XX公司互联网接入业务营销策划方案

中国联通郑州分公司

165互联网接入业务营销策划方案北大纵横管理咨询有限公司2001年7月咨询报告十秘密导读——目标市场描述市场容量市场增长率行为描述目标市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争分析目标市场竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策略在165接入业务市场调研报告的基础上，对目标市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场联通开拓互联网专线接入业务市场的主要空间是有上网需求的中小企业，特别是服务类企业联通发展拨号上网用户的重点是个体消费者中的学生和职员本策划案再次对市场进行了细分，结果如下：165的团体客户确定为郑州市内的星级宾馆，个人拨号用户为郑州市内的在家拨号上网的初中以上的学生群体本策划案所针对的目标市场的容量描述学生星级宾馆到2000年底，郑州市区初中以上的学生41万按低于全国城市学生上网平均水平、以15%的比例计算，约有6万人根据市场调查结果学生群体已上网人数约为3万人郑州市内现有星级宾馆110家郑州市内的星级宾馆实现专线接入的市场基本为空白按80%的比例计算，市场容量应为88家左右星级宾馆互联网需求的消费行为特征星级宾馆、酒店竞争压力大，对有利于竞争的硬件设施会比较敏感星级宾馆竞争激烈，一部分宾馆信息化后，其余的宾馆出于应对竞争的需要，就会主动要求信息化宾馆信息化的关键是星级宾馆、酒店的观念的转变购买理性化,会更多考虑性能价格比，不仅考虑接入质量，还会讨价还价星级宾馆学生群体也具有明显的消费行为特征学生群体喜欢尝试使用新产品,165拨号接入相对是新产品学生对价格比较敏感，与同类产品相比只要有价格上的优势，他们就会喜欢使用这种产品，联通的165拨号接入相对有一定的价格优势学生群体分布十分集中，对所使用产品的意见交流频繁，且容易受身边同学的影响学生有很强的攀比心理，易受周围环境的影响，到了一定阶段学生拨号市场会顺速膨胀。现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地学生用户的产品忠诚度相对较低学生对高科技产品接受快，拨号浏览互联网是高科技的产物，因此学生群体的拨号市场发展速度大于社会市场的总体发展速度学生消费群体成长性好，升学或离校后仍然是用户,成长性好现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地对于市场占有率比较低的郑州联通公司是很好的切入口学生愿意尝试使用165对学生群体有吸引力启动学生小市场带动社会大市场导读——目标市场竞争分析市场容量市场增长率行为描述目标市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争分析目标市场竞争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策略在郑州互联网接入业务市场上，郑州联通处于新进入者地位，战略上属于郑州市场的跟随者电信163（169）联通165吉通167最早开展互联网接入业务，品牌认知度高利用拥有本地固定电话网的优势，使得201、300等业务的用户不能通过其它运营商的接入号上网从年初开始开展互联网接入业务，消费者认知度很低试探性的进行了免费注册的推广活动，曾发展拨号用户10000多户，但实际使用情况及收入情况不好开展互联网接入业务比联通早，消费者认知度与联通差不多目前在郑州时没有专线接入业务，以后肯定会进入个市场现有形势下，星级宾馆的专线接入对郑州联通是一个很好的切入点现有竞争对手只有郑州电信一家（163/169），郑州电信的基础设施完善，进入市场早，知名度也高，但运作效率不高，注意力没有集中到星级宾馆这个细分市场潜在竞争对手郑州市场内，网通、吉通、铁通以及其他ISP将会进入郑州专线接入市场郑州联通已建成城域网，刚刚进