MKXZ润滑油业务战略

润滑油业务战略润滑油行业及市场科建润滑油业务发展战略科建精炼润滑油业务发展战略科建炼油业务(含重油)发展战略科建润滑油业务财务预测1润滑油加工分初加工和精炼两种原油重油半成品油进口半成品油精炼润滑油车辆专用润滑油精炼润滑油轻质润滑油重质润滑油普通润滑油普通车辆用油普通机器用油其他普通润滑油初加工过程精炼过程包装过程2年总销售量(万吨)我国润滑油的市场规模巨大且发展持续市场发展及变化的主要原因：中国经济的发展及人民生活水平的提高使润滑油消费量呈逐渐上升的趋势中国汽车保有量的持续增长又使得这一趋势进一步表现为中国润滑油总消费量的不断提高在今后相当长一段时期内，这一趋势都将持续下去年递增率=3.1%年递增率=3.5%1999年，我国润滑油市场的总价值大约在1000亿到1100亿元人民币之间3车辆专用润滑油的市场份额增长很快过去几年中，车辆专用润滑油的年消费增长速度在20%到30%之间百分比100%100%100%100%100%造成这一结构变化的主要原因：车辆专用润滑油普通润滑油中国汽车保有量的提高对润滑油质量和品质的日渐重视对健康、环保及方便追求的日益明显4车辆专用润滑油普通机器用油普通车辆用油其他普通润滑油约有一半的润滑油消费是普通车辆用油，这部分消费在或远或近的将来会逐步转换成车辆专用润滑油消费普通润滑油一般都靠价格赢得销量，企业可以在一定程度上靠规模效应取胜，但企业获取超额利润的可能性极小，而且因普通润滑油通常都是无差别的商品，受市场大环境影响严重，企业基本上没有控制权车辆专用润滑油则通常是靠品牌取胜，是一项高投入高收入的业务，在强劲品牌和适度规模的支持下，企业可以提高营销有效性，赢得超额利润科建应在车辆专用润滑油市场完全成熟以前，抢占车辆专用润滑油市场的主导地位，将普通润滑油的生产能力作为对车辆专用润滑油的支持和保证潜在的车辆专用润滑油市场普通润滑油消费中有很大一部分会逐步向车辆专用润滑油转换100%=1000万吨5润滑油的消费量和具体油种的消费受收入水平差异的影响不大城市有车家庭平均年润滑油消费量(升/车)城市有车家庭平均年润滑油消费量(升/车)收入水平达到一定程度，汽车是一种生活必需品，因此，城市车辆其车均润滑油消费量几乎没有什么差别；而且他们对不同油种的消费也不随收入水平的差异而变化总平均*最低收入户低收入户中下收入户中等收入户中上收入户高收入户最高收入户总平均*最低收入户低收入户中下收入户中等收入户中上收入户高收入户最高收入户100%100%100%100%100%100%100%100%10＃油20＃油30＃油40＃油其它6但车辆专用润滑油的消费情况与收入水平直接相关初步数据百分比，1998年车辆专用润滑油普通润滑油100%100%100%100%100%全国平均水平城镇中高收入户城镇中等收入户城镇中低收入户农村家庭随着车辆专用润滑油价格的逐步平民化，润滑油企业在市场上面临的挑战是如何在车辆专用润滑油市场上扩大企业的业务和市场份额7百分比；万吨我国润滑油的油种结构以10＃油和20＃油为主润滑油总消费城市车辆润滑油总消费其它30＃油20＃油10＃油100%=1000250我国润滑油无论从总消费量还是从城市车辆的消费量来说都以10＃油和20＃油为主，30＃油的消费也占有相当大的比例。由于机器用油的关系，在润滑油总消费的其它油种中，轻质润滑油占相当大的比例，为总消费量的13.5%；而在城市车辆润滑油消费的其它油种中，40＃油、轻质润滑油等则占有一定的比例。