“第一面”渠道的再设计和实施案例

“第一面”渠道的再

设计和实施案例研究2002年４月23日0“第一面”案例

现状综述和建议设计分销渠道结构管理分销商管理销售人员实施计划今日议题1成效达到最高铺货率控制价盘占据了中国面食市场的主导地位“第一面”面临的

问题铺货率难增长价格难控制新产品推出不易货流难控制解决方案渠道结构方案缩短渠道区域责任制(“分区独家分销”)“排他”(长远目标)“扫街”－主动分销利用有效的工具和监控机制，积极管理分销商修改销售方法，并配以适当的培训、监控和权益激励手段项目背景、建议和成效2优选的渠道渠道创造价值目前状况效率低直销店过多，增加“第一面”销售负担分销商、批发商坐批“第一面”公司分销商零售店分销商/批发商多层次主动销售(推)被动销售(拉)小店将来状况减少渠道层次与分销商保持长期合作关系较好地控制价格把握不断涌现的购买机会避免缺货激励新产品推广专注于高销量，高成长直销店更具成本效益的客户管理减少应收帐款减少“第一面”直销成本3全国渠道策略框架根据地区特点地区特点例子一类二类三类四类零售体系先进的城市连锁店占比例高明确市场区隔其他主要城市消费者有一定差异人均消费高选择最佳渠道策略(一阶/直销)(二阶

渠道)(批发

市场)(三阶渠道)上海(2005)新兴地区(次要城市、

郊区、郊县)高消费人群日益增加消费者密度低不发达地区南京

(城区)南京

(郊县)偏远乡村主要渠道次要渠道二阶市场三阶

市场现状4省、市、城区的定义全国江苏省南京市南京城区1.南京市2-14其他市923456781011121314142356711.南京城区2.南京郊区3-7其它郊县1234561.下关区2.鼓楼区3.玄武区4.建邺区5.白下区6.秦淮区5全国城市分类 * 策略取舍于潜在分销商主动性 ** 淄博、珠海、顺德、南海、常州、抚顺、吉林二阶市场(主要二阶渠道

及直销)三阶市场现状(批发市场)城区城区郊区/

郊县*郊区/

郊县*城区郊区/郊县已设营业所城市高零售消费低零售消费未设营业所城市城市数62(目前)59(98年计划)7**~5006渠道策略具体解释策略图解详细解释“二阶渠道”：“第一面”的分销商直接出货给零售点“区域责任制”：在制定的分区内分销商有独家分销权，且有义务铺货至所有零售点“排他”：分销商应有人员专职销售“第一面”产品，或应禁止销售竞争品牌/产品“主动，积极式分销”：“扫街”；分销商主动地定期地向分区内零售点送货二阶

