餐饮销售初访沟通要点

餐饮销售初访沟通要点

服务业事业部一、初访前准备了解如何商机获得渠道、该酒店联系人是谁什么角色，客户的基本情况是什么准备产品资料，畅捷通及伙伴公司资料，样板案例资料宣传片等资料准备充分，展示公司实力及优势见老板，老板可能谈的管理需求，准备谈那些内容？为什么？需要的资源等需求，需要充分准备达到最佳效果见负责人，了解是负责哪个岗位，关系如何，重点是个人需求和管理需要要了解，因为一般此类负责人决定关键因素二、初访沟通内容之了解客户

客户基本情况多大面积、多少餐位、厨房几个档口、什么菜系、综合性的还是单店企业、财务软件是用哪家了解餐饮管理需求（简单的还是标准）挖掘到决策人拍板人是谁预算大概多少，（也可以通过装修程度，经营菜系，人员投入等了解预算投入的大概需求）预期开业大概是什么时候，预期签订软件什么时间（一般中型餐饮企业签订软件基本在一个月前就已经签订，如何提升签订时间例如布线破坏装修环境，培训周期，初始化资料等时间）竞争对手情况，竞争对手方案怎样，价格如何等（知己知彼百战不殆）用友畅捷通公司的实力，研发实力，投入实力产品实力产品从纵向连锁集团化发展，横向多业态管理具备一步到位等宏观方面优势展现服务实力全国两千家合作伙伴服务，为后续发展保驾护航、

三、初访沟通内容之让客户了解四、初访沟通内容之双方认同

找出关键人达到认同从权利，利益，机会，需求等关键人个人利益的认同，个人认同，理念认同餐饮通初访销售沟通内容如何达成一、客户的基本情况经营菜系，特色招牌，散客回头客会员情况，行业地位，经营面积，餐位散台包厢多少、营业额、人数，IT应用情况二、如何判断客户管理问题点，挖掘出客户需求

可以从餐饮企业共性问题需求分析，共同问题是会员预定：会员信息统计困难，营销人员流动会员也会跟随流动及预定信息重复漏记错记等点菜：手工下单字迹不清，导致上错，漏上，沽清信息部及时导致退菜换菜传菜分单：传单效率低，上菜时间长结账收银：手工计算易出错，稽核难折扣、馈赠不易管理库房管理：采购无序不及时，库存数量、合理库存不易掌握，造成资金积压或销售损失营销管理：无法有效分析客户消费偏好、消费频度、消费额度等信息。营销针对性不强，怠慢或漏失大客户财务管理：日审、成本、统计工作量大，易出错。报表编制困难，只能进行简单经营分析三、决策人寻找流程

餐饮企业决策人主要老板，围绕的负责人是执行总经理、财务总监，影响人楼面经理、收银经理、厨师长等在围绕这些人当中一定要掌握以下信息：老板参与程度关键人物的背景及影响人，以及项目发起人负责人与老板交流程度负责人与老板的关系与地位如何四、项目预算

尽量有关键人引导、从竞争对手的态势、企业规模，老板的消费习惯等客户的说法验证分析例如：无所谓解决问题就好，某某酒楼投资多少多少，基本上软件管理需求够用就好等侧面判断判断使用的硬件情况，软件消费情况，其他用品采购消费价格等五、开业时间、签订预期为了提高销售效率，避免无用功。要了解酒店筹建项目进度计划，筹建步骤，老板是否有计划，关键人能否推动进展（装修时间周期，网络布线要提前，预留培训初

始化周期促其尽早落单）六、竞争对手的情况

1、竞争对手是哪家？是谁？2、是否演示？3、如果演示个部门评价如何？4、对手与关键人关系达到什么程度？5、谁支持对手？6、是否见过老板7、是否得到老板认同8、是否报价七、沟通内容之让客户了解

1、公司实力：23年历史，全国80万家客户亚洲最大的管理软件厂商，专业人才优势等2、产品优势：产品定位，用友产品线、连锁化规模化发展产品的需求，关键需求，全国最多的产品研发人员与研发投入3、服务能力：去过150家授权服务中心，畅捷通最重视的客户经营管理策略，口碑了解举例某某企业服务情况八、关键人认同1、灌输客户了解的三个实力，公司实力，产品实力，服务能力2、从时事新闻入手，最新动态，例如最近蔬菜价格上涨农产品上涨，物料上涨等3、从兴趣爱好工作之余喜欢什么