XX花园销售力全攻略

“闽江花园”销售力全攻略专家重案组目录现状及趋势分析竞争对手调查分析项目SWOT分析营销的战略选择案名建议消费市场研究项目定位项目改良建议销售卖点整理一、福州地产现状及趋势分析（一）现状消费理性化管理规范化，熟悉管理方面区域广泛化：彻底突破“小福州”概念产品同质化竞争白热化：全方位竞争（地段、设计、智能、景观、质量、管理等等）总结：市场潜力依然很大，但升级版的竞争对开发、投资以及营销的要求提高。（二）主要相关趋势江景住宅深入化，以西至东从北到南全面展开，处于发展中期大势之潮流。豪宅借“江景”而升欲全面冲击市场，新一轮高级公寓激烈竞争迫在眉睫。新崛起版块强势出击，深化版块竞争格局。归类介绍：新生代：东江滨版块、南江滨版块、五四北版块；成熟型：东区版块（大名城、日出东方等）；没落型：温泉版块（城市之光等）深化：西二环版块二、竞争对手调查（一）直接竞争对手君临闽江元洪二期福船融侨二期高层太平洋广场余盘及闽江闽江世纪广场二期碧水芳洲（二）交叉竞争对手温泉版块五四北TOWNHOUSE西二环其它市区项目（如金钻世家、大名城等）（三））典型型竞争争楼盘盘定位位剖析析A、融桥桥锦江江：理理想城城市生生活B、碧水水芳洲洲：江江畔风风情亲亲水社社区，，主打打“亲亲水””概念念C、凯旋旋花园园：““首座座境外外人士士高级级花园园公寓寓”D、实达达皇冠冠：首首席都都市精精英生生活特特区--纯居住住概念念E、元洪洪锦江江二期期：一一种永永远需需要人人们去去仰视视的生生活F、大名名城：：从““让生生活更更精彩彩”改改到““海洋洋主题题”直直到现现在的的“高高品质质社区区高高品位位生活活”三、项项目现现状SWOT分析（一））优势势绝版地地段风水：：遇水水而止止（二））劣势势烂尾品牌周边人人文环环境及及历史史定位位成本（（高））规划设设计（三））机会会市场需需求量量也在在增加加江滨版版块日日益成成熟台江商商贸环环境升升级换换代政府的的政策策及推推广豪宅概概念诞诞生（四））威胁胁竞争激激烈同质产产品供供大于于求-------四、项项目营营销开开发的的战略略选择择（一））中档档中价价中定定位按现有有状况况延续续，不不进行行大的的改造造，则则只能能选择此方方略。。目的：：减轻轻投资资压力力预测结结果：：A、销售售进度度慢，，资金金压力力会持持续较较久；；B、售价价有限限，获获利能能力弱弱；C、必须须依赖赖整体体市场场持续续走好好，否否则陷陷入较较尴尬尬处境境，无无法彻彻底解解套。。（二））高档档高价价高定定位彻底改改进产产品，，按““豪宅宅”标标准开开发，，定价价向““君临临闽江江”看看齐。。目的：：借大大势，，获取取较高高的利利润与与知名名度预测：：风险大大，目目前实实现有有相当当的客客观难难度；；烂尾楼楼向高高价高高档的的产品品过度度需要要大量量的前前期营营销投投入和和资金金投入入；与“君君临闽闽江””大盘盘相拼拼，必必然考考虑消消费需需求量量在时时间内内的支支持。。（三））高档档中价价定位位定位拔拔高，，部分分细节节改良良，将将实际际价格格定位位低于于消费费者心心理价位，，有可可观的的利润润，但但不会会是暴暴利。。目的：：保证证投入入和利利润快快速转转化现现金预测：：销售进进度快快、资资金回回收快快；品牌形形象能能够完完整树树立；；避开与与“豪豪宅””的直直面竞竞争（四））中高高档中中价高高定位位减少部部分辅辅设投投入，，产品品齐全全性介介于善善美高高级公公寓和和豪宅宅之间，但但利用用持有有的优优势，，使其其成为为近““豪宅宅”的的概念念和心心理价价值。目的：：减少少部分分投入入压力力，也也能快快速销销售回回笼资资金预测：：销售进进度可可能慢慢于方方略品牌号号召力力也会会偏弱弱，但但也可可建立立可以采采取的的风险险较小小的方方式我们的的选择择顺序序第一、、选择择策略略（三三）第二、、选择择策略略（四四）第三、、选择择策略略（一一）五、案案名建建议（一））半半岛蓝蓝湾本案名主主要是从从项目所所处的地地理位置置创意发发想而来来，给人人一种很很洋气、、很高雅雅的第一一感受；；同时也也给人一一种向往往、一种种浪漫的的感觉。。A独特性：：位置B联系性：：很美好好的度假假胜地，，跟消费费者的心心理需求求一致C传播性：：住在这这里是一一种度假假生活，，可忆度度较高D营销性：：①消费者②竞争对手手（二）云云都都●好望角本案名创创意发想想于该项项目的地地理位置置及建筑筑风格，，“云都都”给人人以高大大的形象象，本身身也是风风景同时时利于观观景；““好望角角”让人人联想到到财富之之路。（三）一一品江山山对于地产产项目来来说：““地段、、地段还还是地段段”这句句话是有有永久价价值的。。房子从入入住的第第一天起起就开始始折旧、、贬值；；而房子子所在的的好地段段从入住住的第一一天起反反而在升升值，这这就是地地段的价价值。