市场三阶市场“三阶渠道”：“第一面”的分销商经一层批发商到达零售点“区域责任制”：在制定的分区内分销商有独家分销权，且有义务铺货至所有批发商；最佳设计是将此概念推到批发商向零售店层次“排他”：分销商应有人员专职销售“第一面”产品，或应禁止销售竞争品牌/产品“主动，积极式分销”：“扫街”；分销商主动地定期地向分区内批发商送货D 分销商W 批发商R 零售商 责任区界“第一面”RRRR“第一面”DDWWRRRRWWRRRRDDRRRR7分销商职责二阶市场以“业务组”的方式，直接主动地定期在分区内向所有零售店供货(“第一面”直销店及省果市果直属店除外)“业务组”：业务人员加送货员；此二人可一起行动扫街，或可先接订单(业务员)，隔天送货收款(送货员)“直接、主动”：分销商直接销售给零售店，不经其他分销商/批发商“定期”：每一业务组有规定路线，每周需定期循环一次三阶市场以一单独业务人员方式，主动地定期在分区内向所有批发商及零兼批供货(并逐渐直接向就近零售店供货)“业务人员”：职务包括销售、接订单、送货、收款“主动”：供货上门，而非批发商来拉货“定期”：每一业务人员有规定路线，每周需定期循环一次8直销店 注：分销商出货价将参照实际盘价而定二阶渠道市场将来渠道状况主动销售(推)直属店其它B,C店及各批发市场上的批发商市果/省果分销商2分销商n“第一面”定期为分销商送货对分销商行为进行评估、奖罚每一分销商有各自负责区域分销商对区域内零售商定期送货分销商在区域内有独家分销权其利润相对稳定“第一面”其它B,C店及各批发市场上的批发商其它B,C店及各批发市场上的批发商分销商1区1区2区n9三阶渠道市场场未来渠道状状况直属店主动销售(推推)被动销售(拉拉)零售店零售店零售店零售店“第一面”零兼批“第一面”定定期为各分销销商送货对分销商行为为进行评估、、奖惩各分销商定期期为批发商送送货分销商在各自自负责区域内内有独家分销销权其利润相对稳稳定分销商批发商零兼批批分销商零兼批县城镇/乡村郊县郊区批发商仍保持持坐批零售小店自行行提货市果/省果注：分销商出出货价将参照照实际盘价而而定10今日议题“第一面”案案例现状综述和建建议设计分销渠道道结构管理分销商管理销售人员员实施计划111.渠道架构构实施方案?根据全国各地地的实际状况况，因地制宜宜地开展策略略根据策略重要要性和盈利性性确定直销店店数量和传统统国营果品的的未来角色根据分销商的的收益和管理理可操作性确确定分销商数数量及分区根据分销商实实际能力与目目标要求选择择分销商签定分销商合合约，并完成成新策略实施施的具体准备备从分销商目前前能力和新策策略对市场的的冲击出发，，切实设计一一套转型期计计划内容概述12渠道转型程序序流确定直销零售售店划分分销区域域选择核心分销销商筹备期工作普查零售店/批发商主要内容将连锁超市大型百货店、量贩店、特殊渠道和有盈利的零售店视为直销目标客户按“第一面”对分销商的督导控制能力决定分销商数量之上下限城区：以零售店数量及分销商收益为平衡标准划分区域郊区/县：尽量依照行政单位分区从“第一面”分销商，竞争品牌/产品分

销商及其他优秀消

费品分销商中选择

核心分销商根据实际情况，进行转型筹备建立地区内零售末端(或批发商)资料库先期工作南京实例城区：33家直销店(125点)，目前200点城区：5区郊区：4区(同区界)郊县：5区(同县界)城区：3-6个郊区/县：8个先与2-3个分销商达成协议，在城区分区内试行实施二个月试行期满后，根据分销商表现，扩大其范围或销户，在城区全面实施城区:6500零售店郊区/县:700批发商及零兼批13南京城区零售售店数据库14按当地实际情情况寻找销量量平衡点Vo确定直销店名名单的选择程程序连锁店量贩店大型百货店食食品部特殊渠道寻找区域内的的战略重点零零售店将A类店中销销量超过V0的

商店挑选选出来年度规划时需需

对区域内内所有零售店店进行重新评评估，确定新新一轮的直销销名单V0=？Vn>V0选择

程序：：平衡点指零售售店的销量达达到该规模时时，直销或通通过分销商对对“第一面””的获利将持持平15南京直销店名名单南京

范例：：量大的零售店店Vo=15,000元元/月江宁国贸金康食品华工技术黄金时代龙江连锁中央超市：信联五分钟：：长江南北：苏果超市：佳惠自选：新百超市：华诚超市：35点18点10点18点10点5点3点量贩店新国道大型百货雅梅超市惠万家泽红超市太平商场天都仓储桦榕超市南京商厦联华超市特殊渠道金宇航机场综合名佳百货铁路金通玄武湖汉府长途机场免税航空食品航天商场禄口天保软席商店西站商店16* 在南京京市果/省果果有32家直直属店实现国营果品品的转型转型后的职责责为其直属零售售店供货*控制零售价格格不再向非直属属零售点供货货手段把直属零售点点铺货率和价价格控制作为为评估内容予予以奖惩非直属零售点点将由其他分分销商上门送送货市果/省果不不参与分销商商一般奖惩方方案；

