RD初步诊断说明

RD走访说明目录RD走访描述关键问题解析建议与意见阻力及风险走访的主要单位福建：汇协弘信、计通信息、环北电脑郑州：郑州路远、卓越科贸、郑州麦腾、郑州优玛武汉：武汉汇协、兆富电子、原迅科技、佳和科技、英通电子杭州：杭州汇协、杭州科器、杭州科通各地的主要电子商城RD目前现状对四个已经成立的RD以及10家ALP的走访，基本的情况如下：RD对自身的职责不清，不能掌握开拓市场、管理市场的技巧，造成压量之后的短时间休克。无法正常履行RD的职能。大部分RD的ALP发展工作进展速度缓慢，难度主要体现在RD不能够为ALP提供利润保障。RD价格透明，利润不能够维持公司的基本运转，因此大部分RD即做直销又做分销或以大机销售补贴小机。RD内部人员对APC的RD相关政策不太了解，缺乏指导方向及信心。对APC的工作方式不满，抱怨DM仅重视压货不重视渠道及市场开发。反复提到的几个问题（按重要次序）没有利润窜货严重压货RD管理不成体系DM支持不到位售后服务滞后英通的供货时间及帐期RD提出的两个特殊的建议DM参股RD公司以增强责任心。实行不同地区的售后服务卡制度，抵制窜货。目录RD走访描述关键问题解析建议与意见阻力及风险核心问题是：“有销量但利润低”该问题目前严重的制约了RD的发展，由于渠道利润受到破坏，ALP没有信心经营APC的产品，在客户指定的情况下被迫走量，一旦进入项目还有可能推其他的产品。RD为吸引ALP现在将5%返点倾囊而出，但仍然不能保证ALP从正当渠道走货，造成RD的库存压力加大。因此APC虽然在市场上形成了较好的市场需求，但却出现没有人能够通过APC的产品赚钱的怪现象。产生问题的几个可能方面APC渠道管理问题RD结构设计问题RD的选择问题RD运作能力问题成员的角色定位问题APC渠道管理问题相关渠道管理制度比较零散，不能形成完成的体系，造成RD\ALP有时不知道APC在渠道里面到底有哪些管理规定，甚至DM有时也说不清楚。由于管理制度的变化，造成RD不知道应当如何做才能符合APC的要求。更多的是要听DM的指令，造成今天一样明天又一样。渠道的管理体系中的相关奖惩措施刚性较差，受人为因素控制的因素较多，造成违规行为罚与不罚，罚轻罚重的尺度非常难以控制。典型例子为：变相窜货问题仍然严重。身分授权、项目授权没有起到应有的作用，乱价行为仍然十分严重，造成有授权的被迫低价出货，没有授权的经销商反而比较容易生存。典型例子：福建、郑州、武汉反映窜货仍然威胁当地的正常的市场价格，福建由于管理能力的问题表现的更为严重。RD结构设计计问题RD与RDC的关系非常常微妙，所有有省份的RDC可以做直直销，这种方方式变相的给给与了RDC特殊的资源源，如果不能能够有效的控控制项目及价价格，非常容容易产生不公公平的竞争。。RD的结构使使得各地形成成进货瓶颈，，对RD的资资金及运作要要求较高，目目前除浙江外外其余RD均均存在资金压压力问题。为为获得销量，，RD只能降降价分货。RD的选择问问题RD选择时仅仅考虑压量的的需要，对于于未来的RDC的发展战战略缺乏了解解，造成不能能够有效的获获得RD的资资源支持。对RD的成分分分析不够到到位，某些RD缺乏分销销的基本理念念及技能，造造成成立之后后不能马上适适应分销平台台的需要。对RD的资金金实力的要求求比较低，多多数RD需要要靠总代的帐帐期才能生存存。总经理的选择择不够扎实，，造成操盘手手无法完成地地区开拓的职职责。典型例子：福福建在整体的的经营管理上上存在问题，，还没有找到到分销的感觉觉。郑州处在在转型阶段。。RD运运作能能力问问题渠道开开拓大部分分地区区没有有形成成有效效的渠渠道开开拓模模式及及手段段，对对于ALP仅能能够做做到简简单介介绍产产品，，对于于APC渠渠道的的整体体运作作方式式讲不不清楚楚，缺缺乏说说服力力。缺乏系系统的的营销销方案案，包包括渠渠道、、广告告、促促销、、展会会等非非常零零散随随意性性较大大，不不能形形成整整体的的构思思及方方法。。缺乏选选择ALP的标标准，，没有有分出出ALP的的层次次，不不能形形成渠渠道网网络。。市场管管理不能有有效利利用各各种APC的支支持管管理市市场，，仅仅仅依靠靠降价价的方方式。。缺乏管管理市市场的的思路路及手手段，，不能能树立立RD在当当地的的威信信。对APC的的渠道道管理理政策策缺乏乏理解解和信信心，，不能能够有有效执执行。。内部建建设人员缺缺乏培培训，，特别别是在在市场场开拓拓思路路及销销售技技能上上。成员的的角色色定位位问题题RD没有扮扮演好好耕作作者与与管理理者两两种角角色，，注重重渠道道及市市场开开发，，但不不知道道如何何维护护区域域市场场，造造成耕耕作与与收获获不成成比例例。渠渠道成成员逐逐渐丧丧失信信心。。DM没有扮扮演好好运动动员与与教练练员的的双重重角色色，DM除对对当地地区域域市场场销量量负责责，还还应对对区域域市场场秩序序、RD自身身的销销售力力提升升负责责。应应有效效传达达APC的的相关关政策策，指指导RD发发展下下级渠渠道，，协助助维护护市场场，同同时在在必要要的情情况下下带领领RD完成成销售售任务务，在在实践践中教教会RD操操作能能力。。目录RD走走访描描述关键问问题解解析建议与与意见见阻力及及风险险建议与与意见见渠道管管理体体系RD的的选择择原则则RD的的销售售能力力DM的的职责责界定定渠道管管理体体系建建议重新规规整APC渠道道管理理规定定的相相关文文档，，做到到体系系完整整、使使用简简单，，使RD非非常容容易获获得APC整体体的渠渠道管管理概概貌与与精神神。重新议议定““渠道道公约约”的的内容容，使使之成成为渠渠道的的有效效法典典，增增强刚刚性剔剔除人人为因因素。。可以以考虑虑邀请请RD总经经理联联合议议定。。加强身身份授授权、、项目目授权权的管管理，，有效效区分分签约约合作作伙伴伴与非非签约约合作作伙伴伴的待待遇。。