入专线接入市场，急于找到市场突破口，应该全力以赴争取占领这一细分市场学生群体是165拨号业务最有潜力的市场，但目前竞争不激烈，郑州联通可以扩大份额需求量时间网通公司、铁通公司卫星公司以及小区宽带网都会成为市场的竞争者来争夺者这个市场，那时市场的竞争就会非常激烈需求增长曲线从全国总的趋势看，学生拨号上网人数越来越多郑州市场现有郑州电信，郑州联通，吉通三家主要的的接入商在星级宾馆市市场郑州联通通的价格有一一定的优势与163专线线接入相比，，郑州联通的的165专线线接入有一定定的价格优势势；与169专线线接入相比，，165专线线接入可以出出国，使用不不受限制联通目前的产产品知名度低低、城域网的的基础较差是是郑州联通的的劣势郑州联通的165接入业业务进入市场场晚，且只限限于试运营阶阶段,业务务收入很少，，产品知名度度低提高产品知名名度,增加市市场份额基础设施方面面，出口带宽宽、城域网带带宽、国际出出口带宽、网网络内容等硬硬件资源差随着联通的发发展会改进，，不再是主要要的发展瓶颈颈面对郑州市场场联通公司是是新进入者角角色，目前宜宜采取跟随者者战略尽量在竞争不不激烈或相对对空白的市场场发展，避免免与郑州电信信发生正面的的接触，应该该集中精力完完善基础设施施，早日具备备全面竞争能能力。全面进攻专线线接入市场联通专线接入的产品形象占领部分细分分市场扩大市市场占有率导读——目标标市场竞争策策略市场容量市场增长率行为描述目标市场描述述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争争分析目标市场竞争争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策策略开拓165接接入市场的总总体思路通过目标市场场的学生群体体的消费带动动整个社会的的上网消费，，启动整个拨拨号上网市场场通过星级宾馆馆信息化工程程，培养专线线接入的销售售队伍，树立立企业对165专线接入入的信心，为为全面进入企企业上网做好好铺垫在现有基建设设施条件下，，适度发展，，先树立165产品形象象，再启动整整个市场郑州联通应针针对不同的目目标市场推广广相应的产品品组合拨号业务根据学生群体体的行为特征征和各种产品品的特点，30元30小小时每月的上上网卡为重点点专线接入根据不同的用用户需求，提提供不同的带带宽和不同的的优惠方式原则：根据不同的目目标市场设计计相应的的产产品，力争比比竞争对手的的产品功能齐齐全，使用户户有更大的选选择余地。重点：保证服务质量量稳稳定已有市场场对于市场新进进入者角色，，与竞争者相相比一定要保保证相对价格格优势价格原则目标市场的客客户对价格十十分敏感，与与竞争对手的的同类产品相相比一定要有有价格优势，，至少做到没没有劣势当前形势专线接入市场场郑州联通相相对有一定的的价格优势，，拨号上网则则并没有明显显的价格优势势变化趋势随着网通、吉吉通以及其他他ISP进入入市场，可能能会引起新的的价格战，郑郑州联通的价价格随之也必必须调整，不不能把已占有有的市场拱手手让人营销渠道应该该覆盖所有的的目标市场集集中地，经销销网点代销网网点相互补充充原则以方便客户为为原则，客户户认为方便的的渠道都应尽尽量考虑设置要求渠道设置根据据目标人群的的分布和行为为特征设计，，但最终目的的是为企业增增加利润，在在保证增加业业务量的同时时必须控制渠渠道的深度和和宽度，降低低企业的风险险管理控制定期考察，对对经销商、代代理商进行考考核审证，保保证渠道的畅畅通有效渠道形式大客户以零渠渠道人员推销销为主，散户户市场以营业业厅、经销商商为主，适当当发展代理商商（如学校周周围的报摊、、电话亭等）导读——推广方案市场容量市场增长率行为描述目标市场描述述产品策略价格策略渠道策略推广策略目标市场竞争争分析目标市场竞争争策略推广方案竞争态势优劣势分析推广方案一推广方案二基本竞争策策略本策划案针对对两个目标市市场进行两个个相对独立的的推广方案针对星级宾馆馆的推广主要要通过公共关关系进行，辅辅以广告宣传传针对学生群体体以形象宣传传为主，提高高165拨号号