它们们可被视为直直销店17分销商数量的的上限：8个个每分销商得到到“第一面””充分的督导导每分销商必占占“第一面””在区内业务务>12%制定城区分销销商数量上下下限占“第一面””城区业务比比例(%)12%60%D1D2D3Dn-1Dn最大分销商占占“第一面””在区内业务务<60%每分销商业务务人员受分销销商有效地管管理控制(理理想比例：8-10业务务人员/分销销商)分销商数量的的下限：2个个2<=n<=818根据当地环境境建立经济模模型收入：南京城区月销销量*：8万万箱(1998年4月)* 直销店，，市果/省果果直属店不含含区内** 目前分分销商出价(至零售店)及净进货价价之加权差渠道利润**：0.70元/箱新渠道占总销销量：80%“第一面”产品促销后平平均厂价：28.50元元/箱成本业务组每天拜拜访店数：40拜访周期：1周业务组工作时时间：6日/周业务员工资：：1,000元/月(薪薪水)+奖金金(“第一面面”负责)送货员工资：：800元/月其他费用(例例：仓储)：：300元/月改革后

销量量改进总业绩上升至至1998年年2月水平(11万箱/月)19据此决定试点点城市所需分分销商的最佳佳数量分销商数量覆盖

店数个业务组人库存箱流动资本万元月销量万元月税前

利润润*元资本

回报率率(年)%每分销商运行行指标每分销商经济济指标3,2501,300930650146435,1002,1001,5001,00014.85.94.23.01275136255,3001,2201,30046043%25%37%19%零售店每次进进货3.5箱箱，每位业务务员每天装车车126箱最终目标* 未含奖金金；月度奖金金可高达2,200元初步估计2571020分销商选择评评估标准选择评估指标标评估细则评估权数对品牌／产品满意程程度对价格控管促销活动执行行接受访谈态度度对渠道的看法法与公司的配合合度财务状况业务人员覆盖区域网点点储运服务经营品类*月销售额结款方式业务人员数量量覆盖区域直接供货网点点数仓库、车辆、、记账系统FIFO，接接单运货周期期卸货速度经营品种(越越多越好)经营的竞争品品牌/产品数数量(越少越越好)重要不重要21评估南京城区区分销商评估

标准与公司配合度度财务状况业务人员储运服务覆盖区域经营品类南京城区范例例好差康达黄宝东恒丰华工特技金康达锁金意得东柏永昌青云青松健王公交杨金阳永进科巷京宁康达正春公大浩然玄武区下关区鼓楼区白下区建邺区秦淮区分銷商A分銷商B分銷商C分銷商D分銷商E分銷商F分銷商G分銷商H分銷商I分銷商

J分銷商L分銷商N分銷商P分銷商R分銷商K分銷商M分銷商O分銷商Q分銷商S22了解南京城区区核心分销商商及其目前覆覆盖区域分销商A

(全部南京)分销商B分销商C分销商D分销商E区界目前覆盖区域域2534南京城区范例例23“第一面”实实施新体系增增加成本假设条件“第一面”投投入最初投资：运输工具：每每240店一一辆三轮车电脑：每分销销商一台*分销商业务员员头月工资*普查费用运作成本(每每月)分销商业务人人员奖金：0-400元元/月分销商奖金：：0-500元/100店/季“第一面”运运输成本：60元/千箱箱最初投资：运输工具：28辆三轮车车，