（四）御御景江江山我们重点点推荐：：一品江山山六、消费费市场研研究１．为什什么要选选择江滨滨居住？？首先，国国人自古古择水而而居；其其次，江江边风景景秀丽；其其余都是是次要的的。——水的诱惑惑２．什么样样的人会购购买江滨的的楼？中国古代风风水：西北北为贵，居居住位置最最好在水之之阴，山之之阳；因此此，只要是是经济上可可能承受其其价格的人人都会选择择在水边居居住。在购购房心理上上，越是有有文化，有有地位的人人，消费行行为越保守守。因此，，我们的客客户群主要要还是部分分有钱想被被别人认可可，想拥有有身份及地地位的人，，虚荣心理理主导购买买。当然也也不排除高高素质人群群以及炒热热后的投资资客，以台台江及八县县商人为主主。３．江滨主主要有什么么楼？以台江步行行街为中心心，西为贵贵，往东渐渐低。依次次为：融侨侨锦江－碧碧水芳洲－－元洪锦江江－君临闽闽江－闽江江世纪广场场。基本上上定位属于于中档偏高高的楼盘。。４．为什么么要买我们们的楼？业业主能得到到什么？差异化的形象象包装！USP(独特销售主张张)，我们要赋予予该项目一个个十分鲜明的的个性形象，，它是我们独独有的或者是是我们第一个个提出来的，，并且此形象象必须跟我们们的消费群吻吻合。因为““人以群分，，物以类聚””，只要我们们楼盘的定位位跟消费者的的心理需求产产生共鸣，并并契合目标买买家的切身利利益（当然此此利益可能是是楼盘本身所所带来的，也也可以是我们们所赋予他们们的一种附加加价值），那那么他们肯定定会选择我们们。业主买我我们的楼更多多的得到是一一种生活方式式，别人仰慕慕的一种生活活。心理需求求大于物质需需求，从心理理上得到了满满足。做出项目的““霸气感”，，以项目综合合优势作为活活力支持，把把对本案周边边项目有购买买兴趣的观望望买家和准买买家，利用本本案之优势针针对性的吸引引过来。一句话，本项项目的诞生，，并非是作为为对手与江滨滨区域的其他他项目去竞争争，而是成为该区域所所有在售项目目最强大的竞竞争对手。七、项目定位位广告总精神独特销售主张张（USP）一个热销项目目，需要一个个独特的销售售主张，必须须向消费者提提出一个独一一无二的说辞辞，这个说辞辞是你独有的，或是第一个提出来来的，而且，这个个独特销售主主张对目标买买家而言是有实实在在在利益的，即确实能给给其带来实实实在在的好处处。统一性：形象的整合，，策略内部始始终不变的核核心；连贯性：整个全程营销销过程保持的的连贯，包括括广告风格的的可延续性；；差异性：个性化符号的的彰显，独一一无二，无法法取代。作为本案的各各强卖点与辅辅助卖点出需需要一个提纲纲契论的核心心，将其统率率起来。傲世名宅◎犒赏成功闽江畔◎观景第一排观我我◎我观天天下领秀闽闽江绝绝版水水宅八、产产品改改良建建议产品第第一性性原则则：一个项项目能能否销销售良良好，，在推推广前前其实实已经经确定定，也也就要要求产产品在在建筑筑策划划阶段段应下下足下下深功功夫。。房地产产是第第一产产品，，是总总价高高，绝绝对高高关心心度产产品。。没有人人会因因为你你的广广告好好买你你的房房，真真正的的好房房子即即使广广告一一般也也一样样会卖卖，且且能卖卖得好好。好的广广告，，好的的整体体包装装应该该是树树立良良好的的项目目形象象把好好产品品信息息快速速传播播出去去。好广广告告能能使使好好产产品品卖卖得得更更快快，，好好广广告告同同样样会会使使坏坏产产品品死死得得更更快快。。改良说明明：（一）高高档定位位的产品品必须说说明产品品独特性性和神秘秘性，这这样才能能符合目目标消费费群深藏藏于潜意意识的价价值认可可—对身份和和地位的的强烈追追求；（二）独独特性建建议：家家庭园林林、大阳阳台、健健脑会所所、私家家码头、、一二三三文化长长堤；（三）基基本要求求改进建建议：阳阳光游泳泳池、星星级物业业服务、、HBO等卫视频频道等。。（四）房子既要要是时髦髦女郎，，第一印印象极佳佳（主要要是广告告制造的的形象））；又要要是贤妻妻良母，，伴你一一世（即即产品力力的好品品质）。。建筑外观观；配套：门门，道路路，大堂堂，景观观，阳台台，服务务等；庭院景观观家庭化化；细微景观观部分；；平台利用用；大厅选材材；壁墙，防防洪堤利利用——壁画等；；风格统一一化；社区体量量小，建建议做一一个主题题社区。。九、销售售卖点整整理１．风景景（自己己就是景景）２．绝版版地段——半岛，绿绿化带中中间３．户户户观景４．江景景最前沿沿，一线线风景５．家庭庭园林６．空中中花园７．纯住住宅８．阳光光泳池９．私家家码头10、错层户户型11、步入式式衣帽间间12．建筑符符号（外外观）13．水在楼楼中，楼楼在水中中14．空中阳阳光会所所（顶层层可以考考虑搞个个雪茄吧吧之类的））15．角窗16．弧形玻玻璃17．太阳能能18．主题会会所－榕榕城首家家健脑会会所19．“一，，二，三三浮雕长长堤”——一水两塔塔三山20．