XX联通行业应用发展

xx联通行业应用发展探讨2012年6月7日一、移动行业应用定位移动行业应用不是对固定和IT应用的替代，相反移动、固定、IT应用逐步融合，其发展趋势是整体解决方案的综合提供，深入地了解集团客户市场的特征。中国联通发展物联网的总体建议产业方面产品方面社会方面技术方面通过政府支持，在准入、价格、应用试点行业示范项目等多方面营造宽松的产业环境，提供必要的政策和资金支持，为推动产业发展提供保障。建议国家在个人隐私保护、人身伤害相关的责任界定等方面制定相应的配套政策和规范，保障行业有健康的生态环境。采用多种方式，引入在现有行业价值链之中的服务集成商，借助他们的行业应用知识，开发各种应用产品并打破行业壁垒，丰富产品应用。制定物联网产业、终端、平台和各种通信协议标准，实现技术标准化和业务标准化。快速推出，掌握话语权，形成产业代表，服务信息社会，占据主导地位一、移动行业应用定位由上图可见移动行业应用与个人市场在营销推广、销售策略上是完全不同的。个人感性消费特征可以靠宣传推广去影响，而集团客户的理性决策模式要求从其提高工作效率，提高营销和服务业绩来选择应用方案。因此我们需要搭建一支顾问式营销的客户经理团队。二、搭建顾问式营销的客户经理团队XX联通移动行业应用发展规模有限，客户需求明显不足，移动化的电信行业发展趋势从大众市场波及到集团客户市场，是移动技术成熟的标志，移动行业成熟的标志，而其规模的增长不是客户需求驱动的，相反需要联通积极引导。例如：MOTO销售大哥大的阶段，大举培养直营店人员的销售技能；HP的IT方案营销，则以咨询式营销模式对销售经理进行洗脑；华为专门开发顾问式营销课程，连中国电信的客户经理也是以组合营销方法来武装过的。如果不能短期快速进行客户经理团队顾问式营销培训的话，移动解决方案的营销仍然会落后时日。因此这个团队的脱胎换骨依赖于一场革命式的洗脑行动。二、搭建顾问式营销的客户经理团队客户经理的能力提升培训学习能力沟通能力客户关系与市场拓展能力客户需求挖掘能力信息化项目管理与运作能力提升素质组合型的客户经理团队团队成员都能独当一面，而又各有所长形成面向集团的客户经理团队，团队型服务、团队型销售高效的基层管理团队：各分公司之间的交流和案例共享，业务和营销技巧、管理技巧培训熔炼团队二、搭建顾问式营销的客户经理团队客户经理携带成功的案例和产品上门开展顾问式的营销和服务工作三、成功的案例和产品XX联通目前十分缺乏移动行业应用的成功案例。例如，XX联通综合业务支撑平台是依托于原移动运维开发的实时管理平台手机模块开发，该平台通过WebService标准化服务访问的方式与现有各种生产、建设和维护系统的数据库交互，以无线应用服务的方式形成数据接口，实现与公司各种现有管理系统的数据交换，从而把各种传统基于PC的电子管理系统同步到手机实时管理平台，加强各个系统的即时性和时效性，提高了各个系统效率。由于对原有系统不改造、不替换，从而节省了原有系统的改造费用，杜绝了停用原有系统造成企业成本的浪费。目前该平台已实在iphone、windowsmobile系列手机上实现了功能，作为开拓集团行业应用的应用广告。。三、成功的案例和产品熟悉成功的案例、展示有代表性的产品是客户经理开发客户需求、争取客户的重要手段。而目前XX联通要迅速改变缺乏产品和成功案例的现状，就需要与解决方案提供商与行业集成商建立合作关系，尽快引入成熟的产品满足客户需求。四、与应用提供商的合作之路现阶段XX联通想完全掌控行业应用是不现实的。故可以借鉴IT解决方案初期在中国市场的增值服务商合作模式，如IBM、HP进入中国之初，IT市场需求同样不足，他们不具备客户关系，没有全面解决方案，于是选择了ISV（独立软件商）进行合作，利用其对行业客户业务的理解成功地拓展了行业客户，同时也为系统集成商提供了广阔的发展空间。