SOFO秋冬季产品推广方案(一)

2023/1/181SOFTTO产品

推广方案市场部2023/1/182秋冬季推广产品新品系列美白祛斑系列防脱生发香波改造系列木瓜改造系列面奶改造系列常态系列白雪莲系列十大美女洗面奶负离子洗发露2023/1/183推广周期和目标推广周期为，历时六个月取得销售收入2.2亿元改变索芙特做半年生意的现象抢占秋冬季市场份额2023/1/184推广策略以膏霜类新产品为主确立负离子洗发水应有的地位维持中提升十大美女洗面奶的份额2023/1/185本方案目录竞争环境分析产品策略价格策略经销商和分销策略推广和促销规划终端管理规划广告和媒体策略2023/1/186市场环境简要分析护肤品：护肤品是化妆品市场中发展最快的一个分类市场。中国广大的地理区域，使得高、中、低不同层次的护肤品都有相应的规模化群体。由于产品的细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大；中档产品的市场份额有较大幅度上升，表现出较佳的市场前景。在护肤类产品销售中，膏霜、乳液等占主体地位，其次是洗面用品和沐浴露。

——据《中国化工报》6月7日市场调查论述2023/1/187市场环境简要分析洗发、护发用品：洗发、护发用品市场容量渐趋饱和，增长速度开始放慢。65%以上的消费者已形成指名购买、定牌使用的习惯，并且有规律的在4-5种品牌之间调换使用。少数几个领导品牌的垄断格局已基本形成香波占据绝对主体，摩丝和定型者哩次之

——据《中国化工报》6月7日市场调查报告2023/1/188通过对市场环境的简单分析，

基本启示如下：膏霜类护肤品——

不仅市场容量大，而且，仍然有较大的市场发展空间；可以作为公司重点培育的市场方向。2023/1/189我们在秋冬季的

产品策略应该是怎样的？2023/1/1810首先，研究一下我们准备了哪些秋冬季产品：美白祛斑系列白雪莲系列（护肤类膏霜）木瓜美白系列（含膏霜、洗面、沐浴、香皂）防脱生发香波这些产品种类和规格较多，在推广时，不得不引起我们对产品策略的思索2023/1/411思索索之之一一我我们们希希望望构构筑筑什什么么样样的的产产品品结结构构？？先观观察察一一下下已已经经形形成成的的产产品品结结构构高质质量量、、高高功功能能低质质量量、、低低功功能能高价价格格低价价格格白雪雪莲莲木瓜瓜皂皂木瓜瓜护护肤肤系系列列负离离子子洗洗发发露露洗面面奶奶系系列列产品品定定位位相相对对拥拥挤挤实体体产产品品利利益益点点交交错错叠叠加加2023/1/412思索之二二：我我们如何何建立产产品优势势产品竞争争力是营营销的基基础竞争争力请请让我我们做一一个简单单的SWOT分析2023/1/413TOSW强势功能能性品牌牌可以方便便的组合合出系列列产品能够制造造不同类类型的产产品区隔隔秋冬季产产品中缺缺乏拳头头产品在秋冬季季产品上上未能形形成强势势品牌现有产品品线相互互之间很很难呼应应秋冬季产产品的推推广和传传播基础础较差公司已经经准备了了新的秋秋冬季产产品有可能组组合和制制造全新新的强势势产品概概念秋冬季产产品市场场空间很很大我们的秋秋冬季产产品缺乏乏标新立立异的个个性调查显示示，玉兰兰油、大大宝、小小护士等等市场地地位稳固固新的牌子子对秋冬冬季市场场虎视眈眈眈2023/1/414思索之三三：如何何通过良好的产产品策略略建立推广中的的资源优优势小护士大宝玉兰油雅倩玉立立启示一发掘一至至两种拳拳头产品品启示二集中资源源进行推广广突出单品品，带动动系列营造品牌牌2023/1/415如上分析，我我们可以构筑筑的

