MIBANU品牌金牌督导培训

MIBANU金牌陈列督导

---员工内训篇

我们先做一个小游戏……从这个游戏中看到了什么？？

当你的大脑填满了自以为是的石块时，精美的细沙和滋养生命的水分就再也装不下了。态度决定一切，愿意学才能学好，投入多少就收获多少；参与多深，领悟才有多深，如果高高在上冷眼旁观，必定是一无所获。

对于工作中林林总总的事情，可以按重要性和紧急性的不同，组合确定处理的先后顺序，做到：鹅卵石碎石沙子水都可以装到罐子里头去。℅还看到了什么？？

还有吗…??

每个人的智慧、经验、价值观、生活背景都不相同，所以看到同一件事物的时候，想到的问题也不一样。何事物都有多面性，要从多个角度去看待问题。

把别人当自己，把自己当别人，把别人当别人，把自己当自己。

★督导角色的基本认识

★督导必备的基本素质★督导基本的岗位职责★督导主要的工作内容

我们将从以下几大块展开:

都市化经济的今天，有这样一群人，活跃在市场终端和品牌企业中。他们既要监督又要指导，既要做教练又要做老师，并且还要执行公司的政策、灌输文化、反馈市场信息等，他们就是市场督导。他们是品牌代理机构对所有终端加盟点进行监督、辅导、管理的操作者和代表者，在现今的服饰代理、零售企业中占据了越来越重要的位置。§督导是什么？

＊中层管理者

＊关系调和者＊信息汇集者督导所扮演的角色有哪些？中层管理者

负责把企业的高层与基层联系起来，指令终端人员有效执行高层管理的政策和目标，将相关的资源整合，以往成不同阶段的目标任务；将品牌企业的战略措施执行到每个销售一线，将品牌企业的核心文化渗透到每个销售细节，将品牌内涵传达给消费者，将终端市场的变化及时敏锐的上传到品牌企业的高层。关系调和者