因此为提供真正用得起来的端到端解决方案，联合应用提供商是必由之路。四、与应应用提供供商的合合作之路路现阶段的的发展思思路：与有客户户、有应应用、业业务稳定定的应用用提供商商合作通过扶植植有产品品研发能能力、市市场营销销能力的的起步期期的应用用提供商商，与其其一起成成长，建建立依存存关系，，长期合合作共赢赢。通过与应应用提供供商的合合作逐渐渐培养和和建立起起自己的的系统集集成队伍伍作为补补充。与高校、、研究所所建立合合作关系系，共同同研究和和开发新新产品，，抢夺行行业应用用的制高高点。通过上述述方法，，一可以以迅速向向市场提提供成熟产品品，二可以以进行可可持续发发展的需需求开发发，三通通过研究究和开发发新产品扩大用户户的需求求，增加加XX联通在行行业应用用领域的的。四、与应应用提供供商的合合作之路路XX联通行业业应用集集成的三三步骤：：第一步合合作第二步控控制第三步生生产即从依赖赖应用提提供商完完成过渡渡到参与与到行业业应用集集成需求求分析、、制定实实施方案案等集成成关键环环节中，，牵头开开展相关关工作，，积累相相关经验验；最终终建立专专门的集集成及技技术支撑撑团队，，直接面面对核心心集团客客户进行行生产性性集成，，保持服服务的差差异性，，形成核核心竞争争能力。。五、建立立针对大大客户的的“绿色色通道””业务咨询询绿色通通道：提供业务务介绍，，牵头组组织组网网方案设设计，牵牵头组织织编制网网络应用用解决方方案；根根据大客客户非组组网通信信需求提提供各种种通信业业务咨询询服务。。业务受理理绿色通通道：专门为大大客户设设立大客客户综合合业务受受理厅台台，由客客户经理理全程协协助大客客户在同同一地点点办理所所有业务务安装开通通绿色通通道：提供优于于对普通通服务对对象承诺诺的开通通时限，，在承诺诺的时限限内保障障大客户户业务端端到端全全程开通通并提供供端到端端全程开开通测试试报告，，提供服服务等级级保证收费结算算绿色通通道：对大客户户提供可可自由选选择缴费费点的全全业务的的一点收收费结算算，由客客户经理理协助办办理付费费手续，，定期免免费为客客户提供供详细帐帐单，提提供各种种资费查查询障碍申告告绿色通通道：通过大客客户服务务热线和和VIP客户响应应中心服服务热线线，向大大客户提提供7×24小时障碍碍申告的的特殊服服务程序序，实行行客户经经理负责责制，全全程跟踪踪障碍处处理过程程，确保保在承诺诺的期限限内修复复障碍，，以客户户确认故故障已排排除作为为故障处处理流程程结束的的依据，，排障后后向客户户提供完完整的障障碍处理理报告，，说明故故障原因因和处理理过程，，对因网网通原因因致使超超出正常常修复时时限的应应提供相相关的赔赔偿报告告。技术支持持绿色通通道：提供个性性化的全全程技术术服务，，包括网网络技术术、业务务咨询、、组网方方案、系系统集成成、网络络代维、、网络测测试、故故障诊断断、应急急通信等等；还定定期向客客户提供供技术培培训、进进行业务务演示、、组织客客户参观观考察、、向大客客户免费费提供《电路运行行质量分分析报告告》，包括电电路可用用率、本本月故障障统计分分析、重重复故障障列表及及情况分分析等内内容六、MAS、ADC、定制终终端是迅迅速占有有客户的的手段信息化程程度高的的目标客客户自身具有有INTRANET及独立数数据库；；各类应用用系统较较为完备备；有专门的的IT部门和人人员，分分工较细细主要为大大型集团团客户，，诸如：：中国石油、中中国远洋洋、海尔尔集团、、国美集团信息化程程度低的的目标客客户自身无INTRANET；没有独立立数据库库；信息化程程度比较较落后，，多数应应用系统未建建设；没有专门门的IT部门和人人员或者者其人员对信信息化认认识程度度低主要为行行业中小小企业和和农业。。移动信息息化手段段模式一：：为信息息化程度度高的集集团客户户提供基基于移动动