秋冬季季产品策略是是白雪莲系列祛斑美白系列列木瓜系列白雪莲系列（（中档偏高））祛斑美白系列列（中档）木瓜系列（偏偏低档）祛斑美白系列列集中资源主推推洗发水系列洗面奶系列2023/1/416洗面奶系列新的产品结构构图示高质量、高功功能低质量、低功功能高价格低价格白雪莲木瓜护肤系列列祛斑美白系列列适度拉高白雪莲价位适度打低木瓜瓜系列的价位位新产品价位居中2023/1/417关于产品策略略，

我们需需进行更深入入的探讨原因：1、祛斑美白不不是新概念，，我们必须建建立自己的产产品优势2、当我们在秋秋冬季主推祛祛斑美白产品品时，我们将将面临来自两两个方面的竞竞争压力：首首当其冲的是是其它品牌的的膏霜类祛斑斑产品；同时时，必须向非非功能性膏霜霜产品抢夺市市场份额2023/1/418在消费者面前前，我们的产品优势首先是通过产品概念建立的所以，必须建建立我们的优势产品概念念即索芙特=祛斑产品的No.12023/1/419我们的优势势产品概念念五大理论九大产品索芙特整合合祛斑索芙特强势势祛斑索芙特强效祛斑因因子索芙特美白白祛斑霜（（露）系列祛斑产产品打入消费者者记忆，打打开消费者者购买缺口口2023/1/420小结：：

我们应应该建立的的产品策略略整合化：对对多系列产产品进行整整合，形成成整合祛斑斑的优势产产品单一化：集集中资源，，主推祛斑斑美白产品品尖刀化——强势化：我我们不仅仅仅是整合祛祛斑，更是是具备特殊殊优势的强势祛斑2023/1/421小插插曲曲：：一一个个论论据据重庆庆博博雅雅美美容容化化妆妆品品咨咨询询服服务务公公司司研研究究发发现现：：1、根根据据护护肤肤品品的的统统计计，，销销售售额额的的年年增增长长率率曲曲线线，，有有5-7年一一个个周周期期的的特特点点2、在在每每个个周周期期，，从从曲曲线线开开始始上上升升阶阶段段起起，，市市场场上上就就有有一一个个或或几几个个以以祛祛斑斑、、美美白白为为主主诉诉求求的的产产品品品品牌牌在在做做强强势势促促销销我们们是是领领跑跑者者吗吗？？2023/1/422如何何传传播播我我们们的的优优势势祛祛斑斑产产品品1、说说理理———整合合祛祛斑斑，，全全面面、、彻彻底底祛祛除除黑斑斑强效效祛祛黑黑斑斑，，彻彻底底又又简简单单2、诱诱导导———五大大祛祛斑斑理理论论支支撑撑下下的的强强势势祛祛斑斑产品品，，祛祛斑斑有有道道3、感感性性引引导导———无斑斑俏俏脸脸的的魅魅力力俏脸脸无无斑斑，，索索芙芙特特美美白白祛祛斑斑霜霜4、设设计计索索芙芙特特整整合合祛祛斑斑套套装装———索芙芙特特无无暇暇白白玉玉妆妆2023/1/423价格格策策略略———SOFTTO优势势产产品品如如何何定定价价2023/1/424——以竞争为导向向的定价策略需要研究来自自两个方面的的竞争价格：：1、功能性祛斑斑膏霜产品2、非功能性的的祛斑产品目的：取得有有竞争力的价价格定位，同同时维护利润润空间2023/1/425功能性祛斑膏膏霜产品的定定价示意品牌类型规格单位价格（元）生产厂家产地绿之韵FOD祛斑抗皱霜30g瓶43.00广州绿森林护肤保健有限公司广州丽纯本草祛斑精华50g支55.00深圳丽色化妆品公司深圳

