SB-FMA销售流程本土化

FM-1-A6起亚销售流程O.J.T开发时间制作时间2013.9.17制作人李文珠协商内容<以下共同适用的事项即使没有单独明示也请务必遵守>

页面体现效果鼠标标记适用于以下两种情况。请将故事脚本上的①②③等原编号,-•→等语句符号等全都按照设计的形象目标配置。(不能直接按照故事脚本上的

文本符号配置)文本学习内容中重要的内容请用显眼的颜色加粗处理。英文单词的首字母统一用大写字母。形象如果是付费形象，就标明了站点与形象ID。除此之外的形象均是免费形象。鼠标点击形象鼠标悬停形象鼠标拖拽形象直观效果#请设置闪烁效果，以确保按照编号顺序学习的人员可以点击。点击悬停拖拽学习内容1.了解销售流程2.起亚九步销售流程运用1起亚销售流程图片:16208075_s画面解说2内容1.入门测试

当自行车的踏板、前轮、后轮达到一定的平衡时，自行车就会顺畅地向前滚动。请将自行车的以下部分与所对应的销售理念相连接。请将上述问题的答案用线相连接踏板前轮销售人员的动力工作方向和目标后轮销售支持与保障请点击确认进入下一步.确认划线类型若所连接的线为正确答案，则该线段会显现出来。若所连接的线为错误答案，则该线段不会显示。拖拽结束后请点击“确认”图标将其激活。画面解说踏板前轮销售人员的动力工作方向和目标后轮销售支持与保障请点击确认进入下一步.确认3了解销售流程内容1当销售人员的动力、工作方向和目标、销售支持与保障达到均衡、协调时，客户就会产生信任感。正确进行销售流程，不仅会使客户满意，更可能创造有效的成果。销售的概念，可以比作为自行车。

为什么销售人员的动力、工作方向和目标、销售支持与保障能够以自行车的踏板、前轮和后轮来解释呢？下面就让我们来逐一观察。前轮

:工作方向和目标后轮

:销售支持与保障踏板

:销售人员的动力单击各个图标时，会弹出提示窗口(参照下一页幻灯片)▶#1#2#3#4点击点击点击画面解说踏板:销售人员的动力最先使自行车向前行进的踏板相当于销售人员的动力。踏在自行车的踏板上，怎样向前方行进就取决于骑车者的意志与热情。前轮

:工作方向和目标工作方向和目标相当于自行车的前轮。即便自行车的后轮运转顺利，如果前轮没有摆正方向，也无法到达目的地。后轮

:销售支持与保障自行车的后轮相当于销售支持与保障。如果我们加强了能向自行车后轮施力的相关领域知识，成为能够参透销售趋势的专家，就能形成销售支持与保障。XXX3了解销售流程内容1销售顾问很自然地进行自我介绍，然后按照既定的流程一步步走进客户的内心深处，此时不仅能打开客户的心扉，还能提升销售的成交率。实际上，销售流程就是被证实有效的销售体系，也是通过系统的流程使内部销售人员的态度和行动实现统一化的工作。您必须正确了解起亚的销售流程，并能在销售工作中对其加以灵活运用和管理。销售流程就像是一项工程，如果这项工作从头到尾都没有遵守正确的流程，就会产生不好的影响。再没有正确了解客户需求的情况下，就急于表现出自己的销售意图，客户会怎样想呢？图片

:3836701_s▶#1画面解说点击确认进入下一步。确认内容2.入门测试起亚销售流程由九个步骤构成。请完成这九个步骤的顺序图。请将所列项目中可能的选项拖至方框内，点击确认拖拽类型

