ER原理与实践D二

三、销售管理传统销售管理及其问题ERP中的销售管理销售管理在ERP软件中的实现1/18/202313.1传统销售管理及其问题销售部门的职能传统运营中的销售全流程销售仓储会计接受1/18/202323.1传统销售管理及其问题销售部门在公司的位置和作用1）销售部门直接与市场和消费者联系，为市场分析和定位提供依据。2）通过一系列的销售活动配合相关营销策略组合。3）通过销售成果检验营销规划并修正。1/18/202333.1传统销售管理及其问题2.销售过程中出现的问题销售定单系统、仓储系统和会计系统之间缺乏信息集成以致手工数据输入错误、信息不能及时提供、报价和信用信息差错等错误的发生，并影响企业与客户的关系。1/18/202343.2ERP中的销售管理

预测是供应链管理中需求管理的内容，是供应链运作的源头，也是供应链优化的起点。如果销售预测与实际的需求差别太大，将会对供应链运作带来巨大的影响，增加供应链运作成本，同时降低客户满意度，因此，在ERP中必须做好销售预测。对于一般的快速消费品行业来说，预测如果能够做到70%的准确，就已经是非常不错的水准了。但是对于一些国际知名的快速消费品企业来说，预测准确度超90%。显然，销售预测准确度是可以提高的。1/18/20235

1/18/202363.2ERP中的销售管理销售订单预测销售明细预测资源需求计划主生产计划物料需求计划分销需求计划1/18/202373.2ERP中的销售管理预测的功能产生预测值提供预测方法提供明细预测和汇总预测模拟预测1/18/202383.2ERP中的销售管理销售预测流程确定预测目标收集、分析预测数据选择预测方法定性：高级经理意见法、销售人员意见法、购买者期望法、德尔菲法等定量：时间序列分析法、相关和回归分析法进行预测分析预测结果1/18/202393.2ERP中的销售管理预测一定要做

哪怕是最初预测与实际误差很大，也要坚持执行预测流程，通过预测这个流程，可以在采购部门、生产部门以及销售部门之间建立定期沟通机制，可以把各方面的人的意见通过预测这个信息载体聚集在一起，相对于供应链各环节分头制定决策，减少了风险。企业刚开始编制销售预测的时候，总是预测误差太大，而经过一段时间的不断改进，预测的精度会不断提高。如果不做预测或者对预测放任不管，则预测准确度是永远也不能提高的。在预测出现较大误差时有应对策略

既然是预测，就可能不准确。如果实际的需求与预测相差较大，企业各个环节要能够快速调整，适应变化，减少损失。

1/18/2023103.2ERP中中的的销销售售管管理理通过过滚滚动动预预测测提提高高预预测测准准确确度度1/1/202311案例例：：某某著著名名品品牌牌洗洗发发香香波波缺缺货货2000年年3月月，，广广州州某某超超市市，，某某品品牌牌新新上上市市的的洗洗发发香香波波缺缺货货了了，，专专程程前前来来购购买买的的顾顾客客不不得得不不购购买买其其他他品品牌牌的的产产品品。。该该公公司司立立即即召召开开紧紧急急会会议议：：这这个个新新品品上上市市一一周周，，全全国国销销售售40000箱箱，，已已经经超超过过两两个个月月市市场场预预测测总总和和，，市市场场严严重重缺缺货货；；公公司司会会议议计计划划把把下下周周的的预预测测从从5000箱箱提提高高到到50000箱箱，，增增加加到到10倍倍，，这这个个数数量量工工厂厂虽虽然然不不可可能能立立刻刻生生产产出出来来，，但但是是立立即即生生产产，，可可以以减减少少缺缺货货的的时时间间，，比比长长期期缺缺货货好好。。工厂厂计计划划部部经经理理看看到到新新的的预预测测量量，，目目瞪瞪口口呆呆：：生生产产要要增增加加10倍倍，，而而原原材材料料库库存存最最多多只只能能支支持持1.5倍倍的的生生产产量量；；原原材材料料大大多多是是进进口口的的，，就就算算立立刻刻下下单单，，就就算算供供应应商商仓仓库库有有能能够够支支持持10倍倍产产量量的的库库存存，，按按照照正正常常情情况况，，运运输输清清关关需需要要2个个月月才才能能完完成成；；并并且且，，下下周周生生产产计计划划已已经经排排满满了了。。