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2023/1/426非功能性膏霜霜产品定价示示意30元价格质量性能小护士雅倩佳雪雅倩玉立玉兰油、旁氏东洋之花大宝国内品牌定价价较为集中，，走大众路线线2023/1/427我们的的定价价空间间30元价格质量性性能50元非功能能性膏霜祛斑膏膏霜索芙特特索芙特特左右逢逢源的的定价价在祛斑斑类产产品中中有竞竞争力力的定定价2023/1/428现列出出两种种参考考价格格一、美白祛祛斑霜霜零零售售价38元厂厂价价22元美白祛祛斑露露零零售售价32元厂厂价价20元二、美美白祛祛斑霜霜零零售售价58元厂厂价价36元美白祛祛斑露露零零售售价48元厂厂价价30元建议执执行第第一种种参考考价格格2023/1/429防脱生生发香香波的的定价价策略略树立功功能性性产品品的形形象价格要要体现现良好好的功功能性性价格要要表现现出真真无二二价、、优质质优价价的气气概参考定定价1、零售售价：：68元厂厂价价40元2、零售售价：：78元厂厂价价48元建议执执行第第一种种参考考价格格2023/1/430渠道策略2023/1/431订货会东北三省：：8月8日其它地区：：8月18日2023/1/432----渠道与经经销商策策略渠道策略略:采用产品品推广（（介）会会加速铺铺货，同同时设立立铺市奖奖励，配配备相应应的赠品品（或试试用装））以便产产品以最最快的速速度与消消费者接接触.经销商:鉴于现有有经销商商的资金金实力,建议部分地区区秋冬产产品另开开发经销销商或直直接由经经营部操操作,以便保证证政策的的迅速有有效的落落实.2023/1/433渠道策略略:铺货期间间,经销商进进货采取取10送1的优惠政政策促进进进货.木瓜改造造系列，，经销商商现款进进货奖励励铺市奖励励:铺市期间间A类店达100%的给予业业务人员员一定的的奖励(1000元,).A类店100%,B类店达到到80%的,给予业务务人员奖奖励1500元.回款奖励励:8—9月底,新产品回回款另外外给予业业务人员员2%的奖励(其中首席席占30%城市经理理占70%).2023/1/434推广和分分销策略略2023/1/435我们首先先做一下下任务分分解一、秋冬冬产品：：1.1亿元二、十大大美女洗洗面奶（（含新增增面奶））：6000万三、负离子洗洗发露：5000万总计：2.2亿元2023/1/436--秋冬产品销售售目标：1.1亿美白祛斑霜1500万美白祛斑露1500万白雪莲系列1000万改造木瓜美白白系列5000万整合祛斑中的的其它产品：：500万防脱生发香波波15002023/1/437秋冬产产品目目标销销售细细分:祛斑霜祛斑露