在渠道道公约约的基基础上上，发发挥RD在在区域域上的的管理理作用用，尽尽可能能的将将区域域内的的问题题在区区域内内部解解决，，区域域间的的问题题交与与渠道道部解解决，，形成成有效效的管管理层层次。。RD的的选择择原则则建议议RD的的类型型RD应应具备备的基基本条条件资金经验人员发展方方向信用RD的的总经经理条条件RD的的销售售能力力建议议压货不不是主主要问问题，，更重重要的的是如如何将将货物物销出出去，，因此此应培培养渠渠道的的市场场开拓拓及渠渠道建建设能能力。。具体体包括括：加强DM对对RD的直直接辅辅导，，灌输输、讲讲解APC的相相关政政策，，帮助助RD摸索索开拓拓市场场的方方法。。辅导RD学学习APC的渠渠道管管理办办法，，并能能够有有效的的应用用相关关的政政策维维护区区域市市场加强对对RD的销销售技技能的的培训训。为表现现较差差的RD比比如福福建，，辅助助制定定相应应的营营销方方案。。DM的职职责界定定建议关键问题题：如何将DM的切切身利益益与RD的发展展联系在在一起？？DM应作作为RD的一员员参与RD的日日常工作作。建议议RD可可以直接接对DM在RD表现进进行评定定，作为为考核DM工工作的重重要内容容。必须注意意的工作作加强对DM的销销售培训训，变压压货为扶扶助销售售。加强APC渠道道管理体体系的培培训，保保证能够够充分领领会，并并能够直直接指导导RD的的工作。。福建RD的建设设较早，，但是一一直运行行效果不不是很理理想，主主要原因因之一是是DM没没有扶助助RD形形成有效效的销售售模式及及思路。。武汉表表现较好好的原因因之一是是DM指指导得力力，已经经形成了了自己的的销售套套路。目录RD走访访描述关键问题题解析建议与意意见阻力及风风险阻力及风风险APC的的销售政政策与方方式，使使得DM压货倾倾向严重重，客观观上无暇暇顾及渠渠道的精精耕细作作。渠道公约约的执行行乏力，，市场环环境改变变在APC很多多人中仅仅能落实实在口头头上。解决关键键问题的的决心与与行动力力。如何处理理RDC与ALP的关关系。计划完成成的工作作重点扶持持一家RD，树树立样板板。完成《ALP发发展手册册》完成《RD发展展手册》》完成《RD管理理手册》》完成“渠渠道策略略设计””渠道政策策的梳理理9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:19:5422:19:5422:191/4/202310:19:54PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2322:19:5422:19Jan-2304-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:19:5422:19:5422:19Wednesday,January4,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2322:19:5422:19:54January4,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。04一一月202310:19:54下下午22:19:541月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:19下下午1月-2322:19January4,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/422:19:5422:19:5404January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:19:54下下午10:19下下午22:19:541月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。22:19:5422:19:5422:191/4/202310:19:54PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2322:19:5422:19Jan-2304-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。22:19:5422:19:5422:19Wednesday,January4,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2322:19:5422:19:54January4,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。04一月月202310:19:54下下午22:19:541月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2310:19下下午1月-2322:19January4,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/422:19:5422:19:5404January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。10:19:54下午午10:19下下午22:19:541月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。22:19:5422:19:5422:191/4/202310:19:54PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2322:19:5422:19Jan-2304-J