布中的的位置如何获取收收入来源重要合作【知识链接】创业者需要要回答的问问题：“谁是我们们的重要伙伙伴？”“谁是我们们的重要供供应商？””“我正在从从伙伴那里里获得哪些些核心资源源？”“合作伙伴伴都执行哪哪些关键业业务？”重要合作的的类型?重要合作在在商业模式式画布中的的位置如何厘清重重要合作在非竞争者者之间的战战略联盟关关系在竞争者之之间的战略略合作关系系因开发新业业务构建的的合资关系系确保可靠供供应的购买买方与供应应商关系关联度很大大的不同行行业企业进进行合作为对抗更强强大对手两两家同行业业企业联合合需要要借借助助其其他他企企业业进进入入新新领领域域稳定定可可靠靠的的供供应应商商关键键业业务务创业业者者需需要要回回答答的的问问题题：：“我我们们的的价价值值主主张张需需要要什什么么样样的的关关键键业业务务？？””“我我们们的的渠渠道道通通路路需需要要什什么么样样的的关关键键业业务务？？””问题解决为解决客户问题，提供新的解决方案，其商业模式需要知识管理和持续培训等业务。制造产品企业商业模式的核心，此类业务涉及生产一定数量或满足一定质量的产品，与设计、制造有关。平台/网络以平台为核心资源的商业模式，关键业务都与平台管理、服务提供和平台推广有关。关键键业业务务的的类类别别?关键键业业务务在在商商业业模模式式画画布布中中的的位位置置如何何把把握握关关键键业业务务分辨辨关关键键业业务务通常常情情况况下下，，以以下下企企业业或或机机构构的的关关键键业业务务属属于于上上述述哪哪一一类类？？某电电商商企企业业某银银行行某医医院院某自自行行车车厂厂商商核心心资资源源【知识识链链接接】创业者者需要要回答答的问问题：：“我们们的价价值主主张需需要什什么样样的核核心资资源？？”“我们们的渠渠道通通路需需要什什么样样的核核心资资源？？”实体资产知识资产人力资源金融资产核心资资源的的类别别?核心资资源在在商业业模式式画布布中的的位置置如何明明确核核心资资源分辨核核心资资源通常情情况下下，以以下企企业的的核心心资源源是什什么？？某房地地产商商某电影影公司司某汽车车制造造厂商商某文具具经销销商成本结结构创业者者需要要回答答的问问题：：“什么么是我我们商商业模模式中中最重重要的的固有有成本本？””“哪些些核心心资源源花费费最多多？””“哪些些关键键业务务花费费最多多？””固定成成本与与可变变成本本?成本结结构在在商业业模式式画布布中的的位置置如何明明确成成本结结构固定成成本如企业业管理理人员员的薪薪金和和保险险费、、固定定资产产的折折旧和和维护护费、、办公公费等等。如原材材料采采购的的成本本，产产品外外发给给其他他厂商商生产产所造造成的的成本本等等等。变动成成本【小思考考】企业的的固定定成本本高好好还是是变动动成本本高好好？各各有哪哪些优优缺点点？【课堂演演练】老师在在黑板板上画画出商商业模模式画画布。。以“校校内物物流””为题题，学学生分分组讨讨论其其商业业模式式是否否可行行。学生选选出代代表上上台演演示讨讨论结结果。。集体讨讨论其其和劣劣势，，以及及是否否有更更好的的商业业模式式。老师进进行总总结与与点评评。演练：：商业业模式式画布布——校内物物流4.3如何构构建成成功的的商业业模式式【引导案案例】勇往直直前，，职校校学生生实现现创业业梦2003年，李李艳就就读于于郫县县友爱爱职业业技术术学校校，学学习市市场营营销专专业。。通过过校企企联合合办学学，进进入人人人乐乐实习习。在在人人人乐，，VIP客户是是李艳艳每天天接触触的目目标人人群，，面对对高标标准群群体，，她总总是会会遇到到一些些苛刻刻的客客户让让她手手足无无措。。一次次次的的积累累、摸摸索让让她悟悟出经经营之之道。。毕业后后，2012年，她她回到到老家家郫县县，正正好她她工作作的餐餐厅要要转让让，她她找到到曾经经一起起在餐餐厅打打工的的一位位老师师傅，，分析析市场场行情情、阐阐述经经营规规划、、倾诉诉自己己的一一腔抱抱负，，这位位老师师傅愿愿意为为她提提供技技术和和资金金支持持，““同乐乐园””因此此诞生生。与当地风风土人情情相结合合实现““有特色色的规模模化”管管理，从从传统的的等客来来变为引引客来。。同时设设定目标标，从一一天赚100、赚500到一天赚赚1000……慢慢地餐餐厅转亏亏为盈，，现今““同乐园园”年销销售额达达260万元。