XX项目开盘前销售攻略

谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司2005.03.26万科东第项目开盘前销售攻略1前提2前提前提1—背景：万科首次进入豪宅市场前提2—政策：住房销售取消销控,必须整体。前提3—目标：开盘销售90套。前提4—相关工程节点:8月5日示范区开放，8月27日开盘.32问题4核心难点如何提升价值，确立豪宅调性无售楼处的情况下,如何积累、维护客户56月7月8月9月10月11月12月1月一期示范区完成开盘工程入场重要工程节点7月16日新项目亮相会8月27日开盘内部预热期开盘热销期目前确定节点持续销售期营销活动营销阶段8月24日预售许可证工程进度开盘推出300套推售安排开盘90套销售目标40套60套20套50套8月5日示范区开放5日示范区开盘66月7月8月9月内部认购阶段细分开盘90套销售目标营销活动7月16日新项目亮相会1#2#3#楼（300套）推售计划营销节点积累客户8.24取销售许可证8.25、26交纳5万元定金，确定选房资格8.27开盘仪式，确定房号客户积累方式7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元77月10日东第尊崇vip卡认筹8月5起东第尊崇卡发放8月27日选房、开盘重大营销节点8月25、26日选房资格确认86月7月16日东第尊崇卡发放活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有

9第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：6月25日-6月30日进线电话客户梳理7月1日-7月7日第二轮客户回访工作节点：6月22日确定销售说辞7月8日邮寄邀请函7月10日短新问候、确认是否收到邀请函7月12日短信、e-mail最后一次确认客户梳理时间：6月20日-6月30日10第二阶段客户户梳理流程：目的：1.进一步确确认客户背景景和诚意度，，进行价格初初步试探。重要节点：意向客户调研研问卷工作节点：6月11日意意向向客户问卷发发放、回收；；6月11日补补充客户车的的品牌、车型型、车牌号等等相关资料登登记卡6月16日提提交问问卷总结客户梳理时间间：6月11日11媒体主题：活活动信息告知知户外广告牌：：6月5日-6月25日日围档：6月5日——6月月24日网络：媒体配合广告形式投放位置投放数量单位2006年6月四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五123456789101112131415161718192021222324252627282930文字链接新浪网首页14天

