RB中国土蓄战略规划及组织管理

集团战略规划

及组织管理模式中国土产畜产进出口总公司北京，一九九八年十一月十二日1目录

1.中土畜公司跨世纪集团战略 3 1.1中土畜的集团愿景和战略目标 5 1.2中土畜集团战略目标及实施建议 26 1.3业务发展的战略设想及建议 512. 中土畜的组织机构设置和管理模式 73 2.1中土畜目标组织机构 74 2.2中土畜目标组织结构的实施建议（暨过渡方案） 96 2.3中土畜公司总部的领导手段和核心管理流程 110 2.4中土畜主要岗位职责描述 15721.中土畜公司跨世纪集团战略3中土畜集团战略规划的总体架构

业务层面集团战略目标愿景集团战略集团战略目标业务发展战略内部影响因素外部影响因素集团层面41.1中土畜的集团愿景和战略目标5中土畜的愿景(Vision)成为中国前十大综合型国际、国内贸易公司产品和服务满足人们在衣食住用等方面对自然、健康的追求使员工和企业一起成长，因为员工是最宝贵的资源，也是企业成功的基石敢为人先，不断创新是我们最为推崇的企业精神与业务伙伴长期合作，利益共享努力成长，确保盈利，持续健康地发展6中土畜的愿景主题语(VisionStatement)：可能的选择“自然之心奉献闲适之情”“自然孕育健康和幸福的未来，这是我们耕耘的天地”“汲取大地的力量，奉献自然之精华”“自然带来健康和幸福，让我们共同努力””回归自然，面向未来，健康和幸福我们创造““五十年不变的追求，奉献自然与健康”7确立中土畜的愿景(Vision)考虑如下几个因素公司的历史和传统：”中字头“的专业外贸公司，五十年经营土产品及畜产品(初级天然商品)的历史市场环境：专业外贸失去传统的优势，生存空间萎缩，面临严酷的市场竞争形势，需要一个质的突破核心能力：进出口交易资源：外贸商誉和知名度，外贸人才和一定的海外渠道及部分加工实业最重要的利益方：国家和职工8中土畜公司战略发展目标9集团战略目标的组合指标(一)指标1997经营额(亿美元)支持性实业比例内贸比例200120052010~7(~12*)~13~20~29?10%20%~26%?10.8%~18%30%*包括九家茶叶公司10集团战略略目标的的组合指指标(二二)指标1997毛利率运作费用用比例净利率2001200520108.4%净资产回回报率库存周转转(次次)7.4%8.8%10.2%~9%5.4%5.3%5.2%~1.7%2%3.5%5%~4.1%10%15%20%3.9681011在初级产产品出口口竞争日日趋激烈烈的形势势下，中中土畜公公司需要要采取新新的发展展战略，，通过多多种业务务组合来来达到战战略目标标1995-1997年年中国进进出口总总额年均均增长率率为5%1995-1997年年中土畜畜公司进进出口总总额(不包括括九家茶茶叶公司司)年年均增长长率为-4.3%1998年1-9月全全国初级级产品出出口额较较去年同同期下降降12.9%，出口总总额中初初级产品品的比重重下降到到10.9%(1997年为为13.1%)1999年1月月1日起起允许私私营企业业及科研研院所经经营进出出口业务务1998年8月月10日日起茶叶叶出口不不再实行行统一联联合经营营“外贸特特许权制制”将改改为“登登记备案案制”实行国营营贸易制制度的商商品种类类进一步步减少战略目标19972001服务贸易易(船船运、保保险代理理、仓储储等)，，及其他他新业务务单元国内贸易易重点发展展的外贸贸业务(板块块、拳头头产品)部分业务务萎缩、、退出(部分分进出口口商品、、酒店、、百货、、外贸代代理等)经营额12以经营额额（而非非进出口口额）作作为指标标来制定定公司战战略目标标19972001船运、保保险代理、仓仓储等营业收收入连锁店等等及其它它新业务务单元自营收入入代理收入入(代理佣佣金)进出口贸贸易服务贸易易国内贸易易其他20052010~12*10.712.715.721.7~29~2011.716.2国内贸易易其他+服服务贸易易进出口贸贸易中土畜公公司经营营额构成成经营额(亿美元元)批发、仓仓储物流等收收入~7~1351015202530*包括括九家茶茶叶公司司13关键措施施：培养养板块的的拳头产产品、开开拓国内内贸易以以及并购购重组茶茶叶系统统（九家家茶叶公公司）进出口贸贸易2001年经营营额亿美美元2005年年经营额亿亿美元2010年年经营额亿亿美元关键措施1997年年经营额亿美元中土畜公司司总经营额额~13~20~29~12.0(~7.0*)10.7组建业务板板块培养拳头产产品重组茶叶系系统12.715.7~12(6.73*)1.4以茶叶种植植、改良及及加工为基基础，建立立全国性批批发销售网网络完善上述网网络，经销销其他板块块商品3.57.60.0国内贸易1.0以船运为龙龙头，建立立包括保险险代理、仓仓储在内的的服务贸易易开拓新业务务板块3.56.0~0.3服务贸易及其他*不包括括九家茶叶叶公司14进出口贸易易中业务板板块及拳头头产品战略略目标进出口贸易易：业务板块