8各地城市车辆使用最多的油种及其占家庭消费总量的百分比黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏NA甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江天津**北京**台湾30＃油10＃油20＃油17%22%21%15%11%10%22%NA15%10%55%50%11%22%13%51%NA70%30%32%32%12%12%12%35%25%15%17%NA各油种的消费结构也存在着很大的地域差异9百分比比，1998年年我国车车辆专专用润润滑油油的消消费市市场主主要集集中在在主要要城市市并向向交通通沿线线辐射射车辆专专用润润滑油油的消消费是是从中中心城城市开开始，，逐步步向交交通干干线沿沿线扩扩散的的。因因此科科建应应从全全国范范围内内优先先占领领城市市市场场，并并随着着人民民生活活水平平的提提高，，逐步步将销销售网网络向向交通通干线线沿线线扩散散*超超大城城市为为市区区非农农业人人口在在200万万以上上的城城市；；特大大城市市为100~200万；；大城城市为为50~100万；；中等等城市市为20~50万；；小城城市为为20万以以下超大城城市*100%=12亿人口比比例车辆专专用润润滑油油消费费比例例特大城城市大城市市中等城城市小城市市其它非非农业业人口口农业人人口100%=76万吨吨初步数数据10地域差差异对对车辆辆专用用润滑滑油消消费量量的影影响并并不大大800500500500400部分使使用车车辆专专用润润滑油油以使用用车辆辆专用用润滑滑油为为主以使用用普通通润滑滑油为为主600上海天津广州长沙郑州北京车辆专专用润润滑油油的消消费主主要是是由收收入水水平决决定的的。地地理差差异并并不起起决定定作用用，它它只是是一种种表现现形式式。因因此，，科建建的车车辆专专用润润滑油油战略略应该该是一一个全全国性性的统统一战战略长沙工工厂主主要市市场举举例100%=百分比比；人人数11*销销售数数据为为1999年7月全全国986家样样本汽汽配商商店的的润滑滑油销销售总总额百分比比，万万元但不同同品牌牌在不不同地地域市市场上上的表表现差差异明明显*长城牌牌海牌其它品品牌长城牌牌在全全国市市场上上占有有绝对对优势势，它它在各各主要要地域域市场场的表表现也也比较较平衡衡。海海牌在在东北北、华华南、、西北北及华华北部部分地地区表表现尚尚好，，但在在华中中及华华东地地区则则几乎乎没有有任何何优势势。科科建润润滑油油的全全国性性战略略应该该以这这些地地区为为突破破口全国南海长河西北华南华东华中华北东北科得金色其它其它科得红光亚光红光联合其它其它联合长河公元其它亚光联合标准皇冠其它1,800100%100%100%100%100%100%100%=海牌的的市场场份额额12车辆专专用润润滑油油的关关键购购买因因素驾车者者主要要特征征收入水水平尚尚可的的城市市家庭庭注重健健康与与方便便购买者者主要要是男男性车车主使用单单位购购买的的润滑滑油也也是一一种不不可忽忽视的的来源源关键购购买因因素符合使使用习习惯的的油种种过硬的的质量量，包包括清清纯度度、透透明度度、色色泽、、包装装等有竞争争力的的价格格能为人人所接接受的的品牌牌各种刺刺激购购买和和消费费的促促销手手段例如，，油量量加大大，价价格不不变特价优优惠/打折折亲朋好好友的的推荐荐介绍绍方便程程度购买地地点的的方便便程度度携带、、存放放的方方便程程度倾倒、、使用用时的的方便便程度度，如如自动动回油油瓶嘴嘴驾车者者更注注重产产品功功能上上的好好处，，驾车车者的的品牌牌忠诚诚度都都不是是太高高，他他们更更看重重的是是自己己的需需求和和实惠惠。