XXXX现代购物中心招商与经营管理讲义

现代购物中心招商与管理讲义一、购物中心分类目前中国市场上对购物中心的分类有很多种，多数以美国为依据，我们认为购物中心业态虽然是从美国诞生的，但美国与中国的国情差别太大，购物中心在中国的发展过程中已经产生了变异。此类购物中心多数处在繁华商业地段上，土地成本高、人流量大、商业配套齐全、商圈辐射范围大，占地小容积率高，如北京东方新天地、上海港汇广场、深圳金光华等。此类购物中心因地小人多，常走高端路线，通常会做到4-9层，商业定位一般在中档到高档甚至奢侈品为主，此类购物中心是城市商业发展水平的代表。占地大、土地方正，多处在城市新区或郊区，土地成本较低、人流量少、商业配套不齐全、如东莞华南MALL、北京金源MALL。此类购物中心适合做巨型购物中心，常有较超前的规划、一般走主题型路线，通常要由数个大型主力店支撑，商业一般不超过4层，此类购物中心在中国做成功的较少随着新区的快速发展，新区型MALL会逐渐发展成商业中心型MALL。此类购物中心多处于非商业地段，地价便宜，商圈辐射范围小，多数为大型住宅区的商业配套。以大型综合超市为主力店，并配套各种便民商业项目，商业一般不超过3层。此类购物中心在中国最为普遍。一、购物中心分类按美国的分类很多不适合中国国情。目前按地域分类最常见的中国购物中心有商业中心型、郊区型、社区型3类，超广域型MALL在中国还没成功案例（其它分类不做本案重点）商业中心郊区型社区型二、招商在购物中心中的地位及作用如果说前期的市场研究、地段选址、项目定位及规划设计只是一场战役前期的战略决策、谋划布局。招商则是整个战役正式开始的攻坚战，是前期战略战术是否正确的最直接验证，也是后期收取战役果实的物资基础。如果仅从经营管理的操作层面上看，项目的市场研究（含选址）、定位、规划设计、招商、经营管理这五个环节是购物中心开发的共同重要的五个环节，忽视弱化其中任何一个环节的后果都是严重而致命的，当然所有这些环节都要基于一个重要前提：开发资金的充足！市场研究定位规划设计招商经营管理招商推广融资工程建设购物中心二、招商在购物中心中的地位及作用各环节紧密配合，同等重要市场研究（选址）运营管理招商规划设计定位二、招商在购物中心中的地位及作用建筑策划二、招商在购物中心中的地位及作用项目招商不成功会直接导致死亡，所以招商被很多发展商看作是高于其它任何环节的工作内容。招商不是简单地填满。招商和运营管理团队必须一体化。项目招商成功的标准是招商的内容满足当地市场的需要，与开业后的经营需求吻合。三、购物中心招商的方式方法委托招商自行招商混合招商购物中心招商方式三、购物中心招商的方式委托招商通常是指与专业商业管理公司签订委托代理协议，由商业管理公司帮助招商，发展商原则上不干涉招商过程，只对的招商条件做最后拍板决策工作。此类方式适合那些对商业地产开发没有经验或不将开发商业地当作公司未来发展方向，仅希望将具体项目做成，不希望浪费太多精力在不熟悉的商业领域的发展商。发展商自行组建团队，完成整个招商工作。严格管理控制招商进度、商户筛选、招商条件、人员管理等各环节。此类方式适合那些对商业地产开发有丰富经验，拥有大量商业人才，并将开发商业地当作公司未来发展主要方向的企业——比如万达集团。三、购物中心招商的方式自行招商混合招商三、购物中心心招商的方式式在委托商业代代理公司进行行招商的同时时自行组建招招商团队共同同参与招商。。此类招商适合合那些对商业业地产开发有有一定经验，，但无论是开开发理念、管管理水平、商商户资源、商商业人才等各各方面的能力力都不够强，，需要借助外外力完成任务务或希望提高高某一项领域域水平的发展展商。（如做做高档购物中中心时需要对对世界奢侈品品名牌进行委委托招商）。。方式优点缺点成本收益委托招商快速、所招品牌好、操作专业受制代理商，代理商好坏关系项目成败高学习了先进的招商经验、提高招商效率、有优质商户留下自行招商整体掌控招商过程、受自有商业人才制约，低锻炼培养大批自有商业人才，获得商业招商经验混合招商相对把控招商过程，进退都有余地，管理协调难度大中学习先进经验同时锻炼培养了自有人才，保持商户品质与速度三、购物中心心招商的方式式三种招商方式式优缺点比较较：四、购物中心心招商的基本本原则统一招商统一管理原则放水养鱼原则同业相助异业互补原则先主力店和次主力店，后散户之先后有序原则优质商户与平庸商户区别对待原则购物、餐饮、娱乐合理比例原则形象与效益相平衡原则招商执行可行性原则五、招商策略略招商推广策略略招商进度及品品质控制业务流程及条条件审批控制制招商团队的组组建及管理商户定位及组组合策略招商条件及谈谈判策略招商策略五、招商策略略项目定位规划设计目标市场定位位市场研究推广策略

团队管理

招商控制

商户组合招商条件招商策略是开开展整个招商商工作的纲领领性、方向性性文件，一经经确认一般不不能随意更改改，要保持政政策、方向的的连贯性、一一致性。同时时招商策略要要服从于前期期的规划及定定位策略，是是前两个策略略的延续与发发展商户定位无锡新世界的的招商策略案案例初期招商形势势很好,但是经营团队队不行,缺乏整体经营营战略导致最最后失败。深圳万象城购购物中心招商商成功案例已经销售商业业物业的招商商策略竞争因素机遇因素市场因素多少数量什么档次什么类别什么区域六、商户定位位及组合资源因素商户定位商户定位六、商户定位位及组合商户定位低档中档高档奢侈品Armani,Chanel,LV,Cartier,Tiffany如：青岛海信广场场，北京新光天地、金金融街购物中中心BOSS、S.T.Dupont、宝姿、GUESS、CK如东方新天地地；世贸天阶阶ONlY、百丽、Ochirly、ONON、JESSICA如：万达广场场、大悦城班尼路、左丹丹奴、金顿、老爷车车如：国内各大大卖场型购物物中心六、商户定位位及组合项目定位目标市场商户定位商户定位不仅仅要与项目定定位相符合，，同时也要与与目标市场的的需求层次相相符合娱乐