的产品知名名度为主要目目标企业了解165社社会知道道165客客户户喜欢165上网选择165方案一方案二方案一的推广广目标是在目目标市场内““联通165专线接入””的知晓率达达到95%以以上推广对象郑州市内的110家星级级宾馆酒店推广目标联通165在在郑州市内的的星级宾馆酒酒店的知晓率率达到95%以上，至少少发展80%的客户，基基本占领此市市场推广时间2001年8月1日2002年8月1日发展星级宾馆馆的165专专线接入的整整体构想目标原则方法让星级宾馆了了解信息化宾宾馆，了解郑郑州联通165专线接入入，并顺速占占领此市场以为客户提供供增值服务，，并以此为切切入点进入市市场以上门推销为为主，广告宣宣传为辅星级宾馆酒店店信息化有两两种主要形式式，宾馆内部部全部专线上上网或部分房房间拨号165上网三星级以上的的宾馆酒店每间客房宽带带上网，达到到2Mb/s以上的速度度，达到“冲冲浪”的感觉觉一星级、二星星级宾馆酒店店高级客房实现现宽带上网普通客房拨号号165上网网，对宾馆实实行包月制在宾馆酒店开开宽带网俱乐乐部，满足部部分客户上网网冲浪的需要要针对大客户目标市场，加强售后服务务免费培训宾馆馆的维护人员员对宾馆的相关关人员培训互互联网基础知知识和上网设设备维护的常常识，在特殊殊情况下可以以帮助宾馆的的客人上网连连线，并完成成基本的上网网配置。保证接入质量量定期检查接入入设备，保证证客户的接入入的硬件无障障碍，不定期期的对客户进进行电话回访访，倾听客户户意见，保证证客户的满意意度利益回报为回报已有顾顾客提供增值值服务，提高高郑州联通165专线接接入的产品形形象，在客户户达到30家家时，在火车车站树立广告告牌宣传郑州州市已实现信信息化的星级级宾馆配套辅助郑州联通在宾宾馆的客房内内放置一本165上网说说明，封面上上印有“有接接入故障请拨拨联通免费服服务号码1001”字样样，减轻宾馆馆的负担。采用一系列的的价格优惠政政策吸引客户户针对星级宾馆馆的细分市场场，实行零入入网费政策。。实行第一个月月免费试用的的政策，吸引引客户尝试使使用。165拨号包包月实行大客客户政策，按按可能的拨号号数量整体付付费。如果客户年初初提前支付一一年的使用费费，按原计划划网络使用费费的90%收收取。郑州联通以最最大的诚意与与您合作共同为郑州州的旅游做做出贡献针对星级宾宾馆市场，，郑州联通通应主要采采用人员推推销，同时时加强营业业网点的功功能人员推销人员推销在在购买过程程的某个阶阶段，特别别是在建立立购买者的的偏好、信信任和行动动时，是最最有效的工工具。人员员推销是人人与人面对对面的接触触，在一种种生动的、、直接的和和相互影响响的关系中中进行，并并有利于建建立长期的的合作关系系。联通公司165业务务刚刚进入入市场，急急需客户的的信任，并并由于产品品特征的原原因，要求求拥有长期期固定的客客户，特别别适合人员员推销方式式。加强营业网网点的管理理，因为营营业网点是是产品形象象宣传的窗窗口星级宾馆策策划案：市市场推广计计划、销售售人员培训训和规范化化要求是星星级宾馆/酒店销售售推广的三三大要素主题：星级宾馆/酒店信息息化智能服服务销售公公关目标市场：：郑州市XXX宾馆/酒店市场推广：：销售部“165业务务组”根据据销售部年年度“宾馆馆/酒店市市场推广计计划制定XXX宾馆馆/酒店市市场方案人力资源配配置：成立1~2人“165业务专专项公关小小组”销售人员培培训：对销售成员员进行高级级营销学、、公共关系系学、网络络工程、会会务礼仪、、工作程序序等方面培培训销售人员礼礼仪要求：：销售人员在在拜访客户户时，夏季季要穿长衫衫、打领带带；其他季季节要穿西西装、打领领带；带高高档次的文文件包；语语言用联通通规范的语语言拜访客户需需带的文件件：文件包（笔笔记本、钢钢笔/圆珠珠笔、客户户访谈提纲纲）；文件件袋（联通通简介、165业务务宣传资料料、相关POP资料料、成功的的客户案例例等）星级宾馆策策划案：在在对星级宾宾馆/酒店店销售推广广前，要作作好宣传品品和相关物物品的准备备宣传品制作作：根据市场推推广策划案案要求，与与广告公司司联系制作作宣传品（（公司介绍绍、互联网网画报、POP材料料等）注：如公司司已有资料料能满足要要求，就不不须重新制制作物品准备：：根据市场推推广策划案案要求，筹筹备相应的的物品或礼礼品（小礼礼品、资料料袋等）注：1.