因因此，，科建建应积积极进进行市市场推推广，，加强强品牌牌宣传传，扩扩大品品牌的的知名名度和和铺货货率，，从而而以规规模优优势赢赢取广广告促促销及及其它它营销销手段段的高高效性性，进进而获获得更更高的的市场场占有有率13炼油和和精炼炼润滑滑油的的关键键成功功因素素不同同厂址的的选定定要有有利于于节约约原料料、最最终产产品及及副产产品的的运输输费用用一贯优优质的的原油油质量量合理的的原油油采购购价格格生产规规模大大生产的的技术术含量量高、、效率率高生产能能力利利用充充分高附加加值的的产品品高附加加值的的副产产品与主要要用户户的长长期合合作关关系高零售售覆盖盖面积极的的分销销商及及零售售商管管理通过卓卓有成成效的的品牌牌经营营树立立良好好的品品牌形形象，，形成成强大大的品品牌拉拉动力力，培培养品品牌忠忠诚度度品牌经营流通渠道管理生产过程原油采购选定厂址地理优势炼油企业最最关键的成成功因素精炼润滑油油企业最关关键的成功功因素对两者都很很关键的成成功因素14重油供应的的长期短缺缺使炼油业业有一定的的获利空间间万吨199719981999由于重油的的消费量远远远大于重重油的产量量，我国这这几年曾大大量进口重重油来弥补补国内市场场的空缺。。与此同时时，国内炼炼油企业的的数量也有有较大的增增长。进口口重油由于于量大价低低，对国内内重油市场场形成了很很大的冲击击。国家从从1999年1月1日开始对对重油在3%关税的的基础上增增加13%的增值税税。自重油油增值税开开征以来，，重油的进进口量锐减减，对国内内市场的重重油价格起起到一定的的保护作用用。在目前前半成品油油综合税率率19%、、原油综合合税率15%的情况况下，如果果科建炼油油企业能保保持国际水水平的成本本效益，科科建的炼油油企业在国国内市场将将会有较好好的竞争优优势和较高高的利润水水平。重油的生产产量年份重油的消费费量15优越的地理理条件是炼炼油厂成功功最为关键键的因素由于原油和和重油的运运输成本对对炼油厂的的经济效益益至关重要要，绝大多多数炼油厂厂都设在原原油产地或或沿海港口口，部分油油厂离重油油的消费市市场有一定定的距离。。如果以进进口原油为为原油的话话，比较理理想的炼油油厂址应选选在浙江或或江苏港口口城市，以以使原油及及产品运输输最优化。。这一优势势尤其因浙浙江各方面面的成本便便宜，而使使宁波作为为炼油厂选选址的优势势更为明显显。黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江天津北京台湾上海港宁波港湛江港黄浦港主要进口口岸主要产区主要销售16生产规模、、生产效率率及副产品品价值对炼炼油企业的的成败也至至关重要生产规模和和生产效率率决定了生生产成本，，包括单位位运输成本本、仓储成成本、能源源利用成本本、加工成成本、损耗耗成本及人人工费用等等其它因素如如资金占用用及资本成成本(贷款款利息)等等也对炼油油企业的盈盈利情况有有着较大的的影响以炼油为基基础，开发发生产高附附加值副产产品是国际际成功炼油油企业在市市场中处于于领先地位位的重要原原因之一通过进行原原油深加工工，开发各各种高附加加值的工业业溶剂可使使科建炼油油企业的竞竞争优势更更加明显生产规模生产效率副产品价值17科建重油的的流通主要要以直销为为主由于大型炼炼油厂的生生产规模大大、重油产产量连续、、稳定，为为保证正常常生产，长长沙工厂生生产的重油油主要直接接供应给有有固定需求求的大型沥沥青厂。有有相当一部部分重油是是通过沥青青经销商流流入市场的的。另外还还有很小一一部分直接接在沥青集集散地出售售。但这部部分流通的的目的是为为了搭售长长沙工厂的的沥青，而而不是纯粹粹为销售重重油进行的的。因为长长沙重油在在市场上的的口碑较好好，其销路路基本上不不成问题55%重油生产商商沥青经销商商自营沥青厂厂大型沥青厂厂其它沥青厂厂/建材企业沥青集散地地35%10%长沙工厂举例18大型沥青厂厂是东海重重油的战略略供应伙伴伴主要购买者者资料来源：：深入访谈谈关键购买因因素大型沥青厂厂沥青经销商商/沥青集集散地质量，包括括沥青含量量、水份、、稳定性等等价格(送到到价格)供货能力的的稳定性与与不间断性性售前售后服服务在认可质量量的前提下下，这一渠渠道购买者者的关键购购买因素主主要是价格格大型沥青厂厂应是大型型炼油厂重重油的主要要销售战略略伙伴。因因为只有大大型沥青厂厂才对炼油油厂的重油油有稳定的的需要，而而且对其质质量和服务务有较高的的要求。