如果所选单词为正确答案，当拖拽该单词放入所对应方框内时，则将停留在该方框内。如果所选单词为错误答案，当拖拽该单词放入方框内时，将返回原来的位置。

拖拽结束后请点击“确认”图标将其激活。(点击确认图标时会转入下一页内容)4销售准备STEP1客户接待-电话接待客户接待-客户维系起亚九步销售流程需求分析结束试乘试驾STEP2.1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6STEP7STEP8STEP9车辆展示协商成交车辆交付拖拽拖拽拖拽拖拽画面解说后续跟进点击确认进入下一步。确认STEP1客户接待-电话接待客户接待客户维系起亚九步销售流程需求分析协商成交试乘试驾STEP2STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6STEP7STEP8STEP9销售准备车辆展示协商成交车辆交付6-点走动后续跟踪5起亚销售流流程运用内容2请将表格设设计的精炼炼一些起亚九步销售流程是专营店的的销售结构化化过程。销售准备客户接待-电话接待客户接待客户维系起亚九步销售流程需求分析车辆交付车辆展示协商成交后续跟踪试乘试驾[起亚十步销销售流程]销售流程是是为了完美地达成成客户满意意这一目标标，从而提提供的流程程方案。销销售流程的的各个阶段段以积极引引导预期客客户的购买买心理为目目的。当按按照顺序进进行各个步步骤时，就就能达成有有效的车辆辆购买。因因此，您应应当支持所所管理的销销售人员执执行此标准准销售流程程。这将直接对对专营店的的销售量产产生强有力力的影响。。#1画面解说6起亚销售流流程运用内容2点击图标时时，图标颜颜色发生变变化，并在右侧弹出出相关内容容(参照下一页页幻灯片)销售准备是是一切销售售的开始，，潜在客户大多处于不知道道在何时、何地、怎怎样购买自己的的爱车。因此，起亚亚销售顾问问需要与潜在客户户进行更多多的接触，从而而引起他们的的关注，并引导他他们到起亚的专营店进进行咨询了了解。1.信息准备2.政策准备3.人员准备4.工具准备5.环境准备#1#2#3#41.信息准备起亚销售顾顾问必须要要收集客户户的信息，或从售后部部、市场部部、专营店店客服中心心等地获取取信息。#5第1步-销售准备点击点击点击点击画面解说2.政策准备销售顾问在在分析客户户信息时，，应当对要要销售的产产品本身，，销售对象象，何时、、怎样进行行销售等方方面建立具具体的策略略。如下所所示：产品对象方式时间起亚高档运动型轿车-40~50岁