代理理服务器器（MAS）的集团团信息化化方案移动代理理服务器器(MobileAgentServer)指为满满足信信息化化程度度高的的集团团客户户通过过移动动终端端实现现移动动办公公、生生产控控制、、营销销服务务等信信息化化需求求，在在集团团客户户Intranet内部署署的与与集团团客户户内ERP,CRM,OA等系统统进行行应用用耦合合的网网关。。行业网网关短信语音彩信WAP………..集成移动代代理服服务器器MASGPRS简单易易用：：集团客客户使使用门门槛低低，易易集成成，即即插即即用，，降低低企业业移动业业务平平台开开发难难度；；操作灵灵活：：企业业可直直接对对MAS进行行数据据配置置和新新业务务生成成，联通只只需进进行业业务认认证快速升升级：：MAS可扩扩展，，可通通过应应用系系统适适配模模块（（ERP、、CRM等等）进进行二二次开开发。。产品特特点推进基基于移移动代代理服服务器器（MAS）的集集团信信息化化方方案具具有重重要意意义▪移移动代代理服服务器器最大大贡献献是可可以牢牢牢锁锁定客客户，，强力力推推进国国民经经济信信息化化。▪通通过移移动代代理服服务器器可为为客户户提供供持续续深化化服务务，通通过过客户户经理理对集集团客客户各各部门门需求求的不不断挖挖掘，，逐步步增增加应应用。。模式二二：为为信息息化程程度低低的行行业客客户提提供基基于应应用用托管管（ADC）的解解决方方案为满足足信息息化程程度低低的行行业客客户通通过移移动终终端进进行移移动办办公、、生产产控制制、营营销服服务等等信息息化需需求，，在移移动侧侧为客客户集集中建建设应应用托托管中中心（（ADC），提提供信信息化化所需需要的的应用用、运运营、、支撑撑等系系列服服务。。应用托托管（（ADC）的主主要特特点：：1、基于于移动动终端端的应应用托托管2、“变变卖为为租””改变变了传传统的的服务务模式式。3、针对对行业业客户户资金金少，，人才才缺，，变化化快的的现状状及特特点，，为其其提供供综合合的““一站站式””解决决方案案和全全面的的信息息化技技术支支持。。4、行行业客客户““即开开即用用”，，无需需进行行平台台设备备投资资，仅仅需按按照应应用与与服务务的不不同交交纳功功能费费。ADC结构图图ADC&IDCIDC属于通通道型型业务务，差差异性性小，，附加加值低低；ADC属于增增值型型业务务，差差异性性大，，附加加值高高。IDC应用托管（ADC）为集团客户提供主机托管、主机租用、防火针对客户需求，提供基于移动终端的应用墙服务、入侵检测、存储备份、VPN远程维护等服务。诸如：移动财务管理；移动办公；pushemail等业务。主要业务是游戏、视频服务器的托管，这些业务耗用大量移动网内带宽资源。多为事务性的应用，耗用带宽小。主要针对基于PC的应用主要针对基于移动终端的端到端应用，也可兼顾基于PC.主要ADC产品产品功能描述目标客户移动OA中小企业客户移动化个人办公(待办事项通知、通讯录协同办公、考勤、公文管理、工作流)；可通过Outlook短信协同；定制短信名片等功能.主要工作时间在外地的的中小企业销售和技术支持人员移动pushmail随时随地通过移动终端收发企业邮件公务外出频繁、信息交流需求高并需要留存的中小企业管理层和销售人员移动财务管理中小企业老板可实时查询、预警、通知、审批企业关键财务数据。此外还具有财务审批、工资管理、办公费用管理、财务数据集成等多种功能。中小企业的管理层，老板，总经理，部门经理和业务经理等移动进销存管理帮助中小企业解决销售管理中订单这一关键环节的把控问题。销售订单和发货单的实时归类、提醒、通知和查询。主要面向零售、批发、物流、仓储等行业中小企业，主要使用者是采购人员、销售人员、库管员、老板中小企业无线网站通过统一解析、终端适配、虚拟代码迁移将企业网站迁移到手机上。