KA年度合同谈判技巧minimizer

方便群营业本部KA年度协议谈判技巧1课程目标：

本课程结束时，学员应能：

今后在与客户谈判中立于主导地位，为公司节省更多的资源，以达到公司的年度计划。2课程全貌KA年度协议谈判技巧1.认识谈判3.如何与客户谈年度合约2.谈判过程常見缺失及改善原則4.总结3课程大纲

一、认识谈判二、谈判存在的结果三、谈判过程常见缺失及改善原則四、如何与客戶谈年度合约客戶资料分析

1.市场狀況分析

2.评估客戶未來发展与需求

3.评估公司未來发展与需求

4.建立合约预期的结果

5.拟定挑战的項目

6.建立协商的优势气氛

7.不预设立场的协商心态

8.谈判技巧的综合运用五、总结4课程时间安排表：总时间内容时间:分备注120-180分认识谈判10谈判存在的结果5谈判过程常见缺失及改善原則5如何与客戶谈年度合约客戶资料分析50

总结和测试40案例中间休息10

5在未开始训练时，请思考？？什么是谈判？

谈判的结局有几种？

谈谈你对原则性谈判的看法？我过去常用的谈判策略有：6讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判常用词7谈判艺术生活就是谈判，几乎在我们个人和职业生涯中的每天都要进行谈判谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。相反，我们把谈判看成一种双赢的活动——买卖双方坐在一起，试图找到对双方都有利的最佳解决方案