中年男女持有60万元以上的资金-以有子女的客户为对象

电话预计通话时间为本周下午四点至五点之间3.人员准备销售顾问应应通过资料料或打电话话的方式自自然地与潜潜在客户取取得联系。。在谈及起起亚品牌期期间，销售售顾问必须须对自己的的全名、职职位、专营营店进行介介绍。4.工具准备通过销售准准备活动，，提出能够够充分满足足目标客户户需求的建建议或有价价值的信息息。不仅可可以通过电电话挖掘潜潜在客户，，也可以通通过DM，SNS等方式挖掘掘潜在客户户。此外，也应应使用专业业用语来获获取客户信信赖。5.环境准备销售准备的的最大目的的是为了接接待潜在客客户来到专专营店进行行咨询。销销售顾问的的建议对于于客户来说说应当具有有特殊性，，当然也要要让客户感感受到良好好的销售环环境。7起亚销售流流程运用内容2第1步-销售准备-预约#31.预约前确认客户是是否了解预预约的销售售人员姓名名、职务等等信息。销售顾问应应询问客户户对所预购购车型信息息了解的情情况，并确确认客户是是否想了解解更多的详详细信息，，而做出积积极的反应应。#1#21.预约前2.预约3.预约后预约是客户户为了与销售人员员进行到店店看车交谈谈而进行的的预先安排排。销售顾问应确认到店店日期、时间等信息息，并与客户进进行预约。。客户可以来到专营店店进行咨询，也可可以登录专营店店官网或是以电电话的方式式进行咨询询。销售顾问应应按照标准流流程，用专业性的的礼仪举止止，做好预预约的准备备。点击图标时时，图标颜颜色发生变变化，并在右侧弹出出相关内容容(参照下一页页幻灯片)点击点击画面解说2.预约3.预约后销售顾问应应以尊重的的态度与客客户进行专专业性的对对话，确认认如下详细细信息：具具体到店的的日期及时时间，或在在销售展示示厅以外其其他场所的的会面，或或客户的特特殊指示及及要求等等等。为了与其他他销售顾问问或接待人人员共享信信息，应将将预约信息息记录在专专营店的客客户关系管管理系统上上，或是随随时更新预预约信息和和客户档案案薄。8起亚销售流流程运用内容2点击+图标时，照照片会消失失，同时弹弹出相关内内容（参照照下一页幻幻灯片）第2步-客户接待接待环节会影影响整个销销售流程，，因此，给客户留留下良好的的第一印象象尤为重要要，所以我我们要时刻刻注意与客客户第一次次见面的状状态。这是因为客客户会以看到销售售顾问和展厅的第一印象象为基础，，由此对起起亚的整体体形象进行行判断。展厅接待电话接待拜访客户接接待初期接触方方法如下：：专营店网站站接待▶#1#2++++#3#4画面解说网络接待拜访客户接接待展厅接待电话接待电话接待在在客户对起起亚专营店的的第一印象方方面有着十十分重要的的影响。在在客户对起起亚汽车车型有有一定兴趣的的情况下，，起亚销售售顾问应认真制定定邀约方案案，邀请客户来到专营店店进行咨询。通话时销售售顾问所使使用的专业业用语，恰恰如其分的的声音等都能获得客户户的信任感。XXXX该阶段是客客户第一次次到展厅与起亚销售人人员接触。。这将使客客户对起亚亚品牌的认认识产生一一定的影响响，因此，，对专营店店的销售人人员接待时时的标准进进行管理尤尤为重要。。在当今竞争争激烈的汽汽车行业中中，很多客客户的需求求各有不同同。销售顾顾问在除展展厅外的场场所与客户户会面时，，要像专家家一样执行行初期会面面步骤（问问好、递交交名片等基基本礼仪））尤为重要要。起亚专营店店的官方网网站应为客客户带来亲亲临起亚专专营店一般般的感受，，打造良好好起亚企业业形象。8起亚销售流程程运用内容2将鼠标悬停在在图标上时，，将弹出提示示内容(参照下一页幻幻灯片)学习者在查阅阅了全部图标标之后，next按钮将闪烁，，此时可以进进行下一步。。第2步-客户接待接待环节会影影响整个销售售流程，因此此，给客户留留下良好的第第一印象尤为为重要，所以以我们要时刻刻注意与客户户第一次见面面的状态。这是因为客户户会以看到销销售顾问和展展厅的第一印印象为基础，，由此对起亚亚的整体形象象进行判断。。建立融洽关系系面对面或是非非面对面进行行初期接触时时，销售顾问问应致力于开开展舒适随意意的交谈，并并与客户之间间达成共识，，我们可以灵灵活运用如下下战略：将鼠标移至下下方图标上，，就能确认相相关内容。▶提问聆听观察调整建议#1悬停悬停悬停悬停悬停画面解说提问多跟客户交谈谈客户感兴趣趣的话题，同同时把握客户户的需求。聆听为了了解客户户的需求，必必须学会聆听听才能很好地地把握和客户户谈话的要点点。观察应集中注意力力，以便从客客户那里获取取更多的信息息。例如：客客户说了什么么话，问了什什么问题，他他们做了怎样样的手势，有有着怎样的行行动。这些都都应细致地观观察。调整应依据从客户户方面获取的的信息，变更更或调整接触触方式和行动动。建议了解客户的需需求，提出更更多更好的建建议。