由于加盟商与代理商是处在市场生态链的两个不同层次，既有共同的利益目标，也有不同的利益冲突，而作为中间调和者，要在不断地磨合中寻找平衡点，调整合作方向与策略，尽量做到平衡。一方面监督加盟店的操作规范与执行效果，另一方面要反馈加盟商对代理企业的意见，表达相关的支持，建立良好的加盟商关系。（人性化服务）信息汇集集者由于督导导是在店店铺进行行监控与与指导，，对实际际市场情情况、竞竞争品牌牌的情况况、销售售趋势、、促销活活动、终终端运作作水平了了解的比比较透彻彻。同时时兼具总总部管理理层面的的思想与与策略，，对公司司要求、、规划等等了如指指掌，在在信息的的交流中中，起着着汇总传传递的作作用。总经理营销部物流部财务部企划部行政部区域主管市场督导督导在公公司组织织架构中中的位置置：形象要求求素质要求求能力要求求§基本素质质★形象要求求：♂干净整洁洁（头发、配配饰、着着装、妆妆扮）♂优雅大方方（站姿、坐坐姿、蹲蹲姿、站站位距离离、眼神神交流））♂具有亲和和力(婴儿般的的微笑)★素质要求求：♂专业知知识全面面，熟悉悉行业状状况♂表达清清晰流利利，普通通话标准准♂适应能能力强，，善于协协调关系系♂头脑灵灵活，反反应灵敏敏♂办事干干练，效效率高♂敬业，，积极进进取，责责任感强强★能力要求求：♂具备扎实实的店铺铺运营管管理能力力♂有效沟通通的能力力♂对客户深深度了解解的能力力♂培训能力力（知识识，技能能，心态态）♂提升店铺铺销售的的能力具备扎实实的店铺铺运营管管理能力力督导要经经常下店店铺服务务，面对对店长和和店员，，必须要要具备店店长的基基本能力力，才能能够顺利利的开展展工作。。包括：：店铺一一日流程程、组别别管理、、销售技技巧、产产品知识识、品牌牌知识、、旺场应应对、会会议开展展、突发发事件的的应对技技巧等。。如果你还还没有掌掌握，请请马上行行动；如如果你已已经掌握握了，请请及时创创新。有效沟通通的能力力要特别注注意员工工、其他他部门及及客户的的需求♂沟通的基基本技巧巧♂沟通的方方式→与下属沟沟通（一对一、、团队的的沟通））→天天与店店员沟通通→与上级进进行积极极沟通♂快速提升升的方式式→演讲讲、会议议主持、、客户谈谈判对客户深深度了解解的能力力客户的喜喜好→→了解解客户的的喜好并并投其所所好，是是拉近近彼彼此距离离的有效效方法。。客户的性性格→→掌握握了客户户的姓格格，，任任何事都都能找到到沟通通的良好好方法。。客户的家家庭情况况→父父母、、子女，，这事客客户除了了事业以以外最最光注的的部分。。客户的社社会背景景→良良好的的社会背背景就是是资源，，加盟商商可通通过社会会关系运运作，优优先把握握商铺资资源，保保障店铺铺的良性性运作。。培训能力力知识培训训→店员必必须具备备一定得得基础知知识和专专业知识识，才才能为终终端发展展提供坚坚实的基基础与支支撑技能培训训→将理论论转化为为可操作作的技能能，才能能产生真真正的价价值。心态培训训→培养店店员正确确的价值值观、事事业认知知、思维维方式和和良好的的工作心心态。光光具备扎扎实的理理论和过过硬的技技能师不不够的。。会做了了，做得得好了还还要肯去去做提升店铺铺销售的的能力在终端的的销售链链中，督督导作为为辅导提提升的专专业人员员，要比比普通的的店铺人人员在店店铺服务务、形象象维护、、陈列、、销售技技巧、产产品知识识等方面面要更有有深度和和权威★能力要求求：♂正确确收集店店铺、商商圈、顾顾客情报报，加以以分析研研究究并报告告的能力力♂目标标管理能能力♂依照照规定，，定时及及时巡访访加盟商商，以公公平、客客观的立立场对待待加盟商商♂积极极的心态态，自信信，追求求卓越♂以主主人自居居，合作作致胜，，执行力力强♂。。。。。。。。♂管理维护护现有店店铺，保保持店铺铺的良性性运营♂提高店铺铺规范化化，统一一化的程程度♂强化专卖卖店人员员的培训训，指导导与考核核♂提升店铺铺的形象象，服务务质量，，增强店店铺的生生存力♂有效推行行公司的的政策，，如促销销等♂市场情报报的收集集，整理理与反馈馈§岗位职责责★在公司的的主要工工作内容容：♂按时完成成好所分分配的任任务，并并把完成成情况及及时汇报报给上司司，让其其知道你你的工作作进展情情况，以以便更好好的安排排工作。。