及拳头产品品天然饮料板板块天然服装板板块其他板块其他进出口口贸易1.61.92.22001年年经营额亿亿美元2005年年经营额亿亿美元2010年年经营额亿亿美元茶叶裘革皮服装装、羽绒服服及制品羊羊绒服装板块2.42.3板块3.53.2板块业务板块木材、地毯毯、蜂蜜、、干果等中土畜公司司进出口经经营额10.712.715.75.0茶叶系统对九家茶叶叶公司进行行并购及重重组，借此此形成对主主要产茶基基地的控制制3.05.04.05.01.50.9拳头商品2.11.2拳头商品3.02.0拳头商品1.81997年年经营额亿美元12.03.25.31.20.5拳头产品15国内贸易及及服务贸易易战略目标标1.22001年年经营额亿亿美元国内贸易全国性的茶茶叶批发销销售网络2005年年经营额亿亿美元2010年年经营额亿亿美元业务内容2.85.11.03.56.00.01997年年经营额亿美元0.30.2同时在此网网络中经销销其他板块块相关产品品开发其他业业务网络0.72.50.0船运、保险险代理、仓仓储及内陆陆运输等服务贸易及及其他16作为天然饮饮料板块的的拳头产品品，茶叶应应在进出口口贸易和国国内贸易中中分别取得得更高的市市场份额出口市场份份额目标国内贸易份份额目标重组全国约11亿美元元3.7亿美美元4.2亿美美元5.2亿美美元50%40%13%80%茶叶系统中土畜公司司19972010茶叶系统?%中土畜公司司0%假设：全国国年均出口口增长率为为3%重组60%10%假设：全国国年均销售售额增长3%2001200520101997200120052010全国出口3.3亿美美元20%30%12亿美元元14亿美元元17亿美元元茶叶及相关关饮品17服装(羽绒绒服、羊绒绒衫、裘革革皮服装)首先应当当在出口贸贸易中达到到更高份额额，然后再再逐步向国国内市场发发展羽绒服装及及制品出口口羊绒衫出口口裘革皮服装装出口7%11%17%3%5%1995-1997年全国平平均5.6亿美元元中土畜公司司3.9%中土畜公司司3.7%7%11%17%1995-1997年平均2001200520101995-1997年平均2001200520101995-1997年全国平平均1.4亿美元元1995-1997年全国平平均16亿美元1995-1997年平均200120052010中土畜公司司0.7%假设：全国国羽绒服装装及制品出出口保持在在95-97年平均均水平假设：全国国羊绒衫出出口保持在在95-97年平均均水平假设：全国国裘革皮服服装出口保保持在95-97年年平均水平平2.4%18通过加大加加工、生产产的份额，，达到更高高毛利率水水平支持性实业业份额目标标单位：亿美美元单位：亿美美元总营业额~12支持性实业业？%10%20%30%1997~20200120052010毛利率8.4%1997200120052010~20~13~29~29~13毛利率目标标总营业额~12假设：实业毛利率率20%纯贸易毛利利率6%7.4%8.8%10.2%19通过降低运运作费用，，进一步提提高净利润润率水平运作费用目目标包括：营业业费用、管管理费用及及财务费用用单位：亿美美元单位：亿美美元总营业额~121997~20200120052010净利润率*1997200120052010~20~13~29~29~13净利润率目目标总营业额~12*不包括括九家茶叶叶公司，若若包括九家家茶叶公司司则为-0.7%9.6%5.3%5.4%5.2%1.7%2%3.5%~5%201997年年北京市工工业企业毛毛利率分析析例211997年年北京市商商业企业毛毛利率分析析例22中土畜公司司（不包括括茶叶系统统）1997年净利利润率与上上市公司（（贸易类））同期净利利润率指标标比较例中土畜公司司的统计数数据中不包包括茶叶系系统兰生股份厦门国贸福建九州西藏金珠四川长江浙江中大辽宁成大江苏工艺五矿发展中技贸易上市公司包括:23并参照上市市公司（贸贸易类）的的同期净资资产收益率率指标制定定中土畜公公司的战略略目标1997200120052010中土畜公司司净资产收收益率目标标4.1%（不包括茶茶叶系统））10%15%20%中土畜公司司的统计数数据中不包包括茶叶系系统0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%959697最大平均最小中土畜兰生股份厦门国贸福建九州西藏金珠四川长江浙江中大辽宁成大江苏工艺五矿发展中技贸易上市公司包括:24及中土畜公公司存货周周转次数目目标1997200120052010存货周转次次数目标3.9次6次8次10次0.02.04.06.08.010.012.014.016.018.0959697中土畜公司兰生股份厦门国贸福建九州251.2中中土畜集团团战略及实实施建议26中土畜要实实现成长的的目标不能能依靠目前前子公司数数目众多，，各自扩张张的模式，，而是要通通过重组调调整和战略略创新这两两大途径时间经营额现在将来