实现中小企业网站的目标群从互联网向移动网（WAP、SMS等）迁移拥有传统互联网网站并作为公司形象和产品介绍主要途径的中小企业客户移动终终端实实现了了MAS和ADC两类模模式的的有效效落地地，是是我们们推动动集团团客户户信息息化和和行业业应用用解决决方案案的关关键移动终终端是端到到端解解决方方案的的有效效载体体是移动动代理理服务务器和和应用用托管管两种种模式式落地地的关关键是业务务面向向客户户的第第一界界面是业务务质量量的保保障七、联联通3G产品PC客户端电视墙客户端数字矩阵手持终端无线上网终端网络摄像机摄像机无线摄像机摄像机DVS/DVR无线DVS/DVR“宽视界界”综合视视频监监控业业务是是基于于3G和固网网融合合业务务优势势，通通过提提供统统一的的有线线和无无线远远程视视频监监控服服务，，实现现了视视频监监控终终端的的固定定、无无线布布放，，同时时用户户通过过固定定终端端或者者手机机监看看。“宽视视界””系统统基于于TCP/IP网络，，突出出了分分散监监控、、集中中管理理、功功能集集成、、操作作简便便以及及高度度开放放性的的特点点，用用户无无论何何时何何地，，只要要轻点点鼠标标或者者手机机终端端，即即可轻轻松掌掌握大大局。。该业务务在““平安安工程程”、、应急急指挥挥、环环保监监测、、保险险定损损、企企业生生产管管理等等领域域有着着广泛泛的应应用。。无线视视频监监控重点开开发及推广广产品品——综合视视频监监控产品定定义布署快快、可可移动动、成成本低低、质质量好好客户卖卖点1.提提供清清晰稳稳定的的图象象监控控服务务2.支支持包包括手手机在在内的的各类类移动动终端端和固固定终终端的的混合合应用用3.支支持图图象的的分级级存贮贮和分分发功功能4.支支持设设定事事件触触发的的联动动报警警服务务产品功功能目标客客户群群1.大大型企企业可可以通通过移移动终终端、、车载载系统统、固固定节节点和和监控控调度度中心心等设设备，，提供供生产产监控控、平平安城城市等等应用用2.保保险行行业的的定损损3.媒媒体现现场实实时采采访4.政政府应应急指指挥、、移动动执法法行业应应用1.保保险行行业、、2.媒体体单位位、3.政政府2009年年9月产品上上市重点产产品———协协同办办公协同办办公的的定义义随着网网络接接入的的宽带带化和和终端端智能能化程程度的的提高高。企企业统统一通通信系系统也也可以以随时时帮助助员工工查看看企业业OA、进入入企业业邮箱箱等应应用。。统一账账号登登陆公公司办办公系系统，，支持持语音音通讯讯、邮邮件、、OA办公系系统等等企业通通信通通讯录录，方方便快快捷，，实时时更新新支持短短信和和文件件的群群发支持点点对点点和点点对多多点视视频会会议。。手机可可随时时随地地进入入企业业内网网，参参与办办公产品特特点行业解解决方方案—移动OA移动OA是通过过部署署企业业安全全接入入网关关的方方式与与集团团客户户原有有的OA系统进进行耦耦合，，主要要为集集团客客户提提供基基于WVPDN高速安安全的的移动动无线线网络络访问问单位位内部部OA系统的的解决决方案案。客客户能能够通通过移移动终终端随随时随随地地地接入入公司司或者者单位位内部部的OA系统，，实现现公文文处理理、邮邮件提提醒和和集团团通讯讯录查查询等等功能能。。。组合产产品：：WVPDN、EMAS服务器器、安安全网网关、、手机机安全全、行行业短短信、、行业业彩信信、pushmail前期，，面向向现有有集团团客户户，尤尤其是是由我我们承承建办办公OA的集团团客户户进行行业务务推广广，在在短期期内完完成原原有客客户业业务拓拓展，，增加加客户户使用用粘性性。2010年逐步步拓展展移动动应用用业务务，通通过成成熟的的行业业应用用，在在全国国分为为内面面向中中小企企业客客户推推出套套餐包包，面面向大大客户户推出出个性性化应应用。。远程安安全接接入：：不改改变用用户现现有网网络结结构，，通过过WVPDN随时随随地、、安全全高效效地访访问单单位内内网信信息资资源，，实现现安全全移动动办公公。