专卖店主力店次主力店餐饮六、商户定位位及组合商户组合六、商户定位位及组合商户组合是指指各不同品牌牌不同业态的的商户在楼层层分布、区位位分布、类型型分布及档次次分布上的组组合策略。各各不同品牌、、不同商业类类型之间不仅仅存在品牌共共生现象，还还存在品牌互互补与品牌排排斥现象。同同时不同的商商户组合还会会产生不同的的品牌效应及及租金收益。。六、商户定位位及组合利用好品牌共共生性与品牌牌互补性可以以大大提高双双方的营业效效益，处理不不好品牌排斥斥问题不仅导导致营业下滑滑甚至导致优优质品牌流失失。如各奢侈侈品品牌商户户存在品牌共共生现象六、商户定位位及组合商户位置的放放置也很有学学问，一般档档次高、行业业地位高的品品牌要放置在在优势位置，，醒目位置。。所以奢侈品品招商过程中中各品牌非常常关心左右邻邻居是谁，如如果将较低档档次的品牌放放置在比其更更好的位置，，则会导致品品牌拒绝入场场。位置差位置好品牌档次、影影响力及形象象1F—负2楼规划图（一楼）奥运店的规划划图1FFloorPlan青岛海信广场场国际品牌规规划举例（二楼）奥运店的规划划图2FFloorPlan六、商户定位位及组合不同类别的商商户还存在业业态互补现象象：业态互补补是指两种不不同的商业形形态可以共享享客流，可以以相互促进对对方营业效益益的商业现象象.电影院的月租租金一般是30-50元/平方米电影院

电子游戏室美食广场溜冰场、儿童游乐场儿童游乐场玩具店、童装店六、商户定位位及组合负一楼一楼二楼三楼档次高、形像像好、租金高高：如奢侈品品店、珠宝、、化妆品店等等中档次、中租租金：如服装装店、礼品店店等档次低、租金金低、目的性性消费如餐饮饮、娱乐档次低、形像像差、租金低低：如超市、、运动休闲服服装、鞋类等等租金承受能力力的不同及人人流带动的不不同也导致商商户的组合分分布不同。六、商户定位位及组合购物中心的商商户组合与百百货的商户组组合有着根本本的区别，这这一点很多从从业人员没真真正区别开。。百货是以品品类组合品牌牌的，一般会会将各楼层进进行品类规划划，如一楼为为化妆品珠宝宝名表等等；；二楼、三楼楼为女装；四四楼通常为男男装；五楼休休闲运动；六六楼童用及家家居；六楼以以上是餐饮娱娱乐健身等等等。各品牌必必需服从品类类规划不得跨跨越楼层，只只有个别非常常强势品牌入入驻，才会考考虑将其破例例放置在一楼楼最好位置。。六、商户定位位及组合商户组合还有有一个很重要要的因素是要要找到品牌效效益、人流带带动、租金效效益、形象效效益的最佳平平衡点。因为为不同的业态态、不同的商商户品牌具有有不同的品牌牌影响力、客客流带动力、、形象冲击力力及租金收益益力等等个性性化因素。七、主力店及及次主力店招招商主力店是指承承租面积大，，品牌知名度度高，美誉度度高，有大批批忠实顾客，，并具有高水水平管理能力力，能依靠自自我能力吸引引客流存活下下来的大型零零售品牌。肯德基必胜客国美主力店如百盛、沃尔尔玛等星巴克玩具反斗城七、主力店及及次主力店招招商百货超市家居建材大型专业店影院溜冰场大型餐饮电子游戏室主力店分类类型型西武、莲卡佛佛、美美、太太平洋、百盛盛、乐宾、乐乐天、王府井井、银泰沃尔玛、家乐乐福、吉之岛岛、大润发、、百佳、新一一佳、人人乐乐宜家、美凯龙龙、居然之家家百安居、东方方家园等等国美、苏宁、、运动100、迪卡卡侬、玩具反反斗城等等星美、UME、中影影、嘉禾、万万达院线等等冠军、缤纷万万象、司凯特、尚尚美、国贸等等俏江南、鼎泰泰丰、巴蜀风风、小肥羊、、全聚德、东东来顺等等神采飞场、汤汤姆熊、方特特乐园等等品牌牌七、主力店及及次主力店招招商招主力店必要要性商业中心型31社区型郊区型型2并不是是所有有购物物中必必需要要有主主力店店，因因为主主力店店要占占用大大面积积商业业，租租金低低，硬硬件设设施投投放高高，对对交通通条件件要求求高，，所以以对于于已经经处于于核心心商圈圈，人人流量量有保保证的的地段段的商商业，，完全全可以以不要要主力力店，，如北北京的的东方方新天天地主要消消费为为本社社区居居民，，商圈圈辐射射范围围有限限，无无主力力店很很难存存活，，主力力店多多为大大卖场场。人气不不足，，无主主力店店很难难存活活，要要走主主题型型路线线土地成成本递递减,客流量量递减减租金递递增七、主主力店店及次次主力力店招招商不同的的地段段适合合做不不同的的商业业定位位城市商商业中中心1区域中中心型型2黄金、、珠宝宝服装、、专卖卖店百货公公司购物中中心商业街街手机通通讯银行批发市市场专业市市场餐饮娱乐汽车市市场家居建建材大型餐餐饮34小型型超超市市服装装店店餐饮饮店店娱乐乐社区区配配套套便利利店店汽配配市市场场家居居建建材材大型型餐餐饮饮大型型娱娱乐乐农贸贸市市场场工厂厂批发发市市场场专业业市市场场大型型综综合合超超市市服装装店店餐饮饮店店娱乐乐社区区配配套套便利利店店社区区型型郊区区型型土地地成成本本递递减减,客流流量量递递减减租金金递递增增七、、主主力力店店及及次次主主力力店店招招商商主力力店店招招商商心心态态不不易易太太急急躁躁；；主力力店店自自身身的的扩扩展展压压力力并并不不比比发发展展商商招招商商压压力力小小！！所以以招招不不招招主主力力店店，，招招什什么么样样的的主主力力店店要要看看具具体体地地段段、、具具体体项项目目及及市市场场环环境境来来定定，，不不能能迷迷信信主主力力店店，，不不能能太太迁迁就就，，当当然然也也不不要要怕怕招招不不来来主主力力店店。。