(3-5年)战略创新重组调整27罗兰贝格格公司认为为中土畜集集团应该在在巩固和加加强主营产产品在现有有市场的竞竞争地位的的

基础上上，通过系系统的新市市场拓展及及新产品在在现有市场场的开发来来争取集团团的快速成成长产品/业务务基于现有业业务/产品品

开发新新的市场市场/客户户市场渗透战战略市场开发战战略产品(成品品*)开发发战略多元化发展展战略老老新新开拓主营业业务/产品品全新的产品品/业务打打入全新新的市场开发与主营营业务相关关度

较高高的产品/业务(增加附加加值)*此处成成品指的是是可直接被被消费和使使用的产品品?28中土畜必须须明确的集集团的核心心战略元素素内

容设法使现有有客户增加加订单争取竞争对对手的客户户满足潜在的的需求手

段增加与现有有大客户的的联系，特特别关注其其需求(Keyaccount)品牌营销发挥海外网网点的协同同作用核心战略元素重点发展主主营业务培育核心能能力积极发展国国内贸易创立品牌或或指定标牌牌向新的国家家出口主营营商品开发国内市市场，暨发发展内贸在新的国家家进行市场场调研，寻寻找进口商商和代理商商在国内加强强品牌营销销发展国内贸贸易(代理理、批发)