9起亚销售流程程运用内容2单机图标时，，图标颜色发发生改变，并并在右侧弹出出相关内容(参照第22页幻灯片)淡绿色图标会会发出信号，，提醒学习者者将鼠标悬停停于图标上。。将鼠标悬停在在图标上时，，图标颜色发发生改变，并并弹出提示内内容(参照下一页幻幻灯片)学习者在查阅阅了全部图标标之后，#1图标将闪烁，，此时可以进进行下一步。。第3步-需求分析1.确定客户的意意向车型#31.确定客户的意向车型2.询问客户的用用车需求3.推荐购买方案案需求分析是构构建在获取客客户信赖的基础上开始始的。该阶段是在与与客户进行电电话联系或展厅商谈后，，制定针对客户的需求并建议恰恰当车型的系统性解决决方案。#1#2尚无中意车型型的情况中意两款以上上车型的情况中意其他汽车车品牌的情况既中意两款以以上起亚车型，也中意其其他品牌的情况中意一款车型型的情况悬停悬停悬停悬停悬停点击点击画面解说2.询问客户的用用车需求销售顾问进行行交谈时应询询问的内容如如下所示：客户目前使用用的车型新车有怎样的的用途最后使用的车车辆是怎样购购买的做出的购买决决定还有谁参参与其中在即将购入的的车辆上的预预算是怎样的的3.推荐购买方案案销售顾问应再再次确认客户户是否完全了了解相关信息息，把握客户户的需求，要要像专家一样样说明建议的的理由。销售顾问通过过金融套餐、、产品、促销销活动等简略略信息，为客客户推荐新车车购买资金筹筹措方案。尚无中意车型型的情况销售顾问应询询问客户的汽汽车使用、基基本类型、计计划预算情况况，确认客户户的需求。中意一款车型型的情况直接进入车辆辆展示阶段。。中意两款以上上车型的情况况应比较相应的的几款车型，，为客户找寻寻最合适的车车辆，并进行行交谈。中意其他汽车车品牌的情况况推荐与客户中中意的车型相相近的起亚车车型，并进行行车辆展示。。当客户中意意一款起亚车车型，也中意意其他汽车品品牌的情况：：确定是否存存在与其他品品牌车型相近近的起亚车型型，如若存在在，进行车辆辆展示，并给给予其他品牌牌车型客观评评价。如若不不存在，则推推荐其他起亚亚车型，并进进行车辆展示示。既中意两款以以上起亚车型型，也中意其其他品牌的情情况当客户中意两两款以上的起起亚车型，也也中意其他汽汽车品牌的情情况：因为很很难把握客户户的需求和要要求，因此应应询问客户的的汽车使用、、基本类型、、计划预算等等情况，进行行实情调查交交谈。10起亚销售流程程运用内容2当鼠标悬停在在汽车编号上上时，编号的的颜色会产生生变化，同时时弹出提示内内容（参照下下一页幻灯片片）当汽车图片上上的编号全部部闪烁，学习习者将鼠标处处于悬停状态态时，提示内内容在弹出后后，将闪烁片片刻，而后静静止学习者在查阅阅了全部图标标之后，next按钮将闪烁，，此时可以进进行下一步。。第4步-车辆展示1.六方位车辆展展示起亚销售顾问问与客户一同同顺时针围绕绕车身进行车车辆展示，并并对车内、外外部进行说明明。请将鼠标悬停停在下方编号号上，查看相相关内容。1.六方位车辆展展示2.依据客户需求求重点介绍#1车辆展示是构构建在客户信赖的基础上，销售售顾问应向潜在客户户比较产品的特性、利益益及优势，并进行有效说明。特特别是要将介绍重点放放在客户的需求上，与其其他汽车品牌相相比，通过提提供系统性的车辆展示，，提升客户对起起亚车型的购购买欲望。点击悬停悬停悬停悬停悬停悬停画面解说1.正面车头造型、整整体尺寸、头头灯、自动灯灯控制、格栅栅、保险杠、、雨刮器等。。2.发动机舱发动机型号、、排量、功率率、扭矩、加加速度、燃油油效率、发动动机盖等。3.乘客侧边车身流线、轮轮胎、装饰、、门装饰、车车门开口、腿腿部和头部空空间、电动车车窗、有色玻玻璃、安全触触摸、座椅调调节、折叠、、座椅加热、、手套箱、侧侧装饰等4.车尾尾部设计、尾尾灯、保险杠杠、倒车雷达达、后视镜、、消声器、行行李空间等。。5.驾驶员侧边悬架、制动器器、后视镜、、车门板、窗窗、方向盘、、气囊、传动动装置等。6.驾驶员室室内设计、仪仪表板、空调调、中心控制制台，内后视视镜、天窗等等等。10起亚销售流程程运用内容2点击表格内部部时，将弹出出相关内容（（参照下一页页幻灯片）2.依据客户需求求重点介绍在进行六方位位车辆展示时时，应依据事事先了解的客客户需求和要要求着重进行行车辆介绍。。需求依据客户需求情况进行利益介绍性能安全经济性效用风格#1#2#3#4#5#61.六方方位位车车辆辆展展示示2.依据据客客户户需需求求重重点点介介绍绍第4步-车辆辆展展示示车辆展示示是构建建在客户信赖赖的基础上，，销售顾顾问应向向潜在客客户比较较产品的的特性、、利益及及优势，，并进行行有效说说明。特特别是要要将介绍绍重点放放在客户户的需求求上，与与其他汽汽车品牌牌相比，，通过提提供系统统性的车车辆展示示，提升升客户对对起亚车车型的购购买欲望望。点击点击点击点击点击画面解说说2.