七、、主主力力店店及及次次主主力力店店招招商商主力力店店招招商商的的关关健健因因素素；；并不不是是某某某某与与主主力力店店某某高高层层有有关关系系就就能能将将该该主主力力店店招招来来，，这这只只是是发发展展商商与与地地方方官官员员打打交交道道常常用用的的思思维维模模式式。。各各主主力力店店来来不不来来开开店店有有一一套套很很专专业业很很系系统统、、多多部部门门参参与与的的评评估估体体系系，，与与某某高高层层认认识识只只能能促促使使加加快快各各环环节节的的进进展展速速度度，，很很难难影影响响到到最最终终结结果果。。每每个个店店的的开开店店的的成成本本投投资资均均在在数数千千万万以以上上，，主主力力店店来来不不来来主主要要取取决决于于：：地地段段、、人人口口数数量量及及购购买买力力、、竞竞争争因因素素、、交交通通环环境境、、硬硬件件条条件件、、商商务务条条件件、、物物流流配配送送、、发发展展战战略略等等等等综综合合因因素素。。所所以以在在项项目目选选址址、、设设计计之之前前要要对对市市场场进进行行深深入入研研究究、、确确定定定定位位后后最最好好能能与与主主力力店店进进行行洽洽谈谈沟沟通通，，按按照照主主力力店店的的承承租租要要求求进进行行建建设设是是风风险险最最小小的的开开发发方方案案，，同同样样如如果果一一切切均均按按照照主主力力店店要要求求去去选选址址建建设设就就不不愁愁招招不不来来好好的的主主力力店店。七、主力力店及次次主力店店招商主力店考考虑的因因素及条条件:沃尔玛举举例沃尔玛市市场部负负责新店店选址、、新店开开业、市市场调研研。沃尔尔玛选址址一般都都会选择择客流量量大、车车流多、、停车设设施良好好、交通通便利以以及商店店的相容容性高的的地点。。沃尔玛选址要考虑的因素周和边特人点群的规模竞争水平运输的便利性能否停车附近商店的特点房产成本合同期限人口变动趋势法律条文其他七、主力力店及次次主力店店招商沃尔玛的的典范商商店——深圳圳宝安前前进路店店七、主力力店及次次主力店店招商主力店考考虑的因因素及条条件:家乐福举举例七、主力力店及次次主力店店招商主力店考考虑的因因素及条条件:家乐福举举例家乐福选选址要求求：(1)开在十字字路口。。Carrefour（法文意意为十字字路口））第一家家店是1963年开在巴巴黎南郊郊一个小小镇的十十字路口口，异常常火爆，，大家都都说去十十字路口口，把店店名都给给忘了。。十字路路口成为为家乐福福选址的的第一准准则。(2)3千米～5千米商圈圈半径。。这是家家乐福在在西方选选址的标标准。在在中国一一般标准准是公共共汽车8千米车程程，不超超过20分钟的心心理承受受力。家家乐福在在选定商商圈的时时候充分分体现了了细致入入微的理理念，它它通过5分钟、10分钟的步步行距离离来测定定商圈；；用自行行车的行行驶速度度来确定定小片、、中片和和大片。。然后对对这些区区域进行行细化，，搞清楚楚某片区区内的人人口规模模和特征征，包括括年龄分分布、文文化水平平、职业业分布以以及人均均可支配配收入等等。同时时还要计计算出不不同区域域内的人人口数量量和密度度，从而而划定重重点销售售区域和和普通销销售区域域七、主力力店及次次主力店店招商主力店考考虑的因因素及条条件:家乐福举举例(4)灵活适应应当地特特点。家家乐福店店可开在在地下，，也可开开在四五五层，但但最佳为为地面一一层、二二层或地地下一层层和地上上一层。。家乐福福一般占占两层空空间，不不开三层层。这一一点比沃沃尔玛、、麦德龙龙灵活。。(5)家乐福对对大卖场场面积要要求在2万平方米米左右，，层高6米，专用用卸货区区宽度30米左右。。家乐福福大卖场场对柱距距要求为为8米×10米或9米×9米。(6)家乐福大大卖场要要求配备备大型停停车场，，并且停停车场与与大卖场场之间联联系方便便。七、主力力店及次次主力店店招商主力店考考虑的因因素及条条件:太平洋百百货举例例七、主力力店及次次主力店店招商主力店考考虑的因因素及条条件:太平洋百百货举例例太平洋百百货选址址标准：：1）城市的的商业中中心、规规划中大大型商业业地块；；2）交通便便利性：：公交车车、小车车、摩托托车、自自行车等等交通工工具来往往畅通，，使得顾顾客便利利通达店店址；3）城市人人口：100万以上。。物业基本本要求4）项目建建筑面积积：单层店面面积：15,000㎡㎡以上（首首层）；；多层店面积：：20,000㎡—30,000㎡(每层面积：4,000㎡㎡以上)；5）楼高三层以以上，首层层层高5m，二层以上层层高4.5m；6）楼板承重：：450kg/㎡；7）柱距：8.4m×8.4m；8）配套设施：：扶梯、货梯梯、中央空调调、消防分区区、卸货区；；9）广场面积：：门前广场面面积至少1,000㎡㎡；10）中庭面积：：中庭面积(包含电梯井)至少500㎡；11）停车位：100个/10000㎡。次主力店招商商，次主力店店要比主力店店招商容易一一些，因为如如果已经成功功招来知名主主力店，次主主力店通常会会跟随而来，，很多次主力力店甚至还与与主力店签署署有战略合作作协议，主力力店开到哪里里他们就跟着着哪里。八、招商条件件及谈判策略略购物中心招商商合作方式：：租赁联营自营租金收益高无无法掌控收益益状况的如服服装、珠宝等各专卖店。。或特殊商户户如大型主力力店营业收益有保保障，信誉好好的肯德基、、麦当劳等。。或特殊商户户如儿童游乐乐场、电子游游戏城八、招商条件件及谈判策略略购物中心招商商合作方式：：无法招来商户户，或自身有有经营经验与与资源，可以以采纳自营方方式。如影院院、溜冰场等等。