网络通过对原有有初级产品品进行加工工，开发附附加值较高高的产品开发与原有有产品/业业务相关的的新型产品品投资支持性性实业(比比如：种植植、加工工等)在现有产品品基础上自自行设计开开发新产品品产业化联盟盟积极组织产产业化网络络培育和发挥挥核心能力力相关性多元元化非相关多元元化投资兴建收购兼并要求系统的的考虑及充充分的论证证市场渗透战战略市场开发战战略产品开发战战略多元化发展展战略29罗兰贝格格公司建议议的中土畜畜集团基本本战略要素素加强强主主营营业业务务/产产品品1培育育核核心心能能力力2发展展国国内内贸贸易易3创立立品品牌牌或或指指定定标标牌牌4组织织产产业业化化网网络络5寻找找合合作作伙伙伴伴/战战略略联联盟盟630中土土畜畜集集团团目目前前的的经经营营领领域域可可划划分分成成四四类类，，中中土土畜畜应应该该着着重重加加强强主主营营业业务务/产产品品的的经经营营，，退退出出缺缺乏乏竞竞争争力力的的业业务务领领域域茶叶叶服装装及及相相关关制制品品服务务贸贸易易(航航运运、、仓仓储储、、保保险险代代理理等等)食品品(蜂蜂蜜蜜、、干干果果及及干干菜菜)家居居饰饰材材(地地毯毯、、板板材材等等)其它它各各类类进进出出口口业业务务连锁锁店店投投资资(万万客客隆隆)由其其自自然然发发展展，，但但限限制制自自相相竞竞争争房地地产产旅游游饭饭店店百货货业业广告告咨咨询询劳务务输输出出逐步步退退出出，，收收回回现现金金加强强““拳拳头头””产产品品进进出出口口业业务务以以及及航航运运业业务务全面面加加强强外外贸贸出出口口业业务务重点点发发展展领领域域积极极观观察察及及培培育育的的领领域域保留留领领域域退出出的的领领域域131韩国国五五大大集集团团(现现代代、、三三星星、、大大宇宇、、LG和和鲜鲜京京)分分三三阶阶段段整整改改，，目目的的是是使使韩韩国国主主干干业业务务具具有有国国际际竞竞争争力力第一一阶阶段段：把把目目前前经经营营的的众众多多项项目目压压缩缩为为一一至至四四个个长长项项主主营营业业务务第二二阶阶段段：使使各各企企业业集集团团的的主主营营业业务务经经营营单单元元成成为为独独立立企企业业第三三阶阶段段：通通过过与与外外国国企企业业合合作作或或者者清清理理失失去去竞竞争争力力的的企企业业，，来来改改善善主主干干企企业业的的财财务务状状况况例子32中土土畜畜应应采采取取如如下下的的策策略略来来加加强强主主营营业业务务的的开开展展加强强与与主主要要外外贸贸客客户户(Keyaccount)的的业业务务往往来来，，增增加加客客户户满满意意度度进一一步步理理解解主主要要客客户户的的业业务务状状况况和和需需求求，，加加强强沟沟通通提高高业业务务流流程程的的组组织织效效率率提高高产产品品的的质质量量，，确确保保供供货货质质量量的的稳稳定定性性深入入了了解解主主要要市市场场的的动动态态，，及及时时调调整整产产品品的的供供应应需求求的的变变化化竞争争对对手手的的状状况况渠道道的的变变迁迁进入入新新的的国国家家和和地地区区了解解和和分分析析机机会会和和风风险险寻找找合合适适的的进进口口商商和和代代理理商商及时时组组织织业业务务的的开开展展充分分发发挥挥海海外外网网点点的的作作用用“坐坐商商””“行行商商””33通过过系系统统的的评评估估和和筛筛选选来来确确定定新新的的海海外外目目标标市市场场初步步评评估估(Killercriteria)淘汰汰暂暂时时不不宜宜进进入入市市场场详细细评评估估初初步步筛筛选选的的市市场场得出出综综合合评评分分值值详细细评评估估初初步步筛筛选选的的市市场场确定定需需要要优优先先进进行行全全面面调调查查的的市市场场通过过实实地地调调研研、、全全面面分分析析确确定定目目标标市市场场政治治、、经经济济等等方方面面的的宏宏观观判判断断设定定评评估估指指标标，，赋赋予予相相应应的的权权重重-市市场场吸吸引引力力-风风险险-进进入入机机会会-竞竞争争优优势势改变变权权重重，，得得出出分分值值变变化化情情况况Back-up34中土土畜畜将将来来提提升升经经营营业业绩绩的的关关键键是是培培育育““领领先先未未来来””的的核核心心能能力力现在在时间间将来来完成成结结果果效率率收收益益能力力获获得得领先先未未来来消极极的的行行为为做正正确确的的事事流程程重重组组充分分发发挥挥能能力力建立立新新的的能能力力?公司司通通过过审审查查并并投投资资这这些些核核心心能能力力以寻寻找找可可持持续续的的改改进进?对每每一一个个领领域域中中的的关关键键成成功功因因素素进进行培培养养、、保保护护和和开开发发业绩绩235中土土畜畜未未来来的的核核心心能能力力应应定定位位于于货货源源的的控控制制和和组组织织，，高高效效的的仓仓储储及及运运输输的的管管理理及及贸贸易易网网络络和和信信息息的的管管理理高效的仓仓储及运运输的的管理发达的贸贸易网络络及信息息的管理理货源的控控制和组组织-提提高质量量

-增增加附附加值加强客户户沟通和和服务提高业务务组织的的效率主动接洽洽、交易易坐等业务务逐渐被市市场淘汰汰或许勉强强维持生生存挖掘市场场潜力、、增加收收益取得竞争争优势领先优势势36渠道覆盖盖及信息息管理全全球球化广泛泛的流通通渠道（（由280多个个分支机机构组织织和管理理）惊惊人的的商业信信息量（（每天传传真连在在一起可可绕地球球三圈））产品的可可靠和稳稳定大大批稳稳定的供供应商跟跟着三菱菱走，供供货价格格具有很很强的竞竞争力参参股股实业，，支持贸贸易，增增加利润润金融能力力有有能力组组织国际际银团，，给买方方提供巨巨额低息息贷款有有能能力说服服日本政政府提供供优惠贷贷款三菱商事事独特的的核心能能力确保保其处于于稳固的的优势地地位例37罗兰贝格认为为中土畜畜的国内内贸易范范畴应该该是一体体化的批批发商业业务国内供应应商海外供应应商采购/代代理进口/代代理仓