每架1,500元元电脑：5分销销商每台20,000元分销商销售员员工资：28人员每月1,000元普查费用：零售店深度访访问费用：运作成本(每每月)：分销商业务人人员奖金最高高额：分销商商奖金金：“第一一面””运输输成本本：42,000元元100,000元*28,000元元*20,000元元5,000元14,000元元**11,000元元5,300元总：67,000~195,000元元总：30,300元元*视视需要要而定定注:成成本本不含含“第第一面面”内内部人人员工工资及及薪水水的增增加24筹备期期工作作计划划1.确确定““第一一面””内部部业务务人员员确定管管理分分销商商的业业务人人员培训业业务人人员2.与与分销销商签签合约约确认合合约内内容(含：：分销销商划划区、、价格格、铺铺货率率/销销售目目标)制定沟沟通话话术谈判及及签约约3.建建立分分销商商业务务小组组招聘业业务人人员及及送货货人员员培训业业务人人员及及送货货人员员提供车车辆及及电脑脑(按按要求求确定定)事项负责人人支持人人时间(周)业务主主管事业群群业务人人员业务人人员业务人人员分销商商业务人人员业务人人员专案小小组业务主主管业务主主管业务人人员一二二三三四四25筹备期期工作作计划划(续续)4.协协助被被剔除除直销销店加加入新新渠道道模式式通知可可能被被剔除除的直直销店店安排分分区分分销商商与被被剔除除的直直销店店谈判判?若谈判判不成成，““第一一面””收回回直销销店；；若谈谈判成成功，，“第第一面面”将将该直直销店店划入入分区区分销销商下下5.通通知渠渠道及及其他他成员员向区内内零售售店*发通通知解解释新新模式式与被剔剔除分分销商商解约约通知省省果/市果果解释释新模模式6.实实施新新策略略划路线线开始实实施事项负责人人支持人人时间(周)一二二三三四四*或或批发发商(三阶阶市场场)业务人人员业务人人员/分销销商业务人人员业务人人员业务主主管业务主主管分销商商业务务人员员分销商商业务务人员员业务主主管业务主主管业务人人员业务人人员26重新部部署所所有选选中分分销商商的覆覆盖地地域行政区区域主要批批发市市场区内零零售店店建邺秦淮玄武白下下关鼓楼1,068892(+215)1,1726641,0721,618~6,500店店下关区区鼓楼区区玄武区区建邺区区白下区区秦淮区区27今日议议题“第一一面””案例例现状综综述和和建议议设计分分销渠渠道结结构管理分分销商商管理销销售人人员实施计计划282.分分销商商管理理体系系根据““第一一面””对分分销商商的保保障及及分销销商对对“第第一面面”的的义务务，制制定分分销商商合同同主要要内容容。合合同主主要包包括区区域及及产品品独家家制、、及主主动销销售概概念依照实实际表表现制制定对对分销销商及及分销销商的的业务务人员员的评评估与与奖惩惩机制制，考考核标标准主主要为为铺货货率、、业务务拜访访率、、业绩绩目标标达成成、价价格控控制、、倒货货控制制、及及服务务品质质29制定分分销商商管理理原则则管理总原则则激励加强““第一一面””对于于分销销商货货物流流向的的控制制，以以及对对其业业务员员主动动销售售行为为的监监督明确的的评估估标准准体现现分销销商销销量，，铺货货率，，价格格控制制等综综合目目标以最小小的代代价、、通过过激励励和有有效的的管理理，使使其完完成““第一一面””要求的的职能能来保保证““第一一面””长久久的利利益体现““第一一面””对分分销商商的重重视奖惩机机制以以分销销商表表现为为依据据奖优优罚劣劣30“第一面面”及分分销商承承诺与保保障“第一面面”对分分销商的的承诺分销商区区域内独独家分销销权最佳供货货价格免费送货货至分销销商仓库库配备车辆辆，计算算机*协助招聘聘业务员员分销商对对“第一一面”的的承诺只以规定定价格在在规定区区域内销销售“第第一面””产品建立专职职业务员员队伍以业务组组方式、、直接主主动地定定期在规规定区域域内向所所有零售售店**供货不销售竞竞争品牌牌/产品品品项保证销售售目标、、铺货率率目标的的实现提供安全全库存等等保障完成“第第一面””所需的的业绩报报告* 视需需要而定定**在在郊区/县：批批发商及及零兼批批31价格规定定原则分品项定定价根据市场场现状调调整价盘盘及利润润定期(例例：每月月)调调整净进进价分销商卖卖至零售售店的利利润相对对稳定分销商净净进价(返利利及促销销后价)分销商出出货价(>10箱)分销商出出货价(<10箱)可能每月月变动因净进价价

变动动而调整整36.80.4-0.537.2-37.30.2-0.337.5“第一面面”规定定及保障障之要点点1998年5月月南京珍珍牛袋实实例元/箱32零售商订订货及送送货表**/