炼炼油厂与沥沥青厂之间间的这种长长期稳定的的供货关系系有利于炼炼油厂规避避市场风险险、持续稳稳定地发展展。基于这这种考虑，，炼油厂厂厂址的理想想选择可考考虑大型沥沥青企业集集中地带及及其附近。。从这一角角度来说，，天津应该该说是炼油油厂选址的的一个不错错的选择。。19炼油和精炼炼润滑油的的比较优劣劣势还与国国际市场的的情况密切切相关炼油企业利利润精炼润滑油油企业利润润成品油销售售收入重油销售收收入原油进口成成本炼油过程损损耗炼油设备折折旧其它与炼油油有关的各各项费用精炼设备折折旧精炼过程损损耗其它与精炼炼有关的各各项费用成品油销售售收入半成品油进进口成本精炼过程损损耗精炼设备折折旧其它与精炼炼有关的各各项费用半成品油生生产成本炼油企业与与精炼润滑滑油企业的的相对优劣劣势取决于于炼油企业业的半成品品油生产成成本与精炼炼润滑油企企业的半成成品油进口口成本之间间的比较在半成品油油进口受配配额限制，，大多数精精炼润滑油油厂家开工工不足的情情况下，炼炼油企业可可以为其精精炼设备提提供加工原原油，而且且重油的市市场情况也也比较好，，因此目前前炼油企业业的盈利情情况一般都都高于纯精精炼润滑油油企业一旦半成品品油进口不不受限制，，炼油企业业将直接面面对国际市市场竞争。。我国目前前炼油行业业的生产能能力严重过过剩，面对对国际竞争争，只有生生产能力利利用充分，，生产的技技术含量高高，而且生生产效率具具有国际竞竞争力的炼炼油企业才才能长期在在中国市场场上稳占一一席之地–––––––++––––+–20各种原油的的出油率百分比而且炼取不不同油种对对国际油价价的敏感程程度不同4-53352-535778-834314-19*40I型原油II型原油III型原油损耗重油润滑油100%100%100%与精炼润滑滑油企业相相比较而言言，炼油企企业的原油油供应在国国际国内市市场上价差差较小，且且不受进口口配额的限限制，原油油供应充足足。以10＃油为例例，进口原原油的综合合税率比进进口10＃＃油半成品品和重油的的综合税率率低，而国国产重油的的价格又稍稍高于进口口重油的价价格，因此此目前炼油油企业的经经营情况一一般都较好好20#油油的炼取取和精炼炼基本不不受国际际市场的的影响，，因为中中国是20#油油的净出出口国。。炼油厂对对炼油对对象的调调整取决决于炼不不同油种种的成本本和收益益的比较较。由于于30＃＃油出油油率高而而重油价价值较低低，炼30＃油油的利润润对国际际国内油油价差别别的反映映比炼10＃油油更加敏敏感据估计，，中国加加入WTO，半成品品油的进进口量将将逐步放放开，国国内外油油差价将将缩小，，国内油油价将逐逐步下降降国内油价价的下降降将影响响原油炼炼油的利利润，预预计WTO后原油的的进口将将非常少少，但30＃油油半成品品会有一一定的进进口随着半成成品油进进口数量量的增加加引至的的重油产产量的下下降价格格的上涨涨，炼取取原油会会更加有有利可图图21中国加入入WTO将使国国内原油油市场与与国际市市场逐步步接轨，，迫使润润滑油企企业尽快快作出战战略调整整WTO对中国润润滑油行行业的影影响中国每年年需依靠靠润滑油油进口来来调整国国内供求求，而目目前国际际市场10＃油油半成品品比国内内市场低低30%到40%左右右据估计，，入关后后第一年年我国10＃油油的进口口配额将将增加到到50万万吨，至至2005年将将扩大到到270万吨，，直至完完全取消消。