其它祛斑防脱白雪莲木瓜美白其他1500万1500万500万1500万1000万5000万11000万2023/1/438从秋冬冬季销销售目目标的的分解解来看看，想做出出下列列特别提提示：：在秋冬冬季推推广规规划中中，不不能忽忽视对对洗面面奶和和负离离子洗洗发露露的维维持和和提升升从确立立公司司的战战略产产品基基础、、确保保秋冬冬季销销售目目标的的角度度，我我们不不可顾顾此失失彼2023/1/439推广策策略1、根据据秋冬冬季产产品的的消费费特点点，采采取由由北到到南逐逐步推推广的的策略略2、根据据上半半年终终端建建设等等情况况，设设定重重点推推广市市场，，由易易到难难，给给与支支持上上的倾倾斜3、针对对木瓜瓜美白白系列列，推推出通通路政政策，，建设设宽泛泛的分分销渠渠道，，不再再追加加终端端推广广费用用2023/1/440推广的的步骤骤:鉴于东东北地地区的的气候候及市市场基基础工工作比比较扎扎实,各项费费用较较低,消费冲冲动性性强,市场易易启动动等因因素.建议秋秋冬产产品第一步步先在在东北北三省省铺货货,并大力力度启启动市市场.(8月上旬旬开始始)然后再再由北北向南南逐步步铺开开(先选择择条件件成熟熟的市市场,由易到到难).2023/1/441祛斑产品品铺市进进度:辽宁吉吉林黑黑龙龙江北京天天津河河北,山西陕陕西安徽徽河南西西北8月15日前在东东三省铺铺市8月30日前在全全国其他他比较成成熟的市市场铺市市9月20日前在全全国市场场铺市上海江江苏湖湖北四川川浙江江广西广广东福福建海海南2023/1/442推广进程程东北掀起起第一轮销销售高潮9月中旬10月中旬12月中旬2002年1月中旬岭南以北北掀起销售高潮全国范围围内的销销售全国范围围内的稳固销销售维持性销销售，东东北仍持持续一段段时间的的高销售售2023/1/443日程公司对推推广和广广告的准准备非常常重要铺市进展展程度和和经销商商管理非非常重要要全国稳固的销售良好的维持性销售东北里程碑八月九月十月中元月中2023/1/444分销分销战略分销渠道美白祛斑霜（（露）、新改改造的洗面奶奶、防脱生发发香波以终端端为主新改造的木瓜瓜美白系列，，以通路为主主鉴于经销商特特点和我司秋秋冬季产品特特点，终端产出：通通路产出=50%：50%2023/1/445促销销这里主要谈秋秋冬季产品的的促销，暂不不涉及洗发水水和洗面奶2023/1/446主要进行三个个促销计划“挥手之间变美美白”刮卡促促销（顺便祛斑变变美白）可控终端“整整合祛斑”批批量购买奖励励计划国庆期间，重重点城市大型型现场促销2023/1/447“挥手手之之间间变变美美白白””刮刮卡卡促促销销（（顺顺便便祛祛斑斑变变美美白白））目的的：：重重点点促促进进美美白白祛祛斑斑霜霜（（露露））的的销销售售活动动时时间间从从即即日日起起贯贯穿穿秋秋冬冬季季推推广广始始终终方式式：：1、在在美美白白祛祛斑斑霜霜（（露露））中中封封装装刮刮卡卡2、刮刮卡卡正正面面印印刷刷周周迅迅的的漂漂亮亮脸脸型型，，但但是是，，覆覆盖盖印印有有黑黑斑斑的的薄薄纸纸———揭开开薄薄纸纸才才能能看看到到周周迅迅漂漂亮亮美美白白的的脸脸3、薄薄纸纸上上方方所所印印的的文文字字是是奖奖品品的的等等级级，，分分别别是是：：整合合祛祛斑斑一一等等奖奖索索芙芙特特四四等等奖奖木瓜瓜祛祛斑斑二二等等奖奖木木瓜瓜美美白白三三等等奖奖4、把把这这个个小小刮刮卡卡设设计计成成即即时时贴贴，，可可以以用用作作手手机机贴贴画画或或其其它它贴贴画画使使用用，，同同时时作作为为四四等等奖奖；；周周迅迅的的美美女女形形象象多多设设计计几几个个版版本本，，以以增增加加吸吸引引力力一霜霜一一露露有有必必要要进进行行封封装装，，如不不封封装装，，超超市市中中会会发发生生丢丢失失2023/1/448可控控终终端端““整整合合祛祛斑斑””奖奖励励计计划划目的的：：支支持持““整整合合祛祛斑斑””，，促促进进批批量量购购买买促销销对对象象：：有有一一定定消消费费能能力力的的消消费费者者或或送送礼礼者者促销销时时间间：：第第一一期期，，9月15日———10月15日，，第第二二期期，，12月15日———元月月14日购买买““整整合合祛祛斑斑套套装装””特特殊殊奖奖励励购买买索索芙芙特特产产品品满满200元奖奖励励同索索芙芙特特““无无暇暇白白玉玉妆妆””礼礼盒盒的的设设计计结结合合起起来来2023/1/449终端城市市大型现现场促销销推广——索芙特：：美白面面对面目的：推推展索芙芙特形象象，促进进重点市市场销售，阶阶段性振振奋士气气时间：形式：五五一节““索芙特特美丽之之约”大型型现场促