自营租赁联营八、主力店及及次主力店招招商条件百货超市家居建材大型专业店影院溜冰场大型餐饮电子游戏室主力店租金条条件（单位：：元/月/㎡）类型型40-80（（随城市级别别不同、地段段不同而不同同）20-60（（随城市级别别不同、地段段不同、楼层层不同而不同同）15-40（（位置多在郊郊区，土地成成本低，租金金低）10-30（（位置多在郊郊区，土地成成本低，租金金低）30-6030-60（（位置多在最最高层）15-25（（商户资源有有限，经营成成本高，多为为自营）30-8040-80品牌牌次主力店租金金策略—以麦当劳为例例麦当劳加盟条条件：1、良好的贸易易判定能力和和以往在事业业和生活中的的成功史；2、为人老实和和良好人际关关系能力；3、具有企业家家的精神和强强烈的获得成成功的愿望；；4、具有强烈的的获得成功的的愿望，努力力工作，并对对团队有贡献献的人；5、具有有效的的治理能力和和激发、练习习和职员发展展的能力；6、具有治理财财务的能力；；7、愿意将自己己的全部时间间和精力投入入到麦当劳餐餐厅日常的营营运工作中8、愿意接受全全面的培训计计划，并全方方位地认识麦麦当劳餐厅的的营运；9、投资者是个个人，而不是是用伪造的资资料来投资麦麦当劳餐厅的的业务。加盟金：250万～320万元人民币麦当劳在租金金方面，首先先测算整个区区域的营业额额，以可实现现营业额的一一定比例来制制定可接受租租金，面积大大小根据街区区可能产生的的营业额来确确定，他们在在一个区域测测算出较固定定的年租金，，不论给予面面积多大，接接受租金不能能超过其内部部给予的总租租金上限。以500平方米建筑面面积计算，假假定年度营业业额为6000万元，以销售售额的3%作为租金，租租金为180万元，每月租租金为300元元/月/㎡。KFC物业条件6.空调、设备外外机：乙方租赁区区使用自己的的空调系统，，空调由乙方方自行安装，，甲方无偿提提供空调及设设备外机的安安放位置。7.新风、排风：甲方同意乙乙方在租赁区区域的外墙按按需要设置乙乙方新风口及及排风口。8.电话：甲方提供4条电话线路给给乙方使用，，具体电话号号码由乙方自自行申请，产产权归乙方所所有。9.消防系统：房屋交接时时，甲方提供供给乙方的房房产应保证具具备完善的消消防设施，已已经消防验收收合格并取得得意见书。10.垃圾处理：乙方自设垃垃圾间，并自自行管理，处处理垃圾。11.厕所：乙方在租赁赁区自建卫生生间。建筑面积一般般在500平方米左右1、结构:甲方所提供房房产，应提供供图纸并保证证楼板满足荷荷载450KG/M2。2.供电及配电系系统：甲方无偿提提供供电量250KW三相动力电及及电缆至乙方方租赁区域内内的乙方配电电柜，并负责责在双方交接接场地后10天内接至乙方方指定位置，，再预留6米。3、供水：甲方无偿提提供直径为DN50mm的PPR材质进水管，，并保证供水水水压不小于于0.25Mpa（出水水压））。4、排水：甲方同意为为乙方在租赁赁范围前人行行道无偿开挖挖路面砖；甲甲方同意乙方方按要求设置置隔油池、化化粪池，此施施工费用由乙乙方负责。5..排烟：甲方同意乙乙方在轴和轴交界处供乙乙方单独使用用不小于800*800mm管道井，层层层开楼板至层屋面6.空调、设备外外机：乙方租赁区区使用自己的的空调系统，，空调由乙方方自行安装，，甲方无偿提提供空调及设设备外机的安安放位置。关于屈臣氏（（化妆品）业业态要求具体设计要求求：300-500平方米建筑面面积，大门8米，临街面大大于15米长度，进深深20-30米。经营特点1、80%围绕垂直定位位:其中15%药品，35%化妆及护肤品品，30%个人护理；；2、20%围绕“消费周周边”，比如如食品、衣饰饰品，传递气气质也提升了了平效；3、货架高度降降低到1.40米，更有利国国内女性浏览览；4、中国女性爱爱逗留，过道道加宽可提升升愉悦度；5、店面多用浅浅色，顾客会会更易兴奋；；建议设在中中间部分。一般地级城市市购物中心的的租金为200元/月/㎡12先城市的核心心商圈购物中中心月租金为为300元/月/㎡以上。租赁建筑面积积300-400平方米星巴克物业条条件1.供水:将管径不小于于DN=32mm、不间断供水水的自来水管管接到场地内内指定位置（指定位置见见附图），，保证该自来来水符合国家家相关饮用水水卫生标准，，水压不小于0.3Mpa且不大于0.5Mpa，并为承租人人安装独立水水表。2.排污：在场地地内指定位置置（指定位置置见附图）提提供一处洗手手间排污接口口，使承租人人安置场地内内洗手间。接口口管径不小于于110mm，该排污管通通过物业的化化粪池直接排排入市政排污污管网，出租租人需确保该排污污管畅通、无无阻。3.排水：在场地地内指定位置置（指定位置置见附图）提提供至少两个个排水接口，，接口管径不不小于110mm。4.中央空调：提提供中央空调调。空调排风风口位置见附附图。5.出租人加装的的空调和室外外设备外机：：在室外屋面面或室外墙面面的指定位置置（指定位置置见附图供不少于6㎡的空间或接地地面积，供承承租人安装空空调和空调设设备室外主机机。6.新风口和排风风口：在场地地之外墙上的的指定位置（（指定位置见见附图）设置置排（400mm*800mm,1个）和空调的的新风口（400mm*800mm，1个）7.供电：提供不不少于100KW电量和三相五五线铜芯（380V/220V，50HZ，100KW）YJV专用电缆路供电），，并将电送至至承租人租赁赁场地内指定定位置处，并并且多预留5米电缆线（指指定位置图）（即承承租人配电柜柜上口）。。出租人确保保所提供的电电气设施和供供电质量符合合国家规范及及用全，并为承租租人单独设置置电表计量。。8.消防系统：应应按照承租人人对场地的天天花和墙面设设计布置（该该布置见附图图）及消防部部门要供。将自动报报警系统和喷喷淋、消火栓栓等系统接驳驳至物业消防防控制中心。。