随着着半成品品油进口口量的增增大，国国内外油油差价将将缩小，，国内油油价将逐逐步下降降各油厂对对半成品品油价格格下跌程程度承受受力的差差异将决决定其竞竞争力的的大小及及存活可可能性的的高低由于生产产结构(炼油或或精炼)的不同同，企业业对国际际市场油油价的敏敏感程度度不同由于规模模效应的的不同，，固定成成本摊薄薄的程度度不同港口条件件的不同同使得进进料成本本不同先期收入入和折旧旧快慢的的不同，，使企业业的负担担不同油的质量量、品牌牌效应及及供货条条件的不不同，使使企业的的价格优优势不同同生产及经经营管理理水平的的不同造造成成本本的差异异对润滑油油生产商商的启示示在10＃＃油配额额被取消消之前这这几年里里，整个个制油行行业将经经历一番番激烈的的竞争和和优胜劣劣汰的调调整，只只有生产产能力结结构合理理、规模模大、成成本低、、效益好好、管理理水平高高的企业业才有可可能在竞竞争中存存活下来来除了扩大大规模和和降低成成本外，，有条件件的企业业还应努努力多争争取计划划内的进进口关税税配额，，并积极极利用质质量和品品牌上的的优势来来形成自自己独特特的价格格优势，，从而保保证持续续、稳定定的发展展。但这这种优势势只能在在车辆专专用润滑滑油市场场上体现现出来。。科建应应该在当当前的形形式下抢抢占先机机，主宰宰车辆专专用润滑滑油市场场22科建炼油油业和精精炼润滑滑油业的的相对优优劣势优势劣势主要厂址址以沿海海港口为为主，从从而降低低了进口口原油的的运输成成本与主要化化工产区区毗邻，，便于重重油运输输，节省省成本生产规模模大、效效率高、、产品质质量好原油和生生产都过过分依赖赖进口，，不利于于规避国国际市场场风险和和人民币币汇率的的风险在主要的的原油及及原油产产地还没没有炼油油能力，，不能充充分利用用国内市市场合理理布局的的优势主要厂址址以沿海海港口为为主，降降低进口口半成品品油的运运输成本本与大型工工业用户户有长期期稳定的的供货关关系直销公司司在现代代流通渠渠道的销销售工作作做得比比较好海牌有一一定的品品牌知名名度对国际市市场的依依赖太重重，不利利于规避避风险生产能力力的地理理覆盖面面较少，，也没有有有意识识地用不不同油种种的产品品去供应应不同的的地理市市场经销商的的质量和和数量与与长城牌牌相比还还有一定定的差距距，销售售覆盖也也有很大大的地域域局限性性广告和促促销的投投放和实实施力度度还很不不够，与与长城牌牌相比有有很明显显的差距距炼油业精炼润滑滑油业23润滑油行行业及市市场科建润滑滑油业务务发展战战略科建精炼炼润滑油油业务发发展战略略科建炼油油业务(含重油油)发展展战略科建润滑滑油业务务财务预预测24科建润滑滑油业务务战略描描述科建润滑滑油业务务的总体体战略应应本着防防范风险险、持续续增长的的原则，，结合国国际国内内的市场场变化，，根据整整个润滑滑油工业业生产链链的生产产、加工工和消费费的具体体情况及及其地域域特点，，平衡发发展其炼炼油能力力和精炼炼润滑油油能力精炼润滑滑油业务务战略炼油业务务战略25科建各润润滑油加加工企业业应进行行统一的的经营管管理科建各润润滑油加加工企业业的原油油采购应应在结合合其具体体需要和和数量的的情况下下，由集集团统一一管理，，以发挥挥采购规规模化的的优势随着科建建润滑油油加工生生产能力力的扩大大。协调调一致统统一采购购的优势势将更为为明显协调调一一致致的的采采购购互为为补补充充的的生生产产能能力力科建建的的炼炼油油及及精精炼炼润润滑滑油油能能力力在在进进一一步步增增长长的的基基础础上上，，应应在在集集团团内内而而不不是是个个别别润润滑滑油油厂厂内内部部形形成成一一种种互互为为补补充充的的生生产产能能力力。。如如，，即即将将设设在在福福建建漳漳州州的的炼炼油油厂厂，，其其生生产产的的重重油油可可以以供供应应福福建建市市场场统一一的的销销售售公公司司对普普通通润润滑滑油油和和重重油油而而言言，，统统一一的的销销售售公公司司意意义义不不大大，，企企业业仍仍可可继继续续按按照照以以往往的的模模式式进进行行直直销销对车车辆辆专专用用润润滑滑油油市市场场而而言言，，统统一一的的销销售售公公司司将将是是海海牌牌进进一一步步占占领领市市场场的的必必须须。。