S集团太阳膜运营计划

汽车太阳膜项目运营计划书广州康润窗膜有限公司前言汽车贴膜自90年代初期从东南亚引入中国，在经历了20多年的革新与发展后，汽车太阳膜产品逐渐成为新车必购的汽车用品之一（新车加装太阳膜的比例已经超过99%）。然而，汽车精品被汽车4S店导入伊始，就被定性为新车附属品，只是新车销售的筹码，而逐渐形成了购车送精品礼包的习惯，而太阳膜几乎成为必送项目。但随着4S店对于精品产值和利润的期望越来越高，太阳膜由赠送转变为销售将是必然的趋势。为此，广州康润窗膜有限公司凭借专业经营太阳膜20多年、服务全国超过1600家4S店的经验，依托上市企业北京康得新控股公司强大的营销支持平台，以及全球规模最大、最先进的太阳膜全产业链张家港康得新工厂的研发和生产，我们制订一套能够全面提升4S店太阳膜销售比例的营销方案。

目录1、4S店太阳膜经营现状与问题2、提升太阳膜销售比例的解决方案3、案例解析现状1一、4S店太阳膜现状赠送比例超过75%销售比例低于25%现状21、赠送太阳膜关注成本负利润施工量大服务差

忽略质量

没有激励

施工效果差满意度低现状31、负利润：不仅仅成本亏损；项目投入没有回报；2、投诉：低成本没法保证太阳膜质量，容易造成车主的抱怨甚至投诉。4S店员工1、待遇：无提成无激励，不仅影响员工的积极性，还影响员工的稳定；2、价值：无法发挥员工的能力，无法激发员工潜力，员工则无法证明其价值车主1、产品：赠送没有好产品，何况买车都送，车主并不领情。2、口碑：当赠送的产品出现问题后，车主的抱怨将影响更多潜在消费者。供应商供应商的利润越来越低，对4S店提供的销售支持也就只会越来越少。现状42、销售太阳膜不够重视价格高同质化严重专业性不强项目定位不明确销量小透明度高缺乏营销现状51、不重视：精品潜在巨大的利润没得到广泛认识。2、价格高：只能让少数员工实现销售，而忽略了庞大销量所创造的利润。3、同质化：太阳膜产品同质化严重，价格透明，造成销售难度增加。4S店员工1、不专业：缺乏专业的产品和市场知识、缺乏专业的销售道具。2、无信心：送膜成了习惯，赠送到销售的转变关键在于销售信心的建立。车主同质化严重、价格透明，造成车主很容易判断4S店太阳膜卖的贵，不仅影响太阳膜销量，还造成车主认为其他产品、项目收费都很高。供应商销量小，供应商则利润少，对于4S店的销售支持也是非常有限的。问题二、小结1、车卖得越多，太阳膜亏损越多；2、卖车提成越来越少，精品提成低，销售顾问工资低，积极性下降，员工易流失，新车销售也将受到影响；3、精品部无相对应的权利，主要工作变成了装潢派工，无法更好体现价值，无法创造利润，逐渐失去激情，滋生惰性；4、贴膜技师工作量大，影响施工质量，易造成返工；不仅影响工作效率，还影响车主满意度；5、车主形成一种认识：4S店送的产品不行，卖的产品价格很高，影响车辆返厂率。

目录1、4S店太阳膜经营现状与问题2、提升太阳膜销售比例的解决方案3、案例解析1、考核建立汽车（（精品）太太阳膜的产产值和利润润考核机制制1、建立店总总、销售部部、精品部部等相关部部门与人员员的考核标标准2、制订奖罚罚标准；3、可分为重重点商品和和非重点商商品进行考考核重点商品：：量大、利利润高（如如导航、太太阳膜）说明：通过过重点精品品提升产值值和利润，，提升员工工待遇。2、产品建立合理的的太阳膜产产品结构1、低挡膜：：主要用于测测试对比，，用来衬托托高端膜的的优势；2、中挡膜：：质保3年，全车成成本100元以内内，售售价1500元以内内；3、高端端膜：：质保5年，全全车成成本300-500元以内内，售售价1500-3000元以内内；4、特种种膜：：质保5年以上上，全全车成成本1000元以内内，售售价3000元以上；；说明：：产品品有差差异，，价格格就有有差异异，主主要是是让车车主明明白，，便宜宜与贵的太太阳膜膜产品品有什什么不不同。。3、培训训太阳膜膜销售售的基基础就就是专专业的的太阳阳膜知知识1、专业业知识识培训训：专专业认认识更更能得得到车车主的的信任任2、销售售话术术培训训：销销售话话术和和技巧巧有助助于销销售成成功3、演示示仪器器培训训：销销售道道具是是能够够证明明产品品的好好坏及及其功功能说明：：培训训是不不断强强化销销售人人员能能力的的方法法，从从而实实现销销量。