依据客户户需求重重点介绍绍在进行六六方位车车辆展示示时，应应依据事事先了解解的客户户需求和和要求着着重进行行车辆介介绍。需求依据客户需求情况进行利益介绍性能发动机的功率和扭矩、传动系统、加速时间等等。安全制动能力、盘式制动器、倒车影像及雷达、感应式雨刮器等。经济性燃油经济性、价格、促销奖励、优惠措施等等。效用座椅调节、储物空间、方便设备等。风格流线、设计特点、后扰流板、运动包等11起亚销售售流程运运用内容2点击图标标时，图图标颜色色会发生生变化，，同时在在右侧弹弹出相关关内容（（参照下下一页幻幻灯片）第5步-试乘试试驾#51.试乘试试驾准准备销售顾顾问在在车辆辆静态态展示示结束束期间间，应应积极极主动动引导导客户户进行行试乘乘试驾驾，并并依据据客户户对车车辆的的需求求特点点以及及车辆辆本身身特性性，给给客户户推荐荐合适适的试试乘试试驾路路线和和时间间。试乘试试驾是是车辆辆展示示的补充过过程。。通过过对符符合客客户需需求车车辆的实际际体验，，进一一步说说明该该车型所所带给给客户户的利利益及及车辆辆的优优势。。人们通通过感受来传递递接收收信息息，这会提提高在在记忆忆中的的残存存率，，因此此，与与在专营营店静静态的的车辆辆展示示相比比，更更应鼓鼓励引引导客客户积极进行试试乘试试驾。。1.试乘试试驾准准备2.试乘试试驾前前3.试乘试试驾中中4.试乘试试驾后后5.试乘试试驾反反馈#1#2#3#4点击点击点击点击画面解解说2.试乘试试驾前前3.试乘试试驾中中销售顾顾问在在试乘试试驾前，应应向客客户正正确传传达试乘试试驾方法、、路线线及时时间。。销售顾顾问应应坐在在副驾驾驶席席同行行，指指导客客户的的操作作方法法。销销售顾顾问应应先驾驾驶进进行示示范，，而后后由客客户进进行驾驾驶，，以此此将焦焦点集集中于于汽车车的主主要操操作性性能和和优势势上。。4.试乘试试驾后后5.完成试试乘试试驾返回展展厅时时，应应在展展厅附附近为为试乘乘试驾驾之后后的客客户提提供宽宽阔的的停车车区域域。当当车辆辆停好好后主主动为为客户户打开开车门门，陪陪同客客户一一起走走回展展厅。。销售顾顾问在在陪同同客户户走回回展厅厅后，，应主主动为为客户户倒水水，同同时询询问客客户的的试乘乘试驾驾感受受，并并邀请请客户户填写写“试乘试试驾反反馈单单”。15起亚销销售流流程运运用内容2点击边边框时时，边边框颜颜色出现变变化，，并提示示右侧侧内容容。（参照照下一一幻灯灯片））第6步-后续跟跟进1.后续跟跟踪起亚销售顾顾问应应当在在客户户离店店之后后制定定后续续跟踪踪回访访计划划。并并积极极主动动的与与客户户保持持联系系，来来发现现和应应对客客户在在购买买过程程中的的变化化。在后续续跟进进阶段段，保保持与与客户户的联联系是是为后后续的的协商商成交交打下下基础础。这对于客户来来说是购买决决策比较关键键的阶段，因因此销售顾问问要随时掌握握客户的购买买动向及观察察客户的购买买变化，通过过沟通进一步步了解客户的的购买信息。。1.后续跟踪2.跟踪介绍#115起亚销售流程程运用内容2当点击黄色边边框时，提示弹跳窗内内容。（参照下一幻幻灯片弹跳窗内容））2.跟踪介绍销售顾问在当当客户离店之之后，根据客客户的需求情情况制定跟踪踪计划，在客客户离店后的的当日或次日日应积极主动动与客户保持持联系，询问问客户的购买买意向是否发发生变化，在在根据每次的的跟踪情况，，制定下一次次的跟踪时间间。#21.后续跟踪2.跟踪介绍第6步-后续跟踪在后续跟进阶阶段，保持与与客户的联系系是为后续的的协商成交打打下基础。这对于客户来来说是购买决决策比较关键键的阶段，因因此销售顾问问要随时掌握握客户的购买买动向及观察察客户的购买买变化，通过过沟通进一步步了解客户的的购买信息。。12起亚销销售流流程运运用内容2图片:20208506_s点击图图标时时，图图标颜颜色发发生变变化，，并在在右侧侧显示示相关关内容容（参参照下下一页页幻灯灯片））第7步-协商成成交-协商1.再次确确认客客户需需求透过客客户的的购买买意向向，起亚销销售顾顾问应应再次次询问问客户户购买买方面面的详详细信信息，，并给给予客客户购购买的的建议议。#1协商成交是引导客户购买的的过程程，了解了客户户的需需求和和要求求，提提供了了所推推荐车车辆的的详细细信息息，最最后透透过客客户的的购买买意向向进行引引导购购买的的过程程。协商成成交对对于客户在在购车满意意度方面具具有重重要影影响。。1.再次确确认客客户需需求2.客户购购买车车型确确认3.置换4.提供金金融服服务5.价格谈谈判的的最后后建议议点击画面解解说12起亚销销售流流程运运用内容2图片:20208506_s点击图图标时时，图图标颜颜色发发生变变化，，并在在右侧侧显示示相关关内容容（参参照下下一页页幻灯灯片））第7步-协商成成交-协商#1协商成交是引导客户购买的的过程程，了解了了客户户的需需求和和要求求，提提供了了所推推荐车车辆的的详细细信息息，最最后透透过客客户的的购买买意向向进行行引导导购买买的过过程。。