通通过过统统一一协协调调的的广广告告促促销销以以及及积积极极的的直直销销行行为为，，配配之之以以人人力力、、物物力力和和财财力力的的支支持持，，海海牌牌将将以以更更好好的的规规模模优优势势赢赢得得市市场场，，获获取取更更大大的的利利益益26润滑滑油油行行业业及及市市场场科建建润润滑滑油油业业务务发发展展战战略略科建建精精炼炼润润滑滑油油业业务务发发展展战战略略科建建炼炼油油业业务务(含含重重油油)发发展展战战略略科建建润润滑滑油油业业务务财财务务预预测测27科建建精精炼炼润润滑滑油油业业务务战战略略描描述述科建建应应以以车车辆辆专专用用润润滑滑油油为为其其战战略略重重点点。。与与此此同同时时，，科科建建应应把把握握市市场场方方向向，，进进一一步步提提高高精精炼炼润润滑滑油油的的加加工工技技术术科建建车车辆辆专专用用润润滑滑油油的的地地域域重重点点以以中中心心城城市市为为主主并并逐逐渐渐向向交交通通沿沿线线扩扩散散。。要要向向不不同同地地区区供供应应符符合合当当地地使使用用习习惯惯的的车车辆辆专专用用润润滑滑油油，，并并结结合合各各项项成成本本收收益益决决定定是是设设精精炼炼厂厂、、包包装装厂厂还还是是配配送送中中心心科建建应应进进一一步步加加强强对对现现代代化化流流通通渠渠道道的的直直销销活活动动，，并并积积极极地地、、有有创创意意地地对对海海牌牌产产品品进进行行有有效效推推销销与此此同同时时，，科科建建应应进进一一步步发发挥挥海海牌牌的的品品牌牌优优势势，，加加大大海海牌牌品品牌牌形形象象和和广广告告宣宣传传的的力力度度以以扩扩大大其其在在包包括括传传统统流流通通渠渠道道在在内内的的市市场场份份额额28科建建精精炼炼润润滑滑油油发发展展的的重重点点应应放放在在车车辆辆专专用用润润滑滑油油上上中国国润润滑滑油油消消费费结结构构*普普通通润润滑滑油油有有相相当当大大的的一一部部分分是是由由工工业业用用户户消消费费的的国际际润润滑滑油油消消费费结结构构平平均均水水平平车辆辆专专用用润润滑滑油油普通通润润滑滑油油*100%100%100%与国国际际平平均均水水平平相相比比，，中中国国车车辆辆专专用用润润滑滑油油的的消消费费比比例例还还有有很很大大的的差差距距，，车车辆辆专专用用润润滑滑油油在在中中国国将将有有持持续续广广阔阔的的发发展展前前景景29长城城集集团团已已经经在在全全国国各各地地建建起起了了车车辆辆专专用用润润滑滑油油的的包包装装厂厂，，科科建建也也应应该该加加快快其其车车辆辆专专用用润润滑滑油油的的地地区区覆覆盖盖速速度度科建建的的地地区区覆覆盖盖应应扩扩大大至至主主要要的的润润滑滑油油消消费费区区域域，，并并根根据据成成本本和和收收益益的的相相对对优优势势确确定定是是建建立立炼炼油油能能力力、、精精炼炼润润滑滑油油能能力力、、车车辆辆专专用用润润滑滑油油包包装装能能力力，，还还是是仓仓储储及及配配送送能能力力。。黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江天津北京台湾长城城的的润润滑滑油油厂厂科建建的的润润滑滑油油厂厂科建建将将考考虑虑发发展展的的车车辆辆专专用用润润滑滑油油精精炼炼、、包包装装或或配配送送能能力力30海牌牌急急需需提提高高在在传传统统润润滑滑油油流流通通渠渠道道中中的的份份额额百分分比比汽配配市市场场汽配配商商店店加油油站站五金金店店其他他渠渠道道(修修车车铺铺等等)海牌牌在在汽汽配配商商店店中中的的份份额额17%海牌牌在在其其它它流流通通渠渠道道中中的的份份额额3.2%100%=76万万吨吨全国国车车辆辆专专用用润润滑滑油油的的零零售售流流通通渠渠道道海牌牌在在汽汽配配商商店店中中占占有有较较高高的的市市场场份份额额，，但但海海牌牌在在其其它它流流通通渠渠道道中中的的份份额额不不及及其其在在汽汽配配商商店店中中的的份份额额的的四四分分之之一一提高高现现代代化化流流通通渠渠道道的的份份额额可可以以通通过过直直销销队队伍伍的的积积极极推推销销和和铺铺货货、、与与加加油油站站的的战战略略伙伙伴伴关关系系及及定定期期的的促促销销活活动动来来促促成成，，但但提提高高传传统统流流通通渠渠道道的的份份额额则则主主要要是是依依靠靠品品牌牌拉拉力力。。