但但是是，，工工厂厂的的职职责责就就是是保保证证预预测测的的需需求求，，无无论论如如何何，，也也要要尽尽力力生生产产出出来来；；Jake通通知知采采购购部部门门紧紧急急给给供供应应商商下下单单，，所所有有海海外外材材料料一一律律空空运运，，这这样样运运输输和和清清关关时时间间可可以以缩缩短短到到2星星期期，，同同时时调调整整2周周之之后后的的生生产产计计划划，，优优先先保保证证该该新新品品种种的的生生产产。。然然后后计计划划部部经经理理告告诉诉总总部部，，三三星星期期之之后后能能够够完完成成新新的的计计划划，，建建议议先先制制定定给给现现有有客客户户的的销销售售配配额额。。一个月月后，，产品品陆续续摆上上各个个商店店货架架，公公司上上下都都等着着喜讯讯，但但是市市场却却出奇奇的平平静，，新产产品无无人问问津，，甚至至还不不如其其他产产品卖卖得好好。1/1/202312最有利利的商商机转转瞬即即逝，，预测测不准准确以以及过过长的的供应应链给给公司司带来来大量量的损损失：：巨额额的材材料空空运成成本，，囤积积在仓仓库里里面的的大量量库存存，还还有失失去的的消费费者。。这个个案例例一方方面说说明了了要实实现准准确预预测是是多么么的困困难，，市场场的变变换可可能受受到天天气、、受到到竞品品影响响、可可能受受到自自己推推出新新品的的影响响，甚甚至毫毫无原原因的的变化化。另另一方方面：：我们们也看看到案案例中中的企企业，，在面面临实实际需需求远远大于于预测测的情情况下下的快快速响响应能能力，，从整整个公公司层层面进进行快快速响响应，，适应应了市市场需需求的的变化化。如如果案案例中中市场场仍然然保持持旺盛盛的需需求，，则可可以大大大减减少销销售损损失，，减少少一半半的缺缺货时时间。。同时时，在在案例例中还还采用用了一一种给给经销销商的的配额额机制制，以以减少少缺货货的区区域，，这也也是一一种应应对实实际需需求大大于预预测的的应对对措施施。对对于快快速消消费品品行业业来说说，一一般不不会采采取提提高价价格的的策略略，其其他行行业企企业面面对突突然增增加的的需求求也可可以采采用这这个策策略。。案例例中的的企业业按周周制定定需求求预测测，每每次连连续滚滚动制制定未未来13周周各个个SKU（（stockkeepinguint最小小库存存量单单位，，又称称单品品）的的需求求计划划，从从总体体上保保证了了预测测精度度，上上面的的例子子是一一个例例外。。1/1/2023133.2ERP中中的销售管管理2.销销售订订单管理产品报价建立初步订订单信用审核库存查询建立正式订单订单处理（（修改、撤消、追踪踪）发票开出开出发货单单货物发运1/1/2023143.2ERP中的销销售管理销售分析销售分析是是通过对销售售计划、销售售产品、销售售地区、销售售客户的各种种信息统计，，进一步对销销售数量、金金额、利润、、绩效等做出出全面的分析析。ERP中的销销售模块一般般具有查询、、分析和报告告三个部分。。1/1/2023153.3销销售管理在用用友U8中的的实现报价管理销售订单物料需求规划划MRP出口贸易出货管理销售分析1/1/202316练习：试分析销销售预测测对于ERP的的意义。。试描述完完成销售售订单与与销售出出库的业业务流程程，并分分析其中中物流、、信息流流、和资资金流的的关系。。1/1/202317四、生产产管理系系统生产管理理概述ERP生生产管理理子系统统ERP软软件中的的生产管管理系统统1/1/2023184.1生生产产管理概概述生产管理理及常见见问题生产管理理及其发发展运用材料料、机械械设备、、人，结结合作业业方法和和流程，，使用相相关检测测手段，，在适宜宜的环境境下，达达成规定定的品质质、成本本、交货货期。趋势：产品生生命周期缩短短、少量多样样生产形态、、市场变化快快速难以预测测、国际性竞竞争日益激烈烈。柔性制造系统统下的接单生生产或接单加加工1/1/2023194.1生生产管理理概述生产管理中中存在的主主要问题最大客户服服务、最小小库存投资资、高效率率之间的矛矛盾。