顶益益业务员员记录零售商订订货及送送货表企划部调调查报告告企划部调调查报告告/顶顶益业务务员记录录顶益业务务员记录录顶益业务务员记录录顶益业务务主观判判断及记记录评估指标标权数评判依据据业务拜访访率业绩目标标铺货率达达成*价格控制制区域控制制服务品质质其它：(例：促促销管理，促销销配合）* 所有有品牌目目标铺货货率完成成情况加加权总和和；权数数总和为为100%**合合约一部部分(““第一面面”所需需的业绩绩报告)分销商综综合指标标记分牌牌2020101010102010033分销商及及其业务务员评估估与奖励励一览月度业绩绩目标月度拜访访频率要要求分销商业业绩综合合指标月度计划划枛分销销商、““第一面面”业务务员周订货/送货表表枛业务务组季度计划划枛分销销商、““第一面面”月铺货率率/价格格枛企划划部市调调季零售店店访问记记录枛““第一面面”业务务员月业绩营营管部评估依据据资料来源源奖金范围围分销商业业务人员员月度奖金金

(个个人表现现)季度奖金金

(分分销商团团队表现现枛)分销商及“第一一面”的的季度计计划企划部市市调的月月铺货率率/价格格“第一面面”业务务员的季季零售店店访问记记录营管部的的月业绩绩分销商业业绩综合合指标分销商季度奖金金0-500/季季/100零售售店0-1,500元/季季/100批发发商0-200元/月/人人0-600元/季/人人34日常销售售及送货货流程时间安排当日日计划(“晨晨会”)准备资料料销售/送送货过过程总结报告告安排翌日日计划8:30-9:009:00-9:159:15-16:0016:00-16:3016:30-17:30参加者职职责“第一面面”营业代表表传达当日日工作重重点检查仪表表预估销售售确认当日日拜访及及送货路路线辅导分销销商外出监督督业务人人员填写库““分销商商月库存存表”(每周周2次)抽查零售售店(每每周15点)汇总分销销商业务务员报表表、填写写“分销销营业代代表日报报表”汇报/总总结状况况分销商业业务人员汇报上日日区域动动态准备“零零售店订订货表””*，价价格表、、

海报报、产品介绍绍、““零售店店档案录录”出外拜访访客户自我介绍绍，呈递递价格表表记录库存存、做陈陈列建议销售售、记录录订单贴海报告别整理资料料、汇总总订单填写“日日销售统统计表””补充“零零售店档档案录””分销商内内勤接听电话话、记录录临时订订单确认应送送货店数数及数量量根据“日日销售统统计表””及电话话订单开开单，分分单至送送货员与送货员员将当日日送货收收款对帐帐分销商送送货员员汇报上日日送货状状况领取送货货单装货出外送货货、收款款整理送货货收款情情况与内勤将将当日送送货收款款对帐全体开会会35今日议题题“第一面面”案例例现状综述述和建议议设计分销销渠道结结构管理分销销商管理销售售人员实施计划划363.业务务人员管管理体系系通过提高高业务人人员效率率，以改改善业绩绩:业务人员员的分配配需按生生意量的的分布合合理安排排每个业务务人员每每天的时时间安排排需调整整，以增增加面对对面销售售时间通过提高高销售队队伍效能能，以改改善业绩绩:详细阐明明直销与与分销商商管理的的业务人人员的日日常职责责以及衡衡量方法法建立系统统化且平平衡的评评估体系系，和赏赏罚分明明且有效效的奖惩惩体系37业务人力力资源的的需求与与分配直销城区郊区/县县拜访频率率每次时间间每月8次次每月20次每月12次1小时*4小时2小时* 直销销业务人人员的日日常理货货工作将将由所配配备的专专职理货货员承担担**直直销业务务人员每每天完成成5个拜拜访，管管理分销销商的业业务人员员每天与与一家分分销商一一同工作作建议拜访访细节业务员分分类目标客户数33家125点57每月需销售小时数264240168444所需业务员人数**672小时南京范例目前

人数83138减少规划划时间增加面对对面销售售时间减少会议议时间报告系统统化减少路途途时间减少单证证处理100%=8小小时将月度计计划和每每周访问问路线设设计规范范化提高每天天拜访客客户数目目标协调与营营管流程程报表规范范化南京目前前合理安排排路线调整方案业务人员员工作时时间明细细表（直直销）百分比客户规划划面对面的的销售拜拜访单证处理理交通/等等待撰写报告告会议等时时间目标100%=8小小时39业务人员员工作时时间明细细表（分分销）百分比客户规划划面对面的的