因因此此，，海海牌牌应应加加大大广广告告宣宣传传的的力力度度以以在在驾驾车车者者中中建建立立强强大大的的品品牌牌拉拉力力海牌牌的的总总体体市市场场份份额额9%31但海海牌牌的的渠渠道道重重点点还还应应是是连连锁锁加加油油站站和和汽汽配配商商店店车辆辆专专用用润润滑滑油油在在连连锁锁加加油油站站中中的的销销售售额额比比例例一一般般稳稳定定在在1.5%到到2%左左右右连锁锁加加油油站站一一般般都都集集中中在在中中心心城城市市及及交交通通干干线线沿沿线线地地区区，，且且具具有有极极强强的的联联合合性性和和统统一一性性，，便便于于海海牌牌进进行行有有针针对对性性的的直直销销工工作作连锁锁加加油油站站以以平平均均每每年年20%的的速速度度增增长长，，并并逐逐步步从从中中心心城城市市向向交交通通沿沿线线辐辐射射随着着连连锁锁加加油油站站的的扩扩张张和和整整合合，，全全国国性性连连锁锁加加油油站站的的出出现现势势在在必必行行随着着连连锁锁加加油油站站规规模模的的扩扩大大，，部部分分连连锁锁加加油油站站会会实实行行““自自有有商商标标””策策略略。。通通过过和和连连锁锁加加油油站站的的战战略略性性伙伙伴伴关关系系，，科科建建可可以以利利用用为为连连锁锁加加油油站站生生产产““自自有有商商标标””产产品品来来占占据据更更大大的的市市场场份份额额科建建应应将将连连锁锁加加油油站站视视为为其其流流通通渠渠道道的的战战略略重重点点，，在在连连锁锁加加油油站站完完全全成成熟熟之之前前与与之之建建立立长长期期战战略略性性合合作作关关系系，，并并随随着着加加油油站站的的发发展展而而发发展展，，以以扩扩大大科科建建车车辆辆专专用用润润滑滑油油的的总总体体市市场场份份额额。。与与此此同同时时，，科科建建应应继继续续巩巩固固与与汽汽配配商商店店的的关关系系，，有有效效利利用用各各汽汽配配市市场场以以扩扩大大海海牌牌的的市市场场覆覆盖盖率率，，建建立立起起一一个个既既能能””推推““，，又又能能””拉拉““的的强强大大流流通通体体系系。。32科建建还还应应目目标标明明确确、、一一致致有有效效地地进进行行广广告告和和促促销销品牌牌宣宣传传及及各各种种广广告告活活动动“海牌牌”的的品牌牌及广广告宣宣传应应是科科建统统一的的行为为“海牌牌”广广告宣宣传的的目的的要十十分明明确，，要让让驾车车者知知道和和接受受海牌牌。要要强调调“海海牌””在功功能上上的好好处，，如优优质及及使用用方便便等要充分分演绎绎“海海牌””的品品牌内内涵，，以在在节庆庆畅销销季节节独占占市场场鳌头头广告的的投放放要足足够充充分以以达到到所希希望的的效果果促销推推广活活动在加油油站及及汽配配商店店的货货架布布置油量加加大，，价格格不变变等优优惠特价优优惠或或打折折赠送其其它小小礼品品，如如纸巾巾，粗粗布，，五金金工具具等车车主经经常使使用的的物品品以吸吸引这这部分分最主主要的的购买买者“海牌””的广广告促促销活活动必必须密密切结结合、、相辅辅相成成，既既“推推”又又“拉拉”，，才能能在市市场上上形成成强大大的品品牌优优势，，逐步步扩大大其市市场占占有率率33来自新新业者者的竞竞争总销售售额不不断下下降目前的的趋势势是佣佣金的的比重重越占占越大大早期进进入的的公司司以固固定工工资为为主没有佣佣金年终奖奖金为为月基基本工工资的的1-3倍倍以资历历和经经理的的评估估作为为晋升升和奖奖金的的基础础颇有进进取性性的后后来者者更多多地采采用以以佣金金为主主的方方法按明确确的计计划，，薪酬酬中有有30-50%来自自佣金金良好的的人力力资源源是科科建车车辆专专用润润滑油油业务务成功功的关关键，，科建建应按按照业业绩奖奖励销销售人人员和和管理理人员员机油销售的行业趋势实例34润滑油油行业业及市市场科建润润滑油油业务务发展展战略略科建精精炼润润滑油油业务务发展展战略略科建炼炼油业业务(含重重油)发展展战略略科建润润滑油油业务务财务务预测测35科建炼炼油业业务战战略描描述科建应应逐步步扩大大其炼炼油能能力，，在采采用进进口原原油时时应将将其炼炼油厂厂的厂厂址选选在沿沿海港港口。。