8谈判的定义动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：达成买卖双方都满意的协议的过程言炎半刀9谈判可能的结果我赢我输你赢你输你赢我输双输双赢我赢你输10谈判的情境境甲方谈判空空间乙方谈判空空间甲方目标/乙方底线线乙方目标/甲方底线线和解区域11销售谈判的的两种结局局谈判只有两两种结果——双赢或或者双输12原则性谈判判1.此观点点是由Fisher和Ury提出的——一方的的胜利是以以另一方的的失败为代代价的，这这样不仅拖拖延了时间间，而且使使长期合作作变成不可可能——当双方方喋喋不休休地指责对对方的态度度时，双方方的态度会会变得更为为强硬2.所以需需要进行原则性谈判1、对事不不对人2、注意内内在利益3、提出使使双方都受受益的解决决办法13谈判之玉女女心经不排斥协商商不准备不谈谈不可轻忽细细节不可不尊重重数字沒有底限相传,此心心经是唐僧僧传授给其其第十八代代弟子….14谈判过程常见见缺失及改改善原則常见缺失改善之道1.事先准准备不周2.赢家的的姿态3.忽视可可能的双赢赢方案4.执着于于过去的事事实5.过渡自自信6.僵化的的输赢知觉觉无充分准备备则不谈判判寻求可能的的双赢抉择择着眼于未来来而非过去去寻求第三者者的协助15如何与客户户谈年度合合约1.客户资料分分析2.市场状况分分析3.评估客客户未來发发展与需求求4.评估公公司未来发发展与需求求5.建立合合约预期的的结果6.拟定挑挑战的项目目7.建立协协商的优势势气氛8.不预设立场场的协商心心态9.谈判技技巧的综合合运用162006年年3月6日日大润发经营营分析以及及生意发展展计划RT-martBusinessDevelopPlan大润发17SWOT分分析竞争分析企划活动成长来源了解客户资料成长机会分分析KA目标KA生意计计划客户季检讨客户简报全国客户生生意发展计计划分析模模式18生意计划开开展标准分分析模版了解客户资料客户别分区经营损益…客户历年销售成长表现…销售走势/分区销售成长与占比…品类销售占比/品项达成比较/口味占比/80/20分析…成长来源企划活动竞争分析品类成长/旧品及新新品成长/单品贡献献率…活动成长/厂商周/特殊包装装/闪电特特卖/联合合促销…门店成长/旧店/新新店成长/单店坪效效/客单价价…同类零售商商的总业绩绩/单店贡贡献/利润润贡献增减减变化同品类竞争争者销售/SKU数数/陈列占占比/投资资的占比增增减变化活动投入及及效益贡献献分析/Bystore/byregion/bynational--InstoreCP(厂商商周/全国国海报/区区域海报/店促/试试吃/买赠赠…)--重大活活动结案报报告及经验验分享19客户经营状状况小结——课题与方方案经营损益的的优化--产品毛毛利提升至至30%以以上--调整广广州地区损损益经营结结构,转负负为盈(华华南大润发发经营优化化专案)--优化沈沈阳地区损损益结构,提高TP3投入效效益值提升华北地地区的销售售成长力--借鉴东东北成长经经营和结合合本地区竞竞争状况进进行分析(华北大润润发成长专专案)--东北/华东/华华中成长力力的持续保保持品项结构调调整优化--红牛品品牌持续扩扩大--面霸品品牌通路份份额的增加加--三连杯杯的推动与与发展--泛区域域口味的持持续推动20生意计划开开展标准分分析模版成长来源品类成长/旧品及新新品成长/单品贡献献率…活动成长/厂商周/特殊包装装/闪电特特卖/联合合促销…门店成长/旧店/新新店成长/单店坪效效/客单价价…21成长来源部部分的小结结单店成长新品贡献海报活动厂商周特殊包装新店成长13%2%7%10%10%7%36%4142万万6118万万22生意计划开开展标准分分析模版企划活动活动投入及及效益贡献献分析/Bystore/byregion/bynational--InstoreCP(厂商商周/全国国海报/区区域海报/店促/试试吃/买赠赠…)--重大活活动结案报报告及经验验分享23海报厂商周特殊装37%7%2%11档2档1档2.54%4.41%0%费用投入%销售占比%05年顶益益主要活动动投入分析析24生意计划开开展标准分分析模版竞争分析同类零售商商的总业绩绩/单店贡贡献/利润润贡献增减减变化同品类竞争争者销售/SKU数数/陈列占占比/投资资的占比增增减变化25SWOT分分析竞争分析企划活动成长来源了解客户资料成长机会分分析KA目标KA生意计计划客户季检讨客户简报2-3.管管理层面工工作内容——生意发展展计划26练习:对大大润发经营营进行SWOT分析析优势S劣势W机会O威胁T分组讨论:请就目目前了解的的现状对大大润发进行行SWOT分析要求:1).每组组讨论10分钟,2).代表表发言27优势S劣势W机会O威胁T1.占据34%销售售份额,贡贡献大2.平均75只以上上SKU,产品覆盖盖广3.华东地地区占62%,经营营绩效好4.东北地地区成长幅幅度>80%5.高价袋袋/容器占占据绝对优优势1.与第二二竞争者的的差距小:6%2.产品品毛利不足足30%,偏低3.华南地地区经营亏亏损:-3%4.一元以以下价位市市场空白5.对华东东统仓配送送区域经营营存在缺失失1.05年年底扩大方方便面货架架到24座座/店2.06年年开店主体体在华东二二.三线城城市3.对厂商商配送品质质要求提高高4.分区集集中管理模模式加强5.品类结结构调整渐渐趋中高端端1.主力竞竞争者统一一大力投入入2.大力扶扶植低端自自有品牌(3.3元元/组)3.挂面/粉丝/非非油炸类货货架占比扩扩大4.华龙/白象等本本地厂商的的大力进入入5.06年年合约面的的费用要求求非常苛刻刻SWOT分分析28成长机会分分析SO扩大大经营优势势ST提高高核心竞争争力WO增强强市场渗透透力WT改善善销售获利利1.提升顶顶益在大润润发成长速速度2.扩大顶顶益在大润润发的销售售份额1.加大对对大润发投投入2.提高华华北地区战战斗力1.强化货货架陈列优优势2.强化华华东DC区区域的经营营管理3.区域性性差异化活活动推动1.改善华华南区经营营负毛利状状况2.