销售售拜访单证处理理交通/等等待撰写报告告会议等时时间100%=8小小时目标增加面对对面销售售时间减少单证证处理100%=8小小时提高每天天拜访客客户数目目标规范每次次访问动动作协调与营营管流程程南京目前前调整方案40业务人员员日常职职责日常职责责衡量方法法直销非直销一天完成成5个零零售拜访访保证经营营所有““第一面面”规格格与合理理库存检查货架架陈列核准定价价状况维护店内内助销管理理货货员达到到店内陈陈列标准准维护客户户信用额额度承担定期期收款任任务完成每日日访问报报表企划的直直销铺货货检查，，价格控控制(每每月）销量达成成每天4小小时与分分销商共共同工作作制订和执执行分销销商业务务发展计计划（每每月）督导分销销商销售售人员工工作保证“第第一面””要求的的报表执执行检查分销销商区内内零售或或批发商商铺货状状况完成每周周工作报报告企划的零零售店或或批发商商铺货检检查，价价格控制制(每季季）每周完成成15个个零售店店或批发发商的抽抽查销量达成成完成销量量目标完成铺货货率目标标价格控制制业务员分分类目标完成销量量目标完成铺货货率目标标价格控制制区域控制制41业务人员员评估与与奖励(每月)直销业务务员分销商管管理业务务员评估依据据个人达成成小组达成成个人业绩绩目标达达成个人铺货货率目标标达成个人规范范行为(拜访频频率、报报表等)资料来源源直销团队队业绩目目标达成成直销团队队铺货率率目标达达成个人达成成小组达成成分销商业业绩目标标达成分销商铺铺货率目目标达成成个人规范范行为(拜访频频率、报报表等)分销商团团队业绩绩目标达达成分销商团团队铺货货率目标标达成月度个人人目标业业绩月铺货率率个人达达成月出货统统计月度直销销团队业业绩目标标月铺货率率团队达达成月出货统统计分销商月月度目标标业绩分销商月月铺货率率目标“第一面面”业务务主管月度总体体业绩目目标月度总体体铺货率率目标奖金比重重75%25%67%33%42其他相关关人员的的新职责责配合主管企划理货员日常职责责衡量方法法指导销售售人员的的工作进进行制定和分分配销售售目标协调营业业与企划划、营管管关系每周至少少与二个个销售人人员一起起工作各各半天业绩目标标达成铺货率达达标情况况每月对直直销店抽抽查铺货货每季对城城区非直直销店抽抽查铺货货每季对郊郊区/县县批发商商抽查铺铺货直销铺货货月报告告准时非直销铺铺货报告告准时批发商铺铺货报告告准时做陈列一天6家家直销店店直销店陈陈列情况况

(销销售人员员报告)43今日议题题“第一面面”案例例现状综述述和建议议设计分销销渠道结结构管理分销商管理销售人员员实施计划44专案推动计划划及时间表二阶市场五月六月七月八月九月十月十一月全面实行**南京城区重点城市城区区

(35个个)其他二阶城市市城区(59个)执导委员会开开会(定期，，每两个月一一次)试行期(2-3分销商)先期工作筹备期先期工作筹备期先期工作筹备期审核先期工作作审核先期工作作考核实行进度度审核先期工作作考核实行进度度现已设所的非非重点城市城城区(27个个)* 三阶市场场的推广暂不不设专案小组组** 全面实实行定义：至至少城区一半半零售店已被被新渠道覆盖盖45在一年内成功功地推广至全全国各主要城城市天津杭州广州重庆武汉沈阳西安北京天津石家庄太原呼和浩特济南青岛郑州杭州上海南京宁波合肥广州深圳福州厦门海口南宁重庆成都贵阳昆明武汉长沙南昌沈阳大连长春哈尔滨西安兰州西宁银川乌鲁木齐469、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:36:2802:36:2802:361/5/20232:36:28AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:36:2802:36Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:36:2802:36:2802:36Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:36:2802:36:28January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:36:28上午02:36:281月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:36上上午午1月-2302:36January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:36:2802:36:2805January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:36:28上午2:36上上午02:36:281月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:36:2802:36:2802:361