储营

销批

发服

务物流小批发发商零售商消费者以较低成成本覆盖盖众多客客户宣传促销销承担库存存及损耗耗订购量大大，付款款及时市场/竞竞争信息息一揽子提提供种类类恰当的的商品(包括包包装)及时供货货(送货货服务)提供信用用(延迟迟付款)提供商店店布局、、展示、、商品知知识介绍绍等服务务对技术类类产品提提供培训训等价值338中国流通通渠道的的演变九十年代代前九十年代代九十年代代后Ÿ供小于求求的卖方方市场Ÿ消费拉动动，盲目目“抢购”Ÿ统购统销销模式开开始削弱弱，但仍主导市市场流通通领域Ÿ由卖方市市场转化化到买方方市场Ÿ由产品到到品牌的的成熟消消费Ÿ市场细分分化Ÿ传统流通通渠道崩崩溃，多多元化流通格局局形式Ÿ农村市场场城市化化、城市市市场国际化Ÿ“价值””消费：品牌、、服务、、方便Ÿ全新的流流通体系系将会形形成Ÿ市场高度度细分化化Ÿ国际化39中土畜在在充满机机会的国国内商品品批发流流通领域域应该有有条件拓拓展业务务过去计划划经济下下的批发发系统，，如五交交化系统统，供应应系统等等，只对对商品流流动起下下传作用用，因不不适应市市场需求求而逐渐渐被淘汰汰。现在在在生产产企业和和零售商商中间缺缺乏有财财力及仓仓储货运运条件并并有代理理、批发发服务能能力的大大型批发发的网络络目前活跃跃在市场场上大多多是私营营批发商商、财力力少、覆覆盖面少少；外资资在流通通领域尚尚未允许许大规模模涉入，，如果此此时有能能力建立立区域性性甚至全全国性的的批发网网络，则则有极高高的价值值中土畜有有丰富的的外贸代代理经验验，在收收购储运运及进出出口的基基础上应应有条件件发展内内贸，充充当系统统批发商商的角色色40广东金阳阳集团利利用经销销青岛啤啤酒的机机会投资资4000多万万元建立立起了区区域经销销网络，，其价值值已开始始显现，，许多国国内外厂厂商希望望能与其其合作湛江中山佛山大沥东莞惠州深圳陆丰汕头广州广东省例96年在在华南六六省建立立20来来个批发发网点，，分销青青岛啤酒酒，获得得很大成成功97年开开始利用用已成型型的批发发网络分分销葡萄萄酒41总部的支持批发网络络的协同同性(共共享办事事地点及及仓储)信息技术术应用的的支持(订购、、发货、、运输等等)可能的融融资支持持明确目标标市场／／客户群群城市还是是农村？？工业企业业还是零零售店？？连锁店还还是百货货商厦？？恰当的产产品组合合及服务务尽量低的的流通成成本及时时效性品牌营销销自己的品品牌还是是代理品品牌中土畜发发展国内内贸易需需要把握握住一些些关键的的要素业务单元业务单元42中土畜批批发网络络建设的的流程43创立品牌牌是中土土畜未来来内外贸贸发展的的关键成成功因素素之一前提条件件初级产品品导向转转变为成成品导向向，增加加附加值值品牌定位位建议中土土畜定位位于产品品质量和和服务迄今为止止，中土土畜经营营范围内内的大多多数产品品(除服服装外)在整个个市场上上缺乏品品牌的概概念，品品质上亦亦很少有有差异性性，服务务更无从从谈起中土畜可可以树立立一种对对产品质质量及服服务勇于于承诺的的形象，，在看似似普通的的产品上上打品牌牌品牌策略略就茶叶、、蜂蜜、、干果等等产品可可以创建建和享有有一个共共同的品品牌，围围绕自然然、健康康、休闲闲等作文文章；服服装类可可以有一一个品牌牌，以自自然、轻轻便保暖暖为主题题购并现成成品牌以以加速品品牌战略略实施可以与合合作伙伴伴一起联联合规划划和树立立某种品品牌，比比如与某某个茶叶叶成品加加工企业业紧密合合作，中中土畜保保证初级级茶叶的的品质及及分销服服务的可可靠性，，加工企企业承诺诺加工包包装质量量，双方方利益共共同系于于一个品品牌(注注：此茶茶叶成品品加工企企业必必须是有有较强的的实力和和技术)444作为贸易易为主的的企业，，中土畜畜将来亦亦可以利利用指定定标牌的的形式来来占据竞竞争的主主动权，，但这必必须以强强有力的的贸易能能力为前前提广东金阳阳集团的的指定标标牌策略略广东金阳阳集团95年下下半年开开始在广广州独家家分销青青岛啤酒酒95年底底以承诺诺完成目目标销量量及大力力投入宣宣传青岛岛啤酒为为条件，，指定青青岛啤酒酒厂生产产一种新新的瓶装装及新的的标签的的青岛啤啤酒，称称为极品品青岛啤啤酒，并并获得华华南六省省的独家家经销权权98年金金阳集团团获得极极品青岛岛啤酒在在北京的的独家经经销权例子45中土畜在在采用品品牌战略略时，应应注意避避免如下下的误区区不充分定定位-购买买者没有有真正意意识到品品牌的独独特之处处，对品品牌只有有一个模模糊的概概念过分定位位-购买买者对品品牌形象象的认识识过于狭狭窄，不不利于产产品线延延伸或品品牌延伸伸混淆定位位-品牌牌特征太太多，或或品牌定定位太过过频繁，，使购买买者对品品牌的形形象感到到困惑可疑定位位-企业业对产品品特征，，价格或或企业的的宣传不不能让购购买者信信服46根据所处处产业的的分散特特点，中中土畜至至关重要要的强势势战略是是组织产产业化网网络现在将来中土畜初级产品品供应商商ABC研究机构构初级加工工厂D储运公司司增值加工工厂E收购站FABCDEF中土畜产产业化网网络547泰国正大大公司用用产业化化网络概概念控制制饲料价价值链提提高企业业经济效效益饲料原料料复合饲料料生产厂厂正大总部部控制进进出口贸贸易，为为饲料厂厂采购原原料正大直接接投资建立合资资厂支付少量量技术服服务费培训收购购点农业业技术员员控制方法经济效益案例养鸡农民民饲养场养鸡厂活鸡收购网网点宰鸡厂肉鸡销售店店正大直接投投资建立合资厂厂泰国正大公公司以外汇平衡衡为由，收收购中国低低价玉米做做出口贸易易为饲料厂采采购原料，，做进口贸贸易合资厂有减减免进出口口税优惠政政策总部在进出出口贸易中中有利可图图用投资项目目连接整个个价值链复合饲料价价格高，生生产初期可可用鸡抵饲饲料费推广正大饲饲料指导农民饲饲养技术用现代营销销办法销售售肉鸡增加鸡的销销售，提高高饲料销售售量以中国低价价玉米为原原料降低生生产成本推广正大复复合饲料推动饲养业业，进一步步开拓饲料料市场提高鸡的价价值，获得得经济效益益48中土畜今后后发展的一一条重要途途径是选择择合适的战战略合作伙伙伴合资/合作作自身发展收购前提条件成功因素备选方案专业技术人人才长远发展的的战略规划划长期资金保保障对公司现有有业务有促促进作用技术领先性性被进入领域域的反击小小能快速商品品化通过购买国国外专利技技术方式达达到技术领领先能更好地运运作被购企企业对公司现有有业务发展展有利能够改善公公司现有业业务的地位位大量收购资资金的保障障将被购企业业整合到现现有企业文文化群同现有企业业的整合，，使其发挥挥综合优势势现有企业纵纵向/横向向收购例：-老老品牌服装装企业-国外经经销商明确的目的的-战略性性进入-较好好的投资回回报双方的优势势互补有实力的合合作伙伴良好的内部部沟通长期真诚合合作同国外大公公司合作，，能保持技技术/产品品及服务的的领先性同国内某一一领域突出出的企业结结成战略联联盟(合资资/合作)6业务发展的的三种选择择模式资源的限制制，基础实实力不够！！较适宜的方式49奔驰汽车公公司与SMH就微型型车结成的的战略网络络增强了双双方在市场场上的竞争争能力例SMH公司司优势：营销、分分销戴姆勒-奔奔驰公司优势：研发/生生产融资核心能力非核心能力力合作关系研发/生生产融资营销、分分销不同分支机机构