提供五个灭灭火器。9.电话：免费提提供5对外线直拨电电话线路及至至少两条最低低网速为2M的宽带接口至至承租人在内的指定位置置（指定位置置见附图）10.招牌：在承租租人指定位置置（指定位置置见附图）提提供独立的招招牌位置供承承租人安装店店招。11.门面和外墙：：承场地外立立面及室外台台阶、地坪装装修达到设计计或附图中的的效果。临街面24米以上，进深深15米-20米，300平方米—500米，配备卫生生间两组，一一组放在柜台台内部，一组组在外面开放放空间，满足足顾客需求。。电力负荷满足足储蓄柜台和和ATM设备要求。建议设置在主主要通道边上上。银行储蓄所网网点要求—以中国银行为为例主力店及其它它商户招商条条件百货\超市\家居居建材电器大型专业店大型餐饮小型餐饮服装店商业配套商户租赁条件件（租约年限限及其它）类型型20年10年7年7年以上3年以上1年租约免租期装修期1年0.5-3年3-4个月月递增每2年3%0-3个月月1个月每年3%0-3个月月1个月每年3%0-1年3-4个月月每年3%0-3个月月0.5-1个月每年3-5%0-1个月月3-7天每年5-10%0-1个月月年3-30天天每年3-8%龙头鞋类品品牌招商条条件—以百丽为例例一般王府井井百货百丽丽鞋类扣点点在13-18%左右根据位置不不同租金在在150元/月/㎡以上。谈判策略给给予较好鞋鞋区，说明明购物中心心总体经营营优势。丹丹尼斯百货货发生过百百丽整体退退出事件。。因供应商商在其他商商场的折扣扣不一致，，2009年4月18日晚，郑州州丹尼斯百百货与全国国一类供应应商百丽再再次发生正正面冲突。。结果是大大腕房客百百丽公司在在人民路丹丹尼斯店同同时撤掉旗旗下阿迪达达斯、思加加图、真美美诗、百丽丽等10余个一线品品牌。22日谈判和好好龙头品牌化化妆品—以DIOR,雅丝兰黛为为例百货采用销销售额扣点点模式5%购物中心月月租金二线线城市200元/月/㎡以上以上。上海恒隆等等一线城市市名品购物物中心超过过500元/月/㎡以上。高档女装ARMANI租金和商场场位置特点点阿玛尼是世世界著名时时装品牌，，1975年由时尚设设计大师乔乔治·阿玛尼（GiorgioArmani）创立于米米兰，乔治治·阿玛尼是在在美国销量量最大的欧欧洲设计师师品牌，他他以使用新新型面料及及优良制作作而闻名。。Beyond乐队有同名名歌曲《AMANI》，是写给饱饱受战争疾疾苦的非洲洲儿童的歌歌曲。以青岛海信信广场为例例，租金在在400元/月/㎡以上，一般般和LV等知名品牌牌相邻。名品落位图图龙头女装招招商条件—以欧时力为为例ochirly,赫基国际集集团旗下,始创于1999年的ochirly,品牌名称源源自中文欧时力,寓意来自欧欧洲的时尚尚魅力——希望将欧洲洲时尚带入入中国市场场,为消费者打打造一个风风格突出的的女性品牌牌。中等价格一般百货根根据位置不不同扣点18-25%购物中心能能够承受的的租金在100-600元/月/㎡之间快时尚品牌牌----ZARA招商条件ZARA是西班牙Inditex集团旗下的的一个子公公司，它既既是服装品品牌，也是是专营ZARA品牌服装的的连锁零售售品牌。Inditex是西班牙排排名第一，，全球排名名第三的服服装零售商商，2005年其全球的的销售额67.41亿欧元，销销售数达4.29亿件，纯利利润8.03亿欧元。截截至2006年6月它在全球球64个国家和地地区开设了了2899家专卖店，，旗下共有有8个服装零售售品牌，包包括ZARA、PullandBear、Kiddy’sClass、MassimoDutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZARAHome，ZARA是其中最有有名的品牌牌。ZARA深受全球时时尚青年的的喜爱，设设计师品牌牌的优异设设计，价格格却更为低低廉，简单单来说就是是让平民拥拥抱HighFashion。ZARA由西班牙总总公司直接接运营。ZARA专卖店，一一般在800到1000米以上，上上万种不同同款式的服服装，使消消费者能够够形成“一站式”购物环境。。能够承受租租金为5%销售扣点，，年销售额额5000万元能够提提供500万元租金，，换算为月月租金为260元/平方米快时尚品牌牌HMH&M（Hennes&MauritzAB）是一间来来自瑞典的的时装公司司，在世界界多个国家家，包括亚亚洲、欧洲洲和美国设设有分店，，产品以价价廉物美闻闻名。H&M由埃林·佩尔森（ErlingPersson）在1947年于瑞典韦韦斯特罗斯斯成立。作为快速服服装生产商商，H&M的最大特点点之一就是是从服装设设计到成为为专卖店中中商品的时时间极短。。这使得消消费者能够够更快速得得接触到最最前沿的时时尚商品。。还有助与与压缩成本本，H&M的产品比定定位类似的的西班牙品品牌Zara还要便宜一一些。[6]款式多、数数量少的销销售理念运运用了长尾尾效应的原原理。H&M在宣传方面面投入也很很多，除了了广告外，，它还与著著名设计师师或是名人人如麦当娜娜联手设计计服装以吸吸引人们的的购买欲。。H&M最吸引人的的还是其在在时尚界主主导了奢侈侈大牌和评评价快速时时尚的crossove。UNIQLOUNIQLO是日本著名名的服装品品牌，创立立于1984年，由日本本人柳井正正创立。它它向各个年年龄层的消消费者提供供时尚、优优质和价格格公道的休休闲服，款款式新颖，，质地细腻腻。UNIQLO是日本服装装零售业的的老大，迄迄今为止在在6个国家拥有有760家分店，2万名雇员。。1999年2月该公司股股票在东京京证券交易易所第一部部上市。采用超市型型的自助购购物方式，，以合理可可信的价格格提供顾客客希望的商商品。