协商成成交对对于客客户在在购车车满意意度方方面具具有重重要影影响。。1.再次确确认客客户需需求2.客户购购买车车型确确认3.置换4.提供金金融服服务5.价格谈谈判的的最后后建议议2.客户购购买车车型确确认有必要要最后后确认认交易易所需需条件件、金金融服服务及政策策等状况。。全部信信息应应以合合同的的形式式提供供给客客户。。点击画面解解说12起亚销销售流流程运运用内容2图像:20208506_s能够让让学习习者进进行mouseover,在浅绿绿色边边框中中添加同同步信信号。。mouseover时变幻幻色彩彩，显示提提示。。(参照下下一幻幻灯片片)为了在在学习习者对对所有有边框进进行了了mouseover后移到下下一内内容，，请将将#1边框进进行闪闪烁处处理。。第7步-协商成成交-协商#1协商成交是引导客户购买的的过程程，了解了了客户户的需需求和和要求求，提提供了了所推推荐车车辆的的详细细信息息，最最后透透过客客户的的购买买意向向进行行引导导购买买的过过程。。协商成成交对对于客客户在在购车车满意意度方方面具具有重重要影影响。。1.再次确确认客客户需需求2.客户购购买车车型确确认3.置换4.提供金金融服服务5.价格谈谈判的的最后后建议议3.置换预约接待咨询静态评价动态评评价协商成成交置换成成功结束预约确认与客户户商定定好的内内容[若已达达成合合约，，需包含置置换时时间]接待表达与客户户的见面以以及进进行过过程中中的感感谢之之情。。咨询需确认认并记录客客户的的所有信信息事事项。。例如如车辆辆购入入方式式、置换换时间间等。静态评评估确认客客户的的二手手车技技术性性事项，，并参与评评估。。动态评评估对客户户的二二手车车进行行试驾，，并调调查、评估估其状态。。协商成成交在确认客客户二二手车车的鉴定价价后，，向客户户告知知二手手车辆辆最终价价格，，并进行协协商成成交。。置换成成功告知客客户二二手车车过户户情况况及手手续，，并在置换换期间间为客客户协协助办办理车车辆过过户或或提供供帮助助。结束签署必要合同同文件，结束本本流程。。12起亚销售售流程运运用内容2图像:20208506_s能够让学学习者进进行mouseover,在浅绿色色边框中中添加同步步信号。。mouseover时变幻色色彩，显示提示示。(参照下一一幻灯片片)为了在学学习者对对所有边框进行行了mouseover后移到下一一内容，，请将#1边框进行行闪烁处处理。第7步-协商成交交-协商协商成交是引导客户购买的过过程，了解了客客户的需需求和要要求，提提供了所所推荐车车辆的详详细信息息，最后后透过客客户的购购买意向向进行引引导购买买的过程程。协商成交交对于客客户在购购车满意意度方面面具有重重要影响响。1.再次确认认客户需需求2.客户购买买车型确确认3.置换4.提供金融融服务5.价格谈判判的最后后建议#14.提供金融融服务金融服务务对价格格敏感的的客户来来说至关关重要。。客户的的特别要求与预算支付付条件的的调整应应当遵循金融融机构或或专营店店的条件件。12起亚销售售流程运运用内容2图像:20208506_s能够让学学习者进进行mouseover,在浅绿色色边框中中添加同步步信号。。mouseover时变幻色色彩，显示提示示。(参照下一一幻灯片片)为了在学学习者对对所有边框进行行了mouseover后移到下一一内容，，请将#1边框进行行闪烁处处理。第7步-协商成交交-协商协商成交是引导客户购买的过过程，了解了客客户的需需求和要要求，提提供了所所推荐车车辆的详详细信息息，最后后透过客客户的购购买意向向进行引引导购买买的过程程。协商成交对于于客户在购车车满意度方面面具有重要影影响。1.再次确认客户户需求2.客户购买车型型确认3.置换4.提供金融服务务5.价格谈判的最最后建议#15.价格谈判的最最后建议销售顾问应该该在已经确定定的车辆明细表、成交价格、、金融服务等等事项的协商商中向客户提提出最终的建建议，引导购购买。13起亚销售流程程运用内容2在点击边框时时，边框颜色色相应变化，并并提示右侧内内容。（参照下一幻幻灯片）第7步-协商成交-成交#51.文件记录销售人员在与与客户确认购购车意向后需需再次确认决决定，一旦确确认购车决定定，就要开始始按照成交流流程要求进行行操作。成交是强化客客户信任感的的开始，在最最终成交中，特别是关于于在确认客户购买买之后，销售售顾问应当与与客户签订购购买合同。2.准备文件3.审查文件4.签署文件5.结束文件记录录1.文件记录#1#2#3#42.准备文件3.审查文件销售顾问应该该有专业的能能力和态度，，为了节省客户的时间，需将所所有文件一并并准备齐全。