在专专有知识及及公司文化化上

的相相互结合501.3业业务发展的的战略设想想及建议51中土畜目前前的经营业业务按如下下分布贸易板块地毯板块茶叶板块食品板块畜产品/服服装木材板块6.73亿亿美元4.64亿亿美元0.16亿亿美元0.07亿亿美元??亿美元元????中土畜总公公司进出口口

1997九家茶叶分分公司进出出口

1997商发中心销销售额1997台湾饭店营营业额1997海外企业1997房地产广告??储运12.6%12.2%10.2%7.5%3.4%54.1%茶叶56%其他44%利海船务~0.3亿亿美元52中土畜将来来应把重点点放在六大大业务板块块并从其他他业务领域域退出房地产旅游饭店广告咨询储运粮油食品木材百货业服装食品(蜂蜜蜜

/干果果等)航运茶叶高中低高低中竞争能力发展机会储运百货业广告咨询其它进出口口

商品食品(蜂蜜蜜

/干果果等)木材地毯房地产旅游饭店茶叶服装航运粮油食品高中低高低中退出难度集团愿景适适应性茶叶板块食品服装板块家居饰材(地毯、木木材等)服务贸易(航运、储储运、保险险代理等)其它进出口口商品其他商进出口品53茶叶板块的的使命表述述产品领域市场需求地域域茶叶茶饮料可可、咖啡啡其他天然饮饮料目标：中国国最大的天天然饮料公公司竞争战略世界范围-中国是是世界产茶茶大大国-中国也也是世界茶茶消消费费大国天然饮料保健减肥多样化清凉凉饮料多种口味茶茶饮料、新新颖的包包装茶叶创建品牌控制中国优优良茶叶资资源与研究所合合作吸收先先进技术术建立批发网网络建立高效的的物流管理理系统54茶叶板块必必须面对市市场，参与与激烈的市市场竞争国内市场竞竞争来自国外公公司的竞争争1998年年8月1日日，外经贸贸部公布茶茶叶出口不不再实行统统一联合经经营。中茶茶系统失去去了专营出出口权经外经贸部部授权有出出口经营权权的外贸公公司生产企企业和被批批准的外商商投资企业业都有出口口经营权放开专营权权后，中茶茶公司的资资源控制能能力大大地地减弱中国是世界界上最大的的茶叶消费费国，可口口可乐等世世界著名的的饮料商开开始在中国国市场推销销多种品味味的软包装装茶饮料Lipton等世界界著名茶商商已准备进进入中国研研制适中国国饮食习惯惯的多种品品牌的小包包装国际著名饮饮料商和茶茶叶商有很很强财力和和营销能力力，中茶公公司没有自自己营销网网络、营销销战略和内内贸经验55茶叶板块应应当增加出出口额，同同时开拓中中国市场，，成为中国国最大的天天然饮料公公司收购茶场、、控制货源源，在茶叶叶出口量保保持稳定基基础上提高高出口茶叶叶质量，增增加出口茶茶叶的附加加值，提高高出口金额额同时重组组九家茶叶叶公司。到到2001年茶叶出出口额达到到1.5亿亿美元，出出口额的市市场占有率率达40%中国茶叶消消费额达90亿人民民币，潜在在市场容量量很大。重重组九家家茶叶公司司组建内贸贸销售网络络，逐步开开拓内贸，，到2001年内贸贸达到1.2亿美元元，市场占占有率达10%在收购、加加工、拼配配和包装环环节中建立立高效的物物流管理理系统，形形成核心能能力，成为为中国最大大的天然饮饮料公司56玉溪烟厂为为保证红塔塔山等名牌牌烟质量，，采用农业业产业化与与烟农建立立一种利益益共同体案例利益益责任任效果果烟农能得到到稳定的烟烟叶收入烟叶研究所所得到玉溪溪烟厂的支支持，发展展烟草研究究玉溪烟厂获获得高质量量烟叶，保保证名牌烟烟的质量烟农根据玉溪厂厂的需要按按计划种植植高质量的的烟叶研究所按玉溪烟厂厂的要求研研究名牌烟烟的烟叶质质量标准和和种植技术术并向农民民提供种植植技术在丰年和欠欠年都按质质定价收购购烟农的烟烟叶促进当地农农业生产玉溪烟厂创创出红塔山山等高价名名牌烟，成成为中国效效益最高的的企业由于为当地地政府带来来大量的财财政收入（（高额税金金），云南南省各级政政府给予很很大支持，，使其很快快地发展成成为红塔集集团57建议：中茶茶公司应当当用产业化化网络的概概念控制茶茶叶生产价价值链得以以发展种植收购加工拼配大包装装小包装产品开发及品牌营销销外贸内贸价值链思路方法效益中茶和研究究所合作，，为茶农提提供品牌茶茶叶种植技技术和种植植计划中茶在欠年年和丰年都都按质定价价收购茶叶叶用规模生产产办法加工工出高质量量茶叶中茶按市场场需求细分分市场，生生产不同种种类和不同同小包装茶茶叶收购优良茶茶场控制自自然资源与研究所合合作推广提提高茶叶的的质量和产产量的技术术保证茶农稳稳定收入，，扶持茶农农生产制订收购价价可以在生产产地投资实实业，建立立品牌茶叶叶生产基地地提高品牌知知名度，投投入广告营营销力度产品创新提高茶叶产产量和质量量控制资源，，低价收购购降低成本控制质量用小包装销销售茶叶，，提高附加加值中国至今没没有著名的的茶叶名牌牌，品牌优优势空间很很大建立高效的的物流管理理系统减少收购、、加工拼配配和包装中中间环节利用分公司司建立各省省市批发网网络品牌效益58服装板块的的使命可以以表述为：：目标：成为为自然服装装领域亚洲洲领先的贸贸易商产品领域市场/需求求领域地理领域竞争战略羊绒衫、羊羊毛衫羽绒服及羽羽绒制品裘皮革服装装相关原料及及初级加工工品对自然质料料的需求对轻便保暖暖服装的需需求中高档次以亚洲市场场为重心海外重点开开发发达国国家市场，，如美国、、日本、西西欧战略伙伴(出口转转内销，内内销转出口口)原材料控制制力争款式和和质量领先先先进的质量量控制手段段59服装(设计)(加工)营销品牌批发原料畜产品贸易易鬃尾、肠衣衣裘皮革服装毛、绒等品牌经营（委托）加加工（委托）加加工目标：从现现在的畜产产板块逐步步转入以服服装业务为为中心的服服装板块储运60设计成衣加工初加工营销外协、委托托质量控制与著名设计计师合作品牌经营销售网络、渠渠道服装板块的战战略模式：哑哑铃模式原料控制原料61服务贸易板块块的使命可以以表述为：目标：中土畜畜应当以较快快速度发展服服务贸易，使使服务贸易营营业收入的比比例在2010年占中土土畜的20%贸易领域市场需求领域域地理领域竞争战略运输服务货运保险仓储、货运由于中国进出出口贸易增增长货运需求求在增长中国货物保险险市场需求求很大中国保险公司司独家专营营局面被突破破，存在市市场空间以香港为中心心向国内开开拓业务属地化经营进入货运保险险业与国外保险公公司合作引引进技术和资资金在香港建立服服务贸易总总部62国际货运市场场环境恶劣，，中国货运业业务有扩张的的空间，但竞竞争十分激烈烈国际货运市场场中国货