业态：服装装/服饰：男装装、女装、、休闲运动动、服饰；；主要网点：：华东，华华北及东北北，西南，，华南开店计划：：优衣库（（UNIQLO）计划在中中国每年开开设新店100间选址要求首选物业：：商业综综合体，购购物中心，，商业街物业使用：：租赁，，合作需求面积：：500-1500平米；合同期限：：5-10年622010年9月25日西单大悦城城APPLESTORE盛大开业Iphone4全国同步发发售APPLE旗舰店招商商经验分享享---难点分析一、商务谈判部部分针对苹果公公司较强势势谈判风格格，中粮大大悦城公司司审时度势势、据理力力争。（包括对苹苹果公司的的在接洽的的其他开店店地点的优优劣势分析析）二、工程改改造部分苹果公司对对原始的物物业状态趋趋于完美，，积极协调调我方工程程部在合理理可实施的的范围内积积极配合品品牌方的要要求三、国际化化品牌之间间利益争执执及协调ZARA事件为此调整的的8家品牌的协协调四、了解苹苹果公司文文化在不断的沟沟通中了解解苹果公司文化，形成共同的的兴趣话题题，减少沟通的的障碍。五、语言障障碍工程英语及及法律英语语的障碍六、如何做做好润滑剂剂和协调员员的角色协调工程部部、物业客客服部、推推广部、财财务部同苹苹果公司七、政府公公关方面的的障碍消防、城管管及工商今后三星公公司手机店店铺的招商商同样可以以借鉴，三三星在中国国市场本土土化优越于于苹果公司司。63三线城市购购物中心租租金规划举举例类别月租金元/平方米超市25-30KFC160-200可以换算为销售额扣点，保底160以上麦当劳160-200同上必胜客160-200同上一楼品牌服饰租金第一年150第三年递增到180第五年到220二楼品牌服饰租金第一年80第三年递增到100第五年到140三楼淑女装租金第一年60第三年递增到80第五年到120四楼儿童业态租金第一年60第三年递增到80电玩100-150五楼以上餐饮第一年80第三年递增到100第五年到120电影院第一年40第三年递增到50第五年到60九、招商团团队管理九、招商团团队管理1、、招商商团团队队组组建建团队队框框架架建建立立、、待待遇遇及及录录用用标标准准确确定定、、人人员员选选择择、、岗岗前前培培训训、、2、、招商商团团队队管管理理人员组织协调明确岗位职责规范业务流程规范仪容仪表规范奖惩制度合理任务目标招商进度把控考核晋级培训九、、招招商商团团队队管管理理团队队管管理理招商商团团队队的的奖奖励励建议议采采用用基基本本工工资资加加上上项项目目奖奖励励的的方方式式。。根据据完完成成第第一一招招收收目目标标的的不不同同类类型型确确定定奖奖励励标标准准,例如如,优质质主主力力店店奖奖励励5万,次主主力力店店奖奖励励1.5万.龙头头品品牌牌奖奖励励5000十、、招招商商推推广广招商阶段相对时间招商宣传推广内容营销内容主力店招商期开工建设前以软文为主让社会了解项目，同时描绘美好前景吸引大商家关注以招商宣传为主次主力店招商期开工建设期散户招商预热期开业前1年半散户招商启动期开业前1年各媒体阶段性曝光，宣传项目美化前景，不断曝光知名品牌签约入驻信息，造成紧张气氛散户招商强势期开业前6个月各媒体持续曝光、广告投入逐渐加大，签约品牌越来越多，优质商铺越来越少，紧张气氛达到最大筹备开业庆典各项目营销工作开业筹备期开业前1个月90%以上商铺已经招完，宣传转入开业前营销工作开业庆典进入倒计时，各项目营销活动准备就绪开业开业当日招商宣传工作完毕执行庆典及相关营销活动后期调整期开业后营销活动以公共活动为主，广告投放减弱十一一、、招招商商节节点点控控制制开业业前前8个个月月正正式式启启动动招招商商工工作作开业业前前6个个月月招招商商完完成成30-40%开业业前前4个个月月招招商商完完成成75-80%，，完完成成餐餐饮饮招招商商开业业前前2个个月月招招商商完完成成90-100%第二二讲讲：：现代代购购物物中中心心的的经经营营管管理理一、、购物物中中心心经经营营管管理理的的概概念念以客客户户关关系系为为主主要要管管理理对对象象，，以以物物业业管管理理和和工工程程管管理理为为支支持持，，以以商商业业物物业业的的增增值值为为目目的的，，以以获获取取稳稳定定的的租租金金收收益益和和提提升升物物业业品品牌牌价价值值为为主主要要目目标标的的日日常常经经营营管管理理活活动动。。服务务对对象象：：业业主主、、租租户户、、消消费费者者二、、经经营营管管理理在在商商业业地地产产中中的的地地位位和和作作用用经营营管管理理是是商商业业地地产产实实现现价价值值和和提提升升价价值值的的根根本本手手段段经营管理是联联系业主、租租户、消费者者的纽带经营管理的能能力和水平是是商业地产项项目成功与否否的重要支柱柱三、经营管理理工作的特点点管理面广工作环节多管理难度大重复性强精细化程度高高窗口性质明显显四、经营管理理的基本内容容经营决策信息息管理市场调研和经经营状况分析析经营规范管理理经营环境管理理客户关系管理理消费者服务管管理公共关系管理理人员管理多种经营管理理广告位的经营营管理营销策划管理理四、经营管理理的基本内容容经营决策信息息管理1.营运信息息包括：营运运基础信息、、营运状况信信息、品牌资资源信息；1.1营运基基础信息：购物中心的基基础信息管理理、商户基础础信息管理、、文件档案管管理；1.1.1商商业城的基础础信息包括：：建筑信息（（项目的构成成介绍、建筑筑面积）和经经营信息（商商圈情况及定定位报告、租租赁决策文件件、租赁和自营面积、、业态规划、、商铺数量、、品牌数量及及落位图纸））；四、经营管理理的基本内容容经营决策信息息管理1.1.2商商户基础信息息管理包括：：《商业城主主力店和非主主力店租赁台台账》、《商商业城主力店店和非主力店店联系台账》》；1.1.3文文件档案管理理要求按专人人统一管理，，包括：租赁赁合同及补充充协议、物业业合同、经营营资质等合同同类档案，营营销方案、市市调报告、经经营分析等经经营类档案，，客户投诉记记录、运营现现场巡视记录录等日常管理理文件等。