李李艳的营营销才能能也被同同行所认认同，今今年她被被成都十十大魅力力农家乐乐之一的的逸亭乡乡村酒店店聘为总总经理。。在今天这这个创新新创业的的新时代代，职校校学生只只要发挥挥好自己己的技能能优势，，规划好好职场生生涯，在在就业过过程中找找准定位位和契机机，开拓拓进取，，不断尝尝试，创创业成才才不是梦梦。【小组讨论论】李肖肖团团队“创创新”的的出发点点是哪里里？创新新对企业业的发展展起到了了什么样样的作用用？这个故事事对你有有什么启启示？【本节提要要】商业模式式需要创创新实践践1.商业模式式的构建建2.商业模式式的验证证掌握方法法实践反思思商业模式式的构建建方法【知识链接接】商业模式式的验证证1.客户有没没有机会会接触和和认识你你的价值值主张？？2.客户会不不会接受受你的价价值主张张并付钱钱？3.客户细分分是否过过大或者者过小？？4.商业模式式能否快快速自我我复制？？5.别人为什什么不能能复制你你的商业业模式？？6.你的合作作者和资资源能否否支撑业业务的快快速扩张张？7.你的成本本结构是是否合理理？8.你最主要要的收入入来源是是否可靠靠？……?创业者如如何“拷拷问”自自己的商商业模式式？创新——商业模式式的核心心对商业模模式的主主要构造造模块进进行创新新，会使使得你的的商业模模式更有有竞争力力。比如如“专为为男士准准备的女女士内衣衣”这个个价值主主张会让让人嗤之之以鼻，，但是““专为男男士准备备的礼品型女士内衣衣”就大大不一样样了。事事实上，，这是一一个成功功的商业业案例。。渠道通通路的创创新同样样也可以以增强商商业模式式的竞争争力。京京东曾被被认为无无法在价价格上与与淘宝竞竞争，但但京东凭凭借自建建的快速速物流体体系赢得得了与淘淘宝有所所区隔的的客户细细分群体体，并获获得商业业上的成成功。【拓展阅读读】如何验证证你的商商业模式式？来试试试这七七种方法法1.建立一个个用户喜喜欢但不不赚钱的的产品2.在用户转转换成本本低廉的的市场花花费大量量金钱去去获取用用户3.对购买周周期长的的用户关关注过多多4.花重金在在新市场场上以求求获得市市场份额额5.将目标瞄瞄准受限限制的市市场6.在一个快快速运作作的市场场上缓慢慢前行7.忽视你的的商业模模式所处处环境中中的法律律制度9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:13:1513:13:1513:131/1/20231:13:15PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2313:13:1513:13Jan-2301-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。13:13:1513:13:1513:13Sunda13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。1月-231月-2307:17:2707:17:27January18,202314、他乡生白发，旧国见青山。。18一月20237:17:27上午07:17:271月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。。。一月237:17上午1月-2307:17January18,202316、行动出成果，工作出财富。。2023/1/187:17:2707:17:2718January202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。7:17:27上午7:17上午07:17:271月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。1月-231月-23Wednesday,January18,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。07:17:2707:17:2707:171/18/20237:17:27AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。1月-2307:17:2707:17Jan-2318-Jan-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限