新人-进阶训bcs行为模式-sandy

行为模式BehaviorStyleBCSCourse课程概览行为模式定义行为模式分类正确了解彼此间的差异解决因差异所引起的问题学习目标描述四种行为模式观察并区分每一种类型更有效地接近准保户更多的销售业绩增强代理人-保户的关系行为模式定义包括两种尺度-判断

-反应性格的一部分可观察性行为的特定模式每个人都用自己的独特方式行事，可以称它为处事方法，心理学家称之为“行为模式（behavioralstyle）”。

每一个人已经形成了自己的行为方式来进行思考、感觉和行动，这是属于自己的独特方式。而通过理解和识别人们的行为模式，个人就会具有提升自身效力的机会。如果我们打算有效地改变和他人接触的方式我们首先必须了解自身的行为黄金法则说：“希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人”白金法则是被运用于我们打算去影响他人的行为时，那就是：“以别人希望被对待的方式去对待他人。”

通过对行为模式的准确解读，有助于寿险代理人克服销售的障碍，有效促成保单。实情调查—营造良好气氛、有效唤醒需求解说阶段—调查自己解说方式、消除阻力成交阶段—有效进行释疑，避免强迫成交认识行为模式的重要性判断尺度判断（弱）ASK判断（强）TELL1.节奏慢1.节奏快2.话语较少2.话语较多3.声音较轻3.声音较响4.无指示型手势4.指示型手势较多5.向后靠5.向前倾6.不直接的目光接触6.直接的目光接触询问

告知行为模式定义行为模式定义控制（强)单调的话语关心和任务相关的主题注重实事/数据手势少姿势僵硬控制面部表情情感（强）易受影响关心和人相关的主题注视意见/故事手势多姿势随意生动的面部表情情感控制反应尺度

分析型

主动型

表达型

友好型行为模式定义询问

告知情感控制测试一下你自己的行为模式请以最快的速度选择出你的答案做完后请按照后面的提示完成计算.行为模式测试题讨论:

我们共有特性是哪些?分析型：分析型语速平稳，喜欢询问关心谈话主题，注重事实做事理性且谨慎，完美主义者外表冷静,不冒风险主动型：主动型语速快、语音响，健谈与他人共事喜欢占主导地位自信且独立性强竞争性强，喜欢冒风险典型人物：希拉里.克林顿表达型：表达型情感丰富、易受他人影响肢体语言多、面部表情多注重人与人的交往典型人物：比尔.克林顿爱表现友好型：友好型性格温和，有耐心感情丰富，能替他人着想能包容他人的短处适合团队合作典型人物：凯文.科斯特纳行为类型的比较主动型冷酷重任务快效率高凭事实决定敢冒风险表达型友好型分析型热情重人际快效率低凭感觉决定敢冒风险热情重人际慢效率低凭感觉决定不敢冒风险冷酷重任务慢效率高凭事实决定不敢冒风险支配权被欣赏安全感判断对看看你是否能区分以下几种生活中的行为模式状况反应特质答案在一个忙碌的早晨等电梯…会耐心的排队，但会从这一列移到下一列，看起来犹豫不决,若电梯看起来已经满了，他就会等待下一次机会。总是会让别人进电梯，并会说：“快进来！一定还有地方站的！”走进电梯后，若感到很挤，他们便会开始数人，如果人数超过限制，他们会叫人出电梯。会直接走入电梯，按按钮把门关上。表达型友好型分析型主动型状况反应特质答案在超级市场里…会带着整理好的折价券和计算器。从不写购物清单,并时常在走道上快速走动。不论有没有时间，都会告诉你店里的东西放在哪儿？会把什么都准备好，并按购物清单有效率的把东西买齐。分析型主动型表达型友好型状况反应特质答案在高尔夫球场内…会花比较多的时间在俱乐部聊天，而不是真正的打球。总是在固定的时间、在同样的地方、用同样的球杆打球。若开高尔夫球车，您就要小心了！他们会常把球打过另一群朋友的场地。会记录分数，按规则比赛。（你常会看到他们在擦球杆，而且还会上蜡！）分析型主动型表达型友好型状况反应特质答案在一个团队里…高者会想出很多点子。高者会说服别人接受那个点子。高者会将想法归纳为有系统的行动计划。高者将会确保计划执行无误。分析型主动型表达型友好型认知行为模式CASE

STUDY案例讨论销售中的应用。。。销售中的应用。。。接近不同行为模式的人分析型F.F的计算过程演示相关数据的提供有准确的来源在实情调查的过程中在解说成交的过程中按照准备好的有条理的话术显示你是建议书是如何符合他所需要保障事先了解同类产品，他提出比较时可以有准备接近不同行为模式的人分析型

使用“分析型”–友好的语言：“在您充分了解后…..”“一个有逻辑的方式应该是…..”“您对…..有什么想法”“从以往几年的统计资料上来看…..”

给他们时间来思考你的建议在语言的使用上注意建议在面谈前和SM做Roleplay接近不同行为模式的人主动型在实情调查的过程中

不要有随意的交谈–

保持如做生意一般的关系询问问题来获取详细的信息把注意力集中在“什么”的问题上，如：“什么是最重要的目标…..?”“如果…..结果会怎样?”

分析完后直接告诉对方是否需要保障以及保险所提供给他的好处不容易接触但会很快下决心买保险的人接近不同行为模式的人主动型

使用“主动型”-友好语言“您可以通过…..来节省时间”“这份建议书可以给你充分的保障当然是否购买决定权在您的手中”在语言的使用上注意使解说简短而切题提供意见/选择性方案–主动型的人喜欢做决定趁热打铁的促成在解说成交的过程中接近不同行为模式的人表达型在实情调查的过程中

花时间一起分享观念并谈论目标和梦想

不要反对，表达型的人喜欢“赢”和被认同询问他应该如何规划将来

提供证据或利用CI（如：关于名人向纽约人寿投保的事实）表示愿意帮助他们来实施他们的计划，表达型的人不喜欢细节接近不同行为模式的人表达型使用“表达型”

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友好语言“我想请教一个问题…..”“别人通过…..得到了好处”“您可以很明显地强烈感觉到…..”在语言的使用上注意在解说成交的过程中

面谈中的寒喧不能少使用激励性的故事(CI)来促成多运用图例来解说建议书

花时间建立关系向他/她表现你的个人兴趣建立“我们将会一同工作”的环境认真地听他/她的感受表现出耐心并探究其个人目标强调对他们个人和家庭的好处接近不同社会行为模式的人友好型在实情调查的过程中最容易接触但不易下决心买保险的人

使用“友好型”-友好语言“您会对…..感觉很好”“我当然同意您的优先次序…..”“您正在通过…..照顾您爱的人”接近不同行为模式的人友好型在语言的使用上注意在解说成交的过程中

放慢语速并留意他的表情促成的时候不要让他有种“强迫感”，因为“友好型”的人通常下决定会比较慢接近不同行为模式的人你将如何接近不同模式的人呢？

晓之以理示之以义赞之以辞动之以情询问

告知情感控制行为模式和推荐介绍在