如如公司已有有物品能满满足要求，，就不须重重新购置2.给客户户所有资料料都装于资资料袋165业务务星级宾馆馆策划案的的业务流程程165业务务部门宾馆/酒店店工程部宾馆/酒店店经理网络工程部部销售部专线？需求？NY制定接入方方案制定销售方案市场部网络中心？？审批？制定策划案案推广计划申申请结束Y了解情况业务洽谈工程设计工程外包专专业公司经理参与公公关直接向酒店店高层公关关先对工程部部公关，再再对酒店高高层领导公公关具体事项与与工程部洽洽谈165市场场业务公关关流程图165市场场推广策划划案申请程程序星级宾馆策策划案：为为确保市场场开拓的有有效性，对对宾馆/酒酒店大客户户销售推广广过程建立立规范化的的信息反馈馈系统用户档案对未访谈客客户、访谈谈客户、成成交客户分分别建立档档案未访谈客户户、访谈客客户按不同同类型进行行细分成交客户按按业务发展展情况进行行分类用户跟踪对新开发的的客户自初初步洽谈后后，每月至至少5~6次电话沟沟通，直接接拜访2~3次，把把相关信息息记入档案案对已经成交交的客户每每月1~2次电话沟沟通，了解解客户的满满意度、新新的要求和和有待解决决的问题等等对未开发的的客户应进进行资料收收集和初步步电话沟通通，鉴别客客户开发的的可能性，，然后记入入相应客户户档案信息反馈165业务务组针对年年度计划进进行细分为为半年、月月份计划，，上报部门门经理成员每月初初向部门主主管上交当当月总结和和下月工作作计划对客户紧急急、重大事事情应及时时上报主管管对部门之间间相关信息息，应及时时传递对客户服务务中心反馈馈的用户投投诉，各部部门应及时时解决/处处理客户投诉由客户服务务中心负责责客户的咨咨询、投诉诉、满意度度调查等方方面的工作作“客户服务中中心”应在12小小时内将客客户反馈信信息及时传传递到相关关部门，不不得将信息息积压，否否则责任自自负同时“客户户服务中心心”还承担担对业务部部门服务质质量监督作作用宾馆/酒店店大客户市市场开拓，，形成市场场推广信息息的储存、、跟踪、反反馈、监督督的闭啊环环信息系统统，充分保保证市场开开拓的有效效性星级宾馆策策划案：拜拜访星级宾宾馆/酒店店大客户，，在事前作作好充分准准备，访谈谈中要职业业化、程序序化客户拜访前前准备在拜访客户户前，首先先整理用户户档案，了了解欲拜访访客户的基基本情况和和相关资料料按“165业务公关关流程图””要求，准准备初步与与宾馆工程程部进行业业务洽谈与宾馆工程程部初步电电话沟通，，预约见面面时间初步客户拜拜访到宾馆/酒酒店后，首首先与前台台小姐交流流，进一步步了解通信信业务的具具体负责部部门和主管管领导情况况拜访工程部部有关人员员，介绍““165””业务，把把相关资料料从资料袋袋中取出，，让客户进进一步了解解“165”业务；；与客户研研究宾馆信信息智能化化服务业务务，初步了了解客户需需求，适当当时候参观观宾馆/酒酒店设施，，进一步明明确客户需需求回单位后写写访谈记录录，与小组组人员或主主管领导汇汇报情况，，拟订初步步实施方案案（有必要要与专业技技术人员一一起商讨））业务洽谈根据客户初初步拜访情情况，基本本了解客户户的需求、、项目的关关键负责人人等，开始始有针对性性的销售公公关与宾馆/酒酒店经理、、副经理进进行业务洽洽谈，根据据客户实际际情况，有有针对性设设计多种宾宾馆信息化化服务方案案供对方参参考，并以以宾馆客户户化服务功功能提高为为驱动点来来打动对方方必要时部门门主管领导导或专业技技术人员协协同参与项项目洽谈准备要充分分礼仪要恰当当业务要职业业星级宾馆策策划案：宾宾馆经理、、客户部经经理是星级级宾馆/酒酒店销售公公关的重点点对象与业务相关关人员建立立良好的私私人关系业务洽谈，，宾馆经理理、客户公公关部经理理是重点公公关对象，，并与其建建立良好的的私人关系系，是项目目最终成功功的关键因因素宾馆不同层层面的关系系营销宾馆经理：：对宾馆经理理主要推销销“165”产品能能提高宾馆馆信息化水水平、智能能化管理，，是宾馆未未来发展趋趋势和一大大卖点客户公关部部：对客户公公关部经理理主要从客客户需求的的角度来阐阐述“165”产品品的价值，，是宾馆功功能完善的的重要途径径工程部：工程部是业业务发展过过程中最两两端的客户户，与部门门经理作好好关系营销销。