另外，在使使用销售阶段中已获知的客客户信息时，，需要格外关注客户的需求和要求。。销售顾问应当当与客户一起起检验所有文件件。将文件中以朝朝向客户观看看的角度交由由客户检验，，有助于提高效率。销售顾问应应当保障所有细节节的全面公开开，并需对所所有文件进行说明。4.签署文件5.结束文件记录录若客户对文件件内容表示同意，销售顾问则则应当让客户户签字。此时，将客户签字时时所使用的带有起亚LOGO的笔（KIA品牌的钢笔））免费提供给客户也将是一个营销销策略。在客户正式完完成合同时，销售顾问应当当赞美客户拥拥有了自己心心仪的爱车，，并表达感谢之之情。14起亚销售流程程运用内容2第8步-车辆交付1.约定交车时间间为了在约定的的时间交车，，起亚专营店应当当将相关车辆的的出库单及文文件准备齐全全。在约定时间交交车前起亚销售顾问应当当核实合同中中附加的事项项并确认客户所选选择的所有物件及装装饰品有无瑕瑕疵。点击边框时，，边框颜色出现变化，并提示右侧内内容。（参照下一幻幻灯片）#5车辆交付是与与客户保持长长期关系的开始，在协商商成交阶段完成所有文件件程序后进入到交车车环节。这对于客户来说说是最兴奋的的时刻，因此此销售顾问有有责任做到完完美的交车，，给客户留下下值得回忆的的经历。1.约定交车时间间2.车辆交付准备备3.交车仪式4.引荐售后服务务5.交付完成#1#2#3#42.车辆交付准备备3.交车仪式销售顾问应当当正确确认车辆约定交付付期限，并核实交付日期期。若有异常情况况时应当尽可可能快速与客户取得联系，并采取取适当的行动。诚恳地说明车车辆状态与问问题，并表示歉意。应当视视延迟时间而将调整的日日期告知客户户。车辆交付付的延迟会被客户视为巨大的冲击。。此种情况不不得反复出现现。销售顾问应当当与客户一起起核实所有文文件。为了了让购车客户户留下良好好印象，销售顾问问应为客户户准备小惊喜或是小小礼品。例例如：在交付车钥匙匙的同时赠赠送小礼物物或花，为客户拍照照留念等等，这都都是提高客客户满意度度的机会。。4.引荐售后服服务5.交付完成销售顾问应应当与服务经理理或主管一同同向客户提提供首次保保养日程，说明需要首次保保养的理由和首次保养养的服务，并询问客户首首次保养的的合适时间间。销售顾问在在介绍完售后部门门后，简要传达达赠送客户户的免费燃燃料和免费费附加装饰饰等特别服服务。并且且邀请客户户在交车确确认单或PDI检测单等相相关文件中中签字。15起亚销售流流程运用内容2点击边框时时，边框颜颜色出现变化，，并提示右侧侧内容。（参照下一一幻灯片））第9步-客户维系1.电话回访起亚销售顾问应应当在车辆辆交付后完完成3DC和7DC回访要求。。应当询问客户是是否对新车完全全满意，以及车辆辆在使用过过程中有无无出现问题题和需要咨咨询事项。。客户维系是是强化客户户信赖感的结果，起亚流程第第九阶段，，作为销售流流程最后阶阶段的客户维系系不仅是起亚品牌牌本身，也也是起亚销售顾问和和专营店员员工们受到到客户青睐睐的核心关键键。1.电话回访访2.回访介绍绍#115起亚销售售流程运运用内容2当点击黄黄色边框框时，提示弹跳跳窗内容容。（参照下下一幻灯灯片弹跳窗内内容）2.回访介绍绍销售顾问问或专营营店的客客服人员员在向客客户交付付车辆后后的一个个月内进进行第一一次电话话回访。。在进行电电话回访访时，应应当仔细询问客户户是否对新车满意，以以及在车车辆使用用过程中中有无出出现问题题和需要要咨询事事项。并并提示客客户售后后部门将将对他/她进行服服务的提提供和支援。并且运营营以下内内容要求求至少在一年内内反复进行回访访。客户回访访时间表表#1#21.电话回访访2.回访介绍绍第9步-客户维系系客户维系系是强化化客户信信赖感的的结果，，起亚流流程第九九阶段，，作为销销售流程程最后阶阶段的客客户维系系不仅是是起亚品品牌本身身，也是是起亚销销售顾问问和专营营店员工工们受到到客户青青睐的核核心关键键。客户回访访时间表表3DC:对客户购购车表示示感谢之之情。7DC:是否对新新车完全全满意，，以及车车辆在使使用过程程中有无无出现问问题和需需要咨询询事项。。一个月以以内:进行首次次周期性回回访。两个月以以内:进行第二二次周期性回回访。。一年以内内:反复性的回访，，保持长长期联系系。X16起亚销售售流程的的运用内容2如前所见见，销售售流程的的各步要按照顺序序一一履履行。当然，不不论在哪哪个阶段段，如果客户户表现出了购车车意向，那那么首先得到客户户的签约约是当务务之急，，之后在在仔细的讲解也为时不晚晚。一位新销售顾顾问为了了执行全全部流程程，而使已经表表达出签约意意向的客客户继续续白等2个小时，便便是一则使人人哭笑不不得的插曲。。作为专专营店的的区域督督导，你要铭记记起亚的的销售流流程是与与潜在客客户的购购买心理有机机相连的的过程。。