ＨＢＯＯ等卫视视频道——观天下21．风水——销售专业业培训22．跃层带带私家户户外阳光光泳池23．聘请知知名物业业管理公公司做物物业顾问问塑造一个个热销型型楼盘的的解决之之道：我们以为为：出色的建建筑设计计（好品品质的好好房子））＋理念设设计（销销售“生生活方式式”，塑塑造个性性化的外外显符号号）＋营销设计（（强有力的营营销武器）三者环环相扣扣，紧密结合合，才真正是是塑造一个热热销型楼盘的的解决之道。。关于创意目标标：对于任何一个个地产项目的的推广，其价价格体系存在在下列三个层层面的价位：：预估价位：对项目区域及及地理位置有有一定了解的的客群，对此此区域项目的的预估价格;心理价位：在项目进行推推广传播的过过程中，接触触到项目形象象力而产生的的心理价位;实际价位：项目进行销售售执行时的实实际价格.整合营销传播播：一个高品质地地产项目，加加上一个到位位的宣传推广广创意策略，，更应该配合合一个有强度度的推广力―――整合运用广告告、PR、事件营销、SP、POP（现场包装）、、DM等手段，全方方位立体传播播。关于推广力力，我们将将它的目标标主要界定定在三个方方面：1、完成本案的的形象导入入，在开发发区树立鲜鲜明的品牌牌形象，迅速扩扩大知名度度，力争达达成楼市焦焦点、热点点。2、结合项目诸诸多优势卖卖点，完成成产品力的的广而告之之，迅速达成市市场认知度度和认同感感。3、力争出现销销售开门红，力力争实现销销售最大化化。因细节问题题，推广力力――整合合传播策略略仅作概念念性阐述，，具体执行行方案根据据进展逐步步提交。推广力要点点论述：n整合传播的的导入；n现场包装的的作用越来来越重要；；n作为区域性性特别强的的项目，形形象据点（（户外）意意义重大大；n发展商形象象的整体运运营思路；；n脉冲式的传传播节奏收收效显著…………Goodidea？！谢谢大家！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:19:0102:19:0102:191/5/20232:19:01AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:19:0102:19Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:19:0102:19:0102:19Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:19:0102:19:01January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:19:01上上午02:19:011月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:19上上午1月-2302:19January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:19:0102:19:0105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:19:01上上午2:19上上午午02:19:011月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:19:0102:19:0102:191/5/20232:19:01AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:19:0102:19Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:19:0102:19:0102:19Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:19:0102:19:01January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:19:01上上午02:19:011月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:19上上午1月-2302:19January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/52:19:0102:19:0105January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:19:01上上午2:19上上午午02:19:011月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23T