运市场场世界散装货运运输运力和运运量近几年基基本平衡预计5年内散散装货流量将将下降30%集装箱运输船船队因竞争激激烈进入杂货货运输业船运公司为维维持市场占有有率，运费率率在下降中国货运贸易易在增长，货货运服务的逆逆差达72.51亿美元元，货运服务务进口额96年增长15.5%1997年通通过香港转口口到世界的商商品总额为927亿美元元，增长5.8%，转口口到中国的国国外商品总额额为569亿亿美元，增长长6.3%外经贸部取消消外运公司的的进出口货运运专营权后，，中国进出口口商愿意找服服务更好的运运输公司外国货运公司司纷纷挤进中中国市场，竞竞争非常激烈烈63货运服务、货货运保险、仓仓储运输等服服务贸易在中中国存在极大大潜在市场市场需求中国服务贸易易潜在市场大大96年全球的的服务贸易占占贸易总额的的20%，进进入21世纪纪服务贸易将将占全球贸易易的三分之一一中国服务贸易易需求从82年到96年年平均增长15.4%世界服务贸易易的增长高于于货物贸易的的增长速度，，90-95年服务贸易易增长7.5%，货物贸贸易增长6%中国服务业在在国民经济中中占的比例为为20%，发发达国家60%，中国服服务业是国民民经济增长长的瓶颈1994年中中国服务贸易易出口额占世世界服务贸易易的1.5%，仅占当年年中国贸易总总额10%中国金融管理理体制尚未完完全建立，只只有25家保保险公司获准准在中国扩展展业务，外国国保险公司还还不能进入中中国货运保险险业中国保险公司司服务能力差差，不适应市市场需求64香港利海船务务公司应在2001年之之前三年内充充分利用外国国货运保险业业尚未全面占占领中国市场场的间隙，迅迅速发展自己己抓着香港回归归的机遇，香香港船务公司司机制彻底改改制，完全属地化运作，建立国际化化经营机制，，为中国进出出口贸易提供供良好的货运运服务，增加加货运量利用香港政策策优势，建立货运保保险业，出口口转内销进入入中国的货运运保险业利用合作、合合资、收购等等手段迅速引引进相关业务务领域经营技技术和人才65其它进出口贸贸易板块的使使命表述产品领域竞争战略除前面三个板板块以外的中中土畜的传统统外贸商品为中国各类企企业代理各种种进出口贸易易业务努力扩大某一一种产品贸易易量来提高其其市场占有率率逐步培育贸易易领域新的拳拳头商品66外贸竞争激烈烈，环境趋于于恶化外部竞争内部问题如中粮、五矿矿、化工在资资本、实业经经营方式上占占优势地方外贸公司司，在货源基基地、地方保保护主义上占占优势外贸系统的公公司三资企业国营生产或工贸企业私营企业或工贸企业自营本企业生生产的成品、、贸易，熟悉悉国际市场和和广大的国内内外销售渠道道机制灵活、管管理先进、人人才素质高、、工作效率高高自营出口权、、控制货源熟悉成品的技技术变化，适适应市场变化化能力强成本低、经营营方式灵活靠近货源或接接近市场业务分散、缺缺乏拳头商品品业务交叉极为为严重，削弱弱企业整体竞竞争力出口商品市场场占有率低竞争对手67外贸业务的运运作模式现在？组织货源销售活动具体业务人员员全面负责将来专业化管理货源管理储运管理客户管理信息管理68其他进出口贸贸易板块的发发展核心策略略是培育自己己的“拳头头”业务分析市场容量量及产品的市市场占有率寻找什么业业务/产产品可以达到到领先？寻找什么业务务/产品能做做到“独一无无二”？什么业务/产产品可以有持持续长久的竞竞争力？进出口额大于于1000万万美元并且盈盈利是培育新新的业务板块块的必要条件件69食品板块的使使命可以表述述为：目标：利用现现有土产资源源，开发系列列保健、休闲闲食品产品领域市场需求竞争战略干果/干菜蜂蜜其他保健食食品保健需求休闲需求食品保鲜方便便采用类似茶叶叶产业化战略略创造某种食品品的系列品牌牌与茶叶共享销销售网络70环境因素市场需求市场竞争超级市场的小小食品摊占食食品摊位三分分之一天然健康小食食品已成为时时尚食品电视小吃、休休闲食品潜在在市场容量很很大台湾小食品商商系列品牌在在市场知名度度很大世界各国小食食品已开始蚕蚕食中国超级级市场南方合资小企企业食品在市市场竞争势头头不减71建议：可采用类似茶茶叶行业相似似的产业化战战略创造小食食品系列品牌牌建立和茶饮食食相关系列小小食品，可以以利用茶叶的的销售渠道开开拓内贸市场场创立品牌产品品，有利于推推动外贸出口口量用以上思路建建立自己的拳拳头产品或龙龙头产品72集团组织机构构模式732.1.中中土畜畜的目标组织织结构74公司组织结构构的设置原则则公司总部是战战略导向组织织，其主要职职责是把握长长期战略，最最大程度地优优化资源配置置和利用，引引入和培训优优秀的管理人人才，制定有有效的激励机机制，督促和和帮助下属业业务单元提高高经营业绩，，为整个公司司的发展不断断创造条件集团下属业务务单元主要是是产权清晰，，业务方向明明确的法人企企业，这些企企业业务发展展方向需符合合集团发展愿愿景总部及业务经经营单元之间间权责划分明明确总部必须有能能力对核心活活动(如品牌牌的创建及使使用、海外业业务发展、流流通网络建立立、项目投资资管理等)进进行协调和监监控总部机构需精精干高效，并并有灵活反应应的能力管理流程清晰晰简洁，管理理幅度适当最大程度避免免行政管理行行为及个人意意志作用75中土畜集团总总体组织概念念-两级级法人的母子子公司结构(控股模式)职能部室/附附属机构业务单元1业务单元2业务单元3……..业务单元N控股层(母公司)业务单元层面面(子公司)在这一层面的的业务单元数数量不要过多多，以不超过过10个为宜宜业务单元可以以有两种基本本法律形式1)股股份制的法人人单位2)独资子子公司(法法人)-中土畜(集团)总公公司-可执执行内部股制制度-外部独立立法人单位(宜选择民民营外资企业业，-业业务单元的的中高层负责责最最好好有协作关系系或合作前景景)人人必须购购买一定的内内部股-业业务单单元的的中高高层负负责人人(必须须出资资购买买股份份)-其其他他员工工可自自愿购购买-中中土畜畜(集集团)其他他员工工(可自自愿购购买股股份)-法法人代代表由由中土土畜总总裁-公公众众股(若若能上上市)兼兼任任-在在上述述股权权结构构形成成的基基础上上成立立规范范的董董事会会行行使业业务单单元的的重大大决策策权控控股股层的的重要要保留留权利利通过过明确确的母母子公公司协协议来来限定定对京内内、京京外及及海外外都适适用！！