在业务务洽谈前，，首先与工工程部接洽洽，初步了了解宾馆通通信工程的的现状，奠奠定业务洽洽谈的基础础；待业务务洽谈成功功之后，网网络工程实实施主要与与工程部合合作宾馆前台：出入宾宾馆要有礼礼貌，向前前台服务人人员赠送打打“联通””字样的小小礼物，建建立良好的的关系，这这样不仅能能从前台了了解到很多多信息，而而且出入宾宾馆比较方方便星级宾馆策策划案：通通过向客户户提供全面面解决方案案和低价销销售策略来来提升客户户价值服务务客户全面解解决方案与与价格促销销通过与客户户多次洽谈谈和良好的的准用户关关系，据XXX宾馆馆/酒店的的事实情况况（档次、、规模、住住店顾客的的定位、通通信设施等等）和客户的需求求，与客户户一起制定定“专线线接入”、、“宽带俱俱乐部”全全面解决方方案网络业务方方案确定之之后，销售售人员及时时与联通网网络工程部部技术人员员共同协商商制定项目目实施方案案在网络工程程和上网收收费方面，，采取低价价政策，并并根据市场场情况动态态调整。对对示范工程程收取用户户网络工程程基本成本本费，免费费8个月上上网、网络络维护3年年不收费星级宾馆策策划案：单单一项目效效果评估从从项目开拓拓效果费用用支出与客客户满意度度等因素，，加以综合合评估情况记录备注用户档案资料电话沟通次数效果客户拜访（次数、内容、时间）宾馆经理客户部经理工程部经理项目总销售时间（小时）客户问题处理/方案设计客户资料发放情况客户信息反馈销售总支出对销售效果评评估采取项目目开拓效果、、费用支出与与客户服务中中心跟踪调查查相结合的方方法星级宾馆策划划案：年度市市场销售评估估是采取计划划指标与相对对指标、新客客户发展速度度、老客户满满意度等多项项指标加以评评估星级宾馆/酒店五星级四星级三星级二星级一星级计划销售目标实际销售目标计划销售费用实际销售费用计划开拓客户数实际开拓客户数老客户的满意率新客户方案设计成功率新客户工程规模新客户预期收益相对市场占有率星级宾馆策划划案：一个星星级宾馆/酒酒店销售推广广费用为900元左右；；若年度市场场分额达到80%，则市市场销售费用用为8万元左左右数量价格数量价格公司介绍20200文化衫1060小礼品3060165卡折价费5200文件袋2010工交费100POP资料海报10100电话费50互联网画报2040业务介绍等2045小计455410费用总计865单位：元一个星级宾馆馆销售费用为为900元左左右，若年度度市场分额达达到80%，，其市场销售售费用为8万万元左右为减小销售人人员市场推广广难度，在实实施销售推广广计划前，建建议联通召开开经理级“酒酒店业智能化化服务研讨会会”酒店业智能化化服务研讨会会主题：互联网与酒酒店业信息化服务参加人员：大学教授、联联通高级技术术/管理人员员、郑州市宾宾馆/酒店经经理会议形式：让大学教授、、联通高级技技术人员阐述述互联网与酒酒店业的信息息化服务互联网酒会俱俱乐部主题：“165””互联网会员员俱乐部参加人员：联通高级管理理人员、郑州州市宾馆/酒酒店经理酒会形式：以酒会Party/会议议研讨的形式式与宾馆/酒酒店经理进行行聚会通过不同形式式的高层营销销，减少了165市场推推广阻力星级宾馆信息息化策划意义义：针对细分分市场重点开开发，可以顺顺速占领市场场，并树立起起165专线线接入的产品品形象目标市场现在在几乎为空白白市场，竞争争压力较小在特定市场上上占有领导优优势，郑州联联通在专线接接入市场拥有有一席之地，，树立郑州联联通的品牌形形象开发难度小，，见效快，一一年内发展80户，可形形成1000多万的营业业收入方案二的目标标市场定位为为居住在郑州州市内的初中中以上的有条条件在家通过过PSTN拨拨号上网的用用户郑州联通现在在的目标市