改善一一元以下平平价面市场场空白劣势势KA目标销售成长:35%销售份额提提升4%,(38%)增加2档厂厂商周/4档特殊包包装/新店店/新品投投入华北地区成成长专案红牛专案/货架优势势专案华东门店管管理专案区域专属活活动华南经营优优化专案福满多介入入大润发一一元以下市市场29事前准备工工作客戶资料分分析客戶未来发发展与需求求公司未来发发展与需求求建立谈判的的预期结果果拟定挑战的的项目30合约技巧佈局倾听测试设限比较附加自信31佈局销售回顾(公司狀況/市場狀況/客户狀況)市場佔有公司发展产品发展广告投资(广告片)客户成就高阶关系专卖议题权责人物硬指标32合约技巧佈局倾听测试设限比较附加自信33倾听硬指标软指标采购项目权权限采购空间权权限竞品动态公司策略34合约技巧佈局倾听测试设限比较附加自信35测试攻击测试转移测试另议测试人物测试时间测试交换测试让他來告诉诉你36合约技巧佈局倾听测试设限比较附加自信37设限项目设限定位设限(物流/票期/返利)数值设限(成长幅度/小数点后三三位)超限转换38合约技巧佈局倾听测试设限比较附加自信39比較指标客戶比比较竞争客戶比比较产值比较优惠比較同级最佳大润发家乐福乐购统一华龙白象40合约技巧佈局倾听测试设限比较附加自信41附加上架品項促销活动陈列时间新店/新品品样品或让让利旧店装修修费刪减软指指标42合约技巧巧佈局倾听测试设限比较附加自信43自信沒有谈不不拢的合合约自己有权权完成谈谈判找对方有有权人员员谈判內部先完完成沟通通授权44合约的陷陷井不尊重數數字未考虑未未來未列入之之议題45不尊重数数字家乐福2005年营营业额7200万费用率9%,2006年业绩预预估成长长30%,年度合余余约整体体要求增增加2%.欧尚2005年年营业额额2000万13家店费用率5%,2006年营业业额预估估成长30%,家数预计计增加10家店店,年度合约约条件不不变,只要求新新开店费费增加1000元,年节费每每年每店店5次,每次1500元.46合约的陷陷井不尊重数数字未考虑未未來未列入之之议題47未考虑未未來家数增家家.(开店/周年庆x3/年节庆x5/百店庆)越垫越高高.(要比去年年高)品项数.(每SKU)费用项目数数.百分比的的可怕.(换成金额)48合约的陷陷井不尊重数数字未考虑未未來未列入之之议題49未列入之之议題含税未税税缺货罚款款帐款期限限补促销库库存促销前10后8直接印在在书面上上(退货方式式….)补充协议议50如何与客客户谈年年度合约约1.客户资料料分析2.市场状况况分析3.评估估客户未未來发展展与需求求4.评估估公司未未来发展展与需求求5.建立立合约预预期的结结果6.拟定定挑战的的项目7.建立立协商的的优势气气氛8.不预设立立场的协协商心态态9.谈判判技巧的的综合运运用51客戶资料料分析銷售分析析(2003/2004/2005)開店分析析單店產值值分析市場份額額分析產品分佈佈分析貨架佔比比分析財務分析析促銷分析析費用率分分析建立客户户基本手手册52如何与客客戶谈年年度合约约1.客户资料料分析2.市场状况况分析3.评估客户未未來发展展与需求求4.评估估公司未未来发展展与需求求5.建立立合约预预期的结结果6.拟定定挑战的的项目7.建立立协商的的优势气气氛8.不预设立立场的协协商心态态9.谈判判技巧的的综合运运用53市场状况况分析当区竞争争品牌市占占率分析析客户竞争争品牌销销售资料料分析客户竞争争品牌分分布资料料分析客户竞争争品牌费费用资料料分析客户竞争争品牌促促销活动动分析客户竞争争品牌其其他投入入分析54如何与客客戶谈年年度合约约1.客户资料料分析2.市场场状况分分析3.评估客户未未來发展展与需求求4.评估公司未未来发展展与需求求5.建立立合约预预期的结结果6.拟定定挑战的的项目7.建立立协商的的优势气气氛8.不预设立立场的协协商心态态9.谈判判技巧的的综合运运用55评估客户未未来发展展与需求求营业额开店数发展方向向(统仓仓/区域域/竞争争者/型态)营业利益营业外利利益促销策略略其他配合合(广告/主题促销销/特殊包装装/专属活动)56如何与客客户谈年年度合约约1.客户资料料分析2.市场场状况分分析3.评估估客户未未來发展展与需求求4.评估公司未未来发展展与需求求5.建立合约约预期的的结果6.拟定定挑战的的项目7.建立立协商的的优势气气氛8.不预设立立场的协协商心态态9.谈判判技巧的的综合运运用57评估公司未未来发展展与需求求营业额费用率市占率产品分布布货架占比比产品结构构专案推广广人员操作作困难度度58如何与客客户谈年年度合约约1.客户资料料分析2.市场场状况分分析3.评估估客户未未來发展展与需求求4.评估估公司未未来发展展与需求求5.建立合约约预期的的结果6.拟拟定挑战战的项项目7.建建立协协商的的优势势气氛氛8.不预设设立场场的协协商心心态9.谈谈判技技巧的的综合合运用用59建立合合约预预期的的结果果与之前数数字之之比较较与行业业标竿竿客戶戶数字字之比比較产值比比较与预算算费用用之比比较与竞争争品牌牌之比比较限制谈谈判项项目拟定达达成目目标60如何与与客户户谈年年度合合约1.客户资资料分分析2.市市场状状况分分析3.评评估客客户未未來发发展与与需求求4.评评估公公司未未来发发展与与需求求5.建建立合合约预预期的的结果果6.拟拟定挑战战的项项目7.建立协协商的的优势势气氛氛8.不预设设立场场的协协商心心态9.谈谈判技技巧的的综合合运用用61拟定挑战战的項項目检视检视操作配合鸡蛋里挑骨头公司规定要求进行条件交换62如何与与客戶戶谈年年度合合约1.客户资资料分分析2.市市场状状况分分析3.评评估客客户未未來发发展与与需求求4.评评估公公司未未来发发展与与需求求5.建建立合合约预预期的的结果果6.拟拟定挑挑战的的项目目7.建立协协商的的优势势气氛氛8.不预设设立场场的协协商心心态9.谈谈判技技巧的的综合合运用用63建立协协商的的优势势气氛氛与高层的的良好好关系系及互互动建立强强大的的市场场力量量与采购购的良良好客客情公司资资源与与客戶戶需求求的妥妥善运运用与专业业形象象的建建立善用数数据与与定期期回顾顾64如何与与客户户谈年年度合合约1.客户资资料分分析2.市市场状状况分分析3.评评估客客户未未來发发展与与需求求4.评评估公公司未未来发发展与与需求求5.建建立合合约预预期的的结果果6.拟拟定定挑挑战战的的项项目目7.建建立立协协商商的的优优势势气气氛氛8.不预预设设立立场场的的协协商商心心态态9.谈谈判技技巧巧的的综综合合运运用用65不预预设设立立场场的的协协商商心心态态不牵牵涉涉自自我我利利益益,一定定可可达达成成共共识识公司司无无法法提提供供给给您您最最好好的的合合约