灵活的的实现现方式式：可可采用用硬件件或软软件实实现方方式满满足用用户安安全接接入内内网需需求。。多终端端支持持：支支持PC、手机机等移移动设设备远远程安安全接接入内内网办办公系系统。。安全可可靠：：基于于PKI/CA、安全全接入入网关关、以以及高高安全全级别别的iPSSS（硬件件USBKey）和全全卡（（带CA认证功功能的的SIM卡）终终端等等技术术手段段，安安全可可靠。。合法举举证：：中国国联通通电子子认证证服务务机构构（权权威第第三方方）签签发的的数字字证书书，可可作为为合法法有效效的法法律凭凭证，，受国国家《电子签签名法法》的保护护应用模模式产品功功能推广思思路WVPDNMPLSVPN重点开开发及及推广广产品品———企业业邮箱箱基于3G的网络络和集集团客客户邮邮件服服务平平台，，通过过端到到端的的安全全连接接，将将邮件件主动动推送送到集集团客客户的的个人人移动动终端端，使使其随随时随随地接接收、、回复复、转转发和和撰写写电子子邮件件的业业务。。产品定义统一的邮箱箱管理，多多媒体邮件件的收发，，随身的邮邮箱服务客户卖点邮件自动推推送;具有有安全保密密机制;支支持灵活的的邮件过滤滤设定;支持包括多多媒体形式式在内的各各类附件;支持新建、、回复、转转发邮件和和地址簿功功能;支持多种邮邮箱系统，，包括LotusNotes、MicrosoftExchange和POP3/IMAP4;支持集团客客户统一的的自助管理理，兼容客客户既有的的邮箱系统统。产品功能目标客户群群将集团邮箱箱嵌入到客客户的OA、ERP或移动商商务系统。。行业应用多分支机构构和经常有有人员外出出办公的集集团客户重点开发及推广产品品——集团多媒体体炫铃产品定义费用低廉、、节约成本本，方式巧巧妙、传播播广泛。客户卖点为集团客户户提供个性性化的多媒媒体回铃服服务;回铃的呈现现可以是声声音、图象象、视频或或相应的组组合形式;集团客户可可自主订制制、修改和和发布彩铃铃信息;自动识别主主叫终端，，提供兼容容的炫铃信信息。产品功能目标客户群群适合企业形形象宣传和和广告策略略行业应用企业的业务务宣传，政政府的一般般性公告和和形象宣传传。重点开发及推广产品品——企业移动应应用服务EMAS重点开发及及推广产品品——M2M业务务M2M的定义智能家居电器监控家庭防盗安全监控环境监控天气监控视频监控销售支付POS终端自动售卖机机博采终端车辆管理车辆导航车辆监控物流管理远程测量电、水、气气抄表停车收费抄抄表遥感勘测电子医疗远程诊断远程监护智能交通交通管理超速检测电子收费交通信息传送维护服务电梯维护工业设备维护M2M中国联通充分利用运运营商的综综合资源，，提供端到到端的综合合服务，提提供高附加加值，提高高核心竞争争力、形成成行业解决决方案专家家。M2M发展规划M2M业务应用模模型提升行业影响力，

快速切入市场扩大市场份额，形成产业链雏形形成共赢、规模化

的产业链远程测量：：M2M最典型的应应用，利用用M2M技术对电力力、天然气气、自来水水等公共能能源进行管管理如遥遥感勘测、、自动测量量记录传导导等公共交通服服务：主要包括括交通信息息、电子收收费(高速公路收收费站)、道路使用用管理、超超速拍照、、变更交通通信号等销售与支付付：自动贩卖机机、POS终端、博彩彩、影印机机等远程信息处处理/车内应用：：包括行驶导导航、行驶驶安全、车车辆状况诊诊断、定位位服务、交交通信息传传送等安全监督：包括远程程登录与移移动控制、、监控摄像像头、财产产监视、环环境与天气气监控等维修维护：：可应用于电电梯、工业业设备等工业应用：：如工序自动动化等Telemedicine(遥测、电话话、电视等等手段求诊诊的医学应应用)：包括病人人远程问诊诊、远程诊诊断、(医疗)设备状况跟跟踪、职员员(时间、行程程)安排针对车队、、舰船的快快速管理：包括货物物跟踪、路路线规划、、调度管理理等M2M业务务涉及领域域无线上网视视频会议终终端电视墙/数字矩阵宽带承载网网(IP/ATM/专网)会议电视平平台手持终端WCDMAPC视频会议客客户端接入网关会议电视终终端无线接入网网关会议电视终终端会议室会议室基于3G高速带宽建建立的综合合视频会议议业务，可可实现手机机、笔记本本电脑等移移动设备与与会议室视视频系统的的对接，支支持点对点点和点对多多点的电话话、电脑、、电视的混混合会议、、视频直播播和办公可可视电话等等功能。。。