一定要使专营店店能够灵灵活高效效的执行行销售流程。图像:16203587_s#117学习评价价.你记住了了多少？？你了解销销售流程程吗？您能了解解起亚九步销售流程程并有效效运用它它吗？请通过以以下问题题来确认认。说明框内内有运用用学习内内容的说说明。单击“题题目开始始”键开开始答题题。测试开始始17学习评价价.问题1.以下在起起亚九步销售流程程当中想想说明什什么？正确答案案只有一一个。选择答案案时请在在相应选选项前的的方框内内打勾。。选定的答答案请用用V标识。如需取消消选项请请再次单单击选项项前的方方框。单击“确确认”确确定选项项后会显显示反馈馈信息。。客户维系系协商成交交客户接待待请点击““确认””以查看看正确答答案.确认如果点击击方框请请在框内内显示黑黑色V。点击“确确认”键键时请提提示答案案的对否否。销售准备备这个阶段段是与客户关关系的开始，潜在客户户大多处处于不知知道在何何时、何何地、怎怎样购买买自己的的爱车，这时起亚销售售顾问需需要与潜潜在客户户进行更更多的接接触，从从而引起起他们的的关注，，并引导导他们到到起亚的的专营店店进行咨咨询了解解。17学习评价价.VV点击“确确认”以以进入下下一题确认正确答案案请用绿绿色V来标识。。点击“确确认”时时请进入入到下一一题。V回答正确确！解释:起亚九步销售流程是销销售运营营的管理理者和执执行者从从潜在客客户的挖挖掘到成成交、维维系的全全过程管管理，而而合理的销售流程还可可以为客客户提供供更为满意意的购车车体验。问题1.以下在起起亚九步销售流程程当中想想说明什什么？正确答案案只有一一个。选择答案案时请在在相应选选项前的的方框内内打勾。。选定的答答案请用用V标识。如需取消消选项请请再次单单击选项项前的方方框。单击“确确认”确确定选项项后会显显示反馈馈信息。。客户维系系协商成交交客户接待待销售准准备这个阶阶段是是与客客户关关系的的开始始，潜在客客户大大多处处于不不知道道在何何时、、何地地、怎怎样购购买自自己的的爱车车，这时时起亚销销售顾顾问需需要与与潜在在客户户进行行更多多的接接触，，从而而引起起他们们的关关注，，并引引导他他们到到起亚亚的专专营店店进行行咨询询了解解。17学习评评价.V回答错错误！！点击““确认认”以以查看看正确确答案案。确认X错误答答案请请用红红色X标识点击““确认认”时时提示示下一一幻灯灯片点击““重新新挑战战”时时重新新提示示相应应问题题。X重新挑挑战问题1.以下在在起亚九步步销售流流程当当中想想说明明什么么？正确答答案只只有一一个。。选择答答案时时请在在相应应选项项前的的方框框内打打勾。。选定的的答案案请用用V标识。。如需取取消选选项请请再次次单击击选项项前的的方框框。单击““确认认”确确定选选项后后会显显示反反馈信信息。。客户维维系协商成成交客户接接待销售准准备这个阶阶段是是与客客户关关系的的开始始，潜在客客户大大多处处于不不知道道在何何时、、何地地、怎怎样购购买自自己的的爱车车，这时时起亚销销售顾顾问需需要与与潜在在客户户进行行更多多的接接触，，从而而引起起他们们的关关注，，并引引导他他们到到起亚亚的专专营店店进行行咨询询了解解。17学习评评价.V解释:起亚九九步销销售流流程是是销售售运营营的管管理者者和执执行者者从潜潜在客客户的的挖掘掘到成成交、、维系系的全全过程程管理理，而而合理理的销销售流流程还还可以以为客客户提提供更更为满满意的的购车车体验验。点击““确认认”以以进入入下一一题确认2,3题也请请以同同样形形式开开发。。（参参照下下一幻幻灯片片）点击““确认认”时时请进进入到到下一一题。。问题1.以下在在起亚九步步销售流流程当当中想想说明明什么么？正确答答案只只有一一个。。选择答答案时时请在在相应应选项项前的的方框框内打打勾。。选定的的答案案请用用V标识。。如需取取消选选项请请再次次单击击选项项前的的方框框。单击““确认认”确确定选选项后后会显显示反反馈信信息。。客户维维系协商成成交客户接接待-展厅接接待销售准准备这个阶阶段是是与客客户关关系的的开始始，潜在客客户大大多处处于不不知道道在何何时、、何地地、怎怎样购购买自自己的的爱车车，这时时起亚销销售顾顾问需需要与与潜在在客户户进行行更多多的接接触，，从而而引起起他们们的关关注，，并引引导他他们到到起亚亚的专专营店店进行行咨询询了解解。问题2对于起起亚九步步销售流流程的的说明明中，，下列哪哪个是是错误误的？？解析：客户户维系系是强强化客客户信信赖感感的结结果。。作为为销售售流程程最后后阶段段的客客户维维系不不仅是是起亚亚品牌牌本身身，也也是起起亚销销售顾顾问和和专营营店员员工们们受到到客户户青睐睐的核核心关关键。。问题3你必须须理解解销售售流程程并进行行标准准管理理的原因是是什么么？解析：：有系统统的流流程与与销售售力量量的强强化以以及专专营店店的