主要问题：：1）计划和和管理的难难题2）生产和和控制的难难题3）库存与与资金周转转期的矛盾盾4）数据的的及时查询询和控制难难题1/1/2023204.1生生产管理理概述基于ERP的生产管管理模式ERP中的的生产类型型1）按订单单设计2）按订单单装配或制制造3）按库存存生产4）重复生生产5）批量生生产6）连续生生产离散型连续型1/1/2023214.1生生产管理理概述ERP中的的先进生产产管理方式式1）价值值工程/价值分分析VE/VA2）准时时制生产产JIT3）精益益生产LP4）全面面质量管管理TQM5）流程程重组BPR6）6西西格玛玛6西格玛玛（6Sigma）是在九九十年代代中期开开始从一一种全面面质量管管理方法法演变成成为一个个高度有有效的企企业流程程设计、、改善和和优化技技术，并并提供了了一系列列同等地地适用于于设计、、生产和和服务的的新产品品开发工工具，继继而与全全球化、、产品服服务、电电子商务务等战略略齐头并并进，成成为全世世界上追追求管理理卓越性性的企业业最为重重要的战战略举措措。6西西格玛逐逐步发展展成为以以顾客为为主体来来确定企企业战略略目标和和产品开开发设计计的标尺尺，追求求持续进进步的一一种质量量管理哲哲学。是是寻求同同时增加加顾客满满意和企企业经济济增长的的经营战战略途径径。1/1/2023224.1生生产产管理概概述ERP中中的生产产管理子子系统MPS制造标准准MRPCRP车间管理理库存管理理销售管理理采购管理理需求数据据平衡库存数数据BOM计划信信息采购数据据生产数据据1/1/2023234.2ERP生产管管理子系统生产管理系统统中的基本概概念战略计划企业计划生产计划主生产计划MPS产品结构与物物料清单BOM低层码LLC物料需求计划划MRP能力需求计划划关键资源需求求计划CRP细能力需求计计划DRP工作中心工艺路线工作日历独立需求与相相关需求1/1/202324MRP的的计计算算1））计计算算物物料料的的毛毛需需求求量量。。即即根根据据主主生生产产计计划划、、物物料料清清单单得得到到第第一一层层级级物物料料品品目目的的毛毛需需求求量量，，再再通通过过第第一一层层级级物物料料品品目目计计算算出出下下一一层层级级物物料料品品目目的的毛毛需需求求量量，，依依次次一一直直往往下下展展开开计计算算，，直直到到最最低低层层级级原原材材料料毛毛坯坯或或采采购购件件为为止止。。2））净净需需求求量量计计算算。。即即根根据据毛毛需需求求量量、、可可用用库库存存量量、、已已分分配配量量等等计计算算出出每每种种物物料料的的净净需需求求量量，，即即净净需需求求量量=毛毛需需求求量量+已已分分配配量量-可可用用库库存存量量-在在途途量量。。（（净净需需求求量量=总总需需求求量量-库库存存量量+安安全全库库存存量量-暂暂收收量量-在在途途量量+已已分分配配量量-被被替替代代量量））3））批批量量计计算算。。即即由由相相关关计计划划人人员员对对物物料料生生产产作作出出批批量量策策略略决决定定，，不不管管采采用用何何种种批批量量规规则则或或不不采采用用批批量量规规则则，，净净需需求求量量计计算算后后都都应应该该表表明明有有否否批批量量要要求求。。4）安安全库库存量量、废废品率率和损损耗率率等的的计算算。即即由相相关计计划人人员来来规划划是否否要对对每个个物料料的净净需求求量作作这三三项计计算。。5）下下达计计划订订单。。即指指通过过以上上计算算后，，根据据提前前期生生成计计划订订单。。物料料需求求计划划所生生成的的计划划订单单，要要通过过能力力资源源平衡衡确认认后，，才能能开始始正式式下达达计划划订单单。6）再再一次次计算算。1/1/202325例：某厂厂轮胎需需求表如如下：（（提前期期1周，，批量10，安安全库存存5，现现有库存存6）时段当期123456毛需求115695计划接收量10预计可用库存6（1）10（6）（8）（9）净需求（2）（3）（7）5计划产出量（4）1010计划投入量（5）10（10）1/1/202326（1）=6+10-11=5（2）=0刚刚好满满足安全全库存（3）=5-5+5=5（4）=10净净需需求5，，批量10，（5）=10提提前前期1周周（6）=10-6=4（7）=5-4=1（8）=4+10-9=5本本期接收收10（9）=5-5=0（10））=10提提前前期1周周1/1/202327主生产计划划MPS物料库存信信息产品结构信信息物料需求计计划MRP物料采购计计划安排加工计计划预测其他需求合同1/1/2023284.2ERP生生产产管管理理子子系系统统2.