基于3G高速带宽建建立的综合合视频会议议业务，提提供图象清清晰稳定的的移动会议议服务。可可组建全移移动的视频频会议，也也可与会议议室系统实实现混合型型的视频会会议;支持可视电电话业务;支持双流、、数据白板板、轮询等等功能；可可支持移动动在线培训训和教学等等服务。产品品功功能能该业业务务适适用用关关键键人人员员经经常常出出差差的的单单位位，，机机构构分分散散且且人人员员流流动动性性强强的的集集团团客客户户，，政政府府应应急急指指挥挥等等。。针对对大大型型集集团团客客户户，，将将移移动动终终端端与与会会议议室室系系统统组组合合形形成成混混合合视视频频会会议议系系统统，，提提供供完完善善、、强强大大的的视视频频会会议议功功能能。。针对对对对中中小小企企业业客客户户，，提提供供移移动动终终端端与与桌桌面面或或移移动动终终端端与与移移动动终终端端的的小小型型视视频频会会议议系系统统，，提提供供便便宜宜方方便便的的视视频频会会议议功功能能；；面向向客客户户综合合会会议议电电视视重点点开开发发及推推广广产产品品———综合合会会议议电电视视产品品定定义义1.随随时时随随地地的的移移动动会会场场2.机机构构分分散散且且人人员员流流动动性性强强3.政政府府应应急急指指挥挥客户户卖卖点点1.提提供供图图象象清清晰晰稳稳定定的的移移动动会会议议服服务务2.可可组组建建全全移移动动的的视视频频会会议议，，也也可可与与会会议议室室系系统统实实现现混混合合型型的的视视频频会会议议3.支支持持可可视视电电话话业业务务4.支支持持双双流流、、数数据据白白板板、、轮轮询询等等功功能能5.可可支支持持移移动动在在线线培培训训和和教教学学等等服服务务产品品功功能能目标标客客户户群群1.视视频频会会议议、、2.政政府府应应急急指指挥挥、、3.远远程程教教育育、、医医疗疗行业业应应用用1.关关键键人人物物经经常常出出差差的的企企业业2.机机构构分分散散且且人人员员流流动动性性强强的的企企业业3.政政府府、、教教育育医医疗疗机机构构2009年年11月月产品品上上市市重点点开开发发及及推推广广产产品品————PushToTalk一对一，一对多语音呼叫人工或自动语音通知下达基于位置的人员调度会议电话与多方会话桥接未抵达自动重拨组内强插强拆支持多品种手机一对一，一对多图片交互人工或自动图文通知下达基于位置的人员调度现场图片传送、存储支持移动终端和车载终端一对一，一对多视频交互车载视频监控基于位置的视频监控跟踪图片及视频传送、存储行业专用终端支持建筑筑、、仓仓库库、、物物流流港口口、、码码头头商场场、、宾宾馆馆大型型活活动动公共共安安全全商务务、、保保险险、、推推销销城市市交交通通、、城城市市管管理理、、出出租租车车文本本控制中心图片片语音音视频频语音音交交互互视频频共共享享图片片传传送送文本本传传送送提升升管管理理效效率率：：信息息抵抵达达率率延延伸伸到到一一线线人人员员降低低运运营营成成本本：：手机机对对讲讲机机二二合合为为一一通话话距距离离不不受受限限制制：：依托托运运营营商商移移动动通通信信网网络络，，覆覆盖盖面面广广多样样化化信信息息沟沟通通：：文本本、、图图片片、、语语音音、、视视频频操作作便便捷捷：：专用用定定制制终终端端，，根根据据行行业业特特性性开开发发安全全保保密密，，绿绿色色环环保保：：基