四、经营管理理的基本内容容经营决策信息息管理1.2营运状状况信息包括括：销售数据据的收集、车车流量、客流流量等数据的的统计及分析析；1.2.1报报表分类：《《营运信息日日报表、《经经营业绩月报报表》、《月月经营状况分分析报表》、、《重大节假假日业绩对比比经营分析报报告》等经营营数据分析报报表；1.3品牌资源信息息：每月收集集目标品牌及及新品牌资源源并进行整合合，为日后品品牌库的扩充充及汰换做好好准备，需使使用《品牌资源储储备表》。四、经营管理理的基本内容容经营决策信息息管理2.租赁决策策文件管理：：决策到期调调整、决策期期内的调整2.1决策到到期调整：2.1.1到到期前根据规规定时间完成成专项市场调调研、决策期期内的经营分分析、消费者者分析、商圈圈及竞争对手手分析等分析析报告；2.1.2租租赁决策文件件的编制工作作，须在规定定时间内完成成编制和上报报集团审批；；2.1.3决决策文件的主主要内容：调调整区域面积积、商铺数量量、商户数量量，新的招商商定位和业态态规划比例，，新的租赁政政策（租金标标准、租金增增长率、租赁赁期限、装修修期及免租期期），项目总总体租赁决策策指标及租金金增长率；2.1.4品品牌落位须符符合商业城的的整体规划及及布局。四、经营管理理的基本内容容经营决策信息息管理2.2决策策期内的调整整2.2.1决决策期内调整整需遵循的原原则：年度内内调整面积的的比例、新租租约的期限、、租金标准、、品牌选择等等。3.运营期调调整须使用《《运营期租赁赁合同》和相关自营采采购文本。四、经营管理理的基本内容容市场调研和经经营状况分析析1.市场调研研包括：商圈圈调研、竞争争对手调研、、租费情况调调研、消费者者调研等，在在规定时间内内完成报告并并上报集团营营运中心备案案1.1商圈调调研：主要针针对经济较为为发达的城市市及地区或者者发展和变化化较快的城市市地区；1.2竞争对对手调研：主主要针对同一一城市或区域域内的同行业业，尤以品牌牌组合、业态态规划为主要要调研内容、、同时对节假假日、季末或或大型营销活活动的情况跟跟踪；1.3租费情情况和自营品牌调调研：针对同同行业及项目目周边商圈的的租费情况和和自营品牌的的调研；1.4消费者者调研：针对对消费需求及及购物习惯、、群体细分、、满意度的调调研。四、经营管理理的基本内容容市场调研和经经营状况分析析2.经营状况况分析2.1开业半半年内需对商商业城的经营营状况与整体体市场调研、、消费者调研研一同进行分分析，并对当当前的定位、、业态规划、、品牌组合进进行评估形成成报告至营运运中心；2.2关注商商户经营状况况，杜绝出现现欠租、欠费费的情况，严严格控制非主主力店的空铺铺率，并将空空铺及招商情情况上报集团团营运中心；；2.3各地方方公司对非主主力店商户和和品牌进行经经营分析（包包括：品牌定定位、贡献率率、盈利能力力、品牌发展展趋势等），，对经营有风风险的品牌建建立预警机制制，并做好备备选品牌和商商户的储备。。四、经营管理理的基本内容容经营规范管理理1.各公司须须制定巡场管管理制度，严严格规范按照照执行，总经经理每周带队队集体巡场，，及时处理解解决问题并做做好记录；2.严格执行行营运标准与与规范：统一一的营业时间间、统一的开开、闭店管理理包括营运员员进场及迎送送宾、晨会管管理、广播管管理、商户宣宣传品管理、、出入货管理理、特种行业业资质管理等等、服务台的的管理、物价价标识管理等等。3.百货主力店经经营创新分析析给集团团建议在设计计方面起点要要高，招商和和自营结合，，争取利润率率达到15%，在所在城市市具有较强的的竞争力。四、经营管理理的基本内容容经营环境管理理1.商业城的的照明管理：：根据各地公公司当地的日日照时间和气气候状况确定定开闭照明时时间；2.空调温湿湿度的管理：：内场环境温温度夏季为22—26℃，冬季为18—20℃℃；湿度为为50—65%；3.导向标识识管理：所有有标识在营业业期间须保证证全部开启，，达到设计及及使用效果；；4.景观管理理：各地公司司需保证景观观的设计效果果、完整性和和整洁性；四、经营管理理的基本内容容客户关系管理理1.主力店关关系管理：公公司须建立与与主力店的对对接渠道与沟沟通机制；须须采用标准的的书面文件进进行沟通，解解决重要事项项；2.非主力店店的商户关系系管理：由当当地营运部定定期召开店长长会，并形成成会议纪要，，协助品牌公公司做好商铺铺员工的管理理；每年组织织“优秀商商户”的评选选工作并予以以表彰；3.为非主力力店商户提供供营业员岗前前培训及地方方政府协调等等服务。4.客户的投投诉管理：设设立“一站式式受理”机制制，建立标准准的处理投诉诉流程；5.客户的报报修管理：设设立24小时时客户报修受受理机制，及及时为客户提提供简单的维维修服务，并并做好回访记记录；按照有有偿服务标准准收取相关维维修费用；6.按照集团团规定进行客客户满意度调调查，并进行行分析，制定定可行有效的的整改措施。。四、经营管理理的基本内容容消费者服务管管理1.服务台设设置消费者意意见箱，接收收消费者的意意见与建议；；2.总服务台台负责接待处处理日常的消消费者投诉，，服务台人员员须做好投诉诉记录，并进进行回访；3.为消费者者提供租借轮轮椅、婴儿车车、雨伞及广广播的服务，，提供有偿的的礼品包装的的服务。四、经营管理理的基本内容容公共关系管理理1.