但在公司同类型的合约中您是最好.从来沒有看到谈不拢的合约.有需求才有机会.取得合约中,无法评估的价值.建立双赢的合约情境.为明年合约谈判植入伏笔.66如何何1.客戶戶资资料2.市场状况分析3.评估客戶未來发展与需求4.评估公司未来发展与需求5.建立合约预期的结果6.拟定挑战的项目7.建立协商的优势气氛8.不预设立场的协商心态9.谈判技巧的综合运用67总结结不准准备备不不谈谈不预预设设立立场场不破破坏坏客客情情68年度度合合约约谈谈判判策策略略练练习习各组组研研讨讨20分钟钟,提出出量量贩贩/连连锁锁/便便利利成成功功案案例例分分享享。。注意意：：A.谈谈判策策略略要要项项.B.限制制条条件件.进行10分分钟钟报报告告.69合约约精精髓髓—唐唐僧僧的的经经典典论论点点以战止止战战!!70课堂堂测测试试1.谈谈判判只只有有哪哪两两种种结结果果?2.原原则则性性谈谈判判有有哪哪三三个个内内容容?3.合约约的的陷陷井井有有哪哪三三点点?4.合约约技技巧巧有有哪哪七七点点?5.总总结有哪哪三点?71课程的结结束是行行动的开开始…敬请指正正！729、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:56:4720:56:4720:561/4/20238:56:47PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:56:4720:56Jan-2304-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:56:4720:56:4720:56Wednesday,January4,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:56:4720:56:47January4,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。04一月月20238:56:47下下午20:56:471月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:56下下午1月-2320:56January4,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/420:56:4720:56:4704January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:56:47下下午8:56下下午20:56:471月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:56:4720:56:4720:561/4/20238:56:47PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:56:4720:56Jan-2304-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:56:4720:56:4720:56Wednesday,January4,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:56:4720:56:47January4,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。04一一月月20238:56:47下下午20:56:471月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。