♂店铺数据据的收集集、录入入、分析析、跟进进。♂充分利用用展厅的的学习条条件，进进行店铺铺陈列实实战演练练，不断断强化并并提高陈陈列技巧巧。♂利用公司司一切可可以利用用的资源源，合理理利用时时间，加加强自身身服装专专业知识识系统的的学习。。§主要工作作内容★店铺辅导导工作内内容♂工作步骤骤目标→计划→准准备→实实施→跟跟进与检检讨→考考核与总总结→改改善再辅辅导♂新店：调查商圈圈；多多维护沟沟通；辅辅导实实操♂老店:多维沟通通；观察调研研；辅导实操操总结。好好的督导导是站在在第一线线为门店店服务塞翁失马马，焉知知祸福———————在古老的的东方，，有一个个智者，，他的一一匹马丢丢了，邻邻居说你你真倒霉霉，智者者回答，，是好是是坏还不不知道呢呢；不久久丢失的的马领着着一匹野野马回来来了，邻邻居说，，你太幸幸运了，，多了一一匹马，，智者回回答，是是好是坏坏还不知知道呢；；儿子骑骑野马，，从马上上摔下来来，腿摔摔断了，，邻居说说，你真真倒霉，，就这么么一个儿儿子，腿腿还断了了，智者者回答，，是好是是坏还不不知道呢呢；过一一段时间间，皇帝帝征兵，，胳膊腿腿全的年年轻人都都在战场场上被打打死了，，智者的的儿子由由于腿断断了不能能打仗，，未被征征兵还活活者。故故事就讲讲到这里里，我们们可以继继续推理理，邻居居说，你你真幸运运，儿子子还活着着，智者者回答，，是好是是坏还不不知道呢呢；儿子子结婚了了，邻居居说，你你真好，，断腿的的儿子还还找到了了媳妇，，智者回回答，是是好是坏坏还不知知道呢。。“塞翁失马，，焉知非福福”的故事事系统化；量化可复制？以勤劳营得得门店主管管的心；以倾听使门门店主管感感觉被尊重重；以挚信得到到店主管的的信赖；以关心使店店主管内心心满意；以服务获得得店主管的的赏识；以知识缩短短与店主管管的距离；；以微笑受到到店主管的的器重；以忠诚得到到总部的器器重。◆督导的工作作方式出差前：确定目标目标店铺的的出差准备备出差计划拟拟定●新开店铺的的工作流程程★确定目标根据市场的的现状，确确定出差目目的地，开开业前，150平米以上的的大店至少少要提前5-7天到达店铺铺，150平米以下的的店铺提前前2-3天到达店铺铺。★目标店铺的的出差准备备♂开业日期的的确定♂与客户沟通通了解装修修进度（装修图纸、、物料清单单）♂与企划部部追踪物料料状况（已到目的地地、在途的的、待发的的）♂向物流部确确认好货品品、衣架、、裤架、小小票的准备备情况♂向客户了解解人员到位位情况、招招聘情况♂准备店长、、店员的培培训资料♂向客户了解解店铺运营营成本，制制定初步指指标★出差计划拟拟定♂出差计划（（工作目标标、日程安安排等）♂出差差申请表、、借支单等等的填写与与审批♂与相相关家人做做工作交接接♂与客客户对接出出差时间和和具体事项项出差中：现场装修状状况的了解解；员工培训；；开业前卖场场布置；开业前事项项检查；开业现场督督导；初步销售分分析；总结与跟进进。现场装修状状况的了解解＊装修进进度情况＊装修疑疑难解析，，与总部相相关技术人人员咨询沟沟通＊物料到到位情况跟跟进员工培训企业文化宣宣导（公司简介、、企业文化化、品牌诠诠释等）导购培训（（形象、行为为规范、规规章制度、、服务意识识、技巧等等）商品知识（系列阐述述，面料、色彩彩、工艺、、设计主题题、条码知知识）店铺管理（营业流程程、工作职职责等）陈列技术（（陈列道具、、当季陈列列概述与实实操）店长培训（（职责、店铺铺设备使用用、财务知知识、日常常报表、形形象维护、、员工管理理、VIP管理等）开业前卖场场布置卖场陈列、、家具布置置、仓库整整理IDO→→WEDO→→YOUDO现场带动员员工开业前事项项检查卖场状况：：墙壁、地板板、货架、、道具、灯灯光、音响响、海报、、POP、空气。