场场定位为有条条件在家中拨拨号上网的学学生群体郑州市内的初初中生、高中中生在学校的的上网条件仅仅局限在课堂堂上，其他类类学生学校城城域网建设也也不是特别完完善，有回家家通过PSTN在个人PC机上拨号号上网的需求求主要包括在校校的初中生、、高中生、职职高生、中专专生、专科生生、本科生以以及研究生方案二推广的的目标是80%以上学生生群体知晓165拨号接接入，发展8%的客户165先在郑州联通通的165拨拨号接入服务务的产品知名名度低，让目目标客户知道道165，了了解165拨拨号的优势，，进而喜欢165，使用用165。郑州市内现有有初中以上的的学生41万万，按8%的的比例计算，，至少应该发发展3万户学学生用户。根据中学生和和其他学生群群体的消费特特征推出不同同的产品组合合学习任务紧,每天上网的的时间一般在在1小时以内内,故新增仅仅限于郑州市市内使用的165注册卡卡业务，30元30小时时/月，超过过30小时1.5元/小小时,不再享享受优惠时段段。为满足学生不不同的需求，，增加选择机机会，新增季季卡、暑期卡卡、寒假卡，，新增新年充充值卡业务（（“新年不用用送红包”））中学生其他学生目标市场中其其他的学生群群体空闲时间间较多，有更更多的时间上上网，着重推推出45元包包月卡，不限限上网时间。。在接入门户上上增加实时计计费业务，让让计时客户明明明白白消费费在郑州联通即即将开通的接接入主页上增增加AIOBS系统，在在线服务综合合管理计费系系统随时查询上网网费用，165收费真公公道！加强服务意识识，客户申请请注册业务实实时开通郑州联通的165拨号业业务进入市场场的时间很短短，属于市场场挑战者，必必须有自己的的优势优质服务客户户满意是取胜胜的关键随时办理即时开通办理165真真方便针对计时用户户的优惠方式式注册用户免入入网费优惠时段改为为21：00—次日8：：00,法法定节假日休休息日按分钟计费改改为按秒计费费包月用户年初初一次性付清清全年费用,按11个月月收费优惠的价格超超值得享受受购买计时卡150元，送送50元的包包月卡，或赠赠送半年有效效的8折优惠惠卷开通电子商务务渠道,165拨号业务务通过接入门门户开户、交交费网上注册网上付费即时开通真正体验网上上生活通过门户网站站点击165注册输入上网账号号输入有效证件件号码输入联系方式式：通信地址址、电话、电电子邮箱选择支付银行行，输入银行行账号和密码码确认后5分钟钟内收到含有有密码的电子子邮件通过上网账号号和取得的密密码拨号上网网注册用户开通通重复2，5步步骤，即可实实行网网上付费学生市场开发发以义务教育育为理念，关关系营销为切切入点，网络络设计为支撑撑点学生市场策划目标、定位教育网规划、、建设：预算、效果评评估关系营销：“学习与快乐乐同在”郑州联通学生生教育网要对对目标群体进进行定位，同同时明确网络络发展目的联通信息化教教育网建立中学生信信息化交流平平台，让学生生在网上相互互交流学习经经验向郑州市中学学生提供标准准化模拟题库库，在网上备备考或自学以1~2年级级高中/初中中生主题：目的：目标群体学生教育网实实施前，要做做项目的可行行性论证并对对网络作战略略发展规划在学生教育网网建设前，教教育网目标群群体定位、网网站建设规模模、投资预算算、与重点学学校合作事宜宜等要素，作作全面的分析析、研究，提提出项目的可可行性论证报报告教育网可行性性经过专家论论证后，项目目建设初期（（0~6月））以郑州市2~3个重点点中学为销售售对象；教育网发展成成长期（7~18月），，网络覆盖郑郑州市所有重重点中学及2~5个普通通中学及初中中教育网发展成成熟期（24月以后），，网络在覆盖盖郑州市中学学的基础上，，考虑向城郊郊中学发展教育网可行性性论证网络发展规划划联通学生教育育网信息化平平台内容要丰丰富、多样，，有特点、有有个性，更贴贴近学生；网网络管理要规规范，及时作作好内容更换换和网络维护护工作在联通网站界界面设立学生生园地，开几几个对学生有有吸引力的模模块（学习方方法咨询问答答、疑难问题题解答、数理理化标准体库库、学生对话话窗等）学生进入学习习园地，要通通过165卡卡，