超市销售的心理战

超市销售的心理战不知你有没有发现，逛完超市，最后买的总比原先预想的多，回家后也往往会后悔？答案可能让你大吃一惊：超市里所有的一切——从货架到摆放、广告、灯光、音乐，看似随意，其实都经过了精心设计，目的只有一个，就是把钱从你的口袋里“掏〞出来。有研究说明，超市购物中有60%左右属于计划消费，40%左右属于冲动型购买，而后者很大程度上要“归功〞于超市的“心理战术〞。近日，本报专访中国市场学会食品营销专家韩亮和苏州荣格心理咨询中心高级督导王国荣，为大家揭开超市中一些鲜为人知的“心理秘密〞。1．与视线平行的商品利润高。超市的商品摆放都有一个共同原那么：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。调查显示，销量最正确的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的最正确位置，可增加70%销量。所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度间，方便大家看到后随手就能拿取。请记住：你只要踮踮脚或弯下腰，就可能选到物美价廉的产品。2.最想卖的东西放右边。超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的，这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留〞时间，避免他们从捷径通往款台和出口。超市还利用人们习惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被一些本不需要的商品激起购买欲。一般来说，体积较大的商品常放在入口处附近，这样消费者会用手推车购买大件商品，并在行进中增加购买。所以逛超市不妨多用左手拿货。3.薄利多销品“守住〞入口。走进超市，迎面可能就是一堆特价商品，但你要保持冷静，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利润较高或急于出手的商品。一般来说，挨近入口的地方，放的多是薄利多销、购买频率高的商品，以吸引你进门，比如书本、拖鞋、毛巾等，而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。从消费心理学角度说，逛超市时，人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，所以往往越到最后买的越多。4.新鲜商品摆最里面。超市总是希望“把先进的货物先卖出去〞。所以，摆放牛奶、酸奶时，喜欢把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换；冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在最下层。如果你想买出厂日期最近的，那就把最里面的商品“掏〞出来。5.蔬菜水果利润最高。超市中的蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：第一，心理学研究发现，由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里，因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。第二，农产品是超市里利润率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。另外，很多蔬果宣称是“绿色有机〞产品，其实未必是真的。6.价格“拆东墙补西墙〞。超市里有一整套复杂的价格策略，你可能会看到“天天低价〞、“5公里范围

内最低价〞等大幅吸引眼球的标语，但实际情况却并非如此。超市使用心理学上的“晕轮效应〞日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。然后超市再将别的物品较高定价，把损失弥补回来。像可口可乐这样价格透明的品牌产品，价格一般很低，甚至比别的超市便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等，价格就可能比外面高。7.现烤现卖以“味〞诱人。超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。一般人认为现场烤面包、，将食品、做熟食是为了“新鲜〞，其实，这是超市的“嗅觉营销〞。研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。有些超市不具备现场制作食品的条件，就会用特制的食品气雾剂喷在空气中。同理，超市里免费品尝的食品、饮料也会增加你购买的可能性，即使你不买他们推荐的牌子，也会不自觉地买些别的。8.儿童的钱最好赚。最容易出现购买冲动的是谁？孩子。儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上操纵父母。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子钱的销售策略：第一种就是精心布置儿童产品〔玩具、食品等〕展柜；第二那么是在孩子必经之路设“埋伏〞，比如在中心过道展示，在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三种方法最隐蔽，由于孩子通常是妈妈带着，所以有些超市会把儿童产品摆在女性必需品附近。9.买一赠一有猫腻。世界著名食品企业纳贝斯克食品多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%。但其实也有陷阱：其一，有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品。比如一瓶洗发水本来20元，现在买一瓶洗发水赠送一块价格2元钱的肥皂，但洗发水的价格已被悄悄提高到22元。其二，许多超市常将快过期的商品与正品捆绑销售，消费者往往忽略它的生产日期。比如牛奶就常搞“买一箱送一箱〞的活动，第一箱还没喝完，第二箱已经过期了。10．特价区“混水摸鱼〞。超市里常常会搞促销，但有些促销却未必真便宜。比如在特价区会混有一些原价的东西；在大大的价格表下用不起眼的小字写了该商品的生产厂家，同时混放其他品牌，一些不细心的顾客容易误买；在服装区，把颜色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只标便宜的价格，把高价的价签藏到不显眼的地方。很多特价商品也并不“超值〞。比如，1瓶1.2升橙汁27.4元，3瓶放在一起“特价〞81.3元，许多消费者乍一看以为能省很多，其实，算清这笔账之后发现，每瓶还是卖到了27.1元。11.大包装比小包装更贵。很多消费者会有“买得多比买得少实惠〞的惯性思维，这也成为了超市的一种“销售心理战术〞。逛超市时，你可以算一算，很多商品的大包装价格都比小包装贵。这种情况大多存在于休闲食品中，如饮料、薯片等。而且这些商品的重量、价格往往不是整数，比如消费者一时也算不清到底哪种更划算。480克、458克等，12.被切开的水果“来历可疑〞。包装分切的水果可以吃多少买多少，这种销售方式表面看很方便消费者，其实来历可疑。超市每天都有大量水果因外观或变质等问题无法销售，一般的做法是化整为零，包装销售。有些超市的工作人员用刀把果蔬坏的部分切掉，剩下的切成小块，用保鲜膜包装起来，这样看不出

一点儿问题，消费者买到的商品质量却可能大打折扣。13.利用灯光以“色〞引人。一些小超市中肉类专柜的上方回安装粉红色灯，能让鲜肉看起来更加诱人，等你买回家一看就不是那么回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。14.导购员大多拿回扣。逛超市时，会碰到许多“导购员〞向