商品状况：：卖场商品陈陈列细节检检查、库存存检查人员状况：：人员士气、、仪容仪表表、对卖场场货品的熟熟悉其他：推广资料的的准备、店店铺文具的的准备、收收银设备（（备用金））、VIP卡、手提袋袋开业现场督督导营业流程的的规范与疏疏导（营业业前、营业业中、营业业后）；导购服务的的规范与引引导(服务步骤、、沟通技巧巧)店铺管理的的规范与引引导-店长的帮带带（店铺日日志的填写写与应用、、收银流程程、补货等等）初步销售分分析根据开业期期间的销售售表现，分分析商品配配置（铺货货是否合理理），人员员状况，卖卖场因素等等各方面的的原因，并提出改善善建议和工工作要求总结与跟进进与客户及员员工一起总总结近段时时间的工作作，重申改改进建议和和工作要求求，并后续续跟进相关关事宜，完完成各类表表格。出差前：确定目标目标店铺的的信息收集集出差计划●巡店流程★确定目标根据市场现现状，确定定出差目的的的★目标店铺的的信息收集集：销售数据货品状况（（库存、上上市、销售售）资金状况了解客户的的经营费用用品牌推广与与与促销活活动的现状状店铺人员情情况店铺装修、、整改情况况★出差计划：：♂出差差计划（工工作目标、、日程安排排等）♂出差差申请表、、借支单等等的填写与与审批♂与相相关家人做做工作交接接♂与客客户对接出出差时间和和具体事项项出差中：卖场状况了了解；当地市场初初步了解；；针对客户现现状做培训训指导；具体市场调调研；对店铺进行行评估，提提出改进意意见；总结与跟进进。卖场状况了了解人员：员工气势、、仪容仪表表、考勤纪纪律、商品品知识、销销售技巧卖场：环境卫生、、店铺设施施（货架、、家具、灯灯光、音响响、道具、、POP等）、卖场场通路、卖卖场陈列店务：VIP管理、进销销存明细、、销售报表表、交接班班记录当地市场初初步了解：：当地市场竞竞争品牌了了解当地商圈慨慨况了解当地客群状状况了解针对客户现现状做培训训指导具体市场调调研报告对店铺进行行评估，提提出改进意意见总结与跟进进现场状况了了解；与店长进行行沟通与交交流组织店铺人人员开晨会会，规范晨晨会内容并并跟进与客户沟通通跟进店长按按规范的晨晨会内容进进行晨会以身作则带带动导购如如何做销售售总结例：出差7日的工作流流程第一天现场状况了了解当地商圈图图的了解（（商圈图、、店铺分布布图）；当地竞争品品牌的了解解（与店老老板货店长长到当地竞竞争品牌巡巡场分进行行分析）；；当地消费水水平的了解解；本品牌的所所处商圈情情况；店铺在外围围看的情况况（形象、、人员、陈陈列等）。。第二天与店长进行行沟通与交交流了解店铺的的情况，并并作出合理理的培训内内容，手机机相关资料料；了解店铺营营业运作及及建立店铺铺规章制度度；观察店员在在火场的销销售技巧、、优质服务务所存在的的问题，并并给予现场场指引语示示范；根据店铺的的实际情况况调整卖场场陈列，并并培训店长长陈列知识识。第三天组织店铺人人员开晨会会，规范晨晨会内容并并跟进观看陈列后后店铺的销销售情况；；观察店长的的工作情况况，给与意意见与建议议；观察店员在在货场的销销售技巧、、优质服务务所存在的的问题，并并给与现场场指引语示示范。第四天与客户沟通通传达公司的的销售政策策，让客户户了解公司司的发展方方向，增强强客户经营营信心，提提升客户忠忠诚度，跟跟进货款的的回笼第五天跟进店长按按规范的晨晨会内容进进行晨会如何制定每每周、每月月的销售计计划及落实实分配到每每位店员身身上；每月根据店店铺的促销销活动安排排有利的奖奖励，以提提高员工的的销售激情情。第六天以身作则带带动导购如如何做销售售＊现场指导导导购员在销销售过程中中运用BAF;＊示范优质服服务的基本本标准；＊根据发现的的问题，针针对性的组组织相关的的培训；＊要求店长重重新调整陈陈列。第七天总结召集店员开开会结合前前六天所跟跟进的问题题，进行调调整与解决决；对每位同事事的工作变变现进行评评估，表扬扬做得好的的，不足的的该怎样改改进；对该店店长长进行考核核，并填写写相关表格格；观看店铺的的销售情况况，陈列是是否有效。。回到公司以以后：解决决当当时时在在店店铺铺不不能能解解决决的的问问题题；；追踪踪店店铺铺的的跟跟进进情情况况，，人人员员的的工工作作情情