车车间间作作业业控控制制MRP生成成车车间间任任务务加工工单单派工工单单在制制品品控控制制完工工入入库库投入入产产出出控制制分析析/报报表表1/1/2023294.3ERP软软件中中的生生产管管理系系统用友U8生生产制制造系系统的的基本本功能能模块块1）制制造基基础数数据管管理2）需需求与与计划划管理理3）车车间作作业管管理4）设设备管管理1/1/202330练习试述MPS与MRP的关关系能力需求计计划分哪些些？区别何何在？P216，，6st*1/1/202331五、采购与与库存管理理采购与库存存管理概述述ERP中的的采购与库库存管理采购与库存存管理在ERP软件件中的实现现1/1/2023325.1采采购与库库存管理概概述采购管理概概述1）采购及及采购类型型：购买选选择按采购主体体不同：个人采购集团采购---家家庭、企业业（流通、、生产）、、政府、事事业单位、、军事采购购；工工业业品、消费费品采购。。1/1/2023335.1采采购与库库存管理概概述按采采购购方方法法不不同同：：传统统采采购购科学学采采购购---订订货货点点采采购购、、MRP采采购购、、JIT采采购购、、供供应应链链采采购购、、电电子子商商务务采采购购EC1/1/2023345.1采采购购与与库库存存管管理理概概述述2））采采购购的的地地位位和和作作用用杠杆杆传统统工工业业制制成成品品的的材材料料比比重重70%保障障生产产经济济盈利利接口口外部部供供应应链链经营营先先决决科学学管管理理的的开开端端1/1/2023355.1采采购购与与库库存存管管理理概概述述3））采采购购的的实实施施程程序序发现现需需求求对需需求求进进行行描描述述选择择供供应应商确定定价价格格和和采购购条条件件拟、、发发采采购购订订单单跟单单催催货验收收货货物物结算算货货款款善后后事事宜宜1/1/2023365.1采采购购与与库库存存管管理理概概述述4））传传统统企企业业采采购购中中的的问问题题大部部分分采采购购是是信信息息非非对对称称下下的的博博弈弈响应应用用户户需需求求能能力力低低短期期或或临临时时的的供供需需关关系系，，竞竞争争多多于于合合作作采购购与与预预测测和和物物料料需需求求计计划划结结合合不不紧紧密密1/1/2023375.1采采购购与与库库存存管管理理概概述述库存存管管理理概概述述1））库库存存及及其其作作用用原材材料料库库存存在制制品品库库存存产成成品品库库存存周转转库库存存安全全库库存存防止缺货1/1/2023385.1采采购与库存管管理概述2）库存控制制理论库存补给策略略（Q，R）策策略、（R，，S）策略（t，S）策策略、（t，，R，S）策策略常见库存控制制模型确定型库存模模型随随机型库库存模型1/1/2023395.1采采购与库库存管理概概述3）供应链链条件下库库存管理的的主要问题题没有供应链链的整体概概念对用户服务务的理解和和定义不当当低效率的信信息传递系系统忽视不确定定性对库存存的影响库存控制策策略简单化化缺乏合作与与协调性，，流程没有有考虑供应应链上库存存的影响缺乏结构准准确的BOM，影响响物料配套套1/1/2023405.2ERP中中的采购与与库存管理理采购管理的的流程与功功能采购申请供应商管理理采购订单收货、退货货处理1/1/2023415.2ERP中中的采购与与库存管理理仓库管理支持从运货货司机到仓仓库管理者者所有的用用户高级计划优优化系统无无缝集成优化企业的的物流和信信息流从出色的客客户服务和和有效的成成本控制中中获得竞争争优势与运输管理理合成，将将产生超出出仓库管理理功能的效效果1/1/2023425.2ERP中中的的采采购购与与库库存存管管理理库存存控控制制帕累累托托、、迪迪克克、、朱朱兰、、德德鲁鲁克克库存存更更新新库存存事事务务过过账账建立立物物料料文文档档库存存查查询询库存存盘盘点点ABC分分类类法法1/1/2023435.3采采购购与与库库存存管管理理在在用用友友U8中中的的实实现现1.三三个个模模块块管管理理采购购管理理库存存管理理存货货核算算材料料入库库1/1/2023445.3采采购购与库库存管管理在在用友友U8中的的实现现采购作作业流流程库存管管理作作业流流程材料核