4、展示示太阳膜膜展示示系统统是代代表企企业和和品牌牌形象象，是是影响响车主主购买买的一一个重重要因因素。。1、企业业实力力、规规模以以及获获奖等等材料料是能能够带带给车车主购购买的的信心心2、便于于车主主挑选选太阳阳膜的的颜色色说明：：一套套档次次高、、功能能性强强的展展示系系统能能够对对太阳阳膜销销售有有着很很大大的推推动作作用。。5、测试试仪器器测试仪仪器也也就是是销售售道具具，强强大的的测试试仪器器可以以让车车主更更好的的认知知和了了解太太阳膜膜，能能够区区分太太阳膜膜的好好坏，，如此此则更更能够够接受受花钱钱购买买太阳阳膜。。1、防雾雾测试试仪；；2、隔热热测试试仪；；3、阻隔隔紫外外线测测试仪仪4、抗划划伤测测试仪仪器；；5、清晰晰度测测试仪仪等说明：：测试试仪器器是让让车主主真正正明白白太阳阳膜的的好坏坏，以以及太太阳膜膜的实实际功功能。。6、合作作支持持合作支支持主主要体体现在在营销销活动动方面面，作作为太太阳膜膜的厂厂家和和4S店是属属于互互补的的合作作伙伴伴。1、销售售方案案：根根据不不同4S店制订订不同同销售售方案案2、营销销活动动：比比如区区域性性贴膜膜比赛赛；自自驾游游活动动等3、促销销活动动：定定期或或不定定期针针对车车主开开展的的促销销计划划4、返利利支持持：根根据完完成的的销售售任务务给予予销售售返利利说明：：活动动推广广能够够扩大大品牌牌知名名度，，提升升产值值和利利润。。目录录1、4S店太阳膜经营现状与问题2、提升太阳膜销售比例的解决方案3、案例解析案例1一、考考核1、店总总、销销售经经理、、精品品经理理：精精品产产值和和利润润占该该店KPI考核比例的的30%，直接接关系系到当当月收收入和和年终终奖金金。2、销售售顾问问和精精品专专员：：精品品销售售提成成已经经超过过总收收入的的70%；3、重点点商品品：如如太阳阳膜的的加装装率必必须超超过95%；销售售达成成率必必须超过35%。河南威威佳别别克4S店案例1二、太太阳膜膜产品品结构构1、低挡挡膜：：主要要用于于测试试对比比，用用来衬衬托高高端膜膜的优优势；；2、中挡挡膜：：质保保5年，全全车成成本200元以内内，售售价800-1600元；3、高端端膜：：质保保5年，全全车成成本300-500元以内内，售售价1800-3000元以内内；4、特种种膜：：质保保5年以上上，全全车成成本1000-1400元以内内，售售价3500元以上；河南威佳别别克4S店案例1三、培训1、专业知识识培训：厂厂家提供季季度培训2、销售话术术培训：厂厂家提供季季度培训，，精品经理理负责月度度培训3、演示仪器器培训：厂厂家提供半半年培训河南威佳别别克4S店案例1四、展示系系统河南威佳别别克4S店案例1五、测试系系统河南威佳别别克4S店案例1六、合作支支持1、销售方案案：特种膜膜销售做加加法目的：1、扭亏为为盈：由赠赠送转换为为销售2、建立信信心：销售售顾问不仅仅缺乏销售售信心，更更担心影响响到新车销销售。3、提升待待遇：通过过太阳膜销销售提成而而增加收入入。4、改变习习惯：之前前太阳膜赠赠送是习惯惯，现在让让销售成为为成为习惯惯。河南威佳别别克4S店案例1六、合作支支持1、销售方案案：特种膜膜销售做加加法第一步：通通过礼包转转换的方式式，公司赚赚取薄利，，重点是让让销售顾问问重拾精品销售的信信心。如下方法：：车主另加加2400元，就可可以将采购购成本为800元的的赠送礼包包转换为采采购成本2000元元的销售礼礼包，如此此,4S店店就可赚取取400元元，并省下下赠送的800元采采购成本，，而车主只只需要花2400元元就可以买买到5种质质量好的产产品，而2400元元若是在外外面的装饰饰店是绝对对不可能买买到这5种种产品。关键：让车车主花较少少的钱买到到绝对超值值的的产品品，提升客客户满意度度。同时，，公司实现现盈利，就就可以给与与销售人员员奖励，建建立销售人人员卖太阳阳膜的信心心。3个月为周周期，争取取50%以以上的销售售人员能实实现转换。。河南威佳别别克4S店案例1河南威佳别别克4S店销售流程销售礼包9折5400元减掉赠送礼礼包3000元实收：2400元再减掉成本本赠送礼包（价值3000元）销售礼包（价值6000元）传统太阳膜陶瓷防雾（护肤）太阳膜普通脚垫全包围脚垫普通方向盘套真皮方向盘套普通坐垫亚麻坐垫普通发动机下护板铝合金发动机下护板成本：800元成本：2000元盈利：400元单车最终盈盈利：1200元（800+400）案例1六、合作支支持1、销售方案案：特种膜膜销售做加加法第二步：完完成第一步步的工作后后，通过升升级销售礼礼包的方式式，提升公公司利润，，加大对销销售人员奖奖励，不断断激发销售售人员的销销售积极性性。如下方法：：销售人员员通过第一一步工作完完成的信心心积累，同同时升级销销售礼包，，如此按部部就班的实实现利润增增长，能够够让销售人人员非但不不排斥，还还将越来越越有信心。。关键：公司司利润增长长，给予销销售人员的的提成也可可按比例增增长，员工工待遇提升升，则工作作积极性提提升，不仅仅有助于太太阳膜的销销售，对新新车销售也也将有很大大的帮助，，以2个月月为周期，，让50%以上的销销售人员完完成这一步步工作。