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126月11日日东东第尊崇卡发发放7月10日东东第尊崇白金金卡认筹8.5.-8.11东东第尊尊崇白金卡升升级8月12日日选选房重大营销节点点137月7月10日开开始认筹认筹目的发放尊崇白金金卡，顺利实现销售售目标的前提提和保证；确保项目推出出时的客户积积累量最大化化；必须集成非常常的权益，保保证销售数量量；前期的价格试试探，把握客客户的购房价价格承受力及及意向。尊崇白金卡相相关优惠权益益：不确定房号，，不确定价格格，两万元诚诚意金可以退退。14认筹前提条件件白金卡认筹前前提条件区域布置及功功能分区安排排；宣传资料及销销售物料到位位；媒体前期铺垫垫、户外等媒媒介宣传前期期铺垫；答客问完成；；销售人员培训训完毕。15。认筹区域功能能划分活动场地：某五星级酒店店宴会厅区域设置：等候区交交款区派派号号区（礼品区区）活动流程设置置：1.等候区：排队、填写写申请函、调调查表2.家属区：陪同家属均不不进入交款区区和派号区3.交款区：交纳20000元诚意意金派发VIP卡卡号4.派号区：领取VIP卡卡及礼品家属区16认筹流程发放并详阅《万科东第VIP卡认购流程》、、《万科东第第VIP卡申请须知》》交客户：VIP卡VIP卡申请请须知诚意金收据申请书客户联联总销控按编号号发放VIP卡交万科：诚意金收据存存根申请书开发商商联交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联联VIP卡客户户调查表客户身份证复复印件出示身份证，，填写《万科科东第VIP卡申请请书》及《万科科东第VIP卡客户调查查表》，交身身份证复印件件收取诚意定金金（开收据））17。认筹所需资料料附件：1、《万科东东第尊崇白金金卡认筹流程程》2、《万科东东第尊崇白金金卡认筹申请请须知》3、《万科东东第尊崇白金金卡认筹申请请书》186月11日日东东第尊崇卡发发放7月10日东东第尊崇白金金卡认筹8.5.-8.11东东第尊尊崇白金卡升升级8月12日日选选房重大营销节点点198月东第尊崇白金金卡升级升级目目的：：锁定客客户，，挤压压水份份，便便利选选房升级目目标：：发展商商的销销售目目标：：开盘盘60套，，2006年底底实现现85％销销售升级时时间：：8月5日-8月月11日升级卡卡金额额：50000元客户相相关优优惠权权益：：1.交纳纳5万元元定金，，预销控控房号，，确定价价格。20升级前提提条件白金卡升升级前提提条件样板房、、营销中中心开放放；客户经过过算价，，预销控控进入第第二轮；；升级卡准准备完毕毕；销售人员员价格培培训完毕毕。21“尊崇钻钻石卡””升级流流程发放并详详阅《万科东东第尊崇钻石石卡申请请流程》、、《万科科东第钻石卡申请须知知》交客户：：升级钻石石卡申请须知知诚意金收收据申请书客客户联总销控按按升级的的先后顺顺序发放升级级钻石卡卡交万科：诚意金收收据存根根申请书开开发商联联交世联：：诚意金诚意金收收据申请书代代理联客户身份份证复印印件出示身份份证，填填写《万万科东第第钻石卡申请书》交身份证证复印件补足诚意定金金（开收据））22媒体主题：认筹时间和地地点相关信息息公布户外广告牌：：6月25日-7月31日日围档：6月25日———7月31日DM:7月5日投放放网络：新浪7月每周周四天（共16次）财财经或体育新新闻首页文字字链搜房：7月月2日-7月月10日首首页大旗帜外展场：太平平洋百货（持持续）报纸：7月月6日北北青整整版（一次））媒体配合23。升级所需资料附件：1、《万科东东第尊崇白金金卡升级申请请须知》246月11日日东东第尊崇卡发发放7月10日东东第尊崇白金金卡认筹8.5.-8.11东东第尊尊崇白金卡升升级8月12日日选选房重大营销节点点258月选房活动选房目的：1.将诚意意客户转化为为实际成交客客户；2.营造羊羊群效应，提提高转化率；；3.刻意营营造一种相对对紧张的成交交氛围，缩短短客户成交考考虑时间；4.形成项项目销售的第第一个高峰，，热销势头自自然而成。锁锁定客户，挤挤压水份，便便利选房.选房目标：1#楼消化60套时间：8月12日26选房前提条件件法律文件齐备备：《建筑用用地许可证》》、《建筑规规划许可证》》、《土地使使用权证》、、查丈报告、、《预售许可可证》。销售资料完善善：选房通知知函、选房须须知、认购书书、买卖合同同、房号确认认单等；按揭银行落实实；价格表及选房房优惠确定；；注明有效时时间现场包装完成成客户已阅读过过项目的详细细宣传资料并并清楚选房流流程，选房当当天样板房不不开放；客户计算过房房价并确立了了几套初选意意向；发展商已确定定保留房号；；已提前一周公公示可选房号号（在算价前前）媒体预热。27选房流程7.31-8.04通知客户示范范区开放及算算价8.05-8.11算价并预销控控、升级8.12选房活动8.19开盘仪式28媒体主题：选房及开盘信信息公布户外广告牌：：8月1日起内内容信息更换换围档：8月1日起内内容信息更换换DM:8月2日投放放网络：新浪8月1日日-8月11日首首页页文字链8月12日-8月20日日财财经首页文文字链搜房：8月月12日-8月20日新新房横幅广告告外展场：太平平洋百货（持持续）报纸：8月月3日、10日、17日日北北青青半半版（（三次）媒体配合29选房所需资料附件：选房流程说明明板（现场易易拉宝形式））；认购书（一式式三联：客户户、发展商、、世联，无碳碳复写印刷，，须盖章）；；选房须知（印印刷品，须盖盖章）；30关系客户处理理一处理时间方式式：第一批房号———东塔第二批房号———西塔关系客户提前前三天进行沟沟通。优势劣势解决办法第一批发展商集中引导，消化前期房号。有利于整体均价实现。影响前期积累客户正常排号，容易引起不良情绪。容易引起政策风险。只给关系客户折扣，不承诺选房顺序。关系客户价格适中选择余地小第二批发展商不会影响前期积累客户正常排号。避免风险开发商整体均价实现难以保证。提前三天与关系客户沟通，确定房号和价格，提前签约关系客户价格比前期略有提升建议：关系客客户放在第一一批房号处理理31第二批房号推推出事宜推出时间：2006年9月2日（与与第一批房号号推出半个月月之后）推出套数：3号楼（120套)开盘方式:顺顺势销售售32第三批房号推推出事宜推出时间：2006年11月11日日推出套数：3号楼（64套)认筹时间：9月9日起开盘方式:从从第二批批房号开始进进行排号，积积累板楼客户户。339、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:52:5701:52:5701:521/5/20231:52:57AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:52:5701:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:52:5701:52:5701:52Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:52:5701:52:57January5,202314、他乡生白白发，旧国15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。一月236:24上午1月-2306:24January18,202316、行动出成果，工作出财富。。2023/1/186:24:5906:24:5918January202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。6:24:59上午6:24上午06:24:591月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。1月-231月-23Wednesday,January18,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。06:24:5906:24:5906:241/18/20236:24:59AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。1月-2306:24:5906:24Jan-2318-Jan-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。06:24:5906:24:5906:24Wednesday,January18,202313、不知香积寺，数里入云峰。。1月-231月-2306:24:5906:24:59January18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18一月20236:24:59上午06:24:591月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。。。一月236:24上午1月-2306:24January18,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023/1/186:24:5906:24:5918January202317、空山新雨后，天气晚来秋。。6:24:59上午6:24上午06:24:591月-239、杨柳散和