授权密码码，保证上网网人不论在何何时、何地都都能通过165上网（若若通过163上网，经技技术处理后，，能自动转换换到165网网）网站内容的更更换、维护委委托给郑州市市教委或委托托给“联通网网站管委会””（成员有重重点中学知名名老师组成））网站的技术维维护和工作协协调由联通公公司负责信息化平台网络管理政府营销是关关键，学校营营销是根本由总经理或副副总经理负责责对郑州市市市政府、教委委有关领导、、部门进行高高层关系营销销营销方式可以以通过不同形形式（首先通通过郑州市教教委研讨分析析取得认可和和支持，再向向市政府汇报报；或经过可可行性分析之之后，直接取取得市政府的的支持，然后后再与市教委委协商，达成成共识）由郑州联通通副总负责责，市场部部临时成立立“教育网网营销公关关小组”，，对重点学学校进行关关系营销。。由郑州市市教委主持持召集各重重点中学的的校长、教教务长、知知名老师召召开“校园园网络化教教育研讨会会”，得到到他们的认认可向学校赠送送电脑，帮帮助学校建建立网络教教育中心同时，对重重点中学的的班主任进进行宣传教教育，欢迎迎他们将来来向网站提提供优秀教教案，让学学生在网上上共享知识识政府关系营营销学校关系营营销对学生家长长的关系营营销切入点点主要是班班主任和学学生。只要要学校支持持，班主任任有要求，，学生感兴兴趣、学习习又方便，，家长是同同意的对学生进行行网络普及及教育，搞搞好义务宣宣传在学校配合合下，利用用寒、暑假假前期，对对学生进行行知识讲座座、放专题题录象、展展台宣传或或开展其他他有意义的的活动等学生家长营营销不能作作为宣传的的重点，应应把宣传的的重心放在在学生的义义务教育上上学生家长关关系营销学生普及教教育学生165卡在产品品组合、价价格策略及及销售渠道道设计上要要符合学生生消费特点点根据学生上上网特点，，制作学生生普通卡、、暑假卡、、寒假卡等等学生卡分别别制作面值值为30元元、40元元、60/80元不不等在网络建设设前1年试试运行期，，采取免费费上网通过学校学学生会每月月到联通公公司销售部部或到临近近指定的联联通营业厅厅领取上网网卡产品组合价格策略：：销售渠道:学生消费市市场营销公公关费用约约4万元；；项目效果果评估主要要从政府支支持力度、、学校合作作程度及学学生认知率率来评价营销公关费费15,000元元,学学校促促销费10,000元礼品费5,000元,宣宣传传材料费8,000元合计38,000元市政府、教教委公关效效果（公关关时间周期期、人次数数，对项目目支持力度度）学校公关效效果（公关关时间周期期、人次数数、合作的的意向、支支持的力度度、公关费费用）学生对项目目认知率（（宣传活动动形式、频频次，宣传传受众率、、参加人数数，）预算：效果评估：：谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:11:1202:11:1202:111/5/20232:11:12AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:11:1202:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:11:1202:11:1202:11Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:11:1202:11:12January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:11:12上午午02:11:121月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:11上上午午1月-2302:11January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:11:1202:11:1205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或