河南威佳别别克4S店案例1河南威佳别别克4S店销售流程销售礼包9折6300元元减掉赠送礼礼包3000元实收：3300元元再减掉成本本赠送礼包（价值3000元）销售礼包（价值7000元）传统太阳膜陶瓷防雾（护肤）太阳膜普通脚垫全包围脚垫普通方向盘套真皮方向盘套普通坐垫亚麻坐垫普通发动机下护板铝合金发动机下护板成本：800元成本：2000元盈利：1300元元单车最终盈盈利：2100元元（800+1300）案例1六、合作支支持1、销售方案案：特种膜膜销售做加加法第三步：完完成第二步步的工作后后，继续通通过升级销销售礼包的的方式，提提升公司利利润，加大大对销售人人员奖励，，继续激发发销售人员员的销售积积极性。如下方方法：：销售售人员员通过过前两两步工工作完完成的的信心心积累累，销销售这这种礼礼包已已经轻轻车熟熟路。。车主主得到到好产产品和和实惠惠；公公司赚赚取利利润；；员工工提升升待遇遇，如如此，，太阳阳膜销销售将将逐渐渐成为为一种种习惯惯。关键：：第一一步每每台车车从赠赠送亏亏损成成本800元到到盈利利400元元是最最难的的。当当完成成第一一步的的转换换后，，让车车主掏掏2400元到到3000元，，再到到5000元就就不会会太难难。因因此做做加法法的方方式就就是温温水煮煮青蛙蛙，在在不知知不觉觉中实实现转转换，，完成成利润润增长长。河南威威佳别别克4S店案例1河南威威佳别别克4S店销售流流程销售礼礼包9折7200元元减掉赠赠送礼礼包3000元元实收：：4200元元再减掉掉成本本赠送礼包（价值3000元）销售礼包（价值8000元）传统太阳膜陶瓷防雾（护肤）太阳膜普通脚垫全包围脚垫普通方向盘套真皮方向盘套普通坐垫亚麻坐垫普通发动机下护板铝合金发动机下护板成本：800元成本：2000元盈利：：2200元元单车最最终盈盈利：：3000元元（800+2200））齐越千千里共共赢未未来9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:17:1720:17:1720:171/1/20238:17:17PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:17:1720:17Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:17:1720:17:1720:17Sunday,January1,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:17:1720:17:17January1,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。01一一月月20238:17:17下下午午20:17:171月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:17下下午1月-2320:17January1,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/120:17:1720:17:1701January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:17:17下下午8:17下下午20:17:171月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:17:1720:17:1720:171/1/20238:17:17PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:17:1720:17Jan-2301-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:17:1720:17:1720:17Sunday,January1,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2320:17:1720:17:17January1,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20238:17:17下下午午20:17:171月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。一月238:17下下午午1月-2320:17January1,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/120:17:1720:17:1701January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:17:18下午8:17下下午20:17:181月月-239、杨柳散和和风，青