考虑虑到国国际市市场变变化及及人民民币汇汇率变变化的的影响响及国国产原原油质质量和和含油油量的的提高高，科科建炼炼油能能力的的进一一步扩扩张应应有利利于采采用国国产原原油就就近生生产、、就近近销售售科建炼炼油业业务应应在公公司一一体化化的基基础上上与其其精炼炼润滑滑油业业务相相辅相相成科建重重油销销售应应以大大型沥沥青厂厂商为为战略略供应应伙伴伴科建在在提高高炼油油业规规模效效应的的同时时应注注重开开发高高附加加值的的产品品和副副产品品36中国目目前的的大型型炼油油厂主主要集集中在在华北北及沿沿海地地区炼油能能力<1000吨/天黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江天津北京台湾1000~2000吨/天炼油能能力>2000吨/天拟建大大型炼炼油厂厂炼油厂厂选址址的主主要原原因之之一是是便于于原油油运输输，因因此华华北地地区作作为原原油产产地无无疑是是大型型炼油油厂较较为理理想的的选地地之一一。另另一方方面，，由于于进口口原油油的出出油率率高于于国产产原油油，而而国家家对原原油进进口又又没有有配额额限制制，因因此在在外汇汇支付付能力力许可可的前前提下下，大大型炼炼油厂厂倾倾向于于选择择以进进口原原油为为原油油。这这类炼炼油厂厂的选选址一一般是是在沿沿海港港口地地区。。以科科建为为例，，目前前的选选址都都集中中在沿沿海地地区。。随着着科建建炼油油能力力的进进一步步增强强和国国产原原油含含油量量的提提高，，科建建应本本着防防范风风险、、持续续增长长的原原则在在主要要的原原油或或原油油产区区增设设炼油油能力力。37科建炼炼油能能力的的进一一步扩扩大会会在原原油的的主产产销地地科建目目前的的炼油油能力力润滑油油厂长沙工工厂生产能能力(吨/天)2200润滑油油厂长沙工工厂浙江宁宁波福建厦厦门生产能能力(吨/天)210015002200到2004年新新增炼炼油能能力到2009年还还可能能新增增的炼炼油能能力润滑油油厂的的可能能选址址天津青岛漳州蛇口当科建建的炼炼油生生产能能力达达到一一定水水平时时，科科建面面临的的主要要挑战战将是是如何何提高高炼油油生产产的技技术含含量问问题原油和和原油油的深深加工工及研研制开开发高高附加加值的的产品品和副副产品品将有有利于于提高高科建建的竞竞争优优势科建炼炼油生生产能能力的的扩大大不一一定非非依靠靠新建建不可可，收收购、、并购购及战战略性性合作作等多多种选选择都都可以以考虑虑38润滑油油行业业及市市场科建润润滑油油业务务发展展战略略科建精精炼润润滑油油业务务发展展战略略科建炼炼油业业务(含重重油)发展展战略略科建润润滑油油业务务财务务预测测39谢谢谢1月-2321:27:4021:2721:271月-231月-2321:2721:2721:27:401月-231月-2321:27:402023/1/421:27:409、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:27:4021:27:4021:271/4/20239:27:40PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:27:4021:27Jan-2304-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:27:4021:27:4021:27Wednesday,Januar