中土畜畜(集集团)最高高管理理层(总总裁、、副总总裁)集团经经营管管理会会议76业务单单元是是股份份制法法人单单位的的情况况，其其董事事会组组成及及主要要职责责如下下：董事会会组成成中土畜畜总裁裁或副副总裁裁任董董事长长(中土土畜原原则上上应做做第一一大股股东)副董事事长由由参股股的外外部独独立法法人单单位派派人担担任任董事会会中应应该包包括至至少一一名社社会董董事董事会会总人人数一一般为为5-7人职责责审定业业务单单元的的经营营发展展战略略审定业业务单单元财财务预预算与与决策策方案案决定业业务单单元的的利润润分配配方案案和弥弥补亏亏损的的方方案任免业业务单单元的的总经经理批准任任命总总经理理提名名的副副总经经理其它重重大决决策权权77母公司司可以以通过过与业业务单单元/子公公司签签订协协议，，保留留一些些最重重要的的领导导权力力总则双方就就法律律关系系和事事实关关系承承认该该控股股子公公司在在财务务上，，经营营上及及组织织上为为母公公司的的一部部分1.经经营营管理理该企业业被置置于集集团母母公司司的领领导下下，亦亦即母母公司司有权权在某某些情情况下下给经经营者者下达达指令令该企业业原有有的独独立法法律形形式不不受影影响，，企业业的主主要经经营决决策权权由其其董事事会行行使该企业业最高高经营营者由由母公公司任任命2.利利润润上交交该企业业按此此协议议有义义务将将其盈盈余按按一定定比例例上交交集团团母公公司…………………N.生生效效有效期期、解解约解解约约时间间规定定、理理由例78中土畜畜(集集团)的目目标组组织模模式中土畜畜(集团团)最最高高管理理层职能部部室附属机机构业务单单元(下下属企企业)*战略发发展部部财务部部人力资资源部部行政部部海外运运行部部审计部部党群部部物业管理中心茶叶服装服务贸贸易食品家居饰饰材进出口贸易易羊绒衫衫羽绒服服裘皮革革服装装有关半半成品品及原原材料料航运保险代代理仓储其它运运输蜂蜜干果食食品干菜食食品等等地毯地板壁纸陶瓷家具床上用用品等等与其他他业务务单元元有别别的各各类商商品海外法人企业123456控股子子公司司参股公公司国内外外业务务分支支机构构*此此处建建议六六个基基本的的业务务单元元，不不排除除还可可以形形成其其它的的业务务单元元；海海外法法人企企业必必须在在该地地业务务达到到一定定规模模的前前提下下才可可成立立79母公司司的组组织机机构设设置总裁助理1人秘书1人行政部部文秘组组公关协协调组组行政组组财务部部财政组组会计组组财务监监控组组财务公公司人力资资源部部干部管管理组组人事劳劳动组组培训组组副总裁裁(财财务)秘书1人人副总裁裁(行行政)秘书1人人党委书书记兼兼副总总裁秘书1人人战略发发展部部战略规规划组组投资管管理组组信息技技术(IT)组组企业改改革组组海外运运作部部海外管管理办办公室室海外信信息与与服务务办公室室审计部部专项审审计组组日常审审计组组党群部部党委/纪委委/团团委办办公室室工会办办公室室老干部部办公公室物业管管理中中心房地产产经营营管理理办公公室附属机机构物业管管理服服务办办公室室法律顾顾问80中土畜畜国内内外业业务分分支机机构的的管理理应该该尽快快采用用矩阵阵模式式，这这样即即有助助于获获得协协同效效应，，又便便于实实施有有效的的监控控中土畜畜(集集团)最高高管理理层茶叶服装食品家居饰饰材服务贸贸易进出口口贸易易办事处处的业业务由由各业业务单单元纵纵向管管理，，业务务人员员既可可以是是派驻驻的，，也可可以从从当地地招聘聘茶叶业务服装业务食品业务家居饰饰材业务务进出口口贸易业业务服务贸贸易业务务茶叶业务服装装业务务食品品业务务家居居饰饰材业业务务服务务贸贸易业业务务进出出口口贸易易业业务务办事事处处主主任任(国国内内)首席席代代表表(海海外外)会计计、、出出纳纳秘书书会计计、、出出纳纳秘书书办事事处处由由总总部部提提供供行行政政平平台台，，各各业业务务单单元元进进驻驻国内内办办事事处处主主任任隶隶属属行行政政部部海外外办办事事处处首首席席代代表表隶隶属属海海外外运运作作部部办事事处处负负责责人人主主要要职职责责是是行行政政管管理理和和公公关关办事事处处负负责责人人有有权权决决定定办办事事处处里里所所有有人人员员的的去去留留办事事处处行行政政人人员员可可在在当当地地招招聘聘海外外控控股股的的独独立立法法人人企企业业开开设设各各地地的的分分支支机机构构亦亦应应当当尽尽量量遵遵从从上上述述协协同同效效应应原原则则行政部海外运行部81罗兰·贝贝格公司司认为目目标模式式在综合合评估中中是最佳佳的，因因此建议议中土畜畜采用战略适应应性在多大程程度上该该模式可可有助于于实现战战略目标标重组成功功重组的可可实现性性及难易易程度协同效应应的实现现该模式是是否适合合实现协协同效应应？管理结构构成本多大程度度上该模模式可以以避免不不必要的的管理结结构汇报系统统该模式的的汇报系系统是否否简洁？？经营决策策高效性性业务经营营决策的的渠道是是否尽量量缩短？？激励潜力力下属企业业的管理理层在多多大程度度上获得得激励？？能力评估估很低低中等高很高抵御风险险风险出现现可能性性是否较较小？一一旦遭遇遇风险，，其严重性性能否减减到较小小程度？？12011111110000002222220220当前模式式1目标模式式事业部制制(非法法人)82三菱商事事的组织织机构图图董事会总经理总经理办办公室总括担当当役员会会议基本问题题委员会会总经理室室办公室室监查部综合企划划委员会会人事委员员会投融资委委员会职能部门门A职能部门门B情报产业业部门燃料部门门金属部门门机械部门门化学品部部门生活产业业部门广报部总务部法务部人事部业务部企划部运输、保保险部物流事业业部流通开发发部国际运输输部Terminal事业业部主计部SAP项项目室财务部外汇部企业投资资部事业统括括部投融资审审查部System总总括部System技技术部情报产业业本部A情报产业业本部B情报产业业本部C燃料第一一本部燃料第二二本部燃料第三三本部LNG事事业本部部钢铁第一一本部钢铁第二二本部钢铁原料料本部非铁金属属本部重电机本本部Plant船舶舶本部自动车第第一本部部自动车第第二本部部产业机械械本部开发和建建设本部部通用化学学品第一一本部通用化学学品第二二本部特殊化学学品本部部粮食本部部食品本部部纤维本部部资材本部部各地区事务所(办事处处)说明：事业部制制(产业业部门均均为事业业部、利利润中心心、独立立核算，，但不是是法人)职能部室室并不精精炼例83香港捷