公共关系系管理：由一一个专门的部部门负责做好好与政府部门门的工作联络络，由专业人人员进行对接接；2.适时做好好国家政府部部门的法律法法规的传播，，并在适时的的阶段做好与与政府部门活活动的对接工工作,达到宣宣传的作用；；3.各地方公公司要有计划划、持续的做做好与政府部部门的沟通，，实现良性的的交流。四、经经营管管理的的基本本内容容—购物中中心组组织架架构和和团队队配置置购物中中心总总经理理兼任任主力力百货货(自营)总经理理，对对于类类似万万达广广场之之类的的购物物中心心经营营才能能取得得彻底底成功功。地方商商业管管理公公司有有权调调整品品牌结结构和和自营营比例例，快快速调调整品品牌结结构和和业态态，满满足当当地消消费者者的实实际需需要。。法务部部法务部部法务部部招商管管理和和合同同管理理相对对独立立购物中中心主主要人人员编编制某三线线城市市购物物中心心商业业管理理公司司主要要人员员编制制高管2人总经理1人副总经理2人副总经理一名分管物业管理兼任物业管理公司总经理,另外一名分管经营招商部10人编制部门经理1人招商经理5人,采购员4人招商经理按照女装、男装、化妆品、娱乐、珠宝等品类设置运营部门6人按照楼层设置6人企划部6人经理一人助理一人,平面设计一人策划经理1人市场调查经理一名负责市场推广财务部8人经理一人会计6人负责财务结算,出纳两人综合办6人主任一名文员两名人力资源经理一名,司机两名法务部四人需要法律专业毕业负责出租和自营采购之合同管理以及公司法律事务40人购物中中心物物业管管理部部人员员编制制某三线线城市市物业业管理理公司司(对内物物业管管理部部)保安部20人编制保安经理一人副经理一人满足24小时值班要求保洁部25人编制经理一人主管六人设备管理部9人设备工程师一人,弱点维护工程师一名,消防设备工程师一名,值班电工和消防员6人财务2人财务出纳小计56人四、经经营管管理的的基本本内容容人员管管理1.商商户营营业员员管理理：1.1营业业员录录用的的规定定：仪仪容仪仪表、、行为为规范范、商商业知知识、、健康康状况况等；；1.2对营营业员员培训训的规规定：：岗前前培训训及考考核，，培训训内容容：商商业城城介绍绍、商商户手手册、、营业业员手手册、、营运运管理理标准准及要要求、、消防防安全全知识识等；；1.3定期期进行行“优优秀营营业员员”的的评评选并并进行行表彰彰；2.营营运人人员管管理：：2.1定期期进行行专业业知识识、管管理制制度、、数据据分析析的培培训及及考核核；2.2完善善对管管理人人员的的绩效效考核核，包包括：：经营营指标标的达达成、、管理理能力力、执执行能能力、、客户户满意意度等等。购物中中心中中心自自营管管理自营业业态和和品牌牌经营营需要要较好好的买买手和和经营营人才才，需需要一一定的的经营营流动动资金金。自营业业态或或者成成熟主主力品品牌自自己经经营，，带动动较多多人气气进场场。服饰买买手划划归招招商部部门统统一管管理，，独立立核算算，主主要经经营数数据总总经理理可以以每天天掌握握，有有效控控制自自营的的风险险，避避免过过量积积压。。四、经经营管管理的的基本本内容容多种经经营管管理1.多多种种经营营是指指商户户租赁赁区域域外的的公共共区域域所从从事的的经营营动，，为为商商业城城带来来经营营亮点点、带带动人人气，，促进进商户户经营营业绩绩。1.1多种种经营营点位位须进进行提提前规规划上上报集集团营营运中中心，，经集集团领领导导批准准后方方可执执行，，如需需增加加点位位，须须报新新增点点位说说明至至集团团领导导审批批后方方可执执行；；1.2多种种经营营点多多种经经营点点位设设置区区域包包括：：室内内、室室外广广场、、扶梯梯下、、广场场出入入口、、通道道、停停车场场、电电梯间间等区区域；；四、经经营管管理的的基本本内容容多种经经营管管理1.3多种种经营营点位位由集集团统统一制制定编编号，，不得得随意意更改改；1.4各地地公司司需要要每年年11月底底完成成次年年的多多种经经营指指标预预算；；1.5未经经集团团营运运中心心批准准不得得在场场内外外安排排特卖卖花车车或举举行各各类商商品的的打折折特卖卖活动动；1.6外场场如设设置固固定点点位须须报集集团领领导批批准；；1.7多种种经营营合同同使用用集团团统一一的格格式文文本，，包括括：多多种经经营管管理合合同、、临时时促销销协议议、ATM机管管理合合同、、库房房管理理合同同、万达广广告位位租赁赁协议议（室室内灯灯箱））。四、经经营管管理的的基本本内容容广告位位的经经营管管理1.广广告位位管理理包括括：自自持物物业户户外墙墙体广广告、、已出出售物物业户户外墙墙体广广告、、主力力店广广告位位、纳纳入多多种经经营收收入的的室内内、停停车场场、外外广场场广告告位；；2.所所涉及及的广广告位位须进进行统统一规规划，，并上上报集集团审审批；；3.各各地方方公司司依据据当地地的市市场广广告位位租金金标准准、政政府部部门的的相关关政策策情况况进行行调查查，并并依据据集团团确定定的指指标，，对所所有广广告位位按点点位、、面积积、租租金标标准、、市场场行情情进行行统一一规划划，编编制经经营预预算上上报集集团；；4.广广告位位的新新增和和改造造须上上报集集团批批准；；四、经经营管管理的的基本本内容容广告位位的经经营管管理5.广广告位位的租租赁年年限原原则为为一年年；广广告位位的日日常维维护、、电费费、安安装制制作费费由承承租方方自行行承担担；6.各各地公公司须须对广广告的的内容容、形形象进进行监监控，，须与与商业业城整整体、、楼梯梯相匹匹配，，不得得出现现违反反国家家法律律规定定的行行为；；7.广广告位位的内内容每每年至至少更更新一一次；；8.营营业期期间严严禁关关闭广广告位位照明